ظهر هذا المصطلح منذ اكثر من ١٥ سنه و ظهرت معه كلمة "الألم" و تحولت كل دورات البيع الى التركيز على ضرورة معرفة الألم (العملي بطبيعة الحال) الذي يعاني منه العميل و تقديم حل لالغاء او تخفيف هذا الالم عن طريق بيع المنتج او الخدمه التي يبيعها البائع

1. ‫االستشاري‬ ‫البيع‬)‫االول‬ ‫(المقال‬
‫منذ‬ ‫المصطلح‬ ‫هذا‬ ‫ظهر‬‫من‬ ‫اكثر‬١٥‫كلمة‬ ‫معه‬ ‫ظهرت‬ ‫و‬ ‫سنه‬Pain‫كل‬ ‫تحولت‬ ‫و‬‫ضرورة‬ ‫على‬ ‫التركيز‬ ‫الى‬ ‫البيع‬ ‫دورات‬
‫األلم‬ ‫معرفة‬)‫الحال‬ ‫بطبيعة‬ ‫(العملي‬‫حل‬ ‫تقديم‬ ‫و‬ ‫العميل‬ ‫منه‬ ‫يعاني‬ ‫الذي‬‫او‬ ‫المنتج‬ ‫بيع‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫االلم‬ ‫هذا‬ ‫تخفيف‬ ‫او‬ ‫اللغاء‬
‫الخدمه‬‫البائع‬ ‫يبيعها‬ ‫التي‬
‫و‬ ،‫متوقع‬ ‫غير‬ ‫فعل‬ ‫رد‬ ‫ليجدوا‬ ‫االسئله‬ ‫بهذه‬ ‫السوق‬ ‫الى‬ ‫البائعون‬ ‫نزل‬ ‫و‬ ‫االسئله‬ ‫من‬ ‫بقوائم‬ ‫التدريبيه‬ ‫الدورات‬ ‫امتألت‬ ‫بالطبع‬ ‫و‬
‫ا‬ ‫هو‬‫لهم‬ ‫البائعين‬ "‫"إستجواب‬ ‫فكرة‬ ‫من‬ ‫بالراحه‬ ‫يشعروا‬ ‫لم‬ ‫العمالء‬ ‫ن‬‫و‬ ‫جهه‬ ‫من‬ ‫معرفتهم‬ ‫لعدم‬ ‫االسئلة‬ ‫هذه‬ ‫على‬ ‫يجيبوا‬ ‫لم‬ ‫و‬
‫ا‬ ‫هذا‬ ‫بان‬ ‫اقتناعهم‬ ‫لعدم‬‫االسئله‬ ‫هذه‬ ‫عن‬ ‫اجابة‬ ‫ينال‬ ‫بان‬ ‫جدير‬ ‫لشخص‬
‫اظ‬‫ه‬‫ريتشاردسون‬ ‫شركة‬ ‫به‬ ‫قامت‬ ‫راي‬ ‫استطالع‬ ‫ر‬‫بحوالي‬ ‫قام‬ ‫قد‬ ‫يكون‬ ‫اسعار‬ ‫عرض‬ ‫طلب‬ ‫و‬ ‫بالبائع‬ ‫المشتري‬ ‫اتصال‬ ‫عند‬ ‫انه‬
٥٧٪‫من‬‫الشراء‬ ‫قرار‬‫ا‬ ‫فمن‬ ‫بالتالي‬ ،‫اال‬ ‫في‬ ‫كمشتري‬ ‫وقتي‬ ‫اقضي‬ ‫ان‬ ‫لعبث‬‫ظهر‬ ‫متى‬ ‫و‬ ‫هو‬ ‫ما‬ ‫و‬ ‫اعانيه‬ ‫الذي‬ ‫االلم‬ ‫عن‬ ‫جابه‬
‫بالفعل‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫ثلثي‬ ‫قطعت‬ ‫قد‬ ‫اكون‬ ‫بينما‬ ‫االسئله‬ ‫من‬ ‫آخره‬ ‫الى‬ ، ‫تاثيره‬ ‫ما‬ ‫و‬
‫النمط‬ ‫هذا‬ ‫على‬ ‫تنتهي‬ ‫و‬ ‫تبدأ‬ ‫انها‬ ‫لوجدنا‬ ‫تبدأ‬ ‫كيف‬ ‫و‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫تأملنا‬ ‫لو‬‫است‬ ‫عملية‬ ‫على‬ ‫مثاال‬ ‫(لنأخذ‬)‫سيارتك‬ ‫بدال‬:
1.‫يبد‬‫االلم‬ ‫من‬ ‫بنوع‬ ‫بالشعور‬ ‫االنسان‬ ‫أ‬‫اعطالها‬ ‫كثرة‬ ‫و‬ ‫السياره‬ ‫تقادم‬ ‫بسبب‬ ‫الراحه‬ ‫عدم‬ ‫و‬
2.‫للمطرسه‬ ‫االطفال‬ ‫توصيل‬ ‫او‬ ‫العمل‬ ‫الى‬ ‫الذهاب‬ ‫في‬ ‫تأخير‬ ‫الى‬ ‫يؤدي‬ ‫السياره‬ ‫تعطل‬ ‫تكرار‬
3.‫االصال‬ ‫عملية‬ ‫على‬ ‫المجهود‬ ‫و‬ ‫المال‬ ‫انفاق‬ ‫الى‬ ‫السياره‬ ‫تعطل‬ ‫يؤدي‬ ‫كذلك‬‫ح‬
