2. О тренере
В интернет-маркетинге
с 2010 года. Имею
опыт работы
копирайтером,
интернет-
маркетологом,
проектным
менеджером.
Занимаю должность
тим-лида команды
проектных менеджеров
в Netpeak.
Работаю с такими
брендами как Цитрус,
Concert.ua, Yves
Rocher, Avtozvuk.ua, E-
тон и прочими.
Выступала на профильных
мероприятиях и проводила
обучающие тренинги для РМ,
сертифицирована Google.
3. Про Netpeak
Работаем на рынке
интернет-маркетинга
с 2006 года
2000+
успешных проектов
200+
сертифицированных
специалистов
7 офисов в
4 странах мира
8. Цели тренинга ● формирование портрета целевой аудитории
вашего бизнеса;
● создание рекламной стратегии на основе
особенностей ЦА;
● использование инструментов маркетинга для
вовлечения необходимого сегмента ЦА;
● экономия ресурсов;
● умение корректной оценки результатов
рекламных активностей по воронке
аудитории.
10. Статистика интернет-аудитории (Украина)
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Население Украины на начало мая 2018 года насчитывает 42 225 002 человека.
Численность мужского населения (46%) — 19 436 908 человек.
Численность женского населения (54%) — 22 818 094 человек.
11. Статистика интернет-аудитории (Украина)
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
По данным исследования интернет-ассоциации Украины (inau.ua) доля
пользователей, которые на регулярной основе используют интернет (раз в месяц
и чаще) среди аудитории от 15 лет составляет:
12. Статистика интернет-аудитории (Украина)
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
По данным исследования интернет-ассоциации Украины (inau.ua) динамика
проникновения интернета с 2004 по 2017 годы выглядит так:
14. Статистика интернет-аудитории (Украина)
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
По статистике, регулярные пользователи используют несколько различных устройств
для входа в интернет (среднее количество устройств на одного пользователя -1,6).
При этом, доля пользователей мобильных устройств уже перевалила за 50%!
15. Статистика интернет-аудитории (Украина)
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
И немного о том, какой процент людей, в зависимости от уровня дохода, регулярно
используют интернет:
● 88% людей с высоким и очень высоким уровнем дохода;
● 81% людей со средним уровнем дохода;
● 53% людей с доходом «ниже среднего»;
● 33% с низким уровнем дохода.
16. Статистика интернет-аудитории
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Процент пользователей интернета в других развитых странах выглядит так:
● США — 87,8%
● Япония — 94%
● Россия — 76,4%
● Великобритания — 94,8%
● Испания — 87,1%
● Италия — 86,7%
● Германия — 89,6%
● Польша — 73,3%
● Швейцария — 87,97%
● Австрия — 83,93%
● Франция — 86,8%
19. Анализ рынка
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Для начала необходимо ответить себе на пять вопросов:
1. Ищут ли мой товар/услугу в интернете?
2. Кто является моим конкурентом на рынке в онлайне?
3. Каковы уникальные преимущества моего
товара/услуги/сайта/бренда?
4. Каков потенциальный покупатель того, что я продаю?
5. Какова цель присутствия моего бизнеса в интернете?
21. Анализ спроса в интернете
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Если ваш товар или услуга пользуется спросом в офлайне, далеко не факт, что
уровень популярности в интернете будет тем же.
Для определения уровня спроса необходимо использовать специализированные
сервисы, которые помогут понять, как часто пользователи ищут тот или иной товар
или услугу в поисковой системе.
Примеры таких сервисов:
● Google Trends;
● Yandex Wordstat;
● Serpstat.
22. Анализ спроса в интернете (Google Trends)
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Для определения коммерческого спроса на товар, необходимо ввести
распространенный запрос, связанный с вашим товаром или услугой, а также задать
интересующий регион и период на trends.google.com.ua. Например:
23. Анализ спроса в интернете (Google Trends)
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
В случае, если спроса нет, сервис выдаст сообщение «Данных по этому запросу
слишком мало». Для верности можно попробовать использовать более общий запрос
или его вариации.
