1. Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin
Programul Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
„Investeşte în oameni!”
Fundamentele procesului
antreprenorial
Prof.univ.dr. ing.dr.ec.-ing. Stelian BRAD
2. Pagina 2
Acest material este gandit pentru a va inspira, nu
pentru a va invata!
“Atat barierele cat si solutiile sunt in mintea noastra …
sa privim de dincolo de limite“
(S. Brad)
Introducere
3. Pagina 3
Filozofia in care cred …
“Ce nu ai experimentat tu insuti nu poti invata pe altul …
… ce nu ai cercetat si inteles singur cu siguranta nu poti
dezvolta si rafina.“
4. Pagina 4
Subiecte abordate
§ Conceptul de antreprenoriat
§ Profilul antreprenorial
§ Antreprenorul si activitatea antreprenoriala
5. Pagina 5
… si acum putem incepe
Intre,
Ceea ce gandesc,
Ceea ce vreau sa spun,
Ceea ce cred ca spun,
Ceea ce spun,
Ceea ce doriti sa auziti,
Ceea ce credeti ca auziti,
Ceea ce auziti,
Ceea ce doriti sa intelegeti,
Ceea ce intelegeti,
Sunt tot atatea posibilitati de a face dificila comunicarea,
Dar sa incercam totusi!
(Edmond Wells)
8. Pagina 8
1. ….
2. ….
3. ….
… in aceasta conferinta incercam sa demonstram ca
antreprenoriatul este, mai presus de orice, o atitudine
personala aparte care se transforma in timp, prin
intermediul unui proces specific (… procesul
antreprenorial), intr-un comportament personal si de
grup (!) care conduce in primul rand la productia de
bunastare, nu la oameni bogati !!!
Ce intelegeti prin antreprenoriat?
9. Pagina 9
Originea termenului
Antreprenoriat …
etimologic, termenul provine din l. franceza:
“entreprendre”
… in contextul afacerilor se refera la
“a intreprinde, a incepe o afacere”
10. Pagina 10
… o organizatie + oamenii din organizatie
care produc bunuri si servicii pentru altii (consumatorii)
deoarece acestia le doresc sau au nevoie de ele
a se vedea din definitie si nuantele pentru antreprenoriat:
> antreprenoriat in afaceri
> antreprenoriat social
> antreprenoriat academic
> antreprenoriat …. ???
> … intraprenoriat
… pentru a avea o “referinta” comuna
Afacerea?
11. Pagina 11
Faptele vorbesc …
... traim astazi intr-o lume complexa si complicata!
De retinut …
intr-o lume complexa nu exista cea mai buna “cale”!!!
… exista doar “cai” posibile.
Antreprenoriatul este o cale cu multe
posibilitati, dar si cu foarte multe dificultati,
de a supravietui si chiar de a prospera intr-o
lume incerta, in continua schimbare !!!
De ce o pledoarie pentru antreprenoriat?
12. Pagina 12
Cum rezolvam contradictia ???
[pledoarie pentru o abordare inovativa si in antreprenoriat]
… conflictul: durabilitatea in timp a afacerii vs. implicatii (ex. risc)
Vectorii de actiune generici:
§ de la un comportament rigid la unul flexibil
§ functii multiple
§ schimba densitatea/volumul
§ utilizeaza “frecventa de rezonanta” ….
>>> vezi mai incolo trasaturile unui antreprenor !!!
… “paradoxul” antreprenoriatului!!!
Posibilitati vs. dificultati
13. Pagina 13
§ “Calea” prin care “vezi” ce altii nu au
vazut inca
§ “Curajul” de a aduce ideea in realitate
§ “Calitatea” de a gasi “resursa necesara”
si de a sti sa o pui “la treaba” in timp util
… chiar daca succesul nu este garantat!
Antreprenoriatul in cuvinte simple
14. Pagina 14
Nu avem de ales.
Oameni obisnuiti in
situatii exceptionale.
De ce atata efort si risc daca nu avem
garantia succesului?
15. Pagina 15
Credem in idee cu toata fiinta
noastra si vrem ca aceasta sa
triumfe.
De ce atata efort si risc daca nu avem
garantia succesului?
16. Pagina 16
Apare o oportunitate, bazata pe o competenta de care dam
dovada sau pe un alt avantaj si speram la un beneficiu pe
masura riscului si efortului asumate
De ce atata efort si risc daca nu avem
garantia succesului?
17. Pagina 17
Antreprenoriat
Privim problema dintr-un alt
unghi [orientarea spre
actiuni pro-active]
Abordam
problema intr-un
mod nou, diferit
[orientarea spre
inovare]Avem curajul sa urmam o
cale “nebatatorita”
[asumarea riscului de a fi
urmat o cale gresita]
Dimensiunile antreprenoriatului
18. Pagina 18
Caracteristici care
definesc afacerea
TimpCiclul de viata “natural” al unei afaceri
Maturitate
Declin
Extinctie
Crestere
Start-up
(introducere)
Idee
(oportunitate
lansare)
Antreprenoriatul trebuie vazut si inteles in ciclul afacerii!
