Екатерина Казаринова. Переговоры в закупках: подготовка к переговорам, оценка поставщиков, выбор стратегии переговорной компании. Онлайн-конференция "Эффективное управление запасами в розничных компаниях" http://uprzapasami.ru/

1. Переговоры в закупках:
подготовка к переговорам,
оценка поставщиков, выбор стратегии
переговорной компании.

2. Казаринова Екатерина www.kazarinova.ru

3. ЛИЧНАЯ ПОДГОТОВКА К
ПЕРЕГОВОРАМ
Часть 1

4. Логика Успеха в Закупках
Борьба за интересы компании

5. Логика Успеха в Закупках
Знание интересов сторон
Жесткая политика закупок
Карта переговоров
Борьба за интересы компании

6. Логика Успеха в Закупках
Личность Закупщика
Знание интересов сторон
Жесткая политика закупок
Карта переговоров
Борьба за интересы компании

7. В чем отличие ?
ПРОДАЖИ
ПЕРЕГОВОРЫ

8. Переговоры – попытка двух и более сторон
достичь соглашения, сопровождающаяся
тремя следующими условиями:
1. И та, и другая сторона
могут менять условия
2. Ресурсы малочисленны
3. Соглашение и конфликт
существуют одновременно

9. Подготовка к переговорам
1. Определяем важность клиента и отношения с ним
2. Готовим НАОС
3. Проясняем свои интересы/цели
4. Анализируем сильные и слабые стороны позиции
второй стороны/клиента (SWOT)
5. Выбираем стиль ведения переговоров
6. Готовим пакетное предложение
7. Формулируем свои основные аргументы
8. Прогноз возражений / контраргументаци
9. Задайте себе вопрос: «Что ещё необходимо учесть»?

10. Костюм переговорщика

11. Подготовка к переговорам

12. Подготовка к переговорам
Уберите свою точку нужды
Сила переговорщика – в
безразличии (в спокойствии)

13. ОЦЕНКА ПОСТАВЩИКОВ
Часть 2

14. Поставщики, как много в этом звуке…
1. Значимость поставщика для вашего бизнеса
2. Значимость поставщика для структуры
ассортимента
3. История отношений с поставщиком за
последний год
4. Структура договора поставки
5. Ориентиры на БЭК- или ФРОНТ- маржу

15. Поставщик в канале сбыта
ПРОИЗВОДИТЕЛИ ТОВАРОВ
КОНЕЧНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ ТОВАРОВ
КАНАЛЫ СБЫТА

16. Поставщик в канале сбыта
С какими игроками в канале сбыта работаете Вы?
ПРОИЗВОДИТЕЛИ ТОВАРОВ
КОНЕЧНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ ТОВАРОВ
КАНАЛЫ СБЫТА

17. Плюсы и минусы работы
с мелкими и крупными поставщиками

18. Характеристики поставщика
 Компетентность, то есть умение решать поставленные задачи.
 Мощность, то есть мощности способны удовлетворить потребности сети.
 Обязательства. Берет обязательства относительно цены, качества, скорости
поставки, обслуживания и т.п.

19. Характеристики поставщика
 Компетентность, то есть умение решать поставленные задачи.
 Мощность, то есть мощности способны удовлетворить потребности сети.
 Обязательства. Берет обязательства относительно цены, качества, скорости
поставки, обслуживания и т.п.
 Системы контроля то есть имеются ли у поставщика системы контроля
качества, запасов, издержек, бюджета, персонала и информации.
 Ресурсы наличности и финансовой стабильности
 Цена соответствует ли качеству и уровню обслуживания

20. Характеристики поставщика
 Компетентность, то есть умение решать поставленные задачи.
 Мощность, то есть мощности способны удовлетворить потребности сети.
 Обязательства. Берет обязательства относительно цены, качества, скорости
поставки, обслуживания и т.п.
 Системы контроля то есть имеются ли у поставщика системы контроля
качества, запасов, издержек, бюджета, персонала и информации.
 Ресурсы наличности и финансовой стабильности
 Цена соответствует ли качеству и уровню обслуживания
 Стабильные поставки и стабильное качество товаров
 Соответствие требованиям законодательства и безопасности, а так же
сертификация продукции.
 Возможность быстрого сообщения, то есть наличие электронных и мобильных
средств связи, возможность командировок и обмена электронными данными.

