Продажа недвижимости через агентство

1. Продажа недвижимости вПродажа недвижимости в
Волжском-доверяем агентству.Волжском-доверяем агентству.
 Агентство ЦентрАгентство Центр
недвижимости.недвижимости.
 ул.Мира 36бул.Мира 36б
 http://www.ip-skibina.vlgk.ruhttp://www.ip-skibina.vlgk.ru
 т.89608942781т.89608942781
 т.89616592379т.89616592379
 ip-skibina@yandex.ruip-skibina@yandex.ru

2. Про доверие между клиентом иПро доверие между клиентом и
риэлтором.риэлтором.
 Беру на себя смелость заявить, что между термином “доверительное отношение” иБеру на себя смелость заявить, что между термином “доверительное отношение” и
“эксклюзивный договор” можно поставить тождественное равенство. Доверие клиента агенту“эксклюзивный договор” можно поставить тождественное равенство. Доверие клиента агенту
при подписании любой формы агентского договора превращает его в эксклюзивный.при подписании любой формы агентского договора превращает его в эксклюзивный.
 Но агенты продолжают путать причины и следствие. Клиент, ребята, больше ни с кем неНо агенты продолжают путать причины и следствие. Клиент, ребята, больше ни с кем не
сотрудничает только в том случае, если полностью доверяет агенту.сотрудничает только в том случае, если полностью доверяет агенту.
 Тут следует очень четко понимать, когда наступает “точка полного доверия”. Нет! НеТут следует очень четко понимать, когда наступает “точка полного доверия”. Нет! Не
угадали! Не в день подписания договора! А в момент, когда клиент говорит:угадали! Не в день подписания договора! А в момент, когда клиент говорит:
 ““Я тебе полностью доверяю, делай все как знаешь, цену в рекламе и метод продаж определятьЯ тебе полностью доверяю, делай все как знаешь, цену в рекламе и метод продаж определять
тебе, мне лишь нужен результат.тебе, мне лишь нужен результат.””
 И эти слова еще и подкрепляет действиями, полностью сотрудничает и понимает, что любаяИ эти слова еще и подкрепляет действиями, полностью сотрудничает и понимает, что любая
просьба агента имеет смысл.просьба агента имеет смысл.
 Высшей точкой доверия между клиентом и агентом можно назвать момент переговоров о ценеВысшей точкой доверия между клиентом и агентом можно назвать момент переговоров о цене
выхода на сделку и обсуждения финансовой схемы.выхода на сделку и обсуждения финансовой схемы.
 Если вы приходите к собственнику с предложением, что его объект готовы купить за 2,8Если вы приходите к собственнику с предложением, что его объект готовы купить за 2,8
миллиона вместо ожидаемых 3 миллионов, и он не согласен с ценой и высказывает претензии,миллиона вместо ожидаемых 3 миллионов, и он не согласен с ценой и высказывает претензии,
значит он вам просто не доверяет до конца и вы своей работой его доверие не заслужили.значит он вам просто не доверяет до конца и вы своей работой его доверие не заслужили.
 Доверительные отношения начинаются в момент оценки вас как профессионала. На этоДоверительные отношения начинаются в момент оценки вас как профессионала. На это
человеку порой нужно от 30 секунд до нескольких минут. НО! Если я вижу перед собойчеловеку порой нужно от 30 секунд до нескольких минут. НО! Если я вижу перед собой
профессионала - это не факт, что я полностью ему доверяю. Важно установить “личноепрофессионала - это не факт, что я полностью ему доверяю. Важно установить “личное
доверие”, а с этим у россиян большие проблемы.доверие”, а с этим у россиян большие проблемы.

