Στόχος της παρουσίασης είναι η τμηματοποίηση της αγοράς smartwatch, η επιλογή της καταλληλότερης ομάδας στόχευσης και η εκπόνηση στρατηγικής μάρκετινγκ για την εισαγωγή ενός νέου προϊόντος (smartwatch) στην αγορά. Τέλος θα προσδιοριστεί το μήνυμα τοποθέτησης και θα παρουσιαστεί το δημιουργικό brief για τη διαφημιστική καμπάνια σύστασης του προϊόντος με την αγορά στόχος.

1. ΜΕΤΑΠΤΥΧΙΑΚΌ ΠΡΌΓΡΑΜΜΑ: “ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΊΑ ΚΑΙ ΝΈΑ ΔΗΜΟΣΙΟΓΡΑΦΊΑ”
Φοιτήτρια: Μαργαρίτα Κουτοθεοδώρου
Καθηγήτρια: Σπυριδούλα –Λήδα Τσενέ
ΘΕΜΑΤΙΚΉ ΕΝΌΤΗΤΑ ΕΔΜ622: ΜΆΡΚΕΤΙΝΓΚ ΚΑΙ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ

2.  Παρουσίαση
 Η Εταιρία
 Το Νέο Προϊόν
 Τμηματοποίηση της Αγοράς
 Στόχευση
 Ανταγωνιστικά Προϊόντα
 Στρατηγική Μάρκετινγκ
 Τοποθέτηση
 Δημιουργικό Brief Διαφημιστικής καμπάνιας

3. Στόχος της παρουσίασης είναι:
• η τμηματοποίηση της αγοράς smartwatch και η επιλογή της καταλληλότερης ομάδας
στόχευσης
• η κατάρτιση αντιληπτικού χάρτη της αγοράς των προϊόντων που ανταγωνίζονται στον ίδιο
χώρο εντοπίζοντας τα κενά
• η εκπόνηση στρατηγικής μάρκετινγκ για την εισαγωγή του νέου προϊόντος (smartwatch)
στην αγορά
• ο προσδιορισμός του μηνύματος τοποθέτησης και η παρουσίαση του δημιουργικού
briefing για τη διαφημιστική καμπάνια σύστασης του προϊόντος με την αγορά – στόχο
ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ

4. Η ΕΤΑΙΡΙΑ
Cilia
Αναγνωρίσιμο brand (10ετής
παρουσία στον χώρο της τεχνολογίας)
Παραγωγή καινοτόμων προϊόντων με
γνώμονα την ικανοποίηση των νέων
αναγκών των καταναλωτών
Πρόθεση για κυκλοφορία νέου
smartwatch

5. Η ραγδαία εξέλιξη της τεχνολογίας επέφερε σημαντικές αλλαγές
στον κλάδο της ωρολογοποιίας.
Τα smartwatches (έξυπνα ρολόγια) δεν είναι η μετεξέλιξη των κλασικών
ρολογιών αλλά μικροί υπολογιστές
με περισσότερες λειτουργίες ακόμη και από ένα smartphone.
Η θέση του καντράν αντικαθίσταται με οθόνη και μετατρέπεται σε
έξυπνο εργαλείο που αποτελεί το νέο gadget trend της αγοράς.
SMARTWATCHES

6. ΤΟ ΝΕΟ ΠΡΟΪΟΝ
Cilia S21
AMOLED οθόνη αφής (αντοχή σε γρατζουνιές, σκόνη και άλλες φθορές)
Ενεργοποίηση οθόνης με την κίνηση του καρπού για εξοικονόμηση μπαταρίας
Φόρτιση μέσω ηλιακής ακτινοβολίας ή τεχνητού φωτός* και της κίνησης
Αδιαβροχοποίηση κατά IP68**
Ειδοποιήσεις κλήσεων και μηνυμάτων
Ειδοποιήσεις συμβάντων ημερολογίου και υπενθυμήσεων
Μέτρηση καρδιακού ρυθμού, αρτηριακής πίεσης, βημάτων, απόστασης και θερμίδων
Ανάλυση ύπνου
Μέτρηση θερμοκρασίας σώματος και οξυγόνου στο αίμα
Δερματική μέτρηση ζαχάρου στο αίμα
Παρακολούθηση εμμηνορισιακού κύκλου
* Ο ρυθμός φόρτισης εξαρτάται από το διαθέσιμο φως
** Αδιάβροχο σε βάθος έως και 1,5 μέτρο