24. Анализ спроса в интернете (Yandex Wordstat)
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Для определения коммерческого спроса на товар, необходимо ввести
распространенный запрос, связанный с вашим товаром или услугой, а также задать
интересующий регион на wordstat.yandex.ru. Например:
25. Анализ спроса в интернете (Yandex Wordstat)
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
В случае низкого или отсутствующего спроса, вы увидите либо низкую частотность
(менее 1000 показов в месяц), либо такую картину:
26. Анализ спроса в интернете (Serpstat)
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Механика определения спроса на товар схожа с другими сервисами: необходимо
ввести запрос, связанный с вашим товаром или услугой, а также задать
интересующий регион на serpstat.com. Например:
27. Определение уровня конкуренции
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Первое правило, которое необходимо запомнить при оценке конкуренции в сети:
Конкуренты в
офлайне
Конкуренты в
тематике в
поисковых
системах
28. Определение уровня конкуренции
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Конкурентами в онлайне могут быть как сайты, которые продают аналогичные товары
или услуги в интернете, так и тематические площадки, доски объявлений, порталы,
странички в социальных сетях и другие:
ваши конкуренты - все те, кто борется за вашу целевую аудиторию
29. Определение уровня конкуренции
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Наиболее популярные системы для для выделения списка основных конкурентов в
тематике — serpstat.com, similarweb.com, ahrefs.com и semrush.com.
Существуют и другие сервисы, которыми вы можете воспользоваться.
Во время анализа конкурентов обязательно необходимо учитывать, что в каждом
отдельном регионе — своя конкуренция и, например, общий список конкурентов по
регионам Украина, Киев и Одесса может сильно варьироваться. Потому, необходимо
учитывать нюансы онлайн-рынка каждого отдельного приоритетного города и общего
региона, включающего эти приоритетные города.
Также, обязательно нужно помнить, что список конкурентов в различных каналах и
источниках трафика может отличаться.
33. Выделение уникальных преимуществ
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Среди множества других сайтов, пользователь должен понять (и, в идеале,
запомнить!) почему ему необходимо обратиться именно к вам.
Преимущества могут быть:
● в самом товаре или услуге;
● в стоимости;
● в уровне сервиса;
● в особенных условиях;
● в дополнительных «плюшках»;
● прочее.
Идеально, когда преимуществ — несколько.
37. Формирование портрета ЦА
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Портрет целевой аудитории — это общий образ покупателя, который включает такие
характеристики, которые могут рассказать о нем практически все, а именно:
● возраст;
● пол;
● регион проживания;
● семейное положение;
● сфера занятости;
● потребности, желания;
● интересы, увлечения.
38. Формирование портрета ЦА
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Например, целевая аудитория для новой бюджетной линейки лаков для ногтей
выглядит примерно так:
женщины 14-30 лет, проживающие в Украине, с низким или средним
уровнем дохода (возможно, школьницы, студентки), интересующиеся
новинками косметики.
39. Постановка целей
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Виды целей рекламной активности варьируются от способа монетизации проекта и
делятся на:
● брендинг — информирование пользователя с целью создания спроса или
повышения лояльности по отношению к бренду;
● привлечение трафика — привлечение пользователя на сайт с целью их
дальнейшей конвертации (сбор базы подписчиков или регистраций, прочее);
● транзакции/конверсии — привлечение пользователя на сайт с целью
осуществления ним покупки или заказа, отправки формы заявки.
Цели рекламных активностей могут комбинироваться, а также быть следствием друг
друга.
40. Постановка целей
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Примеры целей, в зависимости от их направленности:
● необходимо показать рекламный ролик на Youtube, получить 20 000 просмотров
и с помощью инструмента Brand Lift измерить повышение узнаваемости бренда;
● необходимо привлечь на сайт 10000 посетителей, количество просмотренных
страниц за сеанс у которых не менее 2, а также длительность нахождения на
сайте не менее минуты;
● необходимо получить 100 транзакций за месяц, стоимость каждой не должна
превышать 500 грн.
43. Инструменты для отслеживания эффективности
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Для отслеживания эффективности рекламной активности используются следующие
инструменты:
● системы аналитики — Google Analytics, Яндекс Метрика, прочее;
● ecommerce — код отслеживания данных по продажам вашей системы аналитики;
● системы колл-трекинга — Ringostat, Binotel, CallTracking, CallTouch.
