Презентация к вебинару Андрея Кулинича "Как удержать клиентов" (2009 год). Рассматриваются маркетинговые стратегии в условиях экономического кризиса. Видео запись вебинара доступна по ссылке http://youtu.be/SnVcnZ-E-BI
Основатель компании LOVATA (Беларусь). Образование: Masters of Business Administration, Executive MBA. Прошел курсы World Intellectual Property Organization. Специализация: менеджмент, бизнес-стратегия, E-commerce, Web Design, Start-ups.
Report
Какие цели можно преследовать слиянием или поглощением компании. На что стоит обратить внимание и какие тревожные сигналы можно получить до начала. Какие есть шансы на успешное слияние компаний и от чего они могут зависеть. Стоит ли бояться разницы в корпоративной культуре, процессах и видениях. С какими проблемами придется столкнуться и как их избежать.
Презентация к вебинару Андрея Кулинича "Как удержать клиентов" (2009 год). Рассматриваются маркетинговые стратегии в условиях экономического кризиса. Видео запись вебинара доступна по ссылке http://youtu.be/SnVcnZ-E-BI
Основатель компании LOVATA (Беларусь). Образование: Masters of Business Administration, Executive MBA. Прошел курсы World Intellectual Property Organization. Специализация: менеджмент, бизнес-стратегия, E-commerce, Web Design, Start-ups.
Report
Какие цели можно преследовать слиянием или поглощением компании. На что стоит обратить внимание и какие тревожные сигналы можно получить до начала. Какие есть шансы на успешное слияние компаний и от чего они могут зависеть. Стоит ли бояться разницы в корпоративной культуре, процессах и видениях. С какими проблемами придется столкнуться и как их избежать.
Тетяна Лукинюк "Як розгорнути бізнес обличчям до споживача"Fwdays
96% нових продуктів, які розроблені та запущені в 2018 році, припинять своє існування в 2019 році. У бізнесі ми розглядаємо світ через призму своєї компанії: своїх очікувань, вимог і можливостей. У такій перспективі дуже легко потрапити у пастку "у нас найкрутіший продукт", "продукт продає сам себе" і "ми точно знаємо, що потрібно". Я розповім про те, як змістити фокус з себе на споживача та його бажання. Як перевірити свою бізнес модель на клієнтоорієнтованість та як зрозуміти, чи є у вас довгострокова конкурентна перевага, яка дозволить бізнесу вижити сьогодні та ефективно розвиватися завтра.
Наши рекомендации о том, как планировать интернет-маркетинг в кризис (да и просто в ситуации, когда ресурсы ограничены). Человек-Иннокентий снова спасает мир!
- Никакой бизнес-план не выдерживает первого контакта с клиентом.
- Основа – бизнес-модель
- Как выделяться,
- Ваша идея бизнес-модели всего лишь набор гипотез,
- Не создавайте свою компанию, пока Вы не проверили Вашу бизнес-модель.
- Полезная литература для прочтения
10 ключевых технологий управления бизнесом, продажами, маркетингом и операционной эффективностью, которые требуют всего 20% усилий, но приносят 80% результата. Для офсетных и цифровых типографий, салонов оперативной печати, корпоративных отделов печати, рекламных и маркетинговых агентств.
Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b продажахAndrei Kulinich
Доклад на конференции "Продажи 2016". О новой роли маркетинга в привлечении клиентов. Последовательно рассмотрены этапы: отбора новых клиентов, понимания ценности и наиболее эффективных способов привлечения.
Тетяна Лукинюк "Як розгорнути бізнес обличчям до споживача"Fwdays
96% нових продуктів, які розроблені та запущені в 2018 році, припинять своє існування в 2019 році. У бізнесі ми розглядаємо світ через призму своєї компанії: своїх очікувань, вимог і можливостей. У такій перспективі дуже легко потрапити у пастку "у нас найкрутіший продукт", "продукт продає сам себе" і "ми точно знаємо, що потрібно". Я розповім про те, як змістити фокус з себе на споживача та його бажання. Як перевірити свою бізнес модель на клієнтоорієнтованість та як зрозуміти, чи є у вас довгострокова конкурентна перевага, яка дозволить бізнесу вижити сьогодні та ефективно розвиватися завтра.
Наши рекомендации о том, как планировать интернет-маркетинг в кризис (да и просто в ситуации, когда ресурсы ограничены). Человек-Иннокентий снова спасает мир!
- Никакой бизнес-план не выдерживает первого контакта с клиентом.
- Основа – бизнес-модель
- Как выделяться,
- Ваша идея бизнес-модели всего лишь набор гипотез,
- Не создавайте свою компанию, пока Вы не проверили Вашу бизнес-модель.
- Полезная литература для прочтения
10 ключевых технологий управления бизнесом, продажами, маркетингом и операционной эффективностью, которые требуют всего 20% усилий, но приносят 80% результата. Для офсетных и цифровых типографий, салонов оперативной печати, корпоративных отделов печати, рекламных и маркетинговых агентств.
Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b продажахAndrei Kulinich
Доклад на конференции "Продажи 2016". О новой роли маркетинга в привлечении клиентов. Последовательно рассмотрены этапы: отбора новых клиентов, понимания ценности и наиболее эффективных способов привлечения.