4.‫يزداد‬ ‫عندما‬‫اال‬‫له‬ ‫المسبب‬ ‫الشيئ‬ ‫معرفة‬ ‫و‬ ‫ادراكه‬ ‫يتم‬ ‫و‬ ‫لم‬‫تجيئ‬‫خطوة‬)‫جديده‬ ‫سياره‬ ‫(شراء‬ ‫حل‬ ‫عن‬ ‫البحث‬
5.‫الشراء‬ ‫قرار‬ "‫قة‬َ‫ط‬‫ن‬َ‫م‬" ‫هي‬ ‫التاليه‬ ‫الخطوة‬‫بالفعل‬ ‫قديمة‬ ‫السياره‬ ( ‫حوله‬ ‫من‬ ‫بين‬ ‫و‬ ‫بينه‬ ‫و‬ ‫نفسه‬ ‫و‬ ‫الشخص‬ ‫بين‬‫و‬
‫على‬ ‫يزيد‬ ‫عمرها‬١٠‫ا‬ ‫و‬ ‫سخيفا‬ ‫ابدو‬ ،‫متوفره‬ ‫تعد‬ ‫لم‬ ‫قطعةغيارها‬ ،‫سنوات‬‫ا‬ ‫نا‬‫هناك‬ ،‫حولي‬ ‫من‬ ‫مع‬ ‫بالمقارنه‬ ‫قودها‬
)‫الخ‬ ، ‫بالتقسيط‬ ‫هائله‬ ‫عروض‬
6.‫الشراء‬ ‫ميزانبة‬ ‫ايجاد‬ ‫وقت‬ ‫جاء‬ ‫االن‬‫النقد‬ ‫توفير‬ ‫و‬
7.‫الشراء‬ ‫لقرار‬ ‫تعليل‬ ‫و‬ ‫منطق‬ ‫هناك‬ ‫اصبح‬ ‫ان‬ ‫بعد‬‫التمويل‬ ‫قنوات‬ ‫توفرت‬ ‫و‬‫البدائل‬ ‫عن‬ ‫البحث‬ ‫في‬ ‫االنسان‬ ‫يبدأ‬ ،‫و‬
‫سيتخذه‬ ‫بديل‬ ‫اي‬ ‫تقرير‬‫ا‬ ‫نقد‬ ،‫مستعمله‬ ‫ام‬ ‫(جديده‬‫تقسيط‬ ‫م‬)‫ياباني‬ ‫ام‬ ‫كوري‬ ،
8.‫زيارة‬ ‫و‬ ‫الميداني‬ ‫البحث‬ ‫هي‬ ‫التاليه‬ ‫الخطوه‬‫مواقع‬‫و‬ ‫السيارات‬ ‫معارض‬‫االستفسار‬‫االسعار‬ ‫عن‬
9.‫اسعار‬ ‫وطلب‬ ‫المعارض‬ ‫و‬ ‫بالشركات‬ ‫االتصال‬ ‫وقت‬ ‫جاء‬ ‫االن‬
10.‫بعد‬‫ذلك‬‫الشروط‬ ‫و‬ ‫لالسعار‬ ‫تقييم‬ ‫يحدث‬‫تحديد‬ ‫و‬‫السياره‬ ‫منها‬ ‫سيشتري‬ ‫التي‬ ‫الجهه‬
11.‫ثم‬ ، ‫التفاوض‬ ‫هي‬ ‫التاليه‬ ‫الخطوه‬‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫اتمام‬
‫المؤسسي‬ ‫الشراء‬ ‫عمليات‬ ‫على‬ ‫خطوات‬ ‫من‬ ‫السابقه‬ ‫العمليه‬ ‫في‬ ‫ورد‬ ‫ما‬ ‫ينطبق‬،‫المنهاج‬ ‫بنفس‬ ‫و‬ ‫ايضا‬‫البائع‬ ‫دور‬ ‫يجيئ‬ ‫حيث‬
‫رقم‬ ‫الخطوه‬ ‫في‬٩‫أ‬ ‫بعد‬‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫متقدمه‬ ‫مراحل‬ ‫الى‬ ‫وصل‬ ‫قد‬ ‫المشتري‬ ‫يكون‬ ‫ن‬(٥٧٪)‫اث‬ ‫الصعب‬ ‫من‬ ‫اصبح‬ ‫و‬‫ناؤه‬
‫بالفعل‬ ‫اليه‬ ‫يميل‬ ‫اصبح‬ ‫عما‬
‫ا‬ ‫سنتعرض‬ ‫ما‬‫االستشا‬ ‫البيع‬ ‫هو‬ ‫هذه‬ ‫المقاالت‬ ‫سلسلة‬ ‫في‬ ‫ليه‬‫البائع‬ ‫ان‬ ‫المشتري‬ ‫يشعر‬ ‫بحيث‬ ‫بها‬ ‫يتم‬ ‫ان‬ ‫يجب‬ ‫التي‬ ‫الكيفية‬ ‫و‬ ‫ري‬
‫رأيه‬ ‫و‬ ‫قيمته‬ ‫له‬ ‫استشاري‬ ‫هو‬‫ف‬ ‫انه‬ ‫يشعر‬ ‫ان‬ ‫دون‬‫ا‬ ‫العالقه‬ ‫تتحول‬ ‫بالتالي‬ ،‫استجواب‬ ‫و‬ ‫تحقيق‬ ‫جلسة‬ ‫ي‬‫الشراكه‬ ‫صيغة‬ ‫لى‬‫هو‬ ‫و‬
‫اعلى‬ ‫ارباح‬ ‫صورة‬ ‫في‬ ‫البائع‬ ‫على‬ ‫سينعكس‬ ‫ما‬
‫القاهره‬ ، ‫عثمان‬ ‫اشرف‬٢٠١٦