両手型で専門職に特化した人材紹介事業を営んでいる株式会社WILLCOにて、新人研修用に作成された「キャリアカウンセリング」のやり方です。 人材業界のサービス品質向上に少しでも役立てればと思い、稚拙ながら公開してみます。

1. 人材紹介会社による、
求職者の心を掴む
キャリアカウンセリング
のやり方。
研修資料

2. Index
• キャリアカウンセリングとは？
• 事前準備
• ファーストコンタクト/アイスブレイク
• ヒアリング
• 提案
• クロージング

3. キャリアカウンセリングとは？
キャリアカウンセリングとは？

4. キャリアカウンセリングとは？
キャリアカウンセリングとは、
どんな目的で、何をするところでしょうか？

5. WILLCOにおけるキャリアカウンセリングとは
求職者にとって望ましい職業(職場)選択や、
キャリア開発を支援するための、
マンツーマン形式の相談会です。

6. WILLCOにおけるキャリアカウンセリングとは
キャリアカウンセリングで行っていること
カウンセリング＆コンサルティング
チア・アップ
プレゼンテーション

7. WILLCOにおけるキャリアカウンセリングとは
①求職者の悩みを丁寧にヒアリングしながら、求職者のインサイトを探
る。
②求職者に、自身の環境や想い、感情や目指す姿などを語ってもらうこ
とにより、求職者が自らキャリアビジョンを明確にする、または気づか
せることを手伝う。
③ヒアリング（カウンセリング）にて整理できた求職者のインサイト及
びキャリアビジョンを達成する過程にある障害（課題）を解決するため
の解決策を提示する。
カウンセリング＆コンサルティング

8. WILLCOにおけるキャリアカウンセリングとは
キャリアカウンセリングの本質は、求人紹介と言っても過言ではありま
せん。
事前準備を行い、当日ヒアリングした要望も踏まえながら、
さまざまな企業・事務所の魅力をわかりやすく正確に伝えていきます。
プレゼンテーション

9. WILLCOにおけるキャリアカウンセリングとは
転職活動とは、過去の自分自身と向き合うことです。
そして、誰もが自分の過去に自信を持ち、ポジティブに向き合えるわけ
ではありません。
しかし、だからこそ私たちの顧客は、私たちのような転職エージェント
を頼ってくれるのです。
私たちの仕事は、そうした求職者の傍に立ち、時に求職者を励まし、
（本来持つべき）自信を与え、自分自身と前向きに向き合う手助けをす
ることでもあります。
チア・アップ

10. キャリアカウンセリングの流れ
キャリアカウンセリングは、以下の流れに沿って進んでいきます。
また、全てのセールス活動にも共通する流れです。
事前準備 ファーストコンタクト
アイスブレイク
ヒアリング 提案 クロージング

11. 前提
キャリアカウンセリングによって
求職者のキャリアビジョンが明確になった結果、
「転職しない」という結果になっても良い。
常に第一に優先すべきは、私たちの売り上げや利益ではなく、
求職者の「はたらく幸せ」を実現することを忘れないようにしましょう。

12. 事前準備
事前準備

13. 事前準備 – 求人ピックアップ
「求人プレゼンテーションは、準備が10割」
事前にヒアリングした簡易要望を元に
求人をピックアップします。
POINT
事前ヒアリングした
要望を元に
ピックアップする求人
事前ヒアリングした
要望から予測する
関連する求人
①量と質を確保する
要望に沿った、もしくは近しい求人のみをピックアップする。できれば10件以上。
要望に沿った求人が用意できなければ、用意できるまでリサーチをする。
②ヌケなくモレなく
後述する求職者の大事にする「価値基準」に沿って、用意した求人情報には抜けや
漏れがないように事前の情報収集を怠らないようにしましょう。

14. 事前準備 – 身だしなみ
顧客の信頼を早期に勝ち取る上で、
もっともコスパの高い投資
POINT
①髪型
黒髪またはナチュラルな髪色(男性&女性)。耳周り、襟足はスッキリとさせる(男性)、
スッキリとした顔まわり(女性)。おでこを見せる、スタイリング剤で固める(男性)、
長すぎる髪はひとつにまとめる(女性)
②顔周り
眉毛、ヒゲの手入れを怠らない(男性)、眉毛、産毛の手入れ、濃すぎるメイクをしな
い(女性)
③服装
清潔感のある服装が一番重要。シャツブラウスの洗濯・クリーニングはまめに行う。
体に合ったスーツ、ジャケット、パンツ、シャツを着る(履く)。
スーツ・ジャケットの基本色はグレーor紺。
オフィスカジュアルは崩し過ぎす、フォーマル７：カジュアル３くらいまで。
自分ならどんな人に相談したいか？信頼感のある人はどんな人かを考えながら、努力し続けることが必要。

