В этой презентации рассмотрены вопросы определения ключевых клиентов аптечной сети и построения активной клиентской базы в аптеке, а также разработка уникальной персонифицированной дисконтной системы для удержания клиентов
Управленческие перспективы планирования ассортимента в аптечной сетиPavel Lisovskiy
Вопрос грамотно спланированного ассортимента является наиболее актуальным и стратегически важным, а ведение сбалансированной закупки товара является одной из приоритетных задач при управлении аптечной сетью.
Существующие на сегодняшний день методы анализа и формирования ассортимента в аптечных сетях, далеко не всегда отвечают основным требованиям эффективной организации процесса формирования и поддержания ассортимента аптечной сети.
Для повышения финансовой эффективности процесса формирования и поддержания ассортимента, на наш взгляд, необходимо чтобы часть ассортимента, приносящая аптечный сети основной доход и/или обеспечивающая приток посетителей, централизованно контролировалась. А для обеспечения гибкости и скорости реакции на изменение предпочтений потребителей формирование оставшейся части ассортимента делегировалось бы на уровень аптеки.
Этим требованиям отвечает предлагаемый в данной презентации метод формирования ассортимента с использованием каскадного ABC * XYZ-анализа.
На чем может заработать аптека в условиях конкуренцииPavel Lisovskiy
Часто приходится сталкиваться с утверждением, что аптечному ри- тейлу, как и любой другой динамично развивающейся сфере биз- неса, присуща высокая конкуренция*, требующая от руководите- лей аптечных сетей постоянного поиска и развития конкурентных преимуществ. Так ли это? Действительно ли существует такая жест- кая конкуренция среди аптек за кошелек клиента? Можно ли из- мерить уровень конкуренции? Какие действия предпринимать аптекам в условиях ситуационной конкуренции
Тренинг - Увеличение прибыльности аптечного бизнесаPavel Lisovskiy
В ходе семинара будет представлено, как выявляя неэффективные модели и воздействуя на основные бизнес-процессы можно увеличить прибыльность функционирования аптечной сети. На семинаре будет представлена чёткая взаимосвязь между всеми процессами, и рассмотрена логика разработки программы действий, которая позволит использовать имеющиеся у аптечной сети точки роста.
Когда ABC*XYZ-анализ больше не работает. Что дальше?Pavel Lisovskiy
В этой статье будет показано, что применение классического ABC-анализа и его интерпретаций (таких как: двухфакторный ABC-анализ, ABC*XYZ-анализ, 2*ABC*XYZ и т.д.) приводит к снижению прибыльности аптечной сети за счёт увеличения дефектуры по прибыльным товарам и неоправданного расширения ассорти-мента низколиквидными позициями.
Тренинг - МАРКЕТИНГОВЫЕ СПОСОБЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛЬНОСТИ АПТЕЧНОГО АССОРТИМЕНТАPavel Lisovskiy
В ходе тренинга будет представлено, как работая с ассортиментом и ценообразованием в рамках терапевтической категории можно увеличить прибыльность функционирования аптечной сети. На семинаре будет представлена последовательность основных действий, выполнение которых, позволит аптечной сети задействовать имеющиеся у неё резервы для увеличения доходности. Представленные в ходе тренинга технологии участники смогут отработать в кейсах, разработанных на материалах (цифрах) аптечной сети.
В этой статье рассмотрены вопросы определения ключевых клиентов аптечной сети и построения активной клиентской базы в аптеке, а также разработка уникальной персонифицированной дисконтной системы для удержания клиентов
Трудности перевода. Проблемы взаимодействия фармпроизводителя и аптечной сети.Pavel Lisovskiy
Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. Аптечный сегмент остро нуждается в дополнительных источниках внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. В свою очередь, фармпроизводители стоят перед задачей сокращения бюджета на продвижение своих портфелей в аптечном сегменте.
Сам заголовок статьи подразумевает, казалось бы, противоречие: «Как сократить расходы на продвижение препарата в аптечном сегменте, при увеличении доходности аптечной сети от работы с продуктовым портфелем фармпроизводителя?». Однако в этой статье мы постараемся показать последовательность действий, которые нужно выполнить участникам рынка, чтобы увеличить доходность товаропроводящей цепочки.
Управленческие перспективы планирования ассортимента в аптечной сетиPavel Lisovskiy
Вопрос грамотно спланированного ассортимента является наиболее актуальным и стратегически важным, а ведение сбалансированной закупки товара является одной из приоритетных задач при управлении аптечной сетью.
Существующие на сегодняшний день методы анализа и формирования ассортимента в аптечных сетях, далеко не всегда отвечают основным требованиям эффективной организации процесса формирования и поддержания ассортимента аптечной сети.
Для повышения финансовой эффективности процесса формирования и поддержания ассортимента, на наш взгляд, необходимо чтобы часть ассортимента, приносящая аптечный сети основной доход и/или обеспечивающая приток посетителей, централизованно контролировалась. А для обеспечения гибкости и скорости реакции на изменение предпочтений потребителей формирование оставшейся части ассортимента делегировалось бы на уровень аптеки.
Этим требованиям отвечает предлагаемый в данной презентации метод формирования ассортимента с использованием каскадного ABC * XYZ-анализа.
На чем может заработать аптека в условиях конкуренцииPavel Lisovskiy
Часто приходится сталкиваться с утверждением, что аптечному ри- тейлу, как и любой другой динамично развивающейся сфере биз- неса, присуща высокая конкуренция*, требующая от руководите- лей аптечных сетей постоянного поиска и развития конкурентных преимуществ. Так ли это? Действительно ли существует такая жест- кая конкуренция среди аптек за кошелек клиента? Можно ли из- мерить уровень конкуренции? Какие действия предпринимать аптекам в условиях ситуационной конкуренции
Тренинг - Увеличение прибыльности аптечного бизнесаPavel Lisovskiy
В ходе семинара будет представлено, как выявляя неэффективные модели и воздействуя на основные бизнес-процессы можно увеличить прибыльность функционирования аптечной сети. На семинаре будет представлена чёткая взаимосвязь между всеми процессами, и рассмотрена логика разработки программы действий, которая позволит использовать имеющиеся у аптечной сети точки роста.
