Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
ESSENTIAL BUSINESS BUILDER PROGRAM
Москва 26.02.2014

Программа
развития печатного
бизнеса
Алексей Иваненко,
MindShift Par...
!

W2P
как эта технология приносит деньги
полиграфическим компаниям, их клиентам и
партнерам?

Официальный партнер програм...
!

?
Какова ваша оценка ситуации на полиграфическом рынке?
Кто использует технологию W2P в своем бизнесе?
Что такое web-to...
!

1
Интернет - конкурент печатному бизнесу или новая
возможность?
Как «угрозу» превратить в еще большую выгоду?
!
!

Если вы вдруг не обратили внимание – мир уходит в онлайн.
2,4 млрд. человек уже там, и эта цифра ежегодно растет на 8...
!
!

Что это означает для нас?
!

Новые модели поведения Клиентов - при поиске информации,
при оценке вариантов, при приня...
Ситуация кажется знакомой?1
!
!

Рядом закрылась типография-конкурент, ….
казалось бы здорово, но оптимизма не вызывает…
!...
Leading Print Markets 2009-2014

Global Print Market Company Types

(U.S. $ billion, current prices)	


(U.S. $ billion, c...
Прогноз глобального рынка цифровой печати
показывает рост с $131,5 B 2013 до $187,5 B в
2018, что дает средний агрегирован...
Но, некоторые полиграфические предприятия
растут со скорость

30%

и более, быстро

отъедая рыночную долю и возможности у ...
!
!

Где лидеры берут возможность для роста
бизнеса?
А. Происходит структурирование рынка исходя из роли печати в
Media Mi...
!
!

Где лидеры берут возможность для роста
бизнеса?
Б. С изменением технологий меняются бизнес процессы, как
внутри компа...
Бизнес-среда и возможности компании
Если компания не успевает за изменением рынка:

Все ОК

Отставание

Выход с рынка

Биз...
Требования и ожидания
клиентов

Почему одни успешны, а другие нет?
ия
Конкурентное
тв
преимущество
тс
ве
от
со
ия
ин
Л

Ус...
Интернет - конкурент печатному бизнесу или
новая возможность?

•

Проблема не в интернет, а в том, как мы строим свой бизн...
Чем это подтверждается?
!

… эффективностью работы лидеров
рынка
Что такое эффективность печатного бизнеса?
Слаженная работа работы двух основных бизнес-процессов Продажи и Производство:
...
Основная цель компании - рост выше
рынка с сохранением
определенного уровня эффективности
работы инвестированного капитала
Как оценить эффективность?
В США (NAPL, 2012) средний объем продаж на 1 сотрудника
типографии составляет $145,000;
у лидер...
pixartprinting.com

•
•
•
•
•
•
•
•

320 сотрудников
100,000 клиентов
56M евро 2013 и цель 75 М в 2014
5 дней door-to-door...
vistaprint.com

•
•
•
•
•
•
•

4,100 сотрудников
15,000,000 клиентов микро-бизнесы
25 локализованных сайтов и 130 стран
$1...
Pixartprinting vs Vistaprint
A. Оборот в 10+ раз меньше
B. Количество сотрудников в 10+ раз меньше
C. Разница показателях ...
!
!

Что происходит с внедрением Web-to-Print?
В Европе полиграфические компании сильно сфокусированы на внедрении решений...
!

2
Почему обычные сайты, порталы e-commerce и
интернет-магазины не эффективны для продаж
услуг печати и организации взаи...
Для чего служит web-сайт?
Для того, чтобы:

•

Информировать ваших клиентов о ваши продуктах и
услугах

•

Вызвать интерес...
Что нужно для решения этой задачи?

•
•
•
•

Знать кто твои клиенты и их модель поведения

•
•

Побудить оставить свои дан...
Для чего служит интернет-магазин?
!

дополнительно к web-сайту, чтобы …

•

Упростить выбор, сделать товар доступным к зак...
Что нужно для решения этой задачи?
!

•

Организовать простую и понятную последовательность
выбора

•

Найти способ «управ...
• Снимок экрана 2014-02-25 в 9.37.10
Для чего служат платформы e-commerce?
в дополнение к web-сайту и интернет-магазину:

• Реализовать более сложные модели би...
Что нужно для решения этой задачи?
!

