동물 약국의 마케팅 방법에 대한 설명자료

3. 2013년~현재 동물약 관련 키워드 기간별 검색추이

4. 2013년~현재 인천동물약국 매출 추이
검색의 흐름은 실제 매출의 흐름보다 40~50일 앞서간다.
▶동물용의약품 마케팅의 시작을 두달 먼저 시작하라.
매출액
0
2,000,000
4,000,000
6,000,000
8,000,000
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12,000,000
매출액
매출이익

5. 2013년~올1/4분기 더샵 동물용의약품 매출상위 30대 품목
상품명(2013년상반기)
하트캅정(초소형견용5.6kg)
파라캅에스정(소형견용)
노비박 DHPPI
[처방]레비겐모노
다이로하트SS 초소형견용 6kg이하(츄어블정)
퀀텀C/V (코로나예방)
하트캅정(소형견용5.7~11kg)
퀀텀DHPPI
다이로하트 소형종용(0~11kg)
파라캅엘정(대형견용)
하트웜솔루션-소형
캔백 DHPPi 개 종합백신
캐니겐KC(켄넬코프주사백신)
오리모덤
리펠러 소형종 2~10kg바르는 외부 기생충구제
캐니샷 켄넬코프 플러스 kc
하트세이버정Y
삼양연고
핑크아이
펠로셀
설사머지
오리더밀
하트캅정(중형견용12~22kg)
하트캅츄어블정(소형견용)11kg이하
마이클로샴푸(피부병치료) 230ml
다이로하트 M(중형견용)12-22kg
옥시마이신 고농도수용산(양돈용.양계용.축우용)
미야리산
리펠러 중형종 10~20kg바르는 외부 기생중구제
파나쿠어정
상품명(2013년하반기)
파라캅에스정(소형견용)
노비박 DHPPI
하트캅정(초소형견용5.6kg)
파라캅엘정(대형견용)
퀀텀C/V (코로나예방)
캐니샷 DHPP개 종합백신
하트캅정(소형견용5.7~11kg)
다이로하트SS 초소형견용 6kg이하(츄어블정)
캐니겐KC(켄넬코프주사백신)
캐니샷 켄넬코프 플러스 kc
오리더밀
오리모덤
퀀텀DHPPI
핑크아이
리펠러 소형종 2~10kg바르는 외부 기생충구제
하트캅츄어블정(소형견용)11kg이하
삼양연고
다이로하트 소형종용(0~11kg)
[처방]레비겐모노
설사머지
펠로셀
파나쿠어정
하트웜솔루션-소형
하트캅정(중형견용12~22kg)
포레신(귓병치료제)
미야리산
마이클로샴푸(피부병치료) 230ml
스킨연고(광범위피부병치료제)애완동물.축우용
캔백 DHPPi 개 종합백신
코코겔 켄넬코프kc
순위 상품명(2014년1/4분기
1 파라캅에스정(소형견용)
2 노비박 DHPPI
3 하트캅정(초소형견용5.6kg)
4 캐니샷 DHPP개 종합백신
5 파라캅엘정(대형견용)
6 퀀텀C/V (코로나예방)
7 하트캅정(소형견용5.7~11kg)
8 캐니샷 켄넬코프 플러스 kc
9 다이로하트SS 초소형견용 6kg이하(츄어블정)
10 브론카이신
11 오리모덤
12 오리더밀
13 뱅가드플러스5(종합백신)
14 캔백 DHPPi 개 종합백신
15 하트웜솔루션-소형
16 하트캅츄어블정(소형견용)11kg이하
17 코코겔 켄넬코프kc(근육주사용)
18 다이로하트 소형종용(0~11kg)
19 핑크아이
20 캐니겐KC(켄넬코프주사백신)
21 삼양연고
22 하트캅정(중형견용12~22kg)
23 [처방]레비겐모노
24 리펠러 소형종 2~10kg바르는 외부 기생충구제
25 파나쿠어정
26 펠로셀
27 수로란
28 캐니겐KC(켄넬코프주사백신)
29 포레신(귓병치료제)
30 설사머지

6. 2013년~ 14년 현재 인천동물약국 매출상위 30대품
목

7. 상위 매출 품목의 차이가 주는 시사점
• 시장선도품목이 동물약 매출을 좌우한다.
• 약사회가 공급문제를 해결할 수 있도록 협회회원님들의
협조가 적극 필요한 시점
• 백신의 적극적인 취급이 추가 매출을 창출
• 백신,심장사상충 예방약,구충제의 소비가 많으므로 매
출의 비중이 높은것은 당연한 결과
• 지속적인 동물약국의 매출확대를 위해서는 매출다변화
가 필요하다.
• 만성질환 및 다빈도 질환 치료용 약품판매
• 치료보조사료(루비날,아조딜,젠토닐,헤파카디오 등
등)
• 조제용동물약 확보로 조제매출
• 약국용 동물용 의약외품(케어사이드제품) 및 용품
등