Стратегическая сессия: GAP анализ + матрица McKinseyAndrei Kulinich
Два очень полезных инструмента для проведения стратегической сессии. Первый: авторски модифицированный и доработанный GAP анализ. Используется для отбора мероприятий в ближнем стратегическом горизонте планирования. Матрица McKinsey больше подходит для отбора стратегических экспериментов.
2. Опыт + передовые последние
исследования доказывают
• Что самое главное, что должен сделать
управленец во времена экономической
нестабильности это…..
kulinich.ru, 2014 2
3. Опыт + передовые последние
исследования доказывают
• Что самое главное, что должен сделать
управленец во времена экономической
нестабильности это…..
Выспаться!
kulinich.ru, 2014 3
4. Почему начинаем со стратегии?
• 80% расхождений в прибыли объясняет
одно единственное принятое решение
(PIMS).
• ~90% успешных компаний стали таковыми
случайно (PwC).
kulinich.ru, 2014 4
5. 6 ошибок собственника
1. Перестал мечтать!
2. Перестал встречаться с клиентами и работать
за прилавком
3. Предпринимает только то, что делают другие
4. Чувствует себя должным людям, с которыми
начинал. Держит их в управлении
5. Нет системы количественной оценки
результатов
6. Имеет цель заработать только деньги или
перестает ориентироваться на прибыль
kulinich.ru, 2014 5
7. Тест качества видения
• В чем вы готовы отказать себе и чем вы
готовы пожертвовать?
1. ______________
2. ______________
3. ______________
kulinich.ru, 2014 7
8. В чем ядро вашего бизнеса?
Ищем ответы среди:
1. Потенциально самые прибыльные клиенты
2. Наиболее дифференцированные стратегические
возможности
3. Самые важные товары
4. Самые главные каналы
5. Любые другие активы: патенты, бренды,
ключевое положение в отрасли и тд.
Рост достигается через фокус. Чтобы расти нужно
сузить границы
kulinich.ru, 2014 8
9. Определение прибыльного ядра
1. Где границы моего бизнеса? Какие продукты,
каналы и конкуренты попадают в границы?
2. В чем состоят основные способности и активы,
нужные для успешной конкуренции?
3. В чем ядро моего бизнеса с точки зрения
клиентов, каналов, продуктов и тд?
4. Что делает меня уникальным в глазах клиентуры?
5. Какие сферы примыкают к моему ядру бизнеса?
Какова вероятность того, что определение моего
бизнес аи отрасли изменяться?
kulinich.ru, 2014 9
13. Другая структура затрат
• Что создает ценность для клиентов?
• В чем наша самая большая статья
затрат?
kulinich.ru, 2014 13
14. Вы экспериментируете?
kulinich.ru, 2014 14
Вы
Прибыль
Горизонт 1
Развитие
ключевых бизнес-
направлений и их
защита от угроз со
стороны
конкурентов
Горизонт 2
Создание новых
направлений
бизнеса
Горизонт 3
Формирование
реальных
опционов,
необходимых для
будущего роста
17. Agile маркетинг: постулаты
• Личности и их взаимодействия важнее, чем процессы и
инструменты;
• Рекомендуемый метод передачи информации — личный
разговор (лицом к лицу);
• Работающее программное обеспечение важнее, чем полная
документация;
• Сотрудничество с заказчиком важнее, чем контрактные
обязательства;
• Реакция на изменения важнее, чем следование плану.
• Аналитика важнее мнения «экспертов»;
• Реакция на аналитику важнее, чем следование плану;
• Фокусировка на пользователе важнее процессов и денег;
• Адаптивность и итерационность важнее охвата;
• Правильно сформулированные цели – залог успеха.
kulinich.ru, 2014 17
19. Процесс принятия текущих решений таким
образом, чтобы будущие решения могли быть
приняты:
– Мгновенно
– Экономически целесообразно
– С минимальными негативными
последствиями для бизнеса
Стратегическое планирование: определение
19kulinich.ru, 2014
20. VUCA
• нестабильном,
• неопределенном,
• сложном
• и неоднозначном
(VUCA – аббревиатура
от volatility, uncertainty,
complexity и ambiguity).
kulinich.ru, 2014 20
21. Стратегия как правила
• Ценности как стратегия
• Стратегия как правила:
– Правило ключевого ресурса или способности
– Правила выбора
– Правило рассмотрения новых проектов
– Правило выхода
• Стратегия как паттерн. В чем ядро вашего
бизнеса?
kulinich.ru, 2014 21
22. Стратегия - способы описания
• Сердце бизнеса (Core), на чем зарабатываете, ключевая
компетенция (!)
• Фокус (географический, продуктовый, клиентский)
• Дифференциация или уникальность предложения, точки
дифференциации (фишки)
• Конкурентные преимущества (отличия)
• Убедительный лозунг
• Чем не будете заниматься
• В чем синергия между видами деятельности (!)
• Ограничения (ценностные, ресурсные) (!)
• Факторы успеха (внешние и внутренние) (!)
• Приоритеты (оформленные в стратегические инициативы
– ключевые совместные проекты) (!)
kulinich.ru, 2014 22