Как повысить оборачиваемость

Вебинар
«Как увеличить
оборачиваемость
товарных запасов»
Ольга Правук- консультант, бизнес-
тренер в сфере управления
ассортиментом и товарными запасами
http://uppravuk.net/

Ольга Правук
Консультант, бизнес-тренер в сфере управления
ассортиментом и товарными запасами
 Более 10 лет в логистике- от операциониста до и.о.
директора по логистике.
 Более 4 лет в автоматизации – от консультанта до
руководителя проектов.
 Более 3 лет в обучении и консалтинге.
 Диплом по специальности - экономика и организация
производства.
 Более 10 различных тренингов и семинаров по
повышению квалификации.
 Сертификаты 1с.
 Автор 4 курсов по управлению запасами
 Выступления на семинарах и конференциях.
 Публикация в журнале «Генеральный директор»
«Дистрибьюция и логистика», «Новости менеджмента»,
«Управление магазином», «Логистика&Бизнес»,
 Личный сайт«Управление запасами&Планирование»
Портал«Управление запасами&Планирование»
http://uprzapasami.ru/

Знакомимся!
• КАКОЙ ГОРОД?
• В какой сфере работаете-
закупки, логистика?
Ольга Правук www.uppravuk.net

Зачем повышать оборачиваемость?

Повышениеоборачиваемости-это:
 Высвобождение денежных средств.
 Дополнительный доход по вложенным
денежным средствам.
 Снижение потребности в складских площадях.
 Снижение затрат на хранение товаров.

Оборачиваемость
является измерением
«живучести» компании
Доктор Элия Голдратт

Всегдалинужностремитьсяк повышению
оборачиваемости?
Самая высокая оборачиваемость, когда товары часто
отсутствует на складе.
Дефициты товаров отрицательно влияют не только на объем
продаж и потери доходов, но и в долгосрочной перспективе
приводят к потери клиентов и уменьшении доли на рынке.

Как установитькакая оборачиваемость
должнабыть?
 Установление целевого значения для
поддержания финансового положения компании.
 С помощью опытно-статистического метода.
 По значениям передовых компаний в отрасли.
 Определение нормативной величины
оборачиваемости

Нормативнаяоборачиваемость
Чарльз Боденстаб, владелец логистической компании, известный
консультант, автор и разработчик программного обеспечения для
управления логистикой, проанализировал данные по большому количеству
компаний и результаты эмпирического исследования обобщил в формуле
Норма оборачиваемости = 12/ (f * (OF+0,2* L)),
OF- средняя частота заказа в месяцах ( то есть временной интервал
между размещением заказов поставщику);
L- средний период доставки в месяцах (то есть время между
размещением заказа и получением товара);
f- коэффициент, который обобщает действие прочих факторов, влияющих
на теоретическое количество оборотов.
Подробнее http://uppravuk.net/stati-i-doklady-2/cena-oborachivaemosti.html

Остановимся подробнее на коэффициенте f , какие именно факторы
он учитывает.
Эти факторы следующие:
 ширина ассортимента в хранении, то есть необходимость хранения
медленно оборачивающихся запасов в целях маркетинга;
 большие, чем требуется, покупки в целях получения скидок за
объем;
 требования минимальной партии закупки от поставщика;
 ненадежность поставщика;
 факторы политики экономичного размера заказа (EOQ);
 затоваривание в целях продвижения товаров;
 использование поставки в два или более этапа.

Если эти факторы на обычном уровне, то коэффициент должен быть около 1,5.
Если один или несколько факторов имеют экстремальный уровень, то
коэффициент принимает значение 2,0.
Примеры расчета коэффициентов приведены в таблице
Факторы
Уровень
фактора по
Товару 1
Уровень
фактора по
Товару 4
Ширина ассортимента в хранении Нормально Плохо
Большие, чем требуется, покупки в целях получения скидок за объем Нормально Нормально
Требования минимальной партии закупки от поставщика Нормально Плохо
Ненадежность поставщика Нормально Плохо
Факторы политики экономичного размера заказа Нормально Нормально
Затоваривание в целях продвижения товаров (под акции) Нормально Нормально
Использование поставки в два или более этапа Нормально Нормально
Значение f 1,5 2

