Сопротивление в работе продавца. Как древние инстинкты приводят к потерям в продажах.

1. “Сопротивление в работе
продавца”
Как древние инстинкты приводят к
потерям в продажах.

2. Когда Земля была еще тепленькая…
Open Class, 7 июля 2011

3. Мозг ящера
• История человечества – это история
выживания. Начиная с древнейших времен и
по нынешнее время.
• Выживание – это когда быстро нужно принять
решение, особо не вдаваясь в детали.
Решение, которое поможет сохранить жизнь.
• Поэтому реакция «нападай или беги» жестко
встроена в глубины нашего мозга.
Open Class, 7 июля 2011

4. Open Class, 7 июля 2011

5. Нападай или беги
• В момент опасности
гормоны
способствуют к
немедленным
физическим
реакциям, связанным
с подготовкой всех
мышц к повышенной
деятельности.
Open Class, 7 июля 2011

6. Нападай или беги
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Увеличение сердцебиения, частоты дыхания
Ослабление поверхностного кровообращения
Гипергликемия (повышение уровня сахара)
Замедление, или полная остановка пищеварения
Сужение кровеносных сосудов во многих частях тела
Расширение кровеносных сосудов в мышцах
Остановка слюноотделения и выработки слез
Расширение зрачков
Частичная или полная потеря слуха
Ускорение мгновенных рефлексов
Трѐмор
Повышенное потоотделение
Open Class, 7 июля 2011

7. Непримиримые друзья
Open Class, 7 июля 2011

8. Неокортекс (новая кора)
Open Class, 7 июля 2011

9. Непримиримые друзья
Мозг ящера
• Злость
• Возбуждение
• Голод
• Жажда мести
Задача:
сохранить жизнь.
Неокортекс
• Речь
• Мышление
• Великодушие
• Творчество
Задача:
развитие,
жизнь в обществе.
Open Class, 7 июля 2011

10. Непримиримые друзья
• Мозг ящера никогда не спит.
• Его основная задача – сохранить нам жизнь и
с этой задачей он справляется прекрасно.
Потому он старается оградить нас от любых
ситуаций, в которых нам может угрожать
опасность (даже гипотетически).
• Работа неокортекса – это все, что делает нашу
жизнь богаче во многих отношениях. Но чтобы
творить, выступать перед аудиторией, нужно в
каком-то смысле рисковать…
Open Class, 7 июля 2011

11. Непримиримые друзья
Мозг ящера
• Разрушение ранее созданного:
– Сворачивание перспективных проектов под
действием импульса страха за полшага до успеха;
– «Забывчивость» (например, сделать резервные
копии информации) 
• Проявление жадности и страха:
– Чревоугодие при ожирении
– Пренебрежение запретами врачей
– И т.д.

12. Непримиримые друзья
Мозг ящера
• Уход от конструктивной критики
• Должности, за которыми можно спрятаться
• Страх публичных выступлений (боязнь быть
плохо оцененным)
• «Я же говорил, что ничего не получится.
Нечего было лезть! И поделом тебе…»
• «Люди будут смеяться надо мной, если я
попробую».
Open Class, 7 июля 2011

13. Непримиримые друзья
• Мозг ящера будет вас убеждать, что для
достижения успеха у вас чего-то не хватает:
– уверенности в себе
– круга знакомств
– квалификации
– образования
– знаний
– Денег
• И что еще нужен… запасной план!
Open Class, 7 июля 2011

14. Мозг ящера. Беспокойство
Чаще всего возникает при одновременном
проявления трёх условий:
a) сверх-желание достичь определённого
результата;
b) невозможность логически осмыслить
происходящее вследствие недостатка
необходимых фактов и аргументов;
c) отсутствие времени, необходимого на поиск
аргументов и фактов, на осмысление.
Open Class, 7 июля 2011

15. • Мозг ящера обожает послушание и
предсказуемость
• И ненавидит, когда мы:
– ищем и внедряем новые решения
– боремся со своими страхами и робостью
– обучаемся чем-то новому (т.к. все новое – это
риск)
– занимаемся саморазвитием
– и т.п.
Open Class, 7 июля 2011

16. Школа. Институт.
• Учат послушанию,
покорности.
• Покладистость –
залог хороших
оценок.
• Нужно
соответствовать.
• Не нужно –
высовываться.
Open Class, 7 июля 2011

17. Работа
• Делать еще
больше того, что
делал вчера.
• Экономия
времени
• Борьба за
производительность…
Open Class, 7 июля 2011