Ciclul afacerii
19. Pagina 19
Timp
Caracteristicile
afacerii
Ciclul de viata dorit
Calea
posibila in
realitate
Renastere /
reinventare
Ciclul de viata 1
Ciclul de viata 2
Ciclul de viata probabil
Extinctie
Crestere
rapida
Prosperitate continua
Provocarea in contextul ciclului afacerii…
23. Pagina 23
Antreprenoriatul trebuie vazut ca un proces
prin care o persoana sau un grup de
persoane, organizati intr-un mod unic,
valorifica resurse “traditionale” si “noi” pentru
a crea valoare si pentru a explora oportunitati
existente (vizibile si “invizibile”) in mediul in
care traiesc .
... acesta trebuie invatat si practicat
Antreprenoriatul se aplica in context!
Antreprenoriatul nu este un mit…
24. Pagina 24
Actiunile specifice pot fi gandite intr-o succesiune de pasi
… rezulta posibilitatea de a analiza retrospectiv ce a mers bine si
ce putea fi facut altfel
Perspectiva abordarii procesuale
25. Pagina 25
Perspectiva abordarii in echipa
§ In zilele noastre competentele intr-o afacere sunt
multiple, complexe si necesita profunzime …
§ In plus, exista o diversitate mare de optiuni la
fiecare pas
§ Un singur individ nu poate stapani bine o
problema complexa
§ Antreprenorul trebuie sa aiba capacitatea de
a-si forma o echipa “nucleu” pe care sa isi
bazeze apoi punerea in opera a ideii de afaceri
Inovatia intotdeauna porneste de la o persoana (… o idee creativa),
iar echipa are rolul de a dezvolta si de a pune in valoare inovatia.
26. Pagina 26
Antreprenoriatul trebuie sa genereze valoare atat pentru
antreprenor cat si pentru societatea/mediul in care
afacerea functioneaza.
Perspectiva generarii de valoare
27. Pagina 27
Exploatarea eficienta si eficace a unui set unic de resurse
Perspectiva inovarii
Cu aceleasi resurse, combinate si utilizate intr-un mod ingenios,
se poate crea un avantaj competitiv major
… dar este valabila si urmatoarea regula:
28. Pagina 28
Este punctul de unde
incepe si unde se inchide
“cercul” procesului
antreprenorial.
Perspectiva exploatarii rapide a
oportunitatilor
Altii, chiar daca detecteaza anumite oportunitati nu stiu cum sa le
abordeze sau nu sunt pregatiti mental si (in buna masura) profesional
pentru a le aborda.
Se spune ca oportunitatile ne inconjoara, insa numai unii (cei mai putini)
le “vad”.
31. Pagina 31
Antreprenor…
> O persoana care:
§ Identifica o oportunitate de afaceri
§ Isi asuma responsabilitatea initierii afacerii
§ Obtine resurse pentru inceperea activitatii
§ Isi asuma riscurile derularii afacerii
+ … ???
(Inventivitatea !?)
§ Sa faci lucrurile altfel
§ Sa rezolvi conflictul
§ Sa depasesti provocarea
32. Pagina 32
Antreprenor…
§ 70% dintre oameni se gandesc sa devina antreprenori
§ Aprox. 15% poate chiar incearca
§ Foarte putini reusesc insa de la prima incercare
§ Oameni implicati in afacerea proprie (orientativ):
§ SUA 8,4%
§ Canada 6,8%
§ Germania 4,1%
§ Italia 3,4%
§ Anglia 3,3%
§ Franta 1,8%
§ Japonia 1,6% …
… Romania (?)
… cateva date statistice
33. Pagina 33
Antreprenor…
§ Sunt oameni normali (!)
§ Provin din toate clasele sociale (!)
§ Marea majoritate nu au urmat nici un curs de antreprenoriat inainte
de a-si incepe afacerea (!)
§ Majoritatea nu si-au planificat sa ajunga antreprenori >>>
>>> S-a intamplat din cauza unui context favorabil (!)
sau nefavorabil (?!) … criza, frustari, concedieri
… cine?
34. Pagina 34
Antreprenor: trasaturi de baza
Banii sunt necesari pentru
alimentarea obsesiei (!)
