,..................

1. MINISTERUL EDUCAȚIEI,CULTURII ȘI CERCETĂRII AL
REPUBLICII MOLDOVA
UNIVERSITATEA LIBERĂ INTERNAȚIONALĂ DIN MOLDOVA
FACULTATEA,, ȘTIINȚE ECONOMICE”
CATEDRA ,,FINANȚE , BĂNCI , CONTABILITATE ”
TEZĂ DE LICENȚĂ
,,MODALITĂȚI DE FORMARE A PREȚURILOR LA
PRODUSELE ȘI SERVICIILE
BANCARE AUTOHTONE ”
SPECIALITATEA 0412.1 Finanțe și Bănci
Admis la susținere Autor
Sef Catedră Rusnac Patricia
Spînu Ana,dr.,conf.univ. ________________________
(Numele prenumele,gradul științific) (semnătura)
__________________ Conducător științific:
(semnătura)
,,____ ”___________ 2021 Speianu Viorica, lec.univ.
_________________________
(semnătura)
Chișinău 2021

2. Lista abrevierilor
BC –Banca Comercială;
SA –Societate pe Acțiuni;
BNM –Banca Națională a Moldovei.
SIRF - Standardele Internaţionale de Raportare Financiară
IASB - Consiliul pentru Standarde Internaţionale de Contabilitate,
IFRIC-Comitetul pentru Interpretarea Standardelor Internaţionale de Raportare Financiară

3. CUPRINS
INTRODUCERE ……………………………………………………………………………….
1.CARACTERISTICI SPECIFICE PRODUSELOR ȘI SERVICIILOR BANCARE ....
1.1. Conceptul de bază al produselor și serviciilor bancare ……………………………………..
1.2 Produse ,servicii și tehnici de finanțare moderne …………………………………………….
1.3 Metode de formare a prețurilor la produsele și serviciile bancare ………................................
2.STUDIU APLICATIV PRIVIND FORMAREA PREȚULUI LA PRODUSELE ȘI
SERVICIILE BANCARE LA BANCA COMERCIALĂ ,,VICTORIABANK’’S.A ...........
2.1. Activitatea economico-financiară a bancii …………………………………...........................
2.2.Diversitatea produselor și serviciilor bancare ale BC,,Victoriabank.........................................
2.3. Politici de gestiune în formarea prețurilor la BC,,Victoriabank’’S.A………………..………
2.4.Studiu Aplicativ ,,Modalitatea de formare a prețului în acordarea unui Credit Bancar la
BC,,Victoriabank’’S.A ……………………………………………………………………………
CONCLUZII……………………………………………………………………………………..
BIBLIOGRAFIE………………………………………………………………………………...
ANEXE…………………………………………………………………………...........................
LISTA ABREVIERILOR
DECLARAȚIE PRIVIND ORIGINALITATEA CONȚINUTULUI TEZEI DE LICENȚĂ
AVIZUL CONDUCĂTORULUI TEZEI DE LICENȚĂ
AVIZUL EXTERN

4. Introducere
Actualitatea temei. În condiţiile economiei de piaţă din Republica Moldova, afectată profund
astăzi de criza economică mondială, agenţii economici autohtoni au tot mai mare nevoie de
resurse majore pentru asigurarea continuităţii activităţii economice, finanţarea unor proiecte de
dezvoltare şi investiţii etc.
Tema acestei teze “Modalități de formare a prețurilor la produsele și serviciile bancare
autohtone” este una destul de actuală, deoarece într-o economie în continuă mișcare și cu o
concurență din ce în ce mai acerbă între instituțiile financiar-bancare, câștigarea clientelei devine
un obiectiv principal al activității desfășurate într-o astfel de instituție. Abilitatea echipei de
specialisti bancari joacă un rol important. Este de datoria acestora stabilirea prețului produselor
de economisire, astfel incat sa fie atins optimul calitate cost.
Scopul tezei constă în analiza modalităților de formare a prețurilor la produsele și serviciile
bancare:
● politica de preț;
● strategia de preț;
● factorii care influențează prețul;
● metodele de stabilire a prețului;
● mecanismele formării prețului la produsele și serviciile bancare;
Obiectul de cercetare îl prezintă entitatea BC “Victoriabank” SA, care activează pe
teritoriul Republicii Moldova de mai mult de 17 ani, fiind prima bancă comercială pe piața
financiară. Fiind totuşi afectată de efectele negative ale crizei economice din ţară, BC
“Victoriabank” SA reuşeşte să-şi menţină locul de lider între concurenţii săi, asigurînd circa 35%
din volumul pieței autohtone. În ceea ce priveşte modul de ţinere a contabilităţii potrivit politicii
de contabilitate, pot fi menţionate următoarele: BC “Victoriabank” SA ţine contabilitatea în baza
sistemului contabil complet, astfel evidenţa contabilă este realizată de către personalul
contabilităţii, cu ajutorul tehnicii computerizate şi a programelor de contabilitate. Modul de
ţinere a contabilităţii este cel al metodei calculelor.
Suportul metodologic al tezei îl constituie actele normative şi legislative, materialele de la
BC “Victoriabank” SA, sursele literare ale autorilor autohtoni şi străini privind tema analizată.
În introducere se argumentează actualitatea temei, scopul şi sarcinile acesteia,se caracterizează
obiectul de cercetare .

5. În primul capitol „Caracteristici specifice produselor și serviciilor bancare ” autorul a analizat
produsele și serviciile oferite de bancile comerciale autohtone , precum și unele noţiuni actuale
temei , a clasificat care sunt produsele și care sunt serviciile în dependență de criteriile existente.
În cel de al doilea capitol „Studiu aplicativ privind formarea prețului la produsele și
serviciile bancare la B.C.Victoriabank S.A.” au fost reflectate produsele și serviciile prestate de
bancă, particularităţile formării prețului la acordarea şi rambursarea creditelor bancare, abordarea
metodologiei aplicative în activitatea de creditare conform legislației în vigoare. De asemenea a
descris căile de perfecționare în formarea prețului la produsele și serviciile bancare.
Încheerea include concluziile şi recomandările, și a fost scrisă de autor în baza investigaţiilor
materialelor teoretice şi practice şi prezintă concluzii generale privind procedurile şi metodele de
ţinere a evidenţei creditelor şi a altor produse bancare primite de entitate în perioada analizată.

6. 1. CARACTERISTICI SPECIFICE PRODUSELOR ȘI SERVICIILOR
BANCARE
1.1.Conceptul de bază al produselor și serviciilor bancare
Marketingul în industria serviciilor și , în particular , în cazul serviciilor financiar-bancare , a
devenit în ultimii zece ani din ce în ce mai important în Republica Moldova . Abordarea
marketingului serviciilor financiar-bancare trebuie sa fie diferită de abordarea marketingului de
produse . Caracteristicile particulare care diferențiază serviciile de produse ce trebuie sa fie luate
în considerare , sunt : intangibilitatea, inseparabilitatea, perisabilitatea și varietatea .
Produsul bancar este un document bancar (certificat), eliberat de bancă în vederea deservirii
clientului sau realizării operaţiei (de exemplu: cambia, cecul, depozitul etc.). Serviciul
bancar este operaţiunea bancară de deservire a clientului. Spre exemplu, deschiderea unui cont
bancar este un produs, iar deservirea contului – un serviciu bancar. Însă, atît produsul, cât şi
serviciul bancar presupun obţinerea unui venit sub formă de comision. De menţionat că, în
majoritatea cazurilor, produsul bancar are un caracter primar, iar serviciul bancar – un caracter
secundar. Atît produsul, cît şi serviciul bancar vin să satisfacă necesităţile clienţilor şi implică
obţinerea unui profit maxim de către bancă.
În activitatea proprie a băncilor comerciale, produsele care deţin cea mai relevantă pondere sînt:
creditul, cardul bancar,depozite şi leasing-ul.
Strategiile de preţ sunt determinate în mod special de concurență din mediul înconjurător.
La fel ca în cazul marketingului clasic, preţul stabilit pentru produsele financiare a devenit o
problemă strategică şi cu o importanţă tot mai mare în cadrul strategiilor de marketing. Preţul
este singurul element din cadrul mixului de marketing bancar care aduce venituri, toate celelalte
implicând cheltuieli.
Preţul pentru produsele şi serviciile financiar-bancare nu trebuie stabilit în urma luării în
consideraţie doar a costurilor şi adăugarea marjei de profit, ci în strânsă corelaţie cu ceilalţi 3 "P"
din cadrul mixului de marketing bancar (produs, promovare, plasare).
Preţul pe care un client este dispus să-l plătească pentru un produs bancar nu este doar în
funcţie de caracteristicile produsului respectiv, ci şi în funcţie de „valoarea percepută" a acelui
produs şi de celelalte posibilităţi de investire a banilor
Marketerii trebuie să se preocupe în mod constant de creşterea valorii serviciilor oferite, fie
prin îmbunătăţirea caracteristicilor produsului, fie prin reducerea costurilor de producere, fie prin
ambele.
În mod ideal, venitul obţinut din valorificarea unui produs bancar acoperă costuri directe
(dobânda pasivă bonificată la depozite, rata dobânzii pentru depozite atrase de bănci de pe piaţa
interbancară, etc.) şi indirecte (salariile angajaţilor, curent, energie, promovare, etc.), dar asigură
şi realizarea unui profit. De cele mai multe ori acest deziderat se realizează, dar există şi situaţii