15. 挨拶・アイスブレイク
ファーストコンタクト/アイスブレイク

16. ファーストコンタクト
第一印象は最初の２分で決まる。
第一印象を決める要素は、
「表情」「態度」「身だしなみ」「言葉遣い」「挨拶」の５つ。
POINT
①正確な敬語を身につける
まずは徹底的に正確な敬語を使えることを目指す。その上で自然に話すことを心がける。
決して失礼のない敬語を崩さずに
②挨拶から案内、導入への淀みない所作を身につける
眉毛、ヒゲの手入れを怠らない(男性)、眉毛、産毛の手入れ、濃すぎるメイクをしない(女性)
③自然な笑顔で緊張をほぐし、親近感を持たせる
→これらを身につけるためには、「練習」が必要。

17. アイスブレイク
アイスブレイクを用意して、
求職者の緊張をほぐしましょう。
アイスブレイクに使えるトピック例
①季節・気候
Ex)遠いところありがとうございます。寒かったですよね？今日雪が降るらしいですよ。
②道楽・趣味
Ex)履歴書に趣味がキャンプって書かれてましたよね。私もハマっているんです。どちらに行かれるんですか？
③ニュース
Ex) 今年の試験日程がコロナで延期されてしまったみたいですね。受験される方大変ですね。
④相手を褒める（★ ★ ★オススメ★ ★ ★ ）
Ex) 〇〇さん、企業に勤めながら勉強されて２年で合格されたんですね。本当に尊敬します。
⑤プライベートな話題
Ex)試験終わられてゆっくりされていると思いますが、どこか旅行とか行かれるんですか？
アイスブレイクとは、初対面の人同士が出会う時、
その緊張をときほぐすための手法。

18. 導入説明
キャリアカウンセリングの流れを説明し、
求職者の方と同じゴールへの目線合わせをします
求職者のほとんどの方は、キャリアカウンセリングの当日、何をどれくらいの時間行うのかを
把握していません。
何をやるかもわからないまま長時間様々な話を聞かされたり、話したりすることは誰もが苦痛です。
きちんと最初に予定している内容と、おおよその時間を話し、求職者を安心させ、「協力して進めていく時間」
という認識を持ってもらいましょう。
今日は〇〇、△△、□ □の順番でお話しさせていただきます。
予定としておおよそ１時間を予定しているんですが、お時間大丈夫ですか？

19. ヒアリング
ヒアリング

20. ヒアリング
求職者のほとんどは、
最初からインサイト（潜在ニーズ）までを話してくれない。
インサイトまで掘り下げられなかった失敗例
・事前ヒアリングにて、年収が下がっても良いので新しい技術を学びたいという要望を聞いていたが、
転職活動を実際に進めると、実は奥様の意見を非常に大切にされていることが発覚。ご自宅のローン返
済のために現年収は絶対に割れないことがわかり、転職活動自体を中止。
・前向きな転職理由しか聞けていなかったが、第一志望の面接にて、前職を自身に責任のあるネガティ
ブな理由で退職されていたことが発覚。先方に悪い印象での伝わり方をしてしまい、不採用となる。
・長期的に独立の意思があるにもかかわらず、独立に必要な知識・経験が学べない環境を勧めてしまう。
インサイトを掘り上げるために必要なこと
①多面的に求職者のことを知り、状況を考えるための経験、知識
②ラポール形成（次ページにて解説）

21. ラポール形成
ラポールとは、二人の人間が有意義な信頼関係を構築し、
効果的なコミュニケーションを確立できている関係性です
ラポールが築けると警戒心がなくなり、相手が不利益を与える存在ではないということを確信することで、コミ
ュニケーションが心理的に安心できる状態でとれるようになるため、お互いの言っていることを素直に取り入れ
て聞けるようになるので、お互いにメリットが生まれます。
上手にラポールを築く方法
①キャリブレーション
相手の表情、姿勢やしぐさ、呼吸具合、話し方や手や足の組み方まで、どのような感じでそのことを話しているかをよく見ること
②ペーシング
ペーシングは相手のしぐさや声の調子に合わせると同時に、使っている言葉も盛り込んで会話を進めていきながら関係を構築してい
くこと
③ミラーリング
ミラーリングとは相手のしぐさや手足の位置、呼吸までをまるで鏡のように合わせていくやり方で、動作を合わせることで気持ちを
通わせるという心理学からくるラポールのとり方です。
④マッチング
ラポールをとる方法のマッチングとは、相手の声のボリュームやリズム、テンポ、トーンなどを合わせることをいいます。
⑤バックトラッキング
ラポールをとるためのバックトラッキングとは、日本でいうオウム返しのことで、相手の言ったことを同じような言葉を返しながら
会話を進めていく聞き方の方法です。