Capacitatea
de a-si
asuma
riscuri
Originalitate
in ceea ce
face
Puterea de
munca si
dorinta de
a face ceva
Capacitatea
de
organizare
Flexibil si
rapid
adaptabil
la conditii
noi
Obsesie
pentru a-si
urma sensul
misiunii
(ideii)
Stie bine
“cum sa
faca” inainte
de a incepe
sa faca
Capacitatea
de a
influenta
oamenii /
persuasiune
Dorinta de
a invata
permanent
ceva nou
Atent la
detalii
Bun
negociator si
bun
comunicator
Spirit de
initiativa
35. Pagina 35
Diferenta antreprenor…
… angajat standard
Infruntarea cu “sistemul” pentru a aduce o idee in realitate
&
asumarea tuturor consecintelor rezultatelor: +/-
36. Pagina 36
Practici esentiale pentru antreprenor
§ Constientizarea misiunii afacerii
§ Focalizarea pe client
§ Focalizarea pe produs
§ Inovatia rapida
§ Comportament care ii inspira pe cei din jur
37. Pagina 37
Practica 1
Constientizarea misiunii afacerii
Idei originale
Plan de afaceri inteligent
Valori puternice
Ce?, Cum? si Pe ce?
Ce? (produsul/serviciul)
Cum? (strategia)
Pe ce? (valorile afacerii)
38. Pagina 38
Misiunea in context
Ce?, Cum?, Pe ce?
Cazul 1: Nevoie
redusa a pietei +
concurenta redusa
Cazul 4: Nevoie
crescuta a pietei +
concurenta ridicata
Cazul 3: Nevoie
crescuta a pietei +
concurenta redusa
Cazul 2: Nevoie
redusa a pietei +
concurenta ridicata
39. Pagina 39
Provocari
Mediul global
Piata tinta
FI
Firma
Identificarea si analiza
factorilor de influenta
cheie:
§ Mediul global
§ Pietele tinta vizate
§ Firma
§ … , grup, individ !
40. Pagina 40
Practica 2
Focalizarea pe client
§ … trebuie sa iti iubesti produsele
si clientii in egala masura
§ … clientul trebuie “iubit”
deoarece el este sursa de
supravietuire a afacerii
§ … vezi paradigma:
client intern <> client extern
§ Antreprenorul trebuie sa fie in acelasi timp producator
si client
41. Pagina 41
Practica 3
Focalizarea pe produs
Produsul de succes se naste din cunoasterea clientului
mai bine decat se cunoaste el pe sine
42. Pagina 42
Factori care conduc la oportunitati de
produse noi
1. SOCIAL
Tendinţe şi forţe
motoare sociale
şi culturale.
Renaşterea
tendinţelor
istorice, etc.
2. TEHNOLOGIC
Stadiul actual şi noutăţi în
tehnologie.
Reevaluarea tehnologiilor
existente, etc.
3. ECONOMIC
Dezvoltarea
economică.
Priorităţile de
cheltuire a
veniturilor.
Nivelul veniturilor,
etc.
OPORTUNITATEA
DE PRODUS
43. Pagina 43
Factori critici pentru asigurarea
competitivitatii produsului
“Avantajele competitive nu
cantaresc mai mult decat
visele unui fluture”
(Funky Business)
“Totul tine de a face, iar si
iar … a face la maximum si
la puterea a doua”
(Chris Bangle, Sef proiectare BMW)
44. Pagina 44
Produs nou
§ Produsele noi nu sunt neapărat doar acele produse care rezultă în urma unei
descoperiri revoluţionare.
§ Produsele rezultate în urma unei descoperiri reprezintă un procent redus din
categoria produselor noi. Astfel de produse se numesc „produse complet noi”
şi conduc de regulă la crearea de pieţe noi.
45. Pagina 45
Inovatia de produs ... directii
specificaţiidecalitate
preţ
ambalaj
funcţionalităţi
tehnologie
serviciilepostvânzare
marca
PRODUS ACTUAL
PRODUS NOU
“noile produse de valoare contin putina materie si multa cunoastere”
46. Pagina 46
Conceptul de produs extins
Produs extins =
Produsul în sine (prin proprietăţile sale intrinseci rezultate din concepţie si
“proiectare”) +
Procesele legate de realizarea produsului (calitatea produsului depinde de
calitatea proceselor de execuţie si “tehnologiilor” integrate în produs) +
Serviciile de vânzare +
Serviciile post-vânzare asociate (calitatea produsului este dată si de valoarea
adăugată în etapa de utilizare si retragere din utilizare a produsului respectiv).
+ + + +
47. Pagina 47
Dezvoltarea produselor noi … evolutia
directionata
PrezentTrecut Viitor
Prezentul este “cheia”
pentru a intelege Trecutul
Intelegerea Viitorului este “cheia”
pentru a controla Evolutia
Trecutul este “cheia” pentru a prognoza mai bine Viitorul
ControlulEvolutieieste
“cheia”spreSucces
1. Colectarea datelor
istorice
2. Diagnoza liniilor de
evolutie
3. Sinteza ideilor
inovative
4. Luarea deciziilor
5. Suportul
procesului
de evolutie
50. Pagina 50
Ce este inovatia?
Inovatia este aplicarea comerciala a unor cunostinte noi care
creeaza valoare adaugata, vine cu solutii la problemele existente
intr-o maniera noua, originala, si conduce la un avantaj competitiv
in raport cu competitorii.