•
•
•
•
•
•

Определиться со всеми типами «заинтересованных» лиц
Найти повод заинтер...
Чего же не нам хватает в сайте,
интернет-магазине и портале, что бы
это можно было назвать W2P?
•
•

Контента и CTA, котор...
Как определяют понятие Web-2-Print?
Wiki

• Web-to-print, also known as Web2Print, remote publishing or

print e-commerce is a broad term that refers to the p...
W2P на habrahabr.ru

•
•

Технология Web-to-Print: сам себе дизайнер
Европе, где уже довольно развита культура применения ...
W2P на PrintDaily
Зачастую web-to-print путают с электронными коммуникациями с
типографией: «Мы принимаем файлы заказов по...
W2P на PrintDaily
PixlPark
По результатам исследования Pixlpark (2013) :
Web-to-print – современное решение, позволяющее клиентам полиграфич...
InfoTrends

•

Web-to-print solutions are browser-based applications that facilitate commerce,
collaboration, and/or custo...
Что такое Web-to-Print?
Технологическое решение, объединяющее продажи и производство в
рамках новой и эффективной в соврем...
!

3
Как технологии w2p могут умножить ваш печатный бизнес и
повысить его эффективность: быстро привлекать новых клиентов,...
Дженнифер Мэтт, 2013

Для того, чтобы эффективно делать бизнес в онлайн-среде,
необходимо управлять тремя ключевыми элемен...
Этапы продаж on-line

• Know Me: Дать возможность Клиенту узнать о себе
• Like Me: Заинтересовать Клиента и понравиться Кл...
Привлечение новых клиентов и
увеличение обьема продаж

•
•
•
•

Прямое Продвижение

•

Ясно сформулированные ценности для ...
Сетевая схема
b2b
b2b
b2b

b2c

___
___
___
___
1

___
___
___
n ___

___
___
___
___
n
___
___
___
___
n

1

2

n

___
__...
Удержание и развитие существующих
клиентов и увеличение обьема продаж

•

Проектно-функциональная организация взаимодейств...
Увеличение маржинальности за счет
автоматизации процессов
Интеграция с MIS системой для повышения эффективности
производст...
Схема полной Automation in процессов
Intelligent автоматизации Action

API
EFI Print
MIS/ERP

Fiery

CATALOG

Industrial I...
Увеличение маржинальности за счет доступа к
услугам высокой ценности
Интеграция с системами кросс-медиа коммуникаций и мар...
Поиск оптимального баланса

• Commodity и транзакционные типографии (цена ниже,
ассортимент шире, фокус точечнее на сегмен...
Возможности

•

Фокус на вертикальных рынках (библиотеки, университеты,
тренинговые компании… )

•
•

Партнерские / агентс...
4
!

Выгоды от внедрения w2p для полиграфических предприятий,
агентств и корпоративных отделов печати.
Полиграфические предприятия

!

• возможность роста и масштабирования бизнеса вне
зависимости от рыночных условий

• увели...
Агенты и партнеры

!

• возможность долгосрочного заработка с минимальными
вложениями на основе уже имеющихся компетенций
...
Клиенты
!

• хранение, редактирование и индивидуализация всей

рекламной полиграфии – флайеры, листовки, буклеты и т.п.
По...
!

Клиенты

• постоянная доступность материалов для отдела продаж и

партнеров, с помощью w2p можно добиться того, чтобы в...
5
Пошаговый план действий, если вы приняли решение
развиваться дальше с w2p
Как программа СANON Essential Business Builder...
План действий
1.
2.
3.
4.

5.
6.
7.

Постановка исходной цели
Анализ имеющегося производства
Анализ Рынка, Предложения, Си...
Мы можем сделать это все вместе в
рамках программы развития бизнеса
клиентов
!

CANON Essential Business Builder Pro

© 20...
Что нам в этом поможет?

1. Концепция Модели продаж MindShift Partners
2. Методология организации и развития продаж для
уп...
Так что такое W2P?
Алексей Иваненко
!

Управляющий партнер
консалтинговой компании
MindShift Partners, LLC
!

+7 (495) 221-6996
ai@mindshift....
Если упорно продолжать
делать то, что всегда
делали, мы получим
только то, что уже и так
давно имели... 
(автор не известе...
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?