7. Ενσωματωμένο GPS - Πλοήγηση μέσω της εφαρμογής Google Maps
Συμβατό με λογισμικό iOS και Android*
Ξεκλείδωμα smartphone που διαθέτουν FaceID λόγω χρήσης μάσκας
Έλεγχος έξυπνων οικιακών συσκευών**
Ανέπαφες πληρωμές***
Από 100% ανακυκλώσιμα υλικά (για την κατασκευή έχουν χρησιμοποιηθεί και
ανακυκλωμένα υλικά)
30% ελαφρύτερο (συγκριτικά με το Cilia S20)
Δυνατότητα εναλλαγής watchband
* Απαιτείται η εγκατάσταση της εφαρμογής από το AppStore ή το PlayStore αντίστοιχα
** Λειτουργεί με συμβατές έξυπνες συσκευές
*** Λειτουργεί με πιστωτικές και χρεωστικές κάρτες συγκεκριμένων Τραπεζών
Cilia S21
ΤΟ ΝΕΟ ΠΡΟΪΟΝ

8. Cilia S21
Νέα Χαρακτηριστικά που κάνουν τη διαφορά
Ειδοποίηση έκτακτης ανάγκης
 Συγκέντρωση στοιχείων θερμοκρασίας σώματος, καρδιακών παλμών,
οξυγόνωσης του αίματος και κραδασμών από τυχών βήχα και επισήμανση
για αναζήτηση ιατρικής βοήθειας*.
 Σε περίπτωση μη ανταπόκρισης του χρήστη, άμεση κλήση έκτακτης επαφής
ανάγκης με ηχητικό μήνυμα**
Ειδοποίηση για αλλαγή μάσκας με στόχο την αποφυγή μικροβίων και δερματικών
παθήσεων τύπου «μασκμή»
ΤΟ ΝΕΟ ΠΡΟΪΟΝ
* Απαιτείται συγκατάθεση του χρήστη
** Το ηχητικό μήνυμα ηχογραφείται από τον χρήστη κατά την επιλογή της λειτουργίας
Cilia S21

9. Cilia S21
Νέα Χαρακτηριστικά που κάνουν τη διαφορά
Ενημέρωση για περιοχές με συγχρωτισμό και αποφυγή μετακίνησης
Ειδοποίηση για υποχρεωτικές ενέργειες σύμφωνα με τα ισχύοντα επιδημιολογικά μέτρα
που έχουν επιβληθεί στην περιοχή (π.χ. ειδοποίηση και ερώτηση για αποστολή μηνύματος
μετακίνησης, όταν ο χρήστης αποχωρεί από την οικία του)*
ΤΟ ΝΕΟ ΠΡΟΪΟΝ
* Απαιτείται χρήση τοποθεσίας

10. Μη ομοιογενής αγορά
ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ
(MARKET SEGMENTATION)
Διάφορα τμήματα καταναλωτών με
διαφορετικές ανάγκες για διαφορετικά
προϊόντα
Τμηματοποίηση – Διαφοροποίηση
Διαδικασία κατά την οποία ένας οργανισμός, υποδιαιρώντας την αγορά σε
διαφορετικά τμήματα, μπορεί να επιλέξει το κοινό στόχευσης και να συγκεντρώσει τις
προσπάθειες και τους πόρους στο συγκεκριμένο κερδοφόρο τμήμα

