少人数スタートアップで始める 意識低い系グロースハックへの取り組み
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- 1. 「少人数スタートアップで始める 意識低い系グロースハックへの取り組み」 ＠D3主催 GROWTH HACK NIGHT 〜エンジニアが語るプロダクトの立ち上げとグロース〜 2016/7/15 イタンジ株式会社 横沢
- 2. Who are you? • 横沢 佑輔 イタンジ株式会社所属 • 不動産ITベンチャー として色々やってます • 取締役 執行役員 CTO
- 4. Value Chain V.S Product バリューチェーンの各領域でバーティカルに製品展開しています
- 6. 危険度：★ ※ケルビです
- 10. 危険度：★★★ ※ウルクススです
- 15. User Interview & User Survey 自らインタビューに赴き思考の幅を広げる
- 19. ご静聴ありがとうございました
- 20. We are hiring!
Editor's Notes
- イタンジ株式会社の横沢です。 本日は錚々たる登壇者陣、多数のお客さまもいて結構緊張しています。 アトラエさんはオフィスはとても近いのですが、会社のステージは大分先に行ってらっしゃいますね！ 今日はですね、イケイケな企業様がメインセッションで登壇されていますね。 私は人手も金も、何もかも足りなくてアップアップしているスタートアップの方も見に来てるだろうという事で、 意識低いところから始めるグロースハックへの取り組みについてお話したいと考えています。
- ざっくり自己紹介ですが、イタンジという不動産系のテックベンチャーをやっております。 今日の登壇者様ですがビズリーチさん、wantedlyさん、greenのアトラエさんとHRTechで固まっていますね。 空気を読まず不動産テックベンチャーがLT立候補してしまいやっちまったなーと思っています。 一応全社に人材募集掲載させて頂いておりますので、スポンサー枠という事で扱って頂ければ幸いです。 肩書としては取締役CTOなので経営とエンジニアリングがメインロールなのですが、 イタンジではいわゆるディレクターやマーケターが採用出来ていません。 結果としてプロダクトグロースの責任は私であったり現場のエンジニアやデザイナーが持っている状況です。 こういう「専門家では無いけどグロースもやんなきゃいけない」というのは小規模スタートアップではあるあるパターンだと思います。
- まずはイタンジという会社について、 不動産領域のテックベンチャーみたいな感じです。 現在は大きく４つの製品をやっています。 ネット不動産サービスのノマド、 機械学習による不動産価格算定サービスのVALUE 自動電話応答サービスのぶっかくん ノマドを元に作られたMAサービスの追客くんです。 20人で４つやってるので色々と大変です。
- もうちょっと詳しく製品展開について説明します。 イタンジは不動産業界のバリューチェーンそれぞれでバーティカルに製品を展開しています。 ノマドは我々自身がバリューチェーンを学ぶ為のショーケース的な位置づけです。 ノマドで培った業務経験を元に各製品を作ってるという感じですね。 私自身の関わりについて、この一年くらいの立場を説明すると まずはtoCのノマドのプロダクトマネージャーを年末近くまえやっていて、 年の切り替わり辺りでtoBのプロダクトマネージャーをやっていました。 ここ最近の役割としては特定の製品に張り付くというよりは、 各プロダクトのマネージャーやエンジニアリング全般というPMOみたいな役割、 あとは採用みたいな全社バックオフィスの役割がメインになりつつあります。
- グロースハックについて、私はこんな階層をイメージしています。 まずは土台となる計測部分を作って、細かい機能や画面要素単位の改善やグロース、 続いてサイトやサービス体験全体、最終的には事業全体や製品グロースを担っていくイメージです。 重要ポイントは稚拙でも構わないから分析基盤を整えて、「何かやったらデータ見る」というマインドセットを根付かせる事だと思っています。 この階層に基いて意識低い系中小スタートアップがどのように個別施策に取り組んでいったかをお話します。
- まずは一つ目、この辺は初期装備でも倒せるくらい簡単な話です
- グロースハックとググるとほぼ間違いなく出会うのがA/Bテストです。 A/BテストをやるためにoptimizeryとかDLPOだとかツール導入を考えたり、 有意性を検証するためにt検定を必須にしたりとか考えてしまいがちですが不要です。 即時始められるA/BテストはgoogleのEventTrackingです。 ボタン要素なんかのonClickにラベルを設定するだけなので、 htmlが少し分ければデザイナーやディレクターでもセットできます。 これはSPビューフッターメニューの回遊性をテストする為に各メニューの内容やボタンラベルを変えた例ですね。 イベントトラッキングで数字を計測してユーザーがよく使うメニューを優先的にフッターメニューにセットして、 ボタンラベルの分かりやすさを判断する為にアイコンを変えたりしてクリック率の推移を見てメニューデザインを決めました。
- 二つ目、油断するとはちみつを盗まれるぐらいな感じです
- 売上、コストと主要なKPIを三つに絞ってレポーティングしてスプレッドシートで全体に共有します。 全体というのは本当に全体で、イタンジの場合はアルバイトも含めて共有したりしています。 売上とコストも詳らかに記載しておりまして、コストには人件費も書かれているので、 人数で割るとぶっちゃけメンバーの給料水準とかも何となく想像できるのですがそれでも公開しています。 元々はシステム組んでかなり細かい数字までトラッキングして公開していたのですが、 ぶっちゃけ全メンバーが見るにはオーバースペックな感じになって全然見られませんでした。 なので現在はP/Lとファネルをなぞった三つのKPIに絞って、どのレイヤーのメンバーが見ても分かりやすいKPIのみをひたすらトラッキングしています。 DOMOたけえ