3. Доверие надо заслужить.Доверие надо заслужить.
 Мы живем в стране “изначального неМы живем в стране “изначального не
доверия” друг другу. По опоросам:доверия” друг другу. По опоросам:
 При первой встрече не доверяют другПри первой встрече не доверяют друг
другу 80% россиян.другу 80% россиян.
 В России говорят: “доверие еще надоВ России говорят: “доверие еще надо
заслужить”. Однако “личное доверие” -заслужить”. Однако “личное доверие” -
это не набор действий, а демонстрацияэто не набор действий, а демонстрация
открытости, искренности и желанияоткрытости, искренности и желания
действительно помогать. А вот с такимдействительно помогать. А вот с таким
желанием у 90% агентов проблемы. Цель -желанием у 90% агентов проблемы. Цель -
получить комиссию, а не принести пользу.получить комиссию, а не принести пользу.
Отсюда и начинается “срезание пути”.Отсюда и начинается “срезание пути”.
 Открытость - не “конек” российскогоОткрытость - не “конек” российского
агента.агента.
 Я уже много где показывал, что интернет-Я уже много где показывал, что интернет-
технологии и обезличенныетехнологии и обезличенные
коммуникации не заменят клиентамкоммуникации не заменят клиентам
агентов и не решат проблему вербальногоагентов и не решат проблему вербального
контакта во время переговоров -контакта во время переговоров -
недвижимость не продается через сеть и понедвижимость не продается через сеть и по
телефону. Продажа и покупкателефону. Продажа и покупка
недвижимости - следствие установкинедвижимости - следствие установки
доверия.доверия.

4. С чего надо начинать?С чего надо начинать?
 Ну, а почему, собственно говоря, они должны изначально доверять? БольшинствоНу, а почему, собственно говоря, они должны изначально доверять? Большинство
клиентов на рынке недвижимости с опаской относятся ко всем незнакомым людям, и ужклиентов на рынке недвижимости с опаской относятся ко всем незнакомым людям, и уж
тем более к тем, кто, как считается, хочет на них заработать.тем более к тем, кто, как считается, хочет на них заработать.
 В таком случае, с чего начинать?В таком случае, с чего начинать?
 Первый вопрос очень простой: «Объясните, пожалуйста, зачем мне вообще нуженПервый вопрос очень простой: «Объясните, пожалуйста, зачем мне вообще нужен
агент?» Должен последовать четкий ответ: «Агент нужен для того, чтобы добитьсяагент?» Должен последовать четкий ответ: «Агент нужен для того, чтобы добиться
хорошего результата в деньгах, во времени при продаже и в качестве недвижимости прихорошего результата в деньгах, во времени при продаже и в качестве недвижимости при
покупке». К примеру, существует проверенная годами статистика, мировой опыт:покупке». К примеру, существует проверенная годами статистика, мировой опыт:
собственники, действуя самостоятельно, в итоге продают объект в среднем на 5%собственники, действуя самостоятельно, в итоге продают объект в среднем на 5%
дешевле, чем это сделал бы эксперт. Получается, что агенту важно с первого ответадешевле, чем это сделал бы эксперт. Получается, что агенту важно с первого ответа
показать, за сколько собственник продаст объект в настоящий момент времени и запоказать, за сколько собственник продаст объект в настоящий момент времени и за
сколько этот же объект продаст он, агент. Без сравнительного анализа цен, без четкогосколько этот же объект продаст он, агент. Без сравнительного анализа цен, без четкого
понимания рынка в конкретной локации, агент просто не сможет этого сделать. Такимпонимания рынка в конкретной локации, агент просто не сможет этого сделать. Таким
образом, ответом на первый вопрос будет краткий план действий для продажи именнообразом, ответом на первый вопрос будет краткий план действий для продажи именно
вашего объекта.вашего объекта.
 Большинство наших российских агентов, отвечая на этот вопрос, будут говорить оБольшинство наших российских агентов, отвечая на этот вопрос, будут говорить о
«рекламных объявлениях», которые собственник и сам может разместить, а потом«рекламных объявлениях», которые собственник и сам может разместить, а потом
пообещают, что будут «показывать квартиру покупателям». Но разве собственникпообещают, что будут «показывать квартиру покупателям». Но разве собственник
не может показать квартиру сам?не может показать квартиру сам?

