СТМ – изменение принципов процедуры принятия решения о покупке
Мировые и украинские тенденции
СТМ vs традиционные бренды в категориях
Портфель СТМ для розничного оператора
Собственные торговые марки для аптечных сетей.ФармКонсилиумВладимир Борисюк
Сервис направленный на оптимизацию расходов и сокращение времени внедрения СТМ в портфель аптечных сетей и дистрибьюторских компаний. Pharmaceuticals. Service for the creation of private label
CardNonStop появилась в 2009 году. Именно тогда на рынке транзакционных CRM-систем возникла потребность в уникальном продукте, позволяющем в единой базе данных хранить информацию о покупателях с участием различных видов карт: скидочных, бонустых, мульти-карту, электронные кошельки и подарочные сертификаты. В то время подобные проекты на российском рынке не запускал еще никто.
Впервые продукт был разработан экспертной группой хорошо знающих потребности розницы. Наша первая программа лояльности была создана для сети зоомагазинов «Миска». Мы выбрали сферу товаров для животных, потому что она объединяет продукты питания, средства по уходу, одежду и аксессуары, книги, игрушки и многое другое. Полгода потребовалось на разработку самой программы и тестирование ее технической составляющей. Через 6 месяцев проект успешно стартовал и приносит прибыль до сих пор.
— По данным владельца бизнеса сети зоотоваров «Миска», каждый второй доллар, сэкономленный компанией, был сэкономлен именно благодаря CardNonStop, и мы очень гордимся нашим первым проектом
Выступление Нины Тельпуховской на 5-ой международной научно-практической конференции «Фармацевтический кластер как интеграция науки, образования и производства», Белгородский государственный университет
СТМ – изменение принципов процедуры принятия решения о покупке
Мировые и украинские тенденции
СТМ vs традиционные бренды в категориях
Портфель СТМ для розничного оператора
Собственные торговые марки для аптечных сетей.ФармКонсилиумВладимир Борисюк
Сервис направленный на оптимизацию расходов и сокращение времени внедрения СТМ в портфель аптечных сетей и дистрибьюторских компаний. Pharmaceuticals. Service for the creation of private label
CardNonStop появилась в 2009 году. Именно тогда на рынке транзакционных CRM-систем возникла потребность в уникальном продукте, позволяющем в единой базе данных хранить информацию о покупателях с участием различных видов карт: скидочных, бонустых, мульти-карту, электронные кошельки и подарочные сертификаты. В то время подобные проекты на российском рынке не запускал еще никто.
Впервые продукт был разработан экспертной группой хорошо знающих потребности розницы. Наша первая программа лояльности была создана для сети зоомагазинов «Миска». Мы выбрали сферу товаров для животных, потому что она объединяет продукты питания, средства по уходу, одежду и аксессуары, книги, игрушки и многое другое. Полгода потребовалось на разработку самой программы и тестирование ее технической составляющей. Через 6 месяцев проект успешно стартовал и приносит прибыль до сих пор.
— По данным владельца бизнеса сети зоотоваров «Миска», каждый второй доллар, сэкономленный компанией, был сэкономлен именно благодаря CardNonStop, и мы очень гордимся нашим первым проектом
Выступление Нины Тельпуховской на 5-ой международной научно-практической конференции «Фармацевтический кластер как интеграция науки, образования и производства», Белгородский государственный университет
На чем может заработать аптека в условиях конкуренцииPavel Lisovskiy
Часто приходится сталкиваться с утверждением, что аптечному ри- тейлу, как и любой другой динамично развивающейся сфере биз- неса, присуща высокая конкуренция*, требующая от руководите- лей аптечных сетей постоянного поиска и развития конкурентных преимуществ. Так ли это? Действительно ли существует такая жест- кая конкуренция среди аптек за кошелек клиента? Можно ли из- мерить уровень конкуренции? Какие действия предпринимать аптекам в условиях ситуационной конкуренции
Data Insight при поддержке SAP выпускает исследование "Онлайн-рынок аптек 2018". Исследование основано на данных об интернет-магазинах по продаже лекарственных средств. Категория не включает интернет-магазины, специализирующиеся на продаже очков и линз, медицинского оборудования, БАДов и других нелекарственных товаров для здоровья, также не учитываются продажи лекарств и других товаров для здоровья универсальными интернет-магазинами.
