Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Social Selling - Prezentacja na In Digital Marketing 2018

813 views

Published on

Rozszerzona wersja prezentacji, którą przedstawiłem podczas konferencji In Digital Marketing w październiku 2018

Published in: Business

Social Selling - Prezentacja na In Digital Marketing 2018

  1. 1. Social Selling W Sprzedaży i Marketingu B2B Łukasz Kosuniak B2BPowerGroup.com
  2. 2. B2B Power Group Advisor and consultant. Marketing & Sales integration expert. Host in B2BPowerTalks.com an internet program for B2B Marketing & Sales Speaker, Coach, blogger. Wiktor Lyczko Funder An experienced B2B Marketing manager, consultant, blogger, trainer. Laureate of the Effie international award for the most effective B2B campaign. Lukasz Kosuniak Funder
  3. 3. Nasze kompetencje i doświadczenie 03 02 01 Demand Generation, Lead Generation, Lead Nurturing Content Marketing Renewal Revenue Management 06 05 04 Sales & Marketing Automation B2B Social Selling MARS 1 methodology – Marketing & Sales as ONE
  4. 4. Pierwszy w Polsce podręcznik do marketingu B2B
  5. 5. Kurs online „Podstawy Strategii Markeitngu B2B”
  6. 6. W dużym skrócie Dlatego Social Selling? 01 Zaangażowanie 02 Treści 03 Strategia 04 Narzędzia 05
  7. 7. Świat nabywców B2B się zmienił 80% WYSZUKUJE SAMODZIELNIE DOSTAWCÓW ROZWIĄZAŃ I PRODUKTÓW 58% DECYZJI ZAKUPOWYCH POZA ZARZĄDEM 6,8 DECYDENTÓW NA DEAL B2B 93% TRANSAKCJI B2B ZACZYNA SIĘ W WYSZUKIWARCE 70% WIEDZY O PRODUKCIE POŁOWA KLIENTÓW ZDOBYWA SAMODZIELNIE 89% ODRZUCA SPRZEDAWCÓW NIE ZNAJĄCYCH ICH BIZNESU
  8. 8. AKTYWNY W FAZIE ROZEZNANIA CHCE SIĘ EDUKOWAĆ ONLINE OCZEKUJE SPERSONALIZOWANEJ INFORMACJI ZMIANA ZACHOWAŃ ZAKUPOWYCH Source: Forrester Research, Google independent research
  9. 9. Korzyści z social Sellingu 75% 53% 70% 5x 82% Decydentów biznesowych twierdzi, że media społecznościowe stanowią ważne źródło informacji w ich procesie zakupowym nabywców B2B korzysta z treści opublikowanych w mediach społecznościowych w ramach rozpoznawania potencjalnych dostawców Częściej decydenci biznesowi angażują się w rozmowę z handlowcami którzy dzielą się wartościową wiedzą o biznesie lub rynku klienta decydentów biznesowych uważa, że wysoka jakość treści publikowana w sieciach społecznościowych przez dostawcę znacznie przyczyniła się do jego wyboru w procesie zakupu O tyle zwiększa szansę na pozyskanie nieplanowanej szansy sprzedażowej aktywna obecność w grupach tematycznych LinkedIn.
  10. 10. Zaangażowanie Ekspertów Sprzedaży Marketingu Treści Wartościowe Eksperckie Spójne Strategia Integracja działań Konsekwencja Cele biznesowe Narzędzia Dystrybucja Kontakt Pomiar Co to jest Social Selling?
  11. 11. Zaangażowanie Pracownicy na pierwszym planie Zaangażowanie Ekspertów Sprzedaży Marketingu
  12. 12. Treści w Social Sellingu Słuchaj zanim zaczniesz mówić Treści Wartościowe Eksperckie Spójne
  13. 13. Dlaczego content marketing nie działa w B2B? Source: CEB analysis. Szefowie sprzedaży bardzo nisko oceniają skuteczność zespołów marketingowych w generowaniu wartościowych leadów 90% Marketerów B2B skupia się na tworzeniu treści jako strategii generowania leadów 90% Sprzedawców Nie używa tych materiałów bo uważa je za bezużyteczne w sprzedaży 80%
  14. 14. Złoty trójkąt Content Marketingu
  15. 15. Strategia i integracja procesów Social Selling to gra zespołowa Strategia Integracja działań Konsekwencja Cele biznesowe
  16. 16. Metodyka MARS1 Zintegrowane działania marketingowo - sprzedażowe Customer Success Management Transakcja Wsparcie sprzedaży Kontakt Sprzedażowy Podgrzewanie leadu Kwalifikacja Generowanie leadu Dział sprzedaży (lub tzw lead catcher) potwierdza, że jest to potencjalny klient Handlowiec na odpowiednim etapie kontaktuje się z potencjalnym klientem Handlowiec prowadzi negocjacje i zamyka transakcję sprzedaży Marketing pozyskuje zainteresowanie i identyfikuje leady Marketing edukuje klienta, prowadzi spersonalizowaną komunikację, która ułatwia rozpoczęcie sprzedaży. Na etapie wsparcia sprzedaży klient za wiedzą handlowca jest objęty sekwencją komunikacji przedsprzedażowej Marketing rozpoczyna działania Customer Success Management, które zwiększają adopcję i szansę przedłużenia, rozwinięcia kontraktu
  17. 17. Narzędzia Social Sellingu Integruj ile się da Narzędzia Dystrybucja Kontakt Pomiar
  18. 18. Narzędzia Social Sellingu Publikacje i zaangażowanie • Buffer • HootSuite • Hubspot Employee Advocacy • LinkedIn Elevate • ShareBee Sales Navigator • Wyszukiwanie • Obserwacja • Kontakt Social/Brand Tracking • Brand24 • SentiOne • MS Dynamics Social Engagement Social Selling w CRM • Dynamics • SalesForce • Oracle • Hubspot