51. Pagina 51
Factori care obliga la inovatie
Tinte de atins
(nivel de performanta impus)
Timp impus pentru a atinge
tintele planificate
Constrangeri multiple
in mediul unde trebuie
sa actionezi
52. Pagina 52
Inovatia este integrata
Inovatia
in
m
arketing
Inovatia
produsuluiextins
Inovatia
in
procesulde
productie
Inovatia
m
odeluluide
afaceri
Sistem
de
executie
Cheltuieli
operationale
Cerinte
clienti
O
ferta
de
produse
si
servicii
Pret
Volum vanzari
Costuri
Active fixe
53. Pagina 53
Procesul de inovare
Implica 3 faze:
INVENTIE /
PROTOTIP /
KNOW-HOW
ADAPTAREA
COMERCIALIZAREA /
UTILIZAREA INTERNA
54. Pagina 54
Inovatia …. pilonii de baza
CAPITAL UMAN
CULTURA
INFRASTRUCTURA
PROCES EXPERTIZA
CAPITAL FINANCIAR
RESURSE TEHNOLOGICE
???
Traseul
“In viitor vor exista doua tipuri de companii: companii rapide si companii moarte”
David Vice, CEO Northern Telecom
In noul mediu de afaceri nu exista “limite de viteza”,
iar agilitatea este esentiala pentru reusita
55. Pagina 55
Strategii de inovare…
…in contextul viabilitatii afacerii
Greseli frecvente !!!
Viabilitate produs
Timp
Prag de viabilitate in
spatiul pietei tinta
Prima idee de
produs
A doua idee de
produs
Colaps ca urmare a unui start-up
prematur
56. Pagina 56
Strategii de inovare…
…in contextul viabilitatii afacerii
Greseli frecvente !!!
Viabilitate produs
Timp
Prag de viabilitate in
spatiul pietei tintaPrima idee de
produs
A doua idee de
produs
Colaps ca urmare a inovarii intarziate
O idee de produs nou are nevoie de timp
pentru conceptualizare si start-up
57. Pagina 57
Strategii de inovare…
…in contextul viabilitatii afacerii
Abordare corecta !!!
Viabilitate produs
Timp
Prag de viabilitate in
spatiul pietei tinta
Prima idee de
produs
A doua idee de produs (pe aceeasi
piata tinta ca si primul produs)
1 sustine 2, apoi 2 sustine
readucerea 1 peste pragul de
viabilitate
Trebuie inceputa
dezvoltarea
infrastructurii si
standardizarea
proceselor
Trebuie efectuate
studii de piata,
elaborat planul de
afaceri pentru
produsul nou
Trebuie atins pragul de viabilitate pentru produsul
nou
Produs
“parinte”
Produs “derivat”
58. Pagina 58
Strategii de inovare…
…in contextul viabilitatii afacerii
Abordare corecta !!!
Viabilitate
produs
Timp
Prag de viabilitate in
spatiul pietei tinta A
Prima idee de
produs
A doua idee de
produs
Prag de viabilitate in
spatiul pietei tinta B
(piata noua)
Zona de tranzitie
Cand se estimeaza ca anumite
conditii externe vor provoca in
timp relativ scurt un salt “urias” al
viabilitatii pe piata A 1 sustine “sinucigas” 2 pentru
asigurarea unei inovatii radicale si
accelerate pe o piata noua
59. Pagina 59
Strategii de inovare…
…in contextul viabilitatii afacerii
Abordare corecta !!!
Viabilitate
produs
Timp
Prag de viabilitate in
spatiul pietei tinta –
urmareste curba
viabilitatii impusa de
produsul nostru
Produsul
nostru
Inovatie rapida, radicala si
continua pentru ca tu sa fii motorul
evolutiei pragului de viabilitate
Produsul
concurentei
Planul de afaceri
trebuie sa prevada
versionarile de
produs si modul de
auto-finantare
60. Pagina 60
Perspective ale inovarii…
…pentru cultura generala
… urmeaza un proces bine definit
Inovatia
este o
provocare
… implica o anumita dinamica in
rezolvarea lucrurilor
))(,()(
0
1
0
1
0
1
e
e
te
t
t
tf
E
E
tE =
… trebuie sa conduca la
convergenta
S
V
D =
… cere rezultate de exceptie
)1()1( TMKCaR pp +×+×××»
In = Id + Ex + Fs + Im
… implica un anumit comportament
In » Cr × Rk
å +
å
=
)( CF
F
I
H
U
… trebuie sa ne apropie cat
mai mult de o stare de idealitate
wx
yzobqju
kv
×
××××××
×= 3
… trebuie sa conduca
la valoare adaugata ridicata
Ch = f (G, K, P, A, W, H, N, F, L)
… implica schimbare / reorganizare
(uneori radicala)
61. Pagina 61
Valoarea de piata a ideii inovative
No. Factor Simbol
1
Urgenta in satisfacerea unei nevoi a
pietei
U
2 Marimea pietei M
3 Puterea financiara a pietei tinta P
4 Dificultatea de a copia idea de catre
competitori
D
5 Originalitatea/Noutatea (deschiderea
unor nise in piata complet noi)
O
6
Rata de recuperare a investitiei (client,
producator) R
7 Elasticitatea pietei E
8 Rezistenta pietei la schimbare I
9 Efortul cerut pentru a pune idea in
practica
L
63. Pagina 63
Demonstratie matematica
A B C D E F G H I J K L M N O P R S T U Q V X Y Z W
1 2 3 4 5 6 7 8 9 1
0
1
1
1
2
1
3
1
4
1
5
1
6
1
7
1
8
1
9
2
0
2
1
2
2
2
3
2
4
2
5
2
6
MUNCA GREA = 13 + 20 + 14 + 3 + 1 +7 + 17 + 5 + 1 = 81% EFICIENTA
STIINTA = 18 + 19 + 9 + 9 + 14 +19 + 1 = 89% EFICIENTA
ATITUDINE = 1 + 19 + 9 + 19 + 20 +4 + 9 + 14 + 5 = 100% EFICIENTA
Chiar daca munca grea si stiinta sunt
necesare,
… atitudinea face diferenta !!!
