Черная риторика или Искусство словесной атаки. Правило КПД.

1. НАХОДЧИВОСТЬ - продукт не сильной глотки, а светлой головы!
НАХОДЧИВОСТЬ - это
Ваше поведение в стрессовой ситуации,
когда Вы открываете рот не только для
того, чтобы набрать воздух.

2. Что есть что? — Определения
• Риторикой называется наука об эффективном применении речевых компонентов (слов и фраз) во время
публичного общения, а не во внутренних монологах. Она также описывает технические приемы, которые
позволяют добиться коллегиального решения в свою пользу либо просто выбить почву из-под ног
оппонента. Термин «техника» (techne) подразумевает, что речь идет как об искусстве и науке общения,
так и о практических Навыках — определенном знании, мастерстве, способностях того, кто ее применяет,
«хитроумных приемах, уловках, коварных замыслах», ведь именно такие равноправные значения слова
«техника» даны в этимологическом словаре.
• Диалектика, в дословном переводе «внутренняя противо-положность», означает способность вести
диалог и убеждать партнера по дискуссии в своей правоте. Это искусство убеждения и вместе с тем
готовность решать проблемы посредством общения, когда консенсус достигается в процессе взаимного
познания. При этом важно точно формулировать мысли, правильно трансформировать их в слова и
убеждать аудиторию либо конкретных собеседников языком, ориентированным на адресата, стремясь с
позиций отношений партнерства достичь согласия и взаимопонимания.
• Эристика считается высшей школой мастерства, это — техника и метод ведения спора. Вместе с тем
зачастую под этим словом подразумевают не только владение специальными приемами, но и
способность представить неопровержимую аргументацию, позволяющую одержать принципиальную
победу в споре.
• Рабулистика — это искусство изощренной аргументации, позволяющее выставить предмет обсуждения
или последовательность чьих-либо мыслей в нужном свете, не всегда соответствующем
действительности.
• Черная риторика — это манипулирование всеми необходимыми риторическими,
диалектическими, эристическими и рабулистическими приемами для того, чтобы
направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к
желательному для нас заключению и результату.
Артур Шопенгауэр. «per fas et nefas» — всеми правдами и неправдами. Черная риторика —
волшебное и демагогическое средство, позволяющее внушить оппоненту иную точку зрения.
Это «намеренная непреднамеренность», подобная китайскому «увэй» (Wu Wei — одно из
центральных понятий даосизма, обозначающее недеяние. — прим. пер.).

3. Конструктивные приемы ведения дискуссии
Каскадная техника прерывания
неконструктивных отступлений от главной темы
Вы всегда стоите перед выбором, какое направление придать
дискуссии/докладу/презентации/обсуждению. Это может быть:
1. конструктивное направление, цель которого возобновление дискуссии,
ориентированной на достижение результата;
2. словесная перестрелка, которая, с одной стороны, содействует установлению
определенных отношений между стропом и, а с другой - является
деструктивной с точки зрения достижения результата коммуникации.
Конструктивное направление состоит в том, что вы пресекаете эскалацию,
используя каскадную технику прерывания неконструктивных отступлений от темы,
сущность которой состоит в возвращении дискуссии в деловое русло и в
заинтересованности обеих сторон в ее результативности.
Для того чтобы погасить эскалацию, используйте три стратегических приема:
1. Реакция на предметном уровне - «Правило трех Т».
2. Реакция на эмоциональном уровне - «Эмоциональная желтая карточка».
3. Реакция на мета уровне - «Ответная реакция по Бредемайеру».

4. 1-й уровень: пресечение конфронтации в
деловой плоскости: правило трех Т/ «КПД»
1. Touch (англ.)— Коснуться(какой-либо
темы)
2. Turn (англ.) — Повернуть (разговор в
нужное русло, к нужной теме)
3. Talk (англ.) — Договорить
Дано:
разговор отходит от главной темы, предварительно намеченная участниками
цель остается в стороне. Начинаются взаимные выпады и вербальные атаки.
Touch -Turn -Talk1/ КПД

5. Правило КПД/3Т
1. Touch - Оценка: дайте оценку теме разговора с
точки зрения цели дискуссии.
Немедленно заявите о том, что данная тема не
является главной и ее обсуждение не ведет к
намеченной цели.
2. Turn - Возврат: вернитесь к главной теме.
Назовите главную тему
3. Talk - Углубление: углубитесь в главную тему, чтобы
она снова стала основным предметом обсуждения.
Продолжайте разрабатывать главную тему, для того
чтобы вновь сфокусировать на ней основное
внимание.