Независимо от направленности рекламной активности, обязательно необходимо
отслеживать основные показатели сайта, а также поведение пользователя на
нем выше указанными инструментами.
Рекламная активность без отслеживания метрик — это деньги, потраченные
впустую!
44. Инструменты онлайн-маркетинга
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Ниже представлены основные инструменты онлайн-маркетинга:
● поисковая оптимизация сайта (SEO);
● системы платного трафика (контекстная реклама, таргетированная реклама в
социальных сетях, видеореклама, медийная реклама, реклама в прайс-
агрегаторах, тизерная реклама, реклама в РТБ-сетях, реклама с помощью
программатик-систем);
● email-маркетинг;
● SMM;
● контент-маркетинг и линкбилдинг;
● вирусный маркетинг;
● репутационный маркетинг.
45. Инструменты онлайн-маркетинга (SEO)
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Поисковая оптимизация сайта (SEO) — это комплекс действий, направленный на
повышение привлекательности сайта для поисковых систем с целью лучшего
ранжирования его страниц.
Следствием поисковой оптимизации сайта является увеличение количества трафика
на сайте, его «видимости» в поисковой системе в сравнении с конкурентами и
увеличение количества конверсий.
Для использования данного инструмента необходимо располагать ресурсами
программиста, так как в ходе работы необходимо существенно прорабатывать сайт в
соответствии с требованиями поисковых систем.
Базовая SEO-оптимизация необходима абсолютно любому сайту, а вот постоянное
продвижение сайта на ежемесячной основе требует тщательного просчета
потенциального возврата инвестиций.
46. Инструменты онлайн-маркетинга (РРС)
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Реклама в системах платного трафика (РРС) основывается на механизме
Cost-per-Click и подразумевает оплату за клик или показ пользователю рекламных
материалов.
Распространенные системы платного трафика:
● Google Adwords;
● Yandex Direct;
● Bing Ads;
● DoubleClick;
● Facebook Ads;
● Hotline;
● Price.ua;
● и другие.
Реклама в системах платного трафика используется как с целью привлечения прямых
продаж, так и с целью брендинга и привлечения трафика.
47. Инструменты онлайн-маркетинга
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Email-маркетинг — это рассылка писем по базе емейлов подписчиков с акционными
или индивидуальными предложениями с целью повторного вовлечения их на сайт для
осуществления повторной покупки.
SMM — продвижение страницы бренда в социальных сетях с целью повышения
лояльности к нему потенциальных покупателей.
Контент-маркетинг — создание и распространение в сети полезной информации
для клиентов с целью повышения их лояльности по отношению к
бренду/товару/услуге.
Линкбилдинг — создание «органических» отзывов на тематических площадках и
форумах с целью повышения лояльности.
Вирусный маркетинг — создание рекламных материалов, которые выглядят «не как
реклама» и распространяются среди пользователей путем перепостов и шэринга.
Репутационный маркетинг — работа с отзывами о бренде/сайте/ товаре с целью
формирования для него положительной репутации.
49. Клиент должен помнить о вас
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
50. Взаимодействие с аудиторией
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Практически любой пользователь интернета рано или поздно может стать вашим
клиентом. Необходимо понимать, на какой стадии «воронки продаж» он находится и
каким путем в нем можно пробудить интерес и желание купить товар.
53. Этап See
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Описание аудитории:
● самая широкая аудитория;
● еще не думают о покупке;
● потенциальные покупатели продукта/услуги (есть определенный интерес).
Обобщенно: «Все те, кто может пользоваться продуктом»
Цель рекламной активности на данном этапе (брендинг):
● рассказать о компании;
● охватить широкую аудиторию;
● повысить знания о бренде;
● рассказать о новых продуктах/услугах.
54. Этап See
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Содержание месседжа: общая информация о бренде, о категории, вдохновляющие
видео и т.д.
На примере баннеров:
55. Этап See
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Показатели для отслеживания эффективности
1. Охват аудитории.
2. Количество (или %) взаимодействий.
3. Рост знания бренда.
4. % новых посещений.
