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中止「海峽兩岸經濟合作框架協議」關稅減讓產品(第二批)清單
一比一原版(UNSW毕业证书)新南威尔士大学毕业证成绩单如何办理
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一比一原版(UD毕业证书)特拉华大学毕业证成绩单
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An example of fishbone diagram (traditional chinese version)
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抖音海外充值时,在海外抖音代充平台充值抖币时遇到问题怎么办? 教你如何在海外代充抖音币
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海外代充平台是指为海外用户提供[抖音充值](https://www.kavip.us/)、[快手儲值](https://www.kavip.tw/product/kuai-shou-chu-zhi/)、猫耳fm充值等各项服务的第三方平台,这些平台允许用户使用美元充值抖音或其他货币充值抖币,以及支持paypal、[抖音超商儲值-711](https://www.kavip.tw/product/tai-wan-chu-zhi-da-lu-dou-yin/)、ok等。以下是一篇关于如何在海外抖音代充平台使用[美元充值抖币](https://www.kavip.us/product/mei-guo-dou-yin-chong-zhi/)的文章。
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Sales trainning
1.
不讲那么多 只说一点点
2.
3.
人物谜语 成也由于他,败也由于他。
一则成语的意思为: 他 是 谁?
4.
人物谜语 是他说的。
“ 高筑墙,广积粮,缓称霸” 他 是 谁?
5.
人物谜语 他是
1955 年新中国受勋的第一位大将 他 是 谁?
6.
谋事在人
—— 产品经理角色认知
7.
事实与传统
8.
产品观 公司提供优良产品 (
Good Product ) 顾客乐于接受 利润 过去 Product Concept Innovation (创新) R&D Producing Marketing
9.
Innovation (创新)
Aspirin/ 拜耳公司 Penicillin β- blocks / ICI H 2 -Receptors Antagonist / SK&F Ciclosporin A / 山得士
10.
11.
12.
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14.
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17.
产品经理 ( Product
Manager )
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19.
20.
21.
22.
医药 PM 的理想素质
特质: 先天 创新态度、领导力、自信 后天 学习能力、时间管理、交际能力 技能: 医药学专业背景、熟练电脑操作 经验: 销售经验、市场调研、广告经验
23.
高 理论水平 低
操作能力 产品经理类型现状 高 菜鸟型 翻译官型 产品专家 消防员型
24.
25.
26.
27.
销售生涯 PM 常犯的错误
方面 错误表现 矫正处理 角色错位 越俎代庖 经验主义 想当年我…… 个性化指导 我有一绝招…… 轻战略、策略 搞定 × × 就成了 无计划性 先 × × 再说 商业性倾向 咱们医院已进货、回款 × × 感性陈述 可能有 × × 疗效 轻率引证 A 医生说能治心衰
28.
销售生涯 PM 常犯的错误
方面 错误表现 矫正处理 行业语言混乱 我们的药能治冠心病 从图表上看 A 药有效, B 药无效 我们的药疗效好 此药副作用大 治标又治本 无任何副作用 药品宣传 × × 教授很支持我们 通过了 FDA 认证,所以达到 USP 标准
29.
销售生涯 PM 常犯的错误
方面 错误表现 矫正处理 行业语言混乱 抗生素能消炎 产品能提高免疫细胞数目,很有临床价值 产品经长期验证,不存在您所说的现象 本市经济落后,市场潜力小 仿制品多,本品无独特优势 当地产品有行政保护,本产品发展机会小
30.
现阶段 PM 的操作模式
31.
PM 的职能类型 Ⅰ
总经理型 (领导型) 具有企业家的特点 参与公司产品及服务的战略计划
32.
PM 的职能类型 Ⅱ
总参型 (指令型) 所有支持职责 制定营销策略 制定产品计划
33.
34.
上下求学 ——
药品的市场调查
35.
36.
37.
38.
39.
定量信息
40.
41.
42.
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44.
“ 小机会成就大事业” ——
药品细分市场确定与选择
45.
MARKET DEFINITION
46.
47.
48.
49.
50.
最终划定的市场应当含有我们市场份额是显著的,但不一定是占有支配地位 FOSAMAX (举例)
市场定义 市场规模 (患者数量) 客户份额 所有年龄超过 50 岁的妇女 20000 万 0.7% 所有骨质疏松症患者 4130 万 3.5% 所有已确诊的患者 1500 万 9.7% 所有已得到医治的患者 970 万 15%
51.
52.
53.
BUYING PROCESS
54.
药品的 Buying
Process 起因 评估 / 诊断 治疗建议 品牌选择与剂量 配药 坚持用药
55.
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57.
58.
59.