11. • Γεωγραφικά Χαρακτηριστικά (Geographical Variables)
ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ
(MARKET SEGMENTATION)
ΜΕΤΑΒΛΗΤΕΣ ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗΣ
Τόπος κατοικίας ή/και εργασίας – μεγάλα αστικά ή ημιαστικά κέντρα
• Δημογραφικά Χαρακτηριστικά (Demographical Variables)
Ηλικία: 11- 49
Φύλο: Άνδρες – Γυναίκες
Εισόδημα: Υψηλό – Μεσαίο
Οικογενειακή κατάσταση: Άγαμος – Έγγαμος με ή χωρίς παιδί
Απασχόληση: Υπάλληλοι – Επιχειρηματίες – Επιστήμονες

12. • Ψυχογραφική τμηματοποίηση (Psychological Variables)
ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ
(MARKET SEGMENTATION)
ΜΕΤΑΒΛΗΤΕΣ ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗΣ
Τρόπος ζωής:  Γρήγορος
 Δραστήριος
 Πολύπλοκος
 Κοινωνικός
 Ανεξάρτητος
 Μοντέρνος
 Ανεξάρτητος
 Άτομα που αναζητούν νέα προϊόντα σύγχρονης
τεχνολογίας – με συγκεκριμένη στάση για τη χρήση
της τεχνολογίας στην καθημερινότητα

13. • Αγοραστική συμπεριφορά (Behavioristic Variables)
ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ
(MARKET SEGMENTATION)
ΜΕΤΑΒΛΗΤΕΣ ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗΣ
Οι καταναλωτές με τη χρήση του smartwatch αναζητούν:
 Διευκόλυνση καθημερινότητας
 Παρατήρηση της υγείας τους
 Αποφυγή του νέου ιού COVID-19
Ο COVID-19 έχει αλλάξει δραματικά την ζωή ολόκληρου του κόσμου.
Όλοι παρατηρούν το παραμικρό σύμπτωμα στην υγεία τους και θέλουν να γνωρίζουν την
κατάσταση του οργανισμού τους. Επίσης όποιος βρίσκεται πλέον σε εξωτερικό περιβάλλον
προσπαθεί να ακουμπάει όσο το δυνατόν λιγότερα αντικείμενα. Το smartwatch καλύπτει και τις δύο
αυτές ανάγκες με τις εφαρμογές υγείας και τις εφαρμογές καθημερινής χρήσης.

14. ΣΤΟΧΕΥΣΗ
ΟΜΑΔΑ ΣΤΟΧΕΥΣΗΣ
Η ομάδα κοινού – στόχος (target group) που είναι πιο
πιθανό να ανταποκριθεί πιο ευνοϊκά στην πρότασή μας,
περιλαμβάνει τους ανεξαρτήτου φύλου στην Ελλάδα
ανθρώπους της MILLENNIALS ή GENERATION Y
• Διακατέχονται από άγχος της καθημερινότητας με τον Covid-19
• Προσέχουν την κατάσταση της υγείας τους
• Η καθημερινότητας τους είναι συνδεδεμένη με την
τεχνολογία
• Προσμένουν τον εκσυγχρονισμό των εταιριών με τις
τελευταίες εξελίξεις
• Επηρεάζονται από τις τεχνολογικές τάσεις
• Διαθέτουν ήδη ή επιθυμούν να αποκτήσουν smartwatch

15. ΣΤΟΧΕΥΣΗ
 Οι MILLENNIALS παρουσιάζουν ομοιογένεια με κοινές συμπεριφορές και
μαζική υιοθέτηση επιλογών.
 Ωστόσο κάθε γενιά αποτελείται από μοναδικές προσωπικότητες και δεν
αναμένεται να ανταποκριθεί ολόκληρο το τμήμα. Γι’ αυτό δεν είναι πυξίδα
μόνο το δημογραφικό χαρακτηριστικό αλλά ένα υποσύνολο καταναλωτών
που παρουσιάζουν τις προαναφερόμενες συμπεριφορές και το προϊόν μας
μπορεί να τους ικανοποιήσει.

