1.
LA CASSETTA DEGLI ATTREZZI DEL VENDITORE DI CAMERE
ROBI VELTRONI
Levanto Tourism Camp, 11 febbraio 2015

2.
Il 2015 sarà l’anno della verità per
gli albergatori. Le commissioni
pagate alle OTA cresceranno
molto più velocemente dei
fatturati degli alberghi, gli
incrementi tariffari saranno spesso
lenti e poco decisivi.
Metodi antiquati sulle politiche
tariffarie favoriranno gli
intermediari che diventeranno
ancora più efficienti.

3.
ITALIA

4.
Anni
Ricavi
Camere
Hotel
%
intermediata
da
terzi
Media
dei
cos6
in
%
sui
ricavi
Intermediari
dominan6
S6ma
dei
cos6
di
distribuzione
2010
$
3,000,000
25%
20%
OTA,GDS,
TO
e
de2aglian8
$
150,000
2015
$
3,000,000
50%
15%
Metamotori
Mobile,
Social
travel
inspira8on,
OTA,GDS,
TO,
de2aglian8
$
225,000
Cindy
Es)s
Green
e
Mark
V.
Lomanno
pubblicata
da
The
HSMAI
FOUNDATION
con
il
)tolo
Distribu(on
Channel
Analysis:
a
Guide
for
Hotels
Dove se ne va l’utile…..

5.
Hospitality Sales &Marketing Association International
+RevPAR -Profitti
pubblicata
da
The
HSMAI
FOUNDATION

6.
La complessità della distribuzione
dei prodotti turistici metterà
sempre più in evidenza i limiti
tecnici dei gestori delle strutture.
Questo contribuirà a creare un
solco sempre più grande tra il
mercato e le aziende alberghiere
che non sapranno interpretare al
meglio la loro presenza online.

7.
“Nel 2015 il mercato
del travel online in
Europa crescerà del
7%”
Phocuswright

8.
Sembra una notizia positiva…
… quel 7% però sarà in gran parte
costituito da flussi che si
sposteranno dall’offline all’online,
terreno sul quale le potenze
multinazionali dell’intermediazione
potranno fare il bello e cattivo
tempo.

9.
ITALIA

10.
FRANCIA

11.
“Tutte le prenotazioni online
– grazie ai metamotori –
stanno arrivando per mezzo
dei canali che restituiscono
agli albergatori la minore
marginalità”
Dal “Dibattito molto sereno
sulla parity rate” BTO2014

12.
La libertà di offrire tariffe migliori
su canali concorrenti a Booking.com
finirà per far dirottare allotment
verso i canali più sensibili alle
“guerre al ribasso”. Se n’è accorta
la TUI che ha risistemato la sua
filiera posizionando in maniera più
centrale nella gerarchia del gruppo
la bedsbank Hotelbeds che spesso
porta le tariffe B2C in chiaro sui
metamotori e sui comparatori.

13.
“Tutti i clienti abituali che
prenotano direttamente si
aspetteranno di ottenere
l’offerta migliore.”
Bosworth

14.
SOLUZIONI
STRATEGIE

15.
1) aumentare le tariffe su Booking.com
(Il fatto che abbia rinunciato alla
parity non va letto come la
possibilità di abbassare i prezzi agli
altri, ma di alzarli proprio a
Booking.com)
2) Consentire a Expedia di riprendere
potere concorrenziale a patto che
ci riconosca la stessa commissione
del gigante di Priceline.

16.
3) favorire le OTA su canali
differenziati, dare extra commissioni
sui canali opachi (pacchetti) o su
flussi particolari (OTA che
privilegiano le prenotazioni da
mobile). Il rischio non sarà quello
dell’intermediazione ma quello di non
aver diversificato i canali.
Avere un solo fornitore di
prenotazioni "forte" significa aver
perso la guida della propria azienda.