7. mai puţin fericite în care structura costurilor poate juca un rol predominant. În final, piaţa este
cea care determină nivelul preţului. Din punctul de vedere al clientului costurile nu sunt
importante deoarece el nu va plăti mai mult pentru un produs bancar doar pentru că banca
respectivă a eşuat în încercarea ei de a oferi produse competitive la un preţ competitiv sau a avut
un management defectuos.
Marketerii trebuie să fie conştienţi de reacţiile diferitelor segmente de piaţă la preţ şi calitate.
Apoi trebuie să ajusteze preţul şi calitatea produsului pe care îl oferă la nevoile segmentului
vizat. Relaţia preț calitate (îmbunătăţită) trebuie adusă la cunoştinţa segmentului vizat prin
publicitate, punându-se accentul pe beneficiile suplimentare pe care produsul îmbunătăţit le
aduce clientului, nu neapărat pe reducerea preţului. În domeniul financiar bancar, relaţia între
cererea pentru un anumit produs bancar (de exemplu. depozitul) şi preţul acestuia (dobânda
bonificată) nu este atât de strânsă ca în cazul produselor obişnuite. O creştere a ratei dobânzii
bonificate poate să nu fie percepută ca o promisiune de venit suplimentar viitor, ci ca un semnal
de alarmă că banca respectivă se confruntă cu o criză de lichidităţi.
Preţul unui produs sau serviciu bancar este reprezentat în primul rând, cel puţin în Republica
Moldova, de dobândă. O altă sursă importantă de venit, care în ţările occidentale tinde să devină
sursa principală, o reprezintă comisioanele, taxele şi spezele bancare.
Dobânda este suma de bani plătită sau încasată de către bancă. Dobânda apare publicată
sub forma unui procent anual care se calculează la depozite sau la credite de la 2 zile la 360 de
zile (sau 365 de zile la unele bănci).
1.2.Produse, servicii și tehnici de finanțare moderne
Marketingul serviciilor financiar-bancare se particularizează, în esența, prin specificul
politicii de produs. Spre deosebire de celelalte servicii, aceasta include produse bancare și
servicii bancare a căror caracteristică de bază o formează relativa separație a prestatiei de livrare.
Cu alte cuvinte, în acest sector, firma oferă o serie de produse și servicii care sunt livrate în
momentul întâlnirii clientului cu prestatorul de servicii.
Spre deosebire de celelalte servicii, unde ambianța și participarea clientului la realizarea
prestației ocupă un loc prioritar, în cadrul serviciilor financiare acest loc este deținut de
conținutul prestațiilor, de elementele materiale ale prestației (echipament de prestație), de
personalul de contact și nu în ultimul rând de comunicațiile referitoare
la produs.Produsul este elementul principal al modului de marketing. În cadrul băncilor, politica
de produs se diferențiază prin conținutul produsului și strategiile utilizate.
Produsul bancar prezinta urmatoarele particularitati:

8. - materia primă este banul;
- materia primă este adusă de clientelă;
- materia primă este redistribuită;
- pentru bancă este un produs iar pentru clienți un serviciu.
Rolul politicii de produs este de a pune la punct și de a realiza produsele, astfel încât să fie în
măsură să satisfacă nevoile pieței. Într-o banca, politica de produs este un element foarte
important al politicii de marketing; ea se referă la crearea de noi produse și menținerea celor
existente.
Politica de produs urmărește:
- identificarea nevoilor pentru un anumit produs;
- conceperea produsului;
- lansarea produsului: stabilirea momentului și a modului de lansare;
- urmărirea produsului;
- dezvoltarea produsului și constituirea de pachete de produse.
Produsul bancar este prin excelență un produs global, alcătuit dintr-o serie de servicii
independente care, în cea mai mare parte, este inclus în obiectul de activitate al oricărei instituții
financiare. Teoretic, componentele sale pot intra și separat în oferta unei singure bănci. Astfel,
pot exista bănci de depozit (casele de economii), bănci de credit (împrumut), bănci de investiții,
bănci de asigurare – reasigurare etc. Practic însă, astfel de situații apar numai ca excepție.
Există și alte diferențieri substanțiale dintre produsul bancar și celelalte produse și servicii
existente pe piață, diferențieri care constau în:
- standardizare – deși este aproape imposibil sa se ofere exact același serviciu în orice sucursală a
unei bănci, o plata poate dura într-un loc o zi, iar în altul cinci zile, produsele cum ar fi carnetele
de cecuri sunt aceleași peste tot;
- intangibilitatea – serviciile bancare sunt intangibile, ele nu pot fi văzute, atinse, gustate etc.
- inseparabilitatea – serviciile bancare nu pot fi desprinse de cel care le oferă spre vanzare;
- perisabilitatea – serviciile bancare nu pot fi păstrate. Dacă un ATM nu lucrează trei zile, timpul
acela este practic pierdut, el nu poate fi recuperat sau păstrat pentru trei zile.

9. Un înțeles aparte este atribuit noțiunilor gamă sortimentală, produs nou și calitatea serviciilor.
a) Gama sortimentala a produsului bancar
Serviciile financiar-bancare cunosc o gama sortimentala extrem de variată, chiar dacă exista o
aparență de similitudine care este data, probabil, de caracterul lor relativ standardizat. Produsele
și serviciile bancare se modifică și se adaptează permanent, în vederea satisfacerii nevoilor de
consum și a condițiilor de mediu în continuă schimbare.
Extinderea, restrangerea sau menținerea cât și înnoirea gamei sortimentale, au un sens mai
restrâns, exprimand anumite diferențieri ale prestatiilor obținute prin variația unor elemente
specifice cum sunt: durata împrumutului acordat, garanțiile cerute, facilitățile oferite, dobânzile
(primele) practicate etc.
Plecând de la studiul gamei de servicii, se poate realiza o repoziționare a gamei serviciilor, în
funcție de cele două aspecte: concurenta existenta pe piata și satisfacerea cerintelor clientilor.
În gama serviciilor se va urmarii:
- combinarea produselor si a serviciilor bancare profitabile, cu cele mai puțin profitabile;
- perfecționarea produselor proprii și creșterea calității serviciilor, prin reducerea punctelor slabe
și prin accentuarea atuurilor acestora în contracararea concurenței;
- diversificarea și creșterea ponderii operațiilor efectuate in valuta;
- cercetarea posibilităților de creștere intensiva a activității bancare prin atragerea de noi
utilizatori și îmbunătățirea relațiilor preferențiale cu utilizatorii actuali;
- cercetarea ciclului de viata al produsului.
Problemele menținerii și urmăririi produselor bancare constituie un aspect foarte important al
politicii de produs a unei bănci. Produsele au, în general, o imbatranire foarte lentă, de unde
necesitatea de a proceda periodic la îmbunătățirea sau îmbunătățirea lor.
Analiza ciclului de viata al produsului bancar, se diferențiază puțin de bunurile materiale prin trei
faze:
- lansarea – este o faza relativ scurta în timp. Dacă produsul a fost creat din inițiativa unei bănci,
el va fi rapid imitat de principalii săi concurenți;

10. - maturitatea – este o faza cu o durata mai lunga în timp. Fiecare banca lupta pentru a menține
partea sa de piață, pentru că cererea este mai puțin intensă;
- declinul – este cea mai lunga etapa dintre toate și se întinde pe o perioada de 10 ani. Uzura
morala a produsului permite apariția unui nou produs, dar nu antrenează eliminarea să în aceeași
masura.
b) Crearea de noi produse și servicii
Crearea de noi produse și servicii bancare se justifica în doua moduri:
- nevoile clienților existente evoluează, iar noile produse și servicii sunt necesare pentru a le
satisface;
- produsele noi sunt susceptibile de a atrage către bancă o clientelă nouă.
Analiza nevoilor clienților în domeniul monetar și financiar, conduce la restrangerea nevoilor de
natura diferită, fiind vorba deci de a concepe produse și servicii care satisfac mai bine aceste
nevoi.
Astfel, pentru persoane fizice se pot distinge cinci categorii de nevoi:
• de tranzacții a unor produse, cum ar fi: cecul, avizele de prelevare etc.;
• de precauție asupra a ceea ce inseamna nevoia de a se constitui;
bonuri de casa, conturi pe livrete etc.;
• de a constitui un patrimoniu de tipul Sicav;
• de trezorerie, pentru situația unui decalaj provizoriu venituri – cheltuieli, de unde produse cum
sunt: credite personale etc;
• de finanțare pe termen lung, de unde produse cum sunt: conturile și planurile de economii pe
termen lung, creditele tradiționale etc.
Pentru întreprinderi (agenți economici) se vor putea distinge:
• nevoia de tranzacții: cecul sau viramentul;
• nevoia de finanțare pe termen scurt și lung: diferite tipuri de credite;
• nevoia de gestiune a valorilor mobiliare: plata cupoanelor și dividendelor;
• nevoie de sfat și asistență.