6. Пример 1
1. Touch - Оценка: «Пожалуйста, не переходите
на посторонние темы. Давайте останемся в
русле обсуждения главной темы нашей
дискуссии и не будем отклоняться от нее».
2. Turn - Возврат: «Наша тема сегодня -
логистика продукта XYZ на вашем
предприятии».
3. Talk - Углубление: «Я как раз хотел обратить
ваше внимание на негативное влияние на
наши производственные циклы. Итак, каким
образом мы в приемлемые сроки сможем
обеспечить безупречную логистику? Один из
способов состоит в том, что…»

7. Пример 2
1. Touch в повелительном наклонении:
«Пожалуйста, оставьте полемику, будьте
конструктивны, придерживайтесь основной
темы».
2. Turn: «Итак, наша тема сегодня - проблемы с
логистикой продукта XYZ».
3. Talk: «Я уже указал на те факторы, которые
оказали негативное влияние на наши
производственные циклы. Вопрос: как и в
какие сроки вы намерены изменить
ситуацию?»
Альтернативный вариант, актуальный в случае личных выпадов:

8. 👀 Совет
На совещании за «круглым столом» или в дискуссии
используйте КПД вместе со зрительным контактом >>
для визуального воздействия на собеседников.
• Зрительный контакт - деталь, о которой часто
забывают, но которая может быть решающей.
• С другой стороны, это глупая привычка, избавление
от которой требует напряжения и концентрации.
Важно запомнить:
• Посредством длительного зрительного контакта вы
приглашаете собеседника к продолжению
словесного поединка.
• Не стоит этого делать, если вы ожидаете прямо
противоположного эффекта.

9. Пример 3
1. К/Зрительный контакт с адресатом; Вы говорите:
«Не стоит начинать полемику, пожалуйста,
придерживайтесь основной темы».
2. П/Смена зрительного контакта; Глядя на другого
собеседника, вы говорите: «Наша тема сегодня -
логистика продукта XYZ на предприятии».
3. Д/Второй собеседник становится адресатом;
Вы говорите: «Я указал уже на те факторы, которые
оказали негативное влияние на наши
производственные циклы. Итак, каким образом
мы в приемлемые сроки сможем обеспечить
безупречную логистику? Один из способов состоит
в том…»
Touch-Turn-Talk вместе со зрительным контактом. 👀

10. 👀Совет
• К — ваш пристальный взгляд направлен на
адресата.
• П — взгляд переводится на другого участника
разговора.
• Д — второй участник разговора становится
адресатом.
! ! ! Только так вы сможете быть уверены в том,
что действительно владеете инициативой. Ибо
пристальный взгляд на собеседника означает:
«Ну что, есть возражения?!»

11. Преимущества правила «трех Т»/ КПД
1. вы последовательно занимаете позицию лидера в разговоре;
2. вы не принимаете отклонений от темы разговора;
3. вы активно исключаете из разговора посторонние темы и не
вдаетесь в обсуждение настроения присутствующих;
4. вы непоколебимы в своей позиции и строго придерживаетесь
темы;
5. вы пресекаете перебранки и остроты по поводу компетентности
присутствующих;
6. все ваши маневры не выходят за рамки вежливости и здравого
смысла;
7. вы быстро и настойчиво пресекаете бестактное поведение
участников;
8. при этом вы не только отвечаете на вопросы, но и акцентируете
внимание аудитории на четких формулировках;
9. вы отвечаете только на те вопросы, которые помогают
продолжать дискуссию, соответственно оценивая их по
достоинству.

12. Соблюдайте следующие принципы:
1. Формулируйте позитивные высказывания.
Неправильно: «Душевный настрой - не тема сегодняшней
встречи!»
Правильно: «Наша тема сегодня - логистика, разъясните,
пожалуйста, вашу позицию по этому вопросу!»
2. Подчеркните сказанное однозначной оценкой.
Неправильно: «Таким образом, мы быстрее достигнем
поставленной цели».
Правильно: «Только так мы сможем быстро достичь цели
нашего разговора».
Помните, что каждый ответ оправдывает заданный вопрос!