Что нужно знать о порталах для выбора врача?
Как тратить бюджет эффективнее: сравнение каналов привлечения пациентов в клинику.
Зачем люди пишут отзывы и как правильно с ними работать: практические кейсы.
На чем может заработать аптека в условиях конкуренцииPavel Lisovskiy
Часто приходится сталкиваться с утверждением, что аптечному ри- тейлу, как и любой другой динамично развивающейся сфере биз- неса, присуща высокая конкуренция*, требующая от руководите- лей аптечных сетей постоянного поиска и развития конкурентных преимуществ. Так ли это? Действительно ли существует такая жест- кая конкуренция среди аптек за кошелек клиента? Можно ли из- мерить уровень конкуренции? Какие действия предпринимать аптекам в условиях ситуационной конкуренции
Data Insight при поддержке SAP выпускает исследование "Онлайн-рынок аптек 2018". Исследование основано на данных об интернет-магазинах по продаже лекарственных средств. Категория не включает интернет-магазины, специализирующиеся на продаже очков и линз, медицинского оборудования, БАДов и других нелекарственных товаров для здоровья, также не учитываются продажи лекарств и других товаров для здоровья универсальными интернет-магазинами.
Что нужно знать о порталах для выбора врача?
Как тратить бюджет эффективнее: сравнение каналов привлечения пациентов в клинику.
Зачем люди пишут отзывы и как правильно с ними работать: практические кейсы.
2. Цели рекламы в интернете
КЛИЕНТ
ЗНАЕТ,
КАКОЙ ПРЕПАРАТ
ЕМУ НУЖЕН
НЕ ЗНАЕТ,
КАКОЙ ПРЕПАРАТ
ЕМУ НУЖЕН
ПРОСМОТР
С ДАЛЬНЕЙШЕЙ
ПОКУПКОЙ
ПОКУПКА
3. Просмотр с дальнейшей покупкой
ЧТЕНИЕ О БОЛЕЗНЯХ
Медицинские форумы
и порталы о здоровье
• Medkrug
• Proglaza
• Oncoforum
• Zdorovieinfo
• Medportal
ЧТЕНИЕ О ЛЕКАРСТВАХ
Справочные лекарств
• Piluli
• Rls
• Health.Mail
• Vidal
• Medkrug
1 2
3
РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ
ПРЕПАРАТА
Поиск лекарства в аптеках
Оффлайн Интернет
Большая часть справочных
по болезням и лекарствам
входят в инвентарь
Strongbrand
5. Процесс покупки
ВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА
• Поиск аптеки
в итнернете
• Критерии выбора
• Сравнение
конкурентов
Реклама в интернете
• Использование
сайта
• Корзина
• Оформление заказа
(сайт/телефон)
Маркетинг продукта
• Колл-центр
• Доставка
Фулфилмент
6. Критерии выбора аптеки
ВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА
1 НАЛИЧИЕ
2 ЦЕНА
3 УСЛОВИЯ
ДОСТАВКИ
РЕЗУЛЬТАТЫ ОПРОСА КЛИЕНТОВ PILULI.RU В АПРЕЛЕ 2015
Широкий ассортимент
Низкие цены
Круглосуточная доставка
Срочная доставка
Возможность доставки родственникам
Подробная инструкция к препарату
Наличие редких лекарств
Возможность оплаты картой
78%
48%
49%
8%
17%
26%
25%
20%
7. Критерии выбора аптеки
Сравнение конкурентов по доставке лекарств
ВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА
Интернет-
аптека
Препаратов
в наличии
Средняя
наценка
Условия доставки по Москве
Стоимость Бесплатная 24/7 День в день Срочная
Piluli 45 000 16% * 100 руб. от 900 руб.
eApteka 16 000 16% 100 руб. от 1500 руб.
Smed 16 000 21% 200 руб. от 2500 руб.
Wer 17 000 20% 150 руб. от 3000 руб.
Zdravzona 23 000 24% Сервисный сбор 295 руб.