17.
E’ impossibile
disintermediare
E’ necessario
intermediare con
intelligenza

18.
L’importante è
non farsi
iperintermediare

19.
Iperintermediazione

20.
Google
Come
cancellarsi
da
tripadvisor
E’ una delle keywords
più frequenti nelle analytics di
Officina Turistica

21.
Qual è la percentuale di
recensioni
negative sul web?
Date un voto da 1 a 10
all’offerta
turistica italiana.

22.
“Le fonti più importanti
che influenzano le
decisioni dei viaggiatori
sono i siti di recensioni di
viaggio (69%), le OTA (57%) e
i siti delle agenzie di viaggio (56%)
(Tourism Research Australia)

23.
“secondo il 70% dei
consumatori le
recensioni degli utenti
sono la seconda fonte di
pubblicità maggiormente
affidabile”
(Edelman)

24.
“93% dei viaggiatori
sostiene di essere
influenzato dalle
recensioni nelle decisioni
di viaggio.”
(Trip Barometer)

25.
“durante le vacanze,
il 24% dei viaggiatori
usa lo smartphone
per leggere le recensioni.
Il 22% usa il tablet.”
(Trip Barometer)

26.
“Su internet ci sono
più di 350 milioni
di recensioni.”

27.
“Il 79% dei
consumatori
crede di più alle
recensioni online
piuttosto che alle
raccomandazioni personali.”
(Bright Local Study 2013)

28.
“l’81% delle
recensioni è
positivo”
(TrustYou)

29.
Se milioni di persone
credono di più a degli
sconosciuti piuttosto che a
dei professionisti di settore,
quante ne hanno combinate,
tour operator, agenti di
viaggio, albergatori e
ristoratori, negli ultimi
trent’anni?

30.
“Se il turismo, complice delle
nostre evasioni, non esistesse,
occorrerebbe costruire delle
cliniche e dei sanatori dove
gli esseri umani potrebbero
rimettersi dalla fatica del
quotidiano.”
Jost Krippendorf, 1978

31.
“L’essere umano viaggia per
convincersi che, in fin dei
conti, non si sta così male a
casa propria, e che
addirittura può darsi che ci si
stia meglio che altrove:
viaggia per ritornare.”
Jost Krippendorf, 1978

32.
• IDENTITA’
• VALORI
• COERENZA
• TRASPARENZA
• CULTURA
AZIENDALE
• COMUNICAZIONE
• RELAZIONE
• IMMAGINE
• PERCEZIONE
I 10 GRADINI DELLA FIDUCIA

33.
REPUTAZIONE IN 16 MOSSE
1 – Non mettere la tua
reputazione in mani diverse
dalle tue e da quelle dei
tuoi ospiti.

34.
REPUTAZIONE IN 16 MOSSE
2 – Non assumere
atteggiamenti commerciali
o pratiche che concedano
a terzi la possibilità di
ricattarti.

35.
REPUTAZIONE IN 16 MOSSE
3 – Non acquistare
recensioni positive false,
non creare false
aspettative.

36.
REPUTAZIONE IN 16 MOSSE
4 – Essere scoperti crea un
danno irreparabile.

37.
REPUTAZIONE IN 16 MOSSE
5 – La buona reputazione si
costruisce negli anni e si
rovina in un attimo.

38.
REPUTAZIONE IN 16 MOSSE
6 – Non comprare risposte,
conversa con i tuoi ospiti.

39.
REPUTAZIONE IN 16 MOSSE
7 – Utilizza strumenti
professionali per analizzare
le tue recensioni.

40.
REPUTAZIONE IN 16 MOSSE
8 – Investi sull’onestà

41.
REPUTAZIONE IN 16 MOSSE
9 – Non trasformare le
conversazioni in confusioni

42.
REPUTAZIONE IN 16 MOSSE
10 – Ascolta
Ascoltare quello che i tuoi
ospiti dicono rappresenta
un’opportunità per
migliorarsi

43.
REPUTAZIONE IN 16 MOSSE
11 – Rispondi a tutti!

44.
REPUTAZIONE IN 16 MOSSE
12 – Se non sei proattivo le
tue risposte perdono di
efficacia.

45.
REPUTAZIONE IN 16 MOSSE
13 – Condividi le recensioni
con il team.

46.
REPUTAZIONE IN 16 MOSSE
14 – Non ritenere attività
marginale la cura della tua
reputazione.

47.
REPUTAZIONE IN 16 MOSSE
15 – Prima di sostenere che il
sistema non funziona,
comprendi come funziona.

48.
REPUTAZIONE IN 16 MOSSE
16 – Metti le recensioni sul
tuo sito, anche quelle
negative!

49.
REPUTAZIONE
IN 16 MOSSE
16 + 1 – Non prenderti
troppo sul serio.

50.
GRAZIE PER
L’ATTENZIONE
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@robiveltroni