Когда ABC*XYZ-анализ больше не работает. Что дальше?Pavel Lisovskiy
В этой статье будет показано, что применение классического ABC-анализа и его интерпретаций (таких как: двухфакторный ABC-анализ, ABC*XYZ-анализ, 2*ABC*XYZ и т.д.) приводит к снижению прибыльности аптечной сети за счёт увеличения дефектуры по прибыльным товарам и неоправданного расширения ассорти-мента низколиквидными позициями.
Тренинг - МАРКЕТИНГОВЫЕ СПОСОБЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛЬНОСТИ АПТЕЧНОГО АССОРТИМЕНТАPavel Lisovskiy
В ходе тренинга будет представлено, как работая с ассортиментом и ценообразованием в рамках терапевтической категории можно увеличить прибыльность функционирования аптечной сети. На семинаре будет представлена последовательность основных действий, выполнение которых, позволит аптечной сети задействовать имеющиеся у неё резервы для увеличения доходности. Представленные в ходе тренинга технологии участники смогут отработать в кейсах, разработанных на материалах (цифрах) аптечной сети.
В этой статье рассмотрены вопросы определения ключевых клиентов аптечной сети и построения активной клиентской базы в аптеке, а также разработка уникальной персонифицированной дисконтной системы для удержания клиентов
Трудности перевода. Проблемы взаимодействия фармпроизводителя и аптечной сети.Pavel Lisovskiy
Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. Аптечный сегмент остро нуждается в дополнительных источниках внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. В свою очередь, фармпроизводители стоят перед задачей сокращения бюджета на продвижение своих портфелей в аптечном сегменте.
Сам заголовок статьи подразумевает, казалось бы, противоречие: «Как сократить расходы на продвижение препарата в аптечном сегменте, при увеличении доходности аптечной сети от работы с продуктовым портфелем фармпроизводителя?». Однако в этой статье мы постараемся показать последовательность действий, которые нужно выполнить участникам рынка, чтобы увеличить доходность товаропроводящей цепочки.
Семинар Стандарт обслуживания покупателей, как совокупность техник продаж. Ра...Pavel Lisovskiy
В рамках семинара будут представлены основные принципы эффективной аптечной продажи. Рассматривается, чем является стандарт обслуживания покупателей, и что часто за него ошибочно принимают. Показано, почему работа фармацевта является продолжением финансовой политики аптечной сети, как организация других бизнес процессов влияет на фармрекомендацию. Представлены потенциальные возможности увеличения товарооборота и валовой прибыли аптечной сети путем использования фармацевтами простых техник продаж.
Также рассматриваются основные ошибки, допускаемые как руководителями аптечной сети при разработке стандарта обслуживания, так и фармацевтами при его исполнении. Представлена логика и порядок внедрения стандарта обслуживания покупателей.
П. Лисовский. Увеличение прибыльности аптечной сети. Оптимизация основных биз...Pavel Lisovskiy
В статье представлены вопросы, ответы на которые помогут руководителю определить на каком этапе развития находится его аптечная сеть. Ответы на представленные в статье вопросы, также помогут понять какие процессы требуют оптимизации в первую очередь. Задача статьи помочь составить руководителю "дорожную карту", позволяющую ему перевести его аптечную сеть на новый уровень прибыльности.
П. Лисовский Особенности конкуренции на российском фармацевтическом рынкеPavel Lisovskiy
К описанию конкурентной ситуации на аптечном рынке авторы обращаются не первый раз. На вопрос, почему эта тема является столь актуальной, можно ответить следующим образом. Прежде чем руководству любой компании разрабатывать стратегию развития и систему управления, необходимо понять и подробно описать исходную модель и точку, в которой эта компания находится, потому что наличие высокой конкуренции определяет одну модель поведения игроков на рынке, а наличие умеренной конкуренции – другую. Следовательно, само понимание текущей конкурентной ситуации на рынке существенно влияет на стратегию компании.
Актуальные проблемы взаимодействия сотрудников фармкомпаний с аптечными сетям...Pavel Lisovskiy
В статье представлены проблемы, с которыми сталкиваются многие фармкомпании при построении модели работы с аптечными сетями. В статье показано, что весь перечень этих сложностей проистекает из нескольких исходных проблем, и что фармпроизводитель при разработке грамотной системы товародвижения способен их решить. В статье показано общее направление решения этих проблем.
Эффективное ценообразование в аптечной сети в условиях экономической нестабил...Pavel Lisovskiy
В предлагаемом цикле статей изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
Основы эффективного ценообразования в аптечной сети, адаптивная модель ценообразования;
Часть I: Базовые проблемы систем аптечного ценообразования;
Часть II: Модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях. Отличия, преимущества, недостатки;
Часть III: Матрица ценообразования;
Часть IV: Адаптивные механизмы ценообразования, как получать прибыль при росте и падении рынка;
Часть V. Общая схема адаптивной системы ценообразования в аптечной сети.
П. Лисовский. Секреты увеличения среднего чекаPavel Lisovskiy
Эта статья посвящена процессу обслуживания покупателя, а точнее, узкой зоне ответственности фармацевта в рамках этого процесса – совершению дополнительной продажи. Автор не ставит цель представить в этой статье готовую, подходящую для каждой аптечной сети модель стимуляции допродаж, скорее, целью этой статьи является желание автора «посеять сомнение» в классической картине мира руководителя аптечной сети, а также задать вопросы, ответы на которые позволят ему понять насколько верны те действия, которые предпринимаются для стимуляции допродажи в аптеках.