- ３つめ、この辺から油断していると乙したりすることもあります。
- 最近では多くの企業さんでやってるぽいですが、非エンジニアさんにもSQLを叩き込んでいます。 SQLといっても基本的にはSELECT文とWHERE句のみしか教えておらず、 主要なテーブルの説明やカラムの説明をキータチームとかでアーカイブして公開、説明しています。 JOINとかは何度かトライしましたが結構パニくってしまうので教えていません。 細かい集計とかについてはエクセルはみんな結構使える事が多いので、 エクセルにプロットしてVLOOKUPで結合したり、ピボットテーブルをこねくり回して集計したりしています。 スクショはCFOが作ったコホート分析ですが、ここまでやるとエクセルファイルが重すぎてやばかったです。 この指標はかなり重宝されているので現在はシステム的に出せるようにしています。 他にはノマドの運営メンバーが業務の処理数や時間数を集計してランキング出したりしていましたね。 これをやるとミドル以下のKPIについてエンジニアを通さなくてもある程度見れるようになる利点と、 エンジニアがシステム的に作りこむべきKPIかどうかを判断するのに活かせるのは良いですね。
- ４つ目、大分難易度が上がってきました。装備が薄いと３乙も余裕であります。
- 最低限の計測土台が出てきたら今度は施策を数打っていくフェーズです。 ここについては色々なやり方があるとは思いますが、弊社の場合はCS運用メンバーも含めた全体ブレストで施策出し、 実行するエンジニアやデザイナーと優先順位を議論して並べて上から順番にトレロでやっていました。 ポイントは「やってる」タブの後ろに「計測中」タブがあるところで、やったらやりっぱなしという施策は基本禁止です。 今までの施策でざっくりと計測数字は見えている状態が作れれば「計測のための作業」という作業は 必要最小限に留められるのでPDCAの精神に則ってセルフにやっていけるサイクルが作れます。 実際にやっていて感じたのは「計測の為の作業」とか「計測の為の知識」みたいな概念は知らない人は結構知らないので、 今まで話してきた各施策のタイミングでCTRとかCVRとかファネルといったようなWEBサービス計測の基礎知識は都度話したりしています。
- 最後ですね、怒り状態で鉤爪攻撃をくらうと一発乙もあり得る危険度です
- ブレスト＋TiDDと言ってもネタには限界があります。 ネタ出しをやるために考具に載ってるようなフレームワークを試したり、 グループワークみたいなのを企画したりしましたが、 一番効いたなーと感じるのはユーザーインタビューとアンケートです。 インタビューはフレームだけ用意してPOが何回か実施して議事録を残し、 あるいは同席を経てメンバーに実施させます。 敢えてサービスのボリュームゾーンからは少し外れるユーザーのインタビューをアサインしたりして、思考の幅を広げてもらっています。 あとはアンケートをシステム的に収集しているので週一とかで読み合わせやKPTをやったりしています。
- かなりゆるふわな話をしまくったので、ここからサクっと効果のあった事例を紹介します。 一つ目は友達招待ですね。 インセンティブとしてファネルが進んだらアマゾンギフト券4000円とかに設定していのですが、全然ダメでした。 ノマドというサービスはユーザー個々人がポイント課金する仕組みなので、 DropBoxのように招待した人された人双方に金額にして400円程度のポイントが入るように設計しなおしました。 パット見の額としては1/10だし、何でも買えるアマゾンギフトからサービスユースオンリーのポイントで効率悪そうなのですが、 かなり登録数が増えて招待経由の会員登録数が20倍くらいになりました。利他的インセンティブとでも言うのでしょうかね。 倍数で言うとアレですが、元が0に近いくらいダメダメだった感じです。今では大事なチャネルの一つになっていますね。
- これもよくある話ですが、インターステイシャル広告ですね。 一般論としてインターステイシャルはCTRとかCVR高いという話ではあるのですが、 興味無いユーザーにとっては死ぬほど邪魔だったりして使いドコロの判断が難しいです。 我々の場合はちょっとニッチなのですが「当日見学に行ける部屋を持ってるユーザー」に絞って広告表示を考えました。 最初はシステム開発せずに、CS責任者にエンジニアが書いた抽出SQLを渡して手動でメッセージ送って一週間ほど運用しました。 そこからのCVRが通常ファネルの倍以上だったのでサービスに機能として組み込むという事をやっています。
- 次はユーザビリティテストをやった結果による改善ですね。 これ、すごーくよくみないと分からないのですがチェックボックスが微妙に異なってるんだよね。 ユーザー５人をテストしてみてこのボタンが押せてなくて離脱する、 正確には完了のつもりで完了してないという問題を発見しました。 ミックスパネルとかヒートマップとかをじっくり分析すれば分かるかもなのですが、 適当にユーザー５人呼んで触らせるだけでUI上の大問題を発見できたのはかなりROIが良いです。
- グロースハックって凄い泥臭いですよね。 我々のグロースハックは最初、ツールや理論が先行して思うように結果が出ませんでした。 大事なのはグロースハックだって背伸びしてカコイイ事に取り組んでみることじゃなく 自分達の会社や製品フェーズに合わせて泥臭く施策を実行しないとなーと考えています。