Presentation lev ucci export training#4 final

«Комплексный подход к экспорту, как залог
международного успеха компании»
ТРЕНИНГ 4. Экспортное бизнес-планирование -
определение стратегии для достижения успеха
Эксперты:
Игорь Снитивкер, Днепропетровская ТПП
Юрий Луценко, Consulting integrated
ПРОГРАММА USAID «ЛИДЕРСТВО В ЭКОНОМИЧЕСКОМ УПРАВЛЕНИИ»
ТОРГОВО-ПРОМЫШЛЕННАЯ ПАЛАТА УКРАИНЫ

Спикер: Снитивкер Игорь Геннадиевич
• Директор и учредитель ООО «Укр Экспорт Сервис»
• Учредитель Ассоциации экспортеров меда Украины
• Председатель комитета поддержки экспорта Днепропетровской торгово-промышленной
палаты
• Председатель комитета экспорта совета предпринимателей Днепропетровской областной
государственной администрации
• Член комитета предпринимателей в сфере внешнеэкономической деятельности торгово-
промышленной палаты Украины
• Лектор и участник европейских грантовых программ по организации учебы в сфере ВЭД
для украинских экспортеров
• Лектор Днепропетровского национального университета (факультет международной
экономики)
• Лектор Днепропетровского городского проекта «Навигатор предпринимателя»
• С 1992 года - руководитель продаж, директор по экспорту, коммерческий директор,
генеральный директор, соучредитель экспортирующих компаний Украины
• Опыт работы в компаниях в странах Евросоюза (Венгрия, Словакия, Чехия, Германия,
Польша)
ПРОГРАМА USAID «ЛИДЕРСТВО В ЭКОНОМИЧЕСКОМ УПРАВЛЕНИИ»

Спикер: Луценко Юрий
• Практик управление международным бизнесом в Украине. Прагматик постоянных
изменений к лучшему.
• Партнер компании consulting integrated.
• Сертифицированный консультант EBRD
• 7 лет управления брендами и (торговым) маркетингом в Philip Morris
• 8 лет управления офисами Leo Burnett, Grey Group в Украине - лидирующих мировых
рекламных агентств
• Женат, 2 детей
• Люблю путешествовать с семьей, играть в большой теннис

Решение
про экспорт
Выбор рынков (анализ)
Подготовка
к экспорту
Выбор
стратегии
партнерст
ва
Реализация
экспортных
целей
1 2 3 4 5 6
- Системный
экспорт
- Экспортная
возможность
-
Потребители
продукции
- Выбор и
анализ рынка
- Аналитика
требований
рынков
- Аналитика
рынков
- Экспортное
бизнес-
планировани
е
- Поиск и
выбор
партнеров
- Развитие и
управление
партнерским
и
связями
Этапы экспортной деятельности

Экспортное бизнес-планирование –
определение стратегии для достижения успеха
• Блок 1. Планирование экспорта - предпосылки
для определения стратегии
• Блок 2. План подготовки продукта,
коммуникаций и экспортных продаж
• Блок 3. Организационная поддержка и
сервисное обеспечение
• Блок 4. Финансовое планирование и
минимизация экспортных рисков

Блок 1. Планирование экспорта - предпосылки для
определения стратегии

Экспорт на практике 9 шагов
1. Оценка
экспортной
способности
2. Определение
стратегии
3. Подготовка
предприятия к
деятельности
4. Определение
рынка сбыта
продукции
5. Получение
разрешения на
экспорт товаров
6. Поиск
и работа
с клиентами
7. Заключение
контракта
8. Финансирование
9. Логистика и
страхование рисков

П
Р
И
М
Е
Р

ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
Бизнес - планирование
- Цели и суть проекта
- Описание бизнеса
- Описание отрасли
- Описание продукта
- Описание рынков
- Видение и стратегия
- Маркетинг
- Продажи
- Производственный план
- Организационный план
- Персонал
- Финансовый план
- Инвестиционный план
- Эффективность проекта
- Оценка рисков и гарантий
- Приложения

Цели и задачи бизнес-проекта
Цели:
- Для себя.
- Для получения займа.
- Для привлечения денег инвесторов.
- Для совместного бизнеса.
- Для заключения крупного договора.
- Для привлечения лучших сотрудников.
- При слиянии с другой компанией.
- Для оптимизации и реорганизации.

14ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
Задачи:
- Определиться с вектором развития компании.
- Определиться с тактикой и стратегией.
- Выбрать управленцев в зависимости от целей.
- Решение о соответствии персонала компании.
- Выводы о мотивации труда.
- Сделать выбор товаров и сервиса.
- Оценить затраты на производство и продажи.
- Просчитать реальное финансовое положение.
- Узнать соответствие ресурсов планам компании.
- Решение о маркетинговых мероприятиях.
- Предусмотреть возможные риски и сложности.

Описание бизнеса
- Дата создания компании
- Организационно-правовая форма
- Месторасположение и контакты
- Информация о собственниках и первых лицах
- Основные виды деятельности
- Характеристика продуктов и услуг
- Основные текущие финансовые показатели
- SNW-анализ (Strength, Neutral, Weakness)

Описание отрасли и рынков
- Оценка отрасли, объем и основные тренды
- Оценка размера рынка и тенденций его развития
- Оценка доли рынка и объёма продаж
- Сегментация рынка и определение продуктовых ниш
- Средняя прибыльность продаж
- Доля национальных и международных продаж
- Потенциальный рост рынков
- Целевые рынки
- Ограничения по продажам продукции
- Чем является продукция для покупателей
- Кто является покупателями
- Конкурентный анализ
- Партнерские связи и социальная активность

Описание продукта
- Наименование продукции
- Назначение и область применения
- Краткое описание и основные характеристики
- Конкурентный анализ продукции
- Патентоспособность и авторские права
- Наличие или необходимость лицензирования выпуска продукции
- Степень готовности к выпуску и реализации продукции
- Наличие сертификатов качества на продукцию
- Наличие сертификации производства
- Безопасность и экологичность
- Условия поставки и упаковка
- Гарантии и сервис
- Эксплуатация
- Утилизация после окончания эксплуатации

Видение и стратегия
Видение
Миссия
Цели
Стратегия
Планы

ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕСТРАТЕГИИ Маркетинговая стратегия
Стратегия продаж
Производственнаястратегия
Финансовая стратегия
Стратегияуправленияперсоналом
Инновационная стратегия
Организационная стратегия

Блок 2. План подготовки продукта, коммуникаций и
экспортных продаж

1. Повторение пройденного
2. Как выбрать тип «пилотного» рынка
3. Позиционирование
4. Продуктовые стратегии
5. Продвижение
Маркетинг

Для начала – визуализируем процесс
аналитического Маркетинга,
изученный на Тренингах 1-3
Маркетинг

Продукт 1
Продукт 2
Продукт 3
Продукт 4
Продукт 5
Как?
Что
экспортировать?
Куда
экспортировать?
МАРКЕТИНГИПРОДАЖИ
РЕГИОН 1
РЕГИОН 2
РЕГИОН 3
РЕГИОН 4
РЕГИОН 5

Что экспортировать - выбор продукта / портфеля
Продукт 1
Продукт 2
Продукт 3
Продукт 4
Продукт 5
Базовые критерии выбора:
1. соответствие международным стандартам
2. качество продукции
3. привлекательная упаковка
4. возможность при необходимости быстро
увеличить производство
5. Возможность гибко адаптировать продукт

Куда экспортировать - выбор страны
РЕГИОН 1
РЕГИОН 2
РЕГИОН 3
РЕГИОН 4
РЕГИОН 5
Базовые критерии выбора:
• спрос на продукцию / наличие ниши
• открытость рынка
• возможность масштабировать
“пилотный” проект
• барьеры для входа (тарифные,
нетарифные)
• логистика

продукт 1
Продукт 2
Продукт 3
Продукт 4
Продукт 5
Регион 1
Регион 2
Регион 3
Регіон 4
Регион 5
Как?
Что экспортировать? Куда экспортировать?
Целевой
рынок для
экспорта
Экспортный
портфель

ПЛАН
ВЫХОДА
НА РЫНОК
Экспортный
портфель
Потребители /
клиенты
Конкуренты
Каналы сбыта
Ценообразования
Сервис
Позиционирование
Адаптация продукта
Коммуникационные
каналы / материалы
Промо, Сервис
Как?
Целевой
рынок для
экспорта