ТРЕНИНГ - УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ КАТЕГОРИЯМИ В АПТЕЧНОЙ СЕТИPavel Lisovskiy
Как повысить валовую прибыль, количество покупок, средний чек, back маржу и эффективно управлять ассортиментом.
Цель семинара:
Получение методики увеличения доходности каждой товарной категории, раз-работка порядка внедрения категорийного менеджмента в аптечной сети, при со-блюдении баланса валовой прибыли и маркетинговых выплат производителей.
Вы получите ответы на вопросы:
• Как сформировать конкурентоспособную структуру ассортимента?
• Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплата-ми от фармпроизводителей?
• Как стандартизовать и автоматизировать процесс категорийного менеджмен-та в вашей сети?
Как:
В лёгкой и структурированной манере подачи материала; закрепление навыков уже во время тренинга с помощью кейсов и упражнений.
Будут решены реальные кейсы увеличения прибыльности товарных категорий с учетом front и back маржи. Будут показаны несколько подходов позволяющих уве-личить доходность категории как за счёт front, так и за счет back маржи. И предло-жены критерии решения, когда предпочесть тот или иной вариант.
Будет показано, как внедрение основных принципов категорийного менедж-мента влияет на функционирование основных процессов в аптеке, работу сотрудни-ков, увеличение прибыльности аптеки.
Зачем:
Понять экономическую логику формирования ассортимента. Понять на ре-альных кейсах, как грамотная ассортиментная и ценовая политика в товарной кате-гории и МНН-кластере способна увеличить прибыльность всей товарной группы без особых дополнительных усилий.
Пересмотреть свой подход к процессам формирования ассортимента и цено-образования и увеличить прибыльность своего бизнеса.
Для кого:
Для руководителей аптек и аптечных сетей. Для тех, кого ищет способы уве-личения доходности аптечной сети, и кто понимает, что сбалансированная ассорти-ментная политика основа прибыльности любого розничного бизнеса.
Для кого семинар: Генеральный директор, Коммерческий директор, Руково-дитель отдела формирования ассортимента, Категорийный менеджер, Руководитель отдела закупок.
Мёртвые души на аптечном рынке. Как показать продажи в период спада.Pavel Lisovskiy
Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. В то же время, для аптечного сегмента увеличилась необходимость дополнительных источников внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. Поэтому многие аптечные сети ищут новые возможности выполнения плана продаж по отдельным позициям/портфелям. Причём, бОльшую актуальность приобретают не только классические технологии, стимулирующие увеличение продаж и требующие резкого повышения качества управления, сколько «химерные» схемы, позволяющие обосновать выполнение плана продаж в конечной точке без реального увеличения потребления препарата. В этой статье будут представлены «яркими» красками несколько таких схем.
Эффективная система ценообразования в аптечной сети (конспект семинара)Pavel Lisovskiy
Оптимизация системы ценообразования в условиях экономической нестабильности может увеличить прибыльности аптечной сети на 50%. При стабилизации экономической ситуации, пересмотр процесса ценообразования обеспечивает увеличение валовой прибыли от 15% до 30%.
В данной презентации предложена последовательность действий при построении системы дифференцированного ценообразования в аптечной сети, позволяющей объединить положительные качества существующих подходов к ценообразованию и обеспечить аптечной сети максимальную финансовую эффективность при сохранении гибкости ценовой политики
Провокационная статья об особенностях аптечного бизнеса в России
Ни для кого не секрет, что в аптечном бизнесе высока доля женщин, причем как среди рядовых сотрудников, так и среди руководителей бизнеса. Безусловно, это накладывает свой отпечаток на манеру ведения бизнеса и обуславливает особенности аптечного сегмента.
Краткая заметка, иллюстрирующая отношения между клиентами и аптекой, на примере отношений мужчины и женщины.
Семинар - КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ПРИ УПРАВЛЕНИИ АПТЕКОЙ И АПТЕЧНОЙ СЕТЬЮ. УДАЛ...Pavel Lisovskiy
Наличие эффективной системы управления и развитая информационная система позволяют руководству аптечной сети удалённо управлять как отдельными процессами в аптеке, так и всей аптекой в целом. В ходе семинара будет представлено какие показатели необходимо фиксировать для того, чтобы с минимальными финансовыми и управленческими затратами удалённо управлять аптеками. Разумеется, в одной презентации будут представлены далеко не все инструменты, но будут предложены основные направления развития, которые руководители аптечных сетей смогут применить в ближайшей перспективе.
Дисконтные модели на аптечном рынке России используются уже достаточно давно, но их изучение либо не проводится вовсе, либо проводится неправильно. Чтобы оценить эффективность дисконтной программы вашей аптечной сети, воспользуйтесь алгоритмом экспресс-анализа.
Структура системы ценообразования. Матрица ценообразованияPavel Lisovskiy
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
В статье описана ло гика системы ценообразования. Показано что:
В отсутствии структуры процесса, даже правильные экономические технологии могут не принести должного эффекта;
Все переменные, такие как сегменты и значения матрицы ценообразования, обязательно должны быть рассчитаны с использованием экономической логики;
Ценообразование на разные экономические группы товара должно быть дифференцированным.
Общая схема адаптивной системы ценообразования.Pavel Lisovskiy
Часть IV. Общая схема адаптивной системы ценообразования. Из цикла статей Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экономической нестабильности.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
В статье перечислены:
требования к адаптивным механизмам ценообразования;
описаны способы ценообразования, которые необходимо использовать для построение гибкой и прибыльной системы ценообразования;
перечислены некоторые методы автоматического пересчёта матрицы ценообразования.
Завтра всё изменится. Движение от плохого к худшемуPavel Lisovskiy
Всё, что было описано в статье «Завтра всё изменится» уже произошло. Мы стали свидетелями скачкообразного роста цен на препараты, первыми проявлениями дефектуры поставщиков, резким подорожанием кредитных денег. Разумеется, это всего лишь первая и далеко не самая большая волна изменений.
