Эффективная Программа лояльности позволяет повысить прибыль любой аптечной сети. Благодаря ней, сеть повышает долю активных постоянных клиентов, увеличивает частоту покупок и маржинальность, снижает отток клиентов и издержки на поощрение.

1. Программа лояльности
для клиентов аптечной сети

2. Цель:
Увеличение доходов с постоянных клиентов на 10% в течение 1 года.
Задачи:
1. Отмена дисконтной системы и запуск бонусной программы;
2. Увеличение доли постоянных клиентов;
3. Увеличение частоты покупок и среднего чека у владельцев карт;
4. Снижение оттока клиентов;
5. Перевод применяемых дисконтных акций на бонусную механику;
6. Предоставление скидок по акциям только владельцам карт;
7. Запуск акций с начислением доп. бонусов производителями с компенсацией
затрат.
Цели и задачи Программы Лояльности

3. Что дает эффективная бонусная программа
Точные знания о покупателях для управления их поведением
и продажами.
Бонусы воспринимаются, как деньги. Когда человек
накапливает на счете бонусы, ему жаль их потерять, поэтому
он совершает повторные покупки чаще на 20%.
Больше вариантов проведения акций на бонусах. При этом
отклик на акции с использованием бонусов в 2-3 раза выше,
чем на акции со скидками.
Управление оттоком клиентов.
Бонусы дешевле скидок в 2-3 раза.
Акции с производителями и партнерами эффективнее на
20%-30%, чем сейчас.
Итого: комплекс мер дает увеличение прибыльности на
15-25% в течение 1 года.
Кто уже внедрил:
Кто следующий?

4. «Трудности в реализации программ лояльности со
слов руководителей аптечных сетей в России»
Почему бонусы, а не скидка?
Многие сети России уже давно ушли со скидки на бонусы.
Почему?
1. Скидка менее 5% не воспринимается клиентом – это факт.
2. Издержками на списание бонусов можно управлять.
3. В аптеках тратится 80% бонусов.
4. Бонусы отдаются товаром, а не деньгами.
5. Бонусы во время акций компенсируют производители.
Затраты на бонусы ниже, чем затраты на скидки в 2-3 раза!

5. Скидка от оборота по картам, %
Динамика
Коэффициент погашения
Программа Лояльности - инструмент
увеличения прибыли!

6. «Трудности в реализации программ лояльности со
слов руководителей аптечных сетей в России»
5 самых распространенных ошибок,
которые не допускают наши клиенты
Выбрали, купили техническое решение и запустили Программу.
Через 1-2 года поняли, что Программу надо перезапускать, а
техническое решение не соответствует новым потребностям.
Система настроена не безопасно: сбои приводят к потере данных
и злоупотреблениям персонала.
Маркетинг не понимает техническую реализацию своих задач, а
ИТ-служба не понимает варианты реализации «хотелок».
Не предусмотрены алгоритмы работы при технических сбоях:
покупатели страдают, провизоры/первостольники в недоумении.
Покупатели не имеют быстрой, четкой обратной связи, их
проблемы долго не решаются.
Вывод: Программа лояльности запускается ради Программы
лояльности. Работа ради работы.

7. «Трудности в реализации программ лояльности со
слов руководителей аптечных сетей в России»
Что надо для создания выгодной
программы?
1. Профессионалы
специалисты во главе с опытным экспертом.
2. Документы
Стратегия, механика, экономика, инструкции, ТЗ.
3. Инструменты
CRM, интеграция с кассой, сервисы рассылки, средства аналитики,
специальный софт.

8. «Трудности в реализации программ лояльности со
слов руководителей аптечных сетей в России»
Вы умеете управлять розницей, а мы
программами лояльности
90% лучших программ лояльности в России и Мире, сделаны
командой специалистов и экспертов.
1. Внедрение бонусной программы можно сравнить с запуском
«собственного банка». Цена ошибки очень велика. «На кону»
десятки миллионов рублей. Нужны опытные специалисты.
2. Важно правильно спроектировать, просчитать и запустить
Программу лояльности.
3. Важно постоянно работать с ключевыми показателями Программы
(знать/уметь извлекать/понимать/управлять).
4. Важно понимать точки контроля, этапов развития, направлений
развития.
Вы все можете сделать сами, но в этот раз выгодней с нами!