16. ΚΡΙΤΗΡΙΑ ΕΠΙΛΟΓΗΣ
ΟΜΑΔΑΣ ΣΤΟΧΕΥΣΗΣ
• Πολυπληθής ομάδα – κοινό
• Αγοραστική δύναμη ομάδας – κοινού
• Συνειδητοποιημένοι καταναλωτές (heavy user-potential user)
• Οικονομικά ανεξάρτητοι
• Πρόβλεψη για έσοδα μεγαλύτερη από τα έξοδα – αύξηση κερδοφορίας
• Το κόστος του μείγματος δεν είναι απαγορευτικό
• Δυνατότητα εφαρμογής ενιαίας πολιτικής μάρκετινγκ

17. ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΑ ΠΡΟΪΟΝΤΑ
Apple Huawei Samsung
• Apple watch SE (€ 350,00)
• Apple watch Series 6 (€ 480,00)
Το πιο ανταγωνιστικό brand με δύο
προϊόντα. Ως brand βρίσκεται στο
μυαλό των χρηστών smartphone
ως το πρωτοπόρο και καλύτερο
τεχνολογικά. Οι φανατικοί πελάτες
του, ακολουθούν το brand και σε
αυτήν την κατηγορία προϊόντων.
Χαμηλή αυτονομία μπαταρίας και
στα δύο προϊόντα
• Huawei Kids Watch 3 (€ 105,00)
• Huawei GT2 (€ 250,00)
• Samsung Galaxy Watch 3 (€
400,00)
• (Titan Edition € 650,00)
Το δεύτερο σε πωλήσεις προϊόν
απευθύνεται αποκλειστικά σε παιδιά
και έμμεσα στους γονείς τους.
Το μοντέλο GT2 δεν έχει πλήθος
λειτουργιών, δεν έχει ακρίβεια στις
μετρήσεις και αδύναμη σχέση
ποιότητας –τιμής
Τρίτο σε πωλήσεις.
Χαμηλή αυτονομία μπαταρίας,
δεν έχει ακρίβεια στις μετρήσεις και
αδύναμη σχέση ποιότητας –τιμής

18. ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ
• Πλήθος προϊόντων με παρόμοιες δυνατότητες και χαρακτηριστικά σε
διαφορετικές τιμές
• Αναμένεται αύξηση ζήτησης και αγοραστικού κοινού
Παρά τις αντίξοες συνθήκες λόγω του κορονοϊού και της οικονομικής
κατάστασης, η αγορά των smartwatches αυξήθηκε και πρόκειται να ανθίσει
με άνοδο έως 137% και $ 64 δις έως το 2024
• Οι βελτιωμένες λειτουργίες αλλά
κυρίως οι εφαρμογές ιατρικού
χαρακτήρα και fitness είναι αυτές
που προσελκύουν τους χρήστες

19. ΑΝΤΙΛΗΠΤΙΚΟΣ ΧΑΡΤΗΣ
Ο αντιληπτικός χάρτης απεικονίζει την τοποθέτηση των ανταγωνιστικών
προϊόντων της αγοράς και τη θέση που καταλαμβάνουν στο μυαλό των
καταναλωτών Υψηλή τιμή
Χαμηλή τιμή
Anti-COVID and other
features
Other features
Cilia

20. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
• Χαμηλό κόστος μείγματος
Ένα μείγμα ΜΚΤ για την
ικανοποίηση των αναγκών ενός
μόνο τμήματος της αγοράς
• Δυνατότητα ανταγωνισμού
μεγάλων εταιριών
• Υψηλός κύκλος εργασιών –
μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς
σε ένα εστιασμένο τμήμα
ΣΥΓΚΕΝΤΡΩΤΙΚΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
(Concentrated Marketing)
• Πλήρης εξάρτηση της
επιχείρησης από ένα
μονάχα τμήμα της
αγοράς

21. ΤΟΠΟΘΕΤΗΣΗ
(POSITIONING)
Πλεονέκτημα First mover: Anti-COVID features
 Δημιουργία τείχους προστασίας έναντι του ιού COVID-19
Ανταγωνιστικό Πλεονέκτημα (Competitive Αdvantage)
 Παραγωγή κορυφαίου προϊόντος σε χαμηλότερη τιμή από τους
περισσότερους ανταγωνιστές.