21. Рейтинг поставщиков
(оценка по весу критериев)
Критерий Вес критерия Поставщик № 1 Поставщик № 2 Поставщик № 3
% доли
Оценка Произведение
оценки на вес
(доли)
Оценка Произведение
оценки на вес
(доли)
Оценка Произведение
оценки на вес
(доли)
Цена
35% 0,35
Надежность поставки
10% 0,10
Кредиты
15% 0,15
Сроки доставки
10% 0,10
Сервисное обслуживание
15% 0,15
Образцы и стенды
2% 0,02
Гарантии
10% 0,10
Рекламная поддержка
3% 0,03
Итого 100% 1,00

22. Рейтинг поставщиков
(оценка по весу критериев)
Критерий Вес критерия Поставщик № 1 Поставщик № 2 Поставщик № 3
% доли
Оценка Произведение
оценки на вес
(доли)
Оценка Произведение
оценки на вес
(доли)
Оценка Произведение
оценки на вес
(доли)
Цена
35% 0,35 5 1,75 8 2,80 5 1,75
Надежность поставки
10% 0,10 7 0,70 3 0,30 6 0,60
Кредиты
15% 0,15 3 0,45 5 0,75 3 0,45
Сроки доставки
10% 0,10 8 0,80 2 0,20 3 0,30
Сервисное обслуживание
15% 0,15 8 1,20 8 1,20 7 1,05
Образцы и стенды
2% 0,02 2 0,04 4 0,08 6 0,12
Гарантии
10% 0,10 5 0,50 6 0,60 8 0,80
Рекламная поддержка
3% 0,03 2 0,06 1 0,03 3 0,09
Итого 100% 1,00 сумма 5,50 сумма 5,96 сумма 5,16

23. Задание
Проведите оценку по весу поставщиков
Выберите критерии
 Качество товара
 Доставка
 Цена
 Поддержка
 Скидки
 Ассортимент
 Оборот
 Менеджмент
 Условия оплаты
 Репутация

24. ВЫБОР СТРАТЕГИИ
ПЕРЕГОВОРНОЙ КОМПАНИИ
Часть 3

25. «Насколько важен партнер?»
Стоимость совместного бизнеса

26. «Насколько важен партнер?»
Мешающий
клиент
Приемлемый
клиент
Жизненно
важный
Ценный
клиент
Стоимость совместного бизнеса

27. «Насколько важен партнер?»
Мешающий
клиент
Приемлемый
клиент
Жизненно
важный
Ценный
клиент
Стоимость совместного бизнеса
Мешающий клиент – минимум
внимания, пренебречь если можно
Приемлемый клиент –
стремиться к повышению дохода,
тщательные переговоры
Ценный клиент – развивать
отношения, увеличивать бизнес
Жизненно важный – удерживать
отношения и бизнес всеми
средствами

28. конкурентные
Коллективное
сотрудничество
партнёрство
Персональное
сотрудничество
Деловое измерение
Конкурентные – независимые и
холодные отношения, невысокие
деловые амбиции
Коллективное сотрудничество
– отношения «не расстоянии»,
завышенные деловые цели
Персональное сотрудничество
– теплые дружеские отношения,
заниженные деловые цели
Партнёрство – основательные и
уважительные отношения
направленные в сторону
дополнительного сотрудничества
«Какие отношения предпочесть?»

29. Определите Ваши отношения
с другой стороной прежде, чем их начать!
конкурентные
Коллективное
сотрудничество
партнёрство
Персональное
сотрудничество
Деловое измерение
Конкурентные – независимые и
холодные отношения, невысокие
деловые амбиции
Коллективное сотрудничество –
отношения «не расстоянии»,
завышенные деловые цели
Персональное сотрудничество –
теплые дружеские отношения,
заниженные деловые цели
Партнёрство – основательные и
уважительные отношения направленные в
сторону дополнительного сотрудничества
«Какие отношения предпочесть?»

30.  АВС по поставщикам в категории
 Оборачиваемость по поставщикам в категории
(дни отсрочки по договорам)
 Маржинальность с учетом оборачиваемости
 Продажи с учетом К мерчандайзинга
 Отношение валового оборота и наценки по
поставщику в категории – понимание, на что
напирать – на повышение наценки (до средней)
или на увеличение маркетингового бюджета
Аналитика прошлого периода

31. ДОГОВОР поставки
Определение условий

32. Успехов!
www.kazarinova.ru