4,940 views

Published on

Авторский семинар эксперта по развитию бизнеса Алексея Иваненко (MindShift Partners) для программы Canon Essential Business Builder Pro

Содержание:
1. Интернет - конкурент печатному бизнесу или новая возможность? Как угрозу превратить в еще большую выгоду?
2. Почему обычные сайты, порталы e-commerce и интернет-магазины не эффективны для продаж услуг печати и организации взаимодействия с клиентами?
3. Что вообще такое web-2-print?
4. Как технологии w2p могут умножить ваш печатный бизнес и повысить его эффективность: быстро привлекать новых клиентов, навсегда «привязывать» старых, увеличивать объемы печати, количество заказов и их маржинальность.
5. Как технологии w2p могут эффективно решать внутренние задачи компании, обслуживать внутренних заказчиков, снижать затраты, обеспечивать рычаг для стратегии развития, продаж и маркетинга.
6. Схемы решений для коммерческих типографий и корпоративных отделов печати. Интеграция с MIS системами, системами управления рабочими процессами, РИП - ами и кросс-медийными системами. Примеры из практики.
7. Выгоды от внедрения w2p для полиграфических предприятий, агентств, их Клиентов и корпоративных отделов печати.
8. Пошаговый план действий, если вы приняли решение развиваться дальше с w2p
9. Как программа СANON Essential Business Builder Pro может помочь Вам на этом пути

Published in: Technology
  • Be the first to comment

WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?

