Система мотивации персонала в аптеках и аптечных сетях V.3.0 для web

Система мотивации персонала
в аптеках и аптечных сетях

Консультант по проектированию систем управления
и оптимизации основных бизнес-процессов
+7(906)226-81-09
Pavel@LisovskiyP.com
www.LisovskiyP.com

Уважаемые коллеги!

При использовании материалов этой презентации
прошу обязательно ссылаться на мое авторство и сайт
www.LisovskiyP.com
Допускается без дополнительного согласования с
автором публикация в бесплатных интернет-изданиях,
при сохранении целостности текста , включая
настоящее уведомление, и работающих гиперссылок.

Публикация в платных интернет - изданиях и
бумажных СМИ требует согласования с автором.
www.LisovskiyP.com Повышение прибыльности аптечного бизнеса

«Веселое сердце благотворно как врачевание, а
унылый дух сушит кости». Пр.17:22


ЧАСТЬ I ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ

Мотивация - определение;
Мотивирующие и
демотивирующие факторы;
Следствия правильного
функционирования системы
мотивации в аптеке;
Как этого добиться?


Мотивация - определение

Мотивация - побуждение к действию; динамический
процесс физиологического и психологического плана,
управляющий поведением человека, определяющий
его направленность, организованность, активность и
устойчивость ; способность человека через труд
удовлетворять свои потребности.


Демотивирующие факторы для
сотрудника
Система Межличностные
Руководитель
управления отношения
Несправедливость;
Штрафы; Непостоянство
руководителя;
Нестабильность;
Отсутствие четких
Неопределенность; указаний; Отношения с
коллективом.
Недостаточная Непонятно что и
оплата труда; (или) как делать;

Рутина. Необоснованные,
завышенные
требования.

Демотивирующие факторы для
руководителя
Система управления Межличностные отношения

Постоянная нехватка времени;

Неуправляемость
подчиненных; Отношения с коллективом;
Отношение с вышестоящим
Непонимание сотрудниками
руководством.
чего от них требуется;

Рутина.


функционирования системы мотивации
1. Оптимизация основных финансовых показателей;
2. Эффективная работа с персоналом:
a. Снижение текучки кадров;
b. Повышение квалификации сотрудников;
c. Формирование команды профессионалов,
объединенных едиными целями;
d. Повышение профессионализма руководителей
аптеками (АС);

функционирования системы мотивации
3. Улучшение обслуживания клиентов
a. Формирование положительного имиджа аптеки у
клиентов;

4. Управленческие перспективы
a. улучшение функционирования бизнес процессов;

b. заинтересованность всего персонала в общем
результате;
c. Формирование конкурентноспособного ассортимента.

Как организовать эффективную систему мотивации
персонала в аптеке?


Двухфакторная теория мотивации
Фредерика Герцберга
Поддерживающие факторы Истинные мотивы

Условия труда Достижения

Оплата труда Признание
Безопасность и политика
Ответственность
компании
Начальники Труд сам по себе

Межличностные отношения Личностный рост


Двухфакторная теория мотивации
Фредерика Герцберга


ЧАСТЬ IIАНАЛИЗ СИСТЕМЫ
УПРАВЛЕНИЯ АПТЕКОЙ
Аптека как совокупность бизнес-
процессов;
Роль персонала в аптеке;
Роль руководителя в мотивации
сотрудников аптеки;
Поддерживающие мотивационные
факторы системы управления:
Фундамент системы управления;
Организация рабочего места;
Организация места отдыха;
Оклад;
Руководитель в аптеке.

Аптека как совокупность бизнес
процессов


Роль персонала в аптеке
В сфере сервиса ключевая
роль принадлежит персоналу
Покупатель присутствует ( уча -
ствует) в процессе предоставления
услуги, и процесс оказания услуги
для него настолько же важен, как
и результат. Это обуславливает
особые требования к персоналу и
системе контроля качества.


Роль руководителя в мотивации
Сотрудник
сотрудников Руководитель

10%

20% 40% 40%

70%
20%

Руководитель Компания Руководитель Компания
Личная Личная


Поддерживающие мотивационные
факторы системы управления
Фундамент системы управления
Доведение до персонала стратегии компании;
Регламенты и организация рабочего процесса;
Система обучения;
Контроль;
Система наказаний;
Обратная связь.

Регламенты и организация рабочего
процесса
Наличие стандартов в той или иной области
приводит к снижению управленческих затрат ,
времени принятия решения, снижает вероятность
ошибок, улучшает качество обслуживания;
Наличие регламентов снижает уровень
неопределенности;
Распределение ответственности и порядок работ,
становится понятно что, как, когда и кто делает.


