ما يشغل المشتري هو مشاكله العملية والتحديات التي تمنعه من تحقيق أرباح أكثر وذلك إما بزيادة الإنتاج أو تقليل الفاقد أو السيطرة على المصروفات، الى آخره مما يعاني منه أصحاب الأعمال. لكن مع الأسف ينصرف الغالبية من البائعين عن هذا العالم (عالم المشترين أو العملاء ) و لا يشغلون أنفسهم إلا بعالمهم الذي يتمثل في منتجاتهم و خدماتهم و ميزاتها الفنية، أو بحجم شركاتهم و كيف أنهم " أول , أحسن, أكبر, أفضل", الخ.

1. ‫االستشاري‬ ‫البيع‬‫(المقال‬‫الثالث‬)
‫السابق‬ ‫المقال‬ ‫في‬‫ال‬ ‫على‬ ‫تكلمنا‬‫و‬‫الحالي‬ ‫ضع‬‫التي‬ ‫القوه‬ ‫و‬ ‫السوق‬ ‫في‬‫أصبح‬‫المشتري‬‫بها‬ ‫يحظى‬‫توافر‬ ‫بسبب‬‫عن‬ ‫المعلومات‬
‫الخدمات‬ ‫و‬ ‫المنتجات‬,‫بسبب‬ ‫كذلك‬ ‫و‬‫انغماس‬‫البائعي‬‫و‬ ‫يبيعونه‬ ‫ما‬ ‫دراسة‬ ‫في‬ ‫ن‬‫االنشغال‬‫عن‬ ‫به‬.‫المشتري‬ ‫بال‬ ‫يشغل‬ ‫ما‬
‫مشاكله‬ ‫هو‬ ‫المشتري‬ ‫يشغل‬ ‫ما‬‫العملية‬‫التي‬ ‫والتحديات‬‫ت‬ ‫من‬ ‫تمنعه‬‫أكثر‬ ‫أرباح‬ ‫حقيق‬‫وذلك‬‫بز‬ ‫إما‬‫تقليل‬ ‫أو‬ ‫اإلنتاج‬ ‫يادة‬‫أو‬ ‫الفاقد‬
‫السيطرة‬‫على‬،‫المصروفات‬‫أصحاب‬ ‫منه‬ ‫يعاني‬ ‫مما‬ ‫آخره‬ ‫الى‬‫ينصرف‬ ‫األسف‬ ‫مع‬ ‫لكن‬ .‫األعمال‬‫الغالبية‬‫ه‬ ‫عن‬ ‫البائعين‬ ‫من‬‫ذ‬‫ا‬
( ‫العالم‬‫عالم‬‫العمالء‬ ‫أو‬ ‫المشترين‬)‫يشغلون‬ ‫ال‬ ‫و‬‫إال‬ ‫أنفسهم‬‫ميزاتها‬ ‫و‬ ‫خدماتهم‬ ‫و‬ ‫منتجاتهم‬ ‫في‬ ‫يتمثل‬ ‫الذي‬ ‫بعالمهم‬،‫الفنية‬‫أو‬
‫أفضل‬ ,‫أكبر‬ ,‫أحسن‬ , ‫أول‬ " ‫أنهم‬ ‫كيف‬ ‫و‬ ‫شركاتهم‬ ‫بحجم‬".‫الخ‬ ,
‫القول‬ ‫السهل‬ ‫من‬.‫والنقد‬‫لكن‬‫معرفة‬ ‫هو‬ ‫األهم‬‫كيف‬‫ية‬‫الفجوة‬ ‫إغالق‬‫بين‬‫هذين‬‫و‬ ‫العالمين‬‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫كيف‬‫م‬ ‫على‬ ‫البائعين‬ ‫ندرب‬‫ا‬
"‫يسمى‬‫البيع‬‫االستشاري‬.‫هذا‬ ‫وقتنا‬ ‫في‬ ‫األعمال‬ ‫عالم‬ ‫يحتاجه‬ ‫الذي‬ ‫و‬ "‫عالم‬ ‫بمعرفة‬ ‫يبدأ‬ ‫الحل‬‫العمالء‬ ‫أو‬ ‫المشترين‬‫و‬
‫الشعور‬ ‫و‬ ‫فيه‬ ‫اإلستغراق‬‫بطموحات‬‫و‬ ‫عمالئنا‬ ‫أهداف‬ ‫و‬‫بمشاكله‬‫م‬‫العملية‬‫تمنع‬ ‫التي‬‫ه‬‫م‬‫يريد‬ ‫ما‬ ‫الى‬ ‫الوصول‬ ‫من‬‫ون‬‫يطمح‬ ‫و‬ ‫ه‬‫ون‬
.‫اليه‬
‫الطيران‬ ‫شركات‬ ‫من‬ ‫شركه‬ ‫تدريب‬ ‫مني‬ ‫طلب‬ ‫عندما‬ ‫أتذكر‬‫االقتصادي‬‫العاديه‬ ‫الطيران‬ ‫شركات‬ ‫عن‬ ‫(تختلف‬‫في‬ ‫عنها‬ ‫تقل‬ ‫و‬
‫كبير‬ ‫بمقدار‬ ‫التكلفه‬)‫الطيران‬ ‫شركات‬ ‫عن‬ ‫الكثير‬ ‫لمعرفة‬ ‫إحتجت‬ .‫اال‬‫قتصادي‬‫الملي‬ ‫نموذجها‬ ‫و‬‫و‬ ‫مشاكلها‬ ‫و‬‫الى‬ , ‫تحدياتها‬
‫إستخدام‬ ‫فقررت‬ ‫آخره‬‫جدا‬ ‫جميله‬ ‫أداه‬‫إسمها‬ ‫جوجل‬ ‫من‬Google Alerts.