64. Pagina 64
Atitudinea care inspira (1)
Etica
Ordine si
respect
pentru
reguli
Integritate si cinste
Punctualitate
65. Pagina 65
Atitudinea care inspira (2)
Asumarea raspunderii +
acordarea autonomiei in egala masura cu asumarea
responsabilitatii
Imparte norocul si ghinionul
Angajament total:
sa iubesti ceea ce faci
(grad ridicat de implicare / grad ridicat de
performanta)
Respect pentru ceilalti
66. Pagina 66
Atitudinea care inspira (3)
Conducere prin puterea
exemplului
Nu face niciodata compromisuri !
Dorinta de perfectionare
Imbunatateste ceea ce faci
Regula lui > 10%
Dragoste de munca
67. Pagina 67
Atitudinea care inspira (4)
Chibzuinta si spirit
de economie
§ Puterea consecintelor
§ Regula de aur: oamenii
actioneaza in interes propriu
(mie ce-mi iese din treaba asta?)
Intraprenoriatul
68. Pagina 68
Recapitulare (atitudine)
Tu unde esti?
Etica
Integritate si
cinste
Ordine si respect pentru
reguli
Punctualitate
Angajament
total
Respect pentru
ceilalti
Asumarea
raspunderii
Puterea
consecintelor
Dragoste pentru
munca
Chibzuinta si spirit de
economie
Conducere prin puterea exemplului
Dorinta de perfectionare
70. Pagina 70
1. Identificarea oportunitatii de afaceri
Oportunitatea de afaceri º un pachet de
circumstante favorabile care creeaza o nevoie sau o
deschidere pentru un concept nou de afacere
§ Unde?
Situatii neasteptate
Exista o problema dar nu exista inca o solutie
Se simte nevoia de a face ceva mai bine si altfel
Schimbari in mediul de afaceri (legislatie, structura etc.)
Schimbari in comportament, valori, perceptii
Inventii, descoperiri tehnologice noi etc.
§ Cat de mare este piata? Cat de “arzatoare” este problema? Cum poti furniza
solutia? Cum poti produce? Cine sunt competitorii? Care sunt conditiile
economice? Care este legislatia? ….
Ce merita intreprins?, Ce aleg?, De ce aleg?
71. Pagina 71
2. Dezvoltarea conceptului afacerii
Conceptul afacerii º produsul, serviciul,
procesul sau mixul care capitalizeaza cel mai
bine oportunitatea de afaceri
§ Aport semnificativ de know-how
§ Oportunitatea + conceptul = 80% din
succes !!!
§ … unic, cuprinzator, consistent,
fezabil, sustenabil
Cum trebuie facut (de la A la Z)?, Este fezabil?
72. Pagina 72
3. Determinarea resurselor necesare
§ Bani
§ Oameni
§ Infrastructura
§ Distribuitori
§ Furnizori
…
+
§ Relatii si contacte adecvate (retele sociale) !!!
De ce am nevoie, cat si cum? Cu cine?, Cu ce?, De unde?, In cat timp?
73. Pagina 73
... asupra importantei retelei sociale (1)
Antreprenorul
Capital uman
Inteligenta (inclusiv emotionala), aptitudini, experienta,
cunostinte, determinare, timp, sacrificiu de sine, aspect,
atitudine, idei, …
Capital financiar
Economii personale, imprumut de la prieteni si
familie, fonduri din proiecte (ex. FS), fonduri
de risc, credit, …
INVESTITIE
1)1(
)1(1
1
)(
12
12
12
1 0
-+
+×
=þ
ý
ü
î
í
ì
÷÷
ø
ö
çç
è
æ
+
×-
×
×
×
= =
å Õ
T
T
T
i
i
k k
iec
RRI
RRIRRI
In
r
CV
RRI = rata de recuperare a investitiei
TIMP
Ce produci? Cum produci? Cum vinzi? Cat vinzi?