Система обучения

Обучение внутренним стандартам компании +
пояснение почему стандарты именно такие;
Обучение профессиональным навыкам;
Изучение ассортимента, новых препаратов, схем
лечения и т.д.
Обще мировозренческое обучение.


Контроль исполнения стандартов

Постоянное выполнение сотрудниками стандартов
компании можно обеспечить только имея
эффективные методы контроля. Методы контроля:
Проверка знаний и компетенций;
Контроль выполнения стандартов;
Координирующие действия.


Кто жалеет розги своей, тот ненавидит сына; а
кто любит, тот с детства наказывает. Пр. 13.25

На разумного сильнее действует выговор,
нежели на глупого сто ударов. Пр.17.11

Система наказаний
Шкала наказаний (регламенты);
Неукоснительное исполнение системы;
Своевременность дисциплинарного воздействия;
Правильный выбор места (публично или в кабинете
руководителя);
Соразмерность строгости наказания тяжести проступка;
Разъяснение причин;
Внеличностный характер наказаний.

За что нельзя наказывать

За ошибки руководителя (не прописано в
регламенте, не обговорено);
За отсутствие инициативы.


Организация обратной связи

Общие собрания:
еженедельные;
квартальные;
Личное общение руководителя с подчиненным;
Картотека.


Организация рабочего места

Компьютеризованная касса;
Удобное оборудования;
Наличие кондиционера/обогревателя;
Правильно располагать фармтовара в аптеке;
Освещение;
Запах.


Организация места отдыха

ФОРМИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ
ЧАСТЬ III
МОТИВАЦИИ ПЕРСОНАЛА В АПТЕКЕ И АС

Алгоритм построения системы
мотивации;
За что нельзя мотивировать персонал?
За что нужно мотивировать персонал?
Содержание мотивационной схемы;
Инструменты мотивации:
материальные
нематериальные;
Внедрение и развитие системы
мотивации.


Алгоритм построения системы
мотивации в аптеке и АС
1. Обучение руководителей (АС);
2. Построение системы управления;
3. Разработка мотивационной схемы;
4. Доведение информации до сотрудников;
5. Внедрение и контроль исполнения;
6. Анализ достижений;
7. Внесение корректирующих действий.

За что нельзя мотивировать
персонала?

1. За выполнение обязательных действий
прописанных в должностной инструкции;
2. За положительные результаты достигнутые
неправильными методами;
3. За «старание».


За что нужно мотивировать
персонал?

Мотивировать нужно только за то , на что
сотрудник может влиять.
Цель руководителя , определить эту сферу и
разработать мотивационную схему согласно целям
компании


Содержание мотивационных схем

Мотивация первостольников:
1. Выполнение финансовых показателей;
2. Эффективная работа с клиентами;
3. Выполнение дополнительных обязанностей;
4. Дополнительные мотивационные премии.



1) Выполнение финансовых показателей:
1. Продажа препаратов из «ядра» ассортимента;
2. Выполнение плана продаж по «связанным»
препаратам;
3. За размер среднего чека;
4. Выполнение плана по бонусным акциям.



2) Эффективная работа с клиентами:
1. Продажа подарочных сертификатов;
2. Количество выданных дисконтных карт и
количество правильно заполненных анкет
клиентов*;
3. Участие в изучении спроса клиентов.



3) Выполнение дополнительных обязанностей:
1. Наставничество для новых сотрудников;
2. Привлечение новых успешных сотрудников;
3. Внедрение предложений по улучшению бизнес
процессов аптеки (АС).



4) Дополнительные мотивационные премии:
1. Стаж работы в компании;
2. Социальные.



Мотивация руководителей аптеками:
1) Выполнение сотрудниками аптеки плановых
финансовых показателей;
2) Эффективная работа с аптечным ассортиментом;
3) Эффективное управление персоналом
4) Переход аптеки в новую категорию
5) Количество постоянных клиентов.


1) Выполнение сотрудниками аптеки плановых
финансовых показателей:
1. Прибыль;
2. Средний чек аптеки;



2) Эффективная работа с аптечным
ассортиментом:
1. Отсутствие дефектуры по ключевым позициям;
2. Без затоваривания нерентабельными позициями;
3. Отсутствие товаров с горящим сроком годности и
товаров не продающихся более 3, ... месяцев.