18. Мозг ящера. Продажи.
•ПобедитьНельзяПроиграть.
• Только победа!
Иначе ты –
НИКТО!!!
• Строжайше
придерживайся
сценариев продаж!
• У суперпродавцов каждый контакт приводит к
сделке! А у тебя?
Open Class, 7 июля 2011

19. Мозг ящера. Продажи.
•Не тупи! Не нужно даже пробовать звонить
этому клиенту, ведь он покупает у конкурентов.
•Подумай, кто ты и кто – генеральный директор.
Не звони! ты будешь выглядеть смешно и 100%
нарвешься на отказ!
•А ты давно проверял e-mail? а Facebook? а…?
•Не читай книг по продажам и не учись. Нового
там нет, пустая трата времени. Ты и так крут!
•Инструкции и процедуры вечны! Выполняй!
Open Class, 7 июля 2011

20. Open Class, 7 июля 2011

21. Зона комфорта – территория
«мозга ящера»
• Все наши успехи,
достижения, открытия,
новое качество жизни
находятся ЗА
ПРЕДЕЛАМИ ЗОНЫ
КОМФОРТА.
• Беспокойство – вот
барьер, который
отделяет нас от успеха.
Open Class, 7 июля 2011

22. Мозг ящера. Меры противодействия
• Не ставьте все деньги на одну лошадь. Т.е. не
рассчитывайте, что одна сделка позволит вам
выполнить план.
• Парадокс: чем лучше мы прячемся, тем
больше нам страшно.
• Не слушайте циников, которые говорят, что
личностный рост – это ерунда.
• Интернет без дозировки – это наркотик.
• Сопротивляйтесь своему сопротивлению! :)
Open Class, 7 июля 2011

23. Мозг ящера. Меры противодействия
• Дайте жизнь своим идеям. Мечтать – это круто.
Но сделать что-то – намного круче.
• Беспокойство и перестраховка – это тормоза.
Лучшая проверка сомнений – проверка
реальностью.
• Помните, что беспокойство делает нас
несчастными и ограждает нас от людей.
• Беспокойство препятствует продажам, т.к.
клиенты ощущают его и начинают относиться к
вам с сомнением.
Open Class, 7 июля 2011

24. Мозг ящера. Меры противодействия
• Нарезайте рабочий день кусками (т.е. ставьте
себе четкий тайминг для выполнения) – когда
вы заняты делом, у беспокойства нет шансов
надоедать вам.
• Для оценки своих достижений используйте
только свою шкалу!!!
• Ваши озарения эфемерны. Не позволяйте им
исчезнуть! Пусть всегда рядом с вами будет
блокнот, диктофон. Записывайте свои идеи… а
затем ОСУЩЕСТВЛЯЙТЕ!
Open Class, 7 июля 2011

25. Неудачи как старт для успеха.
• Успешные люди успешны потому, что они
иначе оценивают неудачи.
• Они не учатся тому, что не стоило пробовать
это делать, если это привело к неудаче.
• Они не считают, что всегда правы, а мир вокруг
неправ и населен злобными гуманоидами.
• Они не считают себя неудачниками.
• Они придумывают другую тактику, ищут других
людей… и пробуют снова.
Open Class, 7 июля 2011

26. Если ты считаешь себя разбитым,
Ты действительно разбит.
Если ты думаешь, что не посмеешь,
Значит, не решишься.
Если тебе хочется выиграть, но ты думаешь,
что не сможешь,
То почти наверняка проиграешь.
В битвах жизни не всегда побеждает
Самый сильный или самый быстрый,
Но рано или поздно, тот, кто побеждает,
Оказывается тем, кто считал себя на это
способным.
Анонимный автор
Open Class, 7 июля 2011

27. Помните о Мозге Ящера и не давайте ему
контролировать ВСЮ вашу жизнь!
Open Class, 7 июля 2011

28. Успех.
• Многие отступают.
Именно поэтому
успешных и людей
не так много.
• Но если кто-то смог
– сможете и вы!
Open Class, 7 июля 2011

29. Не иди туда, куда
ведет дорога. Иди
туда, где дороги нет, и
оставь свой след.
́
Ра́льф Уо́лдо Эмерсон
Open Class, 7 июля 2011

30. Станислав Изюмов
результативное обучение персонала
+38 067 500 35 37
sizyumov@gmail.com
www.sizyumov.com