8. 실제 동물약국의 매출유형
Case1.동물약품매출이 많은경우
Case2.동물약과 일반약매출이 동시에 이뤄지는
경우

10. 블로그 통계를 통한 동물약국 고객 분석 1
대한동물약국협회 공식블로그 http://blog.naver.com/kvpanet, 동물약국 이름이 중요

11. 블로그 통계를 통한 동물약국 고객 분석 2
여성비가 높음, 20~30대 고객층의 비중증가

12. 블로그 통계를 통한 동물약국 고객분석
• 20~30 대 방문자 수가 많다
• 인터넷 이용자 특성고려
• 실제 동물약국 방문자와 거의 일치
• 인터넷 및 커뮤니티에서 획득한 정보들을 바탕으로 방문
• 일반약 추가 구매는 미약한편
• 여성 고객의 비중이 높다
• 일정 규모의 구매력
• 30대 여성들을 타켓으로한 일반약 구색증가필요
• 신뢰감 형성으로 추가 매약가능성
• 일반약구입 고객과 동물약 구입고객 비교
구분 동물약국고객 일반내방고객(JS)
방문목적 확실 불확실
시간적여유 있다 없다
약사의도움 필요로한다 거부함
평균객단가 40000원 15000원

13. 인터넷 커뮤니티를 통한 고객들의 성향파악
• 네이버, 다음 등의 대형 포털 반려동물 관련 까페 회원가입
• 강사모(강아지를 사랑하는 모임)
• 고양이라서 다행이야
• 골든리트리버클럽
• 와와당 등등
• 실제 동물약을 소비하는 소비자들의 성향이나 니즈파악이 중요
• 구매이후 약국에 대한 평가 ▶ 마케팅 방향의 수정
• 동물병원을 주로 이용하는 고객들은 동물약국을 이용하지 않는다.
• 동물약국을 이용하는 고객들은 기존 도매상 고객인 경우가 많다.
• 기존 도매상들의 위치가 외곽인 경우가 많아 접근성이 떨어진다.
• 기존 도매상들과 약국은 고객 간섭이 있다 ▶ 가격문제
• Case 1. 동물병원 이용고객
• 동물병원의 과다 진료비 때문에 오는 고객
• 반려동물을 여러해 키워본 경험이 있는 고객
• 약사에게 많은 정보제공에 대한 니즈가 있음
• Case 2. 도매상 이용고객
• 일부 품목들에 대해 가격에 민감함
• 동물약국인 줄 알고 다녔던 고객
• 비가격적인 요소로 승부해야함
• Case 3. 신규 방문고객

15. SWOT의 파악
Strengths(강점)
강점을살려 기회를잡
을것이냐?
Weaknesses(약점)
약점때문에 기회를 뺏기지
말아야한다.
Opportunities(기회)
위협을 강점을통해 어떻게
기회로 바꿀것이냐?
Threats(위협)
약점때문에 오는 위협사태
를 어떻게 헤쳐나갈것인가?
접근성우위
약물정보제공능
력
복약지도능력
상대적가격우위
동물병태생리 지식부
족
선도품목 공급문제
약국용동물약부재
동물약국홍보부족
수의사처방제로 약사
사회 동물약 취급환기
자가치료 수요의 증가
동물보호자들의 정보
욕구증대
수의사 : 조직적 대응
도매상 : 창고철폐요
구
동물약취급 관련규정

16. STP 분석
STP란 마케팅 전략과 계획수립시 소비자행동에 대한 이해에 근거하여 시장
을 세분화(Segment) 하고,이에 따른 표적시장(Targeting)의 선정, 그리고
표적시장에 적절하게 제품을 포지셔닝(Positioning) 하는 일련의 활동
실행전략단계에서는 동물약을 어떤 고객들에게, 어느정도의 가격으로,
동물약국의 이미지나 프로모션을 어떻게 할지등을 결정하는 것
1.Segment(시장세분화)
• 비슷한 고객을 grouping 하는 개념
• 동물병원의 가격은 부담스럽고, 자가진료에 대한 욕구가 있는 고객층
2.Targeting(표적시장의선정)
• 20~30대 반려동물을 키우는 여성고객
• 최대한 구체적 ▶ 방향성유지, 비용절감
3.Positioning(포지셔닝)
• 자사의 강점,소비자 욕구 : 성실한 복약지도로 소비자니즈 충족
• 경쟁사의 약점을 이용 : 도심내 최대 접근성과 가격
• 일관성,진실성 : 일정기간 지속적인 프로모션을 진행