  1. 1. ESSENTIAL BUSINESS BUILDER PROGRAM Москва 26.02.2014 Программа развития печатного бизнеса Алексей Иваненко, MindShift Partners LLC !
  2. 2. ! W2P как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам? Официальный партнер программы CANON EBBP
  3. 3. ! ? Какова ваша оценка ситуации на полиграфическом рынке? Кто использует технологию W2P в своем бизнесе? Что такое web-to-print? Какие возможности предоставляет W2P вашей компании и вашим клиентам? Как это отражается на экономических показателях вашей компании? ! !
  4. 4. ! 1 Интернет - конкурент печатному бизнесу или новая возможность? Как «угрозу» превратить в еще большую выгоду?
  5. 5. ! ! Если вы вдруг не обратили внимание – мир уходит в онлайн. 2,4 млрд. человек уже там, и эта цифра ежегодно растет на 8%, то есть на 198 млн. человек. Торговля уходит в онлайн, где она сделает оборот в размере $1,3 трлн. долл. в 2013 году. (Jennifer Matt, 2013) Что это означает для нас?
  6. 6. ! ! Что это означает для нас? ! Новые модели поведения Клиентов - при поиске информации, при оценке вариантов, при принятии решений о покупки чего-либо Новые модели поведения Конкурентов - при поиске и привлечении клиентов, донесении ценности своих продуктов и услуг, при освоение потенциала Клиентов в свою пользу Растет выбор каналов коммуникации с меньшими затратами, что вызывает отток бюджетов из печати, то есть возникают новые «правила игры» Появляются новые (сетевые) инструменты сотрудничества и кооперации
  7. 7. Ситуация кажется знакомой?1 ! ! Рядом закрылась типография-конкурент, …. казалось бы здорово, но оптимизма не вызывает… ! Клиент ушел к конкуренту … ! Мощности не загружены … ! Сезонные спады … ! Цены снижаются на рынке … !
  8. 8. Leading Print Markets 2009-2014 Global Print Market Company Types (U.S. $ billion, current prices) (U.S. $ billion, current prices) Sector 2008 2014 $181.6 $220.1 Newspaper Publishers 48.8 In-plant Reproduction Rank Country 2009 2014 Business Support Services (BSS) Quick Printers United States $198.2 $185.9 42.0 2 Japan 99.2 91.1 39.1 3 China 58.6 97.6 366.0 Commercial Printers 1 41.5 Package Printers 358.9 4 Germany 41.2 33.8 26.5 22.7 5 Great Britain 32.9 27.8 7.9 6 Italy 27.5 24.7 9 Prepress 16.0 15.5 7 France 26.9 25.5 Postpress 16.6 18.1 8 Canada 21.8 18.9 Copy Shops 12.1 10.4 9 India 16.3 22.8 8.7 8.3 11 Spain 16.2 15.0 14.2 17.3 10 Brazil 15.5 20.5 741.0 760.3 12 South Korea 14.4 12.4 Photocopying by BSS Mailing Services by BSS ? Total Российский рынок полиграфии возвращает объемы ($5B), а рынок рекламы растет на 11 % ($330B)
  9. 9. Прогноз глобального рынка цифровой печати показывает рост с $131,5 B 2013 до $187,5 B в 2018, что дает средний агрегированный годовой рост 7,8% (Inc., 2013) ! Но, почему большинство полиграфистов не следуют хотя бы этому росту и разочаровано отзываются о ситуации на рынке? ! Может быть мы не там ищем решение и новые возможности?
  10. 10. Но, некоторые полиграфические предприятия растут со скорость 30% и более, быстро отъедая рыночную долю и возможности у других? ! Почему так происходит? ! !
  11. 11. ! ! Где лидеры берут возможность для роста бизнеса? А. Происходит структурирование рынка исходя из роли печати в Media Mix, где она востребована: • там где без печати нельзя обойтись (визитки, …) - важна • • скорость, доступность, качество и низкая цена … там где печать является стимулятором к действию - как канал коммуникации кросс-медиа компании, рассылки …- важно, чтобы продукция реально работала … там где печать является «рычагом» - носителем, встроенным в другие процессы и продукты - маркетинг, продажи, обучение, книги, журналы, фотокниги … кейс Мадео… ! Компании понимающие это концентрируются на создании специфичных ПРЕДЛОЖЕНИЙ сфокусированных на решении задач, лежащих в конкретной плоскости, чтобы добиться соответствия своего Предложения и Рынка (Product / Market Fit)
  12. 12. ! ! Где лидеры берут возможность для роста бизнеса? Б. С изменением технологий меняются бизнес процессы, как внутри компании, так и снаружи … продажи, производство … ! Эти изменения вызваны изменениями в Модели поведения Клиентов, Модели поведения Конкурентов, а также «правил игры» то, что в общем называют бизнес-средой ! Компаниям приходится наращивать и фокусировать свои внутренние возможности на усиление взаимоотношений с клиентами, рынком и бизнес средой, просто чтобы получать хотя бы тот же обьем печати, чтобы добиться соответствия Предложение/Система Продаж/Производство/Рынок ! Если целью компании является рост выше рынка, то идет постоянный поиск приемлемого баланса между скоростью роста (инвестициями) и эффективностью …
  13. 13. Бизнес-среда и возможности компании Если компания не успевает за изменением рынка: Все ОК Отставание Выход с рынка Бизнес-среда Возможност и компании Если компания развивается, часто с опережением потребностей рынка Рост быстрее рынка и Все ОК Рост с рынком создание новых возможностей t-1 t t+1 Время
  14. 14. Требования и ожидания клиентов Почему одни успешны, а другие нет? ия Конкурентное тв преимущество тс ве от со ия ин Л Условия когда возможности вашего бизнеса соответствуют требованиям и ожиданиям клиентов X Y Возможности вашего предприятия