5. Что делает риэлтор, чего не могуЧто делает риэлтор, чего не могу
я сам?я сам?
 Это и есть второй вопрос. Внимательно изучите, что ответил агент на первыйЭто и есть второй вопрос. Внимательно изучите, что ответил агент на первый
вопрос, и сразу бейте вторым: «Покажите, что из перечисленного вами я невопрос, и сразу бейте вторым: «Покажите, что из перечисленного вами я не
смогу сделать сам?» Я приведу пример. Что делает собственниксмогу сделать сам?» Я приведу пример. Что делает собственник
самостоятельно? Он «показывает квартиру», не владея информацией ни осамостоятельно? Он «показывает квартиру», не владея информацией ни о
покупателе, ни о его потребностях. Что делает агент? Он продаетпокупателе, ни о его потребностях. Что делает агент? Он продает
преимущества именно этой квартиры, и эти преимущества отвечают напреимущества именно этой квартиры, и эти преимущества отвечают на
главные потребности именно этого покупателя. Допустим, я выяснил приглавные потребности именно этого покупателя. Допустим, я выяснил при
общении по телефону, что покупатели очень гостеприимные люди, у нихобщении по телефону, что покупатели очень гостеприимные люди, у них
часто бывают гости, вечеринки и застолья. Тогда я начинаю продаватьчасто бывают гости, вечеринки и застолья. Тогда я начинаю продавать
большую гостиную–студию, которая идеально отвечает этим потребностям.большую гостиную–студию, которая идеально отвечает этим потребностям.
Результат, очевидно, будет лучше, чем если расписывать достоинства детскойРезультат, очевидно, будет лучше, чем если расписывать достоинства детской
комнаты.комнаты.
 Собственники обычно рассуждают так: «Стоит у меня объявление, естьСобственники обычно рассуждают так: «Стоит у меня объявление, есть
фото, тот, кому надо, и придет, а я покажу». Разве нет?фото, тот, кому надо, и придет, а я покажу». Разве нет?
 Это и есть то, что собственник не сможет сделать сам: выяснить потребностиЭто и есть то, что собственник не сможет сделать сам: выяснить потребности
покупателя. Агент будет не «показывать» квартиру, а «продавать конкретныепокупателя. Агент будет не «показывать» квартиру, а «продавать конкретные
ее преимущества» конкретному покупателю.ее преимущества» конкретному покупателю.

6. План реализации.План реализации.
 А когда он выяснит потребности?А когда он выяснит потребности?
 При приеме звонка. Это еще одно отличиеПри приеме звонка. Это еще одно отличие
качественного агента: он должен уметь виртуознокачественного агента: он должен уметь виртуозно
работать на телефоне. Агент должен рассказатьработать на телефоне. Агент должен рассказать
своему клиенту, о чем он будет спрашивать всехсвоему клиенту, о чем он будет спрашивать всех
звонящих по объявлениям, как он будет готовитьзвонящих по объявлениям, как он будет готовить
презентацию квартиры. Вот, кстати, сампрезентацию квартиры. Вот, кстати, сам
собственник не станет перезванивать покупателюсобственник не станет перезванивать покупателю
после просмотра и спрашивать: «Ну, чтопосле просмотра и спрашивать: «Ну, что
думаешь?» Самим фактом такого звонкадумаешь?» Самим фактом такого звонка
собственник снижает ценность своего объекта.собственник снижает ценность своего объекта.
Ведь покупатель сразу понимает: если ты мнеВедь покупатель сразу понимает: если ты мне
звонишь, значит, я единственный, кто предложилзвонишь, значит, я единственный, кто предложил
эти условия. В случае если звонит и начинаетэти условия. В случае если звонит и начинает
переговоры агент, то это не значит ничего: онпереговоры агент, то это не значит ничего: он
просто выполняет свою работу.просто выполняет свою работу.
 Итак, агент показал план реализации объекта,Итак, агент показал план реализации объекта,
рассказал, как он это будет делать, про все этирассказал, как он это будет делать, про все эти
звонки рассказал, про потребности. Но тут онзвонки рассказал, про потребности. Но тут он
достает какой-то «эксклюзивный договор». Такойдостает какой-то «эксклюзивный договор». Такой
подход часто пугает собственника: зачем емуподход часто пугает собственника: зачем ему
«делать ставку» только на одного агента?«делать ставку» только на одного агента?