13. Соблюдайте следующие принципы:
3. Формулируйте свои высказывания кратко и четко.
Неправильно: «Ну вот, так сложилось, что мы уже
многократно пытались перейти к обсуждению
этой темы. Конечно, при определенных
обстоятельствах…»
Правильно: «Вернёмся к теме. Мы разделяем мнение
относительно того, что…»
4. Избегайте любых сравнений, ограничений, объявления
себя интеллектуальным банкротом и обнаружения
признаков коммуникативной некомпетентности.
Неправильно: «Возможно, пришло время обсудить, хотя
наверное- и я в любом случае ЗА- но здесь
ведь тоже есть противоречия и свои минусы…»
Правильно: «Вернемся к предложенным решениям
проблемы. Первое решение…»

14. Соблюдайте следующие принципы:
5. В разговоре/дискуссии употребляйте не вопросы, а
призыва в повелительном наклонении.
Неправильно: «Не могли бы мы вернуться к нашей основной
теме «Логистика»?
Правильно: «Господин Майер, пожалуйста, расскажите
подробнее о вашем решении проблемы!»
6. Откажитесь от повторов чужих негативных высказываний:
они усиливают ошибочное представление и закладывают
основу для упреков в ваш адрес.
Неправильно: «Плохой имидж? Кто вам сказал, что у нас
плохой имидж?»
Правильно: «Нет, у нас хороший имидж в глазах
общественности!»

15. Соблюдайте следующие принципы:
7. С самого начала пресекайте переход к посторонним
темам и лишь затем возвращайтесь к главной теме
обсуждения.
Неправильно: «Сейчас речь идет о предприятии в целом,
а не о вашей конкретной области»
Правильно: «Сейчас речь идет не о вашей конкретной
области деятельности, а о предприятии в целом»
8. Негативные формулировки ставьте в начало фразы, а
позитивные- в конец.

16. Типичные и возможные примеры
Touch/Коснуться -Оценки
• да/нет;
• вопрос был поставлен в другом контексте;
• это не главная тема;
• в этом и состоит наш главный вопрос;
• речь сейчас не об этом;
• это ваше личное мнение;
• вы обобщаете;
• наши клиенты спрашивают о другом;
• это другой аспект;
• верно/неверно;
• это спекуляция;
• это вы так полагаете;
• потому что вы воспользовались неверной информацией;
• это неверное впечатление.

17. �Совет
При негативных высказываниях в ваш адрес,
в адрес вашей компании по поводу имиджа,
компетентности, образования или опыта
запретите себе задавать встречные вопросы,
потому что обычно освоившие риторику
противники на такие вопросы могут открыть
самый настоящий «огонь на поражение».

18. �Совет
Атака: «В компании у вас плохой имидж!»
Убийственный встречный вопрос: «Почему вы так решили?»
Возможный ответ:
1. Bce сотрудники отзываются о вас плохо.
2. Никто не ожидает от вас удачного завершения важного
проекта.
3. Вы только что провалили серьезный проект.
Если вы заинтересованы в развитии темы, задавайте только
оценочные вопросы:
• «Как вы пришли к такому ошибочному мнению?»
Пример неудачного встречного вопроса

19. Пример 3
1. Touch - Оценка(в повелительном
наклонении): «Пожалуйста, не уходите от
главной темы. У нас есть центральный
предмет разговора».
2. Turn - Возврат: «Итак, наша тема —
проблемы со сбытом продукта XYZ».
3. Talk - Углубление: «Я уже назвал факторы,
влияющие на сбыт нашей продукции.
Вопрос: как и в какие сроки вы намерены
изменить ситуацию?»

20. Пример 4
1. Touch в повелительном наклонении:
«Пожалуйста, оставьте полемику, будьте
конструктивны. Не уходите от главной
темы».
2. Turn: «Итак, наша тема — проблемы со
сбытом продукта XYZ».
3. Talk: «Я уже назвал факторы, влияющие
на сбыт нашей продукции. Вопрос: как и в
какие сроки вы намерены изменить
ситуацию?».
Альтернативный вариант, актуальный в случае взаимных выпадов:

21. Упражнения для тренировки
Пример вопроса:«Вы можете хотя бы один
раз компетентно сделать доклад…?»
Ответная реакция!
1. Touch: Разумеется, я как раз это и делаю.
2. Turn: Я только что объяснил положение
вещей и заявил,
3. Talk: что мы нашли решение проблемы в…

22. Упражнение 1 для тренировки
ВОПРОС: «Как вы додумались до этой
односторонней, некомпетентной и
непродуманной оценки?»
Ответная реакция!
1. Touch: ______________________________.
2. Turn: _______________________________.
3. Talk: ________________________________.

23. Упражнение 2 для тренировки
ВОПРОС: «Мои комплименты, но объясните,
пожалуйста, как можно так упорно не
замечать реального положения вещей?»
Ответная реакция!
1. Touch: ______________________________.
2. Turn: _______________________________.
3. Talk: ________________________________.

24. Упражнение 3 для тренировки
ВОПРОС: «И в этом вы хотите нас убедить?»
Ответная реакция!
1. Touch: ______________________________.
2. Turn: _______________________________.
3. Talk: ________________________________.