5. Количество просмотров видеоролика.
56. Этап Think
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Описание аудитории:
● возможно, скоро будут готовы к покупке;
● в активном поиске;
● сравнивают предложения;
● выбирают среди конкурентов;
● ищут лучшее предложение.
Обобщенно: «Все те, кто может пользоваться продуктом и думают, что он им
нужен»
Цель рекламной активности на данном этапе (привлечение трафика):
● увеличить аудиторию сайта/раздела;
● увеличить аудиторию группы в соц сети;
● донести отдельные качества продукта/услуги.
57. Этап Think
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Содержание месседжа: подсказки по выбору модели, конкурентные преимущества и т.
д.
На примере баннеров:
58. Этап Think
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Показатели для отслеживания эффективности
1. CTR.
2. Показатель отказов.
3. Микро конверсии, которые помогут более детально анализировать следующий этап.
4. Ассоциированные конверсии.
Инструменты онлайн-маркетинга:
59. Этап Do
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Описание аудитории:
● готовы и хотят покупать;
● знают, что именно хотят купить.
Обобщенно: «Все те, кто может пользоваться продуктом и думают, что он им
нужен и хотят его купить прямо сейчас»
Цель рекламной активности на данном этапе (транзакции):
● продажа;
● кросс-продажа.
60. Этап Do
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Содержание месседжа: детальные условия покупки, акции, полезная информация
перед покупкой.
На примере баннеров:
61. Этап Do
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Показатели для отслеживания эффективности
1. Лояльность посетителей.
2. % незавершенных покупок.
3. Коэффициент конверсии.
4. ROI.
Инструменты онлайн-маркетинга:
62. Этап Care
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Описание аудитории:
● пользователи, которые ранее покупали на сайте;
● пользователи, у которых есть потребность в покупке.
Обобщенно: «Все те, кто может и хочет повторно купить продукт или его
аналог»
Цель рекламной активности на данном этапе (транзакции):
● повторная продажа;
● кросс-продажа.
63. Этап Care
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Содержание месседжа: акции, скидки, информация для постоянных покупателей.
На примере баннеров:
64. Этап Care
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Показатели для отслеживания эффективности
1. Лояльность посетителей.
2. Коэффициент конверсии.
3. ROI.
4. Доход на 1 пользователя.
Инструменты онлайн-маркетинга:
65. Путь поведения пользователя при
взаимодействии с брендом
Связи с
Общественностью
Радио
Телевидение
Пресса
Сарафанное
радио
Интернет-реклама
Почта
Контекстная реклама
Социальная реклама
Просмотры
Блог
СМИ Сайт
Сообщества
Форум
ЧАВО
База знаний
Магазин
Электронная
коммерция
Промоакции
Блог
Социальные сети
Рассылка
Адресная
рассылка
по почте
68. Задача
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Сайт по продаже товаров для ухода за малышом
(памперсы, детский стиральный порошок, детские
шампуни).
Уникальные преимущества: низкие цены, бесплатная
доставка от 300 грн, скидки для участников программы
лояльности.
Цель:
1) повышение лояльности по отношению к бренду магазина;
2) привлечение пользователей в программу лояльности;
3) привлечение продаж (например, 100 продаж в месяц с СРА не выше 150 грн).
72. 4. Целевая аудитория
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Женщины 20-40 лет, проживающие в Украине, которые недавно стали мамами.
При этом:
● те, кто не слышали о нашем магазине, но
потенциально могут стать клиентами;
● те, кто слышали о магазине, потенциально
могут стать клиентами, но не покупали;
● те, кто слышали, потенциально могут стать
клиентами и готовы к покупке;
● те, кто покупали ранее в нашем магазине.
73. Что необходимо сделать?
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Необходимо:
1) разбить целевую аудиторию по методологии See-think-do-care;
2) описать показатели, которыми измеряется эффективность рекламы на каждом из
этапов воронки аудитории;
3) описать перечень приоритетных инструментов для каждого этапа воронки
аудитории;
4) описать содержание/примеры месседжей, которые используются для каждого
отдельного этапа.
74. Этап SEE
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Характеристика ЦА: те, кто не слышали о нашем магазине, но потенциально могут
стать клиентами.