7. Модели продаж у собственникаМодели продаж у собственника
 Для собственника существуют три модели продажи своейДля собственника существуют три модели продажи своей
квартиры – «сам», «пусть все агенты» и «только одинквартиры – «сам», «пусть все агенты» и «только один
агент». Третья модель и является так называемымагент». Третья модель и является так называемым
«эксклюзивом». Основная цель эксклюзива — заставить«эксклюзивом». Основная цель эксклюзива — заставить
агента использовать инструменты и методы продажиагента использовать инструменты и методы продажи
квартиры, которые дадут самый лучший результат, иквартиры, которые дадут самый лучший результат, и
которые невозможны при двух других моделях. Вкоторые невозможны при двух других моделях. В
основном это связано с количеством привлекаемых косновном это связано с количеством привлекаемых к
объекту покупателей. Большинство продавцов думает,объекту покупателей. Большинство продавцов думает,
что, если они разрешат продавать свой объект всемчто, если они разрешат продавать свой объект всем
подряд, то он привлечет больше покупателей. Это самаяподряд, то он привлечет больше покупателей. Это самая
большая ошибка, которую только можно сделать.большая ошибка, которую только можно сделать.

8. Главная ошибка.Главная ошибка.
 Почему же ошибка? У условных пяти агентов ведь больше шансовПочему же ошибка? У условных пяти агентов ведь больше шансов
продать, чем у одного?продать, чем у одного?
 Надо поставить себя на место такого агента. Буду ли я на каждом углуНадо поставить себя на место такого агента. Буду ли я на каждом углу
рассказывать, какой это хороший дом и какая замечательная квартира №265рассказывать, какой это хороший дом и какая замечательная квартира №265
продается на самом лучшем 7 этаже? Нет! Так как нет уверенности, что,продается на самом лучшем 7 этаже? Нет! Так как нет уверенности, что,
когда в дверь продавца постучит хороший покупатель, то именно я получукогда в дверь продавца постучит хороший покупатель, то именно я получу
свое вознаграждение. Знаете, что делают агенты, когда видят, что ещесвое вознаграждение. Знаете, что делают агенты, когда видят, что еще
несколько конкурентов выставили квартиру № 265 в рекламу? Они начинаютнесколько конкурентов выставили квартиру № 265 в рекламу? Они начинают
искажать информацию об объекте, чтобы не дать на него наводку покупателюискажать информацию об объекте, чтобы не дать на него наводку покупателю
и не потерять комиссию. Вот такой вот парадокс! Они не продают объект, аи не потерять комиссию. Вот такой вот парадокс! Они не продают объект, а
пытаются схватить покупателя и привести его на показ. Самое печальное, онипытаются схватить покупателя и привести его на показ. Самое печальное, они
начинают искажать и цену: чтобы привлечь внимание большего числаначинают искажать и цену: чтобы привлечь внимание большего числа
покупателей, они эту цену начнут занижать. Квартира будет «дешеветь» ещепокупателей, они эту цену начнут занижать. Квартира будет «дешеветь» еще
до показа. Еще одна большая ошибка — сказать агенту «возьми своюдо показа. Еще одна большая ошибка — сказать агенту «возьми свою
комиссию с покупателя». Если агенту платит покупатель, то в чью пользукомиссию с покупателя». Если агенту платит покупатель, то в чью пользу
будет идти торг? Правильно, в пользу покупателя, он же с него «беретбудет идти торг? Правильно, в пользу покупателя, он же с него «берет
деньги».деньги».