  15. 15. Интернет - конкурент печатному бизнесу или новая возможность? • Проблема не в интернет, а в том, как мы строим свой бизнес по отношению ко всем остальным - Клиентам, Конкурентам Как угрозу превратить в еще большую выгоду? • Использовать новые модели поведения клиентов и их изменившиеся потребности, а также интернет технологии в свою пользу, чтобы создать возможность для роста для своей компании Web-to-Print - открывает большую часть этой возможности для полиграфических предприятий
  16. 16. Чем это подтверждается? ! … эффективностью работы лидеров рынка
  17. 17. Что такое эффективность печатного бизнеса? Слаженная работа работы двух основных бизнес-процессов Продажи и Производство: • Рост обьема продаж при максимально допустимых рынком ценах (привлечение большего количества новых клиентов, увеличение отдачи от существующих клиентов, фокус на продаже выгодных компании продуктов и др.) • • • • Снижения затрат на продажи и обслуживание клиентов Увеличение пропускной способности производства Снижение затрат на производство и материалы Как следствие - увеличение возврата на инвестированный капитал ROIC
  18. 18. Основная цель компании - рост выше рынка с сохранением определенного уровня эффективности работы инвестированного капитала
  19. 19. Как оценить эффективность? В США (NAPL, 2012) средний объем продаж на 1 сотрудника типографии составляет $145,000; у лидеров рынка этот показатель составляет от $200,000 и более., некоторые компании среднего размера могут показывать результаты превышающие $280,000; в России в среднем только около $80,000 (MSP, 2009). ! По данным McKinsey (2009) производительность труда в России в 4 раза ниже, чем в Европе и Америке
  20. 20. pixartprinting.com • • • • • • • • 320 сотрудников 100,000 клиентов 56M евро 2013 и цель 75 М в 2014 5 дней door-to-door доставка в Россию 18,000 кв. м. Выручка на 1 кв.м. : $ 4,355 Выручка на 1 клиента: $784 Выручка на 1 сотрудника: $245,000
  21. 21. vistaprint.com • • • • • • • 4,100 сотрудников 15,000,000 клиентов микро-бизнесы 25 локализованных сайтов и 130 стран $1,020 М 2012 и $44M прибыли 27,6 М заказов, 9,4М новых клиентов Средний заказ: $37, на 1 клиента $108 Выручка на 1 сотрудника: $248,000
  22. 22. Pixartprinting vs Vistaprint A. Оборот в 10+ раз меньше B. Количество сотрудников в 10+ раз меньше C. Разница показателях эффективности около 1,2 % ! Продажи на 1 сотрудника 245,000 vs 248,000 соответственно, обеспеченный в большей степени W2P технологиями ! Это самые продвинутые технологические провайдеры! ! Но есть же кто-то, кто зарабатывает более 280,000 на человека? Интересно, как они делают это ?
  23. 23. ! ! Что происходит с внедрением Web-to-Print? В Европе полиграфические компании сильно сфокусированы на внедрении решений web-to-print потому, что web-to-print может открыть новые возможности и сгенерировать новые денежные потоки. ! Исследование InfoTrends показывает, что обьем заказов размещаемых on-line сильно вырастет с 10 до 18 % (почти вдвое) уже к концу 2014 года. (Jennifer Matt, 2013) ! Есть два принципиально разных типа инвестиций в инфраструктуру, которые должен сделать почти любой бизнес: это инвестиции в онлайн и оффлайн. Большинство типографий практически не инвестирует в онлайн. Я бы даже сказала, что наша индустрия вообще не рассматривает онлайн-среду как объект для инфраструктурных инвестиций (???) Традиционная полиграфия уже входит в онлайн, но пока лишь поверхностно, тогда как новые, «чисто онлайн» типографии выходят на зрелый и устоявшийся полиграфический рынок и буквально пожирают рыночную долю благодаря тому, что их основные инвестиции были направлены именно в онлайн-инфраструктуру. Самое время начать! Почему же об этом говорят много, долго, всем уже надоело, но ничего не сдвигается? А многие, кто внедрял, не удовлетворен результатами?
  24. 24. ! 2 Почему обычные сайты, порталы e-commerce и интернет-магазины не эффективны для продаж услуг печати и организации взаимодействия с клиентами? ! Что такое web-2-print?
  25. 25. Для чего служит web-сайт? Для того, чтобы: • Информировать ваших клиентов о ваши продуктах и услугах • Вызвать интерес к своей компании и ее продуктам «продав» ценности сотрудничества и продуктов • Вызвать доверие и убедить клиента обратиться именно к вам (позиционировать вашу компанию определенным образом в глазах клиента по отношению к конкурентам) • Привлечь клиентов и сгенерировать поток входящих запросов определенного количества и качества (коэффициенты конверсии) • Далее все происходит как правило off-line
  26. 26. Что нужно для решения этой задачи? • • • • Знать кто твои клиенты и их модель поведения • • Побудить оставить свои данные Знать кто твои конкуренты и их модель поведения Понимать правила игры сложившиеся на рынке Сформулировать предложение от которого нельзя отказаться Начать off-line процесс продаж