Цель на данном этапе:
● информировать неосведомленную аудиторию;
● повышение лояльности по отношению к бренду ИМ.
Показатели, которыми меряем эффективность:
● охват аудитории;
● рост знания бренда;
● % новых посещений на сайте;
● просмотры видеоролика.
75. Этап SEE
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Инструменты:
максимально приоритетными инструментами на данном этапе будет реклама в
системах платного трафика, SMM и контент-маркетинг.
А именно:
● медийная реклама в Google Adwords;
● видеореклама на Youtube;
● таргетированная реклама в соц.сетях;
● наполнение и ведение страницы в соц.сетях;
● публикация пресс-релизов на посещаемых ресурсах с целью информирования
аудитории.
76. Этап SEE
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Месседж на данном этапе:
● баннера с общим описанием ИМ и обязательным упоминанием бренда;
● видео с информацией об ИМ и о его ассортименте, УТП;
● размещение детальной информации о ИМ в социальных сетях и на площадках в
интернете.
77. Этап THINK
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Характеристика ЦА:
те, кто слышали о магазине, потенциально могут стать клиентами, но не покупали.
Цель на данном этапе:
● убедить в необходимости приобретения нашего товара на нашем сайте;
● вовлечь в участие в программе лояльности.
Показатели, которыми меряем эффективность:
● CTR;
● показатель отказов;
● количество регистраций;
● ассоциированные конверсии.
78. Этап THINK
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Инструменты:
желательно использование видеорекламы, медийной и поисковой рекламы,
написание статей на целевых площадках.
На данном этапе подключается емейл-маркетинг.
● медийная реклама в Google Adwords;
● видеореклама на Youtube;
● поисковая реклама с направленностью на поиск решения проблемы
пользователя;
● публикация пресс-релизов на посещаемых ресурсах с целью информирования
аудитории.
79. Этап THINK
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Месседж на данном этапе:
● баннера с советами по выбору товара;
● рекламные ролики, в которых рассказывается на что обращать внимание при
выборе/покупке, дается сравнение по товарам, приводится обзор;
● в объявлениях в поисковой сети желательно сфокусироваться на решении
проблемы (детский шампунь для аллергиков, какие памперсы выбрать для
ребенка до 5 кг);
● написание статей по темам информационных запросов с целью информирования
аудитории о преимуществах товара, обзоры товаров;
● рассылка писем по базе емейлов с полезной информацией о выборе товара, ТОП
товаров.
80. Этап DO
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Характеристика ЦА: те, кто слышали, потенциально могут стать клиентами и готовы
к покупке.
Цель на данном этапе:
● убедить в необходимости покупки в нашем магазине.
Показатели, которыми меряем эффективность:
● количество транзакций;
● % незавершенных покупок;
● коэффициент конверсий;
● ROI.
81. Этап DO
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Инструменты:
активное использование поисковой рекламы, медийная реклама и реклама в соц.
сетях с акциями, емейл-маркетинг.
Месседж на данном этапе:
● баннера с УТП/ акционные предложения в медийной сети, социальных сетях,
ремаркетинг;
● поисковая реклама по категориям, товарам с указанием УТП и цен в тексте
объявления, призыв к действию;
● рассылка емейлов по базе подписчиков с акционными предложениями.
82. Этап CARE
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Характеристика ЦА: те, кто покупали ранее в нашем магазине.
Цель на данном этапе:
● убедить в необходимости повторной покупки в нашем магазине.
Показатели, которыми меряем эффективность:
● коэффициент конверсии;
● ROI;
● доход на одного пользователя.
83. Этап CARE
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар)
Повторная покупка (лояльные покупатели)
Инструменты:
активное использование ремаркетинга, динамический ремаркетинга, емейл-
маркетинга, а именно — триггерные рассылки с индивидуальными предложениями.
Месседж на данном этапе:
● баннера с УТП/ акционные предложения в медийной сети, социальных сетях,
ремаркетинг;
● поисковая реклама по категориям, товарам с указанием УТП и цен в тексте
объявления, призыв к действию;
● рассылка емейлов по базе подписчиков с акционными предложениями.