SlideShare a Scribd company logo
Паранойя или путь к совершенству
Докладчик
Netpeak Group
Интро
Взрастил 9 линейных руководителей для смежных направлений группы компаний
Более 22 000 часов занимаюсь продажами, из них 10 000 на позиции Head of Sales
Опыт управление группами от 6 до 20 человек
Более 20 публикаций и выступлений на профильных площадках
Средний лайфтайм Sales Manager в команде 3,5 года
Рост продаж 2018/2019 + 66%
муки выбора
Доверие
Зачем нам в команде люди, которым мы не доверяем?
Напряжение
Сейлз, зная что его звонки пишут, будет чувствовать
себя скованно и не сможет экспериментировать и
раскрыться в переговорах.
Оперативность
Правки постфактум менее эффективны чем правки
сразу после, или во время разговора сейлза
Контроль
Лучший контроль - это физическое присутствие
руководителя во время работы сейлзов
Время
Записывать, слушать и давать обратную связь по
записям - долго и ресурсозатратно.
Клиент
Клиенты не любят, когда их пишут.
Масштабирование контроля
С ростом компании, шансы что руководитель и сейлзы
будут в одном офисе, или даже городе - стремятся к “0”.
Вам нужен децентрализованный инструмент контроля.
Бэкап
На основе записи могут быть урегулированы спорные
ситуации с клиентом, детализирован фоллоу-ап или
передана картина переговоров другому сейлзу.
Аналитика
Звонки это кладезь информации о том, почему
выигрывают или проигрывают сделки ваши сейлзы и
чего хотят от вашей компании клиенты.
Ответственность
Зная, что звонок пишеться, сейлз более ответственно
подходит к выполнению стандартов компании и формату
общения.
Обучение
Сейлз может самостоятельно оттачивать и улучшать
свои навыки прослушивая свои звонки. Примеры
живых ситуаций в процессе онбординга новичков.
Удобство
Оценку звонков можно проводить в любое удобное
время.
муки выбора
Цели процесса
Повышение качества коммуникации
Стандартизация и масштабирование лучших практик
Повышение CR
Ускорение онбординга и рост сотрудников
Поиск новых возражений и эффективных методов борьбы с ними
Задачи процесса
Не инструмент репрессий, а поиск точек роста
Работа над ошибками с новичками и сотрудниками с запасом роста
Формирование и наполнение библиотеки с лучшими и худшими звонками
Выделить процесс, как один из ключевых KPI
Индикатор прогресса и выгорания сейлза
вы встретите сопротивление
По шагам
Выбираем
ответственного
Описываем
параметры
Интеграция
колл-трекинга
Описываем
алгоритм
Настройка CRM
Презентация
процесса
Запуск
Адаптация и
доработка
●
●
●
Общие
стандарты
Выявление
потребностей
Презентация
Отработка
возражений
Закрытие
сделки
Подготовка к звонку Открытые вопросы Акцент на потребность Услышано Определен сигнал
Цель звонка Закрытые вопросы Акцент на выгоде Прояснение Озвучен алгоритм
Обращение по имени Вопросы pre-sale Использование УТП Техники Варианты
Грамотная речь Определение “боли” Свойства услуги Воля к победе Сроки
Активное слушание Фиксация потребности Альтернативы Зафиксировано -
Желание помочь Идеи и опыт Управление беседой Уточнено -
Резюме разговора - Получена ОС Дальнейший шаг -
Дальнейшие шаги - - - -
Пример описания критериев
Требования к Колл-трекингу
Статичные номера
Интеграция с вашей CRM
Хранение и выгрузка звонков
IP-телефония + мобильный
Возможности аналитики
Поддержка и помощь в интеграции
ТОП систем
Требования для интеграции с CRM
Возможность звонить из CRM
Связка звонка с конкретной заявкой и сейлзом
Сохранение звонков в карточке заявки
Аналитика и уведомления по пропущенным в заявке
Номера сейлзов и добавочные для переключения
Как превратить процесс оценки в
конкурентное преимущество?
Единый стандарт
Сейлзы должны четко знать и понимать “правила игры”,
стандарт должен быть доступен и зафиксирован
Периодичность
Итерации процесса должны проходить циклами без
отсрочек и задержек, планируйте в виде задач
Отчетность
Отчетность должна показывать и отображать прогресс,
итоги должны быть конкретными и применимыми
Определите ответственных
Каждый блок должен быть описан и зафиксирован за
ответственным.
База данных
Все участники команды должны иметь доступ к базе и
иметь возможность послушать звонки из выборки
Обучение
Используйте полученные данные для обучения сейлзов
и улучшения сценариев общения с клиентами
Пример отчета 19/20
Карта оценки №1
Карта оценки №2
Шаблон карты
звонков
Контакты
Бонус
Доступ к лучшим специалистам
по интернет-маркетингу
Дополнительно
1 час консультации по вашим
вопросам за самую крутую идею по
улучшению процесса оценки звонков

