Qt095

LuËn v¨n tèt nghiÖp
Lêi nãi ®Çu
§Ó duy tr× vμ ph¸t triÓn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vÊn ®Ò ®Çu
tiªn mμ bÊt cø doanh nghiÖp nμo còng ph¶i quan t©m lμ s¶n phÈm hμng ho¸
®ã do m×nh s¶n xuÊt ra ®îc thÞ trêng chÊp nhËn. Thùc hiÖn tèt viÖc tiªu thô
s¶n phÈm kh«ng nh÷ng ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp
®îc thêng xuyªn liªn tôc mμ cßn lμ c¬ së v÷ng ch¾c ®Ó doanh nghiÖp tèi ®a
ho¸ lîi nhuËn, kh«ng ngõng t¨ng vÞ thÕ vμ kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng.
Thùc tiÔn kinh doanh cña çc doanh nghiÖp cho thÊy, tiªu thô s¶n
phÈm kh«ng ph¶i lμ nhiÖm vô dÔ thùc hiÖn. Trong phÇn lín nhiÖm vô s¶n
xuÊt kinh doanh, tiªu thô s¶n phÈm lu«n lu«n lμ vÊn ®Ò khã kh¨n nhÊt ®èi víi
doanh nghiÖp vμ cßn trë lªn cÊp thiÕt h¬n trong nªn kinh tÕ thÞ trêng ®Çy
c¹nh tranh khãc liÖt. ChÝnh v× vËy, cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ
trêng, çc ph¬ng ph¸p thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm ngμy cμng ®îc çc nhμ kinh
doanh ®Æc biÖt quan t©m.
NhËn thøc ®îc tÇm quan träng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, trong
thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty cæ phÇn dông cô c¬ khÝ xuÊt khÈu, em ®· ®i
s©u vμo nghiªn cøu ®Ò tμi “Çc gi¶i ph¸p kinh tÕ tμi chÝnh nh»m ®Èy m¹nh
tiªu thô vμ t¨ng doanh thu ë C«ng ty cæ phÇn dông cô c¬ khÝ xuÊt khÈu”
Néi dung ®Ò tμi gåm 3 ch¬ng.
Ch¬ng I: Nh÷ng lý luËn c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n phÈm vμ doanh thu b¸n
hμng cña doanh nghiÖp.
Ch¬ng II: Thùc tr¹ng t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm vμ t¨ng doanh thu ë
C«ng ty cæ phÇn dông cô c¬ khÝ xuÊt khÈu.
Ch¬ng III:Çc gi¶i ph¸p kinh tÕ tμi chÝnh nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô vμ
t¨ng doanh thu ë C«ng ty cæ phÇn dông cô c¬ khÝ xuÊt khÈu.
Do thêi gian nghiªn cøu cã h¹n, trong luËn v¨n nμy em chØ ®i s©u vμo
nghiªn cøu t×nh h×nh vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm chÝnh cña c«ng ty.
MÆc dï ®· rÊt cè g¾ng nhng víi lîng kiÕn thøc cßn it ái, çc ®iÒu kiÖn nghiªn
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 1

cøu cßn h¹n chÕ nªn luËn v¨n nμy sÏ kh«ng tr¸nh khái thiÕu sãt. RÊt mong ®îc
sù chØ b¶o cña çc thÇy c« gi¸o cïng tËp thÓ çn bé c«ng nh©n viªn phßng tæ
chøc lao ®éng tiÒn l¬ng, phßng kÕ to¸n, phßng tμi vô cña c«ng ty ®Ó luËn
v¨n nμy ®îc hoμn thiÖn.
Ch¬ngI: Nh÷ng lý luËn c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n phÈm vμ doanh thu b¸n hμng
cña doanh nghiÖp.
1.1. Kh¸i niÖm tiªu thô s¶n phÈm
Ngμy nay, c¬ chÕ thÞ trêng, ho¹t ®éng cña çc doanh nghiÖp ph¶i g¾n
liÒn víi ba kh©u: Mua NVL, s¶n xuÊt vμ tiªu thô. NÒn kinh tÕ thÞ trêng ®ßi
hái çc doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng cã nhiÖm vô s¶n xuÊt t¹o ra çc s¶n phÈm
mμ cßn cã nhiÖm vô tiªu thô çc s¶n phÈm ®ã.Môc tiªu hμng ®Çu vμ còng lμ
®iÒu kiÖn tån t¹i cña doanh nghiÖp lμ lîi nhuËn .§Ó thùc hiÖn môc tiªu trªn
doanh nghiÖp ph¶i gi¶i quyÕt tèt nhÊt “®Çu vμo” vμ “®Çu ra” cña qu¸ tr×nh
s¶n xuÊt.ViÖc gi¶i quyÕt “®Çu ra”cña qu¸ tr×mh s¶n xuÊt chÝnh lμ qu¸ tr×nh
tiªu thô s¶n phÈn cña doanh nghiÖp.
Tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lμ qu¸ tr×nh ®¬n vÞ b¸n xuÊt giao
s¶n phÈm cho kh¸ch hμng vμ thu ®îc tiÒn vÒ sè s¶n phÈm ®ã.
Thêi ®iÓm s¶n phÈm ®îc x¸c ®Þnh lμ hoμn thμnh tiªu thô lμ khi doanh
nghiÖp thùc hiÖn ®îc c¶ hai giai ®o¹n: XuÊt giao hμng cho ®¬n vÞ kh¸ch
hμng vμ ®¬n vÞ kh¸ch hμng ®· thanh to¸n hoÆc chÊp nhËn thanh to¸n. §øng
trªn gãc ®é lu©n chuyÓn vèn, tiªu thô s¶n phÈm lμ qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ vèn
tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ (H' - T'), lμm cho vèn trë vÒ tr¹ng
th¸i ban ®Çu cña nã khi bíc vμo mçi chu kú kinh doanh nhng víi sè lîng lín h¬n
t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp t¸i s¶n xuÊt më réng . KÕt thóc mét chu kú
s¶n xuÊt, vèn tiÒn tÖ ®îc sö dông lÆp l¹i theo chu kú mμ nã ®· tr¶i qua th«ng
qua qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, ®îc M¸c m« t¶ theo s¬ ®å sau:
T – H…S¶n xuÊt… H’ – T’
(Tiªu thô)
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 2

Cã thÓ thÊy, tiªu thô s¶n phÈm lμ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n
xuÊt kinh doanh thùc hiÖn gi¸ trÞ vμ gi¸ trÞ sö dông cña hμng ho¸ th«ng qua
quan hÖ trao ®æi. Trong quan hÖ nμy doanh nghiÖp cung cÊp cho ngêi mua
s¶n phÈm hμng ho¸, ®ång thêi ®îc ngêi mua thanh to¸n hoÆc chÊp nhËn
thanh to¸n sè tiÒn t¬ng øng víi gi¸ trÞ cña sè s¶n phÈm hμng ho¸.
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 3

1.2. Doanh thu b¸n hμng vμ cung øng dÞch vô cña doanh nghiÖp
1.2.1. Kh¸i niÖm
Khi mμ doanh nghiÖp tiªu thô ®îc s¶n phÈm hμng ho¸, th× doanh
nghiÖp sÏ cã kho¶n thu b¸n hμng hay cßn gäi lμ doanh thu vÒ tiªu thô s¶n
phÈm.
Doanh thu b¸n hμng vμ cung øng dÞch vô lμ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña
çc lîi Ých kinh tÕ mμ doanh nghiÖp ®· thu ®îc hoÆc sÏ thu ®îc trong kú tõ
tiªu thô çc s¶n phÈm hμng ho¸ vμ cung øng dÞch vô. Hay nãi çch kh¸c lμ
toμn bé sè tiÒn b¸n s¶n phÈm hμng ho¸ dÞch vô trªn thÞ trêng sau khi ®· trõ
®i çc kho¶n gi¶m trõ doanh thu (nÕu cã) vμ ®· ®îc kh¸ch hμng thanh to¸n
hoÆc chÊp nhËn thanh to¸n.
VËy thêi ®iÓm x¸c ®Þnh doanh thu b¸n hμng vμ cung øng dÞch vô ®îc
x¸c ®Þnh khi hoμn thμnh tiªu thô s¶n phÈm.
Doanh thu b¸n hμng dîc ghi nhËn khi ®ång thêi tháa m·n 5 ®iÒu kiÖn
sau ®©y:
+Doanh nghiÖp ®· chuyÓn giao phÇn lín rñi ro vμ lîi Ých g¾n liÒn víi
quyÒn së h÷u s¶n phÈm hoÆc hμng hãa cho ngêi mua.
+Doanh nghiÖp kh«ng cßn n¾m gi÷ quyÒn qu¶n lý hμng hãa nh ngêi
së h÷u hμng hãahoÆc quyÒn kiÓm so¸t hμng hãa.
+doanh thu ®îc x¸c ®Þnh t¬ng ®èi ch¾c ch¾n.
+Doanh thu ®· thu ®îc hoÆc sÏ thu ®uîc lîi Ých kinh tÕ tõ giao dÞch b¸n
hμng.
+ X¸c ®Þnh ®îc chi phÝ liªn quan ®Õn giao dÞch b¸n hμng.
1.2.2. Néi dung cña doanh thu b¸n hμng vμ cung øng dÞch vô
Doanh thu b¸n hμng vμ cung øng dÞch vô bao gåm:
-Doanh thu b¸n hμng thu ®îc tõ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh:
+Lμ sè tiÒn thu ®îc do b¸n çc lo¹i s¶n phÈm hμng ho¸ vμ cung øng
dÞch vô cho kh¸ch hμng.
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 4

+Çc kho¶n phÝ thu thªm ngoμi gi¸ b¸n (nÕu cã) trî gi¸, phô thu theo
quy ®Þnh cña Nhμ níc mμ doanh nghiÖp ®îc hëng ®èi víi hμng ho¸, dÞch vô
cña doanh nghiÖp tiªu thô trong kú. Gi¸ trÞ s¶n phÈm hμng ho¸ ®em biÕu
tÆng, trao ®æi hoÆc tiªu dïng cho s¶n xuÊt trong néi bé doanh nghiÖp nh:
§iÖn s¶n xuÊt ra ®îc dïng trong çc nhμ m¸y s¶n xuÊt ®iÖn, xi m¨ng thμnh
phÈm ®Ó söa ch÷a ë xÝ nghiÖp s¶n xuÊt xi m¨ng…
-Doamh thu b¸n hμng thu ®îc tõ ho¹t ®éng tμi chÝnh lμ çc kho¶n tiÒn
thu ®îc ®Çu t tμi chÝnh hoÆc sö dông vèn trong kú mang l¹i nh : l·i liªn doanh
liªn kÕt ,l·i tiÒn cho vay ,nhîng b¸n ngo¹i tÖ,mua b¸n chøng kho¸n ,cho thuª
ho¹t ®éng tμi s¶n ,hoμn nhËp dù phßng gi¶m gi¸ chøng kho¸n.)
Ngoμi ra doanh nghiÒp cßn thu ®îc thu nhËp tõ ho¹t ®éng kinh tÕ bÊt
thêng nh :kho¶n thu vÒthan lý nhîng b¸n TSC§,çc kho¶n nî v¾ng chñ hoÆc
nî kh«ng ai ®ßi…
*Doanh thu thuÇn tõ b¸n hμng vμ cung øng dÞch vô ®îc x¸c ®Þnh nh
sau:
Doanh thu thuÇn
=
Doanh thu b¸n hμng
vμ cung øng dÞch vô -
Çc kho¶n
gi¶m trõ
- ThuÕ gi¸n thu
Çc kho¶n gi¶m trõ gåm:
- ChiÕt khÊu th¬ng m¹i:lμ kho¶n b¸n gi¶m gi¸ niªm yÕt cho kh¸ch hμng
mua víi khèi lîng lín hoÆc kh¸ch hμng mua thêng xuyªn .
- Gi¶m gi¸ hμng b¸n:lμ kho¶n gi¶m trõ cho ngêi mua do hμng b¸n kÐm
phÈm chÊt ,sai quy çch, l¹c thÞ hiÕu.
- TrÞ gi¸ hμng b¸n bÞ tr¶ l¹i:lμ gi¸ trÞ cña hμng ho¸ ®· x¸c ®Þnh hoμn
thμnh tiªu thô nhng bÞ kh¸ch hμng tr¶ l¹i vμ tõ chèi thanh to¸n .
-ThuÕ gi¸n thu gåm :thuÕ gi¸ trÞ gia t¨ng tÝnh theo ph¬ng ph¸p trùc
tiÕp, thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt, thuÕ xuÊt nhËp khÈu.
*§èi víi doanh nghiÖp tÝnh thuÕ theo ph¬ng ph¸p khÊu trõ th× doanh
thu thuÇn ®îc x¸c ®Þnh nh sau:
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 5

Doanh thu
thuÇn =
Doanh thu b¸n hμng
vμ cung øng dÞch vô - C¸c kho¶n gi¶m trõ
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 6

1.2.3. LËp kÕ ho¹ch doanh thu b¸n hμng cña doanh nghiÖp.
Doanh thu b¸n hμng vμ cung øng dÞch vô lμ mét chØ tiªu tμi chÝnh
quan träng nã cho biÕt kh¶ n¨ng vÒ viÖc tiÕp tôc qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña
doanh nghiÖp. Do vËy hμng n¨m doanh nghiÖp ph¶i lËp kÕ ho¹ch doanh thu
vÒ tiªu thô s¶n phÈm, trªn c¬ së ®ã x¸c ®Þnh sè doanh thu b¸n hμng vμ dÞch
vô hμng n¨m. KÕ ho¹ch doanh thu vÒ tiªu thô s¶n phÈm cã chÝnh x¸c hay
kh«ng nã cã ý nghÜa rÊt quan träng ®èi víi doanh nghiÖp, nã liªn quan ®Õn
nhiÒu kÕ ho¹ch tμi chÝnh kh¸c nh: KÕ ho¹ch nguån vèn lu ®éng vμ vèn cè
®Þnh, kÕ ho¹ch lîi nhuËn...
*C¨n cø lËp kÕ ho¹ch doanh thu b¸n hμng vμ cung øng dÞch vô :
+ C¨n cø vμo hîp ®ång tiªu thô ,®¬n ®Æt hμng cña kh¸ch hμng.
+ Dùa vμo kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ trêng ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm
chñ yÕu cña doanh nghiÖp.
+C¨n cø vμo t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ë 3
quý ®Çu n¨m cña n¨m b¸o c¸o ,ph©n tÝch dù ®o¸n t¸c ®éng ¶nh hëng ®Õn tiªu
thô s¶n phÈm.
+Dùa vμo chñ tr¬ng chÝnh s¸ch cña nhμ níc trong vÊn ®Ò
khuyÕn khÝch tiªu thô s¶n phÈm thiÕt yÕu vμ s¶n phÈm xuÊt khÈu.
+Dùa vμo híng dÉn cña nhμ níc vÒ gi¸ c¶ s¶n phÈm.
+ Dùa vμo chÝnh s¸ch gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®Ó
x¸c ®Þnh gi¸ b¸n ®¬n vÞ.
*Néi dung cña kÕ ho¹ch doanh thu b¸n hμng vμ cung øng dÞch vô:
n
S = å (Qti x Pi)
i =1
Trong ®ã:Qti lμ s¶n lîng s¶n phÈm tiªu thô mçi lo¹i kú kÕ ho¹ch
Pi lμ gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm mçi lo¹i kú kÕ ho¹ch
S lμ doanh thu b¸n hμng vμ cung øng dÞch vô kú kÕ ho¹ch.
C¸ch x¸c ®Þnh Qt nh sau:
Qt = Q® + Qx - Qc
Trong ®ã:
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 7