Buying process (
example ) 起因 例行绝经后检查 身高降低 / 驼背 疼痛 骨折 评估 BMD 化验 症状 X- 光 诊断 无危险 有危险 骨质疏松 (有症状) 骨质疏松 (无症状)
60.
治疗选择 生活方式改变 饮食、锻炼
无症状 补钙 HRT/Estroqen EVISTA Bisphosphonates Calcitonins 其他 有症状 Didronel FOSAMAX Actonel Buying process ( example )
61.
顾客行为:积木的基础 Behavioral Objective
行为目标 Leverage Point 影响点 Customer Behaviors 顾客行为 在进行分析时,应当突出关键性的影响点,即我们希望加以强化或改变的行为,以增加对产品的购买与使用。
62.
63.
影响点 ( leverage
point ) 的筛选过程 重要的顾客行为 所希望的行为改变将会大大的增加我们的销量吗? 它增加我们产品的处方量多于竞争对手吗? 我们能够以合理的成本获得,所希望的行为吗? 不是影响点 影响点 否 否 否 是 是 是
64.
65.
MARKET MAP
66.
Market Map
67.
68.
69.
Leverage point
的选择决定了 Market Map 的结构设计 医师行为 起因 评估 / 诊断 治疗建议 品牌选择与剂量 按处方抓药 坚持用药 患者状况 医师特点 化验比率 患者状况 医师特点 品牌份额 行为目标: 更经常地作化验 行为目标: 更经常地选择该品牌 CHD 50% HTN 25% 普通科医师 心内科医师 80% 27% CHD 35% HTN 25% 普通科医师 心内科医师 50% 40%
70.
71.
72.
73.
74.
CUSTOMER PORTRAIT
75.
Customer Portrait Environment
Desired Experience Beliefs & Association Purchase & Usage Behavior
76.
77.
78.
79.
80.
Customer Portrait ®
客户描述 Customer Portrait ® 通过讲述有关某一市场部分的有代表性的故事,使资料和假设变得栩栩如生 Environment 环境 Desired Experience 所希望的经历 Beliefs and Association 信念与联系 因为他们的环境是… 因为他们想要… 因为他们相信… Purchase & Usage Behavior 购买与使用的行为 他们的行为…
81.
82.
“ 利益的梯子”
—— 药品的产品定位
83.
我的顾客需求是什么? 我的产品有什么益处? 产品的哪些特征能证实这些益处?
什么是产品定位 定位的概念: 将产品的特征(益处)与细分市场的需求相匹配的过程。
84.
85.
86.
87.
88.
89.
抗过敏药定位图 A 如何给产品定位
慢 快 起效 比斯妥 司立泰 特非那丁 敏迪 克敏能 克敏 扑尔敏 无 有 镇静
90.
高 小 大
推荐剂量 溶出度 低 比斯妥 敏迪 司立泰 特非那丁 抗过敏药定位图 B 克敏能 如何给产品定位
91.
如何给产品定位 价格 接受程度
安全性 溶出度 推荐剂量 作用速度 镇静性 有效性 非常不满意 不满意 一般 满意 很好 消费需求 -2 -1 0 +1 +2 评分 A :克敏能 B :比斯妥 C :敏迪 A A A A A A A A B B B B B B B B C C C C C C C C
92.
93.
典型定位策略 新华 PPA
—— 老百姓买得起的名牌 —— 山东新华 元欣 —— 抗感染国际经典,中国鲁抗制造 —— 山东鲁抗 价格 / 质量 / 价值等式策略:
94.
典型定位策略 凯帝龙 ——
国产凯福隆 —— 深圳三九 比利时 —— 拥有 5 个阿姆斯特丹的国家 —— 莎碧娜航空公司 依靠竞争对手策略:
95.
典型定位策略 康泰克 ——
早一粒,晚一粒,当你打第一个喷嚏时 —— 中美史克 白加黑 —— 白天吃白片,不瞌睡;晚上吃黑片,睡得香 —— 江苏盖天力 特殊用法策略:
96.
典型定位策略 三九感冒灵 ——
不含 PPA —— 深圳三九 克敏能 —— 高度警觉职业者抗过敏首选 —— 先灵葆雅 对需求及时作出反应策略:
97.
典型定位策略 镇脑宁 ——
头疼就吃镇脑宁,刘大妈说的 —— 吉林敖东 欧乐 B 牙刷 —— 常为牙科医生所推荐 —— 欧乐 B 将产品与权威相联系策略:
98.
典型定位策略 拜耳阿斯匹林 ——
百年药片可绕地球十圈 —— 德国拜耳 罗氏公司 —— 全球最大的 Vc 制造商 —— 瑞士罗氏 产品附加优势策略:
99.