Однако участники рынка совместными усилиями ещё больше усугубили и без того сложную ситуацию. Рассмотрим произошедшие события и попробуем смоделировать ближайшие изменения в первом квартале 2015 года.
Тренинг: Эффективное продвижение препаратов на аптечном рынкеPavel Lisovskiy
Курс посвящен разработке и построению эффективной модели продвижения препаратов в аптеках. Основной идеей курса является то, что понимание особенностей аптечного бизнеса, организации основных бизнес процессов аптечной сети и логики функционирования системы товародвижения, позволяет фармпроизводителю эффективно и взаимовыгодно продвигать препараты через аптечную сеть, увеличивая их продажи путём увеличения доли прибыли, обеспечиваемой аптеке препаратами компании.
Курс состоит из нескольких блоков, в которых рассматриваются аптека как экономическая система, особенности организации аптечного бизнеса и возможности фармпроизводителя повлиять на прибыльность собственных препаратов, реализуемых через аптечную сеть. Представлена модель партнёрской работы с аптеками, за-тронуты основные вопросы, которые необходимо решить в аптеках. Предложена модель построения непротиворечивой стратегии продвижения препарата на российском фармацевтическом рынке. Каждый блок предусматривает решение практических заданий – кейсов.
Привычные экономические модели, хорошо зарекомендовавшие себя в условиях относительно стабильной экономики и умеренного роста рынка, потеряют свою эффективность при изменении общей экономической ситуации в стране. Те аптечные сети, руководство которых не пересмотрит организацию основных процессов, рискуют исчезнуть с фармацевтического рынка.
P.S. Статья, предсказавшая события на фармацевтическом рынке в конце декабря 2014 г. - начале 1-го квартала 2015. Впервые опубликована в октябре 2014 г.
Семинар Стандарт обслуживания покупателей, как совокупность техник продаж. Ра...Pavel Lisovskiy
В рамках семинара будут представлены основные принципы эффективной аптечной продажи. Рассматривается, чем является стандарт обслуживания покупателей, и что часто за него ошибочно принимают. Показано, почему работа фармацевта является продолжением финансовой политики аптечной сети, как организация других бизнес процессов влияет на фармрекомендацию. Представлены потенциальные возможности увеличения товарооборота и валовой прибыли аптечной сети путем использования фармацевтами простых техник продаж.
Также рассматриваются основные ошибки, допускаемые как руководителями аптечной сети при разработке стандарта обслуживания, так и фармацевтами при его исполнении. Представлена логика и порядок внедрения стандарта обслуживания покупателей.
П. Лисовский. Увеличение прибыльности аптечной сети. Оптимизация основных биз...Pavel Lisovskiy
В статье представлены вопросы, ответы на которые помогут руководителю определить на каком этапе развития находится его аптечная сеть. Ответы на представленные в статье вопросы, также помогут понять какие процессы требуют оптимизации в первую очередь. Задача статьи помочь составить руководителю "дорожную карту", позволяющую ему перевести его аптечную сеть на новый уровень прибыльности.
П. Лисовский Особенности конкуренции на российском фармацевтическом рынкеPavel Lisovskiy
К описанию конкурентной ситуации на аптечном рынке авторы обращаются не первый раз. На вопрос, почему эта тема является столь актуальной, можно ответить следующим образом. Прежде чем руководству любой компании разрабатывать стратегию развития и систему управления, необходимо понять и подробно описать исходную модель и точку, в которой эта компания находится, потому что наличие высокой конкуренции определяет одну модель поведения игроков на рынке, а наличие умеренной конкуренции – другую. Следовательно, само понимание текущей конкурентной ситуации на рынке существенно влияет на стратегию компании.
Актуальные проблемы взаимодействия сотрудников фармкомпаний с аптечными сетям...Pavel Lisovskiy
В статье представлены проблемы, с которыми сталкиваются многие фармкомпании при построении модели работы с аптечными сетями. В статье показано, что весь перечень этих сложностей проистекает из нескольких исходных проблем, и что фармпроизводитель при разработке грамотной системы товародвижения способен их решить. В статье показано общее направление решения этих проблем.
Эффективное ценообразование в аптечной сети в условиях экономической нестабил...Pavel Lisovskiy
В предлагаемом цикле статей изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
Основы эффективного ценообразования в аптечной сети, адаптивная модель ценообразования;
Часть I: Базовые проблемы систем аптечного ценообразования;
Часть II: Модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях. Отличия, преимущества, недостатки;
Часть III: Матрица ценообразования;
Часть IV: Адаптивные механизмы ценообразования, как получать прибыль при росте и падении рынка;
Часть V. Общая схема адаптивной системы ценообразования в аптечной сети.
П. Лисовский. Секреты увеличения среднего чекаPavel Lisovskiy
Эта статья посвящена процессу обслуживания покупателя, а точнее, узкой зоне ответственности фармацевта в рамках этого процесса – совершению дополнительной продажи. Автор не ставит цель представить в этой статье готовую, подходящую для каждой аптечной сети модель стимуляции допродаж, скорее, целью этой статьи является желание автора «посеять сомнение» в классической картине мира руководителя аптечной сети, а также задать вопросы, ответы на которые позволят ему понять насколько верны те действия, которые предпринимаются для стимуляции допродажи в аптеках.
ТРЕНИНГ - УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ КАТЕГОРИЯМИ В АПТЕЧНОЙ СЕТИPavel Lisovskiy
Как повысить валовую прибыль, количество покупок, средний чек, back маржу и эффективно управлять ассортиментом.
Цель семинара:
Получение методики увеличения доходности каждой товарной категории, раз-работка порядка внедрения категорийного менеджмента в аптечной сети, при со-блюдении баланса валовой прибыли и маркетинговых выплат производителей.