Q® : Sè lîng s¶n phÈm hμng ho¸ kÕt d ®Çu kú kÕ ho¹ch.
Qx: Sè lîng s¶n phÈm hμng ho¸ dù kiÕn hoμn thμnh ë kú kÕ ho¹ch.
Qc : Sè lîng s¶n phÈm hμng ho¸ kÕ d cuèi kú kÕ ho¹ch.
+Q® bao gåm 2 bé phËn :sè lîng s¶n phÈm hμng ho¸ ®· xuÊt ra cho
kh¸ch hμng nhng cha ®îc chËp nhËn thanh to¸n vμ s¶n phÈm tån kho.Q® ®îc
x¸c ®Þnh nh sau:
Q®=Qtc0=Qtcq3o+Qxq4o-Qtq4o
Trong ®ã :
Qtc0 lμ SLSP tån cuèi n¨m b¸o ço(dùa vμo kÕ ho¹ch tiªu thô sp n¨m b¸o
ço).
Qtcq3o lμSLSP tån cuèi quý 3 n¨m b¸o ço (dùa vμo kÕ ho¹ch tiªu thô sp
n¨m b¸o ço)
Qxq4o lμ SLSP s¶n xuÊt quý 4 n¨m b¸o ço (dùa vμo kÕ ho¹ch sx quý 4
n¨m b¸o ço).
Qtq4o lμ SLSP tiªu thô trong quý 4 n¨m b¸o ço(dùa vμo kÕ ho¹h tiªu thô
sp n¨m b¸o ço).
+Qx dùa vμo kÕ ho¹ch sx cña tõng lo¹i sp.
+Qc : cã nhiÒu ph¬ng ph¸p tiÕn h¸nh dù kiÕn nhng th«ng thêng dùa vμo
tû lÖ kÕt d b×nh qu©n çc n¨m doanh nghiÖp ®· thùc hiÖn vμ KLSP sx kú kÕ
ho¹ch.
Tû lÖ kÕt d bq =
1.3. Sù cÇn ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng doanh thu b¸n hμng
13.1. ý nghÜa vμ tÇm quan träng cña viÖc ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm
t¨ng doanh thu b¸n hμng.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, cã sù c¹nh tranh khèc liÖt gi÷a çc thμnh
phÇn kinh tÕ çc ®¬n vÞ s¶n xuÊt kh«ng chØ cã nhiÖm vô s¶n xuÊt ra çc
s¶n phÈm mμ cßn ph¶i tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm ®ã, trong ®iÒu kiÖn cã sù
c¹nh tranh gay g¾t, nhu cÇu thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng ngμy cμng t¨ng, vÊn
®Ò tiªu thô s¶n phÈm kh«ng ph¶i lμ c«ng viÖc dÔ dμng víi bÊt cø mét doanh
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 8

nghiÖp nμo. V× vËy, viÖc ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm t¨ng doanh thu cã ý
nghÜa quan träng, quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vμ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.
Môc ®Ých ®Çu tiªn cña viÖc tiªu thô s¶n phÈm lμ thu ®îc doanh thu.
§©y lμ nguån tμi chÝnh quan träng ®Ó doanh thu bï ®¾p trang tr¶i çc chi
phÝ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nh: bï ®¾p vÒ NVL, tiÒn c«ng cña ngêi
lao ®éng...vμ lμm nghÜa vô ®èi víi Ng©n s¸ch Nhμ níc. NÕu nh s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp mμ kh«ng tiªu thô ®îc hoÆc tiªu thô ®îc Ýt, khi ®ã doanh thu sÏ
kh«ng ®ñ ®Ó bï ®¾p çc chi phÝ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, t×nh tr¹ng nî
nÇn sÏ gia t¨ng. NÕu t×nh tr¹ng nμy cø kÐo dμi th× doanh nghiÖp sÏ ®i ®Õn
bê vùc ph¸ s¶n.
MÆt kh¸c khi doanh nghiÖp tiªu thô ®îc s¶n phÈm hμng ho¸ chøng tá
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp xÐt vÒ mÆt khèi lîng, chÊt lîng, gi¸ c¶.....®· phï
hîp víi thÞ hiÕu cña thÞ trêng, ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn. §©y lμ c¨n cø ®Ó
doanh nghiÖp tiÕn hμnh tæ chøc s¶n xuÊt mét çch chÆt chÏ h¬n n÷a ®Ó
ngμy mét n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, h¹ ®îc gi¸ thμnh, tõ ®ã gióp doanh
nghiÖp ®Ó ®îc nh÷ng biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh h¬n n÷a tèc ®é tiªu thô s¶n
phÈm.
Trong ®iÒu kiÖn çc yÕu tè kh¸c kh«ng thay ®æi th× doanh thu thuÇn
tû lÖ thuËn víi lîi nhuËn tiªu thô cña ho¹t ®éng kinh doanh.
LNtt = DTT - Ztt
Khi tiªu thô t¨ng th× doanh thu b¸n hμng vμ cung øng dÞch vô t¨ng. DÉn
®Õn doanh thu thuÇn t¨ng trong khi ®ã gi¸ thμnh tiªu thô (Ztt ) kh«ng ®æi lμm
cho lîi nhuËn tiªu thô (LNtt ) t¨ng,®©y lμ nguån ®Ó doanh nghiÖp trÝch lËp çc
quü nh :quü khen thëng phóc lîi ,quü ®Çu t ph¸t triÓn ,çc quü dù phßng…Çc
quü nμy gióp cho ho¹t ®éng sxkd cña ®¬n vÞ ®îc hiÖu qu¶ ,an toμn ,h¬n n÷a
viÖc trÝch lËp quü ®Çu t ph¸t triÓn cßn cho phÐp doanh nghiÖp cã thÓ x©y
dùng , mua s¾m tμi s¶n cè ®Þnh,t¨ng cêng ®Çu t theo chiÒu s©u.Doanh thu
t¨ng lμm lîi nhuËn t¨ng ,tõ ®ã lμm t×nh h×nh tμi chÝnh cña doanh nghiÖp ngμy
cμng m¹nh h¬n ,gióp cho doanh nghiÖp thùc hiÖn qu¸ tr×nh t¸i sx më réng
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 9

,t¨ng quy m« vèn chñ së h÷u ,t¨ng kh¶ n¨ng tù chñ trong ho¹t ®éng sxkd cña
m×nh.
MÆt kh¸c c«ng t¸c tiªu thô diÔn ra nhanh chong, kÞp thêi vμ ngμy cμng
t¨ng cßn gãp phÇn thóc ®Èy t¨ng tèc ®é chu chuyÓn vèn lu ®éng, tiÕt kiÖm
chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh.Víi khèi lîng sx vμ tiªu thô t¨ng t¹o ®iÒu kiÖn cho
chi phÝ b×nh qu©n ®¬n vÞ gi¶m,tõ ®ã h¹ ®îc gi¸ thμnh ®¬n vÞ s¶n phÈm,t¨ng
lîi nhuËn cho doanh nghiÖp.Ngîc l¹i nÕu c«ng t¸c tiªu thô sp tiÕn hμnh chËm
ch¹p sÏ kÐo dμi chu kú sx,®ång vèn bÞ ø ®äng ,chËm lu©n chuyÓn th×
kh«ng nh÷ng chi phÝ sx kinh doanh trªn mét ®¬n vÞ sp t¨ng lªn mμ doanh
nghiÖp cßn tèn nhiÒu thêi gian , chi phÝ ®Ó gi¶i quyÕt lîng hμng tån ®äng.
DTT
L =
VL§
Trong ®ã: DTT lμ doanh thu thuÇn tõ b¸n hμng vμ cung øng dÞch vô
trong kú.
VL§ lμ vèn lu ®éng b×nh qu©n trong kú.
L lμ sè vßng quay cña vèn lu ®éng.
Khi DTT t¨ng, VL§ kh«ng ®æi th× nã sÏ lμm sè vßng quay vèn lu ®éng
t¨ng.Ngîc l¹i DTT gi¶m , VL§ kh«ng ®æi th× nã sÏ lμm cho sè vßng quay vèn l-u
®éng gi¶m xuèng.
Tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa quan träng kh«ng chØ ®èi víi doanh
nghiÖp mμ nã, cßn cã ý nghÜa ®èi víi sù tån t¹i, t¨ng trëng vμ ph¸t triÓn toμn
bé nÒn kinh tÕ quèc d©n.Th«ng qua tiªu thô sÏ ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng toμn
x· héi, gi÷ v÷ng ®îc quan hÖ c©n ®èi cung cÇu tiÒn vμ hμng. Tiªu thô hμng
ho¸ tèt sÏ thóc ®Èy lu th«ng trao ®æi hμng ho¸, lμm cho ®ång tiÒn sinh lêi t¹o
®iÒu kiÖn cho nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn.
1.3.2. Thùc tÕ vÒ tiªu thô s¶n phÈm vμ doanh thu cña doanh nghiÖp Nhμ
níc.
ChuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng, doanh nghiÖp ph¶i ®¶m nhiÖm
tÊt c¶ c¸c kh©u, tõ s¶n xuÊt tíi tiªu thô s¶n phÈm, kh«ng Ýt c¸c doanh nghiÖp
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 10

lóng tóng, cha t×m ra çc gi¶i ph¸p h÷u hiÖu ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n
phÈm, t¨ng doanh thu. Çc gi¶i ph¸p mμ çc doanh nghiÖp ¸p dông míi chØ
dõng l¹i ë gi¶i ph¸p qu¶n lý, gi¶i ph¸p kinh tÕ, kü thuËt mμ v« t×nh xem nhÑ
gi¶i ph¸p tμi chÝnh do cha thÊy hÕt t¸c ®éng to lín cña chóng.
Trªn thùc tÕ, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña çc doanh nghiÖp vÉn cßn
nhiÒu h¹n chÕ, hμng ho¸ tån kho t¨ng, g©y ra t×nh tr¹ng ø ®äng vèn, tèc ®é
chu chuyÓn vèn lu ®éng chËm, hiÖu suÊt sö dông vèn cè ®Þnh thÊp, ®a
doanh nghiÖp l©m vμo sù khã kh¨n vÒ tμi chÝnh, kh¶ n¨ng thanh to¸n gi¶m,
møc ®é rñi ro t¨ng lªn, c«ng nî chång chÊt, nhiÒu nguy c¬ dÉn ®Õn ph¸ s¶n.
Mét sè doanh nghiÖp ph¶i thu hÑp s¶n xuÊt, thËm chÝ kÐo dμi t×nh tr¹ng
kh«ng tiªu thô ®îc s¶n phÈm, ph¶i ®×nh trÖ s¶n xuÊt. Bªn c¹nh ®ã, ph¶i kÓ
®Õn nh÷ng doanh nghiÖp do nhanh chãng n¾m b¾t vμ thÝch nghi víi nÒn
kinh tÕ thÞ trêng, t×m ra çc gi¶i ph¸p ®óng ®¾n thóc ®Èy c«ng t¸c tiªu thô
s¶n phÈm t¨ng doanh thu, ®¹t hiÖu qu¶ cao trong s¶n xuÊt kinh doanh.
1.4. Çc nh©n tè ¶nh hëng tíi tiªu thô s¶n phÈm vμ doanh thu b¸n hμng
Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn nh hiÖn nay, ho¹t ®éng tiªu thô
s¶n phÈm ngμy cμng s«i ®éng vμ phøc t¹p, s¶n phÈm s¶n xuÊt cã ®îc tiªu thô
hay kh«ng kh«ng chØ phô thuéc vμo ý muèn chñ quan cña doanh nghiÖp mμ
cßn phô thuéc vμo rÊt nhiÒu nh©n tè kh¸ch quan kh¸c. Cã thÓ kh¸i qu¸t mét sè
nh©n tè chñ yÕu ¶nh hëng tíi tiªu tô s¶n phÈm vμ doamh thu b¸n hμng sau
®©y :
+Khèi lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt vμ tiªu thô
S=S(Qi *Gi)
Trong ®ã: Qi lμ s¶n lîng tiªu thô cña s¶n phÈm i
Gi lμ gi¸ b¸n s¶n phÈm i
S lμ doanh thu tiªu thô s¶n phÈm
Qua c«ng thøc trªn ta thÊy ,trong trêng hîp gi¸ b¸n kh«ng ®æi th× khèi l-îng
s¶n phÈm tiªu thô ¶nh hëng trùc tiÕp tíi doanh thu b¸n hμng trong kú,mμ
khèi lîmg s¶n phÈm tiªu thô l¹i phô thuéc vμo khèi lîng spsx. NÕu s¶n lîng s¶n
xuÊt nhiÒu chÊt lîng tèt ,mÉu m· ®a d¹ng phong phó ,phï hîp víi nhu cÇu thÞ
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 11

trêng th× khèi lîng tiªu thô sÏ t¨ng ,tõ ®ã lμm doanh thu t¨ng vμ ngîc l¹i.s¶n xuÊt
ra nhiÒu nhng vît qu¸ nhu cÇu thÞ trêng th× cho dï sp cã hÊp dÉn ngêi tiªu
dïng tíi ®©u còng kh«ng tiªu thô hÕt ,lμm ø ®äng vèn do s¶n phÈm tån kho
lín.Cßn nÕu ®a ra thÞ trêng mét khèi lîng s¶n phÈm nhá h¬n nhu cÇu thÞ tr-êng
,mÆc dï s¶n phÈm tiªu thô hÕt nhng doanh thu b¸n hμng mμ doanh
nghiÖp thÊp h¬n doanh thu mμ doanh nghiÑp lÏ ra ph¶i ®¹t ®îc.
Trong ®iÒu kiÖn çc yÕu tè kh¸c kh«ng thay ®æi th× doanh thu tiªu thô
sÏ tû lÖ thuËn víi sè lîng s¶n phÈm tiªu thô trong kú .V× vËy ®Ó t¨ng doanh thu
, doanh nghiÖp ph¶i phÊn ®Êu t¨ng s¶n lîng tiªu thô b¨ng çch t¨ng khèi l¬ng
s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ,mÆt kh¸c ®Çu t vèn ®Ó ph¸t triÓn s¶n xuÊt theo c¶
chiÒu réng lÉn chiÒu s©u.
+ChÊt lîng ,mÉu m· ,kiÓu d¸ng s¶n phÈm ®a ra tiªu thô.
Trong c¬ chÕ cò chÊt lîng s¶n phÈm hμng ho¸ chØ cã mét vÞ trÝ khiªm
tèn trong viÖc thóc ®Èy ,k×m h·m c«ng t¸c tiªu thô vμ doanh thu tiªu thô .Ngêi
tiªu dïng b¾t buéc ph¶i sö dông s¶n phÈm hμng ho¸ mμ ngêi sx t¹o ra,hÇu nh
kh«ng cã sù lùa chän nμo,vÒ phÝa ngêi sx chØ biÕt sx heo kÕ ho¹ch.
Ngμy nay ,trong c¬ chÕ thÞ trêng çc doanh nghiÖp c¹nh tranh gay g¾t
víi nhau ®Ó tiªu thô ®îc s¶n phÈm ,chiÕm lÜnh ®îc thÞ trêng .Nªn vÊn ®Ò
chÊt lîng s¶n phÈm ®îc ®Æt lªn hμng ®Çu vμ trë thμnh c«ng cô ®¾c lùc
chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh.Çc nhμ s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu hiÓu r»ng
chÊt lîng vμ uy tÝn s¶n phÈm ®i liÒn víi doanh thu vμ lîi nhuËn .S¶n phÈm
hμng ho¸ cã chÊt lîng cao sÏ cã søc mua lín , do ®ã doanh nghiÖp b¸n ®îc
nhiÒu ,lμm t¨ng doanh thu tõ ®ã t¨ng lîi nhuËn .Ngîc l¹i ,chÊt lîng s¶n phÈm
kÐm ,s¶n phÈm s¶n xuÊt ra kh«ng b¸n ®îc,gi¶m doanh thu,lμm vèn bÞ ø
®äng g©y khã kh¨n vÒ vèn cho s¶n xuÊt.
+KÕt cÊu mÆt hμng s¶n phÈm hμng ho¸ tiªu thô.
KÕt cÊu mÆt hμng tiªu thô lμ tû träng tÝnh theo doanh thu tõng lo¹i s¶n
phÈm chiÕm trong tæng doanh thu tiªu thô s¶n phÈm tiªu thô. KÕt cÊu mÆt
hμng tiªu thô thay ®æi cã thÓ lμm thay ®æi doanh thu tiªu thô. Mçi lo¹i s¶n
phÈm ®Òu cã t¸c dông nhÊt ®Þnh trong viÖc lμm tho¶ m·n nhu cÇu ngêi tiªu
dïng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng ngμy cμng cao,
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 12

ngμy cμng phong phó, do ®ã ®Ó tån t¹i vμ ph¸t triÓn th× doanh nghiÖp ph¶i
®a ra mét kÕt cÊu mÆt hμng tiªu thô phï hîp nhÊt ®Ó ®¸p øng tèi ®a nhÊt
nhu cÇu ngμy cμng ®a d¹ng cña kh¸ch hμng, tõ ®ã sÏ lμm t¨ng khèi lîng tiªu
thô vμ lμm t¨ng doanh thu. NÕu doanh nghiÖp t¨ng tØ träng b¸n ra nh÷ng mÆt
hμng cã gi¸ b¸n cao, gi¶m tØ träng nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ b¸n thÊp th× dï
tæng khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô vμ ®¬n gi¸ kh«ng ®æi nhng tæng doanh thu
tiªu thô sÏ t¨ng lªn vμ ngîc l¹i. Nhng dï thay ®æi kÕt cÊu mÆt hμng tiªu thô thÕ
nμo ®i ch¨ng n÷a th× còng ph¶i ®¶m b¶o kÕ ho¹ch s¶n xuÊt nh÷ng mÆt hμng
mμ doanh nghiÖp ®· ký hîp ®ång.
+ViÖc ®Þnh gi¸ b¸n cña doanh nghiÖp
Trong qu¸ tr×nh c¹nh tranh trªn thÞ trêng, chiÕn lîc vÒ gi¸ ®îc coi lμ øng
sö rÊt linh ho¹t, mang tÝnh nghÖ thuËt cao cña çc nhμ kinh doanh, chØ cÇn
cã sù thay ®æi nhá vÒ gi¸ ®· thÊy râ sù biÕn ®æi cña khèi lîng tiªu thô. Gi¸ c¶
do quan hÖ cung cÇu trªn thÞ trêng quyÕt ®Þnh nhng ®Ó ®¶m b¶o ®îc
doanh thu, doanh nghiÖp ph¶i cã nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ c¶. QuyÕt ®Þnh
vÒ gi¸ c¶ vμ c¬ chÕ gi¸ t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn quyÕt ®Þnh mua hμng cña ng-êi
tiªu dïng ®Æc biÖt lμ nh÷ng ngêi cã thu nhËp thÊp. Do ®ã chÝnh s¸ch gi¸
®óng cã ¶nh hëng tÝch cùc ®Õn doanh thu tiªu thô s¶n phÈm. ViÖc ®Þnh gi¸
cao hay thÊp cßn phô thuéc vμo chiÕn lîc, môc tiªu cña doanh nghiÖp trong
tõng thêi kú (tèi ®a ho¸ lîi nhuËn hay më réng thÞ trêng.) Tõ ®ã nÕu doanh
nghiÖp thùc hiÖn tèt c«ng t¸c qu¶n lý s¶n xuÊt, h¹ gi¸ thμnh s¶n phÈm tõ ®ã
h¹ ®îc gi¸ b¸n so víi mÆt hμng gi¸ chung trªn thÞ trêng th× sÏ t¹o lªn ®îc vò khÝ
s¾c bÐn vμ h÷u hiÖu trong c¹nh tranh.
+ Çc nh©n tè thuéc vÒ thÞ trêng , ®æi thñ c¹nh tranh vμ ph¬ng thøc
thanh to¸n.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng doanh nghiÖp ph¶i lu«n ho¹t ®éng theo ph-
¬ng ch©m : "b¸n çi thÞ trêng cÇn". Do vËy ®Ó tiÕn hμnh tiªu thô ®îc th× c«ng
viÖc nghiªn cøu thÞ trêng vμ x¸c ®Þnh ®èi tîng phôc vô cña doanh nghiÖp rÊt
quan träng. Nghiªn cøu vÒ thÞ trêng th× yÕu tè søc mua cña d©n c lμ nh©n tè
¶nh hëng lín nhÊt ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, cã
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 13