More Related Content

What's hot

Как построить отдел аналитики в крупной компании Команда, задачи и KPI. Кейс...
Как построить отдел аналитики в крупной компании  Команда, задачи и KPI. Кейс...Как построить отдел аналитики в крупной компании  Команда, задачи и KPI. Кейс...
Как построить отдел аналитики в крупной компании Команда, задачи и KPI. Кейс...
Netpeak
 
20 офлайн и онлайн каналов привлечения клиентов
20 офлайн и онлайн каналов привлечения клиентов20 офлайн и онлайн каналов привлечения клиентов
20 офлайн и онлайн каналов привлечения клиентов
Netpeak
 
Как масштабировать проект в мире автоматизации и многоканальности? Кейс Беккер
Как масштабировать проект в мире автоматизации и многоканальности? Кейс БеккерКак масштабировать проект в мире автоматизации и многоканальности? Кейс Беккер
Как масштабировать проект в мире автоматизации и многоканальности? Кейс Беккер
Netpeak
 
Кластеризация семантики
Кластеризация семантикиКластеризация семантики
Кластеризация семантики
NaZapad
 
Как бесплатное мероприятие может принести деньги digital-агентству?
Как бесплатное мероприятие может принести деньги digital-агентству? Как бесплатное мероприятие может принести деньги digital-агентству?
Как бесплатное мероприятие может принести деньги digital-агентству?
Netpeak
 
Типы рекламных кампаний в Google Ads: что выбрать и как настроить
Типы рекламных кампаний в Google Ads: что выбрать и как настроитьТипы рекламных кампаний в Google Ads: что выбрать и как настроить
Типы рекламных кампаний в Google Ads: что выбрать и как настроить
Netpeak
 
3 группы KPI отдела продаж. Как организовать прозрачный контроль на разных эт...
3 группы KPI отдела продаж. Как организовать прозрачный контроль на разных эт...3 группы KPI отдела продаж. Как организовать прозрачный контроль на разных эт...
3 группы KPI отдела продаж. Как организовать прозрачный контроль на разных эт...
Netpeak
 
Эволюция продаж. Как удвоить конверсию в сделке?
Эволюция продаж. Как удвоить конверсию в сделке?Эволюция продаж. Как удвоить конверсию в сделке?
Эволюция продаж. Как удвоить конверсию в сделке?
Netpeak
 
Лидогенерация: как работать с воронкой продаж в Google Ads?
Лидогенерация: как работать с воронкой продаж в Google Ads?Лидогенерация: как работать с воронкой продаж в Google Ads?
Лидогенерация: как работать с воронкой продаж в Google Ads?
Netpeak
 
Арбитраж товарных офферов
Арбитраж товарных офферовАрбитраж товарных офферов
Арбитраж товарных офферов
Lead Master
 
Топ 5 важных составляющих круто оптимизированного интернет-магазина
Топ 5 важных составляющих круто оптимизированного интернет-магазинаТоп 5 важных составляющих круто оптимизированного интернет-магазина
Топ 5 важных составляющих круто оптимизированного интернет-магазина
Netpeak
 
Контент, который продаёт, повышает узнаваемость и трафик
Контент, который продаёт, повышает узнаваемость и трафикКонтент, который продаёт, повышает узнаваемость и трафик
Контент, который продаёт, повышает узнаваемость и трафик
Netpeak
 
18 каналов привлечения клиентов
18 каналов привлечения клиентов18 каналов привлечения клиентов
18 каналов привлечения клиентов
Netpeak
 
как раскрутить интернет магазин
как раскрутить интернет магазинкак раскрутить интернет магазин
как раскрутить интернет магазин
WelcomSEO
 
