セミナー用のテキストです

1. ファン客づくりの第一歩
売れる理由の伝え方 座学編
商品の魅力、お客様にちゃんと伝えきれていますか？
売れるチカラ！OKINAWA 山原 朝哉
http://urechika.web.fc2.com/
※googleで「売れるチカラ」と検索してください

2. 1 生涯顧客価値を高める
①売上アップのポイント
ここがポイント！
ⅰ客単価を上げる（付加価値、アップセル、クロスセル、セット販売‐違う商品）
ⅱ購入点数を増やす（セット販売‐同じ商品）
ⅲ購買頻度を上げる（リピート客） → ⅴファン客に育てる →ⅵ口コミを誘発する
ⅳお客様を増やす（新規客）
売上高=顧客数（=新規客＋既存客－流出顧客数）×客単価×購買頻度
新規客獲得コスト=既存客獲得コスト×5倍
②生涯顧客価値とは（リピート客の意味）
生涯顧客価値（LTV）=年間取引額×利益率×取引継続年数
一人の顧客が取引期間を通じて生産者・販売者にもたらす利益（価値）のこと。
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3. 2 伝えるのは、「売れる理由」
売れる理由とは、御社の商品やサービスが、お客様に愛され喜ばれる本当の理由のこと。
「本当の理由？」 そう、あなたが思っている「売れる理由」とお客様が感じている「売れる理由」には、たいて
い大きなギャップがあります。
あなたがまず、やるべきなのは、お客様に次の５つの項目を、具体的に聞き出すことです。
①お客様は、本当は何を望んでいますか
※御社の商品を使用することで、どんな幸せを得たいと思っていますか。
②お客様は、なぜあなたを選んだのですか
③お客様は、どうやってあなたのことを知りましたか
④何で、あなたに問い合わせようと思ったのですか
※具体的に問い合わせ行動を起こさせた原因・きっかけ。
⑤お客様は、あなたの商品にどのぐらい満足していますか、どこに満足したのですか
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4. 3 売れる理由づくりが商品販売・開発のポイント
①売れる理由には2種類ある（本来価値、付加価値）
売れる理由（USP）とは自製品が持つ独自の強み、類似品に比べて圧倒的に優位なポイント。
本来価値 ⇒商品そのものがもつ独自の強み（たとえば、ipad）
付加価値 ⇒本来価値に独自性がなくても、さまざまな方法で優位性を作り上げることができる
・メッセージ、ストーリー ・広い選択肢（品ぞろえ） ・大幅なディスカウント
・豊富な在庫、迅速な配達 ・迅速なサービス ・長期保証
・他商品との組み合わせ ※例えば、ipod（莫大な楽曲をiTunesで供給）
②売れる理由はターゲットによって違う ‐ 理想のお客様をイメージする
例）携帯電話 多機能は若者には嬉しいがお年寄りには辛い
③売れる理由は、お客様への固い約束
・売れる理由に嘘がない
・販売活動のすべての場面で売れる理由を主張する
・スタッフの全員が売れる理由を理解している
・スタッフの全員が売れる理由を具体的に表現できる（ワンセンテンス）
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5. 4 お客様はあなたのこと、商品のことを“良く”知っていますか
①「売れる理由」を知ってもらう
その商品の「売れる理由」は何で、誰に買ってもらいたいのか。
②作り手、売り手のことを知ってもらう （メッセージ）
私は誰で、どんな思いを持って、この商品を作って（売っている）のか。
③どうすれば買えるかを知ってもらう（当たり前なのに意外に穴が多い）
↑ いちばん簡単なのは、その場（含むHP）での予約申し込み
その商品は、どこで売っているのか。どうすれば買えるのか。
あなたのお店や商品の「売れる理由」は、なんですか？
あなたは、「売れる理由」を完全に認識していますか？
あなたは、「売れる理由」をセールスのすべての段階で、徹底的にアピールしていますか？
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6. 5 売上アップはラインアップで！
【目玉商品、主力商品、重点商品】
ⅰ）目玉商品 ⇒ 集客商品。価格を下げたり、限定販売などでお客様を集める商品のこと。
ⅱ）主力商品 ⇒ お店の売り上げに大きく貢献する商品。
ⅲ）重点商品 ⇒ お店の主張を強く打ち出したり、今後の方向性を打ち出す商品。
目玉商品でたくさん集客しても、目玉商品だけを買われてしまっては元も子もありません。
販促ツールでメリハリをつけて、主力商品や重点商品へお客様を誘導する工夫が大切。
※主力商品、重点商品は真ん中の目立つ所に展示し、大きなポップでアイキャッチ
バーゲンハンターに目玉商品だけを食い荒らされ、忙しい割に利幅は薄かった、とになることも。
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大切なのは、次のこと