Сравнениеоборачиваемости

Анализ оборачиваемости
Номенклатурная группа Остаток на
01.01.2014
Фактическая
Нормативная
абсолютное
отклонение
относительное
отклонение
Хозяйственные товары 2 937 500
5,54 5,71 -0,17 -3,05
Бытовая техника 4 635 100
15,30 14,55 0,75 5,19
Домашний текстиль 2 404 200
5,14 7,27 -2,13 -29,33
Посуда и кухонные принадлежности 8 629 100
2,30 3,33 -1,03 -31,00
Бытовая химия 104 200
13,67 14,55 -0,88 -6,02
Декор интерьера 54 300
3,81 7,27 -3,46 -47,61
Товары для туризма 1 394 700
4,26 7,27 -3,01 -41,43
Товары для ванной,бани,сауны 65 800
4,14 5,71 -1,57 -27,55
Постельное белье 2 434 100
5,86 7,27 -1,41 -19,43
Подробнее в статье Как выявить резервы повышения оборачиваемости
http://uppravuk.net/stati-i-doklady-2/kak-vyyavit-rezervy-povysheniya-oboraichvaemosti.html

Путиповышенияоборачиваемости
 Выявление неликвидов
 Мероприятия по борьбе с ним
 Формализация процесса резервирования товара
 Улучшение качества планирования продаж
 Улучшение качества планирования поставок
 Показатели эффективности управления запасами
и система мотивации
 Изменение параметров поставок товара

Причинывозникновения
 потеря качества при длительном хранении;
 ошибки в складском хранении. Например, могут отгружаться товары
клиентам без учета сроков годности, то есть отгружается товары со
«свежими» сроками годности, а с более «ранние» остаются на складе;
 несогласие поставщика заменить бракованный товар. Очень характерно
для случайных контрагентов или поставщиков-монополистов. На практике
они просто игнорируют рекламации. Монополист не боится юридических
санкций – клиенту деваться некуда! Случайный поставщик полагает, что
вряд ли этот клиент купит что-то еще – зачем же тогда нести
дополнительные расходы. К рекламациям он тоже относится спокойно, так
как чаще всего сумма ущерба меньше, чем стоимость юридического
преследования. Поставщику это будет невыгодно
 Отсутствие запрета на отмену заказов клиентов, под которые привезены
товары. Или вообще разрешено удалять заказы, или по заказам просто не
отгружается товар, потому что клиент отказался;

Причинывозникновения
 ошибки при определении объемов закупок;
 просчеты сотрудников отдела закупок или коммерческого департамента.
Классическая причина закупки излишков – завышенный план продаж,
составленный в соответствии с пожеланиями генерального директора и
заведомо невыполнимый;
 приобретена партия товара, сбыт которого под большим вопросом. Это
характерно для товаров-новинок, продажи которых сложно предугадать.
Нередко в стремлении угодить клиентам менеджеры отдела продаж
настаивают на расширении товарного ассортимента и клянутся, что
реализуют все. Поставщики также могут настаивать на расширении
ассортимента закупки
 Закупка больших партий для получения оптовых скидок, а также перед
повышением цены у поставщика.
 Требования поставщиков к минимальной партии отгрузок.

Методыборьбы с неликвидами
1. Распродажа со скидкой или глобальное снижение цены-это самый
простой, самый распространенный и самый действенный способ.
Перед применением скидки и снижении цены важно понимать,
насколько спрос на ваши товары эластичен.
2. Выкладка в проходных местах, дополнительная выкладка, выкладка
"навалом" (в корзине по принципу "все по 100 рублей"). Это
мероприятие больше применимо в розничных магазинах, но
применить можно и в компаниях, в которых используют шоу-румы,
витрины и т.д. Кроме того, можно рассматривать свой сайт как место,
где возможно применить этот метод.
3. Назначение денежного или натурального вознаграждения продавцам
неликвидов.

Методыборьбы с неликвидами
4. Создание комплектов и продажа по принципу "два в одном" (при
покупке двух упаковок получаешь третью упаковку бесплатно).
5. Продажа конкурентам или компаниям из других отраслей по
льготным ценам.
6. Возврат поставщику или производителю (лучший момент для такого
рода переговоров - в преддверии соглашения о закупке новинок или
размещения крупного заказа на закупку).
6. Продажа товаров собственному или использование на нужды
компании.
7. Благотворительная помощь - в случае, если ни одно из мероприятий
не помогло реализовать неликвид, благотворительная помощь
поможет и избавить складские площади, и помочь нуждающимся.