Cand vinzi? Cu cat vinzi?…
74. Pagina 74
... asupra importantei retelei sociale (2)
Ce rol joaca antreprenorul in ì RRI ?!
Antreprenor
RRI = functie [ … + ]
Invt = functie [ ]
Productie
Profitul = Invt x RRI
OPORTUNITATICapital social
75. Pagina 75
... asupra importantei retelei sociale (3)
Actiuni ale antreprenorului in ì capitalului social
RRI = functie [… + ]
Capital social
Antreprenor
Construiasca reteaua
Mentina reteaua
Dezvolte si diversifice reteaua
Creasca valoarea retelei … cat ajuta? cum ajuta?
Creasca densitatea retelei
Creasca accesibilitatea si viteza de reactie a retelei
Timp, bani, energie, ingeniozitate, risc, …
76. Pagina 76
... asupra importantei retelei sociale (4)
Calitatea retelei sociale (capitalului social) in ì RRI
§ Retea relativ mica si relativ omogena
§ Omogenitatea reduce eficacitatea,
indiferent de marime >> informatiile
si legaturile sunt cam aceleasi si cam
in acelasi timp
§ Retea vasta, densa si diversificata
§ Beneficii mai mari
§ Riscul ineficientei (costuri ale
oportunitatii) si costuri mari de
mentinere
Care este optimul?
Marime, diversitate, densitate, …
77. Pagina 77
... asupra importantei retelei sociale (5)
Cum stabilim “optimul” retelei?
Fo = (timp æ; bani æ; energie æ; informatii ä; oportunitati ä; clienti ä; piete ä; surse ä; … ä)
§ Contacte primare?
§ Contacte secundare?
§ Frecventa mentinerii contactelor?
§ Modalitatea de mentinere a contactelor?
§ Asigurarea increderii reciproce?
§ Asigurarea castigului reciproc imediat si/sau de perspectiva (win-win)?
§ Marime, diversitate, densitate?
§ Nivelul de redundanta? (din cauza incertitudinilor, evolutiilor nepredictibile)
Reteaua este un “agent de lobby” pentru antreprenor !!!
[… pentru cultura generala: Registrul Roman de Lobby http://www.registruldelobby.ro/]
Arta si stiinta
78. Pagina 78
... asupra importantei retelei sociale (6)
Ce asteapta antreprenorul de la retea?
Protectie si prioritate in fata
concurentei
Legitimitate pana cand devine
cunoscut si chiar dupa aceea
Acces la informatii corecte,
suficiente, relevante, in timp util
Acces la diverse resurse Antreprenor
Predictibilitate (evolutia
directionata)
Identificare si capitalizare de
oportunitati noi
Suport cu know-how in
valorificarea unei oportunitati noi
Inspiratie – prin diseminarea
ideilor, experientelor, …
79. Pagina 79
4. Atragerea resurselor
De unde incep?, Cu cine incep prima data?, Cum?, In cat timp?
Atragerea resurselor trebuie sa se intample relativ rapid !!! – provocare majora !!!
De regula trebuie actionat cvasi-simultan, cu bucle multiple, pe toate directiile:
bani, oameni, infrastructura, distribuitori, furnizori, … – provocare majora !!!
Bani
Oameni
Infrastructura
….
80. Pagina 80
De unde fonduri pentru a demara o afacere?
Date orientative din sondaje
I. Majoritatea cazurilor à economii personale
II. … à imprumuturi de la rude si prieteni sau alte surse de lichiditati
III. … à imprumuturi cu ipoteca pe bunuri personale
IV. Relativ putine cazuri (aprox. 5%) à imprumuturi bancare
V. Cele mai putine cazuri (aprox. 2%) à investitii de capital
81. Pagina 81
... asupra atragerii resurselor (1)
Daca este vorba despre un start-up …
§ Regula 1: Nu te concentra pe achizitii de active fixe si incearca sa fii cat mai agil, mai flexibil –
rezolva problema infrastructurii (spatii, echipamente, mobilier, software etc.) prin inchirieri, leasing,
achizitii in rate etc.
§ Regula 2: Rezolva anumite probleme de productie si expertiza prin outsourcing, subcontractari,
consultanta pana cand reusesti sa aduci procesele din firma la un nivel competitiv de maturitate si
capabilitate.
§ Regula 3: Gandeste si organizeaza afacerea noua din perspectiva atingerii unor performante
financiare dorite intr-un orizont de timp (T, PRI, RRI, VNA, RIRF), nu ca pe o afacere care neaparat
va dura o vesnicie – decizi mai incolo daca ramai in afacere sau o vinzi.