11. Segmentarea clientelei pune în evidenta, pentru fiecare segment, comportamente bancare relativ
omogene. În funcție de clientela, banca oferă produsele adaptate nevoilor sale specifice, de unde
cuplul produs – client, care este in inima intregii politici de produs bancar. Exemplu: o banca
avand drept clientela studenți, oferă următoarele produse: conturi de cec, carte bancară, cont de
economii, credit de studiu, credit – bursă etc.
Promovarea tehnologiilor noi generează apariția de noi produse bancare, care sa raspunda
nevoilor noi ale clientelei. Exemplu: cărțile bancare, distribuitoarele automate de bilete (bani),
banca la domiciliu etc. Deci, orice produs bancar nou corespunde unei noi nevoi, unei clientele –
obiect, unei stări a tehnologiei.
În formularea obiectivelor sale, banca trebuie sa porneasca de la acceptiunea data in literatura de
specialitate categoriei de serviciu nou și să aleagă variante adecvate situației specifice. În
general, se poate opta pentru una din aceste variante strategice:
- inovarea – constă în introducerea în cadrul ofertei băncii a unui serviciu fundamental, diferit de
cele cunoscute, avand la baza o nouă tehnologie, un risc ridicat și un profit potențial apreciabil.
Aceste servicii sunt noi atat pentru banca cat și pentru piață.
- crearea unei noi linii de servicii – asigura noi servicii pentru firma dar nu și pentru piața. În
aceasta situatie, firma bancară intra în competiție cu alta agenți similari. Varianta strategică este
intalnita de pildă, în cazul unor bănci care au inclus în oferta servicii de asigurare, consultanta
financiara, brokeraj etc.;
- aditionarea unor servicii la cele existente – are multe puncte comune cu faianță strategică
anterioara, diferenta fiind ca aceasta varianta nu presupune existenta, în cadrul pieței, a
serviciilor propuse;
- modificarea serviciilor – presupune apariția de noi produse prin perfecționarea celor existente,
cărora li se modifica aspectul, fiind înlocuite. Este o varianta cu arie largă de aplicabilitate și
raspandire.
c) Calitatea produselor bancare
Calitatea produselor bancare reprezinta nu numai un argument comercial, ci și un mijloc de a
fideliza clienții. Trebuie sesizat faptul ca, atunci cand faza de lansare a unui produs s-a încheiat,
calitatea produselor nu se deteriorează dacă procedurile de tratare sunt îndreptate spre lansarea
de noi produse

12. Strategia de bază în domeniul produsului bancar o formează strategia calității. Locul primordial
deținut de aceasta strategie, în ansamblul strategiilor de produs, porneste de la realitatea ca, cel
puțin teoretic, se poate ajunge la situația în care toate celelalte mijloace de diferențiere sa fi fost
epuizate.
Evident că, în funcție de situația în care se găsește la un moment dat, banca are de ales între
următoarele variante strategice:
- inbunatatirea calitatii;
- menținerea calității;
- diferențierea calitativă.
În promovarea acestora se pot utiliza atat echipamentele cât și personalul de contact.
1.3.Metode de formare a prețurilor la produsele și serviciile bancare
Prețul unui produs bancar este relevant, dar nu tot atât de important, un preț redus fiind adesea
perceput de client ca un semnal negativ însă politica de preț se află aproape de zona fierbinte a
politicii de marketing datorită legăturii acestuia cu profitabilitatea.
Prețul reprezintă suma tuturor sacrificiilor făcute de client pentru a beneficia de un anumit
produs sau serviciu.Aceasta înseamnă că același preț va fi receptat în mod diferit de clienți, în
funcție de eforturile făcute de acesta pentru obținerea sumelor necesare achiziționării serviciilor
respective.
Prețul reprezintă un instrument de marketing foarte puternic, având la bază cererea solvabilă
exprimată pe piețe.Poitica de preț trebuie să fie flexibilă, acordând atenție segmentării pieței și
ciclului de viață a produsului.
Totuși, politica de preț joacă un rol relativ limitat în cadrul marketingului bancar, deoarece:
➢ un anumit număr de prețuri sunt fixate de autoritățile monetare;
➢ alte prețuri sunt fixate la nivelul diferitelor organizațiii profesionale bancare;
➢ luarea în considerare a costurilor principalelor produse bancare este relativ recentă.
Politica de prețuri ale băncii constă în stabilirea prețurilor la diverse produse și servicii
bancare și modificarea acestora în funcție de schimbările și situația pieței financiare.Obiectele
politicii de prețuri ale băncii sunt dobânzile, tarifele, comisioanele, reducerile, premiile, suma
minimă depozitată ș,a.
Pentru definirea prețurilor serviciului bancar, trebuie să se țină seama de diferențierea lor
ca servicii pure sau ca servicii ce au ca suport capitalul. Pentru produsele care au calitatea de

13. servicii pure remunerarea se face sub formă de comisioane. Comisioanele se pot percepe sub
forma:
● forfetară în unități monetare, când vizează operațiuni unde esențial în tarifare este
numărul de operațiuni sau
● ad valorem ca expresie procentuală, atunci când latura vizată este dimensiunea
operațiunii.
Pentru produsele în care serviciile au ca suport de capital, în ultimă instanță, veniturile
nete ale băncilor se bazează pe marje.În acest cadru, nivelul veniturilor și cheltuielilor brute sunt
evidențiate și evaluate în funcție de caracteristicile lor.Astfel, pentru produsele de credit, prețul
este egal cu rata procentuală globală efectivă aplicată în fiecare caz în parte.Pentru produsele de
depozit, respectiv pentru disponibilitățile încredințate pentru fiecare tip de fructificare, se iau
pentru fiecare în considerare tarifele în vigoare.
În sectorul bancar, prețul produselor și serviciilor este influențat de o gamă mare de
factori, produsul bancar însuși fiind extrem de complex.Principalii factori care influențează
prețul perceput de bancă sunt:
1. factori externi cum ar fi concurența, mediul economic, comportamentul clienților,
reglementările etc.De exemplu, unele țări au legi privind prețurile la care trebuie să se
adere.O bancă trebuie să cunoască aceste legi și să se asigure că politica de prețuri este în
conformitate cu ele;
2. factorii interni care depind de bancă: financiari, strategici, de politică a băncii, tehnol.
Stabilind un preț, banca va dori să acopere toate costurile de dezvoltare și promovare a
serviciului, obținând totodată și un profit corespunzător riscului pe care și-l asumă.O bancă va
evalua costurile și cheltuielile suplimentare pentru un serviciu, înainte de a stabili prețul.Există
șase etape prin care trece o bancă pentru stabilirea prețurilor produselor și serviciilor:
1. Stabilirea obiectivelor. Strategia de stabilire a prețurilor este determinată de deciziile pe
care le ia banca în ceea ce privește poziția ei pe piață în general și pe segmentul vizat în
particular.Fiecare preț stabilit va avea un impact diferit asupra profiturilor, a vânzărilor și
a ponderii pe piață.
2. Întocmirea graficului cererii. Există diferite niveluri de cerere și fiecare va avea un
impact diferit asupra obiectivelor de marketing ale unei bănci.Banca trebuie să
întocmească un grafic al cererilor pentru anumite produse și servicii.Cu toate acestea, va
fi nevoită să facă anumite presupuneri privind comportamentul clienților săi. Graficul
cererilor poate fi estimat presupunând fie că prețurile concurenților rămân constante, fie
că ele se vor modifica liniar în același mod cu cele ale băncii.

14. 3. Evaluarea costurilor. O bancă trebuie să stabilească un preț care să acopere toate
costurile sale, incluzând un profit rezonabil pentru efort și risc.Un alt factor de care
trebuie să se țină cont îl constituie ,,valoarea percepută” a produsului de către clienți,
chiar dacă aceasta nu se referă direct la cost.Clientul asociază, mai ales când nu dispune
de alte informații despre produs, prețul și calitatea: un preț mic este sinonim cu o calitate
scăzută sau mediocră, sau invers, în consecință, se consideră că există un ,,preț
psihologic” optim situat între două limite:
-limita inferioară ce depinde de ,,un efect de calitate”; clientul refuză să plătească un preț mai
scăzut, pentru că se teme că va cumpăra un produs de proastă calitate;
-limita superioară care depinde de ,,efectul venit”: clientul nu poate accepta să plătească un preț
mai ridicat, deoarece reprezintă o cheltuială importantă în raport cu venitul său.
În mod similar, clientul va cumpăra serviciile bancare pentru valoarea lor percepută, nu
pentru valoarea lor reală.Este important de amintit că prețul stabilit trebuie să fie acceptat de
piață. Astfel, dacă prețul este prea ridicat pentru piață, dar este nevoie ca el să acopere costurile,
trebuie luată o decizie privind viitorul serviciului.
4. Analiza prețurilor concurenților. Prețurile concurenților pot influența strategiile de preț
ale oricărei bănci.Clienții vor evalua prețul prin compararea produselor mai multor
bănci.Orice bancă trebuie să cunoască prețul prețul și calitatea produselor concurente și
să utilizeze informațiile la stabilirea propriilor prețuri.Atunci când se oferă un servicii
similare de calitate și valoare apropiată, prețul trebuie să fie comparabil cu cel practicat
de competitorii cei mai apropiați, în caz contrar banca riscă pierderea vânzărilor.
5. Alegerea metodei de stabilire a prețurilor. Există mai multe metode de stabilire a
prețurilor care ar putea fi utilizate, adică:
➔ Prețul de pachet de produse și servicii. Dacă un client utilizează un mix de
produse, el poate fi sensibil la prețul total.Acest tip de stabilire a prețului se referă la gama de
servicii.
➔ Preț de penetrare, stabilind un nivel scăzut de prețuri pentru a câștiga o cotă mai mare
de piață.
➔ Preț de tipul ,,luare a caimacului”, preț ridicat pentru a câștiga repede un venit maxim,
mai mult folosit în cazul produselor noi de înaltă calitate, banca dorind să profite de avantajul
pieței.
➔ Preț de vânzare în pierdere, prețuri scăzute pentru atragerea clienților în scopul de a
vinde și alte servicii.