产品分析练习 结合本区域情况,列出复方 丹参滴丸与主要竞争产品的产品认知图。
100.
造就无言的工兵 —— 药品
DA 的制作
101.
102.
103.
104.
105.
DA 策略
对谁说? —— 您想要影响的顾客是谁 说什么? —— 提供什么利益 怎么说? —— 找到使这种思想影响人们的途径
106.
107.
产品的信息 品牌提供物的主要利益, what?
12 诉求的例子 产品潜在顾客经验类型 使用结果经验 产品使用经验 偶然使用经验 理性的 感性的 潜在的顾客类型 使衣服更清洁 不用筛分的面粉 这种塑料盒可使香保持新鲜 使胃疼完全消失 谈啤酒的“色清味醇” 手提式电视机重量轻携带方便 社会的 自我满足 当你十分关心为社会提供最佳服务时 使您为社会所接纳的队臭剂 樗现代化家庭的家具 为了您的皮肤值得买 适用于年轻经理穿的鞋 适用于具方鉴定能力的人的立体声音响
108.
109.
110.
111.
创意从何而来 大创意( Big
Idea ) 往往是描述了临床治疗中的一个问题,随后这个问题被产品的利益解决了。 最好的入手方法就是置身于医生中,从医生的角度去考虑你的产品是否满足了他们的需要,并不断地发现其需要。
112.
113.
信息的实现 信息如何说—— HOW
114.
115.
116.
117.
如何 用辞 必须便于记忆和引起注意
“ 睡得便宜的是红房子旅馆” 红房子旅馆提供便宜住宅 “ 我们加倍为您效劳” 我们可以给顾客更多的服务 “ 君若欲痛饮,请用此啤酒” 如果您想喝啤酒,舒佛啤酒是理想的饮料 “ 请群以指代步” 买东西只需翻一下电话薄 “ 请乘公共汽车,让我们为您开车” 请你坐我们的公共汽车,省得您自己开车 “ 非可乐” 七喜汽水不是一种可乐
118.
脚本读起来像人们谈活一样,不要过分讲究语法,要把所有呆板词都变成生动的词 主题句往往是一个小标题,其目的就是尽快给人以印象,主题句出应该是你 DA
定位策略的清楚明确的表达。 如何 用辞
119.
120.
略图是指非常粗糙草图 如何作略图
121.
遵循 Z 型曲线
大多数读者看广告时,从左上角开始看,沿“ Z” 曲线向下看最后停止在右底线上,因此每一页 DA 都把它的公司文字或品牌象征物放在底部并且是底部中心的右侧。
122.
123.
如何著录参考文献 A 、期刊格式
作者, 题目, 刊名, 年,卷 ( 期 ): 起—止码 方德康 , 汪良骏 , 张大为 , 等 . 贲门癌最大径分级与预后的关系探讨 . 中华肿瘤杂志 ,2000,22:161-163. You CH, Lee KY, Chey WY, et al . Electrogastrographic study of patients with unexplained nausea, bloating and vomiting. Gastroentrology,1980,79:311-315. B 、出版物格式 章节作者 , 章节名, 主编名, 书名, 版数 , 出版城市 : 出版社, 年, 起—止码 汪敏刚 . 支气管哮喘 . 见 : 戴自英,主编。实用内科学 . 第 8 版 . 北京 : 人民卫生出版社, 1991.833-840. Weinstein L, Swarta MN. Pathologic properties of invading microorganisms. In: Sodeman WA Jr, Sodeman WA, eds. Pathologic physiology: mechanisms of disease. 8 th ed. Philadelphia: Saunders, 1974.457-472 C 、译文格式 原作者。 题目。 译者 . 刊名 , 年 , 卷 ( 期 ): 起—止码 Levine SR, Welch KM. 抗磷脂抗体。 芷若,译。国外医学儿科学分册, 1990 , 17 : 267—269 。
124.
DA 中 F
和 B 如何转化
125.
Benefit Ladder 该阶梯将顾客所看重的东西与潜在的产品特点和效用联系起来
他们为何购买 What they buy Product 情感的和 / 或自我表达的益处 最终使用者益处 功能效用 产品特点 因为该产品相关、拥有该产品、或使用该产品而产生的主导情感 由(明确的)功能效用所产生的主要价值:产品能够为消费者“做些”什么(看得见的效果) 产品能够为顾客创造的明确的价值:往往是一批产品特性所产生的结果(在使用过程中会发生些什么?) 产品或出价的具体的、可衡量的、单独的功能 / 技术特点
126.