nh÷ng vïng thÞ trêng mμ thu nhËp cña ngêi d©n cao th× çi hä cÇn lμ chÊt l-îng
vμ chøc n¨ng cña s¶n phÈm chø kh«ng ph¶i lμ gi¸ c¶, nhng ngîc l¹i còng
cã vïng thÞ trêng mμ thu nhËp cña ngêi d©n thÊp th× çi hä quan t©m lμ sè l-îng
vμ gi¸ c¶ hμng ho¸. Do vËy th«ng qua nghiªn cøu thÞ trêng sÏ gióp doanh
nghiÖp ®a ra çch øng xö phï hîp. Bªn c¹nh ®ã doanh nghiÖp ph¶i quan t©m
®Õn thÞ hiÕu tiªu dïng ®Ó ®¸p øng tèi ®a nhu cÇu cña thÞ trêng, trªn c¬ së
®ã t¨ng khèi lîng b¸n, më réng thÞ trêng.
Mét yÕu tè kh¸c ¶nh hëng kh«ng nhá ®Õn tiªu thô s¶n phÈm lμ ho¹t
®éng cña ®èi thu c¹nh tranh. Do cã sù c¹nh tranh khãc liÖt lμm gi¶m doanh
thu tiªu thô cña doanh nghiÖp kh¸c trong cïng mét lÜnh vùc ho¹t ®éng. Do ®ã,
mét doanh nghiÖp cμng biÕt nhiÒu vμ chi tiÕt çc th«ng tin vÒ ho¹t ®éng cña
®èi thñ c¹nh tranh th× sÏ sím ®a ra chiÕn lîc ®èi phã vμ cñng cè vÞ trÝ cña
m×nh trªn thÞ trêng.
Çc ph¬ng thøc thanh to¸n :
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hμng ngμy
cμng cao,çc kh¸ch hμng kh¸c nhau cã thu nhËp kh¸c nhau.Do ®ã ®Ó t¨ng
khèi lîng tiªu thô th× doanh nghiÖp ph¶i ®a d¹ng ho¸ çc h×nh thøc thanh to¸n
(nh b¸n tr¶ tiÒn ngay, tr¶ gãp cã chiÕt khÊu hμng b¸n cho kh¸ch hμng...)®Ó
phï hîp víi cac nhãm kh¸ch hμng kh¸c nhau, ®iÒu ®ã còng cã nghÜa lμ doanh
nghiÖp ®· t¨ng ®îc doanh thu.NÕu nh doanh nghiÖp kh«ng ®a d¹ng ho¸ ph-
¬ng thøc thanh to¸n th× chØ ®¸p øng ®îc mét bé phËn kh¸ch hμng tõ ®ã bá lì
c¬ héi t¨ng doanh thu .
1.5. Mét sè gi¶i ph¸p tμi chÝnh chñ yÕu nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm,
t¨ng doanh thu.
Trong kinh doanh, viÖc tiªu thô s¶n phÈm lμ yÕu tè hμng ®Çu mμ çc
doanh nghiÖp quan t©m, lμm thÕ nμo ®Ó thu hót ®îc kh¸ch hμng ®Õn víi s¶n
phÈm cña m×nh lu«n lμ mét bμi to¸n nan gi¶i, hãc bóa cho bÊt cø doanh
nghiÖp nμo. Do ®ã çc doanh nghiÖp cμng ®Æc biÖt quan t©m ®Õn çcd
biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô. §øng trªn lÜnh vùc tμi chÝnh doanh nghiÖp cã
thÓ kÓ ra mét sè biÖn ph¸p nh sau:
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 14

1.5.1. N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm tiªu thô.
Muèn ®øng v÷ng trªn thÞ trêng c¹nh tranh, æn ®Þnh t¨ng cao khèi lîng
s¶n phÈm tiªu thô, viÖc ®Çu tiªn doanh nghiÖp ph¶i chó träng chÊt lîng s¶n
phÈm. ViÖc n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm ®ång nghÜa víi viÖc n©ng cao
nh÷ng ®Æc tÝnh sö dông cña hμng ho¸, nghiªn cøu hoμn thiÖn c«ng dông,
chøc n¨ng, nh÷ng ®Æc tÝnh vËt lý, ho¸ häc cña s¶n phÈm. BiÖn ph¸p mμ
doanh nghiÖp thêng ¸p dông ®Ó t¨ng chÊt lîng s¶n phÈm lμ: §Çu t d©y
chuyÒn c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, sö dông nguyªn liÖu ®Çu vμo cã chÊt lîng cao,
n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ cho ngêi lao ®éng...Tiªu chuÈn ho¸ vμ kiÓm tra
chÊt lîng s¶n phÈm còng lμ c«ng viÖc mμ doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hμnh thêng
xuyªn vμ chÆt chÏ nh»m duy tr× vμ n©ng cao ®îc chÊt lîng cña s¶n phÈm,
®¶m b¶o gi÷ v÷ng uy tÝn cña doanh nghiÖp víi ngêi tiªu dïng. Tuy nhiªn, viÖc
n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm thêng dÉn ®Õn gi¸ s¶n phÈm t¨ng do çc chi
phÝ ®Çu t vμo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh lín, lóc nμy doanh nghiÖp dÔ
ph¶i ®¬ng ®Çu víi khã kh¨n trong tiªu thô s¶n phÈm do kh¸ch hμng ph¶n ®èi
viÖc n©ng gi¸. Do vËy, ®Ó s¶n phÈm s¶n xuÊt ra tiªu thô ®îc thuËn lîi, çc
doanh nghiÖp ph¶i tæ chøc hiÖu qu¶ qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cã nh vËy míi t¹o ra
çc s¶n phÈm kh«ng nh÷ng cã chÊt lîng cao mμ cßn cã gi¸ thμnh h¹, ®îc ngêi
tiªu dïng chÊp nhËn.
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 15

1.5.2. X©y dùng vμ lùa chän kÕt cÊu s¶n phÈm hîp lý.
Doanh nghiÖp ®Ó tån t¹i vμ ph¸t triÓn ®îc ph¶i biÕt thÝch nghi vμ hoμ
nhËp vμo m«i trêng ho¹t ®éng cña m×nh. Sù thÝch øng, linh ho¹t trong kinh
doanh cña doanh nghiÖp biÓu hiÖn cô thÓ qua viÖc thay ®æi kÕt cÊu s¶n
phÈm tiªu thô. Kh«ng ngõng c¶i tiÕn, ®æi míi vμ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. Mét
kÕt cÊu mÆt hμng hîp lý ph¶i ®îc x©y dùng trªn c¬ së kÕt qu¶ cña c«ng t¸c
nghiªn cøu thÞ trêng vμ g¾n víi n¨ng lùc s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp sao cho
võa ®¸p øng tèt nhu cÇu kh¸ch hμng, võa mang l¹i lîi Ých cho b¶n th©n doanh
nghiÖp. Doanh nghiÖp nªn h¹n chÕ hoÆc ngõng s¶n xuÊt nh÷ng mÆt hμng
kh«ng cßn phï hîp víi thÞ trêng mang l¹i lîi nhuËn Ýt, thêng xuyªn nghiªn cøu
c¶i tiÕn s¶n phÈm, chÕ t¹o s¶n phÈm míi nh»m tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu ngêi
tiªu dïng. §èi víi nh÷ng hîp ®ång tiªu thô ®· ký kÕt doanh nghiÖp ph¶i thùc
hiÖn ®óng kÕ ho¹ch mÆt hμng, kh«ng v× ch¹y theo lîi nhuËn mμ ph¸ vì kÕt
cÊu mÆt hμng tiªu thô, g©y thiÖt h¹i cho kh¸ch hμng vμ lμm gi¶m uy tÝn cña
doanh nghiÖp.
ThÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng hiÖn nay ngμy cμng cao vÒ sè lîng chÊt l-îng
vÒ chñng lo¹i. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i n¾m b¾t ®îc ®Æc ®iÓm nμy ®Ó
x©y dùng ®îc kÕt cÊu mÆt hμng hîp lý, g¾n víi thÞ trêng vμ n©ng cao hiÖu
qu¶ kinh tÕ cña doanh nghiÖp, cã quyÕt ®Þnh thu hÑp hay më réng quy m«
s¶n xuÊt tõng lo¹i s¶n phÈm mét c¸ch chÝnh x¸c, kÞp thêi.
1.5.3. X©y dùng mét chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ linh ho¹t.
Trong c¬ chÕ thÞ trêng, gi¸ c¶ cña tõng lo¹i s¶n phÈm, dÞch vô lμ kÕt
qu¶ cña mét qu¸ tr×nh c¹nh tranh dïng hoμ vÒ lîi Ých gi÷a ngêi b¸n vμ ngêi
mua. ChÝnh v× vËy, chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cña nhμ kinh doanh ph¶i rÊt linh
ho¹t vμ nh¹ybÐn cho phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña tõng vïng thÞ trêng vμ kh¸ch
hμng kh¸c nhau. Nh÷ng yªu cÇu quan träng næi lªn hμng ®Çu khi ®Þnh gi¸ lμ:
Gi¸ c¶ cña hμng ho¸ ph¶i ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp bï ®¾p ®îc c¸c
chi phÝ s¶n xuÊt vμ tiªu thô s¶n phÈm.
Gi¸ c¶ cña hμng ho¸ ph¶i ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp thu ®îc møc lîi
nhuËn nhÊt ®Þnh.
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 16

Gi¸ c¶ cña tõng mÆt hμng ph¶i phï hîp víi quan hÖ cung cÇu cña mÆt
hμng do theo tõng thêi ®iÓm.
Gi¸ c¶ cña hμng ho¸ ph¶i ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn.
Gi¸ c¶ cña tõng lo¹i hμng ho¸, dÞch vô ph¶i ®îc xem xÐt trong mèi quan
hÖ víi gi¸ c¶ cña çc s¶n phÈm c¹nh tranh vμ gi¸ cña s¶n phÈm thay thÕ.
Tuy nhiªn, trong mçi hoμn c¶nh vÒ vÞ trÝ cña doanh nghiÖp, uy tÝn s¶n
phÈm vμ hoμn c¶nh thÞ trêng, kh¸ch hμng kh¸c nhau, nh÷ng yªu cÇu trªn ®îc
chó ý theo nh÷ng vÞ trÝ u tiªn kh¸c nhau. Trong trêng hîp s¶n phÈm s¶n xuÊt
ra bÞ tån ®äng, l¹c mèi th× doanh nghiÖp cã thÓ gi¶m gi¸ b¸n, b¸n hßa vèn
chËm ®Ó nhanh chãng thu håi l¹i vèn, chuyÓn hëng s¶n xuÊt s¶n phÈm míi.
Trong ®iÒu kiÖn cÇn ph¶i x©m nhËp vμ më réng thÞ trêng, môc tiªu khèi lîng
hμng ho¸ trë thμnh môc tiªu hμng ®Çu, th«ng thêng çc doanh nghiÖp thêng ¸p
dông chiÕn lîc ®Þnh gi¸ thÊp hoÆc gi¶m gi¸ nh»m l«i kÐo kh¸ch hμng tiªu thô
s¶n phÈm vμ t¨ng tû träng thÞ trêng. ViÖc gi¶m gi¸ cã thÓ thùc hiÖn theo khèi
lîng s¶n phÈm kh¸ch hμng mua hoÆc theo tõng lo¹i kh¸ch hμng hay trong
nh÷ng dÞp cô thÓ...§èi víi nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt lîng cao, cã uy tÝn trªn
thÞ trêng, doanh nghiÖp cã thÓ ¸p dông chiÕn lîc ®Þnh gi¸ cao nh»m thu thªm
lîi nhuËn.
Trong ®iÒu kiÖn thu nhËp ®Çu ngêi cßn thÊp nh ë níc ta, gi¸ c¶ cμng
trë nªn mét c«ng cô c¹nh tranh s¾c bÐn. §Ó t¨ng tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm,
t¨ng quy m« doanh thu th× viÖc x©y dùng mét chÝnh s¸ch linh ho¹t, mÒm dÎo
phï hîp víi tõng ®iÒu kiÖn cô thÓ lμ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu cÇn
®îc doanh nghiÖp ¸p dông.
1.5.4. Hoμn thiÖn hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm.
Môc tiªu cña viÖc ph©n phèi s¶n phÈm lμ nh»m ®Þnh híng vμo ngêi tiªu
dïng, võa tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hμng, võa kÝch thÝch nhu cÇu tiªu thô.
HiÖn nay çc doanh nghiÖp thêng ¸p dông hai h×nh thøc ph©n phèi lμ:
Ph©n phèi trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng qua çc cöa hμng.
Ph©n phèi qua kh©u trung gian nh ®¹i lý, ngêi m«i giíi.
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 17

§Ó ph¸t huy vai trß cña çc kªnh ph©n phèi doanh nghiÖp thêng lùu
chän çc phÇn tö trung gian, n¾m çc th«ng tin vÒ nh÷ng ngêi ph©n phèi ®îc
sö dông. HÖ thèng ®¹i lý, ngêi m«i giíi ®îc hëng nh÷ng u ®·i nhÊt ®Þnh vÒ tØ
lÖ hoa hång, thêi h¹n thanh to¸n....t¹o mèi quan hÖ g¾n liÒn víi doanh nghiÖp.
Nhê ®ã, nhμ s¶n xuÊt cã thÓ chuyªn t©m vμo c«ng viÖc ®ång thêi ph¸t huy
hÕt lîi thÕ cña çc kªnh ph©n phèi ®Ó më réng vμ chi phèi thÞ trêng.
1.5.6. Chñ ®éng më réng thÞ trêng, t×m kiÕm kh¸ch hμng míi.
Muèn tån t¹i vμ ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, mét doanh
nghiÖp kh«ng thÓ b»ng lßng víi nh÷ng kh¸ch hμng hiÖn t¹i mμ ph¶i chñ ®éng
t×m kiÕm thÞ trêng míi, kh¸ch hμng míi. Bé phËn kh¸ch hμng tiÒm n¨ng nμy sÏ
t¹o cho doanh nghiÖp mét c¬ héi ®Ó t¨ng doanh thu lªn gÊp nhiÒu lÇn më
réng kh¶ n¨ng ph¸t triÓn míi cho çc doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nμo lμ ngêi
®Çu tiªn khai th¸c vμo bé phËn kh¸ch hμng tiÒm n¨ng sÏ kh«ng cã ®èi thñ
c¹nh tranh vμ cã kh¶ n¨ng më réng nhanh chãng thÞ trêng cña m×nh.
Qu¸ tr×nh th©m nhËp vμo thÞ trêng míi ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i
nghiªn cøu lý tëng vÒ ®Æc ®iÓm cña thÞ trêng ®Æc ®iÓm cña kh¸ch hμng.
Doanh nghiÖp cÇn biÕt nh÷ng ®Æc ®iÓm chÝnh mμ thÞ trêng yªu cÇu vÒ
s¶n phÈm vÒ sè lîng ngêi mua, ngêi b¸n tham gia vμo thÞ trêng, vÞ trÝ ®Þa lý
cña thÞ trêng, hÖ thèng th«ng tin, t×nh h×nh an ninh trËt tù......Çc th«ng tin
h÷u Ých nμy sÏ gióp doanh nghiÖp dù to¸n ®îc chÝnh x¸c vÒ nh÷ng yªu cÇu
cña ngêi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm ®Ó cã chiÕn lîc vμ biÖn ph¸p cô thÓ.
1.6.Vai trß cña tμi chÝnh doanh nghiÖp trong viÖc ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm,
t¨ng doanh thu tiªu thô.
Tμi chÝnh doanh nghiÖp cã vai trß quan träng trong viÖc huy ®éng
®¶m b¶o ®Çy ®ñ ,kÞp thêi vèn cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt vμ tiªu thô s¶n
phÈm.muèn ®Èy m¹nh tiªu thô ,t¨ng doanh thu th× s¶n xuÊt ph¶i ®óng kÕ
ho¹ch,s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ph¶i ®¶m b¶o chÊt lîng,mÉu m· ®a d¹ng phong
phó,phï hîp víi thÞ hiÕu kh¸ch hμng ®ång thêi ph¶i chó träng c«ng t¸c nghiªn
cøu thÞ trêng,muèn vËy ph¶i cã vèn.Vai trß cña tμi chÝnh doanh nghiÖp tríc
hÕt thÓ hiÖn ë chç x¸c ®Þnh ®óng ®¾n nhu cÇu vèn cÇn thiÕt cho c«ng t¸c
s¶n xuÊt vμ tiªu thô s¶n phÈm ,tiÕp theo lμ lùa chän ph¬ng ph¸p vμ h×nh thøc
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 18

huy ®éng vèn thÝch hîp ,hiÖu qu¶ nhÊt víi chi phÝ thÊp nhÊt.Trªn c¬ së ®ã,
t¹o ®iÒu kiÑn cho doanh nghiÖp ®Çu t c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ,®æi míi m¸y mãc,
ph¸t triÓn s¶n xuÊt theo híng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ,mÉu m· ngμy cμng
phong phó, chÊt lîng ngμy cμng n©ng cao vμ h¹ gi¸ thμnh s¶n phÈm,nghiªn
cøu n¾m b¾t nhu cÇu thÞ trêng ,tõ ®ã t¹o ®iÌu kiÖn më réng thÞ trêng,t¨ng
doanh thu .
+Tμi chÝnh doanh nghiÖp gi÷ vai trß quan träng trong viÖc tæ trøc sö
dông vèn tiÕt kiÖm hiÖu qu¶ ,t¹o ®iÒu kiÖn n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm ,h¹
gi¸ thμnh vμ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-
¬ng.B»ng viÖc x¸c ®Þnh träng ®iÓm qu¶n lý vμ sö dông vèn,ph©n phèi vèn
hîp lý ®¸p øng ®Çy ®ñ kÞp thêi nhu cÇu vèn cô thÓ ë tõng kh©u,tõng bé
phËn trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt còng nh tiªu thô,gióp cho doanh nghiÖp lu«n
chñ ®éng vÒ vèn ,®ßng vèn ®îc sö dông tiÕt kiÖm ,cã môc ®Ých.Bªn c¹ch ®ã
,tμi chÝnh doanh nghiÖp cßn ¸p dông mét sè chÝnh s¸ch ®ßn bÈy kinh tÕnh-
:chÕ ®é thëng ph¹t vËt chÊt,…nh»m kÝch thÝch tiªu thô.
+ Tμi chÝnh doanh nghiÖp gi¸m s¸t,kiÓm tra qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vμ tiªu
thô s¶n phÈmcña doanh nghiÖp.Th«ng qua nghiªn cøu thÞ trêng, t×nh h×nh
doanh nghiÖp, tμi chÝnh doanh nghiÖp lËp çc kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kÕ ho¹ch
tiªu thô còng nh lËp çc dù to¸n chi phÝ .trªn c¬ së ®ã kiÓm tra, gi¸m s¸t viÖc
thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®· lËp còng nh yªu cÇu n©ng cao chÊt lîng, h¹ gi¸
thμnh.Th«ng qua tÝnh to¸n çc chØ tiªu tμi chÝnh vÒ t×nh h×nh thùc hiÖn
doanh thu b¸n hμng ,gi¸ trÞ s¶n phÈm tån kho, vèn bÞ chiÕm dông…Tμi
chÝnh doanh nghiÖp gióp cho l·nh ®¹o doanh nghiÖp thÊy ®îc t×nh h×nh tiªu
thô s¶n phÈm ®Ó cã biÖn ph¸p xö lý kÞp thêi, h¹n chÕ ø ®äng vèn,ng¨n
chÆn t×nh tr¹ng kh¸ch hμng chiÕm dông vèn…
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 19