Что такое неликвиды.
Неликвиды – это замороженные денежные средства, которые так
нужны для развития бизнеса. К тому же содержание таких товаров
на складе требует дополнительных затрат, а сам продукт теряет
свой товарный вид.
В понимании финансиста неликвидами являются все длительно не
используемые запасы, как сырья, так и готовой продукции. Бывает
так, что качество их очень высокое, но в силу обстоятельств они
«зависли» на складе.
Определениенеликвидов

Ликвидность — это одна из ключевых характеристик, характеризующих
финансовое состояние предприятия, и смысл ее состоит в оценке
способности того или иного актива превращаться в средства платежа (т.е.
деньги) в короткие сроки. По сути, ликвидность можно понимать и как
вероятность продажи товара за номинальную стоимость, и как реальную
цену, выраженную в процентах от номинала, за которую может быть продан
товар, лежащий на складе или на полке.
100%-ную ликвидность имеют только наличные деньги, поскольку для
любого товара не существует 100% гарантии быть проданным: всегда
находятся те или иные остатки, которые не могут быть реализованы и
формируют убыток предприятия, т.е. неликвид. Поэтому в розничной
торговле под неликвидом подразумевается товар, который по каким-либо
причинам (например, из-за своего низкого качества, несоответствия моде и
т.д.) не может быть реализован в разумные сроки.

Есть и другое, более узкое понимание неликвидности товара, когда к
неликвиду относят товар бракованный, просроченный или некондиционный,
предполагая, что только такой товар не может быть реализован. Этот подход
удобен для бухгалтеров, но в корне неверен с точки зрения руководителя
предприятия, поскольку проблема ликвидности товаров прежде всего
обусловлена стратегией закупок и продаж компании.
К неликвидным товарам стоит отнести продукцию, которая:
• Внесла небольшой вклад в выручку;
• Характеризуется нестабильным спросом;
• Имеет невысокую наценку;
• Не продается на протяжении длительного периода времени.

Как определяется неликвид?
Однозначного правильного ответа на этот вопрос не существует – в
каждой компании, и даже в разных подразделениях одной и той же
компании могут существовать разные критерии для определения
неликвидов. Они могут различаться и по качеству: для одних – полное
отсутствие продаж, для других – слишком низкие продажи по сравнению
с текущими остатками; и по анализируемому периоду: для одних – год, а
для других – три месяца. И вы ничего не сможете сделать с вашими
неликвидами, пока чётко не определитесь с однозначным нормативом,
что считать неликвидом, а что нет. Необходимо формализовать эти
нормативы и утвердить в компании.
Существует несколько вариантов определения неликвидов.

Обычно, в качестве такого критерия выбирают оборачиваемость номенклатуры,
поддерживаемой на складе. Однако, оборачиваемость не в полной мере характеризует
эффективность использования рабочего капитала. Действительно, разный товар
может иметь разную наценку, а значит, обладая одинаковой оборачиваемостью,
вносить разный вклад в маржинальную прибыль с единицы денежных средств.
Поэтому показателем, более соответствующим задаче измерения «неликвидности»,
является рентабельность инвестиций, рассчитываемая по каждой позиции
номенклатуры как:
Валовая прибыль за период
--------------------------------------------------------------- * 100 %
Средняя стоимость запасов за период
Такой показатель необходимо рассчитывать по каждому товару и выявлять товары с
самым низким показателем ROI. Очевидно, что причинами низкого показателя
рентабельности инвестиций могут быть и отсутствие продаж, и низкий уровень
продаж, а также, низкая прибыль от продаж этого товара.

Рассмотрим определение неликвидов при помощи нормы
оборачиваемости текущего остатка. При использовании этого критерия
предприятие устанавливает нормативы (в днях) оборачиваемости по
товарам и далее контролирует, чтобы товарный остаток не превышал
нужного количества для определенного срока торговли.
При этом необходимо помнить, что единый норматив оборачиваемости
текущего остатка для всего ассортимента установлен быть не может,
поскольку разные товары имеют разные характеристики (сроки хранения,
стоимость, размер, этап жизненного цикла и т.д.), и, например, для
новинки норма должна быть больше, чем для уже известного
покупателям товара.

