1. 13.09.2011 Автор: Мария Фальчикова, интернет-
http://cossa.ru/articles/155/ маркетолог, Registratura.ru 1
4277/
КАК РАБОТАТЬ С МНЕНИЯМИ ПОКУПАТЕЛЕЙ?
ПРАКТИКА АГЕНТА ВЛИЯНИЯ
Теория и практика профессионального агента влияния. Как заставить покупателей поверить вам?
Партизанский маркетинг уже не один год очень популярная Во время проработки сценариев необходимо принимать во
услуга на рекламном рынке. Так называемые «агенты влияния» в внимание специфику каждого из ресурсов, даже если все сайты
скрытой форме рекламируют все что угодно, и практически нет из списка – женские.
тем, которые нельзя было бы продвигать в тематических
комьюнити интернета! Например, если форум посвящен диетам, а речь должна пойти о
новых витаминах – то мы будем вначале обсуждать кремлевскую
Казалась бы – чего проще, регистрируйся в подходящих форумах диету, во время которой все фрукты и овощи под запретом. Автор
и болтай в свое удовольствие! Однако, компании предпочитают темы посетует, мол, ногти и волосы сильно испортились в
услуги профессиональных агентств, справедливо полагая, что последнее время. И естественным образом обсуждение придет к
каждый должен заниматься своим делом. необходимости приема витаминов в такой сложный для
организма период.
На подготовительном этапе необходимо сделать несколько
важных вещей. Если форум об отношениях в семье, а клиент продает
недвижимость – то будет заведена тема о непростых отношениях
со свекровью, живущей в соседней комнате. В процессе
1. Отобрать список подходящих форумов.
обсуждения будут рассмотрены варианты ипотеки и банков для
2. Подобрать агентов влияния.
молодой семьи, покупка недвижимости не в Москве, а в
3. Проработать сценарии бесед для каждого форума.
Подмосковье, и в конце беседа плавно перейдет к выбору
надежного застройщика.
Рассмотрим подробнее подготовительные работы.
Если клиент – сеть фитнес-клубов, то тема в форуме о моде
будет о том, в чем сейчас модно ходить на фитнес, ведь автору
Какие форумы не хочется выглядеть белой вороной, т.к. он купил с хорошей
скидкой годовую карту, но ни разу в жизни не был в спортклубе.
включить в список? Этим и отличается работа скрытых агентов влияния от
примитивного спама в форумах – «Купил галоши в магазине
Это могут быть как узкотематические сайты, так и более галоши.ру, ах, какие прекрасные галоши, советую всем их
«общего» плана, такие, как женские. Важное условие – форумы купить!!»
должны быть «живые», с большим количеством свежих тем и
иметь не менее 50 тыс. зарегистрированных участников. Хочется Как правильно подобрать агентов для текущей задачи?
отметить, что женская аудитория – самая благодатная почва для Идеальный вариант – мамы с детьми, т.к. наличие жизненного
«партизанского посева». По статистике, около 80% пишущей и опыта является необходимым качеством для умения
читающей аудитории в форумах интернета – женщины. Они же, содержательно общаться на любую тему.
как правило, принимают решения о покупке тех или иных товаров
для себя, детей, да и всей семьи.
Прекрасно, если агенты будут совпадать по всем параметрам с
целевой аудиторией клиента.

2. 13.09.2011 Автор: Мария Фальчикова, интернет-
http://cossa.ru/articles/155/ маркетолог, Registratura.ru 2
4277/
Для участия в проекте необходимы, как минимум, два агента топиков форума, обеспечивая целевой ветке наибольшее
одновременно, лучше больше, ведь сколько разных людей – количество просмотров посетителями.
столько и неповторимых стилей общения. Один агент никогда не
сможет имитировать на 100% качественный диалог от двух или
Необходимо помнить, что на 10 пишущих участников форума
трех лиц.
приходится не меньше 100 молчаливо читающих и так же
воспринимающих «посеянную» вами информацию.
Приступаем к работе И даже если в вашей ветке агенты общались только между собой,
без привлечения местных жителей комьюнити, информация
обязательно дойдет до целевой аудитории. Ведь даже спустя
За 2 недели до предполагаемого старта проекта каждый из
годы это обсуждение будет регулярно находиться поисковыми
агентов должен зарегистрироваться на форумах. Важно, чтобы
системами и выходить в результатах поиска, помогая все новой и
регистрация всех ваших агентов на одной и той же площадке не
новой аудитории принимать решение в пользу вашего
происходила в один день, это может выглядеть подозрительно в
товара/услуги.
глазах читателей, т.к. на многих форумах дата регистрации
участника указана рядом с его сообщениями.
Профайл агента должен быть максимально заполнен, это
обязательное требование. Необходимо указать «настоящее»
Практика
имя, разместить подходящий к нику и задаче аватар (фото), а так
же личные данные, которые будут зависеть от задачи, т.е.
Партизанская работа агентов влияния может приносить просто
совпадать с целевой аудиторией: пол, возраст, город
таки молниеносный результат!
проживания, количество детей, увлечения, даже место/сфера
работы.
Из практики – обратился клиент, частный детский психолог, с
задачей поиска клиентуры. У специалиста был неплохой сайт,
Все это создаст имидж реальности агента, его невиртуальность.