* c 31 марта 2015
8. Поиск аптеки в интернете
ВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА
КОНТЕКСТНАЯ
РЕКЛАМА
СПРАВОЧНЫЕ
СЛУЖБЫ
ИНТЕРНЕТ-
АПТЕКИ
9. Доля запросов в ТОП-3 Яндекс Google
Piluli
«купить» 62% 61%
«инструкция
по применению»
54% 50%
eApteka
«купить» 50% 34%
«инструкция
по применению»
10% 10%
Поиск аптеки в интернете
ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ,
КОТОРЫЕ ИЩУТ
ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЕ ТОВАРЫ
В ЯНДЕКС И GOOGLE
Поисковые системы
ВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА
50%
90% заказов
из поисковых систем
приходятся
на ТОП-3 выдачи
10. Поиск аптеки в интернете
ТРАНСЛЯЦИЯ АКТУАЛЬНОГО
НАЛИЧИЯ И ЛУЧШИЕ ЦЕНЫ
НА ВСЕ СПРАВОЧНЫЕ
• Allergist
• Market.Yandex
• 003ms
• Apteki.su
• Pharmindex
• Medsovet.info
• Webapteka
• Medi.ru
• Rlsnet
Справочные лекарств
ВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА
KKKKK eApteka – единственная аптека
на Яндекс Маркете с рейтингом 5 звёзд
11. Поиск аптеки в интернете
Контекстная реклама
ВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА
Карточка препарата — идеальная посадочная страница
1000
ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ
КОНВЕРСИЯ В ПОКУПКУ — 2.5%
500
ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ
Нерелевантная ссылка
1000
ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ
Переходят
на карточку препарата
в интернет-аптеке
Сайт производителя
Интернет-аптека
Актуальные цены, наличие
и условия доставки
12. Поиск аптеки в интернете
Контекстная реклама
ВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА
ОГРОМНАЯ ЭКСПЕРТИЗА В ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ ЗАПРОСАХ
ПРИВЛЕЧЕНИЕ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ЦЕЛЕВЫХ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ
(ПО ЗАПРОСАМ КУПИТЬ КОНКРЕТНЫЙ ПРЕПАРАТ И БРЕНД)
СИСТЕМЫ АВТОМАТИЗАЦИИ
(УПРАВЛЕНИЕ ТЫСЯЧАМИ ТОВАРНЫХ ОБЪЯВЛЕНИЙ REAL-TIME)
КОЛЛ-ТРЕКИНГ (ОТСЛЕЖИВАНИЕ ЗАКАЗОВ ПО ТЕЛЕФОНУ)
УСПЕШНЫЕ КЕЙСЫ С ПАРТНЁРАМИ С ВЫТЕСНЕНИЕМ КОНКУРЕНТОВ
ИЗ ВЫДАЧИ
13. Сравнение конкурентов
ВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА
Интернет-аптеки Доля рынка
eApteka 25%
Piluli 20%
Smed 15%
Wer 15%
Apteka.ru 10%
Zdravzona 5%
3 000 заказов
в день
60% рынка
интернет-продаж лекарств
в Москве и области
14. Использование сайта
ВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА
ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ АТРИБУТЫ
С каждым днём пользователи предъявляют всё
больше требований юзабилити сайтов
• Mobile Friendly
• Подробная инструкция по применению
• Аналоги
• Отзывы
• Сертификаты
• Статьи, которые помогают выбрать
• Видеоконтент
ЗАПУСК НОВЫХ
САЙТОВ
• eApteka – май
• Piluli – июнь
15. Мобильный дизайн
ВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА
Сайт адаптируется по разрешения экрана с любого устройства
• 20% — смартфоны
• 25% — планшеты
45%С МОБИЛЬНЫХ
УСТРОЙСТВ
18. Корзина
ВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА
не добавляют товары
в корзину
90% добавляют товары
в корзину
10%
70% не оформляют заказ
По товарам в корзине
• Рассылка
• Ремаркетинг
• Выбор аналогов
30% оформляют заказ
• Напоминание о лекарстве
По просмотренным
товарам
• Рассылка
• Ремаркетинг
• Выбор аналогов
Допродажи и акции — увеличение
среднего чека
из них
19. Выбор аналогов
ВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА
По действующему веществу, форме выпуска, показаниям
26. Программа лояльности
Совместная программа лояльности интернет-аптеки с производителями
Скидки для зарегистрированных пользователей
1 Стимулирование увеличения конверсии
2 Удержание клиента в аптеке и с брендом производителя
ИНТЕРНЕТ-АПТЕКА
• Скидки
• Стимулирование продаж — рассылки,
уведомления в личном кабинете
и медийная поддержка на сайте
• Акции с бесплатной доставкой по
России
• Отчёты по итогам программы
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ
• Компенсация скидки
ТЕКУЩИЕ ПРОГРАММЫ
Smed баллы
Piluli накопительная скидка
eApteka карточные проекты, коалиционные программы
лояльности, продажи клиникам и опт
27. CRM
ПОКУПКА ДАННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ
• Пол
• Гео
• Участие в программе
лояльности
• Рекламные каналы
• История покупок
• Поведение на сайте
• Медицинские интересы *
• Рассылки
• Ремаркетинг
• Баннерная реклама
на сайте
• Трейд-маркетинг
• Мобильное
приложение
* Наличие хронических заболеваний
· Выраженная цикличность покупки
· Приверженность к определённым
товарам/брендам
28. Рассылки
ЗНАКОМСТВО С БРЕНДОМ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ
ПЕРСОНАЛЬНЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ И ДОПРОДАЖИ
НАПОМИНАНИЯ О ПОКУПКЕ
РЕАКТИВАЦИЯ
SMS
31. Медийная реклама
ПРЕДЛОЖЕНИЯ ТОВАРОВ
ИЛИ АКЦИЙ C УЧЕТОМ:
• медицинских интересов
пользователя
• истории покупок
• жизненного цикла
• поведения на сайтеБаннерная
реклама
на сайтах аптек
Ремаркетинг
на тематических
площадках
33. Оценка эффективности кампании
Краткосрочные результаты
ПОКАЗОВ 1 000 000
СРЕДНИЙ CPM 200 РУБ.
КЛИКОВ 10 000
ЗАКАЗОВ 250
СРЕДНИЙ CTR
1%
КОНВЕРСИЯ
2.5%
ЗАКУПОЧНАЯ
СТОИМОСТЬ 500 РУБ.
ЛЕКАРСТВА
РАСХОДЫ 200 000 РУБ. *
ВЫРУЧКА 125 000 РУБ.
ROI – 38%
* ПОСТОЯННЫМ ПАРТНЁРАМ СКИДКА 25-30%
34. Оценка эффективности кампании
Долгосрочные результаты
1 000 000 пользователей – аудитория всей кампании
990 000
пользователей
увидели баннер,
но не кликнули
Все потенциальные потребители,
которые осведомлены о товаре
9 750
пользователей
кликнули, но не купили
заинтересованы в покупке препарата
• чьи медицинские интересы мы знаем
на основе просмотренных товаров
• используют сайты аптек для изучения
инструкций и другого контента
250
пользователей
купили
Лояльные клиенты интернет-аптеки,
которые вновь вернутся за покупками.
Известно, как часто клиент покупает
ваш препарат — в отличии от оффлайна
35. Оценка эффективности кампании
Долгосрочные результаты
Продажи после кампании
После завершения рекламной кампании наши интернет-
аптеки продолжают работать, инвестируя в платные каналы
рекламы — ремаркетинг, контекст и рассылки —
для возвращения пользователей обратно на сайт.
Для препарата
от аллергии
Среднее количество заказов
на клиента — 3 раза в год
Период кампании Окончание кампании 1 год 2 года
Заказов 250 750 1 500
Выручка 125 000 руб. 375 000 руб. 750 000 руб.
ROI – 38% 88% 275%
36. Преимущества Strongbrand
ИСПОЛЬЗУЕМ СВОЮ ЭКСПЕРТИЗУ В ПРОДВИЖЕНИИ
ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ ТОВАРОВ
ПОДБИРАЕМ АУДИТОРИЮ С МАКСИМАЛЬНО
ТОЧНЫМ ТАРГЕТИНГОМ ПО МЕДИЦИНСКИМ
ИНТЕРЕСАМ
ГЛУБОКО ПРОРАБАТЫВАЕМ СЕМАНТИЧЕСКОЕ ЯДРО
ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ
ИСПОЛЬЗУЕМ ЭФФЕКТИВНЫЕ РЕКЛАМНЫЕ КАНАЛЫ,
ОРИЕНТИРОВАННЫЕ НА ПРОДУКТ