22. ヒアリングのゴール
ヒアリングのゴールは、
「求職者が自らのキャリアで何を大切にすべきか」
≒キャリアビジョンを明確にし、共有すること
転職活動の軸を定める
ここで求職者の方が「何を大切にすべきか」を明確にすることで、以降の提案のうち、どの提案がその方に取っ
て価値のあるものなのかの優先順位が変わってきます。

23. 提案
提案

24. 提案 – 求人紹介
求人紹介では、、
事前に準備しておいた複数の求人票を順番に説明し、
求職者の候補先を一緒に絞り込んでいきます。
求人票サンプル
求人紹介のポイント
①基準をつくる
②エージェント目線での、ポイントをつくる
③テキスト情報に頼りきらず、ビジュアル情報も駆使
する

25. 提案 – ポイント①基準づくり
→人は「基準」がなければ「比較」ができないから
例）
①自分の求めるスキルが獲得できるか？
②給与は求めている水準に達するか
③人間関係は良好か
④代表は信頼でき、ビジョナリーな人か
⑤残業は30h以下か
→これらの基準を設け、点数や○×△をつけてもらうと、
一通り説明し終わった後に求職者が比較検討しやすい。
なぜ基準づくりが必要なのか？

26. 提案 – ポイント②エージェントによるポイント説明
求人情報を話すだけなら、求人票をみればいい。
エージェントという専門家のフィルターを通して、
何が良くて、何が悪いのかをこそ求職者は聞きたいから。
なぜポイント説明が必要なのか？

27. 提案 – ポイント③ビジュアル情報
①企業・事務所の印象も、大部分は「イメージ」で決まるから
②一気に説明されると、どこがどこかわからなくなるから
③転職理由の不動の一位は「人間関係」であるように、
「誰と働くか」が重要だから
なぜビジュアル情報が大事なのか？
理想： ＋
求人情報
従業員や代表、事務所の内観などの
ビジュアルイメージ

28. クロージング
クロージング

29. クロージング
クロージングとは、キャリアカウンセリングの「締め」です。
クロージングでやること
①テストクロージングをする
②ネクストアクションを決める
③時には背中を押す

30. クロージング – テストクロージング
テストクロージングとは、キャリアカウンセリング中に、求職者がどれくらい提案した
候補先求人に応募の意思があるかを確かめていくアクションです。
例）テストクロージングでの聞き方
「ここまでご紹介してきた求人はいかがだったでしょうか？」
「どこか気になったところやまだ疑問が残っているところはありますか？」
→求職者に、まだ悩んでいる点や引っかかっている点があれば、
その疑問を解消するべく話を進めていく。
場合によってはヒアリングに戻り、求職者の課題を解決する。

31. クロージング – ネクストアクションを決める
応募先が決まった場合
→応募書類の作成の仕方、期限、面接対策、今後のサポートの流れなど、
求職者にとって最も効果的な応募〜面接の活動方法を指南する。
応募先が決まらなかった場合
→迷っている、家族に相談したい、など、すぐには決めれないと言われたら、
①「何に」迷っているかをクリアにし、求職者に明示する
②それを「いつまでに」解消するのかの明確な期限を設定する
求人は水物です。特に有料求人ほど、その時存在していたからと言って、いつでもあるわけではありません。
大いに悩むべきですが、機を逃さないようエージェントはコントロールも必要です。

32. クロージング – 時には背中を押す
本人もエージェントも、「間違いなくここを受けたほうが良い」と
わかりながらも、求職者が迷ってしまうことはよくあることです。
時にエージェントは、求職者の友人のような立場で、
そっと背中を押してあげることも必要です。

33. クロージング – 最後に
→これが最後、真っ直ぐに言えるエージェントになりましょう。
中途半端な提案、信頼関係がきちんと結べていない、
自分の提案がベストだと自分で思えない場合には、こういう言葉は
よほどの嘘つきでなければ言えません。
求職者の人生の一部に責任をもつこの仕事だからこそ、
すべての求職者に妥協なくサービスを提供していくプロフェッショナルでありましょう。
「最後まで責任を持ってサポートいたします。
私と一緒に頑張りましょう。」