Dlaczego warto łączyć social selling i marketing automation. Jak analizować kampanie social selling w marketing automation. Jak integrować Sales Navigator i Marketing Automation.

1. JAK POŁĄCZYĆ
SOCIAL SELLING I MARKETING AUTOMATION?
Łukasz Kosuniak
Grow Consulting

2. GROW CONSULTING
I N B O U N D M A R K E T I N G
N A V I G A T O R S
Strategia, Szkolenie,
Narzędzia, Treści, Procesy
Social Selling
Strategia Treści, Pozycjonowanie,
Audience Building
Buyer Enablement
Inbound marketing
Integracja sprzedaży i marketingu
Sales Enablement
Dobór technologii, Wsparcie
wdrożenia,
Marketing Automation, CRM, Social
Selling, Customer Success
Management
MarTech Advisory
Publikacje, Praca akademicka, Szkolenia,
Kursy Online, Konferencje, Konsultacje
Knowledge Sharing
Grow
Consulting Pozyskiwanie, Nurturing, Kwalifikacja
Lead generation

3. SOCIAL SELLING W B2B – JAKIE
PRZYNOSI EFEKTY?
Spytałem klientów, z którymi pracowaliśmy
nad Social Selling,
jakie widzą korzyści z tych działań

4. Korzyści z Social Sellingu z perspektywy zarządzających, w
zależności od ich roli
ZAUFANIE NA
PIERWSZYM
SPOTKANIU
WSPÓŁPRACA
ZE SPRZEDAŻĄ
EKSPERCKI
WIZERUNEK
FIRMY
PROMOCJA
PRACOWNIKÓW
SPRZEDA
Ż
MARKETING ZARZĄD HR

5. ZAUFANIE OD PIERWSZEGO
SPOTKANIA
Ekspercki wizerunek wypracowany przez dzielenie
się wiedzą w publikacjach i komentarzach sprawia, że
budujesz kapitał zaufania. Dzięki temu już od
pierwszego spotkania klienci traktują Cię jak
zaufanego doradcę a nie przeciwnika, przed którym
trzeba się bronić.
SPRZEDAŻ

6. SOCIAL SELLING
STYMULUJE WSPÓŁPRACĘ
MARKETINGU I SPRZEDAŻY
Social Selling jest skuteczny tylko dzięki ścisłej
współpracy marketingu i sprzedaży, ponieważ
wymaga odpowiednio przygotowanych treści i
znajomości specyfiki mediów społecznościowych.
Dzięki temu rośnie rola marketerów w procesach
sprzedażowych.
MARKETING

7. „WRESZCIE MAM WPŁYW
NA WIZERUNEK”
Szefowie firm doceniają social selling jako efektywną
metodę budowania eksperckiego wizerunku.
Większość z nich nie jest ekspertami od brandingu,
dlatego doceniają mechanizm budowania
wizerunku firmy poprzez promocję marek
osobistych pracowników.
ZARZĄD

8. NARZĘDZIE PROMOCJI
ZAANGAŻOWANYCH
PRACOWNIKÓW
Szefowie HR widzą w social sellingu skuteczny
sposób na docenienie wartościowych pracowników
poprzez promocję ich wypowiedzi czy treści w
kanałach społecznościowych.
HR

9. Zaangażowanie
Ekspertów
Sprzedaży
Marketingu
Treści
Wartościowe
Eksperckie
Spójne Strategia
Integracja działań
Konsekwencja
Cele biznesowe
Narzędzia
Dystrybucja
Kontakt
Pomiar
Co to jest Social Selling?

10. Korzyści z social Sellingu
75%
53%
70%
5x
82%
Decydentów biznesowych
twierdzi, że media
społecznościowe stanowią ważne
źródło informacji w ich procesie
zakupowym
nabywców B2B korzysta z treści
opublikowanych w mediach
społecznościowych w ramach
rozpoznawania potencjalnych
dostawców
Częściej decydenci biznesowi
angażują się w rozmowę z
handlowcami którzy dzielą się
wartościową wiedzą o biznesie lub
rynku klienta
decydentów biznesowych uważa, że
wysoka jakość treści publikowana w
sieciach społecznościowych przez
dostawcę znacznie przyczyniła się
do jego wyboru w procesie zakupu
O tyle zwiększa szansę na
pozyskanie nieplanowanej
szansy sprzedażowej aktywna
obecność w grupach
tematycznych LinkedIn.