Вы получите ответы на вопросы:
• Как сформировать конкурентоспособную структуру ассортимента?
• Как сохранить баланс между валовой прибылью и маркетинговыми выплата-ми от фармпроизводителей?
• Как стандартизовать и автоматизировать процесс категорийного менеджмен-та в вашей сети?
Как:
В лёгкой и структурированной манере подачи материала; закрепление навыков уже во время тренинга с помощью кейсов и упражнений.
Будут решены реальные кейсы увеличения прибыльности товарных категорий с учетом front и back маржи. Будут показаны несколько подходов позволяющих уве-личить доходность категории как за счёт front, так и за счет back маржи. И предло-жены критерии решения, когда предпочесть тот или иной вариант.
Будет показано, как внедрение основных принципов категорийного менедж-мента влияет на функционирование основных процессов в аптеке, работу сотрудни-ков, увеличение прибыльности аптеки.
Зачем:
Понять экономическую логику формирования ассортимента. Понять на ре-альных кейсах, как грамотная ассортиментная и ценовая политика в товарной кате-гории и МНН-кластере способна увеличить прибыльность всей товарной группы без особых дополнительных усилий.
Пересмотреть свой подход к процессам формирования ассортимента и цено-образования и увеличить прибыльность своего бизнеса.
Для кого:
Для руководителей аптек и аптечных сетей. Для тех, кого ищет способы уве-личения доходности аптечной сети, и кто понимает, что сбалансированная ассорти-ментная политика основа прибыльности любого розничного бизнеса.
Для кого семинар: Генеральный директор, Коммерческий директор, Руково-дитель отдела формирования ассортимента, Категорийный менеджер, Руководитель отдела закупок.
Мёртвые души на аптечном рынке. Как показать продажи в период спада.Pavel Lisovskiy
Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. В то же время, для аптечного сегмента увеличилась необходимость дополнительных источников внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. Поэтому многие аптечные сети ищут новые возможности выполнения плана продаж по отдельным позициям/портфелям. Причём, бОльшую актуальность приобретают не только классические технологии, стимулирующие увеличение продаж и требующие резкого повышения качества управления, сколько «химерные» схемы, позволяющие обосновать выполнение плана продаж в конечной точке без реального увеличения потребления препарата. В этой статье будут представлены «яркими» красками несколько таких схем.
Эффективная система ценообразования в аптечной сети (конспект семинара)Pavel Lisovskiy
Оптимизация системы ценообразования в условиях экономической нестабильности может увеличить прибыльности аптечной сети на 50%. При стабилизации экономической ситуации, пересмотр процесса ценообразования обеспечивает увеличение валовой прибыли от 15% до 30%.
В данной презентации предложена последовательность действий при построении системы дифференцированного ценообразования в аптечной сети, позволяющей объединить положительные качества существующих подходов к ценообразованию и обеспечить аптечной сети максимальную финансовую эффективность при сохранении гибкости ценовой политики
Провокационная статья об особенностях аптечного бизнеса в России
Ни для кого не секрет, что в аптечном бизнесе высока доля женщин, причем как среди рядовых сотрудников, так и среди руководителей бизнеса. Безусловно, это накладывает свой отпечаток на манеру ведения бизнеса и обуславливает особенности аптечного сегмента.
Краткая заметка, иллюстрирующая отношения между клиентами и аптекой, на примере отношений мужчины и женщины.
Семинар - КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ПРИ УПРАВЛЕНИИ АПТЕКОЙ И АПТЕЧНОЙ СЕТЬЮ. УДАЛ...Pavel Lisovskiy
Наличие эффективной системы управления и развитая информационная система позволяют руководству аптечной сети удалённо управлять как отдельными процессами в аптеке, так и всей аптекой в целом. В ходе семинара будет представлено какие показатели необходимо фиксировать для того, чтобы с минимальными финансовыми и управленческими затратами удалённо управлять аптеками. Разумеется, в одной презентации будут представлены далеко не все инструменты, но будут предложены основные направления развития, которые руководители аптечных сетей смогут применить в ближайшей перспективе.
Дисконтные модели на аптечном рынке России используются уже достаточно давно, но их изучение либо не проводится вовсе, либо проводится неправильно. Чтобы оценить эффективность дисконтной программы вашей аптечной сети, воспользуйтесь алгоритмом экспресс-анализа.
Структура системы ценообразования. Матрица ценообразованияPavel Lisovskiy
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
В статье описана ло гика системы ценообразования. Показано что:
В отсутствии структуры процесса, даже правильные экономические технологии могут не принести должного эффекта;
Все переменные, такие как сегменты и значения матрицы ценообразования, обязательно должны быть рассчитаны с использованием экономической логики;
Ценообразование на разные экономические группы товара должно быть дифференцированным.
Общая схема адаптивной системы ценообразования.Pavel Lisovskiy
Часть IV. Общая схема адаптивной системы ценообразования. Из цикла статей Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экономической нестабильности.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
В статье перечислены:
требования к адаптивным механизмам ценообразования;
описаны способы ценообразования, которые необходимо использовать для построение гибкой и прибыльной системы ценообразования;
перечислены некоторые методы автоматического пересчёта матрицы ценообразования.
Завтра всё изменится. Движение от плохого к худшемуPavel Lisovskiy
Всё, что было описано в статье «Завтра всё изменится» уже произошло. Мы стали свидетелями скачкообразного роста цен на препараты, первыми проявлениями дефектуры поставщиков, резким подорожанием кредитных денег. Разумеется, это всего лишь первая и далеко не самая большая волна изменений.
Однако участники рынка совместными усилиями ещё больше усугубили и без того сложную ситуацию. Рассмотрим произошедшие события и попробуем смоделировать ближайшие изменения в первом квартале 2015 года.