CPA - монетизация Email-подписчиков
CPA - монетизация Email-подписчиковCPA - монетизация Email-подписчиков
CPA - монетизация Email-подписчиков
cpanetwork
 
Эволюция продаж и маркетинга. Как развивать отделы и не делать им больно?
Эволюция продаж и маркетинга. Как развивать отделы и не делать им больно?Эволюция продаж и маркетинга. Как развивать отделы и не делать им больно?
Эволюция продаж и маркетинга. Как развивать отделы и не делать им больно?
Netpeak
 
Олександр Рись “Від розсилки до Email стратегії, комплексний підхід”
Олександр Рись “Від розсилки до Email стратегії, комплексний підхід”Олександр Рись “Від розсилки до Email стратегії, комплексний підхід”
Олександр Рись “Від розсилки до Email стратегії, комплексний підхід”
Lviv Startup Club
 
Презентация Digital Solutions Group www.di-sol.ru
Презентация Digital Solutions Group www.di-sol.ruПрезентация Digital Solutions Group www.di-sol.ru
Презентация Digital Solutions Group www.di-sol.ru
Mosyakov Maxim
 
Email marketing
Email marketingEmail marketing
Email marketing
Petr Ponomarev
 
15 трюков email-маркетинга для интернет-магазина
15 трюков email-маркетинга для интернет-магазина15 трюков email-маркетинга для интернет-магазина
15 трюков email-маркетинга для интернет-магазина
Нетология
 

What's hot (20)

Как построить отдел аналитики в крупной компании Команда, задачи и KPI. Кейс...
Как построить отдел аналитики в крупной компании  Команда, задачи и KPI. Кейс...Как построить отдел аналитики в крупной компании  Команда, задачи и KPI. Кейс...
Как построить отдел аналитики в крупной компании Команда, задачи и KPI. Кейс...
 
20 офлайн и онлайн каналов привлечения клиентов
20 офлайн и онлайн каналов привлечения клиентов20 офлайн и онлайн каналов привлечения клиентов
20 офлайн и онлайн каналов привлечения клиентов
 
Как масштабировать проект в мире автоматизации и многоканальности? Кейс Беккер
Как масштабировать проект в мире автоматизации и многоканальности? Кейс БеккерКак масштабировать проект в мире автоматизации и многоканальности? Кейс Беккер
Как масштабировать проект в мире автоматизации и многоканальности? Кейс Беккер
 
Кластеризация семантики
Кластеризация семантикиКластеризация семантики
Кластеризация семантики
 
Как бесплатное мероприятие может принести деньги digital-агентству?
Как бесплатное мероприятие может принести деньги digital-агентству? Как бесплатное мероприятие может принести деньги digital-агентству?
Как бесплатное мероприятие может принести деньги digital-агентству?
 
Типы рекламных кампаний в Google Ads: что выбрать и как настроить
Типы рекламных кампаний в Google Ads: что выбрать и как настроитьТипы рекламных кампаний в Google Ads: что выбрать и как настроить
Типы рекламных кампаний в Google Ads: что выбрать и как настроить
 
3 группы KPI отдела продаж. Как организовать прозрачный контроль на разных эт...
3 группы KPI отдела продаж. Как организовать прозрачный контроль на разных эт...3 группы KPI отдела продаж. Как организовать прозрачный контроль на разных эт...
3 группы KPI отдела продаж. Как организовать прозрачный контроль на разных эт...
 
Эволюция продаж. Как удвоить конверсию в сделке?
Эволюция продаж. Как удвоить конверсию в сделке?Эволюция продаж. Как удвоить конверсию в сделке?
Эволюция продаж. Как удвоить конверсию в сделке?
 
Лидогенерация: как работать с воронкой продаж в Google Ads?
Лидогенерация: как работать с воронкой продаж в Google Ads?Лидогенерация: как работать с воронкой продаж в Google Ads?
Лидогенерация: как работать с воронкой продаж в Google Ads?
 