‫تأسيس‬ ‫شخص‬ ‫ألي‬ ‫يمكن‬Alert‫التكاليف‬ ‫منخفضة‬ ‫الطيران‬ ‫شركات‬ ‫عن‬ ‫ليكن‬ ‫و‬ ‫جوجل‬ ‫من‬ ‫يريده‬ ‫موضوع‬ ‫ألي‬LCCLow
Cost Carriers‫بعد‬ .‫ال‬ ‫صفحة‬ ‫على‬ ‫تدخل‬ ‫أن‬Alerts‫تريده‬ ‫ما‬ ‫تؤسس‬ ‫و‬‫جوجل‬ ‫أن‬ ‫ستجد‬‫عن‬ ‫اإلستفسار‬ ‫في‬ ‫سيبدأ‬
‫تكوين‬ ‫في‬ ‫سيبدأ‬ ‫و‬ ‫حددته‬ ‫الذي‬ ‫الموضوع‬‫بوستات‬ ‫و‬ ‫تويتات‬ ‫و‬ ‫مقاالت‬ ‫عن‬ ‫كثيره‬ ‫بروابط‬ ‫اإللكتروني‬ ‫البريد‬ ‫من‬ ‫هائله‬ ‫مجموعه‬
.‫الموضوع‬ ‫هذا‬ ‫عن‬
‫القراءة‬ ‫في‬ ‫تبدأ‬ ‫أن‬ ‫بعد‬‫أوسع‬ ‫آفاق‬ ‫لك‬ ‫ستتفتح‬ ‫الموضوع‬ ‫عن‬‫فتبدأ‬ ,‫تأسيس‬ ‫في‬Alerts‫أخ‬‫إستقبال‬ ‫في‬ ‫تبدأ‬ ‫و‬ ‫عرفته‬ ‫عما‬ ‫رى‬
‫المعرفه‬ ‫مستوى‬ ‫الى‬ ‫تصل‬ ‫أن‬ ‫الى‬ ‫الرسائل‬‫اليه‬ ‫تسعى‬ ‫الذي‬.‫الموضوع‬ ‫عن‬
‫موضوع‬ ‫عن‬ ‫الوارده‬ ‫الرسائل‬ ‫قراءتي‬ ‫بعد‬ ‫وجدت‬ ,‫الطيران‬ ‫شركات‬ ‫حالة‬ ‫في‬‫ش‬‫اإلقتصادي‬ ‫الطيران‬ ‫ركات‬‫موقع‬ ‫هناك‬ ‫أن‬‫ين‬
‫خاص‬‫ا‬‫الطيران‬ ‫شركات‬ ‫تجارب‬ ‫عن‬ ‫مقاالت‬ ‫و‬ ‫إحصاءات‬ ‫تقدم‬ ‫إستشاريه‬ ‫بمؤسسه‬‫االقتصادي‬‫إسمه‬ ‫الموقع‬ ‫هذا‬ ,CAPA,
Anna Aero‫الي‬ ‫فذهبت‬ ,‫المواقع‬ ‫هذه‬‫و‬ ‫الخبرات‬ ‫و‬ ‫التحديات‬ ‫عن‬ ‫رائعه‬ ‫مقاالت‬ ‫قراءة‬ ‫في‬ ‫بدأت‬ ‫و‬ ‫نفسي‬ ‫سجلت‬ ‫و‬ ‫فورا‬
‫الفشل‬ ‫و‬ ‫النجاح‬ ‫قصص‬‫أن‬ ‫عرفت‬ ‫و‬ ‫بل‬ ,‫الشركات‬ ‫هذه‬ ‫صادفت‬ ‫التي‬‫إحدى‬‫العاد‬ ‫الطيران‬ ‫شركات‬‫شركة‬ ‫إنشاء‬ ‫في‬ ‫تفكر‬ ‫ي‬
‫الشرق‬ ‫في‬ ‫اللعبة‬ ‫قواعد‬ ‫من‬ ‫تغير‬ ‫قد‬ ‫إقتصادي‬ ‫طيران‬‫التي‬ ‫الدوره‬ ‫خالل‬ ‫في‬ ‫مطوله‬ ‫لمناقشة‬ ‫موضوع‬ ‫كان‬ ‫الذي‬ ‫األمر‬ ,‫األوسط‬
‫بتدريسها‬ ‫قمت‬