Ch¬ng II
Thùc tr¹ng t×nh h×nh tiªu thô vμ phÊn ®Êu t¨ng doanh thu ë C«ng ty
Cæ phÇn Dông cô c¬ khÝ xuÊt khÈu
2.1. Tæng quan vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty Cæ phÇn
Dông cô c¬ khÝ xuÊt khÈu
2.1.1. Qu¸ tr×nh h×nh thμnh vμ ph¸t triÓn cña c«ng ty.
Tªn gäi chÝnh thøc : C«ng ty Cæ phÇn Dông cô c¬ khÝ xuÊt
khÈu
Tªn giao dÞch quèc tÕ : EXPORT MECHANICAL TOOL STOCK
COMPANY
Tªn giao dÞch viÕt t¾t : EMTC
Trô së : 229 T©y S¬n - §èng §a - Hμ Néi
Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña c«ng ty:
Tªn gäi ®Çu tiªn cña c«ng ty lμ “Xëng y cô” trùc thuéc Bé y tÕ ®îc thμnh
lËp vμo ngμy 18/11/1960 víi nhiÖm vô s¶n xuÊt vμ nghiªn cøu c¶i tiÕn c¸c
dông cô m¸y, thiÕt bÞ y tÕ. S¶n phÈm chÝnh cña ph©n xëng: B«ng, b¨ng,
panh, kÐo, nåi níc cÊt phôc vô y tÕ.
Ngμy 27/12/1962 Bé y tÕ quyÕt ®Þnh s¸t nhËp “Xëng y cô” vμ “Xëng
ch©n tay gi¶” thμnh “XÝ nghiÖp y cô vμ ch©n tay gi¶”, cã chøc n¨ng nhiÖm vô
riªng biÖt ®Æt ë 2 ®Þa ®iÓm kh¸c nhau.
Ngμy 14/7/1964 Bé t¸ch ra vμ thμnh lËp nhμ m¸y y cô víi nhiÖm vô s¶n
xuÊt dông cô y tÕ, thiÕt bÞ bÖnh viÖn, dîc phÈm, söa ch÷a thiÕt bÞ y tÕ.
Ngμy 16/1/1971 nhμ m¸y y cô chuyÓn sang trùc thuéc Bé c¬ khÝ s¶n
xuÊt dông cô y tÕ nhng ®i s©u nghiªn cøu chÕ t¹o c¸c s¶n phÈm kh¸c nh:
K×m ®iÖn, clª...
Ngμy 1/1/1985 Bé c¬ khÝ luyÖn kim ®· ®æi tªn nhμ m¸y y cô thμnh nhμ
m¸y dông cô c¬ khÝ xuÊt khÈu.
Tõ n¨m 1990 ®Õn nay, do hÖ thèng XHCN ë §«ng ¢u bÞ sôp ®æ, nhμ
m¸y ®· mÊt mét thÞ trêng quen thuéc, thiÕt bÞ s¶n xuÊt qu¸ l¹c hËu, chÊt lîng
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 20

s¶n phÈm kÐm, gi¸ thμnh cao nªn khã c¹nh tranh víi thÞ trêng trong níc trªn
thÕ giíi.
§øng tríc khã kh¨n ®ã nhμ m¸y ®· chñ ®éng t×m ®Õn çc b¹n hμng
trong vμ ngoμi níc, mét mÆt vÉn duy tr× ®îc çc s¶n phÈm dông cô cÇm tay
nh: K×m ®iÖn, clª... mÆt kh¸c liªn doanh víi çc c«ng ty cña NhËt, Hμn Quèc
s¶n xuÊt çc dông cô c¬ khÝ xuÊt khÈu, ®æi tªn thμnh C«ng ty Dông cô c¬
khÝ xuÊt khÈu vμ trùc thuéc Bé C«ng nghiÖp.
N¨m 1999 c«ng ty tiÕn hμnh cæ phÇn hãa, ®Çu n¨m 2000 qu¸ tr×nh cæ
phÇn hãa ë c«ng ty ®· hoμn thμnh vμ b¾t ®Çu tõ ngμy 1/1/2001 c«ng ty
chÝnh thøc cã tªn gäi lμ C«ng ty Cæ phÇn Dông cô c¬ khÝ xuÊt khÈu.
2.1.2. §Æc ®iÓm tæ chøc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty
2.1.2.1. §Æc ®iÓm s¶n phÈm tiªu thô cña c«ng ty
Tõ n¨m 1996 trë vÒ tríc, c«ng ty chuyªn s¶n xuÊt dông cô c¬ khÝ cÇm
tay. Nhng thÞ trêng lu«n biÕn ®éng, ®Ó ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng cña thÞ tr-êng,
c«ng ty chuyÓn sang s¶n xuÊt thªm Hμng xe m¸y vμ Hμng Inox, trong ®ã
hμng Inox lμ mÆt hμng võa ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng trong níc vμ xuÊt khÈu
ra níc ngoμi. HiÖn nay s¶n phÈm cña c«ng ty gåm 3 lo¹i chÝnh. Cô thÓ ë
b¶ng sau:
Tªn s¶n phÈm
A. Hμng xe ®¹p - xe m¸y
1. CÇn sè xe m¸y
2. CÇn khëi ®éng xe m¸y
3. Bé dông cô xe m¸y
4. Clª th¸o b¸nh xe
5. Chèt t¸n 77235
6. §ïi ®Üa xe ®¹p
B. Hμng Inox
1. Bé ®å nÊu XK 204
2. Bé ®å nÊu XK 192
3. VØ níng
C. Dông cô cÇm tay
1. K×m ®iÖn 180
2. K×m ®iÖn 210
3. K×m £t« KB 30
2.1.2.2. §Æc ®iÓm quy tr×nh c«ng nghÖ chÕ t¹o s¶n phÈm
Do ®Æc ®iÓm vÒ kinh tÕ kü thuËt, s¶n phÈm cña c«ng ty cã quy tr×nh
c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm ë ®©y rÊt phøc t¹p. Muèn s¶n xuÊt çc lo¹i s¶n
phÈm kh¸c nhau cÇn ph¶i tr¶i qua nhiÒu kh©u nh: chuÈn bÞ khu«n mÉu, chÕ
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 21

t¹o ph«i, gia c«ng c¬ khÝ, ®Õn nhiÖt luyÖn, m¹,... hμm lîng lao ®éng trong
s¶n phÈm chiÕm tû träng cao, viÖc s¶n xuÊt s¶n phÈm ph¶i tiÕn hμnh tû mØ
tõ kh©u ®Çu ®Õn kh©u cuèi. Çc thiÕt bÞ m¸y mãc thiÕt bÞ rÊt cång kÒnh,
quy tr×nh c«ng nghÖ phøc t¹p, cã nhiÒu giai ®o¹n chÕ biÕn kh¸c nhau, gi÷a
çc giai ®o¹n nÕu bÞ gi¸n ®o¹n kü thuËt sÏ ¶nh hëng ®Õn çc giai ®o¹n kh¸c.
Do ®Æc ®iÓm quy tr×nh c«ng nghÖ nh vËy, nÕu c«ng ty tæ chøc d©y
chuyÒn s¶n xuÊt khoa häc sÏ h¹n chÕ ®îc thêi gian ngõng s¶n xuÊt, rót ng¾n
thêi gian lμm viÖc, tiÕt kiÖm hao phÝ nguån lùc s¶n xuÊt, gãp phÇn h¹ gi¸
thμnh, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho tiªu thô s¶n phÈm. Ngîc l¹i, tæ chøc d©y
chuyÒn kh«ng khoa häc sÏ t¨ng phÝ nguån lùc s¶n xuÊt, lμm t¨ng gi¸ thμnh
dÉn ®Õn khã tiªu thô trong thÞ trêng c¹nh tranh ®Çy khèc liÖt.
S¬ ®å quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm cña c«ng ty
Nguyªn vËt liÖu
ban ®Çu
ChÕ t¹o ph«i
c¾t ®o¹n rÌn
dËp
NhËp kho b¸n
thμnh phÈm
Gia c«ng nguéi
®Ó hoμn thnμh
sp
NhiÖt luyÖn Gia c«ng c¬
khÝ tiÖn phay
bμo
M¹ s¶n phÈm L¾p r¸p hoμn
chØnh
NhËp kho
thμnh phÈm
2.1.2.3. §Æc ®iÓm vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ
M¸y mãc thiÕt bÞ cña c«ng ty nh×n chung ®Òu cò vμ l¹c hËu, cã nh÷ng
m¸y ®· ®îc s¶n xuÊt çch ®©y 40 n¨m mμ hiÖn nay vÉn n»m trong d©y
chuyÒn s¶n xuÊt nh: m¸y rÌn, dËp. GÇn ®©y, c«ng ty ®· ®Çu t ®æi míi mét sè
m¸y mãc phôc vô cho s¶n xuÊt hμng xe m¸y song vÉn cha xøng ®¸ng víi tÝnh
chÊt vμ quy m« cña c«ng ty. §iÒu nμy ¶nh hëng ®Õn th«ng sè kü thuËt vμ
chÊt lîng s¶n phÈm.
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 22

2.1.3. §Æc ®iÓm bé m¸y qu¶n lý
S¬ ®å tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty
C¬ cÊu Bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty:
§¹i héi cæ ®«ng
Ban kiÓm so¸t Héi ®ång qu¶n trÞ
PG§ kinh doanh Gi¸m ®èc PG§ kü thuËt
Phßng kinh
doanh
Phßng
HCYT
TTDV
SCXM
Phßng kÕ to¸n tμi vô
Phßng TC lao ®éng
Phßng KH vËt tPhßng
KCS
Phßng
Kü thuËt
Phßng
C¬ ®iÖn
PX
C¬ khÝ
PX
C¬ khÝ 2
PX
C¬ khÝ 3
PX
rÌn dËp
PX
M¹
PX
Dông cô
PX
C¬ ®iÖn
- §¹i héi ®ång cæ ®«ng: lμ c¬ quan quyÕt ®Þnh cao nhÊt cña c«ng ty, cã
tr¸ch nhiÖm theo dâi, gi¸m s¸t ho¹t ®éng cña héi ®ång qu¶n trÞ vμ ban kiÓm
so¸t, quyÕt ®Þnh møc t¨ng cæ tøc hμng n¨m cña c«ng ty, söa ®æi bæ sung
®iÒu lÖ cña c«ng ty.
- Héi ®ång qu¶n trÞ: lμ c¬ quan qu¶n lý c«ng ty, cã toμn quyÒn nh©n
danh c«ng ty ®Ó quyÕt ®Þnh mäi vÊn ®Ò liªn quan ®Õn quyÒn lîi vμ môc
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 23

®Ých cña c«ng ty. Cã nhiÖm vô ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc, ph¬ng ¸n, bæ nhiÖm,
çch chøc gi¸m ®èc vμ çc vÞ trÝ trong bé m¸y qu¶n lý.
- Ban kiÓm so¸t: gåm 3 thμnh viªn do Héi ®ång qu¶n trÞ cö ra, cã nhiÖm
vô gi¸m s¸t, kiÓm tra viÖc thùc hiÖn çc chÝnh s¸ch vμ ph¬ng híng cña c«ng
ty.
- Ban gi¸m ®èc: gåm 3 ngêi.
+ Gi¸m ®èc c«ng ty: chÞu tr¸ch nhiÖm ®iÒu hμnh mäi ho¹t ®éng s¶n
xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ hμnh vi ph¸p nh©n vμ kÕt
qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty.
+ Phã gi¸m ®èc kü thuËt: phô tr¸ch vÒ kü thuËt
+ Phã gi¸m ®èc kinh doanh: phô tr¸ch vÒ kinh doanh vμ tiÕn ®é tiªu thô
s¶n phÈm.
- Çc phßng ban chøc n¨ng:
+ Phßng kÕ ho¹ch: chÞu tr¸ch nhiÖm x©y dùng vμ thùc hiÖn tiÕn ®é
®iÒu ®éng s¶n xuÊt, ®ãng gãi hμng hãa, b¶o qu¶n, cÊp ph¸t vËt t.
+ Phßng kinh doanh: cã nhiÖm vô mua b¸n nguyªn vËt liÖu, s¶n phÈm
cña c«ng ty, thùc hiÖn c«ng t¸c Marketing.
+ Phßng tμi vô: cã nhiÖm vô gi¸m s¸t vÒ tμi chÝnh nh»m theo dâi mäi
ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh díi h×nh th¸i tiÒn tÖ, h¹ch to¸n çc kho¶n chi
phÝ, x¸c ®Þnh kÕt qu¶ kinh doanh... §ång thêi cung cÊp th«ng tin kÞp thêi
cho gi¸m ®èc ®Ó ®a ra quyÕt ®Þnh chuÈn x¸c nhÊt.
+ Phßng lao ®éng tiÒn l¬ng: trùc tiÕp chÞu sù l·nh ®¹o cña gi¸m ®èc,
theo dâi c«ng t¸c tæ chøc çn bé, nh©n sù, qu¶n lý chÝnh s¸ch, qu¶n lý lao
®éng,...
+ Phßng hμnh chÝnh: cã nhiÖm vô tiÕp kh¸ch, quan hÖ c«ng t¸c, qu¶n
lý giÊy tê, con dÊu,...
+ Phßng kü thuËt: chÞu sù ®iÒu hμnh cña phã gi¸m ®èc kü thuËt, cã
nhiÖm vô hoμn thiÖn çc quy tr×nh c«ng nghÖ, theo dâi s¶n xuÊt, x©y dùng
møc tiªu hao...
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 24

Bªn c¹nh c¸c phßng ban chøc n¨ng, c¬ cÊu s¶n xuÊt cña c«ng ty cßn cã
c¸c bé phËn nh: ®éi x©y dùng, ph©n xëng rÌn dËp, ph©n xëng c¬ khÝ 1, 2, 3,
ph©n xëng M¹, ph©n xëng dông cô, ph©n xëng c¬ ®iÖn.
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 25

2.1.4.§Æc ®iÓm c«ng t¸c tæ chøc kÕ to¸n cña c«ng ty.
S¬ ®å tæ chøc bé m¸y kÕ to¸n cña c«ng ty
KÕ to¸n trëng
Phã phßng kÕ to¸n
KÕ
to¸n
TSC
§
KT
tæng
hîp
KT
TT
vμ
TL
KT
TP
vμ
tiªu
thô
KT
vËt
liÖu
KT
chi
tiÕt
vμ
GT
Thñ
quü
kiªm
kt
kho
KÕ to¸n ph©n xëng
* §Æc ®iÓm vÒ tæ chøc tμi chÝnh kÕ to¸n t¹i c«ng ty:
Bé m¸y kÕ to¸n cña c«ng ty ®îc tËp trung ë phßng tμi vô, bé m¸y kÕ to¸n
cã nhiÖm vô gi¸m s¸t t×nh h×nh s¶n xuÊt vμ tiªu thô t¹i c«ng ty, gi¸m s¸t t×nh
h×nh thanh to¸n, chiÕm dông vèn cña c«ng ty, ngoμi ra bé phËn kÕ to¸n cßn
cã nhiÖm vô ph©n phèi lîi nhuËn, lËp çc b¸o ço tμi chÝnh theo th¸ng vμ n¨m
theo yªu cÇu cña ph¸p luËt vμ cña ban Gi¸m ®èc.
* Bé m¸y kÕ to¸n cña c«ng ty bao gåm 7 ngêi:
- KÕ to¸n trëng: lμ ngêi ®iÒu hμnh phßng kÕ to¸n víi nhiÖm vô lμ phô
tr¸ch chung toμn bé çc kh©u trong c«ng viÖc cña phßng kÕ to¸n. KÕ to¸n tr-
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 26

ëng cßn cã nhiÖm vô tham mu cho ban gi¸m ®èc trong viÖc ®a ra c¸c chÝnh
s¸ch tμi chÝnh, kinh tÕ vμ ®ång thêi kÕ to¸n trëng cña c«ng ty lμm c«ng t¸c kÕ
to¸n tμi s¶n cè ®Þnh.
- Phã phßng kÕ to¸n: lμ ngêi gióp ®ì kÕ to¸n trëng trong viÖc ®iÒu hμnh
ho¹t ®éng cña phßng kÕ to¸n, ®ång thêi lμm c«ng t¸c tËp hîp chi phÝ s¶n xuÊt
vμ kÕ to¸n nguyªn vËt liÖu chÝnh.
- 01 kÕ to¸n tæng hîp kiªm kÕ to¸n ng©n hμng.
- 01 kÕ to¸n thanh to¸n kiªm kÕ to¸n tiÒn l¬ng vμ b¶o hiÓm x· héi.
- 01 kÕ to¸n chi tiÕt gi¸ thμnh thμnh phÈm vμ h¹ch to¸n kinh tÕ ph©n x-ëng
kiªm kÕ to¸n nguyªn vËt liÖu phô.
- 01 kÕ to¸n thμnh phÈm tiªu thô.
- 01 thñ quü kiªm kÕ to¸n kho.
2.1.5. KÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty qua 2 n¨m 2002 – 2003
Qua b¶ng 1 ta thÊy t×nh h×nh kinh doanh cña c«ng ty kh¸ tèt, ®Æc biÖt
lμ chØ tiªu doanh thu tiªu thô, lîi nhuËn cña doanh nghiÖp, vμ tû suÊt LN cña
doanh nghiÖp t¨ng rÊt cao. Cô thÓ:
- N¨m 2002 Doanh thu thuÇn lμ 39.694.089.406®, ®Õn n¨m 2003 lμ
74.492.602.620®, t¨ng 34.798.513.214® t¨ng 87,67%. Tõ ®ã lμm cho LNST
cña c«ng ty n¨m 2003 so víi n¨m 2002 t¨ng 6.949.901.698® t¨ng 227,48% so
víi n¨m 2002.
- N¨m 2002, tû suÊt LNTT (LNST) trªn doanh thu lμ 7,68%, ®Õn n¨m
2003 tû suÊt LNTT (LNST) trªn doanh thu lμ 13,43%, t¨ng 5,75%.
- N¨m 2002 tû suÊt LNTT (LNST) trªn VKD lμ 15,28%, ®Õn n¨m 2003
t¨ng lªn 32,39%, t¨ng so víi n¨m 2002 lμ 1711%
- N¨m 2002 tû suÊt LNST vèn CSH ®¹t 17,04%, n¨m 2003 t¨ng lªn
39,18% t¨ng so víi n¨m 2002 lμ 22,14%.
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 27