  27. 27. Для чего служит интернет-магазин? ! дополнительно к web-сайту, чтобы … • Упростить выбор, сделать товар доступным к заказу немедленно • • • Информировать о цене и условиях приобретения • Сократить операционны затраты на продажи и повысить эффективность бизнеса торгующей организации Упростить оформление продажи товара, прием денег Получить определенное количество сделок в определенное количество времени (коэффициенты конверсии)
  28. 28. Что нужно для решения этой задачи? ! • Организовать простую и понятную последовательность выбора • Найти способ «управлять» процессом принятием решения клиентом • • • • Побудить нажать кнопку купить Upsell + Cross-Sell Поблагодарить «Договориться» о дальнейших действиях
  29. 29. • Снимок экрана 2014-02-25 в 9.37.10
  30. 30. Для чего служат платформы e-commerce? в дополнение к web-сайту и интернет-магазину: • Реализовать более сложные модели бизнеса: • партнерские, агентские, дилерские сети; • freemium; • сетевые схемы бизнеса и сообщества; • платформы, растущие самостоятельно; • различные схемы монетизации; • ….. Для дифференциации, повышения эффективности и масштабирования бизнеса
  31. 31. Что нужно для решения этой задачи? ! • • • • • • Определиться со всеми типами «заинтересованных» лиц Найти повод заинтересовать их Найти к ним каналы доступа Определиться со схемой монетизации взаимоотношений Сделать партнерами / евангелистами Постоянно развивать отношения
  32. 32. Чего же не нам хватает в сайте, интернет-магазине и портале, что бы это можно было назвать W2P? • • Контента и CTA, которые продают Ценности компании и продуктов • • Возможности создавать кастомизированный продукт / услугу? • • • • • Стратегии продвижения сфокусированной на конкретных целевых аудиториях Загрузки готовых файлов, или создания с помощью шаблона, редактора и библиотеки нужного продукта, версий и переменных данных Задания необходимых параметров и рассчета стоимости заказа и сроков исполнения Возможности своевременно принять, обработать и изготовить заказ, используя разные печатные технологии, материалы, варианты брошюровки и отделки Возможности оплаты и заказа дополнительных услуг Удобства …Брендирования и т.д. И лучше, если к заказу практически не прикоснется рука сотрудника типографии
  33. 33. Как определяют понятие Web-2-Print?
  34. 34. Wiki • Web-to-print, also known as Web2Print, remote publishing or print e-commerce is a broad term that refers to the practice of doing print business using web sites…
  35. 35. W2P на habrahabr.ru • • Технология Web-to-Print: сам себе дизайнер Европе, где уже довольно развита культура применения вебприложений, широко используют MRM-системы (Marketing Resource Management) – специализированные программные решения, разработанные специально для маркетологов. И одна из самых востребованных технологий в MRM – это как раз Web-to-Print – то есть производство и редактирование рекламных макетов по заранее созданным шаблонам.
  36. 36. W2P на PrintDaily Зачастую web-to-print путают с электронными коммуникациями с типографией: «Мы принимаем файлы заказов по Интернету, так что у нас web-to-print давно используется», — так порой заявляют в полиграфических компаниях. ! Но на самом деле эта технология подразумевает совсем другой подход. Если коротко, то web-to-print — это попытка переложить на заказчика и на систему автоматизации предприятия выполнение большого количества рутинной работы, которая как раз и не является для типографии прибыльной и, как следствие, тормозит эффективность ее работы. ! В итоге себестоимость такого заказа для типографии существенно снижается, а значит, и отпускная цена может быть уменьшена. Более низкие цены на заказы привлекут новых заказчиков, следовательно, больше заказов — эффективнее производство, еще более низкая себестоимость, выше доход. (Амангельдыев, 2013)
  37. 37. W2P на PrintDaily
  38. 38. PixlPark По результатам исследования Pixlpark (2013) : Web-to-print – современное решение, позволяющее клиентам полиграфических предприятий самостоятельно создавать и редактировать макеты в электронном виде на этапе допечатной подготовки Для получения наиболее полной картины к опросу были подключены компании, отличающиеся как размером штата сотрудников, так и основным направлением деятельности (фотосувениры, упаковка, широкоформатная печать и др.). Из них 40% только проявляют интерес к web-to-print решению, 25% только заключили договор с провайдером web-to-print, 35% уже запустили сайт и с его помощью работают со своими клиентами. Для опрошенных компаний работа с web-to-print сервисом предполагает решение двух основных задач, актуальных для каждого полиграфического предприятия. Первая – открытие нового канала продаж, позволяющего найти в интернете новых клиентов, в том числе тех, кто ранее не пользовался услугами полиграфии. Многие респонденты считают, что онлайн-продажи способствуют расширению полиграфического рынка как такового. Вторая – автоматизация продаж, экономящая время сотрудников предприятий: менеджеров, дизайнеров и специалистов допечатной подготовки. Таким образом, предприятие может рассчитывать на большее количество заказов за тот же период времени.