11. Dobre Praktyki
skutecznego
Social Sellingu
Buduj zespoły Social Selling: marketing,
eksperci, sprzedaż
Zachęcaj do dzielenia się wiedzą
Zaprojektuj strategię treści
Opracuj definicje leadów i kryteria
konwersji
Przechwytuj dane z kampanii do
Marketing Automation
Stwórz segmenty dla leadów z Marketing
Automation
Oznaczaj leady z LinkedIn aby obliczyć
ROI

12. #EmployeeAdvocacy
Angażuj całą organizację w media
społecznościowe
Które treści są bardziej wiarygodne?
Firmowe media
społecznościowe
Reklamy
Prezesi
Powinni komunikować się
regularnie w mediach
społecznościowych
Klienci uważają, że
Pracownicy
Powinni komunikować się
regularnie w mediach
społecznościowych

13. Consulting
Zadanie
Zebranie najlepszych rozwiązań
mojego problemu.
Zaprezentowanie zarządowi i
zielone światło do działania.
Zadanie
Zrozumienie
Z czego wynikają moje
problemy? Czy inni też je
mają?
Czy są dostępne rozwiązania
Wewnętrzny konsensus co do
wyboru. Przekonanie CIO, CFO,
CTO
Zadanie
Budżet na rozwiązanie –
business case
Brief, Specyfikacja
przetargowa, zapytanie
ofertowe
Zadanie
Pełne wykorzystanie
rozwiązania.
Wykazanie efektów
biznesowych.
Docenienie, widoczność.
Świadomość
problemu
Poszukiwanie
rozwiązań
Potencjalni
dostawcy
Negocjacje
i wybór dostawcy
Zadanie
Adopcja
Jak możesz pomóc ?
Jak możesz pomóc ?
Jak możesz pomóc ?
Jak możesz pomóc ?
Jak możesz pomóc ?
Budowanie przekazów,
nastawionych na generowanie
leadów sprzedażowych

14. Consulting
Wsparcie sprzedaży i adopcji
produktu
04
Generowanie i rozwijanie leadów
03
Buyer Persona i strategia treści
02
Segmentacja rynku i profile idealnego
klienta
01
Wypracowanie rozwiązania i
spozycjonowanie oferty
08
Identyfikacja komitetu zakupowego
07
Kwalifikacja leadów i kontakt
handlowy
06
Budowanie eksperckiego wizerunku –
Social Selling
05

15. INWESTUJ W ADOPCJĘ ROZWIĄZANIA
NOWI KLIENCI ISTNIEJĄCY KLIENCI
NIEZNA
NY
NA
STRONI
E
LEAD KLIENT
PROM
OTOR
AMBAS
ADOR
ŚWIADOMOŚ
Ć
ROZWAŻANIE ZAKUP ADOPCJA ZADOWOLENIE
LOJALNOŚĆ

16. Taktyki social Selingu
Kontakt
• Sales Navigator
• Spotkanie, targi
• Kampania
• Zapytanie –
social tracking
Kontekst
• Publikacje
• Nowi pracownicy
• Raporty roczne
• Strategie
• Wzrost firmy
• Nowy szef
marketingu
Komunikacja
• Zaproszenie do
kontaktów
• Inmail
• Komentarz pod
postem
• Prośba o
przedstawienie

17. Wypełnij
formularz Eloqua
danymi z profilu
LinkedIn jednym
kliknięciem
Leady z kampanii LinkedIn trafiają do kampanii Eloqua,
wybrane segmenty lub grupy spełniające konkretne kryteria są
retargetowane w LinkedIn
Po połączeniu z Sales Navigator
profil leadu widoczny w Eloqua
Profiler
Kampanie zintegrowane z LinkedIn

18. Ekosystem narzędzi
SocialSelling
•Publikacja i analiza
konwersji
•Identyfikacja
kluczowych prospektów
•Segmentacja leadów
•Kwalifikacja leadów
MarketingAutomation
•Podgrzewanie leadów z
LinkedIn
•Integracja z
kampaniami LinkedIn
•Konwersja leada na
sprzedaż
•Zaawansowana
segmentacja jako
źródło kampanii LN
•Retargetting
•Scoring
CRM
•Obsługa sprzedażowa
leadu
•Historia interakcji
•Team link – opcje
przedstawienia
•Przejęcie leadów
marketingowych
•Przejęcie leadów
LinkedIn

19. Integracja narzędzi digital marketingu
Przypomnienie 1
OBECNOŚĆ NA
WYDARZENIUZaproszenie na
konferencję/webinar
Przypomnienie 2
Przypomnienie 3
Sprawdź
rejestrację
Sprawdź
rejestrację
Kampania
LinkedIn do
segmentu z
systemu MA
Sprawdź
rejestrację
Kampania
LinkedIn do
segmentu z
systemu MA
SZYBKI CHECK-IN
SMS POWITALNY
SMS Z
PRZYPOMNIENIEM O
AGENDZIE
SMS Z ANKIETĄ
SEKWENCJA
FOLLOW-UP
E-MAIL
SPRAWDŹ
OPEN
RATE
Kampania
LinkedIn do
segmentu z
systemu MA

20. Konkurs
Menti.com

21. Consulting
Łukasz Kosuniak
Lukasz.kosuniak@growconsulting.eu