Dr. Mitja Pirc opisuje poslovno okolje, ki zaradi vseh sprememb v zadnjih letih podjetnike sili k uvajanju novih tehnologij in k razmisleku o morebitnem prehodu med industrijami - kar predstavlja eno ključnih priložnosti za rast. Dokument je bil predstavljen na mesečnem srečanju Društva za marketing Slovenije v januarju 2017.

1. X-industry
V iskanju rasti in dobička?
DMS Mesečno srečanje
30.1.2017
dr. Mitja Pirc, direktor Indigo Consulting

2. 2
Zakaj prihaja do pojava X-industry iniciativ?
In zakaj sedaj?
Pritiski in priložnosti
Vir: Indgio
PRITISKI NA PRIHODKE IN
DOBIČEK PODJETIJ:
1. Omejena rast BDP
2. Spremembe potrošnikov
3. Klasični konkurenti
4. Novi digitalni konkurenti
AMBICIJE IN PRILOŽNOSTI PODJETIJ:
1. Podjetja so pripravljena na rast
2. (Pozitivne) izkušnje in razumljene kompetence
3. Partnerstva in sinergije
4. Spremembe v zakonodaji
MARKETING V NAJŠIRŠEM
SMISLU BESEDE

3. 3
Podjetja znotraj vseh sektorjev so pod pritiskom, da se
odzovejo na izzive na trgu, preobrazijo in razvijejo svoje
osnovne storitve
Ključni izzivi na trgu
Vir: Indigo
1 GDP ne raste
Podjetja, predvsem večja, so pod pritiskom zaradi
dejstva, da GDP ne raste, kar posledično omejuje
naravno rast njihovih prihodkov
2
Potrošnik se
spreminja
Moderni kupec se v skladu z okoljem, konstantno
spreminja. Novi tehnološki napredek vpliva na
njihovo percepcijo hitrosti, zahtevajo drugačno,
izboljšano in personalizirano uporabniško izkušnjo,
več časa za zadržujejo na digitalnih kanalih
3
Vstop novih digitalnih
konkurentov
Na trg vstopajo digitalni konkurenti (start-upi, visoko
tehnološko razvita podjetja) s konkurenčnimi
cenami, inovativnimi produkti in dobrim
poznavanjem modernega potrošnika.
4
Vstop klasičnih
konkurentov na druge
trge
Na trg vstopajo klasični konkurenti iz drugih branž z
alternativnimi in lean poslovnimi modeli
Novi konkurenti
ustvarjajo velik
pritisk na maržo
Omejevanje
naravne rasti
prihodkov
Zahteva po
izboljšani
uporabniški
izkušnji

4. 4
Podjetja znotraj vseh sektorjev imajo ambicije in priložnosti za
rast
Ambicije in priložnosti
Vir: Indigo
1
Podjetja so
pripravljena za rast
Podjetja v regiji so v času od 2009 naprej
prestrukturirala poslovanje, lastništvo, odnose z
bankami in prišla do stanja, kjer so pripravljena za
rast
2
(pozitivne) izkušnje,
kompetence in
reorganizacija za rast
Kultura in organizacija podjetij se je v zadnjih nekaj letih
prilagodila, vključno s specializiranim kadrovanjem in
reorganizacijo. Podjetja so imela (pozitivne) izkušnje z
vstopi v druge industrije in razširile polje delovanja in
razumejo kje imajo prednosti in kje ne
3
Partnerstva in
sinergije
Podjetja imajo danes izjemen nabor potencialnih
partnerjev, tako horizotalno kot vertikalno, z veliki
sistemi kot tudi z start-up in tehnološkimi podjetji
4
Spremembe v
zakonodaji
Na trg vstopajo klasični konkurenti iz drugih branž z
alternativnimi in lean poslovnimi modeli
Priložnosti za
rast
Piprava na rast

5. 5
X-industry iniciative podjetja vidijo kot priložnost za dodatno
rast, hkrati pa so lahko tudi sama »žrtev« vstopa novih igralcev
v njihovo industrijo
Primeri x-industry v Sloveniji in tujini
Vir: spletne strani podjetij
• Telenor je v Srbiji
ustanovil svojo banko
• Orange ponuja e-
denarnico Cash
• Deutche Telekom je
razvil odprto
Connected Home
platformo
• Telekom Slovenije je
postal ponudnik
elektrike
• Petrol ponuja elektriko,
plin, telefonijo, kavo in
postaja resen
„grocery“ igralec
• Pošta: položnice, e-
commerce
• Mercator: položnice, e-
commerce, gorivo

6. 6
Igra za »share of wallet« je bolj kompleksna kot igra za
»market share«. Veliko bo uspehov in hkrati neuspehov.
Potrošnik bo na boljšem s storitvijo in ceno
Kompleksnost x-industry
Vir: Indigo raziskava
PrimerineuspešnihiniciativPrimeriuspešnihiniciativ
1 O2 e-denarnica
2012-
2014
Ukinjena leta 2014 predvsem zaradi pomanjkanja
kritičnih funkcionalnosti in podpore s strani ključnih
trgovskih partnerjev
2
Amazon
Payments
2012-
2014
Ukinjena leta 2014 predvsem zaradi slabega delovanja
in pomanjkanja kritičnih funkcionalnosti
3 Bling Nation
2008-
2011
Ukinjen leta 2011 predvsem zaradi nesoglasij med
partnerji in nepripravljenosti potrošnikov na novo
tehnologijo
Ključni izzivi se
najpogosteje
nanašajo na
slabše poznavanje
potrošnika,
industrije in slabše
sodelovanje
znotraj
partnerstev
1
Deutsche Telekom
Connected Home
platforma
Deluje
2 Tesco Bank Deluje
Med ključnimi
razlogi za uspeh so
jasno definirani
USP-ji napram
potrošnikom in
uspešna
partnerstva

7. Hvala.

8. 8
X-industry odločitve, spremljajo večplastni izzivi, tako interne
kot eksterne narave
Ključni izzivi x-industry
Regulativa
Interna ureditev
novih prihodkov
Upravljanje s
poslovnimi tveganji
Izbira relevantnih
industrij
Percepcija drugih industrij
1 2 3 4 5
• Percepcija lastne
industrije kot bolj
zahtevne od ostalih
• Realnost: svojo
industrijo dobro
poznamo, ostale
manj
• »Is grass always
greener on the other
side«?
• Izbira področij za
vstop glede na
naslednje faktorje:
• Potencial za rast
• Glede na
prednosti
podjetja (npr.
fizična lokacija,
logistika,
uporabniška
izkušnja, podatki
o kupcih)
• Upravljanje s
poslovnimi tveganji,
ki jih ne poznamo
• Način vstopa na trg:
• Samostojen
nastop, ki
omogoča
neodvisen
nadzor nad
strateškimi
odločitvami
• Partnerstvo, ki
prinese dodatne
kompetence
• Interna vprašanja
glede ureditve novih
virov prihodkov:
• Ločitev poslovne
enote,
• P&L
odgovornost,
• prava opredelitev
stroškov,
• Organizacija in
procesi,
• Kadri in
kompetence,
• Relacija do
ostalih sektorjev
v podjetju
• Zaščita potrošnika
(varne in kakovostne
storitve in izdelki)
• Regulativne omejitve
Agencije za varstvo
konkurence