научные работы, педагогический стаж и ученая степень, но
клиентов не было, т.к. частной практикой ранее клиент не
Я часто встречаю некачественную работу агентов – отсутствие занимался. В прошлом имелся опыт рекламы в Яндекс.Директе,
аватара, регистрация в день оставления реплики, типовой ник которая не принесла желаемого результата – люди звонили,
спамера в стиле «Лена123». Даже на самый неискушенный бесплатно консультировались, спрашивали цены и не
взгляд «уши торчат»! Работа таких агентов стоит дешево, но эта становились клиентами.
экономия не принесет добра – поверьте, что читатели так же
замечают «джинсу», что, несомненно, вредит репутации
Задача была интересной, т.к. никакой другой рекламы не было
компании.
задействовано, а значит, все лавры или неудачи будут на нас.
Были разработаны различные сценарии с типовыми проблемами
Соблюдение нескольких простых правил поможет агенту для обращений к детскому психологу.
избежать имиджа «засланного казачка»:
Метод выбрали безошибочный - для женской аудитории
1. Агент не должен общаться только в «целевой» ветке «сарафанное радио» - самая лучшая рекомендация! Никто не
форума, в качестве имитации настоящего участника хочет обращаться к непроверенному специалисту, тем более в
сообщества он должен вставлять реплики в чужие таких деликатных вопросах, как психология. В России принято
разговоры, в других темах и разделах. обращаться к специалистам только по рекомендации знакомых,
2. Наличие старых регистрации на форуме (например, всем нужен «проверенный», будь то парикмахер, доктор или
двух-трех летней) даст агенту статус «старожила», а риелтор.
значит его советы будут восприниматься остальными
участниками с бОльшим вниманием и не вызовут
Поэтому агенты влияния разыскивали детские форумы с уже
подозрения.
заданными вопросом от реальных людей – «Посоветуйте
3. Ссылка на сайт клиента или название товара не
хорошего детского психолога!»
должна быть дана в первый же день работы в
конкретном форуме. Двуходовки «посоветуйте магазин
пылесосов – обращайтесь в пылесосы.ру» выглядят Либо сами задавали этот вопрос, описывая конкретную проблему
наивно и рекламно, в них никто не поверит. Нужен с малышом.
более «тонкий» и нестандартный подход. Например,
если рекламодатель - туристическое агентство, то в Основная роль агентов была стать тем самым авторитетным
качестве стартового топика попросите дать список советчиком, делящимся контактами "проверенного детского
аптечки в поездку на море с малышом. Слово за слово психолога, который нам очень помог!". В тексте сообщений всегда
– и вот уже мы обсуждаем надежность тех или иных оставлялся мобильный телефон и имя психолога, без
туроператоров. упоминания сайта, для предельной правдоподобности. К тому же,
многие форумы запрещают указывать ссылки в сообщениях, в
На обработку одного форума тратится примерно неделя, беседы целях борьбы с рекламой. Работы велись в течение всего 1
разворачиваются в естественном для данного ресурса темпе, месяца, эффект превысил все ожидания!
постепенно. Целевое сообщение
(название/бренд рекламодателя) появляется примерно на второй Клиент практически сразу стал получать 1-2 звонка в день от
день. Далее активно обсуждается сама марка/товар, и наша заинтересованных в его услугах родителей, каждый второй
задача – продержать тему всю рабочую неделю наверху списка звонок заканчивался выездом на консультацию. Даже по

3. 13.09.2011 Автор: Мария Фальчикова, интернет-
http://cossa.ru/articles/155/ маркетолог, Registratura.ru 3
4277/
прошествии нескольких месяцев звонки не прекращались, т.к. в
форумы заходили все новые читатели с аналогичной проблемой,
видели контакты специалиста и звонили. И спустя год звонки с
форумов так же поступают, хоть и не с той интенсивностью.
Также, в моей практике был интересный проект, где клиентом
выступала крупная известная сеть туристических агентств.
Задачу усложняло большое количество негативных отзывов о
некачественной работе некоторых отделений тур. агентств, в
результате негатив был перенесен на всю сеть.
Нами была начата борьба с негативом по обычной классической
схеме. Но т.к. сезон уже начался – параллельно решили идти по
другому пути.
От клиента требовалось раз в неделю-две предоставлять имя и
номер телефона реального менеджера какого-либо агентства
сети.
В ходе бесед агенты в туристических и прочих
форумах транслировали контакты данного менеджера, с
рекомендациями – он, де, проверенный, не подведет, пользуемся
его услугами уже не первый год. При звонке – сошлитесь на меня,
рекомендателя (здесь давался некий кодовый ник), чтобы все для
вас было сделано в лучшем виде.
Такой ход колоссально усиливал эффект – во-первых, не
выглядело рекламой, во-вторых, учитывало менталитет
россиянина, который любит все получать «по знакомству». А в-
третьих, давал нам уникальную возможность отслеживать
результат работы агентов, ведь это была практически метка
Google Analytics.
Имя менеджера регулярно меняли, дабы не завалить работой
одного турагента, т.к. он получал 2-3 личных обращения по
телефону в день, которые стабильно конвертировались в покупку
1 тура.
В заключении, хотелось бы перечислить задачи, для которых
подходит партизанский маркетинг. Это:
• поддержка выхода нового продукта
• стимуляция прямых продаж
• повышение лояльности к компании
• повышение узнаваемости
• работа с негативными отзывами
• распространение вирусной рекламы
• охват узкой целевой аудитории