15. ➔ Preț de valoare percepută, se oferă un set de atribute tangibile și intangibile la
valoarea percepută de client.
➔ Preț raportat la concurență, prețul fiind similar celui al concurenței.
➔ Preț tactic, prețuri pentru a stimula cererea, se utilizează ca un instrument promoțional
pe perioade prestabilite și limitate.
➔ Preț fixat, stabilit pe baze contabile fără să se ia în considerare piața.
E de menționat că vor exista diferite structuri de prețuri pentru diferite segmente ale pieței,
pentru că serviciile, de exemplu, pentru clienții-persoane fizice, au costuri diferite față de cele
oferite persoanelor juridice.
6.Stabilirea prețului. La stabilirea prețului final concurează mai mulți factori și anume:
-politica băncii în stabilirea prețului;
-impactul asupra concurenților;
-legile care afectează prețurile, politica de stabilire a prețului trebuie să fie în conformitate cu
legislația și reglementările în vigoare;
Mecanismele formării prețurilor produselor bancare evidențiază trei modalități;
1. Stabilirea prețului produsului de bază va lua în considerare impactul scăzut al prețurilor
asupra volumului de activitate, asupra atragerii clienților, dar și sensibilitatea veniturilor
bancare la modificările prețurilor acestor produse.De asemenea, strategia de preț va ține
seama de simplificarea administrării gamei de produse, precum și de oportunitatea
subvenționării unui produs bancar de către alte produse.
2. Stabilirea unui produs legat sau serviciu complementar trebuie să țină seama de
următoarele aspecte:identificarea produselor concurente și analiza prețurilor acestora,
determinarea locului noului produs la ierarhia prețurilor, estimarea volumului vânzărilor,
combinarea variabilelor interdependente de preț, volum și cheltuieli de vânzare pentru a
maximiza profitul.Stabilirea prețului se poate realiza prin determinarea prețului optim de
vânzare, apoi estimarea nivelului suportabil de piață.
3. Negocierea ,,pe loc” a prețului conform unor reguli sau precedente, dar și experienței
formatorului de preț prea mare este reprimată de următori factori:concurența, rămânerea
pe piață, menținerea imaginii băncii.
Stabilirea prețului produselor bancare trebuie să asigure marja beneficiară a băncii și să
influențeze pozitiv comportamentul clienților.
Tarifarea produselor bancare poate folosi două tehnici principale:

16. -tarifarea forfetară-prin perceperea unui preț fix identic pentru toate produsele omogene, care să
permită acoperirea cheltuielilor de funcționare a produsului sau serviciului.
-Tarifarea corelată-care ia în considerare caracteristicile produsului sau serviciului bancar,
având un caracter tehnic, mai puțin transparent pentru clienți, însă avantajos acestora.
Prețul trebuie să fie privit ca o componentă a mixului de marketing flexibilă, fiind posibil să
intervină creșterea sau reducerea sa în concordanță cu elementele mixului de marketing.O
instituție poate reduce prețul unui produs sau servicu din mai multe motive:
● dorința de a mări cota de piață, deși adesea banca reușește să ,,cumpere” cota de piață,
dar nu și fidelitatea clientului.
● protejarea cotei de piață, în cazul unei concurențe puternice.
● progresul tehnic și inovația care antrenează îmbătrânirea produsului.
● scăderea costului unitar.
O bancă comercială poate mări prețurile în următoarele situații:
● influența inflației și creșterea costurilor;
● excesul cererii în raport cu oferta;
● căutarea creșterii rentabilității;
Având în vedere că competiția sectorului bancar se intensifică, stabilirea prețurilor corecte a
devenit un element esențial pentru strategia de marketing.Deși în Republica Moldova mulți
clienți în prezent sunt sensibili la nivelul prețurilor, în timp ce concurența crește, calitatea
serviciilor va deveni mai importantă pentru client, iar cererea va fi mai complexă.
La revizuirea prețului trebuie să se țină cont de elementele ca cererea, costurile,
concurența.Creșterea sau reducerea prețurilor trebuie să fie însoțite de comunicări prin care să se
explice motivul unei astfel de acțiuni.

17. 2.STUDIU APLICATIV PRIVIND FORMAREA PREȚULUI LA PRODUSELE ȘI
SERVICIILE BANCARE LA BANCA COMERCIALĂ ,,VICTORIABANK” S.A.
2.1.Activitatea economico-financiară a BC ,,Victoriabank”S.A.
B.C. „Victoriabank” S.A. este prima bancă comercială din Republica Moldova, înființată în anul
1989, la Chișinău. Se numără printre primele 3 bănci din Republica Moldova după valoarea
activelor.
Activitatea Victoriabank avut întotdeauna o strânsă legătură cu dezvoltarea sistemului
economico-financiar din RM. Astfel, participând activ în dezvoltarea serviciilor bancare,
Victoriabank se axează pe însăși clientul. Raportând la necesitățile clientului, Prima Bancă din
Moldova a creat instrumente necesare pentru a modela pacheteși modulele de servicii financiare
complete pentru o bună relație dintre bancăși clientul său. Prin aceasta, Banca realizează
obiectivul său important de a susține modelarea procesului economic al țării. Pe parcursul anilor
a continuat tendința de consolidare a fondurilor proprii , creștere a activelor , depozitelor și
portofoliului de credit , totodată fiind în scădere ponderea creditelor neperformante în portofoliul
de credite de exemplu Fig. 2.5 unde indicatorii de baza a sectorului bancar sunt în creștere .
Figura 2.1 Indicatori de bază a sectorului bancar ,, Victoriabank’’[Raportul Conducerii 2020]
Obiectivele ce stau la baza strategiei Victoriabank sunt:
➢ Maximizarea eficienţei activităţii Băncii;
➢ Creşterea calităţii de deservire şi abordarea individuală a fiecărui client; - Diversificarea
continuă a gamei de produse şi servicii;
➢ Reînnoirea tehnologică a băncii şi automatizarea sistemelor şi proceselor;
➢ Abordarea prudentă şi raţională faţă de riscuri;
➢ Optimizarea structurii organizatorice reieşind din tendinţele sectorului bancar; -
Extinderea reţelei pentru o mai mare acoperire teritorială;
➢ Ridicarea gradului de calificare, schimbarea mentalităţii şi motivarea angajaţilor.
Misiunea băncii este de a asigura continuitatea activităţii sale în condiţii financiare optime
pentru creştere şi de a satisface cererile şi nevoile clienţilor, angajaţilor, acţionarilor şi ale
societăţii, oferind în acelaşi timp protecţia intereselor acestora.

18. Dezideratul Băncii este construirea uneia dintre cele mai bune instituţii bancare ale sistemului
financiar naţional prin consolidarea unui brand apreciat de toate categoriile de clienţi şi a unei
reputaţii corporative favorabile şi durabile.
Misiunea noastră pune în evidenţă importanţa Băncii pentru creşterea economică a ţării, valoarea
noastră şi rolul Băncii în societate pentru garantarea încrederii, stabilităţii şi securităţii în
sistemul bancar autohton.
Pentru BC „Victoriabank” S.A. este foarte important să-şi îndeplinească cu succes scopul
ambiţios expus de misiune – de a deveni Prima Bancă din Moldova în toate domeniile de
activitate ale instituţiei. Acest lucru va fi posibil doar prin realizarea scopurilor personale şi
profesionale ale angajaţilor Băncii, prin formarea unei echipe cu viziuni, principii şi valori
comune, ale căror prevederi vor fi urmate de fiecare membru al echipei.
Valorile corporative Banca aderă la cele mai înalte standarde etice, prin adoptarea unui Cod de
Conduită, conceput pentru a promova un comportament onest şi responsabil al angajaţilor, care
transformă principiile etice în norme de conduită pentru tot personalul. Un sistem bine pus la
punct de guvernare corporativă contribuie la creşterea valorii Băncii prin crearea de mecanisme
eficiente de gestionare şi de adoptare a unor decizii fundamentale.
Valorile intrinseci sistemului de guvernare corporativă al băncii sunt:
● competenţă - înalta calificare a managementului superior, vector de transmitere a
valorilor Băncii;
● originalitate – banca îşi propune să fie unică şi inedită faţă de celelalte bănci; -
corectitudine şi transparenţă - relaţii oneste cu clienţii şi partenerii noştri, sistem adecvat
de raportare a informaţiilor conforme cu realitatea;
● responsabilitate – asumarea integrală a riscurilor care decurg din activitatea Băncii;
● orientare spre client - clienţii lor sunt pe primul loc în tot ceea ce fac; -
● eficienţă – creşterea raportului dintre rezultatele obţinute şi efortul depus;
● lucru în echipă - colaborarea eficientă şi continuă între angajaţi, contribuţia fiecărei
persoane este esenţială pentru succesul băncii;
● motivarea personalului - promovarea şi recompensarea angajaţilor în funcţie de
performanţe;
● viziune şi perspectivă – perfecţionarea profesională continuă a personalului şi a
proceselor bancare în vederea dezvoltării şi furnizării de produse, servicii şi soluţii utile
şi inovatoare;
● răspundere socială – banca este implicată activ în viaţa economică şi socială a RM.