  19. 19. Podsumowanie Social Selling w firmie to gra zespołowa Określ role (kontrybutor, wsparcie, sales) Nie bój się budować marek osobistych Social Selling wymaga dyscypliny Social Selling generuje leady Social Selling wymaga treści Social Selling integruje sprzedaż i marketing B2B Najpierw słuchaj, potem mów Integruj narzędzia
  20. 20. Dodatki dla ambitnych ☺
  21. 21. Social media to kluczowy kanał sprzedaży B2B 34% 71%63%
  22. 22. Employee advocacy – mity vs rzeczywistość Po prostu tworzymy treści do udostępniania Pracownicy nie chcą publikować naszych treści w swoich prywatnych sieciach Zamiast bawić się social media nasi pracownicy powinni skupić się na pracy Nasi klienci nie korzystają z sieci społecznościowych Nie można obliczyć ROI z employee advocacy Twórz treści, które interesują pracowników oraz klientów oraz promują wewnętrznych ekspertów Pracownicy chętnie dzielą się treściami, które pokazują ich wiedzę (promuj wewnętrznych ekspertów) Zorganizuj proces doboru i podpowiadania treści – wtedy oszczędzasz czas na wyszukiwanie i udostępnianie Ponad 100 M członków zarządu i senior managerów korzysta regularnie z Linkedin Dobierz odpowiednie KPI: subskrypcje, followerzy, zaangażowanie, Brand Tracking
  23. 23. LinkedIn prefereuje marki osobiste Konto firmowe • Ludzie nie lubią interakcji z markami (wyjątek – narzekanie) • Pasywne – nie możesz zapraszać nawiązywać kontaktów • Organiczny zasięg stosunkowo niski Konto osobiste • Ludzie lubią interakcje z ludźmi • Aktywne – zapraszasz i jesteś zapraszana/y • Suma organicznych zasięgów pracowników może być ogromna
  24. 24. 10 przykazań social sellingu 1. Buduj markę ekspercką 2. Angażuj pracowników i partnerów (#SocialAdvocacy) 3. Dowiedz się, co o Tobie mówią 4. Bądź na bieżąco z sytuacją klientów 5. Adresuj cały komitet zakupowy 6. Buduj relację zanim zaczniesz sprzedawać 7. Precyzyjnie wybieraj prospekty 8. Dobieraj komunikaty do odbiorcy 9. Integruj różne taktyki (retargeting, marketing automation) 10. Sprzedaż do dopiero początek – customer advocacy
  25. 25. Sprawdź swój social selling index Linkedin.com/sales/ssi
  26. 26. Linkedin Sales Navigator - Podsumowanie Wszyscy są Twoimi znajomymi 01 Możliwość precyzyjnego kwerendowania 02 Wybierasz prospekty i obserwujesz ich zachowania 03 Możliwość wysłania wiadomości 04 PointDrive – dysk internetowy, który powie Ci, kiedy kontakt otworzył dokumenty 05
  27. 27. Taktyki social Selingu Kontakt •Sales Navigator •Spotkanie, targi •Kampania •Zapytanie – social tracking Kontekst •Publikacje •Nowi pracownicy •Raporty roczne •Strategie •Wzrost firmy •Nowy szef marketingu Komunikacja •Zaproszenie do kontaktów •Inmail •Komentarz pod postem •Prośba o przedstawienie
  28. 28. Praktyczne zastosowanie – moja formuła Identyfikacja leadów • Rola • Publikacje • Zmiany w firmie • Zmiany na stanowisku • Słowa kluczowe w opisie 4-6 tyg obserwacji • Publikacje • Aktywność • Czy zadaje pytania? • Kto reaguje na aktywność leadu? Powód kontaktu: • Nigdy oferta!!! • Treść – blog, raport, wspólne zainteresowania • Ankieta, badanie, opinia • Event – spotkanie, webinar Kontakt • Komentarz • Zaproszenie do znajomych – wysoka personalizacja • Prośba o przedstawienie • Inmail - w ostateczności
  29. 29. Co warto publikować na LinkedIn Posty •Własne treści •Kuracja treści Artykuły •(Pulse) •Do 40000 znaków •Osobisty blog Slideshare •Slajdy •Dokumenty •Infografiki •Video YouTube Video natywne •Bardzo angażuje •Linkedin wpiera
  30. 30. Treści w social sellingu Posty – skoordynowane ze strategią treściową firmy 01 Dzielenie się wiedzą 02 Account Based Marketing – obserwacja pojedynczych klientów i dopasowanie treści do ich potrzeb (Orlen) 03 Koordynowanie dystrybucji treści przez pracowników 04 Planowanie i śledzenie konwersji (Marketing Automation) 05
  31. 31. Skąd wiadomo o czym pisać? Analiza danych wyszukiwania i dyskusji • Google Keyword Research Tool • Google Trends • Google Alerts • Brand24, SemRush Własne zasoby • Pytania z infolinii • Pytania przekazane przez handlowców Buyer Persona • Najbardziej kompletna metoda • Daje wsad to wszystkich rodzajów treści (TOFU, MOFU, BOFU)
  32. 32. Już niedługo profesjonalny kurs online Ponad 4 godziny szkoleń 6 ekspertów Social Sellingu Praktyczne przykłady Demonstracja Social Selling na platformie Microsoft Dynamics 365 Kilka godzin materiałów dodatkowych – B2B Power Talks
  33. 33. Zapraszam do kontaktu Łukasz Kosuniak B2B Power Group lukasz.Kosuniak@b2bpowergroup.com

×