Benefit ladder: level
1 – Product Attributes 3 2 1 0 -1 -2 0 12 24 36 2.5% 福善美 ® 10mg n=125 * 安慰剂 n=247 * **p<0.001 平均变化 % (月) 全身骨矿密度 福善美 ® 治疗使全身骨矿密度获得持续增加
127.
Benefit ladder: level
2 – Functional Benefits 安慰剂组 11.3 有明确 椎体骨折的病人 % 每 100 位患者的椎体骨折数 福善美 ® 治疗使椎体骨折危险性降低 福善美 5-20mg 4.2 相对危险 0.37 6.2% (22/355) (15/355) 3.2% (17/526) (3/526) 48% 危险减少 * P=0.03
128.
Benefit ladder: level
3 – End-use Benefits
129.
Benefit ladder :
level 4 —— Emotional Benefits 最有效的方法是满足客户的情感诉求 看! 60 岁还可以这么的美丽! 你知否骨质疏松会怎样影响你? 你以为钙能足以保护你的骨骼吗? “ 流行而沉默的疾病” “ 钙不一定足够”
130.
产品推广指南
131.
132.
133.
134.
135.
医生认识吉诺通的程度判定 ? 运用
GMF 来解除粘液纤毛清除系统的障碍 对品牌的认同 有处方经验,接受 GMF 是一个特别的药物 认为是一个作用于粘液纤毛清除系统的药物 有处方经验,有成功经验与对利益的理解 认为临床效果比其他 祛痰药物好 有处方经验,知道用途、用法 与祛痰药混淆 多为新的目标医生 无处方经验 判定方法 稳步增长 销量变化 不知道吉诺通 1. 接受定位 , 合理运用 5. 认同作用机制 4. 理解临床利益 3. 了解适应症 2. 描述 阶段
136.
医生认识吉诺通的程度判定 接受定位 ,
合理运用 认同作用机制 理解临床利益 了解适应症 不知道吉诺通 描述 介绍产品及其特点与利益 1. 分析用药的周期与临床运用经验 5. 探讨在传导性气道炎症中,解除粘液纤毛清除系统障碍的重要性 4. 强调产品独特的作用机制 3. 进一步分析产品的利益 2. 对策 阶段
137.
医生认识 MC 的程度判定
? 理解其临床意义 了解结构特点与作用 清楚在传导性气道中,存在这一结构 不了解结构特点与作用 根本不清楚 MC 极其作用 判定方法 认同须处理 MC 4. 理解 MC 3. 稳步增长 知道 MC 2. 不关注 MC 1. 销量变化 描述 阶段
138.
医生认识 MC 的程度判定
认同须处理 MC 理解 MC 知道 MC 不关注 MC 描述 交流和要求其在临床中向其他人介绍 4. 强调 MC 的临床意义 3. 结构特点、分布与作用 2. 介绍 MC 1. 对策 阶段
139.
医院环境状况的分析 关键是注意拜访时间与方法。从此看来,学术推广更为重要。 对拜访的管理
在此季度,这将是极大的机会。 病人的增加与突击购药 对今年无影响。 社保目录的限制 主要停份额大与滥用的药物,而吉诺通属于小分额品种。关键是主管单位认同其属于特别的药物和 ENT 必备药物。 停药的威胁 限制金额度,但会保证处方效应的额度。关键在于医生是否认为,吉诺通是在额度范围内可保证处方效应的药物。 处方限制 分析 状况
140.
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学术研讨会技巧 ( Symposium
)
159.
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专家邀请及内容的修正 1 、目标选择
2 、拜访时间 3 、拜访前准备 4 、拜访时准备 拜访计划的制定与准备
162.
开场白: 营造一个开放的资讯交流气氛,把重点放在客户利益上。 专家邀请及内容的修正
163.
1 、 您的想法如何?
2 、 您能安排吗? 询问是否接受? 专家邀请及内容的修正
164.
1 、客户对你的建议表示认同 2
、提出自己看法 确定机遇存在 专家邀请及内容的修正
165.
1 、可以改进以达成协议的地方? 2
、可满足客户需求的承诺? 3 、吸引合作的切入点? 探索客户需求 专家邀请及内容的修正
166.
1 、确定讲演的时间,程序,范围。 2
、讲稿的拟定,演练,制作。 3 、利益承诺(讲课费) 与客户达成协议 专家邀请及内容的修正
167.
168.
确认步骤 会议前三周 会议前十天
会议前 1-3 天 会议前 1 天 会议前 1 小时 寄发邀请函 确定到会的人数 再次确认到会具体人员 安排会场及设施 检查器材 会议开始 再寄发邀请函
169.
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173.
通过公告栏
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通过专业学会
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通过专业网站
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