§ Regula 4: O afacere trebuie sa aiba si o misiune sociala (locuri de
munca bine platite, satisfactie profesionala etc.), insa dincolo de acest
aspect trebuie sa aduca profit pentru antreprenor, ca beneficiu al
inovatiei manageriale si al riscului asumat – nu face compromisuri de
la acest aspect de dragul mentinerii unor locuri de munca (firmele urca
si coboara, nimeni nu poate garanta locurile de munca).
82. Pagina 82
... asupra atragerii resurselor (2)
§ Regula 5: Focalizeaza-ti atentia pe asigurarea fluxului de numerar necesar mentinerii in functiune
a afacerii – gandeste pe termen mediu si administreaza banii cu chibzuinta pe termen scurt.
§ Regula 6: Concedierile fara motive serioase si fluctuatiile de personal genereaza costuri vizibile si
ascunse mari (vezi capitalul intelectual, capitalul social, competentele si abilitatile tacite – care nu
sunt “transferabile” de la un om la altul) – de aceea, cauta sa eviti pe cat posibil acest lucru si
acorda atentie sporita procesului de recrutare a personalului si a celui de evaluare, motivare
(cultura organizationala).
§ Regula 7: Majoritatea afacerilor pornesc de la “mic” spre “mediu” si apoi spre “mare”. In acest
sens, sa nu vezi o bariera in faptul ca este dificil sau imposibil de gasit bani pentru a incepe o
afacere.
§ Regula 8: …
83. Pagina 83
... asupra atragerii resurselor (3)
Ciclul financiar
Timp
Nevoia de
investitie
Economii
personale,
prieteni,
familie,
proiecte
Investitori
informali (ex.
business
angels)
Capital de risc
(ex. venture)
Capital de
dezvoltare
(ex. vanzare
actiuni)
IPO
Puterea de decizie a
antreprenorului este dramatic
diminuata
Know-how
Piete, clienti “lead”
Banci de
investitii,
fonduri de
investitii, …
Piete de capital
Start-up Introducere Crestere Inceput maturitate Maturitate
Forme
traditionale:
credite de la
banci
[????]
a se vedea
RIRF,
costurile
colaterale,
garantiile
Se bazeaza pe “promisiunile”
antreprenorului nu pe garantii
84. Pagina 84
5. Implementare si management
Cum aplic planul de afaceri?
§ Cum organizez firma?
§ Ce tehnologie utilizez?
§ Elementele cheie stau in:
… productivitate mai mare decat concurenta la
acelasi nivel de calitate
… concentrarea pe aspecte greu de copiat de
catre concurenta (procese, servicii, oameni cheie
etc.)
… cultura organizationala
… fidelizarea angajatilor cheie (ex. parte la profit,
actiuni, intraprenoriat)
85. Pagina 85
Organizeaza afacerea
pentru inovatie continua!!!
• Identifica tendintele de pe piata
• Arata deschidere pentru idei noi
• Adopta tehnologii noi, de ultima ora
• Abordeaza idei “vechi” prin “prisme’’ noi
• Recompenseaza angajatii pentru aportul
lor creativ
• Faciliteaza comunicarea si luarea rapida a deciziilor
• Fa un management de proiect foarte riguros pentru a evita
depasirile de termene si bugete
• Promoveaza ideile inovative astfel incat acestea sa devina “bune
practici”
86. Pagina 86
Inovatia de proces
NIVEL CALITATE
NIVEL COSTURI
CU CALITATEA
PROFIT MAXIM
ACTUAL
PROFIT MAXIM
NOU
Suma costurilor
asociate problemei
calitatii
Pretul pe care
clientul este
dispus sa il
plateasca pentru
valoarea
perceputa
Costuri cu
prevenirea
aparitiei
neconformitatilor
si costuri cu
controlul calitatii
Costuri
datorate aparitiei
neconformitatilor /
defectelor
Curba de evolutie a minimului costurilor referitoare la
calitate prin cresterea inovatiei de proces
“Fiecare om poate fi inovativ daca viata ii este pusa in joc” (A. Morita)
87. Pagina 87
Coordonare simpla si rapida
Costuri directe + Costuri indirecte = Costuri rezultate + Costuri constrangeri
Perspectiva contabilului Perspectiva antreprenorului
Costurile rezultatelor [CR] = Costurile asociate actiunilor care permit firmei - direct sau indirect
- sa obtina un rezultat asteptat de client, actionari etc. (ex. costul global pentru a respecta
termenele de livrare si calitatea)
Costurile constrangerilor [CC] = Costurile care nu vizeaza partile interesate, fiind asociate unor
actiuni independente de asteptarile partilor interesate (ex. costul global de intretinere a firmei)
Indicele de adecvare a capacitatii [IAC]: IAC = CC / CR
Cu cat IAC ì, cu atat firma isi ocupa mai mult timpul cu rezolvarea problemelor interne de
functionare
Cu cat IAC î, cu atat firma se mobilizeaza mai mult pe satisfacerea asteptarilor externe
IAC este o masura a capacitatii firmei de a-si optimiza resursele in vederea atingerii obiectivelor
de progres
88. Pagina 88
Analiza rapida a rezultatelor
Capital investit [CI]=
imobilizari corporale
(teren, constructii,
echipamente, etc.) si
necorporale (C&D,
etc.) – se ia din bilant
Masa salariala [MS]
=salarii, cheltuieli cu
resursa umana –se ia
din contul de profit si
pierdere
1/ IAC=
CR /CC
Capital investit + masa salariala
Total bilant
%
1 / IAC initial
[IAC=1]
Calea ideala =succesul
strategiei de optimizare a
mijloacelor [creste CI si MS si
sunt tot mai bine utilizate]
Calea mediana =gradul de
optimizare a mijloacelor este
mentinut la nivelul initial odata
cu cresterea CI si MS
Calea defectuoasa =
creste CI si MS, dar
sunt tot mai prost
utilizate [cresterea este
falsa pentru actionari]
91. Pagina 91
Alte sfaturi utile in implementare
§ Legea lui Peter – “Creeaza frica de concurenta pentru a conduce schimbarea”
§ Legea lui Parkinson – “Munca tinde sa acopere timpul pus la dispozitie”
(ex. daca unei activitati de 3 zile-om ii aloci 5 zile-om, echipa va tinde sa faca
munca in 5 zile-om). Oricum, este mai bine sa aplici o regula de tipul 3/5 decat
una de tipul 6/5.
