「すーじぐち」セミナー用にアレンジしたワークショップのシナリオです。

1. すーじぐち の効果的な活用のために
ファン客づくりの第一歩
売れる理由の伝え方 実技編
売れる理由の伝え方、ロールプレイングでブラッシュアップ！
売れるチカラ！OKINAWA 山原 朝哉
http://urechika.web.fc2.com/
※googleで「売れるチカラ」と検索してください

2. 1 すーじぐちってなに
「すーじぐち」は、沖縄県中小企業家同友会 那覇支部 の会員向けメールマガジンです。
１）配信の目的 “困ったときは同友会仲間”
「同友会でしょっちゅうお会いするけど、何をされている方だっけ」、ってことありませんか。親しくな
ればつっこんだ仕事の話もはじまりますが、最初のうちはなかなか切り出しにくいもの。
そこで、那覇支部メンバーの商品やサービスをわかり易く伝えることで、相互のビジネス交流を活発
化し、 ビジネスで、“困ったときは同友会仲間” として互いの関係強化を目指しています。
2）配信の概要
現在、月一回配信中。登録はe-doyuから、閲覧はメルマガで、となっていますが、なんとか専用サ
イトを構築して、メルマガ+サイトでの活用を目指しています。
※登録はe-doyuの向かって左側にあるメニューから、「NEWアンケート」をクリックして「すー
じぐち 情報提供の大事なお願い…」を選んでください。
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3. 2 すーじぐち の登録内容とワークショップの目的
すーじぐちの登録内容は以下の８つ。今回のセミナーでは、特に重要な、質問2、3、8について、ワー
クショップ形式で、磨き上げていきます。
質問1：会社名
質問2：商品・サービス名
商品・サービス名だけで、内容がバッチリわかることが必要です。
質問3：商品のセールスポイント（200字）
御社の商品が、誰に、どんな「幸せ」を与えてくれるかを、具体的イメージが沸き起こる言葉
で、表現します。
質問4：電話番号、 質問5：メールアドレス、 質問6：御社ホームページURL、 質問7：会員名
質問8：コメント（２００字程度）
ここでは、あなたやあなたの会社自身のことを表現します。表現のポイントは、「私は誰で、ど
んな“想い”でその商品・サービスを販売しているか」。心をこめて伝えましょう。
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4. 3 伝えるのは、「売れる理由」
売れる理由とは、御社の商品やサービスが、お客様に愛され喜ばれる本当の理由のこと。
「本当の理由？」 そう、あなたが思っている「売れる理由」とお客様が感じている「売れる理由」には、たいて
い大きなギャップがあります。
あなたがまず、やるべきなのは、お客様に次の５つの項目を、具体的に聞き出すことです。
①お客様は、本当は何を望んでいますか
※御社の商品を使用することで、どんな幸せを得たいと思っていますか。
②お客様は、なぜあなたを選んだのですか
③お客様は、どうやってあなたのことを知りましたか
④何で、あなたに問い合わせようと思ったのですか
※具体的に問い合わせ行動を起こさせた原因・きっかけ。
⑤お客様は、あなたの商品にどのぐらい満足していますか、どこに満足したのですか
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5. 4 売れる理由の表現を磨く
セールスは一期一会。あなたの思いを、きちんと伝えきりましょう。
お客様との出会いで、「次の機会」はありません。そのチャンスを失うことは、お客様にとっても不幸です。
「いま、ここで」の出会いを大切に、「売れる理由」をわかり易く伝えましょう。
【質問 3 ： 商品のセールスポイント（200字） の書き方】
①幸福感・納得感 : その商品を利用することでどんな幸せが得られるのかを、「いま、ここ」感覚で具体的
に表現。
②実 証 : 素材や製法などを説明し、なぜその満足感や納得感が得られるのかを事実に基づいて丁
寧に表現しましょう。
③権 威 : 受賞実績や著名人の推薦、マスコミでの紹介実績などをアピールしましょう。
④緊急性 : 限定品（期間、数量）や激安情報などを表現。なぜ限定、激安なのかの情報提供も大切。
【質問 8 ： コメント（２００字程度） の書き方】
①安心 : 消費者の声や、作り手の考え方、取り組み姿勢などを伝え、信頼できる商品、お店であることをア
ピールしましょう。
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6. 5-1 ワークショップの進め方
【ワークショップの進め方】
①テーマ 売れる理由の伝え方
セールストークの核になる、商品の「売れる理由」を見つけ、ワンフレーズにまとめます。
ワンフレーズ化するポイントは、誰に伝えるか ということ。対象によって伝える言葉が違います。
その商品で得られる幸福を「いま、ここ」感覚で身体感覚的なフレーズにまとめましょう。
②グループセッション
ア）4～5人で一つのグループを作る
イ）それぞれのグループ内で、一人ずつ代わり番子に持ち寄った商品やサービスをアピールする
ウ）グループごとに一つの商品を選ぶ
エ）出品者に対し、その商品について４つのポイントを押さえながらより詳しい情報をヒアリングし、
出品者が気づいていない、本当の「売れる理由」を探し出す。
ポイントは、具体的な使用シーンを想像し、 「私だったら、こんなシーンで使う」 、「私だったら、
こう使う」を見つけ、その時の、「私だったら、ここのこの感じが嬉しい」はず、の「はず」を見つけ
出すことです。
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7. 6-2 ワークショップの進め方
【ワークショップの進め方】
②グループセッションの続き
エ）「嬉しい」はず、の嬉しさを、思いつく限りカードにまとめます。
オ）カードの内容のなかで、「これだ！」というものを、一つあるいは複数選びます。
カ）選び出した「売れる理由」について、「幸福感・納得感」、「実証」、「権威」、「緊急性」の順に要素
を組み合わせながらトークシナリオにまとめていきます。
※それぞれの項目をカードに書き出して、話す順序で並べる。
オ）出品者が、シナリオに従ってセールストークを行います。
カ）メンバーは、抑揚や、話すスピードについてアドバイスします。
③発表
ア）出品者はグループを代表して、セールストークをします
イ）当初、自分がイメージした「売れる理由」とセッションの中で変化した「売れる理由」を紹介し、な
ぜ変わったかを説明します。
④参加者全員のアドバイス
アドバイスの内容 ⇒ ピンときたか（適切か）／わかりやすいか／買いたくなったか
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