План выхода на рынок – подход pilot integrated
• Подход основан на выборе одного (двух) рынка сбыта для
проведения пилотного проекта
• Пилотным рынком сбыта может быть страна или регион, один из
уровней дистрибуции или даже несколько точек продаж
• Фокус №1 для пилотного проекта – научиться работать на
экспортном рынке, на основании знаний от потребителя и
партнера / оператора
• Правильно выбранный пилотный рынок затем «масштабируется»
с фокусом на прибыль

2 основных параметра в выборе пилота
По типу добавленной
стоимости
Географический

Пирамида добавленной стоимости
Сырье / ингредиент  производителю
Готовая продукция  оптом
Private label / СТМ  в сетку и оптом
Своя ТМ  в сетку
Своя ТМ НОRЕСА
Своя
сетка
Маржа+репутация
ресурсы

ЭКСПОРТЕР ПРО ВЫБОР ТИПА
ДОБАВЛЕННОЙ СТОИМОСТИ - ВИДЕО
МАРКЕТИНГИПРОДЖИ

Составляющие продукта
Эмоциональная
составляющая
Физическая
составляющая
бренд
цвет
название
История,
ритуалы
размер
вес
стоимость
Состав,
консистенция
,
свойства
Упаковка
маркировка
сервис

Позиционирование – что и как
Что:
Позиционировании = суть вашего предложения для конкретного
рынка
Как:
1. Выбрать покупателя и понять его мотивы/привычки.
Визуализировать и описать его/ее
2. Определить конкурентную ценность вашего продукта/бренда
3. Сформулировать позиционирование в 2-3 фразах
4. Использовать суть Позиционирования во всех коммуникациях
продукта на этом рынке

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ – ПРИМЕР ПРОИЗВОДИТЕЛЯ
ЯГОДНОЙ ПАСТЫ. ЯПОНИЯ

Женщина 35-50,
замужем, работает
Городская жительница
Беспокоится о своем здоровье,
в том числе о зрение
Повышенный уровень сахара
Хочет прожить до 100 лет
Много передвигается,
предпочитает все свое носить с
собой

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ЛИКБЕРРИ – ДЛЯ ЯПОНИИ
Ликберри – органическая паста, произведенная из диких ягод,
растущих на Севере Европы.
Запатентованная технология производства позволяет
экстрактировать антиоксиданты из косточки, что повышает их
содержание в пасте в 2-3 раза по сравнению с ягодой.
Благодаря высокому содержанию антиоксидантов, антоцианов
и других полезных веществ, паста оказывает неоценимый
эффект на состояние человека.

Типы продуктовых стратегий при экспорте
Продуктовая
адаптация
Разработка
нового
продукта
Продуктовая
стандартизация

Типы продуктовых стратегий при экспорте – Практическое занятие
Тип стратегии Причины выбора
Продуктовая стандартизация
(продажа одинакового продукта на местном и
на внешних рынках)
• Экономия на масштабе
• Экономия на дополнительных затратах на модификацию и на разработку нового
продукта
• Экономия на маркетинге
• Гомогенные рынки (сырье, CD и т.д.)
• Потребительские продукты более подвержены влиянию культурных и
экологических различий на внешних рынках, тогда как промышленные товары в
большей степени однородны
Продуктовая адаптация (модификация
продукта в соответствии с предпочтениями и
потребностями иностранных потребителей)
• Различия в потребительских предпочтениях разных стран
• Различия в покупательной способности будет влиять на цену продукта и
соответственно на качество на разных рынках
• Национальные различия. Например, разные подходы к ношению и стирке одежды
могут требовать разные типы стиральных машин, мыла, стирального порошка и т.п.
• Низкий технологический уровень в целевой стране может обусловить
необходимость повышения надежности продукта или его упрощения
• Налоговая политика в стране может потребовать внесение изменений в продукт
• Разные климатические условия диктуют изменения в продуктах чувствительных к
температуре или влажности
• Продукт новый для целевого рынка
Разработка нового продукта
(разработка абсолютно нового продукта для
экспортных рынков)
• Наличие неудовлетворенной потребности на целевых рынках
• Наличие технического опыта для разработки и производства нового продукта
• Необходимость расширения и обновления продуктового ассортимента