Тренинг: Эффективное продвижение препаратов на аптечном рынкеPavel Lisovskiy
Курс посвящен разработке и построению эффективной модели продвижения препаратов в аптеках. Основной идеей курса является то, что понимание особенностей аптечного бизнеса, организации основных бизнес процессов аптечной сети и логики функционирования системы товародвижения, позволяет фармпроизводителю эффективно и взаимовыгодно продвигать препараты через аптечную сеть, увеличивая их продажи путём увеличения доли прибыли, обеспечиваемой аптеке препаратами компании.
Курс состоит из нескольких блоков, в которых рассматриваются аптека как экономическая система, особенности организации аптечного бизнеса и возможности фармпроизводителя повлиять на прибыльность собственных препаратов, реализуемых через аптечную сеть. Представлена модель партнёрской работы с аптеками, за-тронуты основные вопросы, которые необходимо решить в аптеках. Предложена модель построения непротиворечивой стратегии продвижения препарата на российском фармацевтическом рынке. Каждый блок предусматривает решение практических заданий – кейсов.
Привычные экономические модели, хорошо зарекомендовавшие себя в условиях относительно стабильной экономики и умеренного роста рынка, потеряют свою эффективность при изменении общей экономической ситуации в стране. Те аптечные сети, руководство которых не пересмотрит организацию основных процессов, рискуют исчезнуть с фармацевтического рынка.
P.S. Статья, предсказавшая события на фармацевтическом рынке в конце декабря 2014 г. - начале 1-го квартала 2015. Впервые опубликована в октябре 2014 г.
В каких случаях повторные продажи хороши, а в каких убыточны? 3 основных инструмента развития повторных продаж, 5 шагов построения повторных продаж в интернет-магазине.
ЭФФЕКТИВНОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ В АПТЕЧНОМ БИЗНЕСЕ. КАК ОБЕСПЕЧИТЬ МАКСИМАЛЬНУЮ П...Pavel Lisovskiy
Для кого:
Для руководителей аптек и аптечных сетей. Для тех, кого ищет способы увеличения доходности аптечной сети, и кто понимает, что сбалансированное ценообразование основа прибыльности любого бизнеса.
Тем, кто уже понял, что принцип «а у нас на рубль дешевле, чем в соседней аптеке» не га-рантирует увеличение количества покупателей и, тем более, прибыли.
Всем тем, которым знакомо чувство острой неудовлетворенности от той «дубовой» модели ценообразования, что существует во многих аптечных сетях.
Как:
Динамично, но детально. С опорой на экономическую теорию тренинга и практиче-ский опыт участников. С реальными примерами внедрения в ведущих аптечных сетях России.
Зачем:
Понять экономическую логику ценообразования. Понять на реальных кейсах, как грамотная ассортиментная и ценовая политика в товарной категории и МНН-кластере спо-собна увеличить прибыльность всей товарной группы без особых дополнительных усилий.
Пересмотреть свой подход к процессам формирования ассортимента и ценообразо-вания и увеличить прибыльность своего бизнеса.
Upharmacia 7 (январь 2014) - дайджест украинского фармбизнесаEirhub
Уважаемые коллеги и партнеры, представляем вашему вниманию седьмой выпуск нашего ежеквартального дайджеста для всех участников фармацевтического бизнеса Украины.
В текущем номере вы найдете:
(1) Опыт компании Bayer: интервью с Андреем Бончуком, руководителем внешней службы подразделения Bayer Consumer Care.
(2) Обзор регуляторных изменений в фармсекторе Украины за 4 кв. 2013 года.
(3) Системність у навчанні в ГК "Маркет Універсал" мережі аптек "D.S." і "АНМ". Досвідом ділиться пані Галина Польова, керівник з управління персоналом Групи компаній "Маркет Універсал".
(4) Динамика экспорта украинских лекарственных средств по состоянию на конец 2013 года.
Существует ли конкуренция на аптечном рынке РоссииPavel Lisovskiy
Часто приходится сталкиваться с утверждением, что аптечному ри- тейлу, как и любой другой динамично развивающейся сфере биз- неса, присуща высокая конкуренция*, требующая от руководите- лей аптечных сетей постоянного поиска и развития конкурентных преимуществ. Так ли это? Действительно ли существует такая жест- кая конкуренция среди аптек за кошелек клиента? Можно ли из- мерить уровень конкуренции? В этой статье мы попробовали дать ответ.
В статье рассмотрены основные модели оплаты труда существующие в аптеках на сегодняшний день. Приведены их сильные и слабые стороны.
В статье предложена рациональная система оплаты труда сотрудников, которая обеспечивает их эффективную мотивацию при выполнении основных показателей эффективности функционирования аптеки.
В условиях сложившейся жесткой конкуренции на фармацевтическом рынке аптечные сети стремятся улучшить свои бизнес-процессы, однако такие ключевые бизнес-процессы, как планирование ассортимента, ценообразование, распределение фармтовара, далеки от совершенства.
Консалтинговый проект в аптеке. Ситуация "как есть" и "как надо"Pavel Lisovskiy
В статье показано, как выявляя неэффективные модели и воздействуя на бизнес-процессы можно увеличить прибыльность функционирования аптеки. Разумеется, в одной статье я представлю далеко не все инструменты, более того, я их даже все не перечислю. Но я остановлюсь на тех моментах, которые Вы сможете сразу внедрить или применить в ближайшей перспективе.
Управленческие перспективы планирования ассортимента в аптечной сетиPavel Lisovskiy
Как оптимизировать систему управления ассортиментом в аптечной сети так, чтобы увеличить эффективность функционирования всех бизнес процессов в аптеке.
Эффективная адаптивная система ценообразования в аптечной сетиPavel Lisovskiy
Оптимизация системы ценообразования в условиях экономической нестабильности может увеличить прибыльности аптечной сети на 50%. При стабилизации экономической ситуации, пересмотр процесса ценообразования обеспечивает увеличение валовой прибыли от 15% до 30%.