Арбитраж товарных офферов
Арбитраж товарных офферовАрбитраж товарных офферов
Арбитраж товарных офферов
 
Топ 5 важных составляющих круто оптимизированного интернет-магазина
Топ 5 важных составляющих круто оптимизированного интернет-магазинаТоп 5 важных составляющих круто оптимизированного интернет-магазина
Топ 5 важных составляющих круто оптимизированного интернет-магазина
 
Контент, который продаёт, повышает узнаваемость и трафик
Контент, который продаёт, повышает узнаваемость и трафикКонтент, который продаёт, повышает узнаваемость и трафик
Контент, который продаёт, повышает узнаваемость и трафик
 
18 каналов привлечения клиентов
18 каналов привлечения клиентов18 каналов привлечения клиентов
18 каналов привлечения клиентов
 
как раскрутить интернет магазин
как раскрутить интернет магазинкак раскрутить интернет магазин
как раскрутить интернет магазин
 
CPA - монетизация Email-подписчиков
CPA - монетизация Email-подписчиковCPA - монетизация Email-подписчиков
CPA - монетизация Email-подписчиков
 
Эволюция продаж и маркетинга. Как развивать отделы и не делать им больно?
Эволюция продаж и маркетинга. Как развивать отделы и не делать им больно?Эволюция продаж и маркетинга. Как развивать отделы и не делать им больно?
Эволюция продаж и маркетинга. Как развивать отделы и не делать им больно?
 
Олександр Рись “Від розсилки до Email стратегії, комплексний підхід”
Олександр Рись “Від розсилки до Email стратегії, комплексний підхід”Олександр Рись “Від розсилки до Email стратегії, комплексний підхід”
Олександр Рись “Від розсилки до Email стратегії, комплексний підхід”
 
Презентация Digital Solutions Group www.di-sol.ru
Презентация Digital Solutions Group www.di-sol.ruПрезентация Digital Solutions Group www.di-sol.ru
Презентация Digital Solutions Group www.di-sol.ru
 
Email marketing
Email marketingEmail marketing
Email marketing
 
15 трюков email-маркетинга для интернет-магазина
15 трюков email-маркетинга для интернет-магазина15 трюков email-маркетинга для интернет-магазина
15 трюков email-маркетинга для интернет-магазина
 

Similar to “Подслушивать” звонки менеджера — паранойя или путь к совершенству

Контроль качества отделов продаж IQS
Контроль качества отделов продаж IQSКонтроль качества отделов продаж IQS
Контроль качества отделов продаж IQS
Татьяна Примак !
 
SellClones. Презентация компании и системы. 2016
SellClones. Презентация компании и системы. 2016SellClones. Презентация компании и системы. 2016
SellClones. Презентация компании и системы. 2016
SellClones
 
Netpeak Talks №17: Как облегчить жизнь клиенту? | Александр Плуток
 Netpeak Talks №17: Как облегчить жизнь клиенту? | Александр Плуток Netpeak Talks №17: Как облегчить жизнь клиенту? | Александр Плуток
Netpeak Talks №17: Как облегчить жизнь клиенту? | Александр Плуток
Образовательные мероприятия "Netpeak Talks"
 
Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж
Как разработать и внедрить бизнес-процесс продажКак разработать и внедрить бизнес-процесс продаж
Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж
Andrey Dovgan
 
алгоритм привлечения
алгоритм привлеченияалгоритм привлечения
алгоритм привлечения
Nadezhda
 
Структура отдела продаж и карты стандартов для её участников: 5 ключевых пара...
Структура отдела продаж и карты стандартов для её участников: 5 ключевых пара...Структура отдела продаж и карты стандартов для её участников: 5 ключевых пара...
Структура отдела продаж и карты стандартов для её участников: 5 ключевых пара...
Netpeak
 
B2B sales internal
B2B sales internalB2B sales internal
B2B sales internal
Clickky
 
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Андрей Довгань_Процессный по...
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Андрей Довгань_Процессный по...20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Андрей Довгань_Процессный по...
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Андрей Довгань_Процессный по...
Space.ua
 
Роман Иванов "Formatta"
Роман Иванов "Formatta"Роман Иванов "Formatta"
Роман Иванов "Formatta"
veshkru
 
Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать
Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбратьSellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать
Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать
SellClones
 
Улучшение процесса продаж. Денис Рябов 16.01.2012
Улучшение процесса продаж. Денис Рябов 16.01.2012Улучшение процесса продаж. Денис Рябов 16.01.2012
Улучшение процесса продаж. Денис Рябов 16.01.2012
Denis Ryabov
 
менеджер по продажам
менеджер по продажамменеджер по продажам
менеджер по продажам
Бизнес-Школа ЧЕ-ЛИНК
 
Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»
Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»
Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»
Ingria. Technopark St. Petersburg
 
Управление клиентским опытом в продажах
Управление клиентским опытом в продажахУправление клиентским опытом в продажах
Управление клиентским опытом в продажах
Mike Gorodetskyy
 
2018 hr brand
2018 hr brand2018 hr brand
2018 hr brand
Victoriya Pasechnik
 
Как правильно измерить, чтобы ничего лишнего не отрезать
Как правильно измерить, чтобы ничего лишнего не отрезатьКак правильно измерить, чтобы ничего лишнего не отрезать
Как правильно измерить, чтобы ничего лишнего не отрезать
Комплето
 
Эффективная организация продаж
Эффективная организация продажЭффективная организация продаж
Эффективная организация продаж
Ярослав Гаврилов
 
Презентация Тренинга по Деловым Переговорам
Презентация Тренинга по Деловым ПереговорамПрезентация Тренинга по Деловым Переговорам
Презентация Тренинга по Деловым Переговорам
Школа Менеджеров Арсенал
 

Similar to “Подслушивать” звонки менеджера — паранойя или путь к совершенству (20)

Контроль качества отделов продаж IQS
Контроль качества отделов продаж IQSКонтроль качества отделов продаж IQS
Контроль качества отделов продаж IQS
 
SellClones. Презентация компании и системы. 2016
SellClones. Презентация компании и системы. 2016SellClones. Презентация компании и системы. 2016
SellClones. Презентация компании и системы. 2016
 
Netpeak Talks №17: Как облегчить жизнь клиенту? | Александр Плуток
 Netpeak Talks №17: Как облегчить жизнь клиенту? | Александр Плуток Netpeak Talks №17: Как облегчить жизнь клиенту? | Александр Плуток
Netpeak Talks №17: Как облегчить жизнь клиенту? | Александр Плуток
 
Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж
Как разработать и внедрить бизнес-процесс продажКак разработать и внедрить бизнес-процесс продаж
Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж
 
-
--
-
 
алгоритм привлечения
алгоритм привлеченияалгоритм привлечения
алгоритм привлечения
 
Структура отдела продаж и карты стандартов для её участников: 5 ключевых пара...
Структура отдела продаж и карты стандартов для её участников: 5 ключевых пара...Структура отдела продаж и карты стандартов для её участников: 5 ключевых пара...
Структура отдела продаж и карты стандартов для её участников: 5 ключевых пара...
 
B2B sales internal
B2B sales internalB2B sales internal
B2B sales internal
 
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Андрей Довгань_Процессный по...
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Андрей Довгань_Процессный по...20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Андрей Довгань_Процессный по...
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Андрей Довгань_Процессный по...
 
Роман Иванов "Formatta"
Роман Иванов "Formatta"Роман Иванов "Formatta"
Роман Иванов "Formatta"
 
Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать
Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбратьSellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать
Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать
 
Улучшение процесса продаж. Денис Рябов 16.01.2012
Улучшение процесса продаж. Денис Рябов 16.01.2012Улучшение процесса продаж. Денис Рябов 16.01.2012
Улучшение процесса продаж. Денис Рябов 16.01.2012
 
менеджер по продажам
менеджер по продажамменеджер по продажам
менеджер по продажам
 
Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»
Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»
Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»
 
Управление клиентским опытом в продажах
Управление клиентским опытом в продажахУправление клиентским опытом в продажах
Управление клиентским опытом в продажах
 
Miller Heiman
Miller HeimanMiller Heiman
Miller Heiman
 
2018 hr brand
2018 hr brand2018 hr brand
2018 hr brand
 
Как правильно измерить, чтобы ничего лишнего не отрезать
Как правильно измерить, чтобы ничего лишнего не отрезатьКак правильно измерить, чтобы ничего лишнего не отрезать
Как правильно измерить, чтобы ничего лишнего не отрезать
 
Эффективная организация продаж
Эффективная организация продажЭффективная организация продаж
Эффективная организация продаж
 
Презентация Тренинга по Деловым Переговорам
Презентация Тренинга по Деловым ПереговорамПрезентация Тренинга по Деловым Переговорам
Презентация Тренинга по Деловым Переговорам
 