9. Риэлтор делает все правильно.Риэлтор делает все правильно.
 Как правильно вести торг, и что дляКак правильно вести торг, и что для
этого должен сделать нанятый агент?этого должен сделать нанятый агент?
 Если перед вами эксперт, то он долженЕсли перед вами эксперт, то он должен
сам рассказать от стратегиях продажи.сам рассказать от стратегиях продажи.
К примеру, если цена на объектК примеру, если цена на объект
привлекательна, то есть, чуть ниже, чемпривлекательна, то есть, чуть ниже, чем
у конкурентов, то посмотреть этоту конкурентов, то посмотреть этот
объект будет больше желающих?объект будет больше желающих?
 Скорее всего да, большинствоСкорее всего да, большинство
обращает внимание на цену. Но необращает внимание на цену. Но не
продавать же квартиру дешевлепродавать же квартиру дешевле
рынка?рынка?
 Нет, конечно же. Грамотный агентНет, конечно же. Грамотный агент
знает, как при показах и продажезнает, как при показах и продаже
применить «систему аукциона». Стоитприменить «систему аукциона». Стоит
поинтересоваться у агента: «Какуюпоинтересоваться у агента: «Какую
стратегию вы планируете использовать,стратегию вы планируете использовать,
чтобы продать мой объект как можночтобы продать мой объект как можно
дороже?»дороже?»

10. Риэлтору надо платить.Риэлтору надо платить.
 А что с вознаграждением? Сколько платитьА что с вознаграждением? Сколько платить
агенту за работу?агенту за работу?
 Правильный ответ такой: после того, как выПравильный ответ такой: после того, как вы
заплатили агенту его вознаграждение, у вас должнозаплатили агенту его вознаграждение, у вас должно
остаться больше денег в кошельке, чем если бы выостаться больше денег в кошельке, чем если бы вы
делали все самостоятельно.. Работа агента —делали все самостоятельно.. Работа агента —
добиться для вас самых выгодных условий сделки идобиться для вас самых выгодных условий сделки и
таким образом оправдать свою комиссию. Пустьтаким образом оправдать свою комиссию. Пусть
агент даст вам ценник, неважно, процент ли это отагент даст вам ценник, неважно, процент ли это от
сделки или какая-то фиксированная цифра. Высделки или какая-то фиксированная цифра. Вы
должны быть уверены, что останетесь в выигрыше.должны быть уверены, что останетесь в выигрыше.
 Откровенно говоря, тот, кто сумеет понятно иОткровенно говоря, тот, кто сумеет понятно и
аргументировано ответить на всеаргументировано ответить на все
вышеперечисленные вопросы, уже достоинвышеперечисленные вопросы, уже достоин
внимания. Грамотному агенту не придется отвечатьвнимания. Грамотному агенту не придется отвечать
на вопросы, он сам продемонстрирует клиенту своина вопросы, он сам продемонстрирует клиенту свои
возможности.возможности.
 Но где гарантии, что его красивые слова приведутНо где гарантии, что его красивые слова приведут
к результату?к результату?
 Давать гарантии на рынке все же неправильно,Давать гарантии на рынке все же неправильно,
эксперты всегда сдержаны в прогнозах. Так, один изэксперты всегда сдержаны в прогнозах. Так, один из
моих коллег сказал: «За каждое действие, которое ямоих коллег сказал: «За каждое действие, которое я
пообещал, но не сделал, я готов выложить 5000 руб.».пообещал, но не сделал, я готов выложить 5000 руб.».
По-моему, лучшей гарантии не придумать.По-моему, лучшей гарантии не придумать.