17. 4P 전략
4P 란 기업이 기대하는 마케팅 목표를 달성하기 위해 마케팅에 관한 각종 전략·
전술을 종합적으로 실시하는 것으로 Marketing Mix 라고도 함. 최근에는 SNS
와 관련된 People 개념까지 넣어 5P, 6P 개념까지 등장.
• Product (상품의 선정)
• 실제 판매량에 따른 제품구입
• 시장선도품목의 확보
• Place (유통경로의 선택)
• 동물약섹션 별도마련
• 기존 내방고객중 동물약구입
고객 발굴
• Price (가격의 설정)
• 저중가 전략
• 도매상과 동물병원중간
• Promotion (광고･판매촉진
의 구체화)
• 스타벅스의 경우 직접적인홍보없이 브랜드구
축
• 고전적인 마케팅수단 총동
원
• 키워드,블로그 마케팅

18. 고전적인 마케팅 수단을 총동원하라
1. 동물약국네이밍을 재검토
• 지역 + 약국명, 유명도매상 + 약국명, 검색용이한 키워드선택
• 반드시 주요검색엔진 검색등록, 지도등록 할것
2. 약국매장 내외부 광고물부착
3. 기존운용시스템에 추가하여 동물약국을 홍보
4. 약국 근처 분양샵이나 애견까페를 방문

19. 無主空山 동물약 관련 키워드 광고시장
키워드광고는 기존상호독점권 인정 ▶ 동물약국 네이밍중요
ROI (Return On Investments : 투자수익율) : 측정불가
개인약국보다는 협회차원에서 전체적인 키워드관리하는것 유리

20. 블로그를 활용한 마케팅(SNS 포함)
• 키워드 검색후 최상단에 노
출되는 가장좋은 방법
• 검색봇의 정확한 알고리즘
은 알려져있지 않음
• 키워드의 선택
• 포스트의 제목과 내용에서
키워드가 반복
• 그림, 사진, 동영상등을 포
함함 포스팅
• 주기적인 포스팅
• 조회수, 페이지뷰, 접속기
록 등이 지속적이어야
▶ 검색 상단에 노출
▶ 최대장점 : 무료
▶ 약사의 지식을 활용한 마케
팅 방법
▶ http://icnpet.blog.me

22. 다양한 판매 도구를 준비하라

23. 자신만의 동물약 세트를 구성하라
파라캅에스정(소형견용)
파라캅엘정(대형견용)
파나쿠어정250ml(회충.구충.편충.내부기생충구제제)반려동물
클린벳(치주질환.구취.치아감염치료)애완용
핑크아이(안질환전문치료제,애완동물.축우용)
하트캅정(초소형견용5.6kg)
하트캅정(소형견용5.7~11kg)
하트캅정(중형견용12~22kg)
하트캅정(대형견용23~45kg)
하트캅츄어블정(소형견용)11kg이하
옥시마이신고농도수용산(양돈용.양계용.축우용)원형
프로티콜1ml(바르는 외부기생충.진드기.벼룩.이 감영증예방 치료)
타루연고(외부 기생충성 피부질환 치료제)반려동물/축우
스킨연고(각종 피부병 전문 치료연고)반려동물/축우
마이코헥스샴푸(광범위성 피부염치료 보조제샴푸)애완용
오틱프리(진드기감염.세균.곰팡이)애완용
오티벳(귓병 및 귀 주위 피부염 치료)반려동물
네오라민30g(설사 및 위장염 치료)반려동물
• 실제 다빈도 판매품목과 괴리감존
재 ▶ 판매부진의 이유
• 백신류 적극취급
• 추가매출 창출가능
• 액티클라브, 클라벳-50, 아시엔로
등의 경구 항생제 필요
• 겐타마이신, 아미카신과 같은 항생
제 주사제 필요
• 설사머지, 트리목살, 한동미산 등과
같은 장염설사치료제 필요
• 드론탈플러스와 같은 다빈도 광범
위 구충제 필요
• 이소틱, 수로란, 덱소릴, 오리존, 오
리더밀, 오리모덤 등과 같은 귓병,
피부병 치료제 다양하게 추가 구비
필요
• 학습되지 않은 동물약은 취급말
것
• 충분한 학습을 통하여 자신약국
에 맞는 “자신만의 동물약 세트”
를 구비해야함