B¶ng 1: KÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty qua 2 n¨m 2002-2003
ChØ tiªu
®vt
31/12/2002 31/12/2004
Chªnh lÖch
T¨ng,Gi¶m
%T¨ng,Gi¶
m
1. Doanh thu thuÇn
®ån
g
39,694,089,40
6
74,492,602,62
0
34,798,513,21
4 87.67
2.Gi¸ vèn hμng b¸n
®ån
g
34,764,673,98
4
61,506,286,54
8
26,741,612,56
4 76.92
3.Lîi nhuËn gép
®ån
g 4,929,415,422
12,986,316,07
2 8,056,900,650 163.45
4.L¬i nhuËn tõ h®kinh
doanh
®ån
g 3,024,325,271 9,944,253,713 6,919,928,442 228.81
5.Tæng LNTT
®ån
g 3,055,127,752
10,005,029,45
0 6,949,901,698 227.48
6.Tæng LNST
®ån
g 3,055,127,752
10,005,029,45
0 6,949,901,698 227.48
7.Tû suÊt LNTT trªn doanh
thu % 7.68 13.43 5.75
8.Tû suÊt LNST trªn doanh
thu % 7.68 13.43 5.75
9.Tû suÊt LNTT vèn KD % 15.28 32.39 17.11
10.Tû suÊt LNST vèn KD % 15.28 32.39 17.11
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 28

11.Tû suÊt LNST vèn CSH % 17.04 39.18 22.14
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 29

2.2. Ph©n tÝch thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm vμ phÊn ®Êu t¨ng doanh thu cña c«ng
ty qua 2 n¨m 2002 - 2003
2.2.1. KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm n¨m 2003
B¶ng 3: KÕt qu¶ tiªu thô n¨m 2003
Tªn s¶n phÈm ®vt
Tån
®Çu
n¨m
SX trong
n¨m
Tån cuèi
n¨m S¶n lîng
tiªu thô
Doanh thu
Gi¸ b¸n Thμnh tiÒn
1 2 3 4=1+2-3 5 6=4*5
A. Hμng xe m¸y-xe
®¹p 66,508,702,920
1. CÇn sè xe m¸y Çi 17,815 423,134 27,439 413,510 28,300 11,702,333,000
2. CÇn khëi ®éng Çi 33,344 429,375 37,559 425,160 44,300 18,834,588,000
3. Bé dông cô xe
m¸y Bé 18,347 325,931 27,415 316,863 39,500 12,516,088,500
4. Clª th¸o b¸nh xe Çi 52,290 351,614 58,231 345,673 34,000 11,752,882,000
5. Chèt t¸n 77235 Çi 13,251 594,317 29,932 577,636 16,400 9,473,230,400
6. §ïi ®Üa xe ®¹p Çi 24,227 102,315 34,790 91,752 24,300 2,229,581,020
B. Hμng Inox 6,839,420,300
1. Bé ®å nÊu XK
204 Bé 18,036 54,167 21,678 50,525 47,210 2,385,298,800
2. Bé ®å nÊu XK
192 Bé 18,125 97,543 20,333 95,335 31,400 2,993,519,000
3.VØ níng Çi 12,763 79,843 24,671 67,935 21,500 1,460,602,500
C. Dông cô cÇm tay 1,144,479,400
1. K×m ®iÖn 180 Çi 9,764 131,357 13,756 127,365 5,684 723,999,400
2. K×m ®iÖn 210 Çi 12,282 45,211 15,793 41,700 4,808 200,480,000
3. K×m ª t« KB 30 Çi 13,114 49,765 20,379 42,500 5,176 220,000,000
Tæng céng 74,492,602,620
Bíc sang n¨m 2003, do nhËn ®îc nhiÒu ®¬n ®Æt hμng víi sè lîng lín cña
çc b¹n hμng quen thuéc (Honda, Suzuki...) vμ c«ng ty ®· nç lùc trong viÖc
t×m kiÕm ®èi t¸c míi nªn doanh thu tiªu thô ®¹t: 79.492.602.620 ®ång, ®Æc
biÖt doanh thu hμng xe m¸y - xe ®¹p ®¹t 66.508.702.920 ®ång. Nhng doanh
thu tiªu thô cña hμng Inox gi¶m xuèng cßn 6.839.420.300 ®ång, hμng dông cô
cÇm tay cßn gi¶m m¹nh h¬n, xuèng cßn 1.144.479.400 ®ång.
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 30

2.2.2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm vμ t¨ng doanh thu tiªu
thô cña c«ng ty
2.2.2.1. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm vμ t¨ng doanh thu tiªu
thô cña c«ng ty qua 2 n¨m 2002 - 2003
Nh×n vμo b¶ng 4a ta thÊy ,nhãm hμng xe m¸y-xe ®¹p chiÕm tû träng doanh
thu tiªu thô cao nhÊt ,sau ®ã lμ ®Õn nhãm mÆt hμng Inox,cßn mÆt hμng
dông cô cÇm tay chiÕm tû träng nhá nhÊt .KÕt cÊu doanh thu tiªu thô n¨m
2003 so víi n¨m 2002 cña c¸c nhãm hμng tiªu thô cã sù thay ®æi.Cô thÓ : tû
träng doanh thu tiªu thô cña nhãm hμng xe m¸y- xe ®¹p n¨m 2003 lμ
89.28%,t¨ng so víi n¨m 2002 lμ 16.79% .Tû träng doanh thu tiªu thô hμng Inox
n¨m 2003 lμ 9.18%,gi¶m so víi n¨m 2002 lμ 12,16%.Tû träng doanh thu tiªu thô
hμng dông cô cÇm tay n¨m 2003 rÊt nhá ,chiÕm 1.54%,gi¶m so víi n¨m 2002
lμ 4.17%.Qua ®©y ®· kh¼ng ®Þnh mÆt hμng xe m¸y - xe ®¹p lμ mÆt hμng
chñ chèt cña c«ng ty ,lμ nh÷ng mÆt hμng cã thÓ ®Èy m¹nh tiªu thô vÒ sè lîng
vμ ®Èy m¹nh tèc ®é t¨ng doanh thu cña c«ng ty.Bªn c¹nh ®ã mÆt hμng Inox
còng lμ mÆt hμng chiÕn lîc cña c«ng ty,v× ngoμi tiªu thô trong níc mÆt hμng
nμy cßn ®Ó xuÊt khÈu ra níc ngoμi.KÕt cÊu doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cña
c«ng ty thay ®æi theo chiÒu híng : t¨ng dÇn tû träng doanh thu tiªu thô cña
nhãm hμng cã gi¸ trÞ cao (hμng xe m¸y xe ®¹p), gi¶m dÇn tû träng doanh thu
tiªu thô nhãm hμng cã gi¸ trÞ nhá (hμng dông cô cÇm tay).ViÖc thay ®æi kÕt
cÊu trªn lμ phï hîp v× thùc tÕ ®a lμm t¨ng doanh thu tiªu thô cña c«ng ty .
B¶ng 4: KÕt cÊu doanh thu tiªu thô cña tõng nhãm hμng
Tªn nhãm s¶n phÈm
Doanh thu tiªu thô KÕt cÊudoanh thu tiªu thô
N¨m 2002 N¨m 2003
N¨m
2002
N¨m
2003 C.L%
A.Hμng xe m¸y-xe
®¹p
28,776,015,1
00
66,508,702,9
20 72.49 89.28 16.79
B.Hμng Inox
8,652,396,55
6
6,839,420,30
0 21.80 9.18
-
12.62
C.Dông cô cÇm tay 2,265,677,75 1,144,479,40 5.71 1.54 -4.17
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 31

0 0
Tæng céng
39,694,089,4
06
74,492,602,6
20 100.00 100.00
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 32

B¶ng 5: T×nh h×nh tiªu thô sp n¨m 2003 so vãi n¨m 2002
S¶n lîng tiªu thô
Gi¸ cha tÝnh
thuÕ(®ång)
Doanh thu thuÇn tiªu thô sp(®ång)
N¨m
2002
N¨m
2003
T¨ng,
Gi¶m
%T¨ng,
Gi¶m
N¨m
2002
N¨m
2003
%T¨ng,
Gi¶m N¨m 2002 N¨m 2003 T¨ng, Gi¶m %T¨ng,
Gi¶m
A. Hμng xe m¸y-xe
®¹p
28,776,015,1
00
66,508,702,9
20
37,732,687,8
20 131.13
1. CÇn sè xe m¸y Çi
187,14
2 413,510
226,36
8 120.96 30,100
28,30
0 -5.98
5,632,964,56
2
11,702,333,0
00
6,069,368,43
8 107.75
2. CÇn khëi ®éng Çi
168,40
8 425,160
256,75
2 152.46 45,684
44,30
0 -3.03
7,693,568,56
4
18,834,588,0
00
11,141,019,4
36 144.81
3. Bé dông cô xe
m¸y Bé
117,05
2 316,863
199,81
1 170.70 39,500
39,50
0 0.00
4,623,562,43
6
12,516,088,5
00
7,892,526,06
4 170.70
4. Clª th¸o b¸nh xe Çi
108,70
2 345,673
236,97
1 218.00 34,000
34,00
0 0.00
3,695,863,65
4
11,752,882,0
00
8,057,018,34
6 218.00
5. Chèt t¸n 77235 Çi
240,65
9 577,636
336,97
7 140.02 16,400
16,40
0 0.00
3,946,809,63
3
9,473,230,40
0
5,526,420,76
7 140.02
6. §ïi ®Üa xe ®¹p Çi
141,47
8 91,752
-
49,726 -35.15 22,500
24,30
0 8.00
3,183,246,25
1
2,229,581,02
0 -953,665,231 -29.96
B. Hμng Inox
8,652,396,55
6
6,839,420,30
0
-
1,812,976,25
6 -20.95
1. Bé ®å nÊu XK
204 Bé 99,189 50,525
-
48,664 -49.06 46,738
47,21
0 1.01
4,635,892,45
6
2,385,298,80
0
-
2,250,593,65
6 -48.55
2. Bé ®å nÊu XK
192 Bé 92,674 95,335 2,661 2.87 30,500
31,40
0 2.95
2,826,562,59
8
2,993,519,00
0 166,956,402 5.91
3.VØ níng Çi 55,346 67,935 12,589 22.75 21,500
21,50
0 0.00
1,189,941,50
2
1,460,602,50
0 270,660,998 22.75
C. Dông cô cÇm
tay
2,265,677,75
0
1,144,479,40
0
-
1,121,198,35
0 -49.49
1. K×m ®iÖn 180 Çi 184,12 127,365 - -30.83 5,684 5,684 0.01 1,046,562,47 723,999,400 -322,563,078 -30.82
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 33

4 56,759 8
2. K×m ®iÖn 210 C¸i
134,21
4 41,700
-
92,514 -68.93 4,808 4,808 -0.01 645,298,562 200,480,000 -444,818,562 -68.93
3. K×m ª t« KB 30 C¸i
110,86
1 42,500
-
68,361 -61.66 5,176 5,176 0.01 573,816,710 220,000,000 -353,816,710 -61.66
Tæng céng
39,694,089,4
06
74,492,602,6
20
34,798,513,2
14 87.67
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 34

Qua b¶ng 5 ta thÊy n¨m 2003 so víi n¨m 2002 th×: Tæng doanh thu tiªu
thô t¨ng 34.798.513.214® t¬ng øng víi møc t¨ng lμ 87,67%. Cô thÓ nh÷ng
mÆt hμng lμm t¨ng doanh thu thuÇn :
+ §èi víi cÇn sè xe m¸y: s¶n lîng tiªu thô t¨ng 226.368 çi, lμm cho doanh
thu tiªu thô t¨ng 6.069.368.438® t¬ng øng víi møc t¨ng lμ 107,75%.
+ §èi víi CÇn khëi ®éng: S¶n lîng tiªu thô t¨ng 256.752 çi, lμm cho
doanh thu tiªu thô t¨ng 11.141.091.436® t¬ng øng víi møc t¨ng 144,81%. CÇn
khëi ®éng lμ mÆt hμng cã doanh thu tiªu thô t¨ng nhiÒu nhÊt trong çc mÆt
hμng tiªu thô cña c«ng ty.
+ §èi víi Bé dông cô xe m¸y: s¶n lîng tiªu thô t¨ng 199.811 bé, lμm cho
doanh thu tiªu thô t¨ng 7.892.526.064® t¬ng øng víi møc t¨ng 170,7%.
+0 §èi víi Clª th¸o b¸nh xe: S¶n lîng tiªu thô t¨ng 236.971 çi, lμm cho
doanh thu tiªu thô t¨ng 8.057.018.346® t¬ng øng víi møc t¨ng 218%.
+ §èi víi Chèt t¸n 77235: S¶n lîng tiªu thô t¨ng 336.977, lμm cho doanh
thu tiªu thô t¨ng 5.526.420.767® t¬ng øng víi møc t¨ng 140,02%.
+ §èi víi vØ níng: s¶n lîng tiªu thô t¨ng 2.661 bé, lμm doanh thu tiªu thô
t¨ng 166.956.402®, øng víi t¨ng 5,91%. §©y lμ mÆt hμng cã doanh thu tiªu thô
t¨ng Ýt nhÊt.
Nh÷ng mÆt hμng lμm gi¶m doanh thu thuÇn :
+ §èi víi Bé ®å nÊu 204: s¶n lîng tiªu thô gi¶m 48.664 bé, doanh thu tiªu
thô gi¶m 2.250.593.656® t¬ng øng víi gi¶m 48,55%.
+ §èi víi K×m ®iÖn 180: s¶n lîng tiªu thô gi¶m 56.759 çi, doanh thu tiªu
thô gi¶m 322.563.078® t¬ng øng víi gi¶m 30,82%.
+ §èi víi k×m ®iÖn 210: s¶n lîng tiªu thô gi¶m 92.514 çi, doanh thu tiªu
+ §èi víi K×m ªt« KB 30: s¶n lîng tiªu thô gi¶m 68.361 çi, doanh thu tiªu
Qua trªn ta thÊy mÆt hμng xe m¸y (cÇn sè xe m¸y, cÇn khëi ®éng, Bé
dông cô xe m¸y, clª th¸o b¸nh xe, chèt t¸n) lμ mÆt hμng cã møc t¨ng doanh thu
tiªu thô cao, còng lμ mÆt hμng cã doanh thu tiªu thô chiÕm tû träng lín trong
tæng doanh thu tiªu thô cña c«ng ty. §©y ®îc coi lμ thμnh c«ng cña doanh
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 35

nghiÖp trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm, ®ång thêi nã thÓ hiÖn sù cè g¾ng cña
çn bé c«ng nh©n viªn c«ng ty trong c«ng t¸c s¶n xuÊt vμ tiªu thô s¶n phÈm.
MÆt kh¸c, kh¼ng ®Þnh mÆt hμng xe m¸y phï hîp víi yªu cÇu thÞ trêng.
Nhng mÆt hμng truyÒn thèng cña c«ng ty lμ Dông cô cÇm tay (K×m
180, k×m 210, k×m KB 30) vμ §ïi ®Üa xe ®¹p l¹i cã xu híng gi¶m m¹nh. Chøng
tá nhu cÇu cña thÞ trêng vÒ çc mÆt hμng nμy ®· gi¶m m¹nh.Sù t¨ng gi¶m
s¶n lîng çc mÆt hμng tiªu thô ,®Æc biÖt lμ mÆt hμng truyÒn thèng cña c«ng
ty cã sù gi¶m sót m¹nh vÒ s¶n lîng tiªu thô lμ do çc nguyªn nh©n sau :
* §èi víi mÆt hμng xe m¸y (cÇn sè xe m¸y, cÇn khëi ®éng, bé dông cô
xe m¸y, clª th¸o b¸nh xe, chèt t¸n 77235) lμ mÆt hμng cã sè lîng tiªu thô t¨ng
nhiÒu, doanh thu t¨ng lín tríc tiªn lμ do c«ng ty chó träng chÊt lîng nguyªn vËt
liÖu ®a vμo s¶n xuÊt vμ kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm ®a ra chÆt chÏ nªn s¶n
phÈm cña c«ng ty ®¹t chÊt lîng tèt ®îc kh¸ch hμng tÝn nhiÖm vμ kÝ hîp ®ång
tiªu thô víi sè lîng lín ,tõ ®ã lμm t¨ng s¶n lîng tiªu thô ,t¨ng doanh thu .Cô thÓ,
n¨m 2003 c«ng ty ®· ký kÕt ®îc hîp ®ång tiªu thô víi çc b¹n hμng quen thuéc
(Honda, Suzuki, VMEP, YAMAHA, TOYOTA, GMN) vμ gi¸ trÞ hîp ®ång ký ®îc
víi gi¸ trÞ lín. ChÝnh v× thÕ mμ doanh thu tiªu thô cña Hμng xe m¸y t¨ng lín.
Cô thÓ gi¸ trÞ hîp ®ång víi çc b¹n hμng quen thuéc ®îc thÓ hiÖn ë b¶ng 6.
B¶ng 6: Gi¸ trÞ hîp ®ång ký kÕt cña C«ng ty n¨m 2002 - 2003
B¶ng 6: gi¸ trÞ hîp ®ång kÝ kÕt cña c«ng ty n¨m 2002-2003
b¹n hμng
gi¸ trÞ hîp ®ång(®ång) chªnh lÖch
n¨m 2002 n¨m 2003 Sè t¬ng ®èi
Sè
tuyÖt
®èi
- HonDa 6,190,519,173
22,987,652,84
9
16,797,133,67
6 271
- Suzuki 2,027,772,519 2,116,425,531 88,653,012 4
- VMEP 4,442,541,779
10,135,139,99
7 5,692,598,218 128
- YAMAHA 879,916,016 265,612,786 -614,303,230 -70
- TOYOTO 4,230,428,304 7,013,597,336 2,783,169,032 66
- GMN 3,793,604,343 7,119,029,325 3,325,424,982 88
tæng gi¸ trÞ hîp ®ång 21,564,782,13 49,637,457,82 28,072,675,69 130
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 36