  39. 39. InfoTrends • Web-to-print solutions are browser-based applications that facilitate commerce, collaboration, and/or customer service interaction between those who buy printed products and those who sell them. Common functions of these solutions include page design, file submission, catalog ordering, order entry, versioning/VDP, job tracking, soft proofing, online payment, online shipping, and inventory management. • W2P - это вэб-приложение, которое способствует всем видам взаимодействия (коммерческого, кооперации, обслуживания клиентов) между теми, кто покупает печатную продукцию и теми, кто ее продает. Распространенными функциями этих решений являются дизайн полос, подтверждение файлов в печать, заказ по каталогу, размещение заказа, создание версий продукции и печати переменных данных, отслеживание работ, «электронная» цветопроба, он-лайн оплата, онлайн отгрузка и управление библиотекой.
  40. 40. Что такое Web-to-Print? Технологическое решение, объединяющее продажи и производство в рамках новой и эффективной в современных условиях бизнес-модели полиграфического предприятия, предоставляющее новые возможности для: • • • привлечения новых клиентов / удержания и развития существующих клиентов с использованием прямых и непрямых каналов продаж; увеличения обьемов продаж и количества заказов, в общем и от каждого клиента / канала в частности; повышения маржинальности продаж: • • за счет снижения себестоимости в результате автоматизации всех этапов взаимодействия с клиентами, технологических процессов обработки внутри предприятия, устранения ошибок ручной обработки и/или за счет предоставления клиентам простого доступа к продуктам высокой ценности / сложности (кросс-медия маркетинг и др.), ранее им не доступным по техническим или стоимостным соображениям.
  41. 41. ! 3 Как технологии w2p могут умножить ваш печатный бизнес и повысить его эффективность: быстро привлекать новых клиентов, навсегда «привязывать» старых, увеличивать объемы печати, количество заказов и их маржинальность. Как технологии w2p могут эффективно решать внутренние задачи компании, обслуживать внутренних заказчиков, снижать затраты, обеспечивать рычаг для стратегии развития, продаж и маркетинга. Схемы решений для коммерческих типографий и корпоративных отделов печати, интеграция с MIS системами, системами управления рабочими процессами и кросс-медийными системами.
  42. 42. Дженнифер Мэтт, 2013 Для того, чтобы эффективно делать бизнес в онлайн-среде, необходимо управлять тремя ключевыми элементами: • контентом, • коммерческой деятельностью (commerce) и • вовлечением клиента (customer engagement).
  43. 43. Этапы продаж on-line • Know Me: Дать возможность Клиенту узнать о себе • Like Me: Заинтересовать Клиента и понравиться Клиенту • Trust Me: Завоевать доверие Клиента • Pay Me: Помочь с выбором, принятием решения к покупке • Evangelize Me: Убедись и расскажи всем кого знаешь
  44. 44. Привлечение новых клиентов и увеличение обьема продаж • • • • Прямое Продвижение • Ясно сформулированные ценности для всех основных сегментов клиентов и партнеров • • Физическое / социальное доказательство Inbound Marketing (контент и автоматизация маркетинга) Прямые активные продажи Агентские продажи / партнерские сети / референсная партнерка - сетевой эффект Продукты / услуги для всех типов клиентов и CTA
  45. 45. Сетевая схема b2b b2b b2b b2c ___ ___ ___ ___ 1 ___ ___ ___ n ___ ___ ___ ___ ___ n ___ ___ ___ ___ n 1 2 n ___ ___ ___ ___ 3 ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ … порталы b2b c фокусом на сегментах 2 ___ ___ ___ ___ 3 ___ ___ ___ ___ n ___ ___ ___ ___ … корпоративные брендированные порталы b2b «gateways» для … ___ агентов ___ ___ ___ ___ n ___ ___ ___ ___ 1 ___ ___ ___ ___ партнеры клиентов n 1 каталог w2p _____ _____ _____ _____ 2 3 … ___ ___ ___ ___ n ___ ___ ___ ___ портал b2c типографии
  46. 46. Удержание и развитие существующих клиентов и увеличение обьема продаж • Проектно-функциональная организация взаимодействия КлиентТипография - зоны ответственности • Корпоративная система закупок (интеграция бизнес-моделей) с брендированными порталами • Упрощение процесса размещение заказов и работа «потребованию» (OnDemand) без хранения и устаревания продукции • Развитие потребности клиентов через Inbound Marketing (контент и автоматизация маркетинга), чтобы они знали о ваших существующих и новых продуктах и услугах • • Развитие потребности через Прямые продажи Разработка «новых продуктов и услуг» для Клиента
  47. 47. Увеличение маржинальности за счет автоматизации процессов Интеграция с MIS системой для повышения эффективности производства и продаж (!!!): • on-line ценообразование для клиентов, сегментов, агентов … и определение реальной себестоимости в момент заказа; • слияние on-line и off-line потоков заказов, расстановка приоритетов и распределение их на конкретные печатные машины/технологические цепочки; • выбор наиболее эффективного варианта изготовления и планирование производства с учетом сроков, задания на рабочие центры, смены, остатка/закупки материалов … • Интеграция с системой управления рабочими процессами, включая спуски полос, «сборные» спуски, управление цветом, коммуникация с растровыми процессорами (Fiery….)