22. ΤΟΠΟΘΕΤΗΣΗ
(POSITIONING)
Slogan:

23. ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΟ BRIEF
Background
Η εταιρεία Cilia, δραστηριοποιείται στον χώρο της τεχνολογίας την τελευταία
δεκαετία το Brand της είναι αναγνωρίσιμο και συνδεδεμένο με του χρήστες και
με τις νέες ανάγκες που προκύπτουν. Αφοσιωμένη στην ικανοποίηση των
επίκαιρων αναγκών των πελατών της.
Το website της εταιρείας: www.cilia.com.gr
Project Overview
Το έργο είναι η δημιουργία νέας εκστρατείας για την παρουσίαση του νέου
προϊόντος (display advertising) με στόχευση (ad targeting) σε νέους και
παλιούς πελάτες για την αύξηση των πωλήσεων και την ένδειξη αφοσίωσης
στις ανάγκες των πελατών. Στόχος η προσέλκυση του κοινού και η αύξηση της
αυθόρμητης ζήτησης, κάνοντας τον καταναλωτή να νιώσει την ασφάλεια που
μπορεί να του προσφέρει το προϊόν.

24. ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΟ BRIEF
Objectives
Με αυτό το έργο σκοπός είναι η νέα πραγματικότητα και η
συμβίωση με τον COVID-19 να γίνει όσο το δυνατόν πιο
διαχειρίσιμη με το νέο προϊόν και
οι χρήστες να νιώσουν αίσθημα ασφάλειας και προστασίας.

25. ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΟ BRIEF
Target Audience
Το κοινό – στόχος είναι η γενιά των MILLENNIALS με συγκεκριμένες συμπεριφορές και
αναζητήσεις σε υπηρεσίες που προσφέρει το νέο προϊόν. Τα άτομα αυτά εκτιμούν την
τεχνολογία επειδή μεγάλωσαν βιώνοντας τη μετάβαση της από τον 20ο στον 21ο αιώνα.
Πλησιάζουν τα 30 ή τα 40, έχοντας αποκτήσει παιδί αναπολούν την παιδικότητα τους.
Η διαφήμιση με vintage στοιχεία και επίκληση στο συναίσθημα θα κερδίσει το ενδιαφέρον
τους. Χαρακτηριστικό γνώρισμα της ομάδας αυτής είναι η κοινωνική ζωή που είναι
κατασκευασμένη από ψηφιακά εργαλεία και κανάλια. Αναζητούν από τις επιχειρήσεις που
συνδιαλέγονται να έχουν κοινωνικό χαρακτήρα. Δεν αγοράζουν gadget επειδή είναι απλά
διασκεδαστικά. Επίσης σημαντικό στην καμπάνια να μην αγνοηθεί το ραδιόφωνο, το 93%
αυτών ακούνε 11 ώρες την εβδομάδα.
Η εταιρεία έχει καταφέρει να αντιληφθεί της ανάγκες του σύνθετου αυτού κοινού που
δεν αγοράζει κάτι χωρίς σκοπό προσφέροντας τους τον προγραμματισμό που
αναζητούν.

26. ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΟ BRIEF
Tone Of Voice/Brand Vision
• Ευχάριστη διάθεση
• Χιούμορ
• Συγκίνηση
• Ανάμνηση

27. ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΟ BRIEF
Budget
Ο προϋπολογισμός του έργου είναι 270.000 € και αναλύεται ως εξής:
Διαφημιστικά μέσα κοινωνικής δικτύωσης επί πληρωμή
• Facebook Family
(Instagram, Messenger, WhatsApp, Oculus VR και
Giphy)
*τουλάχιστον 50 μετατροπές τις πρώτες 7 ημέρες της καμπάνιας,
διαφορετικά θα καταργηθεί από τον αλγόριθμο Facebook
Κόστος: 20.000 €
Άλλα μέσα κοινωνικής δικτύωσης επί πληρωμή:
Instagram, YouTube και Twitter
Κόστος: 15.000 €
• Οργανική διαφήμιση κοινωνικών μέσων
Κόστος: 15.000 €
• Native Ads - Εγγενείς διαφημίσεις
*διακριτικός τύπος στρατηγικής
Κόστος: 15.000 €
• Video Ads - Διαφημίσεις βίντεο
Κόστος: 15.000 €
• Email Ads - Διαφημίσεις μέσω email
Κόστος: μηδενικό (έχουν πληρωθεί λίστες σε προηγούμενη
πρόσφατη εκστρατεία)
• Ραδιόφωνο - Podcast
Κόστος: 25.000 €
• Netflix
Κόστος: 60.000 €
• Banner
*κοντά σε διαγνωστικά κέντρα και εμβολιαστικά κέντρα
Κόστος: 5.000 €

28. ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΟ BRIEF
Design/Creative Notes
 Σύμφωνα με τον Gladwell, μια εταιρεία πρέπει να δημιουργήσει σημεία επαφής για
τους καταναλωτές 7 φορές ή περισσότερο, προκειμένου η προοπτική να θυμάται,
να επιλέγει ή να αγοράζει ό, τι πωλείται. Η αποτελεσματική συχνότητα αναφέρθηκε
για πρώτη φορά σε μια ψυχολογική μελέτη του 1880 για τις υψηλότερες ψυχικές
διεργασίες από τον Hermann Ebbinghaus και το The Rule of 7.
 Καθώς οι καταναλωτές ξοδεύουν περισσότερο χρόνο μπροστά στις οθόνες τους
πρέπει να συγκεντρώσουμε τις δυνάμεις μας στο ψηφιακό μάρκετινγκ.

29. ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΟ BRIEF
Design/Creative Notes
 Τα μοντέλα που θα χρησιμοποιηθούν στην διαφημιστική καμπάνια να είναι περίπου 35
ετών, πολύ μοντέρνα ρούχα και αξεσουάρ τα οποία δεν θα εμποδίζουν την παρουσίαση
του νέου προϊόντος. Σκηνές από την καθημερινότητα με τον Covid-19 με προβολή των
τεχνολογιών που διαθέτει το προϊόν.
 Σε κάποιο spot, η σκηνή ενός γιατρού που μόλις σχόλασε (βγάζοντας τα ιατρικά γάντια),
το προϊόν ανέπαφα τον ενημερώνει ότι άργησε για κάτι για ακόμη μία φορά. Εναλλαγή της
εικόνας με μια νεαρή γυναίκα στην υπηρεσία που εργάζεται να την ενημερώνει ότι η
διάρκεια που φοράει την μάσκα της είναι αρκετή και θα πρέπει να την αντικαταστήσει! Και
ένας νέος που μόλις έχει βγει από την πόρτα του σπιτιού του και το προϊόν τον ρωτάει τον
σκοπό της μετακίνησης για την αποστολή μηνύματος μετακίνησης! Σήμερα η ζωή μας είναι
λίγο διαφορετική!

31. ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ
• Belch, G.E. και Belch M.A. (2010), Διαφήμιση και προώθηση: Ολοκληρωμένη επικοινωνία μάρκετινγκ,
μετάφραση Γιώργος Πανηγυράκης, (1η έκδοση), Τζιόλα: Θεσσαλονίκη
• Ζώτος, Γ. (2008), Διαφήμιση: Σχεδιασμός - Ανάπτυξη – Αποτελεσματικότητα, (5η έκδοση),
International Studio Press, Θεσσαλονίκη
• Kate Rice, (2020), 6 Types Of Digital Advertising: The Ultimate 2020 Guide To Digital Ads
• Μάλλιαρης, Π.Γ. (2012). Έκδοση 4, Εισαγωγή στο Μάρκετινγκ, Αθήνα: Εκδόσεις Σταμούλη Α.Ε.
• Μουρδουκούτας, Β. (2012), Εγχειρίδιο Τέχνης και Τεχνικής της Επικοινωνίας, Ανοικτό Πανεπιστήμιο
Κύπρου
• Runia, P., Wahl, F., Geyer, O. και Thewiβen, C. (2013). Μάρκετινγκ: Διαδικασίες, Πρακτική, 1η έκδοση,
Αθήνα: Εκδόσεις Επίκεντρο Α.Ε.