В минимальном варианте формула для выявления неликвида должна учитывать сроки
хранения товара, рентабельность товара, возможность получения альтернативной прибыли,
затраты на хранение и отсрочку платежа у поставщика и у покупателя (если используются
схемы потребительского кредитования).
В таком случае формула будет иметь следующий вид:
где M — критический срок хранения товара, месяцы;
R — средняя маржинальная рентабельность продаж по выбранной позиции, %;
Н — альтернативная доходность вложенных в запасы денег, в качестве которой может
быть использована средняя доходность организации, % в месяц;
Z — условно-переменные затраты (в месяц) на хранение товара на складе и в торговом
зале, выраженные в % к себестоимости единицы продукции;
Y — средняя отсрочка платежа покупателям, месяцы;
W — отсрочка платежа по данному товару от поставщика, месяцы.
Выявлениенеликвида

Рассмотрим пример в числах. Аптека Х имеет:
• реальную среднюю маржинальную рентабельность продаж по позиции R
=17%;
• при этом альтернативная доходность вложенных в запасы денег Н = 3% в
месяц;
• переменные затраты на складское хранение в % от себестоимости
продукции Z= 0,1% в месяц;
• отсрочка платежей покупателям не применяется;
• отсрочка платежа, предоставленная по данной позиции поставщиком, W,
— 30 суток, т.е. 1 месяц.
Таким образом, М = (17% + 3*(1)/(3+0,1) = 6,45 месяца.
Значит, предельный срок хранения по данной позиции составляет чуть
более полугода. При превышении этого норматива товар начинает
формировать неликвид.

Недостатком данной формулы является то, что необходимо
использовать Н — альтернативная доходность вложенных в запасы
денег, в качестве которой может быть использована средняя доходность
организации, % в месяц; и Z — условно-переменные затраты (в месяц)
на хранение товара на складе и в торговом зале, выраженные в % к
себестоимости единицы продукции. Зачастую эти данные трудно
определить для своих товаров. Но можно и использовать те, которые в
примере, они достаточно реальные.

Для определения уровня запаса нам необходимо разделить остаток на
складе на текущий момент на среднемесячные продажи по товару.
Уровень запаса = остаток на складе/ средние продажи за
период
Период может быть и день, и неделя , и месяц. Он должен быть
соизмерим с периодичностью планирования.
Уровеньзапаса

Для выявления излишков мы оцениваем уровень запаса на текущий
момент времени и сравниваем с максимальным.
Излишком можно считать тот товар, товарный остаток которого равен и
выше Максимального
Максимальный уровень запаса= срок выполнения заказа + 4
периода между поставками.
Если период исполнения заказа большой, например 4 месяца, то
товарный остаток в 5 или даже 6 месяцев нельзя считать неликвидным.
Т.к. Если начать его распродавать, то через месяц возможно придется
срочно его заказывать снова.
излишки

Важно! Действующий регламент по правилам выявления
неликвидов, проведению мероприятий по борьбе с
неликвидами и ответственных лиц.
Хочу сразу же отметить самое главное - важнее не работа по
избавлению неликвидов, важнее- разработка мероприятий по
недопущению неликвидов и регулярная работа по их выявлению!
Регламентпо выявлениюнеликвидов

Путиповышенияоборачиваемости
 Формализация процесса резервирования товара
 Улучшение качества планирования продаж
 Улучшение качества планирования поставок

«То, что нельзя измерить,
невозможно улучшить»
Уильям Томсон,
барон Кельвин
Британский физик и механик.
Известен своими работами в области
термодинамики, механики,
электродинамики.

Показатели дефицита и удовлетворения спроса
Оборачиваемость. Нормативная оборачиваемость
Уровень запаса/ покрытие запасов в днях/месяцах
Сверхнормативные остатки/неликвиды
Рентабельность вложений в запасы.
Подробнее о Рентабельности вложений в запасы в статье
http://uppravuk.net/blog/rentabelnost-investicij-v-tovarnye-zapasy.html
Показатели эффективностиуправленияза
запасами

Показатели эффективностиуправления
запасами и системамотивации
1. Использование в мотивации показателей
управления запасами.
2. Окладная система.
3. Мотивация по обороту/прибыли.

 Изменение параметров работы с поставщиками –
периодичность размещения заказа
 Дешевый и быстрый поставщик
 Нестабильность в сроках выполнения заказа
 Закупка больших партий с целью получения скидок.
 Закупки больших партий товаров перед повышением цены.
 Несбалансированный ассортимент
Параметры поставок и работа с поставщиком

Зависимость оборачиваемости от периодичности
поставок

Зависимость оборачиваемости от периодичности
поставок
Критерий оценки периодичности- Рентабельность инвестиций в
товарные запасы с учетом затрат на транспорт и на хранение товарных
запасов.
Валовая прибыль за период
--------------------------------------------------------------- * 100 %
Средняя стоимость запасов за период
Подробнее о Рентабельности вложений в запасы в статье
http://uppravuk.net/blog/rentabelnost-investicij-v-tovarnye-zapasy.html