ПРИМЕР «ПРОДУКТОВОЙ АДАПТАЦИИ» –
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ ЯГОДНОЙ ПАСТЫ В ЯПОНИИ

Существующий продукт для
Украины.
1 литр, стекло
Продукт для
Японии
100 гр
Дой-пак
Продукт для ЕС
0.5 литра
стекло

FOSHU FFC
Healthy
Food
Organic
Кратко-
срочный
план
Средне-
срочный
план
Долго
срочный
план
В2С ФП для
снижения
уровня сахара
в крови
Полифенолыиантиоксиданты
????
Выбрать
элемент с
богатой
историей
исследова
ний
Средства для Глаз и
анти-возраст – без
health claim –Private
Label или LiQberry
brand
Private Label или
LiQberry brand
Натур/Био/Органик
розница
Продуктовые
концепции

Разница между B2B и B2C маркетингом
B2C маркетинг
Основа - продукт
Максимизация ценности трансакций
Большой целевой рынок
Одношаговый процесс покупки,
маленький цикл продаж
Идентификация бренда на основании
репутации и имиджа
Мерчандайзинг и работа с точками
продаж
Эмоциональное решение о покупке,
что базируется на статусе, желании и
цене

Разница между B2B и B2C маркетингом
B2C маркетинг B2B маркетинг
Основа - продукт Основа - отношения
Максимизация ценности трансакций Максимизация ценности отношений
Большой целевой рынок Маленький целевой рынок
Одношаговый процесс покупки,
маленький цикл продаж
Многошаговый процесс покупки,
более длинный цикл продаж
репутации и имиджа
отношений
Мерчандайзинг и работа с точками
продаж
Образовательные и информативные
активности
Эмоциональное решение о покупке,
что базируется на статусе, желании и
цене
Рациональное решение о покупке,
что базируется на ценности для
бизнеса

Продвижение продаж – выбор целевой аудитории

?

?
- Выставки
- Промо на полке /
семплинг
- В2В директ
маркетинг

одного из украинских МСБ кондитеров

Результаты 4х лет работы

Пример 2. Успешное промо на выставке
Продукт Ягодная паста
Страна для экспорта Япония
Выставка FOODEX

Ресурсы
- подготовка презентации
компании/продукта;
- сбор базы контактов операторов
японского рынка;
- рассылка писем операторам
рынка;
- организация непосредственно
встреч;
- стенд на выставке;
- перевод всех коммуникационных
материалов на японский язык;
- звонки в Японию;
- поездка ответственных
сотрудников в Японию;

- собрана база контактов из 250 операторов рынка;
- качественная работа по организации встреч дала 77% success
rate (состоялись 17 встреч из 22-х запланированных );
- проявлена заинтересованность от 8 операторов;
- с одним оператором подписан контракт, 2 доставки
состоялись на конец 2016 года;
- продукт интересен торговле и потребителю.
Результаты:

1. Анализ структуры сбыта
2. Определение модели дистрибуции
3. Ценообразование
Экспортные продажи

Способы выхода на целевой рынок
Прямой экспорт
• прямая продажа
• лицензирование
• франчайзинг
• местное представительство
• СП
Непрямой экспорт
• продажа через
посредников

Прямой выход. Сбор основной информация о всех каналах
дистрибуции
Количество
операторов
Комиссионные
Услуги
(промоция,
продажи и т.д.)
Уровень
влияния
ключевых

Рекомендации по выбору “точки входа”
(уровень дистрибьюции)
• Не фокусироваться на конечном потребителе / клиенте
• Стремиться к выбору первого (после end user) уровня
оператора
• Оператор среднего размера – в приоритете
• Оператор должен иметь специализацию в
соответствующей категорию
• Не фокусирваться на один уровень дистрибьюции

Пример. Модель дистрибуции украинского производителя
удобрений на рынке Франции

Подходы к экспортному ценообразованию В2В и В2С
продукции
Ценообразование с
ориентацией на
рыночное
предложение
(competitor-oriented
pricing)
Ценообразование с
ориентацией на
расходы (сost-
oriented pricing)
3 стратегии реализации этого подхода:
- диапазон цен конкурентов
- ориентация на лидера
- мировые цены

Ценообразование с ориентацией на рыночное предложение
Процесс.
Анализ цен на
целевом рынке
Определение
расходов на
производство и
маркетинг
Установление
диапазона
экспортной цены
Расчёт цены «на полке» (
налоги, агентская
комиссия, розничная
маржа т.п.)
Выбор одной из 3х
стратегий
ценообразования
Установление цен для
каждого из уровней
дистрибуции
Сравнение цены продажи с
ценами конкурентов.