More from Netpeak

SEO: коригуй, оптимізуй і просувай
SEO: коригуй, оптимізуй і просувайSEO: коригуй, оптимізуй і просувай
SEO: коригуй, оптимізуй і просувай
Netpeak
 
Как через R коннектор получить данные из Вконтакте в Power BI
Как через R коннектор получить данные из Вконтакте в Power BIКак через R коннектор получить данные из Вконтакте в Power BI
Как через R коннектор получить данные из Вконтакте в Power BI
Netpeak
 
SEO сегодня. Куда дует ветер, что смотреть и на что ориентироваться
SEO сегодня. Куда дует ветер, что смотреть и на что ориентироватьсяSEO сегодня. Куда дует ветер, что смотреть и на что ориентироваться
SEO сегодня. Куда дует ветер, что смотреть и на что ориентироваться
Netpeak
 
Как сделать рекламу эффективнее с помощью аналитики
Как сделать рекламу эффективнее с помощью аналитикиКак сделать рекламу эффективнее с помощью аналитики
Как сделать рекламу эффективнее с помощью аналитики
Netpeak
 
Локальные кампании в Google Ads. Привлекаем пользователей в офлайн с помощью ...
Локальные кампании в Google Ads. Привлекаем пользователей в офлайн с помощью ...Локальные кампании в Google Ads. Привлекаем пользователей в офлайн с помощью ...
Локальные кампании в Google Ads. Привлекаем пользователей в офлайн с помощью ...
Netpeak
 
Soft skills и организация их развития
Soft skills и организация их развитияSoft skills и организация их развития
Soft skills и организация их развития
Netpeak
 
Как продвигать мобильное приложение в Google Ads? Основы мобильного маркетинга
Как продвигать мобильное приложение в Google Ads? Основы мобильного маркетингаКак продвигать мобильное приложение в Google Ads? Основы мобильного маркетинга
Как продвигать мобильное приложение в Google Ads? Основы мобильного маркетинга
Netpeak
 
SEO на этапе разработки сайта. Оптимизируем сайт еще до появления
SEO на этапе разработки сайта. Оптимизируем сайт еще до появленияSEO на этапе разработки сайта. Оптимизируем сайт еще до появления
SEO на этапе разработки сайта. Оптимизируем сайт еще до появления
Netpeak
 
Как вести рекламные кампании в Google Ads в период кризиса? Кейсы Netpeak
Как вести рекламные кампании в Google Ads в период кризиса? Кейсы NetpeakКак вести рекламные кампании в Google Ads в период кризиса? Кейсы Netpeak
Как вести рекламные кампании в Google Ads в период кризиса? Кейсы Netpeak
Netpeak
 
Как работать с API Google Analytics на языке R
Как работать с API Google Analytics на языке RКак работать с API Google Analytics на языке R
Как работать с API Google Analytics на языке R
Netpeak
 
Email-маркетинг, который точно работает
Email-маркетинг, который точно работаетEmail-маркетинг, который точно работает
Email-маркетинг, который точно работает
Netpeak
 
Бизнес в движении: как тестировать и развивать новые направления?
Бизнес в движении: как тестировать и развивать новые направления?Бизнес в движении: как тестировать и развивать новые направления?
Бизнес в движении: как тестировать и развивать новые направления?
Netpeak
 
Интернет-маркетинг: инструкция по эксплуатации
Интернет-маркетинг: инструкция по эксплуатацииИнтернет-маркетинг: инструкция по эксплуатации
Интернет-маркетинг: инструкция по эксплуатации
Netpeak
 
Типы рекламных кампаний в Google Ads
Типы рекламных кампаний в Google AdsТипы рекламных кампаний в Google Ads
Типы рекламных кампаний в Google Ads
Netpeak
 
Google Update Crash Test или как быстро вернуть доход сайту
Google Update Crash Test или как быстро вернуть доход сайтуGoogle Update Crash Test или как быстро вернуть доход сайту
Google Update Crash Test или как быстро вернуть доход сайту
Netpeak
 
Концепция развития в полугодовой стратегии
Концепция развития в полугодовой стратегииКонцепция развития в полугодовой стратегии
Концепция развития в полугодовой стратегии
Netpeak
 
Система при которой работать неэффективно НЕ получится
Система при которой работать неэффективно НЕ получитсяСистема при которой работать неэффективно НЕ получится
Система при которой работать неэффективно НЕ получится
Netpeak
 