・一番売りたい商品（主力商品、重点商品）は何？
・その商品は誰に買ってほしいの？
・その商品にはどんな「売れる理由」があるの？
三つのポイントを押さえて、主力商品、重点商品を積極的に販売。
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7. 6 販促ツールの役割
ツール名 ターゲット 反応率 コスト 特徴
0.1％以下
広告 新規 高い リーチが広いが、媒体の差大
※媒体に依存
チラシ 新規 0.1％以下 比較的高い リーチが広い、商品により差
～10%～
DM 既存／既存 中～高 ターゲットが選べる
※リストに依存
メルマガ 既存 低い 見込み客を育てる
ホームページ 新規／既存 SEO依存 中～高 高いランディング機能
ポップ 新規／既存 場所により高 低い 消費者に直接訴える効果
小冊子 新規／既存 高い 中～高 見込み客を確保
くちこみ 新規／既存 高い 低い 関係づくりがカギ
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8. 7 広告戦略の基本原則
①その分野の素人（お客様）が見ても判りやすい丁寧な商品解説
※広告表現は見やすくわかりやすく。さらに一瞬のアイキャッチで勝負
②広告の基本原則に基づいた内容構成
ア）お客さんは読まない／聞かない
・お客様の心を捉えるキャッチコピー ・読ませるレイアウト
イ）お客さんは信じない
・私は誰？に答える（信頼に足る理由）
・どんな商品？に答える（購入するに足る理由）
・どんな人が買っているのか？ 何を一番評価しているのか？ に答える
（信頼に足る理由、購入するに足る理由）
ウ）お客さんは行動しない
・心理的ハードルを下げる工夫=売込みはしないと宣言（安心に足る理由）
・行動を誘発する言葉（今すぐに行動しなければならない理由=期間限定販売など）
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9. 8 広告表現の流れ（シナリオ作り）
①アイドマの法則は広告戦略の基本原則
Ａ＝Attention 注目すること Ｍ＝memory そのことを記憶すること
Ｉ ＝interest 関心を持つこと Ａ＝Action 購入などの行動を起こすこと
Ｄ＝desire その商品やサービスが欲しいと思うこと
しかし、現実はもっと複雑！基本は、ターゲットに、どんな行動をとって欲しいのかを明確にすること
お客様の成熟度に応じて、お客様がとるべき行動を上手に設定してあげなければ、お客様は、どうし
ていいのかわからなくなり、スムースに行動に移れなくなってしまう。もし、注文の窓口しか用意してい
なければ、潜在客があなたの見込み客になってれくれる可能性は、ほぼ、ゼロに近くなる
②成熟度に応じた入り口を用意する
今すぐ客にとってほしい行動と、潜在客にとって欲しい行動は違う
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今すぐ客であれば、即、注文や予約ができるようにしなければならないし、潜在客は、あなたがリス
トアップできるように接触してもらわなければならない。具体的には、資料や見本を請求してもらう。
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10. 9 お客様の気持ちになって考える（シナリオ作り）
お客さんは行動しない！
ストレスを解除し、行動を促する
特に⇒見ず知らずの人間に、自分の名前や連絡先を教えるのは、強い抵抗がある。
③ストレスを解除
お客様は、購買のプロセスに従い、三つの段階で強いストレスに見舞われる。
ア）商品について問い合わせるとき
⇒問い合わせる窓口を複数用意、 連絡先を自分の都合で勝手に使わないと強く約束
イ）購入を決断するとき
⇒低価格のお試しパックを用意したり、返品保証のお試し期間を設定
⇒商品の選択肢を用意（選べないというストレス）
ウ）購入するとき
⇒取り消し可能な決断
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11. 10 そしてもう一度 ‐ 生涯顧客価値を高める
①売上アップのポイント
ⅰ客単価を上げる（付加価値、アップセル、クロスセル、セット販売‐違う商品）
ⅱ購入点数を増やす（セット販売‐同じ商品）
ⅲ購買頻度を上げる（リピート客） → ⅴファン客に育てる →ⅵ口コミを誘発する
ⅳお客様を増やす（新規客）
年間売上高=顧客数（=新規客＋既存客）×客単価×購買頻度 ここがポイント！
新規客獲得コスト=既存客獲得コスト×5倍
②生涯顧客価値とは（リピート客の意味）
生涯顧客価値（LTV）=年間取引額×利益率×取引継続年数
一人の顧客が取引期間を通じて生産者・販売者にもたらす利益（価値）のこと。
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