3) Эффективное управление персоналом:
1. Высокие показатели регулярных оценок персонала;
2. Выполнение сотрудниками стандартов компании.



3) Переход аптеки в новую категорию
4) Количество постоянных клиентов


Когда платить?

Первостольникам следует платить премии по
мотивационной схеме ежемесячно.
Заведующим аптеками раз в квартал после
подведения квартальных итогов.
Руководителям отделений аптечной сети - раз в
полгода, а руководителям аптечной сети раз в год.


Как платить?
Материальные Нематериальные
Наблюдение за личными
Специальный достижениями;
«мотивационный» бюджет;
Развитие сотрудников;
Подарки; Длина рабочего дня;
ДМС; Общественное признание (по-
здравление на общем соб-
Спортклуб и т.д. рании, внутренние рейтинги,
Мотивация по доски почета и т.п.);
потребностям (картотека). Похвала.

Внедрение и развитие системы
мотивации
1. Определение стратегических целей компании;
2. Анализ системы управления персоналом в аптечной сети
(аптеке);
3. Проектирование системы мотивации сотрудников аптеки в
соответствии со стратегическими целями компании;
4. Объяснение мотивационной схемы всему персоналу
аптечной сети;
5. Выделение отдела (или сотрудника) ответственного за
разработку и контроль выполнения мотивационных схем;
6. Исследование изменения основных финансовых
показателей в зависимости от функционирования системы
мотивации.

Выводы и выгоды
Перспективы построения системы
мотивации в аптеках:
1. Оптимизация основных финансовых
показателей;
2. Эффективная работа с персоналом:
a. Снижение текучки кадров;
b. Повышение квалификации
сотрудников;
c. Формирование команды
профессионалов, объединенных
едиными целями;
d. Повышение профессионализма
руководителей аптеками (АС);

Выводы и выгоды
Перспективы построения системы
мотивации в аптеках:
3. Улучшение обслуживания клиентов
a. Формирование положительного
имиджа аптеки у клиентов;
4. Управленческие перспективы
a. улучшение функционирования
бизнес процессов;
b. заинтересованность всего персонала
в общем результате;
c. Формирование
конкурентноспособного
ассортимента.

Уважаемые коллеги!
Разумеется , в одном небольшом докладе сложно
рассмотреть все вопросы, возникающие при внедрении
системы мотивации в компании.
Поэтому в этой презентации я кратко представил схему
последовательных действий при построении системы
мотивации персонала в аптеках и аптечных сетях.
Я рад буду ответить на ваши вопросы, которые Вы
всегда можете мне задать по электронной почте :
Pavel@Lisovskiyp.com или на сайте www.LisovskiyP.com


А теперь вопросы!

Консультант по проектированию систем управления
и оптимизации основных бизнес-процессов
+7(906)226-81-09
Pavel@LisovskiyP.com
www.LisovskiyP.com

Использованная литература
1. Лисовский П.А. Методы управления предоставлением фармацевтических услуг
аптечными учреждениями. СПб – 2009, 172 с.

2. Мексон Майкл Х., Альберт Майкл, Хедоури Ф. Основы менеджмента, 3-у изд.:
Пер. с англ.-М.:ООО «И. Д. Вильямс», 2007.

3. Фридман А. Вы или вас. Профессиональная эксплуатация подчиненных.
Регулярный менеджмент для рационального руководителя. М.: Добрая книга,
2009. - 478 с.

4. Лисовский П. Системный подход к планированию ассортимента аптечной сети.
Метод каскадного ABC * XYZ-анализа // «Ремедиум», № 3, 2010.

5. Лисовский П. Построение активной клиентской базы в аптечной сети.
Персонифицированная дисконтная система // «Ремедиум», № 1, 2011

6. Лисовский П. Формирование системы дифференцированного ценообразования
в аптечной сети // «Ремедиум», № 6, 2010

Использованные иллюстрации в
презентации

1. Слайд №3. В. Васнецов Сирин и Алконост
2. Слайды №4, №10, №13, №27, №28, №46, №47,
№48 Фотографии с Фотосайта www.photosight.ru
3. Слайд №15 Обложка корпоративного журнала
Катрен.
4. Слайд №21, 22 - В. Поленов Христос и грешница.


Система мотивации персонала в аптеках и аптечных сетях V.3.0 для web

More Related Content

What's hot

Similar to Система мотивации персонала в аптеках и аптечных сетях V.3.0 для web

More from Pavel Lisovskiy

Система мотивации персонала в аптеках и аптечных сетях V.3.0 для web