  48. 48. Схема полной Automation in процессов Intelligent автоматизации Action API EFI Print MIS/ERP Fiery CATALOG Industrial Inkjet RFQ DSF / OPS SCHEDULE PRICE JOBS SPECS FILES STATUS INVOICE SPECS FILES STATUS COSTS Offset & Finishing PAYMENT REORDER Fiery Digital Page
  49. 49. Увеличение маржинальности за счет доступа к услугам высокой ценности Интеграция с системами кросс-медиа коммуникаций и маркетинга: • On-line создание и управление кросс-медийными маркетинговыми кампаниями по собственным данным или клиента • печать / почта / купоны, постеры с PURL’s и QR кодам • e-mail рассылки • sms рассылки • динамические посадочные страницы, формы, CTA и прочее • прием и статистика входящих запросов и конверсий • если это печатная продукция, то комплектация и отправка заказчику (book on demand, маркетинговые материалы и др.) • Рассчет возврата на инвестиции в маркетинг …
  50. 50. Поиск оптимального баланса • Commodity и транзакционные типографии (цена ниже, ассортимент шире, фокус точечнее на сегментах) • Value Added Services (услуги позволяющие сделать больше … интеграция бизнес-моделей, маркетинговые инструменты …
  51. 51. Возможности • Фокус на вертикальных рынках (библиотеки, университеты, тренинговые компании… ) • • Партнерские / агентские сети для аккумуляции обьемов • Системы корпоративного заказа (дизайна, брендинга …) / Печать по требованию для корпоративных клиентов • Системы автоматизации маркетинга для корпоративных клиентов Интеграции бизнес-моделей (издательства, маркетинговые агентства, корпоративные отделы маркетинга ..
  52. 52. 4 ! Выгоды от внедрения w2p для полиграфических предприятий, агентств и корпоративных отделов печати.
  53. 53. Полиграфические предприятия ! • возможность роста и масштабирования бизнеса вне зависимости от рыночных условий • увеличение обьема продаж, количества клиентов, маржинальности, управляемости … • Повышение эффективности работы
  54. 54. Агенты и партнеры ! • возможность долгосрочного заработка с минимальными вложениями на основе уже имеющихся компетенций • снижение расходов и работа в режиме реального времени • отсутствие необходимости собственного производства
  55. 55. Клиенты ! • хранение, редактирование и индивидуализация всей рекламной полиграфии – флайеры, листовки, буклеты и т.п. После разработки шаблона макета он размещается на внутреннем ресурсе, и маркетолог из любого филиала может взять его, вставить нужные ему данные и использовать для печати. При этом основные элементы макета, необходимые для соблюдения фирменного стиля, жестко закреплены и не редактируются, что обеспечивает соблюдение требований брендбука. • имиджевая полиграфия для офиса – визитки, фирменные бланки, бейджи, таблички и многое другое. Интерфейс позволяет любому сотруднику самостоятельно делать, проверять и заказывать для себя готовые к печати макеты.
  56. 56. ! Клиенты • постоянная доступность материалов для отдела продаж и партнеров, с помощью w2p можно добиться того, чтобы все ваши прайсы, коммерческие предложения, каталоги смотрелись красиво и единообразно. Кроме того, есть возможность автоматического создания этих инструментов – например, путем импорта данных из вашей системы ERP, создание версий и персонализация • И, наконец, в-четвертых Web-to-Print поднимет на новый уровень ваши рекламные рассылки. Можно загружать в модуль данные из вашей CRM-системы и создавать персонализированные печатные или веб-рассылки – вплоть до личного обращения к каждому клиенту. • Экономию времени, денег, доступность по-требованию • Снижение затрат на дизайнерские услуги, коммуникацию внутри и вне компании
  57. 57. 5 Пошаговый план действий, если вы приняли решение развиваться дальше с w2p Как программа СANON Essential Business Builder Pro может помочь на этом пути
  58. 58. План действий 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Постановка исходной цели Анализ имеющегося производства Анализ Рынка, Предложения, Системы продаж и маркетинга Разработка Модели продаж и маркетинга отвечающей цели Рынок (сегменты, конкуренты, потребности … Предложение (Ценности сотрудничества, ценности продуктов и услуг … Система маркетинга (Inbound и Outbound маркетинг Система продаж (включая все каналы продаж … Система индикаторов (как оценить прогресс Внедрение w2p ( + MIS, +Workflow MS, + CrossMedia) Нормирование работы маркетинга, продаж и производства Масштабирование бизнеса • • • • •
  59. 59. Мы можем сделать это все вместе в рамках программы развития бизнеса клиентов ! CANON Essential Business Builder Pro © 2014 MindShift Partners, LLC 116
  60. 60. Что нам в этом поможет? 1. Концепция Модели продаж MindShift Partners 2. Методология организации и развития продаж для управления результатом и достижения стратегических целей компании 3. Участие экспертов на всех этапах разработки, внедрения, обучения, нормирования, масштабирования © 2014 MindShift Partners, LLC
  61. 61. Так что такое W2P?
  62. 62. Алексей Иваненко ! Управляющий партнер консалтинговой компании MindShift Partners, LLC ! +7 (495) 221-6996 ai@mindshift.ru ! www.mindshift.ru
  63. 63. Если упорно продолжать делать то, что всегда делали, мы получим только то, что уже и так давно имели... (автор не известен)

×