4 4 0
Râ rμng, gi¸ trÞ hîp ®ång cña çc b¹n hμng quen thuéc víi c«ng ty ®Òu
t¨ng trõ h·ng YAMAHA. Cô thÓ, gi¸ trÞ hîp ®ång víi Honda n¨m 2003 lμ
22.987.652.849® t¨ng so víi n¨m 2002 lμ 16.794.133.676®.
Gi¸ trÞ hîp ®ång víi Suzuki n¨m 2003 lμ 2.116.425.531® t¨ng so víi n¨m
2002 lμ 88.653.012®, gi¸ trÞ hîp ®ång víi VMEP n¨m 2003 lμ 10.135.139.997®
t¨ng so víi n¨m 2002 lμ 5.692.598.218®.
Gi¸ trÞ hîp ®ång víi Toyota n¨m 2003 lμ 7.013.597.336®, t¨ng so víi n¨m
2002 lμ 2.783.169.032®.
Gi¸ trÞ hîp ®ång GMN n¨m 2003 lμ 7.119.029.325®, t¨ng so víi n¨m
2002 lμ 3.325.424.982®.
Nh vËy, tæng doanh thu tiªu thô theo ®¬n ®Æt hμng gi÷a c«ng ty vμ çc
b¹n hμng lμ 49.637.457.842®, chiÕm 66,63% tæng doanh thu tiªu thô cña
c«ng ty. Do vËy, tæng doanh thu tiªu thô n¨m 2003 t¨ng so víi n¨m 2002 lμ
87,67% lμ phÇn lín do gi¸ trÞ theo ®¬n ®Æt hμng chiÕm lín. §©y ®îc ®¸nh gi¸
lμ thμnh c«ng cña c«ng ty trong viÖc t×m kiÕm ®îc nhiÒu b¹n hμng víi gi¸ trÞ
hîp ®ång lín, mμ nh÷ng b¹n hμng nμy ®ßi hái cùc kú kh¾t khe vÒ chÊt lîng,
mÉu m· cña s¶n phÈm.
Nguyªn nh©n thø hai lμ do c«ng ty ®· gi¶m gi¸ b¸n cña 2 mÆt hμng: cÇn
sè xe m¸y, cÇn khëi ®éng. §èi víi cÇn sè xe m¸y n¨m 2003 gi¸ lμ 28.300®/çi
gi¶m so víi n¨m 2002 lμ 1.800®/çi. Víi cÇn khëi ®éng gi¸ b¸n n¨m 2003 lμ
44.300®/çi gi¶m so víi n¨m 2002 lμ 1.384®/çi. §©y lμ 2 mÆt hμng cã doanh
thu tiªu thô chiÕm tû träng lín trong tæng doanh thu tiªu thô cña c«ng ty cô thÓ
n¨m 2002: doanh thu tiªu thô cña cÇn sè xe m¸y chiÕm 14,19% tæng doanh
thu tiªu thô, doanh thu tiªu thô cña cÇn khëi ®éng chiÕm 19,38% tæng doanh
thu tiªu thô cña n¨m 2002. ViÖc gi¶m gi¸ 2 mÆt hμng nμy nªn ®· kÝch thÝch
tiªu thô 2 mÆt hμng nμy, lμm cho doanh thu tiªu thô cña 2 mÆt hμng nμy t¨ng.
Cô thÓ: doanh thu tiªu thô cña cÇn sè xe m¸y n¨m 2003 chiÕm 15,71% tæng
doanh thu tiªu thô, t¨ng so víi n¨m 2002 lμ 1,52%, doanh thu tiªu thô cña cÇn
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 37

khëi ®éng n¨m 2003 chiÕm 25,28% tæng doanh thu tiªu thô, t¨ng so víi n¨m
2003 lμ 5,9%.
§¸nh gi¸: Râ rμng s¶n phÈm hμng xe m¸y cña c«ng ty ®· phï hîp víi nhu
cÇu thÞ trêng, c«ng ty lu«n ®¶m b¶o vÒ mÆt chÊt lîng lÉn sè lîng hμng ®Ó
cung cÊp cho b¹n hμng, do ®ã chØ cÇn mét sù ®iÒu chØnh nhá vÒ gi¸ ®·
®Èy m¹nh doanh thu tiªu thô. §©y lμ mét sù nh¹y c¶m cña c«ng ty trong viÖc
®iÒu chØnh gi¸ b¸n ®Ó t¨ng doanh thu tiªu thô.
B¶ng 7: So s¸nh gi¸ b¸n s¶n phÈm n¨m 2003 so víi n¨m 2002
§VT: ®ång
Tªn SP Gi¸ b¸n bq-
2002
Gi¸ b¸nbq-
2003
T¨ng
,Gi¶m
%T¨ng,Gi¶
m
A. Hμng xe m¸y-xe
®¹p
1. CÇn sè xe m¸y 30,100 28,300 -1,800 -5.98
2. CÇn khëi ®éng 45,684 44,300 -1,384 -3.03
3. Bé dông cô xe
m¸y 39,500 39,500 0.00
4. Clª th¸o b¸nh xe 34,000 34,000 0 0.00
5. Chèt t¸n 77235 16,400 16,400 0 0.00
6. §ïi ®Üa xe ®¹p 22,500 24,300 1,800 8.00
B. Hμng Inox
1. Bé ®å nÊu XK
204 46,738 47,210 472 1.01
2. Bé ®å nÊu XK
192 30,500 31,400 900 2.95
3.VØ níng 21,500 21,500 0 0.00
1. K×m ®iÖn 180 5,684 5,684 0 0.00
2. K×m ®iÖn 210 4,808 4,808 0 0.00
3. K×m ª t« KB 30 5,176 5,176 0 0.00
Nguyªn nh©n thø ba lμ ViÖt Nam lμ níc ®ang ph¸t triÓn, nªn nhu cÇu
vÒ xe g¾n m¸y ®Ó ®i l¹i rÊt cao, do ®ã nhiÒu h·ng ®Çu t vμo mÆt hμng xe
m¸y. Do ®ã ®©y lμ c¬ héi thuËn lîi cho c«ng ty ®Ó ®Èy m¹nh s¶n xuÊt vμ tiªu
thô mÆt hμng nμy. MÆc dï n¨m 2003 Nhμ níc ta cã chÝnh s¸ch h¹n chÕ xe
m¸y nhng c«ng ty vÉn nhËn ®îc nhiÒu ®¬n ®Æt hμng cã gi¸ trÞ lín tõ c¸c h·ng
s¶n xuÊt. Tõ ®ã lμm t¨ng doanh thu tiªu thô cña hμng xe m¸y lªn rÊt nhiÒu.
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 38

Nguyªn nh©n thø t lμ c«ng ty cã chÝnh s¸ch chiÕt khÊu b¸n hμng häp lý
nh:nÕu kh¸ch hμng mua sè lîng s¶n phÈm cã gi¸ trÞ trªn 30tr® th× sÏgi¶m gi¸
1%,víi kh¸ch hμng mua hμng cã tæng gi¸ trÞ trªn 50tr® sÏ ®îc gi¶m gi¸ 2%.Cïng
víi viÖc ¸p dông ®a d¹ng çc ph¬ng thøc thanh to¸n ,c«ng ty ®· kÝch thÝch ®îc
tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh ,t¨ng ®îc doanh thu mμ vÉn ®¶m b¶o lîi nhuËn
cho kh¸ch hμng .
* §èi víi hμng Inox: ®©y lμ mÆt hμng võa tiªu thô trong níc vμ lμ mÆt
hμng chñ yÕu xuÊt khÈu sang çc níc: NhËt, Hμn Quèc, TriÒu Tiªn, In®«nªxia.
- Víi bé ®å nÊu xuÊt khÈu 204: nguyªn nh©n lμm cho s¶n lîng tiªu thô
mÆt hμng nμy gi¶m lμ do ®©y lμ mÆt hμng dïng ®a sè lμ nguyªn vËt liÖu
nhËp ngo¹i lμ s¾t, thÐp ngo¹i, n¨m 2003 gi¸ s¾t thÐp t¨ng nhanh ®Æc biª lμ
thÐp ngo¹i lμm cho gi¸ thμnh s¶n xuÊt ®¬n vÞ t¨ng, lμm cho gi¸ b¸n t¨ng, thªm
vμo ®ã bé ®å nÊu xuÊt khÈu 204 cã mÉu m· kiÓu d¸ng kh«ng cßn phï hîp víi
thÞ hiÕu tiªu dïng trong níc vμ xuÊt khÈu do ®ã lμm cho nhu cÇu tiªu dïng
mÆt hμng nμy gi¶m ®Æc biªt lμ gi¸ trÞ ®Æt hμng cña çc b¹n hμng quèc tÕ
nh: NhËt B¶n, Hμn Quèc còng gi¶m m¹nh.
- Víi bé ®å nÊu XK 192 vμ vØ níng: ®©y lμ mÆt hμng cã s¶n lîng tiªu
thô t¨ng nhÑ lμ do 2 mÆt hμng nμy cã mÉu m· kiÓu d¸ng phï hîp víi thÞ hiÕu
víi thÞ trêng ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn, mÆc dï gi¸ b¸n cña bé ®å nÊu XK
192 cã t¨ng 900®/bé, gi¸ b¸n cña vØ níng kh«ng ®æi n¨m 2003 so víi n¨m
2002 nhng s¶n lîng tiªu thô vÉn t¨ng lμm cho doanh thu tiªu thô t¨ng. §©y lμ
mét thμnh c«ng cña c«ng ty. V× vËy c«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p ®Ó c¶i tiÕn
mÉu m· s¶n phÈm h¬n n÷a, ngμy cμng n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm bëi v×
®©y lμ mÆt hμng xuÊt khÈu cña c«ng ty, mμ b¹n hμng quèc tÕ rÊt kh¾t khe
vÒ chÊt lîng, mÉu m·.
* §èi víi mÆt hμng truyÒn thèng cña c«ng ty lμ Dông cô cÇm tay vμ §ïi
®Üa xe ®¹p: cã s¶n lîng tiªu thô gi¶m rÊt m¹nh vμ doanh thu tiªu thô gi¶m
m¹nh bëi v× mét sè nguyªn nh©n sau:
- Nguyªn nh©n thø nhÊt: nh×n chung kiÓu d¸ng, mÉu m· cña çc s¶n
phÈm truyÒn thèng nμy hÇu nh lμ l¹c hËu trªn thÞ trêng, s¶n phÈm Dông cô
cÇm tay th× kh«ng ®a d¹ng, phong phó, trong khi ®ã c«ng ty hÇu nh kh«ng cã
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 39

biÖn ph¸p nμo ®Ó c¶i tiÕn kiÓu d¸ng, mÉu m·, chÊt lîng cña çc s¶n phÈm
truyÒn thèng ®Ó kÝch thÝch tiªu dïng. Thªm vμo ®ã m¸y mãc thiÕt bÞ ®Ó
s¶n xuÊt çc s¶n phÈm nμy qu¸ cò kü l¹c hËu lμm cho tiªu hao nguyªn vËt liÖu
lín, lμm gi¶m chÊt lîng cña s¶n phÈm. Do vËy nhu cÇu vÒ mÆt hμng nμy
gi¶m m¹nh, dÉn ®Õn sè lîng tiªu thô gi¶m m¹nh, tõ ®ã lμm doanh thu tiªu thô
gi¶m m¹nh.
- Nguyªn nh©n thø hai:
MÆt hμng nμy cña c«ng ty cã nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh nh: Nhμ m¸y y
cô sè 2 ë B¾c Th¸i, nhμ m¸y c¬ khÝ Th¨ng Long còng tham gia s¶n xuÊt s¶n
phÈm dông cô cÇm tay, çc nhμ m¸y xe ®¹p còng nhËp nhiÒu d©y chuyÒn míi
do ®ã t¹o ra çc s¶n phÈm vÒ xe ®¹p cã mÉu m·, chñng lo¹i ®a d¹ng, thªm vμo
®ã lμ çc s¶n phÈm cïng lo¹i nhËp lËu tõ Trung Quèc g©y khã kh¨n kh«ng chØ
víi c«ng ty dông cô c¬ khÝ xuÊt khÈu mμ g©y khã kh¨n cho c¶ ngμnh c¬ khÝ
nãi chung.
- Nguyªn nh©n thø ba:
C«ng nghÖ m¸y mãc thiÕt bÞ s¶n xuÊt ®ïi ®Üa xe ®¹p qu¸ cò lμm cho
hao tæn nguyªn vËt liÖu lín, ®ång thêi gi¸ s¾t thÐp n¨m 2003 t¨ng lμm t¨ng gi¸
thμnh s¶n xuÊt s¶n phÈm, b¾t buéc c«ng ty ph¶i t¨ng gi¸ b¸n. Do vËy lμm
gi¶m s¶n lîng tiªu thô.
Cßn ®èi víi çc s¶n phÈm dông cô cÇm tay, c«ng ty sö dông chÝnh s¸ch
gi¸ cè ®Þnh mμ kh«ng cã sö dông linh ho¹t gi¸ c¶ ®Ó ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô
cña s¶n phÈm dông cô cÇm tay, trong khi ®ã s¶n phÈm tån kho cña Dông cô
cÇm tay cßn kh¸ lín. Cô thÓ, k×m ®iÖn 180 tån kho cuèi n¨m 2003 lμ 13.756
çi, k×m ®iÖn 210 tån kho cuèi n¨m 2003 lμ 41.700 çi, k×m £t« KB 30 tån
cuèi n¨m 2003 lμ 20.379 çi. NÕu nh c«ng ty h¹ gi¸ cã thÓ ®Èy m¹nh ®îc tèc
®é tiªu thô cña çc s¶n phÈm nμy, lμm cho s¶n phÈm tån kho cuèi n¨m gi¶m
®i,tõ ®ã tr¸nh ®îc t×nh tr¹ng ø ®äng vèn.
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 40

2.2.2.2. T×nh h×nh lËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm vμ doanh thu b¸n hμng
cña c«ng ty n¨m 2003
2.2.2.2.1 C«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm n¨m 2003
Hμng n¨m tríc khi chuÈn bÞ ®Çy ®ñ cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt - kinh
doanh n¨m tíi, c«ng ty tiÕn hμnh lËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm. KÕ ho¹ch
nμy do phßng kinh doanh cña c«ng ty chÞu tr¸ch nhiÖm lËp vμ tr×nh héi ®ång
qu¶n trÞ phª duyÖt. Sau ®ã sÏ ®îc göi ®Õn çc phßng ban vμ çc bé phËn cã
liªn quan.
2.2.2.2.2 C¨n cø lËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm
KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Cæ phÇn Dông cô C¬ khÝ
xuÊt khÈu ®îc lËp c¨n cø vμo kÕt qu¶ tiªu thô hμng th¸ng trong n¨m b¸o ço,
c¨n cø vμo çc ®¬n ®Æt hμng hoÆc hîp ®ång tiªu thô ®· ký kÕt víi kh¸ch
hμng, ngoμi ra cßn dùa vμo dù b¸o nhu cÇu thÞ trêng, tõ ®ã lªn kÕ ho¹ch s¶n
xuÊt.
2.2.2.2.3. Thêi ®iÓm lËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm
Vμo th¸ng 10 n¨m b¸o ço, phßng kinh doanh cña c«ng ty tiÕn hμnh lËp
kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cho n¨m sau. Trªn c¬ së kÕ ho¹ch n¨m vμ t×nh
h×nh tiªu thô cô thÓ, vμo ngμy 25 cuèi th¸ng cña quý tríc sÏ tiÕn hμnh lËp kÕ
ho¹ch tiªu thô cho quý sau. Trªn c¬ së kÕ ho¹ch ®îc lËp, c«ng ty triÓn khai
c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.
2.2.2.2.4. KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm n¨m 2003
N¨m 2003, c«ng ty dù kiÕn ®a vμo s¶n xuÊt vμ tiªu thô 3 nhãm mÆt
hμng ®ã lμ: Hμng xe m¸y - xe ®¹p, Hμng Inox, Dông cô cÇm tay. Nhng s¶n
xuÊt víi sè lîng lín nh»m ®¸p øng ®Çy ®ñ kÞp thêi cho kh¸ch hμng quen thuéc
cña c«ng ty. KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm n¨m 2003 ®îc thÓ hiÖn cô thÓ ë
B¶ng 2.
B¶ng 2: KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm n¨m 2003
Tªn s¶n phÈm §VT
Tån
®Çu
n¨m
SX
trong
n¨m
Tån
cuèi
n¨m
S¶n lîng
tiªu thô
Doanh thu
Gi¸ b¸n
(®ång)
Thμnh tiÒn
(®ång)
1 2 3 4=1+2-3 5 6=4*5
A. Hμng xe m¸y-xe 59,754,485,44
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 41

®¹p 0
1. CÇn sè xe m¸y Çi 22,652 423,515 22,467 423,700 29,400
12,456,781,34
6
2. CÇn khëi ®éng Çi 1,833 431,200 39,461 393,572 45,200
17,789,456,24
8
3. Bé dông cô xe
m¸y Bé 22,521 281,346 28,647 275,220 40,864
11,246,578,94
2
4. Clª th¸o b¸nh xe Çi 43,272 302,678 56,345 289,605 34,000 9,846,579,845
5. Chèt t¸n 77235 Çi 13,145 321,549 31,246 303,448 17,000 5,158,610,146
6. §ïi ®Üa xe ®¹p Çi 75,174 105,349 35,791 144,732 22,500 3,256,478,913
B. Hμng Inox 7,304,942,500
1. Bé ®å nÊu XK
204 Bé 17,188 55,367 18,546 54,009 47,210 2,549,782,364
2. Bé ®å nÊu XK
192 Bé 19,274 99,647 17,346 101,575 31,400 3,189,456,782
3.VØ níng Çi 9,826 84,346 21,349 72,823 21,500 1,565,703,354
C. Dông cô cÇm tay 2,365,000,000
1. K×m ®iÖn 180 Çi 48,170 143,267 11,324 180,113 5,684 1,023,764,789
2. K×m ®iÖn 210 Çi 98,756 49,346 13,467 134,635 4,808 647,324,612
3. K×m ª t« KB 30 Çi 84,243 68,467 18,647 134,063 5,176 693,910,599
69,424,427,94
Tæng céng
0
Theo kÕ ho¹ch, doanh thu tiªu thô dù kiÕn ®¹t 69.424.427.940® t¨ng
74,9% so víi n¨m 2002 (n¨m 2002 doanh thu tiªu thô ®¹t 39.694.089.406®).
MÆt hμng chñ ®¹o mμ c«ng ty tËp trung s¶n xuÊt vÉn lμ hμng xe m¸y - xe ®¹p
vμ hμng Inox. Trong ®ã hμng Inox doanh thu tiªu thô dù kiÕn ®¹t
7.304.942.500®, doanh thu tiªu thô hμng xe m¸y - xe ®¹p ®¹t
59.754.485.440®, t¨ng so víi n¨m 2002 lμ 207%. MÆt hμng truyÒn thèng cña
c«ng ty lμ Dông cô cÇm tay ®¹t 2.365.000®, t¨ng 10,4% so víi n¨m 2002 (n¨m
2002 doanh thu tiªu thô ®¹t 2.265.677.750®).
2.2.2.3. Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm vμ
doanh thu tiªu thô cña c«ng ty n¨m 2003
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 42