19. 2.2.Diversitatea produselor și serviciilor bancare noi în cadrul ,,Victoriabank”S.A.
Laureatul premiului Nobel în economie, John Kenneth Galbraith, aprecia că menirea unui
sistem economic este să procure bunurile şi să presteze serviciile de care au nevoie oamenii.
“Fără un astfel de sistem – care să legifereze şi să mențină ordinea şi să pregătească apărarea
colectivităţii – viaţa ar fi grea”.
După cum se ştie, o primă condiţie esenţială necesară înfiinţării şi existenței unui sistem
bancar activ, eficient şi sănătos într-o economie de piaţă, este aceea dea exista o nevoie socială
reală pentru produsele şi serviciile oferite pe piaţă, această nevoie socială fiind o expresie a
cererii solvabile. Pentru realizarea condiţiilor de eficiență economică şi, în general, a scopului
urmărit – acela de a obţine profit,sistemul bancar se constituie a fi un cadru bine organizat şi
structurat în capacitatea sa de a mobiliza şi de a uni grupuri de oameni mânaţi de constrângeri
tehnice,comerciale şi instituţionale, în vederea desfăşurării unor activităţi umane eficiente -
activităţi ce se finalizează în oferirea de produse şi servicii necesare pentru
menținerea şi dezvoltarea economiei naţionale.
Atât Produsul, cât şi serviciul bancar vin să satisfacă necesităţile clienţilor şi implică obținerea
unui profit maxim de către bancă.Definirea şi realizarea distincţiei între produse şi servicii se
realizează în mod facil. Aceste diferenţe își au esenţa în trăsăturile generale ale
serviciilor. Astfel,caracteristicile particulare ce diferenţiază serviciile de produse şi care trebuie
luate în considerare în abordarea de marketing a unei societăţi financiar-bancare sunt:
➔ Intangibilitatea;
➔ Inseparabilitatea;
➔ Perisabilitatea;
➔ Varietatea;
➔ Gradul înalt de copiere.
Intangibilitatea este principala caracteristică care diferenţiază serviciile de produse.
Această trăsătură se materializează prin aceea că serviciile, datorită caracterului
imaterial, nu pot fi percepute prin intermediul simţurilor, aşa cum se petrece în cazul
produselor.
Inseparabilitatea deosebeşte serviciile de produse prin aceea că bunurile cu existență
materială pot fi ambalate, depozitate şi transportate pentru o vânzare viitoare, în timp ce
condiția de existenţă a cererii de servicii este dată sincronizarea momentelor de
prestare şi consum.Această condiţie impune existenţa unei disponibilităţi ridicate din
partea prestatorilor de servicii, ceea ce, în cazul instituţiilor financiare a condus la
prelungirea programelor cu clienţii precum şi la dezvoltarea unor servicii bancare informatizate,

20. care dau libertatea de operare şi în afara unui program fix (de exemplu cardul, sistemele de
Internet Banking).
Perisabilitatea serviciilor este legată de imposibilitatea stocării cererii de servicii.Această
cerere are de cele mai multe ori un caracter imperativ, de aceea principala problemă pe care
perisabilitatea o poate crea unei bănci este livrarea la cerere. Dacă cererea pentru servicii este
durabilă, permanentă, de un nivel ridicat și uniformă, societatea financiară îşi poate
planifica şi asigura personalul pentru prestarea serviciului. Problemele pot apărea în situaţiile în
care cererea pentru servicii este disproporţionată, înregistrându-se valori ridicate ale cererii doar
în anumite intervale,orare, în anumite zile sau perioade ale anului.
Varietatea (eterogenitatea) se datorează faptului că nivelul calitativ al serviciilor nu
este constant, ci fluctuează în funcţie de persoana prestatoare,locul şi momentul prestării.
Gradul înalt de copiere reprezintă o trăsătură specifică serviciilor și implicit
serviciilor financiar-bancare. Astfel, spre deosebire de produse- unde brevetele de invenţii,
marca produsului, precum şi caracteristicile produselor le fac greu de reprodus, nu acelaşi lucru
poate fi aplicat şi în cazul serviciilor- unde introducerea pe piaţă de către o societate financiară a
unui nou serviciu financiar este supus unui risc de copiere ridicat.
Victoriabank este liderul implementării tehnologiilor noi, fiind Prima Bancă care a operat cu
carduri bancare, fiind prima care a adus bancomatele în Moldova, pe lîngă celelalte produse şi
servicii inovative încă neimplementate pînă atunci- ceea ce a facut-o să fie cu un pas înaintea
concurenţilor ei.
Figura 2.2 Carduri Bancare,, Victoriabank’’[www.victoriabank.com]
Din cele menţionate anterior precum şi din diversitatea ofertelor de utilizare a cardurilor bancare
rezultă că un punct forte în activitatea băncii respective este implementarea, dezvoltarea şi

21. valorificare cardurilor bancare. Pentru a obţine un astfel de card e necesar de a completa un
formular tipizat (cerere) în care se include tipul cardului dorit şi datele personale ale clientului.
Banca respectivă divizează tipologia cardurilor bancare în două mari categorii: carduri pentru
personae fizice şi carduri pentru pentru persoane juridicede , de exemplu, Fig2.2, unde sunt
clasificate tipurile de carduri la Viktoriabank.
Din primul compartiment fac parte următoarele diversităţi ale cardurilor:
Visa Electron sau Maestro – carduri utile, comode şi accesibile, cu costuri mici la deschidere
şi deservire, care oferă posibilitatea:
1) de a achita bunuri şi servicii, facturile comunale oriunde în lume;
2) de a deschide oricând o linie de credit
3) de a deschide încă pînă la cinci carduri suplimentare, de exemplu,pentru familia clientului.
Visa Classic sau MasterCard Standard – cele mai populare carduri din lume,care îmbină
costuri şi servicii rentabile:
1) carduri comode şi universale;
2) se poate deschide şi o linie de credit în caz că există o înţelegere de creditare între client şi
bancă;
3) pot fi utilizate nu doar în reţeaua de terminale electronice și bancomate, ci şi în
sistemele mecanice pe bază de hîrtie, cum ar fi la efectuarea operaţiunilor prin intermediul
telefonului sau Internetului.
Visa Gold sau MasterCard Gold – carduri destinate special persoanelor cu venituri mari cu o
situaţie financiară solidă şi stabilă. În plus, cu aceste tipuri de carduri:
1) deschiderea şi emiterea cardului se face în regim de urgenţă;
2) clientul în calitate de deţinător al cardului este deservit în mod prioritar
În ceea ce priveşte persoanele juridica Victoriabank oferă următoarele tipuri de carduri:
1) VISA Business;
2) MasterCard Business Gold;
3) VISA Business + Mastercard Business Gold;
Aceste tipuri de card sunt destinate persoanelor juridice care efectuează deplasări şi plăți în
interesul companiei, atît în ţara cît şi peste hotare. În general,sunt folosite pentru achitarea
cheltuielilor de serviciu ale personalului din contul companiei.
VISA Business este folosit pentru achitarea cheltuielilor de serviciu a personalului
(cheltuielile de deplasare şi de reprezentanţă), din contul organizaţiei.Folosirea acestui mijloc de
plată este convenabilă şi pentru organizație şi pentru fiecare salariat ,deţinător al cardului - în
parte.
Pentru organizaţie:

22. 1. se reduce volumul de lucru a contabilităţii în privinţa evidentei cheltuielilor sus numite; se
micşorează necesitatea lucrului cu bani în numerar;28
2. se reduc cheltuielile de deservire a casieriei .
Pentru salariaţi:
❖ apare posibilitatea administrării personale a cheltuielilor;
❖ se simplifică întocmirea raporturilor de avans,
❖ se micşorează riscul legat de păstrarea banilor în numerar, etc.
Fiind un card internaţional, cardul Victoriabank VISA Business oferă posibilitatea
folosirii mijloacelor băneşti pe teritoriul Republicii şi în orice stat al lumii. Utilizând cardul Visa
Business deţinătorii pot profita de o reţea largă de hoteluri, restaurante, magazine şi alte puncte
comerciale, achitând mărfurile și serviciile în valută statului dat.
La dispoziţia clientului vor fi sute de mii de automate bancare, gata să elibereze numerar în
valută locală în orice timp de zi și noapte la cursul de schimb mai avantajos, decât la casele de
schimb valutar. În Prezent clientul poate folosi cardul în ţările dezvoltate, precum şi în statele
CSI și țările Baltice.
Cu cardul Victoriabank VISA Business deţinătorii pot primi diferite reduceri la rezervarea
hotelurilor, arendă autovehiculelor, etc.Celelalte două tipuri de carduri au practic aceleaşi
avantaje ca şi cardurile similare oferite persoanelor fizice.
Cardul de credit Magic Produsul „Card de Credit Magic” este elaborat în
conformitate cu prevederile Codului civil al RM, actelor normative ale Băncii
Naţionale a Moldovei şi actelor normative interne ale BC „Victoriabank” SA.
Produsul respectiv este destinat persoanelor fizice fiind oferit prinintermediul reţelei
Băncii de filiale şi reprezentanţe. Acest tip de card de credit oferă deţinătorului acces la o linie de
credit în mărime de minim 3 mii de lei și maxim de 10 salarii de funcţie, dar nu mai mult de 100
mii lei, pentru un termen de29
minim 12 luni şi maxim 24 luni. Scopul acordării liniei de credit este satisfacerea nevoilor
personale
Cardul de credit Magic se emite gratuit de către bancă. Pentru deservirea cardului se percepe o
taxă anuală. Acesta se acordă potenţialului debitor doar în cazul în care el corespunde condiţiilor
stabilite de către bancă pentru acest tip de produs.
Rata dobânzii pentru Cardul de credit Magic este flotantă şi se calculează începând cu data
valorificării mijloacelor băneşti de către debitor până la achitarea deplină a sumei asupra căreia
se calculează dobânda, reieşind din numărul de facto al zilelor trecute în baza anului din 360 zile.
Mărimea ratei dobanzii se stabileşte de către comitetul de direcţie. Pentru creditele restante
dobanda se majoreaza cu 5 puncte procentuale faţă de rata dobânzii pentru creditele în termen.

23. Comision Administrativ se va aplica la fiecare sumă valorificată a creditului.
Mărimea Comisionului se stabileşte de către Comitetul de direcţie.
Restituirea creditului se face lunar, în rate egale, începând cu data de întâi până la ultima zi
lucrătoare ale lunii, cu reducerea soldului maxim al liniei de credit la data de întâi a lunii.
Achitarea dobânzilor aferente se realizează lunar, şi anume dobînda calculată pentru luna
precedentă- până la ultima zi lucrătoare a lunii de gestiune. În caz dacă debitorul nu achită în
totalitate şi la termen dobanda aferentă creditului, pentru dobînda restantă se calculează o
penalitate zilnică în mărime de 0,1 % până la achitarea deplină a sumei restanțe, restituirea
creditului şi achitarea plăților aferente infaptuindu-se prin alimentarea contului de card.
Cardul Multifuncţional.Primul în Republica Moldova.Produsul nou Cardul Multifuncţional ne
permite sa avem mai multe conturi în acelaşi timp, fiecare avînd beneficiile sale funcţionale:
1. Contul de Card/de Credit – Credit Fără Gaj – pana la 50000 lei:
2.Contul de card – include în sine posibilități deja cunoscute de gestionare a banilor depuşi:
puteţi achita la orice ora și fără rând serviciile comunale și de telefonie mobilă în Oficiul 24/24;
● puteţi achita pentru orice serviciu și bun în orice punct al lumii;
● puteţi face plăți chiar de acasă sau de la birou prin serviciul Personal.bank; în plus, nu
percepe comision de la retragerea banilor în bancomat Victoriabank;
● puteţi să-l alimentaţi în numerar sau prin virament la orice filială
Victoriabank sau din orice colţ al lumii.
Avantajele Cardului Multifuncţional:
★ Creditul Revolving - care presupune o perioadă de graţie la achitarea
dobânzilor la credit – cu rata dobânzii 0% – pentru sumele utilizate în rețeaua
comercială şi achitate pe parcursul lunii.
★ Depozite avantajoase care pot fi deschise atât în lei cât şi în valută.
★ Emiterea cardului cu limita de credit "0" - zero, în caz de solicitare.
BC „Victoriabank” SA propune o multitudine de credite atît persoanelor fizice cît şi celor
juridice dintre care menţionez: Creditul Magic, Creditele Ordinare, Casa Magica, Credit pe
cardul multifunctional, Liniile de credit la cardul salarial, Card de credit Magic-credite acordate
persoanele fizice şi Creditul per Flux, Creditul per Activ, Liniile de creditare FIDA, Liniile de
credit IDA, Liniile de creditare IFC şi Liniile de creditare BERD-oferite persoanelor juridice.
Pentru a obţine un credit debitorul trebuie să îndeplinească o cerere unde să indice tipul
creditului solicitat, date personale, informaţii cu privire la venit, salariu, etc. după care între
bancă şi debitor se încheie un contract privid condiţiile acordării şi rambursării creditului.

24. Figura 2.3 Structura Creditelor ,, Victoriabank’’[www.victoriabank.com]
În domeniul creditării "Victoriabank" S.A. este orientat spre debitorii cu indicatori financiari
rentabili, lichiditate suficientă a activelor, strategie echilibrată de dezvoltare, management şi
potenţial suficient pe piaţă. "Victoriabank" S.A. clasifică tipurile şi formele de credit conform
următoarelor criterii:
1. Destinaţia creditului
2. După mărime
3. După termen
4. Valuta creditului
5. Modul acordării
6. Rata dobînzii
7. Modul rambursării
Figura 2.4 Structura Creditelor pe valute ,, Victoriabank’’[www.victoriabank.com]
Creditarea persoanelor juridice este efectuată de toate filialele Băncii.Fiecărei
companii ce s-a adresat băncii cu cererea de solicitare a creditului i se întărește un ofiţer de
credite, care lucrează cu clientul pe toată perioada colaborării.
După mărime,creditele se divizează în credite mari, mijlocii şi microcredite.
Termenul creditării depinde de scopul creditului şi solvabilitatea debitorului.
Stabilind termenii de folosire a mijloacelor creditare banca se orientează la
particularitățile ciclului de producere, condiţiile prevăzute de contracte, rulajul activelor, rulajul
la conturile de decontare a debitorului şi etc.

25. Creditele sunt acordate în valută naţională şi în valută străină. Totodată Banca ia în considerație
toate regulamentele şi instrucţiunile privind creditarea în valută străină. Creditele Se acordă în
valutele convertibile - dolari SUA şi EURO , de exemplu Fig 2.4 unde este indicată structura
creditelor pe valute.
Pentru acordarea unui spectru mai mare de servicii în domeniul creditării şi
satisfacerea deplină a clientului Banca foloseşte diferite instrumente creditare, şi
anume: acordarea creditelor cu un termen stabilit şi pentru un scop bine stabilit.
"Victoriabank" S.A.este interesată în cooperarea cu debitori de încredere, de aceea,
faţă de organizațiile, care vor să se folosească de produsele creditare ale Băncii se vor înainta
anumite cerinţe şi anume:
1. Situaţia satisfăcătoare financiar-economica a companiei (a grupei de companii);
2. Existenţa unui business stabil şi de perspectiva;
3. Existenţa unei experienţe de succes în lucru;
4. Existenţa capitalului privat;
5. Existenţa fluxului bănesc lunar prin conturile de decontare deschise în Victoriabank;
6. Participarea debitorului în finanţarea proiectului creditat (cotă participării trebuie să constituie
nu mai puţin de 30%);
7. Existenţa asigurării solvabile, ce satisface Banca după volumul,componenţă,
posibilitatea de monitorizare şi realizare în caz de necesitate(vezi Asigurarea Creditelor);
8. Concordanţa scopului cu primirea creditului, profilul (domeniul) de activitate a
companiei şi particularităţile businessului şi cu politica creditara curentă a Băncii, etc.
Serviciul Escrow este un serviciu nou,apărut în februarie 2008,cu ajutorul căruia se asigură
achitarea sumei pentru un anumit bun, precum şi autentificarea documentelor necesare pentru
tranzacţia dată. Acesta este serviciu prin care se garantează buna îndeplinire a obligaţiunilor în
baza unui contract încheiat între două părţi
.Cum lucrează Serviciul Escrow? Răspuns la această întrebare se regăseşte în schema 1
(cumpărătorul solicită serviciul respectiv de la bancă).
Schema 1.Funcționarea serviciului Escrow la ,, Victoriabank’’[www.victoriabank.com]
1. cumpărătorul încheie contractul de vînzare-cumpărare