§ Legea lui Brooks – “Punand mai multi oameni sa lucreze la o activitate in etapa
finala a acesteia pentru a atinge un “deadline”, efectul cel mai probabil va fi o
intarziere a deadline-ului” (efortul creste disproportionat cu marimea echipei).
§ Legea lui min. 10% – “Fa ceva, orice, mai bine in fiecare zi” (a gasi cai de a fi
mai eficient si mai eficace in fiecare zi inseamna inovatie permanenta)
§ Legea mini-crizei – ”Inovatia si actiunea rapida sunt reactii umane firesti la
situatii de criza” ex. din cand in cand creeaza “artificial” stari de urgenta si de
criza – se fac mai multe intr-o zi de criza decat intr-o luna de liniste … si se
elimina multumirea de sine
92. Pagina 92
6. Culegerea rezultatelor
Ce fac mai departe?
Conducerea afacerii intr-un alt stadiu de dezvoltare
Atrage
parteneri
Atrage fonduri de
investitii prin
vanzare de actiuni
IPO
a) Ramai in afacere de pe alte pozitii (ex. devii CEO si reinventezi
afacerea si/sau ramai actionar)
b) Te retragi si cauti oportunitati noi (ex. devii un “business angel”)
93. Pagina 93
IN LOC DE INCHEIERE
“Nu pot schimba directia vantului, dar pot
schimba pozitia velelor astfel incat sa ajung
intotdeuna la destinatie”
(J. Dean)
94. Pagina 94
De retinut!
§ Sa stii ca majoritatea antreprenorilor nu sunt absolventi de MBA
§ Invata lucrurile pe parcurs, pe masura ce ai nevoie de ele … dar invata-le
repede si foarte bine
§ Sa stii ca nici o companie de succes nu s-a infiintat pe baza unei tehnici
anume de management
§ Elementul esential este sa inventezi un produs sau serviciu extraordinar,
care sa fie dorit imediat de suficienti “clienti” si sa fie accesibil acestora
§ Trateaza afacerea ca pe o chestiune personala
§ Nu complica lucrurile
§ Cauta ceva bani cu care sa incepi (ex. 10000 euro) si apoi cauta noi
fonduri; daca nu ai bani, cauta proiecte de la care sa pornesti
§ Nu porni afacerea doar pentru a face bani – nu porni de la premiza ca
antreprenoriatul este cea mai buna cale de a te imbogati; fa-o din
pasiune si pentru ca ai incredere puternica in ideea de afaceri
95. Titlul programului: Programului Operaţional Sectorial
Dezvoltarea Resurselor Umane
Titlul proiectului: Proiectul “Formare şi asistenţă în
domeniu managerial-antreprenorial pentru mici şi viitori
întreprinzători, manageri şi angajaţi din cadrul IMM-urilor
din regiunile Nord-Est, Nord-Vest, Centru şi Sud-Est”
Editorul materialului: Ernst & Young SRL
Data publicarii: martie 2012
“Conţinutul acestui material nu reprezintă în mod necesar
poziţia oficială a Uniunii Europene”
Dacă există întrebări în legătura cu acest
document, vă rugăm să contactaţi:
Ernst & Young SRL
A: Clădirea Premium Plaza, et. 15
Str. Dr. I. Felix nr. 63-69, sector 1, Bucureşti
T: +40 21 402 4000
F: +40 21 310 7193
E: start-imm.ro@ro.ey.com
Pentru informaţii adiţionale vizitaţi
www.fseromania.ro
