株式会社Encourage&Company 収益アップコンサルティング http://encourageandcompany.com/?page_id=21

1. Business Process Management
収益アップコンサルティング

2. バックエンドからフロントエンド
必要だから買う スタイルに合わせて買う
■演繹的な商品開発
■商品を軸とした発想
■会社のバックエンドが
効率化の対象
■上記を実現するシステム
Enterprise Resource Planning
■帰納的な商品開発
■顧客を軸とした発想
■会社のフロントエンドが
効率化の対象
■上記を実現するシステム
Sales Force Automation
市場の成熟化
市場
会社

3. 財務の
視点
顧客の
視点
業務の
視点
学習成
長の視点
営業部門
「結果」の手前の「行動」を管理
結果
原因
・4視点レーダーチャート Before・After

4. 営 業 部 門
売上高
顧客満足 不満 リピートしない
友人に
紹介したい
会社の
ファンになる
業務
プロセス
紙ベース 業務見える化 データ分析
仮説思考
行動変化
組織
ルールなし
属人的
TOPセールス
頼み
チームワーク
共有
全営業マンの
一体化
BPM ロードマップ
※常山の蛇は、その首を撃てば速やかに尾が至りてこれを救い、その尾を撃てば速やかに首が至りてこれを救い、
その中央を撃てば速やかに首と尾が共に至りてこれを救う（孫子の兵法 九地 ）。
※
ビジネスプロセスマネージメント
縦軸：4視点の因果関係（下から上）
横軸：時間軸（左から右）

5. SFA活用の目的
Sales Force Automation
営 業 部 門
売上高 ①最大の目的は売上高を上げる為
顧客満足
購入履歴等がなく大
切にされてない状態
全ての顧客に
均一な管理
One to One
顧客毎の管理
会社の哲学を社員の
みならず顧客が共有
業務
プロセス
過去履歴等を蓄積し
ないので活用不能
見える化で管理者が
営業マンの行動把握
データ分析結果を
科学的に営業戦略へ
KPIが会社の
無形資産に
組織
他の営業マンが何し
ているか分らない
会社資産の営業履歴
等を会社に残さない
見込客既存客Data
一元化で情報共有
全社的営業戦略を
協力し合い実行する
③共有
②分析
縦軸：4視点の因果関係（下から上）
横軸：時間軸（左から右）

6. BPM プロジェクトのスケジュール
Phase1：営業力診断・BPMロードマップにプロット
Phase2：課題抽出・経営者と当プロジェクトの目標設定
Phase3：Method
Phase4：全社的営業戦略の一斉実行が可能な営業部にする
Phase5：自社運用・定着を目的とした定期モニタリング
①どこ行く（顧客グルーピング等）
②何する（営業ステップ作成・アップ,クロス,リピートセリング等）
③共有（SFA活用・相関係数・KPI設定等）
<1週間>
<２週間>
<3ヶ月>
<ー>
<3ヶ月>
トータル：約6ヶ月
正味：約3ヶ月（モニタリング含まず）
※
※大軍で戦闘していても、少人数の小競り合いのような指揮ができるのは、
視覚的信号（旗）や聴覚的信号（銅鑼や太鼓）を適切に運用しているからである（孫子の兵法 勢 ）。

7. Encourage&Company会社情報
会社情報
会社名：株式会社Encourage&Company
住所：東京都豊島区池袋2丁目37番1号池袋山口ビル6階
TEL：03-6907-1616
代表者：代表取締役社長 堀 洋三
URL: http://encourageandcompany.com
MAIL: hori.yozo@encourageandcompany.com