26. 2. apoi se încheie contractul tripartit Escrow (cumpărător, vânzător și Victoriabank);
3. cumpărătorul transferă bani într-un cont deschis special;
4. vânzătorul prezintă băncii documentele care confirmă transmiterea dreptului de proprietate;
5. a - în caz că actele prezentate de vanzator sunt conform normelor legale, banii sunt transferaţi
vînzătorului ;5.
b – în caz contrar, banii sunt returnati înapoi cumpărătorului.
Decontări internaționale Victoriabank propune o serie de decontări internaţionale care
facilitează achitarea diferitelor facturi pe plan mondial astfel oferind clientului băncii o mai
ușoară activitate internaţională. Printre aceste decontări cele mai des întâlnite sunt:
Cumpărător Vânzător Contract Escrow
1. acreditivul documentar;
2. incasso-ul documentar;
3. ordinul de plată;
4. scrisoarea de garanţie bancară."Victoriabank" S.A. este una din băncile leader din
Moldova în sfera transferurilor de mijloace băneşti, pentru persoanele fizice.
Transferul mijloacelor bănești poate fi efectuat din orice ţară a lumii. Reţeaua băncilor
corespondențe permite rapid şi sigur a transfera valută în orice ţară a lumii. Transferul poate fi
efectuat atât cu deschiderea contului valutar, cât şi fără acest lucru.
Transferurile au loc în conformitate cu "Regulamentul privind reglementarea valutară pe
teritoriul Republicii Moldova". Membru al sistemului internaţional SWIFT, banca asigură
rapiditatea plăților şi calitatea deservirii, la nivelul standardelor mondiale. Transferul mijloacelor
băneşti prin intermediul reţelei de bănci corespondente, sunt înscrise în contul beneficiarului în
timp de 1-3 zile bancare. Transferurile se efectuează doar în valută liber convertibilă.
Costul Transferului corespunde tarifelor în vigoare. Pentru a primi un transfer de peste hotare
este necesar de a comunica persoana ce doreşte să efectueze transferul din altă ţară,
coordonatele BC."Victoriabank"S.A. şi numărul de cont deschis la bancă sau datele
din pașaport a destinatarului ce beneficiază de transfer.
BC „Victoriabank” SA oferă clienţilor săi mai multe modalităţi de transfer a resurselor băneşti
dintre care:
1. Moneygram;
2. Interexpres;
3. Poşta rapidă (Быстрая Почта);
4. Blizko;
5. Migom;
6.Contact.
7. Western Union
8. Unistream
9. Leader
10. Ria Money Transfer .
Depozitele bancare sunt o sursa importantă de finanțare a băncii.Ratele de dobândă la depozitele
atrase, atât în monedă națională, cât și în valută străină, au fost corelate pe parcursul anului cu
cererea și oferta de resurse, dinamica cursului de schimb, evoluția inflației și ratele de politică
monetară.

27. Figura 2.5 Depozite ale clienților ,, Victoriabank’’[www.victoriabank.com]
Principala sursă de finanțare a activelor Băncii rămân a fi:
• Disponibilitățile libere de la populație, atrase în conturi de depozit;
• Atragerea la deservire a clienților (agenți economici) noi și creșterea depozitelor în con-turi
curente ale persoanelor juridice.Soldul depozitelor clienților (principal) la finele anului 2020 a
înregistrat 11,412.7 milioane lei, mai puțin cu 276.8 milioane lei decât la început de an. Banca și-
a menținut poziția în top 3 în sector bancar, la finele anului cu o cota de piață de 16.7% de
exemplu Fig 2.5.
VICTORIABANK sa elaborat pentru clienţii săi un serviciu – Personal.Bank – O Tehnologie
Modernă cu ajutorul căreia persoanele fizice îşi pot gestiona contul personal la distanţă.
Avantajele noului sistem:
➔ Avantajul primordial a sistemului dat constă în faptul ca „Personal.Bank” este
accesibil în toată lumea, unde există Internet;
➔ Întreg sistem a fost întocmit pe baza tehnologiei TAN (Transaction Authorisation
Number), datorită căreia Dvs: puteţi fi siguri de securitatea utilizării sistemului dat / aveţi
posibilitatea de a efectua tranzacții fără semnătura digitală;
➔ Cu „Personal.Bank” Dvs vă economisiţi nu doar timpul, dar şi mijloacele, întrucât
deservirea contului cu ajutorul „Personal.Bank” este mult mai ieftină decât prin metoda clasică
de deservire.Este nevoie doar de introducerea login-ului şi parolei personale şi poţi să: Obţii
online extrasele conturilor curente şi de card
➔ Primeşti online extrasul pe fiecare card emis în parte Alimentezi contul de card
Converteşti valuta Efectuezi transferuri din contul curent propriu în contul curent al oricărui
client Victoriabank
➔ Achiţi serviciile.
Noul serviciu lansat recent de Victoriabank – VictoriaShopping – oferă carduri gratuite cu
pachete de deduceri pentru cheltuielile cotidiene. Cei care sunt posesori de carduri bancare
beneficiază automat de acest serviciu.

28. Pe lângă avantajele pe care le are cardul VISA de la Victoriabank acum voi poţi obţine
reduceri într-un şir de locaţii din Republica Moldova, precum restaurante, spălătorii auto, săli de
conferinţe, centre de instruire, saloane de frumuseţe, magazine, săli de fitness etc.Toate serviciile
şi produsele promovate şi oferite de către BC „Victoriabank” S.A dispun de calitate și
comoditate perfectă.
Toate serviciile şi produsele promovate şi oferite de către BC „Victoriabank” S.A dispun de
calitate și comoditate perfectă.
2.3.Politici de gestiune în formarea prețurilor la BC,,Victoriabank”
Politică de contabilitate a BC „Victoriabank” SA (în continuare Bancă) se elaborează în
conformitate cu:
a) Standardele Internaţionale de Raportare Financiară (SIRF), aprobate de Consiliul pentru
Standarde Internaţionale de Contabilitate (IASB), ce conţin Standarde Internaţionale de
Raportare Financiară, Standarde Internaţionale de Contabilitate şi Interpretări elaborate de
Comitetul pentru Interpretarea Standardelor Internaţionale de Raportare Financiară (IFRIC)
sau de către fostul Comitet Permanent pentru Interpretări (SIC);
b) Legea contabilităţii nr.113-XVI din 27 aprilie 2007.
Domeniu de aplicare:
Politica de contabilitate se extinde asupra tuturor subunităţilor structurale ale Băncii.
Scopul politicii de contabilitate adoptate constă în asigurarea tuturor utilizatorilor de rapoarte
financiare cu informaţii relevante şi credibile privind situaţia patrimonială, financiară a Băncii şi
rezultatele activităţii acesteia, necesare pentru analiza datelor şi luarea deciziilor economice de
către utilizatorii situaţiilor financiare.
Politicile contabile ale BC ,,Victoriabank” S.A.se bazează pe următoarele principii:
2.3.1. Principiul angajamentelor – presupune recunoașterea elementelor drept active, datorii,
capitaluri proprii, venituri și cheltuieli atunci când se respectă criteriile de recunoaștere pentru
aceste elemente, indiferent de momentul plății.
2.3.2 Principiul consecvenţei – presupune că odată ce este adoptată o metodă contabilă, ea
urmează a fi respectată cu consecvenţă de la o perioadă contabilă la alta. Dacă, din anumite
motive, metoda contabilă este modificată, în câmpul de note se va menţiona modificarea şi
explicaţia efectelor sale asupra posturilor din situaţiile financiare.
2.3.3. Principiul pragului de semnificaţie – presupune că Banca prezintă distinct în situaţiile
financiare elementele cu valori semnificative. Elementele care au valori nesemnificative care au
aceeaşi natură sau cu funcţii similare se însumează, nefiind necesară prezentarea lor separată.
2.3.4. Principiul frecvenței raportării – presupune ca banca prezintă setul complet de situații
financiare o singura data pe an, perioada de raportare fiind de la 01 ianuarie până la 31
decembrie.
2.3.5. Principiul informației comparative –presupune ca banca deține și prezintă informații
comparative aferente perioadei precedente, pentru toate pozițiile raportate în situațiile financiare
ale perioadei curente. Informația comparativa presupune existența situațiilor financiare la finalul
perioadei curente și finalul perioadei anterioare.

29. 2.3.6. Principiul compensării – presupune că activele și datoriile și veniturile și cheltuielile sa
nu fie compensate, doar cu excepția cazului când compensarea va fi cerută sau permisa de
Standard sau de o Interpretare.
2.3.7.Principiul agregării - conform căruia Banca prezintă rapoartele financiare cu delimitarea
claselor de elemente similare (activ şi pasiv), indiferent de conţinutul său economic şi de evoluţia
previzibilă a pieţei.