9. «Трудности в реализации программ лояльности со
слов руководителей аптечных сетей в России»
Запуск программы лояльности
комплекс работ
Экономика Маркетинг Право, налоги, учет
Настройка ИТ-платформы Инструкции

10. «Трудности в реализации программ лояльности со
слов руководителей аптечных сетей в России»
Управление Программой
комплекс работ
Техническое сопровождение
Маркетинговое сопровождение
Организационное сопровождение

11. «Трудности в реализации программ лояльности со
слов руководителей аптечных сетей в России»
Этапы развития Программы
комплекс работ
1 этап
2 этап
3 этап
Первые 6 месяцев с момента запуска
1. Внедрение Программы с переходом «скидка-бонус» без снижения товарооборота;
2. Мониторинг ключевых показателей Программы;
3. Оптимизация бизнес-процессов работы Программы;
4. Отчетность и рекомендации по увеличению вовлеченности клиентов.
Результат: 60% товарооборота сети обеспечивают участники Программы, издержки на
скидки снижены в 2 раза
Следующие 6 месяцев
1. Аналитика: кто, что, где и на какую сумму покупают;
2. Сегментация клиентов по давности и сумме покупок, по полу и возрасту;
3. Запуск акции по снижению оттока клиентов;
4. Запуск акций по увеличению среднего чека, частоты покупок.
Результат: частоту покупок увеличиваем на 20%-30%, отток выгодных клиентов
снижаем на 40%-50%.
Следующие 12 месяцев
1. Глубокая аналитика Программы и проводимых акций, 1 раз в квартал;
2. Акции с производителями под отдельные сегменты потребителей;
3. Расширение коммуникаций с клиентами: соц. сети, мобильное приложение и др.;
4. Запуск партнерских программ с другими сетями для обмена клиентами.
Результат: увеличиваем доходы от акций с поставщиками, снижаем издержки на
коммуникации с клиентами

12. «Трудности в реализации программ лояльности со
слов руководителей аптечных сетей в России»
Результаты программы лояльности
Доля чеков по картам в общем
количестве чеков
Доля выручки по картам в общей
выручке
19,9%
61,8%
39,6%
2014 г. ДинамикаСредний чек
по картам
672
Частота
покупки
Сеть более 500 аптек
(сравнение 9 месяцев)
673
6,76
7,15
Доход с
клиента
4 545
4 812
578Дисконтная система 2013 г. 5,3 3 063
Бонусная система 2014 г.
Бонусная система 2015 г.
16,3% 34,9% 57,1%Прирост 2015г к 2013г
Главный показатель, который определяет эффективность программы лояльности – ДОХОД с
постоянного клиента. Поэтому мы в комплексе воздействуем на показатели частоты покупок,
среднего чека и маржи.

13. О команде Apteka Loyalty
Управление программой привилегий платежной системы VISA в России с 2015 г.
Программа лояльности аптечной сети «ВИТА», география - 14 регионов РФ, 530 торговых
точек;
Программа лояльности «холдинга АЮСС», форматы: Супермаркеты, Магазины бытовой
химии, Аптеки, география – 5 регионов, более 300 торговых точек;
Программа лояльности сети продуктовых супермаркетов «Пчелка», география - 47
супермаркетов в Самарской области;
100+ бонусных программ для среднего и малого бизнеса, география – 15 регионов РФ;
Программа лояльности производителя сухих строительных смесей Геркулес -
мотивационная программа для сотрудников дилеров – 15 регионов РФ.
Некоторые реализованные проекты за последние 3 года

14. Будем рады повысить эффективность Вашей программы
лояльности!
Антон Семенников
Генеральный директор компании Apteka Loyalty
Член совета директоров ГК «Золотая Середина»
Опыт в создании и управлении программами
лояльности 14 лет.
A.A.Semennikov@aptekaloyalty.ru
8-800-505-3-509