24. 동물약 디테일의 예 : 구충제
과거 : 1000원
고객 : 강아지 구충제 하나 주세요!
약사 : 이거 사람용인데 ½~1/4정씩 먹이세요!
<동물약국> 고객 보다는 Breeder, 보호자,~엄마
고객 : 강아지 구충제 하나 주세요!
약사 : 그전에 혹시 먹이시던게 있으세요?
• 지명구매 인지 비지명 구매인지
• 최초 구매인지, 반복 구매인지
• 신속하게 고객의 구매의사를 타진
고객 : 병원에서 줘서 먹였는데, 잘모르겠어요
약사 : 강아지 견종,나이,체중은요?
고객 : 말티즈구요. 2살, 2kg 입니다.
약사 : (판매도구 : 구충스펙트럼표를 보여주며)
구충스펙트럼과 체중에따라 가격은10정
당 저가,중가,고가(고객의반응관찰) 가
있습니다.
고객 : 그럼 먹이기 쉽고, 안전한것으로 주세요
약사 : 파나쿠어정250mg 로 2~3개월에 한번
씩 투약하시면 됩니다. 심상사상충예방
약은 먹이시는지요? 매년 추가접종은 하
시는지요? 매년구충제는 복용하세요?
<판매목표>
: 최대한 짧은 시간내, 고객의 눈높이에 맞추어 정확하고 간결한 복약지도와 함께 최대의
매출달성

25. 동물약 디테일의 예 : 심장사상충
<동물약국>
고객 : 심장사상충약 하나 주세요!
약사 : 그전에 쓰시던게 있으세요?
• 지명구매 인지 비지명 구매인지
• 최초 구매인지, 반복 구매인지
• 신속하게 고객의 구매의사를 타진
고객 : 병원에서 해줬는데, 잘모르겠어요
약사 : 강아지 견종,나이,체중은요?
고객 : 진도구요, 22kg 나가요, 이제 2살이요
약사 : 실내견인가요? 아님 실외견? 산책빈도는요?
고객 : 주로 실외에서 키우구요, 자주다녀요.
약사 : (판매도구 : 구충스펙트럼표를 보여주며)
먹는약의경우 : 성분이동일한것을 설명
스팟온의경우 : 구충스펙트럼차이 설명
구충스펙트럼과 체중에따라 가격은 O정
당 저가,중가,고가(고객의반응관찰) 가
있습니다.
고객 : 그럼 우선은 먹는것으로 주세요
약사 : 먹는것으로 할때는 외부기생충구제제를 병행할것을 언
급. 매년 추가접종은 하시는지요? 종합구충제는 복용하세요?
연중예방법과 계절적 예방방법, 부작용, 투여간격 등을 반드시 복
약지도 한다.
<판매목표>
: 최대한 짧은 시간내, 고객의 눈높이에 맞추어 정확하고 간결한 복약지도와 함께 최대의
매출달성

26. 동물약 디테일의 예 : 백신 1
<동물약국>
고객 : 강아지 백신좀 하려는데요.
약사 : 생각중이신 스케쥴은 있으세요?
• 지명구매 인지 비지명 구매인지
• 최초 구매인지, 반복 구매인지
• 신속하게 고객의 구매의사를 타진
고객 : 처음인데 자세히좀 알려주세요
약사 : (판매도구: 고객등록카드내밀고 작성요청)
1. 강아지 출처는 어디인가? 샵구매, 개인분양
2. 집에 데리고 온지는 얼마나 되었는가?
3. 데리고와서 상태는 어떠한가?
4. 모견 및 자견의 구충상황은 아는가?
5. 최근 접종내역은 어떻게 되는가?
6. 인체든 동물이든 주사경험은 있는가?
고객 : 샵에서 샀구요. 데리고 온지 일주일정도
되었는데, 내일모레가 2차 접종이에요
약사 : (판매도구 : 예방접종스케쥴표 보여주며)
AAHA 스케쥴 혹은 국내스케쥴 설명해주
고 최종동물보호자의 의견을 존중한다
백신도 가격대별도 저,중,고 종류별로 있으
니 선택하게 한다.
<판매목표>
: 최대한 짧은 시간내, 고객의 눈높이에 맞추어 정확하고 간결한 복약지도와 함께 최대의
매출달성

27. 동물약 디테일의 예 : 백신 2
약사 : 백신을 차수별로 포장해서 아이스팩에 담고
반려견 예방접종 복약지도서를 건내주고
주요 포인트를 집어서 순서대로 설명해야함.
접종방법 동영상 안내, 반드시 부작용설명
자가치료 및 접종의 주체는 동물보호자이고
그 책임역시 동물보호자에게 있음을 안내
생물학적제제는 반품불가 안내
고객 : 고맙습니다. 약사님
약사 : 복약지도서 상의 1번이유 때문에 백신스케
상의 구충프로그램데로 해주셔야하고 매 3
개월마다 구충하셔야 합니다.(구충디테일)
평균기온이 14도가 넘어가는 최소 4~10월
은 심장사상충예방약 고려하셔야 합니다.
(심장사상충약 디테일)
심상사상충에 대한 발병기전 설명하고 꾸준
한 복용에 대해설명
고객 : 그럼 그것도 같이 주세요!
<판매목표>
: 최대한 짧은 시간내, 고객의 눈높이에 맞추어 정확하고 간결한 복약지도와 함께 최대의
매출달성