More from Netpeak (17)

SEO: коригуй, оптимізуй і просувай
SEO: коригуй, оптимізуй і просувайSEO: коригуй, оптимізуй і просувай
SEO: коригуй, оптимізуй і просувай
 
Как через R коннектор получить данные из Вконтакте в Power BI
Как через R коннектор получить данные из Вконтакте в Power BIКак через R коннектор получить данные из Вконтакте в Power BI
Как через R коннектор получить данные из Вконтакте в Power BI
 
SEO сегодня. Куда дует ветер, что смотреть и на что ориентироваться
SEO сегодня. Куда дует ветер, что смотреть и на что ориентироватьсяSEO сегодня. Куда дует ветер, что смотреть и на что ориентироваться
SEO сегодня. Куда дует ветер, что смотреть и на что ориентироваться
 
Как сделать рекламу эффективнее с помощью аналитики
Как сделать рекламу эффективнее с помощью аналитикиКак сделать рекламу эффективнее с помощью аналитики
Как сделать рекламу эффективнее с помощью аналитики
 
Локальные кампании в Google Ads. Привлекаем пользователей в офлайн с помощью ...
Локальные кампании в Google Ads. Привлекаем пользователей в офлайн с помощью ...Локальные кампании в Google Ads. Привлекаем пользователей в офлайн с помощью ...
Локальные кампании в Google Ads. Привлекаем пользователей в офлайн с помощью ...
 
Soft skills и организация их развития
Soft skills и организация их развитияSoft skills и организация их развития
Soft skills и организация их развития
 
Как продвигать мобильное приложение в Google Ads? Основы мобильного маркетинга
Как продвигать мобильное приложение в Google Ads? Основы мобильного маркетингаКак продвигать мобильное приложение в Google Ads? Основы мобильного маркетинга
Как продвигать мобильное приложение в Google Ads? Основы мобильного маркетинга
 
SEO на этапе разработки сайта. Оптимизируем сайт еще до появления
SEO на этапе разработки сайта. Оптимизируем сайт еще до появленияSEO на этапе разработки сайта. Оптимизируем сайт еще до появления
SEO на этапе разработки сайта. Оптимизируем сайт еще до появления
 
Как вести рекламные кампании в Google Ads в период кризиса? Кейсы Netpeak
Как вести рекламные кампании в Google Ads в период кризиса? Кейсы NetpeakКак вести рекламные кампании в Google Ads в период кризиса? Кейсы Netpeak
Как вести рекламные кампании в Google Ads в период кризиса? Кейсы Netpeak
 
Как работать с API Google Analytics на языке R
Как работать с API Google Analytics на языке RКак работать с API Google Analytics на языке R
Как работать с API Google Analytics на языке R
 
Email-маркетинг, который точно работает
Email-маркетинг, который точно работаетEmail-маркетинг, который точно работает
Email-маркетинг, который точно работает
 
Бизнес в движении: как тестировать и развивать новые направления?
Бизнес в движении: как тестировать и развивать новые направления?Бизнес в движении: как тестировать и развивать новые направления?
Бизнес в движении: как тестировать и развивать новые направления?
 
Интернет-маркетинг: инструкция по эксплуатации
Интернет-маркетинг: инструкция по эксплуатацииИнтернет-маркетинг: инструкция по эксплуатации
Интернет-маркетинг: инструкция по эксплуатации
 
Типы рекламных кампаний в Google Ads
Типы рекламных кампаний в Google AdsТипы рекламных кампаний в Google Ads
Типы рекламных кампаний в Google Ads
 
Google Update Crash Test или как быстро вернуть доход сайту
Google Update Crash Test или как быстро вернуть доход сайтуGoogle Update Crash Test или как быстро вернуть доход сайту
Google Update Crash Test или как быстро вернуть доход сайту
 
Концепция развития в полугодовой стратегии
Концепция развития в полугодовой стратегииКонцепция развития в полугодовой стратегии
Концепция развития в полугодовой стратегии
 
Система при которой работать неэффективно НЕ получится
Система при которой работать неэффективно НЕ получитсяСистема при которой работать неэффективно НЕ получится
Система при которой работать неэффективно НЕ получится
 