Если срок выполнения заказа от поставщика значительно колеблется,
компания вынуждена создавать страховые запасы, что приводит к
снижению оборачиваемости.
Поэтому оценивать поставщика необходимо не только по закупочной
цене, но и по тому какие страховые запасы необходимо поддерживать,
работая с тем или иным поставщиком.
ТОС предлагает проводить регулярно оценку поставщиков и знакомить
их с этими оценками.
Один из показателей: Долларо-дни прохода (TDD)

Долларо-дни прохода (TDD)
Это показатель надежности цепи поставок (или отдельных звеньев), характеризующий,
смогла ли система вовремя поставить нужный товар. Система должна стремиться к
нулевому значению этого показателя.
Показатель учитывает денежную стоимость недопоставленных вовремя товаров и
количество дней, на которое опоздала поставка. Нужно просто перемножить проход
связанный с просроченным заказом на количество дней, на которое он опоздал.
Примечание:
Проход - показатель теории ограничений, отображающий генерируемый доход за
вычетом так называемых "действительно переменных затрат". Для всех
промежуточных звеньев в цепи, не вдаваясь в подробности - это просто маржа.
Пример:
В марте поставщик опоздал с поставкой двух заказов. Первый заказ – 5 единиц товара
А, на каждую из которых приходится по $8 прохода – был просрочен на 2 дня. Второй
заказ – 6 единиц товара Б, по $15 прохода на каждую – был просрочен на 8 дней. Для
этого поставщика в марте показатель TDD будет равняться (5 * 8 * 2) + (6 * 15 * 8) =
800.

 Закупка больших партий с целью получения скидок.
Необходимо оценивать выгодность по показателю ROI-
рентабельность вложений в товарные запасы с учетом затрат
на транспортировку, затрат на хранение и дополнительной
прибыли.
 Закупки больших партий товаров перед повышением цены.
Важно понимать на какой период товара закупать, иначе
длительно хранение «проест» дополнительную прибыль.
 Несбалансированный ассортимент
«Эффект белочки»

Модуль Forecast&Supply Автозаказ предназначен для
автоматизированного расчета заказа поставщикам .
Рекомендован для торговых компаний, которые закупают
товар у поставщиков, со сроком выполнения заказа меньше 1
месяца.
Рекомендован для торговых компаний, у которых один или
несколько складов.
Модуль разработан на платформе 1с 8.2 и встраивается в
информационную систему компании.
Модуль встраивается в любую конфигурацию 1с на
платформе 8.2 и 8.3
Автоматизация

 Расчет средней дневной продажи производится в дни, когда
товар был на складе.
 Динамика продаж очищается от « пиков» продаж.
 При расчете средней дневной продажи учитываются аналоги –
товары, которые выведены из ассортимента.
 Если компания продает товар с нескольких складов, средняя
дневная продажа и наличие на складе производится по
каждому складу отдельно.
 При расчете заказа есть возможность учитывать весовые и
объемные характеристики товара, а также стоимость товара.
 Страховой запас устанавливается по каждому товару.

Заказ товара без дефицитов и неликвидов с учетом продаж и
остатков на всех складах.
Заказ поставщику с учетом продаж и условий поставок
поставщика.
Увеличение оборачиваемости и степени удовлетворения спроса
Повышение производительности труда менеджера по закупкам
- время расчета заказа- 5-10 минут.
Унифицированная формула расчета заказа для всех
сотрудников закупок.

Закажите бесплатную демонстрацию всех возможностей. Если Вас
заинтересовал программный продукт FORECAST& SUPPLY Автозаказ, и
Вы хотите попробовать его в действии, закажите бесплатную
демонстрацию.
Демонстрация программного продукта FORECAST& SUPPLY Автозаказ
позволит Вам получить полное представление о его возможностях и
выгодах применения в бизнесе, быстрее принять решение о выборе
программного продукта для своего бизнеса.
Показ продукта может быть проведен у Вас в офисе или в онлайн-
режиме.
Закажите демонстрацию:
• письмом по электронной почте opravuk@uppravuk.net
• позвонив по телефону +7 916 251 37 39
Осталисьвопросы?

Ольга Правук
Тел. +7 916 251 37 39
Электронный адрес :
opravuk@uppravuk.net
Skype pravuk.olga
Мои проекты:
http://uprzapasami.ru/
Моиконтакты

Как повысить оборачиваемость

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (19)

Viewers also liked

Viewers also liked (20)

Similar to Как повысить оборачиваемость

Similar to Как повысить оборачиваемость (20)

More from Ольга Правук

More from Ольга Правук (15)

Как повысить оборачиваемость