B¶ng 8: T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch doanh thu tiªu thô n¨m 2003
S¶n lîng tiªu thô
Doanh thu tiªu thô (®ång )
KH_200
3
TT_200
3
T¨ng,Gi¶
m
%T¨ng,Gi¶
m KH_2003 TT_2003 T¨ng,Gi¶m %T¨ng,Gi¶
m
A. Hμng xe m¸y-xe ®¹p
59,754,485,44
0
66,508,702,92
0
6,754,217,48
0 11.30
1. CÇn sè xe m¸y Çi 423,700 413,510 -10,190 -2.41
12,456,781,34
6
11,702,333,00
0 -754,448,346 -6.06
2. CÇn khëi ®éng Çi 393,572 425,160 31,588 8.03
17,789,456,24
8
18,834,588,00
0
1,045,131,75
2 5.88
3. Bé dông cô xe m¸y Bé 275,220 316,863 41,643 15.13
11,246,578,94
2
12,516,088,50
0
1,269,509,55
8 11.29
4. Clª th¸o b¸nh xe Çi 289,605 345,673 56,068 19.36 9,846,579,845
11,752,882,00
0
1,906,302,15
5 19.36
5. Chèt t¸n 77235 Çi 303,448 577,636 274,188 90.36 5,158,610,146 9,473,230,400
4,314,620,25
4 83.64
6. §ïi ®Üa xe ®¹p Çi 144,732 91,752 -52,980 -36.61 3,256,478,913 2,229,581,020
-
1,026,897,89
3 -31.53
B. Hμng Inox 7,304,942,500 6,839,420,300 -465,522,200 -6.37
1. Bé ®å nÊu XK 204 Bé 54,009 50,525 -3,484 -6.45 2,549,782,364 2,385,298,800 -164,483,564 -6.45
2. Bé ®å nÊu XK 192 Bé 101,575 95,335 -6,240 -6.14 3,189,456,782 2,993,519,000 -195,937,782 -6.14
3.VØ níng Çi 72,823 67,935 -4,888 -6.71 1,565,703,354 1,460,602,500 -105,100,854 -6.71
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 43

C. Dông cô cÇm tay 2,365,000,000 1,144,479,400
-
1,220,520,60
0 -51.61
1. K×m ®iÖn 180 Çi 180,113 127,365 -52,748 -29.29 1,023,764,789 723,999,400 -299,765,389 -29.28
2. K×m ®iÖn 210 Çi 134,635 41,700 -92,935 -69.03 647,324,612 200,480,000 -446,844,612 -69.03
3. K×m ª t« KB 30 Çi 134,063 42,500 -91,563 -68.30 693,910,599 220,000,000 -473,910,599 -68.30
Tæng céng
69,424,427,94
0
74,492,602,62
0
5,068,174,68
0 7.30
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 44

Nh×n vμo b¶ng 8, ta thÊy: doanh thu tiªu thô thùc tÕ n¨m 2003 lμ
74.492.602.620®, doanh thu tiªu thô kÕ ho¹ch n¨m 2003 lμ 69.424.427.940®.
Nh vËy, so víi kÕ ho¹ch ®¨t ra, tæng doanh thu tiªu thô thùc tÕ n¨m 2003 t¨ng
5.068.174.680® t¨ng so víi kÕ ho¹ch lμ 7,3% trong ®ã: doanh thu tiªu thô hμng
xe m¸y - xe ®¹p t¨ng 6.754.217.480® t¨ng so víi kÕ ho¹ch lμ 11,3%, doanh thu
tiªu thô hμng Inox gi¶m so víi kÕ ho¹ch lμ 465.522.200® gi¶m so víi kÕ ho¹ch
lμ 6,37%, doanh thu tiªu thô cña Dông cô cÇm tay thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch
gi¶m 1.220.520.600® gi¶m 51,61%. Cô thÓ doanh thu tiªu thô thùc tÕ n¨m
2003 cña çc s¶n phÈm so víi kÕ ho¹ch ®Æt ra nh sau:
+ §èi víi cÇn sè xe m¸y: s¶n lîng tiªu thô thùc tÕ gi¶m so víi kÕ ho¹ch lμ
10.190 çi, lμm cho doanh thu tiªu thô thùc tÕ gi¶m so víi kÕ ho¹ch lμ
754.448.346® gi¶m 6,06% so víi kÕ ho¹ch.
+ §èi víi cÇn khëi ®éng: s¶n lîng tiªu thô thùc tÕ t¨ng so víi kÕ ho¹ch lμ
31.588 çi lμm cho doanh thu tiªu thô thùc tÕ t¨ng so víi kÕ ho¹ch lμ
1.045.131.752®, t¨ng 5,88% so víi kÕ ho¹ch.
+ §èi víi Bé dông cô xe m¸y: s¶n lîng tiªu thô thùc tÕ t¨ng so víi kÕ ho¹ch
lμ 41.643 bé lμm cho doanh thu tiªu thô t¨ng so víi kÕ ho¹ch lμ 1.296.509.558®
t¨ng 11,29% so víi kÕ ho¹ch.
+ §èi víi Clª th¸o b¸nh xe: s¶n lîng tiªu thô thùc tÕ t¨ng so víi kÕ ho¹ch lμ
56.068 çi, lμm doanh thu tiªu thô thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch t¨ng 1.906.302.155®
t¨ng 19,36% so víi kÕ ho¹ch.
+ §èi víi Chèt t¸n 77235: s¶n lîng tiªu thô thùc tÕ t¨ng so víi kÕ ho¹ch lμ
174.188 çi, lμm cho s¶n lîng tiªu thô thùc tÕ t¨ng so víi kÕ ho¹ch lμ
4.314.620.254® t¨ng 83,64% so víi kÕ ho¹ch.
+ §èi víi §ïi ®Üa xe ®¹p: s¶n lîng tiªu thô thùc tÕ gi¶m so víi kÕ ho¹ch
52.980 çi, lμm cho doanh thu tiªu thô gi¶m 1.026.897.893® gi¶m 31,53% so
víi kÕ ho¹ch.
+ §èi víi Bé ®å nÊu 204: s¶n lîng tiªu thô gi¶m 3.484 bé so víi kÕ ho¹ch
lμm cho doanh thu tiªu thô gi¶m 164.483.564® gi¶m 6,45% so víi kÕ ho¹ch.
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 45

+ §èi víi Bé ®å nÊu 192: s¶n lîng tiªu thô thùc tÕ gi¶m 6.240 bé so víi
kÕ ho¹ch lμm cho doanh thu tiªu thô gi¶m 195.937.782® so víi kÕ ho¹ch gi¶m
6,14% so víi kÕ ho¹ch.
+ §èi víi vØ níng: s¶n lîng tiªu thô gi¶m 4.888 çi so víi kÕ ho¹ch, lμm
doanh thu tiªu thô gi¶m 105.100.854® so víi kÕ ho¹ch, gi¶m 6,71% so víi kÕ
ho¹ch.
+ §èi víi K×m ®iÖn 180: s¶n lîng tiªu thô gi¶m 52.748 çi so víi kÕ ho¹ch,
lμm doanh thu tiªu thô gi¶m 299.765.389® gi¶m 29,28% so víi kÕ ho¹ch.
+ §èi víi K×m ®iÖn 210: s¶n lîng tiªu thô gi¶m 92.935 çi so víi kÕ ho¹ch,
lμm doanh thu tiªu thô gi¶m 446.844.612® gi¶m 69,03% so víi kÕ ho¹ch.
+ §èi víi K×m £t« KB 30: s¶n lîng tiªu thô gi¶m 91.563 çi so víi kÕ
ho¹ch, lμm cho doanh thu tiªu thô gi¶m 473.910.599® gi¶m 68,3% so víi kÕ
ho¹ch.
Nh×n chung, trong sè s¶n phÈm tiªu thô cña c«ng ty chØ cã cÇn khëi
®éng, Bé dông cô xe m¸y, Clª th¸o b¸nh xe, chèt t¸n 77235 lμ hßan thμnh vît
møc kÕ ho¹ch ®Æt ra, cßn çc mÆt hμng cßn l¹i th× kh«ng hoμn thμnh theo
kÕ ho¹ch.Nguyªn nh©n lμm cho çc mÆt hμng kh«ng hoμn thμnh kÕ ho¹ch vÒ
sè lîng tiªu thô còng nh vÒ doanh thu tiªu thô (trõ cÇn khëi ®éng , bé dông xe
m¸y,Clª th¸o b¸nh xe ,chèt t¸n 77235 ) lμ :
Thø nhÊt lμ do c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty
kh«ng s¸t víi t×nh h×nh thùc tÕ .Cô thÓ : viÖc lËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm
hμng dông cô cÇm tay vμ ®ïi ®Üa xe ®¹p qu¸ cao so víi nhu cÇu thùc tÕ do
®ã nh÷ng mÆt hμng nμy ®· kh«ng hoμn thμnh kÕ ho¹ch tiªu thô ®Æt ra.§iÒu
nμy chøng tá viÖc lËp kÕ ho¹ch tiªu thô hμng dông cô cÇm tay vμ hμng ®ïi
®Üa xe ®¹p ®· kh«ng ®îc c«ng ty quan t©m ®óng møc . Cßn hμng Inox vμ
cÇn sè xe m¸y ,mÆc dï c«ng ty ®·n¾m b¾t ®îc nhu cÇu thÞ trêng nhng cha
dù ®o¸n ®îc chÝnh x¸c vÒ mÆt sè lîng tiªu thô nªn ®Ò ra kÕ ho¹ch tiªu thô
cao h¬n thùc tÕ thÞ trêng ®ßi hái .
Thø hai lμ c«ng ty cha thùc sù n¨ng ®éng trong viÖc më réng thÞ trêng
tiªu thô quèc tÕ v× c«ng ty cã s¶n phÈm Inox lμ s¶n phÈm giμnh ®Ó xuÊt
khÈu .B¹n hμng quèc tÕ chñ yÕu vÉn lμ çc b¹n hμng cò nh : NhËt , Hμn
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 46

Quèc , TriÒu Tiªn , I®«nªxia.ThÞ trêng quèc tÕ kh«ng ®îc më réng , lμm cho
kh¶ n¨ng tiªu thô ë thÞ trêng níc ngoμi kh«ng lín ,ngoμi ra thÞ trêng quèc tÕ
lu«n biÕn ®éng phøc t¹p cïng víi th«ng tin vÒ thÞ trêng cßn h¹n chÕ ,lμm cho
c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch kh«ng chÝnh x¸c .Tõ ®ã lμm cho hμng Inox kh«ng hoμn
thμnh kÕ ho¹ch ®Æt ra.
Thø ba lμ mÆt hμng dông cô cÇm tay vμ ®ïi ®Üa xe ®¹p gÆp ph¶i sù
c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ trêng .§©y lμ nh÷ng mÆt hμng mμ mÉu m· hÇu
nh kh«ng cã sù thay ®æi ,c¶i tiÕn ,chÊt lîng ngμy cμng gi¶m do c«ng nghÖ
s¶n xuÊt l¹c hËu ,bªn c¹nh ®ã th× s¶n phÈm cïng lo¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh l¹i
tèt h¬n cña c«ng ty vÒ chÊt lîng , vÒ mÉu m· .Cho nªn ®· lμm gi¶m ®¸ng kÓ
sè lîng tiªu thô ,dÉn ®Õn viÖc kh«ng hoμn thμnh kÕ ho¹ch tiªu thô.
Thø t lμ c«ng ty cha cè g¾ng phÊn ®Êu hoμn thμnh kÕ ho¹ch tiªu thô
®Æc biÖt ®èi víi hμng dông cô cÇm tay vμ ®ïi ®Üa xe ®¹p ,tõ ®ã dÉn ®Õn
viÖc kh«ng hoμn thμnh kÕ ho¹ch tiªu thô ®Æt ra.
B¶ng 8 cho thÊy sù biÕn ®éng cña doanh thu tiªu thô s¶n phÈm thùc tÕ
so víi kÕ ho¹ch chÝnh lμ sù biÕn ®éng doanh thu tiªu thô tõng lo¹i s¶n phÈm.
XÐt víi tõng lo¹i s¶n phÈm th× sù t¨ng gi¶m doanh thu tiªu thô l¹i phô thuéc trùc
tiÕp vμo 2 nh©n tè: s¶n lîng s¶n phÈm tiªu thô vμ gi¸ b¸n. Do v©y ta sÏ ®i s©u
vμo ph©n tÝch sù t¸c ®éng cña 2 nh©n tè nμy ®Õn sù t¨ng gi¶m doanh thu
tiªu thô gi÷a thùc tÕ víi kÕ ho¹ch. Qua ®ã nhËn xÐt vμ ®¸nh gi¸ c«ng t¸c tæ
chøc s¶n xuÊt vμ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty.
KÝ hiÖu: S1, SK lÇn lît lμ sè lîng s¶n phÈm tiªu thô thùc tÕ, kÕ ho¹ch
G1, GK lÇn lît lμ gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm tiªu thô thùc tÕ, kÕ
ho¹ch
Khi ®ã doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cña tõng lo¹i thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch
®îc x¸c ®Þnh nh sau:
DT1 = S1 x G1
DTK = SK x GK
Møc ®é ¶nh hëng cña nh©n tè s¶n lîng s¶n phÈm tiªu thô ®Õn doanh
thu tiªu thô ®îc x¸c ®Þnh nh sau:
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 47

n
DS = å=
i 1
[(S1i - SKi). GKi] (1)
Møc ®é ¶nh hëng cña nh©n tè gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm ®Õn doanh
thu tiªu thô s¶n phÈm ®îc x¸c ®Þnh nh sau:
n
DG = å=
i 1
[S1i (G1i - GKi)] (2)
Møc t¨ng, gi¶m doanh thu tiªu thô gi÷a thùc tÕ víi kÕ ho¹ch ®îc x¸c
®Þnh nh sau:
DDT = DS + DG
2.2.2.3.1. Ph©n tÝch møc ®é ¶nh hëng cña nh©n tè s¶n lîng tiªu thô
®Õn t¨ng, gi¶m doanh thu tiªu thô s¶n phÈm thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch.
Sè lîng s¶n phÈm tiªu thô ¶nh hëng trùc tiÕp tíi doanh thu tiªu thô s¶n
phÈm khi gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm kh«ng ®æi, sè lîng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng
lμm doanh thu tiªu thô t¨ng vμ ngîc l¹i. §Ó ph©n tÝch møc ®é ¶nh hëng cña
nh©n tè sè lîng s¶n phÈm tiªu thô tíi doanh thu tiªu thô ta cè ®Þnh gi¸ b¸n ®¬n
vÞ s¶n phÈm ë kú kÕ ho¹ch. Khi ®ã møc ®é ¶nh hëng cña nh©n tè s¶n lîng
s¶n phÈm tiªu thô tíi doanh thu tiªu thô s¶n phÈm ®îc x¸c ®Þnh nh ë c«ng thøc
(1) ë trªn.
B¶ng 9: Møc ®é ¶nh hëng cña nh©n tè s¶n lîng tiªu thô tíi doanh tu tiªu thô
Tªn s¶n phÈm
S¶n l-îngti
ªu
thô thùc
tÕ (S1)
S¶n lîng
tiªu thô
kÕ
ho¹ch(Sk)
S1-Sk
Gi¸ b¸n kÕ
ho¹ch(Gk)
Møc ®é ¶nh
hëng cña
nh©n tè s¶n
lîng
[(S1-Sk)*Gk]
Tû lÖ t¨ng
gi¶m
doanh thu
tiªu thô
so víi kÕ
ho¹ch (%)
A. Hμng xe m¸y-xe
®¹p
8,205,344,19
2
1. CÇn sè xe m¸y 413,510 423,700
-
10,190 29,400 -299,587,346 -0.43
2. CÇn khëi ®éng 425,160 393,572 31,588 45,200
1,427,775,75
2 2.10
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 48

3. Bé dông cô xe m¸y 316,863 275,220 41,643 40,864
1,701,710,69
0 2.45
4. Clª th¸o b¸nh xe 345,673 289,605 56,068 34,000
1,906,302,15
5 2.74
5. Chèt t¸n 77235 577,636 303,448
274,18
8 17,000
4,661,201,85
4 6.71
6. §ïi ®Üa xe ®¹p 91,752 144,732
-
52,980 22,500
-
1,192,058,91
3 -1.72
B. Hμng Inox -465,535,750
1. Bé ®å nÊu XK 204 50,525 54,009 -3,484 47,210 -164,497,114 -0.24
2. Bé ®å nÊu XK 192 95,335 101,575 -6,240 31,400 -195,937,782 -0.28
3.VØ níng 67,935 72,823 -4,888 21,500 -105,100,854 -0.15
-
1,220,583,74
0
1. K×m ®iÖn 180 127,365 180,113
-
52,748 5,684 -299,822,129 -0.43
2. K×m ®iÖn 210 41,700 134,635
-
92,935 4,808 -446,831,012 -0.64
3. K×m ª t« KB 30 42,500 134,063
-
91,563 5,176 -473,930,599 -0.68
Tæng céng
6,519,224,70
2
Qua b¶ng 9 ta thÊy sù biÕn ®éng vÒ s¶n lîng tiªu thô tõng lo¹i lμm tæng
doanh thu tiªu thô thùc tÕ t¨ng 6.519.224.702® so víi kÕ ho¹ch .Nh×n chung,
trong n¨m 2003 xÐt vÒ mÆt s¶n lîng s¶n phÈm tiªu thô th× chØ cã 4 mÆt
hμng hoμn thμnh vît møc kÕ ho¹ch ®Æt ra ®ã lμ: CÇn khëi ®éng, Bé dông cô
xe m¸y, Clª th¸o b¸nh xe, chèt t¸n 77235. §©y ®îc ®¸nh gi¸ lμ thμnh tÝh cña
doanh nghiÖp trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, ®Æc biÖt lμ trong quan hÖ ký
kÕt hîp ®ång cã gi¸ trÞ lín víi çc b¹n hμng truyÒn thèng cña doanh nghiÖp, nã
còng thÓ hiÖn sù nç lùc cè g¾ng cña toμn bé çn bé c«ng nh©n viªn cña c«ng
ty trong viÖc s¶n xuÊt ®Ó hoμn thμnh ®óng tiÕn ®é giao hμng. Cßn çc mÆt
hμng cßn l¹i th× kh«ng hoμn thμnh theo ®óng kÕ ho¹ch ®Æt ra.
Nguyªn nh©n
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 49