В данной презентации предложена последовательность действий при построении системы дифференцированного ценообразования в аптечной сети, позволяющей объединить положительные качества существующих подходов к ценообразованию и обеспечить аптечной сети максимальную финансовую эффективность при сохранении гибкости ценовой политики.
Система мотивации персонала в аптеках и аптечных сетяхPavel Lisovskiy
В данной статье представлена схема последовательных действий при построении системы мотивации аптечного персонала, позволяющая аптечной сети увеличить финансовую эффективность, улучшить обслуживание клиентов и повысить вовлеченность сотрудников.
Системный подход к планированию ассортимента в аптекахPavel Lisovskiy
В условиях сложившейся жесткой конкуренции на фармацевтическом рынке аптечные сети стремятся улучшить свои бизнес-процессы, однако такие ключевые бизнес-процессы, как планирование ассортимента, ценообразование, распределение фармтовара, далеки от совершенства.
Формирование кредитной политики на фармацевтическом рынкеPavel Lisovskiy
Современный этап экономического развития фармацевтического рынка России характеризуется дефицитом денежных средств в экономике и неплатежеспособностью многих компаний, что вызывает рост дебиторской задолженности у всех участников фармацевтического рынка. Эта ситуация особенно обостряется в летний период, когда проблема низкой ликвидности дебиторской задолженности становится ключевой проблемой почти каждой фармкомпании.
Система мотивации персонала в аптеках и аптечных сетях V.3.0 для webPavel Lisovskiy
Практически каждый руководитель сталкивался (рано или поздно) с вопросом мотивации своих сотрудников. Построение эффективной системы мотивации персонала один из наиболее сложных и творческих процессов в менеджменте.
К сожалению, не существует единых схем мотивации, которые одинаково эффективно влияли бы на разных сотрудников.
Именно поэтому большинство руководителей аптек (и аптечных сетей) экспериментируют с различными моделями мотивации персонала, пытаясь найти методы, наиболее подходящие для их компании.
В этой презентации предложена схема последовательных действий при построении системы мотивации аптечного персонала, позволяющая аптечной сети увеличить финансовую эффективность, улучшить обслуживание клиентов и повысить вовлеченность сотрудников.
Система мотивации персонала в аптеках и аптечных сетях V.3.0 для web
Построение активной клиентской базы в аптеке. Персонифицированная дисконтая система
1. Построение активной клиентской
базы в аптеке. Персонифицированная
дисконтная система
Консультант по проектированию систем управления
и оптимизации основных бизнес-процессов
+7(906)226-81-09
Pavel@LisovskiyP.com
www.LisovskiyP.com
2. Уважаемые коллеги!
При использовании материалов этой презентации
прошу обязательно ссылаться на мое авторство и сайт
www.LisovskiyP.com
Допускается без дополнительного согласования с
автором публикация в бесплатных интернет-изданиях,
при сохранении целостности текста , включая
настоящее уведомление, и работающих гиперссылок.
Публикация в платных интернет - изданиях и
бумажных СМИ требует согласования с автором.
www.LisovskiyP.com Повышение прибыльности аптечного бизнеса
3. «Если вы создадите классный опыт покупки, клиенты
расскажут об этом друг другу. Молва обладает огромной
властью». Джефф Безос
Независимый консультант: , к.э.н.
4. ВВЕДЕНИЕ
Определение клиентов;
Выделение конкурентных
преимуществ аптеки;
Удержание имеющихся
клиентов;
Разработка и внедрение
стандартов работы с
клиентами.
www.LisovskiyP.com Повышение прибыльности аптечного бизнеса
5. ЧАСТЬ I КТО НАШИ КЛИЕНТЫ?
ABC-анализ и правило Парето;
Распределение клиентов по
категориям:
Выявление потребностей
каждой категории клиентов;
Как определить ключевых
клиентов?
Организация системы обратной
связи;
Использование анкет клиентов;
Развитие конкурентных
преимуществ аптеки
www.LisovskiyP.com Повышение прибыльности аптечного бизнеса
6. ABC-анализ и правило Парето
Это метод позволяющий классифицировать
ресурсы компании по степени их важности. ABC-
анализ опирается на правило Парето ,
утверждающее , что только 2 0 % элементов
обеспечивают 80% результата. По отношению к
клиентам аптеки правило Парето может
прозвучать так: 20% клиентов обеспечивают 80%
прибыли, следовательно, фокусировка на 20%
клиентов позволяет на 8 0 % контролировать
прибыльности аптеки.
www.LisovskiyP.com Повышение прибыльности аптечного бизнеса
7. ABC-анализ и правило Парето
Категория А Категория B
Категория С
Результат ABC-анализа аптечного
100
ассортимента:
10% клиентов (группа А) 75
обеспечивают 75% прибыли;
50
15 % клиентов (группа В) дает
20% прибыли;
25
75 % клиентов (группа С)
обеспечивают 5 % прибыли. 0
Количество
клиентов Прибыль
www.LisovskiyP.com Повышение прибыльности аптечного бизнеса
8. Характеристика клиентов разных
категорий аптек
Категория
Особенности Действия
клиентов
Клиенты этой категории более Привлекать и удерживать.
требовательны к ассортименту, качеству Основные маркетинговые
A обслуживания, однако менее чувствительны усилия направлять именно
к цене препаратов. Осуществляют большое на эту категорию
количество спонтанных покупок. клиентов.
Покупатели достаточно требовательны к
ассортименту , высок процент клиентов ,
B Переводить в категорию А
ориентированных на покупку дешевых
препаратов.
Обеспечить стандартное
Самая большая и смешанная категория
C обслуживание согласно
клиентов.
рыночным тенденциям.
9. Определение ключевых клиентов аптеки
Описание портрета потребителей и выяснение их
потребностей требует наличия у аптечной сети
активной базы клиентов.