‫أخرى‬ ‫مصادر‬ ‫هناك‬‫عميلك‬ ‫لمعرفة‬‫موق‬ ‫قراءة‬ ‫هي‬ ‫و‬ ‫عميقه‬ ‫معرفة‬‫شركته‬ ‫ع‬‫منافسيه‬ ‫مواقع‬ ‫و‬‫الخاص‬ ‫القسم‬ ‫باألخص‬ ‫و‬ ,
‫الكفاءات‬ ‫فبمعرفة‬ ,‫بالتوظيف‬‫يطلبها‬ ‫التي‬‫عميلك‬‫و‬‫منافسو‬‫ه‬‫الموارد‬ ‫ناحية‬ ‫من‬ ‫فيه‬ ‫يفكرون‬ ‫ما‬ ‫ستعلم‬‫البشرية‬‫الالزمة‬‫ما‬ ‫لتنفيذ‬
.‫به‬ ‫القيام‬ ‫يودون‬ ‫أو‬ ‫به‬ ‫يقومون‬‫مجال‬ ‫في‬ ‫خبرات‬ ‫عن‬ ‫تبحث‬ ‫أعمالها‬ ‫توسيع‬ ‫في‬ ‫تفكر‬ ‫التي‬ ‫الشركات‬ ‫تجد‬ ‫المثال‬ ‫سبيل‬ ‫فعلى‬
‫ش‬ ‫تجد‬ ‫بينما‬ , ‫التسويق‬.‫أعمالهم‬ ‫تقليص‬ ‫عن‬ ‫تتردد‬ ‫إشاعات‬ ‫يؤكد‬ ‫قد‬ ‫مما‬ , ‫الماليه‬ ‫الناحيه‬ ‫في‬ ‫كفاءات‬ ‫عن‬ ‫تبحث‬ ‫أخرى‬ ‫ركات‬
, ‫جديده‬ ‫منتجات‬ ‫تصنيع‬ ‫و‬ ‫تصميم‬ ‫يخص‬ ‫فيما‬ ‫األمر‬ ‫كذلك‬. ‫بشريه‬ ‫كفاءات‬ ‫الى‬ ‫تحتاج‬ ‫عمليه‬ ‫مبادره‬ ‫فأي‬
‫في‬ ‫البحث‬ ‫ينبغي‬ ‫كذلك‬‫ال‬‫الع‬ ‫اإلداره‬ ‫ألفراد‬ ‫العمليه‬ ‫خلفية‬‫هذا‬ ‫في‬ ‫و‬ ,‫مؤخرا‬ ‫تعيينهم‬ ‫تم‬ ‫ممن‬ ‫خاصة‬ ‫و‬ , ‫ليا‬‫السياق‬‫أفضل‬ ‫تجد‬ ‫لن‬
‫من‬LinkedIn‫كشبك‬‫بديل‬ ‫ال‬ ‫إحترافيه‬ ‫إجتماعيه‬ ‫ة‬‫عنها‬‫الى‬ ‫إذهب‬ ‫الشركه‬ ‫موقع‬ ‫من‬ ‫اإلداره‬ ‫طاقم‬ ‫معرفة‬ ‫من‬ .LinkedIn‫و‬
‫أعمالهم‬ ‫مجال‬ ‫و‬ ‫مكان‬ ‫و‬ ‫السابقه‬ ‫خبراتهم‬ ‫إقرأ‬ ‫و‬ ‫التنفيذيين‬ ‫المديرين‬ ‫صفحات‬ ‫عن‬ ‫إبحث‬‫الى‬ ‫قريبا‬ ‫أصبحت‬ ‫أنك‬ ‫ستجد‬ ‫و‬
‫البيع‬ ‫دورة‬ ‫خالل‬ ‫سيساعدك‬ ‫الذي‬ ‫األمر‬ , ‫تفكيرهم‬ ‫طريقة‬
‫ما‬ ‫كل‬‫بناء‬ ‫في‬ ‫سيساعدك‬ ‫سبق‬‫البصيرة‬‫الكافيه‬‫توفيقه‬ ‫و‬ ‫هللا‬ ‫بعون‬ ‫القادم‬ ‫المقال‬ ‫في‬ ‫عنها‬ ‫سنتكلم‬ ‫التي‬ ‫و‬
‫القاهره‬ ، ‫عثمان‬ ‫اشرف‬٢٠١٦