+ §èi víi çc mÆt hμng cã s¶n lîng tiªu thô hoμn thμnh vît møc kÕ ho¹ch
(CÇn khëi ®éng, Bé dông cô xe m¸y, Clª th¸o b¸nh xe, Chèt t¸n 77235). §©y lμ
çc mÆt hμng phÇn lín tiªu thô ®îc lμ do ®¬n ®Æt hμng. MÆc dï n¨m 2003 cã
chÝnh s¸ch h¹n chÕ sè lîng xe m¸y nhng ®©y l¹i lμ n¨m mμ gi¸ trÞ ®Æt hμng
vÒ mÆt hμng trªn (CÇn khëi ®éng, Bé dông cô xe m¸y, Clª th¸o b¸nh xe, Chèt
t¸n 77235) l¹i t¨ng ®ét biÕn cao h¬n kÕ ho¹ch dù kiÕn cña c«ng ty. Do vËy lμm
cho doanh thu tiªu thô cña 4 mÆt hμng trªn t¨ng cao, tõ ®ã lμm cho s¶n phÈm
tiªu thô thùc tÕ vît møc kÕ ho¹ch ®Æt ra.
+ Nhng ®èi víi CÇn sè xe m¸y: s¶n lîng tiªu thô thùc tÕ kh«ng hoμn
thμnh theo kÕ ho¹ch ®Æt ra lμ do ®¬n ®Æt hμng cña çc b¹n hμng quen
thuéc gi¶m ®i, thÊp h¬n dù kiÕn cña c«ng ty, mμ ®©y lμ s¶n phÈm cã doanh
thu tiªu thô cao còng chñ yÕu lμ do tiªu thô theo hîp ®ång ®Æt tríc. Do vËy ®·
lμm cho m¨t hμng nμy tiªu thô kh«ng hoμn thμnh kÕ ho¹ch.
+ §èi víi Dông cô cÇm tay vμ §ïi ®Üa xe ®¹p:
ViÖc kh«ng hoμn thμnh kÕ ho¹ch tiªu thô cña Dông cô cÇm tay vμ §ïi
®Üa xe ®¹p tríc tiªn lμ viÖc lËp kÕ ho¹ch tiªu thô cña Dông cô cÇm tay vμ §ïi
®Üa xe ®¹p kh«ng thùc sù phï hîp, kh«ng phï hîp víi thùc tÕ tiªu thô cña çc
lo¹i s¶n phÈm nμy nªn viÖc lËp kÕ ho¹ch tiªu thô qu¸ cao so víi thùc thÕ. DÉn
®Õn viÖc kh«ng hoμn thμnh kÕ ho¹ch tiªu thô.
Nguyªn nh©n thø hai lμ do c«ng ty tËp trung nhiÒu vμo s¶n xuÊt vμ tiªu
thô çc s¶n phÈm Hμng xe m¸y v× ®©y lμ mÆt hμng ®em l¹i doanh thu tiªu
thô lín cho c«ng ty. Do vËy c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô cho lo¹i s¶n phÈm truyÒn
thèng nμy kh«ng ®îc quan t©m ®óng møc; dÉn ®Õn sè lîng s¶n phÈm tiªu thô
ngμy cμng gi¶m (§ïi ®Üa xe ®¹p tiªu thô n¨m 2002 lμ 141.478 çi ®Õn n¨m
2003 gi¶m xuèng 91.752çi, k×m ®iÖn 180 tiªu thô n¨m 2002 lμ 184.124 çi
®Õn n¨m 2003 gi¶m xuèng 127.365 çi, K×m ®iÖn 210 tiªu thô n¨m 2002 lμ
134.214 çi ®Õn n¨m 2003 gi¶m xuèng 41.700 çi, k×m £t« KB 30 tiªu thô n¨m
2002 lμ 110.861 çi ®Õn n¨m 2003 gi¶m xuèng cßn 42.500 çi). Tõ ®ã lμm cho
s¶n lîng tiªu thô kh«ng hoμn thμnh kÕ ho¹ch ®Æt ra.
Nguyªn nh©n thø ba lμ mÉu m·, kiÓu d¸ng l¹c hËu, hÇu nh kh«ng cã
thay ®æi, bªn c¹nh ®ã cã nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh nªn g©y khã kh¨n cho c«ng
t¸c tiªu thô s¶n phÈm.
+ §èi víi hμng Inox:
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 50

§©y lμ mÆt hμng vμ ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng trong níc, võa ®¸p øng
®Ó xuÊt khÈu. N¨m 2003 do thÞ trêng tiªu thô ë níc ngoμi gi¶m nhiÒu, çc
®¬n ®Æt hμng cña çc b¹n hμng níc ngoμi (nh NhËt, Hμn Quèc... gi¶m, lμm
gi¶m s¶n lîng tiªu thô cña hμng Inox. ¶nh hëng ®Õn viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch
tiªu thô cña lo¹i s¶n phÈm nμy. DÉn ®Õn kh«ng hoμn thμnh kÕ ho¹ch doanh
thu ®Æt ra.
2.2.2.3.2. Ph©n tÝch møc ®é ¶nh hëng cña nh©n tè gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n
phÈm tíi t¨ng, gi¶m doanh thu tiªu thô s¶n phÈm thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch
Qua qu¶ng 10 ta thÊy do cã sù thay ®æi vÒ gi¸ b¸n ®¬n vÞ thùc tÕ so
víi kÕ ho¹ch cña 5 mÆt hμng ,cô thÓ: gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm thùc tÕ cña
cÇn sè xe m¸y, cÇn khëi ®éng, Bé dông cô xe m¸y, Chèt t¸n 77235 lμ gi¶m so
víi kÕ ho¹ch. Riªng chØ cã §ïi ®Üa xe ®¹p cã gi¸ b¸n ®¬n vÞ lμ t¨ng so víi kÕ
ho¹ch.Sù thay ®æi vÒ gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch ®·
lμm cho tæng doanh thu tiªu thô thùc tÕ gi¶m 1.451.126.712® so víi kÕ ho¹ch.
Nguyªn nh©n
+ §èi víi Hμng xe m¸y (CÇn sè xe m¸y, CÇn khëi ®éng, Bé dông cô xe
m¸y, Chèt t¸n 77235) cã gi¸ b¸n ®¬n vÞ thùc tÕ gi¶m so víi kÕ ho¹ch lμ do thùc
tÕ n¨m 2003 c«ng ty cã ®Çu t thªm mét sè m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®a vμo
s¶n xuÊt Hμng xe m¸y, tõ ®ã ®· tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ h¬n so víi tríc, mÆc dï
gi¸ s¾t thÐp n¨m 2003 cã t¨ng nhng víi viÖc ®Çu t trªn, c«ng ty vÉn n©ng cao
chÊt lîng, h¹ ®îc gi¸ thμnh s¶n xuÊt v× vËy ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty h¹ gi¸
b¸n s¶n phÈm, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm trªn thÞ trêng vμ më
réng tiªu thô.
+ §èi víi §ïi ®Üa xe ®¹p
C«ng nghÖ s¶n xuÊt l¹c hËu, lμm hao tèn nguyªn vËt liÖu nhiÒu, ®ång
thêi c«ng ty kh«ng dù kiÕn ®îc gi¸ s¾t thÐp t¨ng trong n¨m 2003 do ®ã lμm
t¨ng gi¸ thμnh s¶n xuÊt, tõ ®ã lμm t¨ng gi¸ b¸n thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch. §èi víi
trêng hîp nμy th× t¨ng gi¸ b¸n cã ¶nh hëng tiªu cùc ®èi víi c«ng ty, bëi v× lóc
®ã s¶n phÈm cña c«ng ty sÏ khã kh¨n c¹nh tranh ®èi víi çc ®èi thñ cña m×nh.
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 51

B¶ng 10: Møc ®é ¶nh hëng cña nh©n tè gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm ®Õn doanh
thu tiªu thô s¶n phÈm thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch n¨m 2003
tªn sp
Gi¸ b¸n
®¬n
vÞ sp
thùc
tÕ
(G1)
Gi¸ b¸n
®¬n
vÞ sp
kÕ
ho¹ch
(Gk)
G1-Gk
S¶n lîng
tiªu thô
thùc tÕ
(S1)
Møc ®é ¶nh hëng
cña nh©n tè gi¸
b¸n ®¬n vÞ sp tíi
doanh thu tiªu thô
[S1*(G1-Gk)]
Tû lÖ t¨ng
gi¶m
doanh thu
tiªu thô so
víi kÕ
ho¹ch(%)
A. Hμng xe m¸y-xe
®¹p -1,451,126,712
1. CÇn sè xe m¸y 28,300 29,400 -1,100 413,510 -454,861,000 -0.66
2. CÇn khëi ®éng 44,300 45,200 -900 425,160 -382,644,000 -0.55
3. Bé dông cô xe m¸y 39,500 40,864 -1,364 316,863 -432,201,132 -0.62
4. Clª th¸o b¸nh xe 34,000 34,000 0 345,673 0 0.00
5. Chèt t¸n 77235 16,400 17,000 -600 577,636 -346,581,600 -0.50
6. §ïi ®Üa xe ®¹p 24,300 22,500 1,800 91,752 165,161,020 0.62
B. Hμng Inox 0
1. Bé ®å nÊu XK 204 47,210 47,210 0 50,525 0 0.00
2. Bé ®å nÊu XK 192 31,400 31,400 0 95,335 0 0.00
3.VØ níng 21,500 21,500 0 67,935 0 0.00
C. Dông cô cÇm tay 0
1. K×m ®iÖn 180 5,684 5,684 0 127,365 0 0.00
2. K×m ®iÖn 210 4,808 4,808 0 41,700 0 0.00
3. K×m ª t« KB 30 5,176 5,176 0 42,500 0 0.00
Tæng céng -1,451,126,712
2.2.3. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo thÞ trêng
HiÖn nay s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®îc tiªu dïng ë kh¾p n¬i trong c¶ níc
song chñ yÕu vÉn tËp trung ë c¸c khu vùc thμnh thÞ, ®Æc biÖt lμ c¸c thμnh
phè lín nh Hμ Néi, H¶i Phßng, Nam §Þnh, §μ N½ng vμ thμnh phè Hå ChÝ
Minh.
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 52

B¶ng 11: C¬ cÊu thÞ trêng néi ®Þa cña c«ng ty
ThÞ trêng
Tû phÇn thÞ tr-êng
%Doanh thu
1.Mien Bac (Hμ Néi, H¶i Phßng, Nam
§Þnh) 60% 58%
2.Mien Trung (Qu¶ng Nam, §μ N½ng) 26% 24%
3.Mien Nam (TP Hå ChÝ Minh 14% 18%
Qua b¶ng 11 ta thÊy s¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu ®îc tiªu thô ë thÞ
trêng miÒn B¾c vμ miÒn Trung, chiÕm kho¶ng 82% tæng doanh thu trong
thÞ trêng néi ®Þa. Tríc n¨m 1997, s¶n phÈm cña c«ng ty ®îc tiªu thô chñ yÕu
ë thÞ trêng miÒn B¾c vμ miÒn Nam, nay c«ng ty ®· th©m nhËp vμo thÞ trêng
miÒn Trung mμ ®©y trë thμnh mét thÞ trêng chÝnh cña c«ng ty trong viÖc tiªu
thô néi ®Þa.
B¶ng 12: Tû träng doanh thu xuÊt khÈu - néi ®Þa
ChØ tiªu
N¨m 2002 N¨m 2003
Sè tiÒn T.T% Sè tiÒn T.T%
Tæng doanh thu 39,694 100 74,492 100
Trong ®ã
Doanh thu xuÊt
khÈu 5,944 14.97 3,475 4.64
1. NhËt B¶n 1,846 1,230
2. TriÒu Tiªn 1,254 964
3. Hμn Quèc 1,435 1,263
4. In®«nªxia 1,409 0
Doanh thu néi
®Þa 33,750 85.03 71,035 95.36
VÒ thÞ trêng xuÊt khÈu cña c«ng ty hiÖn nay vÉn cßn h¹n chÕ. Cô thÓ
n¨m 2002 doanh thu xuÊt khÈu ®¹t 5.944 tr® chiÕm kho¶ng 14,97% tæng
doanh thu tiªu thô cña c«ng ty, ®Õn n¨m 2003 doanh thu xuÊt khÈu gi¶m
xuèng chØ cßn 3.457 tr® chiÕm 4,64% tæng doanh thu tiªu thô cña c«ng ty.
Muèn ®Èy m¹nh doanh thu xuÊt khÈu c«ng ty ph¶i thËt quan t©m tíi chÊt lîng,
mÉu m· cña s¶n phÈm, ph¶i ®a d¹ng hãa s¶n phÈm xuÊt khÈu, ®Æc biÖt
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 53

ph¶i sö dông çc nhμ ph©n phèi c«ng nghiÖp cã tiÒm n¨ng ë thÞ trêng quèc
tÕ ®Ó ph©n phèi s¶n phÈm cña m×nh.
2.2.5. Nh÷ng vÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi viÖc tiªu thô s¶n phÈm vμ phÊn
®Êu t¨ng doanh thu.
2.2.5.1. Thμnh tÝch ®¹t ®îc
Tõ viÖc ph©n tÝch thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Cæ phÇn
Dông cô C¬ khÝ xuÊt khÈu n¨m 2003, cho ta thÊy C«ng ty ®· cã nhiÒu cè
g¾ng trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vμ t¨ng doanh thu tiªu thô s¶n phÈm.
Cô thÓ:
- Tríc hÕt ®èi víi b¶n th©n c«ng ty ®· kh«ng ngõng ®Çu t thiÕt bÞ ®Ó
n©ng cao c¶i tiÕn s¶n phÈm, c¶i tiÕn ph¬ng ph¸p qu¶n lý vμ tæ chøc s¶n
xuÊt, t¹o ra khèi lîng s¶n phÈm to lín víi nhiÒu chñng lo¹i, mÉu m· kh¸c nhau,
®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng ngμy cμng t¨ng cña thÞ trêng.
- VÒ mÆt doanh thu tiªu thô ngμy cμng t¨ng. Cô thÓ tæng doanh thu
tiªu thô n¨m 2002 lμ 39.694.089.406® ®Õn n¨m 2003 tæng doanh thu tiªu thô
®· t¨ng lªn 74.492.602.620®, t¨ng 34.798.513.214® so víi n¨m 2002 (tû lÖ t¨ng
doanh thu tiªu thô lμ 87,67%. §©y lμ tû lÖ t¨ng doanh thu rÊt cao).
- C«ng ty ®· t¹o nhiÒu mèi quan hÖ víi b¹n hμng, tõ ®ã ký kÕt ®îc nhiÒu
hîp ®ång cã gi¸ trÞ lín tõ çc b¹n hμng khã tÝnh. §iÒu ®ã chøng tá s¶n phÈm
cña c«ng ty ®¹t yªu cÇu vÒ chÊt lîng, mÉu m·, chñng lo¹i vμ lμm uy tÝn cña
c«ng ty cμng t¨ng, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong c¹nh tranh, gãp phÇn t¨ng
doanh thu tiªu thô.
- Ph¬ng thøc b¸n hμng t¬ng ®èi linh ho¹t, mét sè biÖn ph¸p kinh tÕ tμi
chÝnh cña c«ng ty sö dông cã hiÖu qu¶ cã t¸c dông thóc ®Èy tiªu thô s¶n
phÈm, t¨ng doanh thu tiªu thô s¶n phÈm.
2.2.5. Nh÷ng tån t¹i trong c«ng t¸c s¶n xuÊt, tiªu thô s¶n phÈm
* Trong kh©u s¶n xuÊt:
C¬ së vËt chÊt kü thuËt cho s¶n xuÊt s¶n phÈm phÇn lín ®· cò kü l¹c
hËu, cã nh÷ng m¸y ®· ®îc s¶n xuÊt çch ®©y 40 n¨m mμ hiÖn nay vÉn n»m
trong d©y chuyÒn s¶n xuÊt, ®Æc biÖt lμ nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ s¶n xuÊt
hμng Dông cô cÇm tay vμ ®ïi ®Üa xe ®¹p. Sö dông nh÷ng m¸y mãc nμy
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 54

kh«ng nh÷ng n¨ng suÊt lao ®éng kh«ng cao , tiªu tèn nhiÒu ®iÖn n¨ng,
nguyªn vËt liÖu, chi phÝ b¶o dìng lín mμ cßn ¶nh hëng ®Õn chÊt lîng s¶n
phÈm. Nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng ty cã ®Çu t thªm mét sè m¸y mãc thiÕt bÞ
hiÖn ®¹i ®Ó s¶n xuÊt mÆt hμng xe m¸y nhng ®Çu t ®ã vÉn cha xøng ®¸ng víi
tÇm cì víi quy m« s¶n xuÊt cña c«ng ty. Nh÷ng lý do trªn lμm ¶nh hëng ®Õn
kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty, g©y khã kh¨n trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n
phÈm.
Ng« §øc ThuËn - K38 1104 55

Qt095

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (11)

Viewers also liked

Viewers also liked (11)

Similar to Qt095

Similar to Qt095 (13)

More from Phi Phi

More from Phi Phi (20)

Qt095