10. «Три вещи ведут к разорению -
женщины, скачки и доверие к
экспертам».
Жорж Помпиду, французский
государственный и политический деятель,
премьер-министр и президент Франции
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
11. Эффективность
отдела
продаж
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
12. Эффективность отдела продаж
зависит от…
• эффективности работы отдела маркетинга?
• правильной организационной структуры?
• грамотного ценообразования?
• уровня обучения продавцов?
• качества клиентской базы?
• количества продавцов?
• системы мотивации?
• …
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
14. Ценообразование
(Изменение парадигмы для продавцов)
Издержки (затраты) не являются ценностью.
Вы продаете товар и его ценность, а не
побуждаете покупателя вернуть ваши
издержки.
Надер Тавассоли, декан факультета
маркетинга Лондонской школы бизнеса
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
16. «Персонал» или «со-трудники»?
• Персонал (от лат. persona — личность) —
это совокупность трудовых ресурсов,
которые находятся в распоряжении
предприятия и необходимы для
исполнения определенных функций,
достижения целей деятельности и
перспективного развития.
Материал из Википедии — свободной энциклопедии
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
19. Эволюция продавца
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
20. Эволюция продавца
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж
управление им"
21. Ввау! мы выросли…
• Компания растет увеличивается число
менеджеров «эффект масштаба» + новые
возможности … а результат хуже ?!
Нужны:
Умение согласовывать взаимные интересы.
Умение распределять ответственность.
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
23. Основные управляющие
принципы
• Победить и не проиграть в любой ситуации
• Всегда самому контролировать ситуацию
• Избежать замешательства любого рода
• Всегда следовать логике, а не эмоциям
Крис Аргирис, профессор
Гарвардской школы бизнеса
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
24. О пользе диалога
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
25. Команда победителей
Создайте у своей
команды чувство
целостности, зависимости
друг от друга и силы,
которая исходит от
единства.
Винсент Ломбарди
Команды, которыми он руководил,
выиграли 74% матчей — это абсолютный
рекорд среди тренеров НФЛ.
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
26. Командная работа пигмеев
• демонстрируют высокий
уровень уважения и
доверия к соплеменникам;
• оказывают взаимную
поддержку и защищают
друг друга;
• разделяют общие цели;
• имеют общие ценности;
Автор исследования Манфред Кете де Врис
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
27. Командная работа пигмеев
• для них отдельный
человек менее важен,
чем группа людей;
• поддерживают
полностью открытое
общение;
• меняют лидеров в
группах в
Автор исследования
зависимости от
Манфред Кете де Врис ситуации.
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
28. Что обычно остается «за кадром»…
• Личные отношения
продавцов с деньгами.
• Негативное отношение к
профессии – стыдно,
неудобно выпрашивать
деньги.
• Продажи как временная
работа.
• Отказы клиентов. Груз
одиночества…
29. Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж
управление им"
