Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям
•
1 like•693 views
Учебный материал от GreenBusiness о том, как выявлять и схемы принятия решения в крупных компаниях и работать с ними
Recommended
More Related Content
Viewers also liked
Viewers also liked (20)
Similar to Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям
Similar to Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям (20)
Азбука схемы принятия решения - как продавать большим компаниям
- 1. © Гринбизнес, 2015 – greenbizzz.ru/blog Азбука схемы принятия решения как лучше понимать клиента и продавать большим компаниям Материал компании Гринбизнес
- 2. ПРОДАЖИ ЧАСТО НАЧИНАЮТСЯ ПО ТЕЛЕФОНУ Но почти никто и никогда не принимает по телефону окончательное решение
- 3. В больших компаниях решение крайне редко принимается единолично Более того, если в большой организации решение принимается единолично, то эта организация больна
- 4. ПОЭТОМУ Большой компании невозможно что-либо продать, если не пройти схему принятия решения (СПР)
- 5. ЧТО ТАКОЕ СПР Схема принятия решения – это совокупность ЛПР, которые участвуют в принятии решения по вашему вопросу, и способ общения между ними.
- 6. ЧТО ТАКОЕ ЛПР ЛПР – это лицо, принимающее решение
- 7. Когда по сделке есть СПР, по сделке есть риски. Особенно, когда ЛПР > 2. И особенно, когда мы общались не со всеми ЛПР. И точно, когда кто-то из ЛПР согласует удаленно.
- 8. Как вообще можно узнать схему принятия решения в большой организации?
- 9. НЕ ПОВЕРИТЕ. О ней можно напрямую спросить Клиента
- 10. В компании Клиента ЛПР могут играть следующие роли: • Основной ЛПР • Подписант • Финансист • Чемпион • Влиятель • Статист • Тролль
- 11. Основной ЛПР тот, кто за все отвечает Часто – тот, кто все это начал. Нередко – тот, кто всех за это агитирует. Всегда – тот, кто реально решает.
- 12. Подписант – тот, кто подписывает договор Часто – гендиректор, который в целом не против, просто не в курсе Для него самое важное – идеальный договор. Типичная фраза: «Вы всё с коллегами согласовали?»
- 13. Финансист тот, кто выделяет деньги Ему ваш проект интересен исключительно в разрезе сведения ЕГО бюджета в ЕГО организации. Типичная фраза: «А что так дорого?» Чтобы подписать договор, придется согласовать с ним условия оплаты.
- 14. Чемпион тот, кто всех за это агитирует Часто – тот, кто все это начал. Агитирует всех за то, как крута ваша идея и как полезен ваш проект. Нередко именно с него начинается ваше знакомство с компанией.
- 15. Влиятель тот, кто будто бы ни при чем, но к которому все почему-то прислушиваются Часто – родственник директора. Весьма часто не занимает никакой должности и не отвечает ни за что. Имеет особое влияние на ЛПР.
- 16. Тролль тот, кого это не касается, но кто мешает продаже Антипод Чемпиона. Не отвечает за ваш вопрос, но скептичен к Вам и иногда даже открыто против вашего проекта. Бывает коррумпирован конкурентом.
- 17. Статист тот, кого приглашают на совещания, но кто ничего не решает Мечтает, чтобы по Вам уже поскорее приняли решение. Вынужден делать вид, что отрабатывает свою зарплату, обсуждая ваш проект.
- 18. Задавайте вопросы не стесняйтесь, Вас за них (скорее всего) не побьют
- 19. Убедите каждого ЛПР отдельно Говорите ему то, что ему важно услышать. Что он хочет услышать? Посмотрите, какую роль в СПР он занимает, и станет понятнее, что ему нужно. Попытайтесь понять его характер.
- 20. Фиксируйте Ваши договоренности в письменной форме После каждой важной встречи пишите follow up, в котором перечисляйте, до чего договорились. Просите подтвердить или скорректировать ваши договоренности ответным письмом. Отправляйте письма с уведомлением о доставке.
- 21. Каков наш следующий шаг? Всегда должна быть четкая договоренность «что дальше» Зафиксированная письменно и занесенная в вашу CRM.
- 22. Приведите вашего ЛПР в ситуацию, в которой он даст публичное обещание и подтвердит ваши договоренности или пообещает Вам что-либо в присутствии своих и ваших коллег
- 23. Следите за тщательным ведением CRM и штрафуйте за неполноту данных Вся информация по каждой сделке должна быть отражена в CRM