“Подслушивать” звонки менеджера — паранойя или путь к совершенству

  • 1. Паранойя или путь к совершенству Докладчик
  • 3. Интро Взрастил 9 линейных руководителей для смежных направлений группы компаний Более 22 000 часов занимаюсь продажами, из них 10 000 на позиции Head of Sales Опыт управление группами от 6 до 20 человек Более 20 публикаций и выступлений на профильных площадках Средний лайфтайм Sales Manager в команде 3,5 года Рост продаж 2018/2019 + 66%
  • 5. Доверие Зачем нам в команде люди, которым мы не доверяем? Напряжение Сейлз, зная что его звонки пишут, будет чувствовать себя скованно и не сможет экспериментировать и раскрыться в переговорах. Оперативность Правки постфактум менее эффективны чем правки сразу после, или во время разговора сейлза Контроль Лучший контроль - это физическое присутствие руководителя во время работы сейлзов Время Записывать, слушать и давать обратную связь по записям - долго и ресурсозатратно. Клиент Клиенты не любят, когда их пишут.
  • 6. Масштабирование контроля С ростом компании, шансы что руководитель и сейлзы будут в одном офисе, или даже городе - стремятся к “0”. Вам нужен децентрализованный инструмент контроля. Бэкап На основе записи могут быть урегулированы спорные ситуации с клиентом, детализирован фоллоу-ап или передана картина переговоров другому сейлзу. Аналитика Звонки это кладезь информации о том, почему выигрывают или проигрывают сделки ваши сейлзы и чего хотят от вашей компании клиенты. Ответственность Зная, что звонок пишеться, сейлз более ответственно подходит к выполнению стандартов компании и формату общения. Обучение Сейлз может самостоятельно оттачивать и улучшать свои навыки прослушивая свои звонки. Примеры живых ситуаций в процессе онбординга новичков. Удобство Оценку звонков можно проводить в любое удобное время.
  • 8. Цели процесса Повышение качества коммуникации Стандартизация и масштабирование лучших практик Повышение CR Ускорение онбординга и рост сотрудников Поиск новых возражений и эффективных методов борьбы с ними
  • 9. Задачи процесса Не инструмент репрессий, а поиск точек роста Работа над ошибками с новичками и сотрудниками с запасом роста Формирование и наполнение библиотеки с лучшими и худшими звонками Выделить процесс, как один из ключевых KPI Индикатор прогресса и выгорания сейлза
  • 13. Общие стандарты Выявление потребностей Презентация Отработка возражений Закрытие сделки Подготовка к звонку Открытые вопросы Акцент на потребность Услышано Определен сигнал Цель звонка Закрытые вопросы Акцент на выгоде Прояснение Озвучен алгоритм Обращение по имени Вопросы pre-sale Использование УТП Техники Варианты Грамотная речь Определение “боли” Свойства услуги Воля к победе Сроки Активное слушание Фиксация потребности Альтернативы Зафиксировано - Желание помочь Идеи и опыт Управление беседой Уточнено - Резюме разговора - Получена ОС Дальнейший шаг - Дальнейшие шаги - - - -
  • 15. Требования к Колл-трекингу Статичные номера Интеграция с вашей CRM Хранение и выгрузка звонков IP-телефония + мобильный Возможности аналитики Поддержка и помощь в интеграции
  • 17. Требования для интеграции с CRM Возможность звонить из CRM Связка звонка с конкретной заявкой и сейлзом Сохранение звонков в карточке заявки Аналитика и уведомления по пропущенным в заявке Номера сейлзов и добавочные для переключения
  • 18. Как превратить процесс оценки в конкурентное преимущество?
  • 19. Единый стандарт Сейлзы должны четко знать и понимать “правила игры”, стандарт должен быть доступен и зафиксирован Периодичность Итерации процесса должны проходить циклами без отсрочек и задержек, планируйте в виде задач Отчетность Отчетность должна показывать и отображать прогресс, итоги должны быть конкретными и применимыми Определите ответственных Каждый блок должен быть описан и зафиксирован за ответственным. База данных Все участники команды должны иметь доступ к базе и иметь возможность послушать звонки из выборки Обучение Используйте полученные данные для обучения сейлзов и улучшения сценариев общения с клиентами
  • 25. Бонус Доступ к лучшим специалистам по интернет-маркетингу Дополнительно 1 час консультации по вашим вопросам за самую крутую идею по улучшению процесса оценки звонков