30. 2.4.Studiu Aplicativ ,,Modalitatea de formare a prețului în acordarea unui Credit Bancar
la BC,,Victoriabank’’S.A
În anul 2019, B.C. „Victoriabank” S.A. s-a clasat pe poziţia a patra după volumul portofoliului
de credite acordate clienţilor. Cota de piaţă a creditelor acordate a înregistrat nivelul de 11.51%
din totalul creditelor pe sistemul Bancar.
Metodologia de creditarecuprinde mai multe etape și reprezintă concretizarea elementelor
esențiale în activitatea de creditare. Prin urmare etapele procesului de creditaresunt următoarele:
1.Examinarea cererii de creditare şi interviul cu solicitantul.
2.Evaluarea credibilităţii clientului (aspectele financiare şi nefinanciare) şi aprecierea riscului
aferent operaţiunii date.
3.Pregătirea şi încheierea contractului de credit.
4.Acordarea creditului.
5.Controlul privind respectarea condiţiilor contractului şi a rambursării creditului.
6.Lucrul cu creditele problematice.
Solicitantul de credit depunere la bancă cererea conform formei stabilite şi anexează la cerere
setul de documente necesare. Cerera conţine date iniţiale prvind creditul: scopul, suma,termenul,
acoperirea, tipul creditului. Pachetul de documente pentru primirea creditului conţine mai multe
tipuri de documente, care pot fi grupate în trei categorii:
I–acte care confirmă statutul juridic al solicitantului:
-statutul;
-certificatul de inregistrare;
-contractul de fondare;
-licenţe;
-informaţii despre conducerea firmei.
II –acte cecaracterizează starea financiară a solicitantului:
-bilanţul pt 2-3 ani;
-raporul financiar;
-extrase din conturi.
III –acte ce caracterizează credibilitatea solicitantului:
-business-planul;
-cantracte;
-certifcate;
-garanţii.
În baza rezultatelor evaluării credibilităţii clientului, organul competent (Comitetul de creditare,
Comitetul de conducere, Consiliul băncii), în cazul BC “Victoriabank” SA, comitetul de

31. creditarei-a decizia de a acorda sau nu creditul. În cazul aprobării creditului încep pregătirile
pentruîntocmirea şi încheierea contractului de credit. Procedura încheierii contractului de credit
are constă din mai multe etape:
Formarea conţinutului contractului de credit de către o parte;
Examinarea lui de către cealaltă parte şi introducerea schimbărilor necesare
Corectarea condiţiilor contractuale în comun de către bancă şi debitor cu scopul găsirii
variantei prielnice ambelor părţi.
Analiza contractului de credit din punct de vedere juridic.
Semnarea contractului.
O altă etapă în metodologia aplicată privind creditarea bancară este etapa determinării
indicatorilor de apreciere a riscului de creditare și constituirea garanțiilor.
Riscul de credit este riscul neincasării valorilor scontate, determinat de incapacitatea debitorului
de a acţiona în termenii şi condiţiile contractului încheiat cu banca.Sub acest aspect riscul de
credit are doua componente:
-Riscul de neîncasare a sumei creditului sau riscul de nerambursare a valorii creditului;
-Riscul de neîncasare a dobînzii, adică riscul de lipsă a venitului din operaţiunea respectivă.În
unele cazuririscul de creditpoate fi determinat de riscurile debitorului în aceiaşi măsură ca şi de
riscurile băncii sau a agentului, debitorului.
În cel din urmă caz se poate determinariscul de creditca risc de contrapartidă. Sub acest aspect în
raporturile de credit riscurile probabile sunt:
Riscul de nerambursare;
Riscul de imobilizare
1. Riscul de nerambursare constă în probabilitatea întîrzierii plății sau a incapacității de plată
datorită conjucturii, dificultăților sectoriale sau deficiențelor împrumutatului.
2. Riscul de imobilizaresurvine dela bancă, sau la deținătorul de depozite, care nu este în măsură
să satisfacă cererile titularilor de depozite, din cauza unei gestiuni nereușite a creditelor
acordate.Pentru prevederea riscului de nerambursare trebuie săse analizeze temeinic
împrumutatul prin prisma cerinţelor respectării raportului de credit sub diverse aspecte: umane
(competenţă, moralitate), economice (situaţie internaţională, naţională, cadrul profesional),
financiare (situaţii financiare, îndatorarea existentă, capacitatea de rambursare), juridice (forma
juridică, legăturile juridice cu alte întreprinderi). Prevenirea riscului este strict legată de
procedurile de garantare a împrumutului.

32. Fig.. Procesul de evaluare a riscului de client.
Fiind o etapă importantă a creditării după primire de către bancă a deciziei pozitive de finanţare
este perfectarea documentelor care reglementează relaţiile între părţi. Relaţiile între Bancă şi
Debitor se stabilesc prin încheierea unor contracte luînd în consideraţie particularităţile
proiectului creditat:
-Contract de credit;
-Contract de gaj, amanet;
-Contract de fidejusiune;
-Scrisoare de garanţie;
-Contract de Cesiune;
-Alte contracte.
Elaborarea şi închierea contractului de credit presupune următoarele subetape:
 structurarea creditului;otratativele privind acordarea creditului;
 pregatirea contractului de credit;
 semnarea şi înregistrarea juridică.
Structura contractului de credit:
1.partea întroductivă;
2.dispoziţii generale;
3.obiectul contractului
4.condiţiile de acordare a creditului;
5.condiţiile şi ordinea efectuării plăţilor de achitare;
6.drepturile şi obligaţiile părţilor;
7.asigurarea;
8.motive extraordinare;
9.adeverinţe şi garanţii;
10.condiţii şi restricţii;

33. 11.sancţiuni;
12.adresele juridice, rechizitele, semnături.
Contractul de Credit(Anexa )şi documentele ce îl însoţesc se perfectează de către Secţia Juridică
a băncii comerciale în termen de 1-2 zile lucrătoare de la decizia Comitetului de Creditare.
Contractul de gaj, amanet se perfectează în conformitate cu Legea despre Gaj şi deasemenea este
obligatoriu deînregistrat sau autentificarea la Biroul Notarial şi înregistrarea laOrganul Cadastral
Teritorial (în cazul gajării imobilului). Conţinutul contractelor de credit şi modificările sunt
documente confidenţiale şi nu pot fi transmise de client sau bancă la o persoană terţă, cu excepţia
cazurilor prevăzute de lege sau cu acordul debitorului prezentat în formă scrisă.Acordarea
creditului se efectuează după îndeplinirea de către debitor a anumitor condiţii, menţionate în
contractul de credit, prin deschiderea contului de credit şi transferarea mijloacelor băneşti la
contul lui de decontare la momentul prezentării dispoziţiilor de plată în conformitate cu suma şi
scopul creditului. În dependenţă de condiţiile contactului de credit, creditul poate fi acordat.
 integral;
 conform graficului;
 în măsura prezentării de către debitor a dispoziţiilor de plată.
Contractul de creditconfirmă perfectarea juridică aacordării creditului şi a tuturor cerinţelor
valabile pe parcursul derulării creditului, inclusiv pe parcursul valabilităţii contractului.
Contractul de credit se întocmeşte în 2 exemplare, a căror destinaţie este următoarea: I exemplar
se păstrează în dosarul agentului economic aflat în bancă, al II-lea exemplar se oferă debitorului.
Ambele exemplare sunt identice şi au o putere juridică egală. Un extras al contractului de credit
(sau copia originalului) care va cuprinde valoarea creditului, termenul de rambursare, ratele
scadente, destinaţia creditului, se transmite la compartimentul operativ al băncii pentru derularea
în bune condiţii a creditului. Creditele se pun la dispoziţie, de regulă, în contul de împrumut, prin
efectuara de plăţi prin virament sauîn numerar la cererea clientului, conform reglementărilor
bancare în vogoare. Se va urmări ca plăţile de credite să se facă cu prioritate prin virament.
Prețul care se revine bancii pentru un credit se calculeaza ca dobândă .
În orice economie, dobînda se exprimă în mărimi relative cu ajutorul ratei dobînzii, calculate
după relaţia:
Rd = D * 100 / C,
în care:
Rd –rata dobînzii;
D –dobînda plătită (încasată) la un împrumut pe timp de un an;
C –suma împrumutată.

34. În economia de piaţă nivelul ratei dobînzii se formează pe piaţa capitalurilor, în funcţie de
raportul dintre cererea şi oferta de capital de împrumut. Determinarea ratei dobînzii depinde de
mai mulţi factori:
•Politica şi stabilitatea economică a ţării;
•Rata de bază a BNM;
•Volumul şi costul resurselor creditoare;
•Veniturile de acoperire a dobînzilor bonificate;
•Cererea şi oferta surselor de creditare pe piaţă;
•Riscul nerambursării;
•Politica de creditare internă a băncii.
La creditele pe termen scurt, mediu şi lung banca încasează,de regulă, o dobîndă a cărei nivel se
stabileşte de Consiliul băncii. Nivelul dobînzii poate fi modificat pe parcursul derulării
creditului, în funcţie de evoluţia dobînzii pe piaţa bancară. Nivelul dobînzilor aprobat de
Consiliul băncii se comunică în scris tuturor unităţilor băncii.Dobînzile obţinute în baza
creditelor acordate clienţilor se calculează şi se încasează lunar, cu prioritate din disponibilităţile
existente în conturile beneficiarilor de credite. Dobînzile aferente creditelor acordate cu perioadă
de graţie vor fi eşalonate de asemenea la plata lunară. Dobînzile şi comisioanele datorate şi
neachitate din lipsa de fonduri în contul de disponibilităţi se trec la restanţe. Dobînzile şi
comisioanele restante se vor încasa cu prioritate din orice disponibilităţi şi încasări ale
debitorilor.În cazul solicitării reînnoirii plafonului de credit după aprobarea cererii de credit, se
face un nou contract de credit (act adiţional), stabilindu-se garanţiile şi posibilităţile de
rambursare care se aprobă potrivit competenţelor şi se încasează un nou comision de risc. Actul
adiţional, cu modificările survenite, se anexează la contractul de credit iniţial.Pentru creditele
nerambursate la scadenţă (credite restante), banca încasează de la clienţi dobînzi penalizatoare
prevăzute de bancă.