Активная база клиентов аптеки – это регулярно
обновляемая база данных , содержащая
информацию о клиентах , обеспечивающих
аптечной сети основной доход. Эта информация
позволяет сфокусировано развивать конкурентные
преимущества аптек непосредственно для таких
www.LisovskiyP.com Повышение прибыльности аптечного бизнеса
10. Определение ключевых клиентов аптеки
Сбор информации о покупателях в единую базу
клиентов осуществляется путем:
заполнения анкет клиентов;
проведения опросов в аптеках;
организации системы обратной связи.
История покупок клиентов фиксируется с помощью
персонифицированной дисконтной системы.
www.LisovskiyP.com Повышение прибыльности аптечного бизнеса
11. Использование анкет для построения
активной базы клиентов
Построение дисконтной программы - единственная
возможность собрать информацию о клиентах и
персонифицировать покупки. Для этого:
Выпускаются дисконтные карты и выдаются
клиентам в соответствии с дисконтной политикой с
обязательным заполнением анкеты.
Дисконтная карта персонифицируется и
обязательно используется при каждой покупке.
www.LisovskiyP.com Повышение прибыльности аптечного бизнеса
12. Правильные вопросы в анкете клиента
1. Главный вопрос: - «Будете ли Вы рекомендовать нашу аптеку
(аптечную сеть) своим друзьям?».
2. Блок вопросов для сбора информации о клиенте: возраст, семейное
положение, район проживания и т.п.
3. Вопросы для определения рекламных и кросс-маркетинговых
возможностей.
4. Обязательный вопрос: - «Что нам сделать, чтобы Вас лучше
обслуживать?»
5. Вопрос «Что-нибудь еще?».
6. Контактная информация: телефон, email и т.д.
www.LisovskiyP.com Повышение прибыльности аптечного бизнеса
13. Правила оформления анкеты
1.
Желательно чтобы весь текст умещался на листке
формата A5.
2.
Анкета должна содержать не более 10 вопросов.
3.
К большинству вопросов следует написать
стандартные ответы.
4.
Если вопрос предполагает оценку , то лучше
использовать 10 бальную систему.
5.
Анкета должна быть такой, чтобы ее приятно было
заполнять, поработайте над дизайном.
www.LisovskiyP.com Повышение прибыльности аптечного бизнеса
14. Персонификация покупок в аптеке
Персонификация покупки – это уникальный
сервис , фиксирующий историю покупок и
основные предпочтения каждого покупателя ,
включенного в активную базу клиентов . Он
позволяет осуществить действительно
индивидуальный подход к клиенту и тем самым
проявить к нему особое внимание, что является для
аптечной сети дополнительной возможностью
повысить лояльность клиента к бренду аптеки.
www.LisovskiyP.com Повышение прибыльности аптечного бизнеса
16. Персонификация покупок в аптеке
Уровень скидок в различных ценовых сегментах
Высшая ценовая
Дешевый Недорогой Средний
Категория Дорогой (500 категория (от
(до 50 (50-150 (150 -500
клиентов - 1500 руб.) 1500 руб. и
руб.) руб.) руб.)
выше)
A 0 % > 2% >3% >5% 10 %
B 2 % 4 % 3 % 3-5% 7 %
www.LisovskiyP.com Повышение прибыльности аптечного бизнеса
17. Выгоды и выводы
Персонификация покупки позволяет аптечной сети:
1) достаточно точно определить портрет своих основных потребителей,
знать их потребности и предпочтения;
2) рассчитать объем прибыли обеспечиваемой ключевой группой
клиентов;
3) тонко использовать дисконтную систему, предоставляя различный
уровень скидок для разных подгрупп клиентов;
4) осуществить data-mining и найти новые закономерности;
5) создать у клиента ощущение индивидуального обслуживания;
6) гарантировать покупателю точную профессиональную рекомендацию
подходящего ему лекарственного средства
www.LisovskiyP.com Повышение прибыльности аптечного бизнеса
18. Уважаемые коллеги!
В этой небольшой презентации я обрисовал вопросы ,
возникающие при построении системы повышения
лояльности клиентов аптеки.
Более подробно эта тема раскрыта в статье «Построение
активной клиентской базы в аптеке. Персонифицированная
дисконтная система», опубликованной в журнале Ремедиум
№1 2011.
Я рад буду ответить на ваши вопросы, которые Вы всегда
можете мне задать по электронной почте :
Pavel@Lisovskiyp.com или на сайте www.LisovskiyP.com
www.LisovskiyP.com Повышение прибыльности аптечного бизнеса
19. Консультант по проектированию систем управления
и оптимизации основных бизнес-процессов
+7(906)226-81-09
Pavel@LisovskiyP.com
www.LisovskiyP.com
20. Использованная литература
1. Лисовский П.А. Методы управления предоставлением
фармацевтических услуг аптечными учреждениями. СПб – 2009, 172 с.
2. Фридман А . Вы или вас . Профессиональная эксплуатация
подчиненных . Регулярный менеджмент для рационального
руководителя. М.: Добрая книга, 2009. - 478 с.
3. Лисовский П . Системный подход к планированию ассортимента
аптечной сети. Метод каскадного ABC * XYZ-анализа // «Ремедиум»,
№ 3, 2010.
4. Лисовский П. Построение активной клиентской базы в аптечной сети.
Персонифицированная дисконтная система // «Ремедиум», № 01, 2011
5. Лисовский П . Формирование системы дифференцированного
ценообразования в аптечной сети // «Ремедиум», № 6, 2010
www.LisovskiyP.com Повышение прибыльности аптечного бизнеса
21. Использованные иллюстрации в
презентации
Все фотографии Санкт-Петербурга взяты с сайта
www.MarinaAn.ru
www.LisovskiyP.com Повышение прибыльности аптечного бизнеса