Производственный план
- Описание продуктовой линейки
- Возможности улучшения и доработки продукта
- Описание технологического процесса
- Описание производственных циклов
- Наличие и требуемые мощности производства
- Программа производства продукции
- Состав необходимого оборудования
- Стоимость основных производственных фондов
- Потребность сырья, материалов, комплектующих
- Стратегия в обеспечении сырьём и комплектующими
- Амортизацию основных фондов
- Прямая себестоимость производимой продукции
- Производственные регламенты
- Альтернативные источники снабжения материальными ресурсами
- Экологическая безопасность проекта, затраты, эффективность

Блок 3. Организационная поддержка и сервисное
обеспечение

• Вызов перед Компанией
• Новые ценности
• Команда по управлению Изменениями
• Процедуры
• Управление человеческими ресурсами
• Функции Экспорт Менеджера
Организационный план

Export проект – возможность для Компании встряхнуться, научиться
ставить более амбициозные цели, планировать стратегически, и в
конце концов – стать более конкурентным бизнесом на домашнем
рынке.
Вызов
ОРГАНИЗАЦИОННЫЙПЛАН

Новые ценности - в ДНК Компании
• открытость к новому, готовность меняться, мыслить
критически
• качество – превыше всего
- Все сотрудники отвечают за репутацию Компании и Бренда
- Клиенто-ориентированность
• дисциплина и внимание к деталям

Команда по управлению Изменениями - Роли
1. Вдохновитель / Спонсор
Проекта
• Владелец, реже СЕО
1. Комитет по Изменениям или
Change Committee
• Топ менеджеры, экспорт
менеджер
2. Лидер Проекта
• Комм дир
1. Проджект менеджер
• Экспорт менеджер
• Назначает цели, утверждает задачи,
утверждает бюджет и ресурсы, контролирует
результаты, вдохновляет всех
• назначает задачи, определяет бюджет и
ресурсы, аллоцирует утвержденные ресурсы,
вдохновляет команду исполнителей,
внедрение системы мотивации
• Отвечает за реализацию Проекта согласно
целям и задачам. Подчиняется Спонсору и
Комитету по Изменениям
• Отвечает за выполнение тактических задач.
Подчиняется Лидеру Проекта

Проектная взаимосвязь
Экспорт
менеджер
Спонсор Проекта
СЕО
Коммерческий
директор
Финансовый
директор
Начальник отдела
персонала
Начальник
юридического
отдела
Начальник
производства
Экспорт менеджер
Project Manager
Коммерческий
директор
Project Leader
Команда по управлению Изменениями - Структура

Организация процесса планирование выхода на рынок
• Комитет по Изменениям (КИ) встречается еженедельно /
ежемесячно
• Сверка с планом, коррекция
• Решение проблем и нахождение решений
• Утверждение наработок
• Результаты встречи формулируются в Протоколе
• шаги, сроки, ответственные
• Все Проектные документы в доступе для всех членов КИ
• «Публикация» достижений для всей Компании
• Обратная связь с персоналом и система Рац-Предложений

№
этапа
Название этапа / месяц
1
Определение новых функций и модификация
существующих
2
Написание должностных инструкций, обновление
штатного расписания
3
Оценка компетенций и деятельности вовлечённых
людей
4
Создание плана развития и мотивации
5
Воплощение плана развития и мотивации
месяц № 1 месяц № 2 месяц Nмесяц № 3 месяц № 4
Управление и развитие персонала

1. Документооборот, отгрузки
Обязанности:
• согласование условий ВЭД контракта,
инвойсирование
• взаимодействие с государственными
структурами (таможня, фитослужбы,
ТПП, органы сертификации),
таможенными брокерами, логистами
• ответственность за экспортную отгрузку
Критерии успешности:
• качество обеспечения отгрузки
• получение своевременной оплаты
• второй заказ от этого ж клиента
2. Развитие продаж
Обязанности:
• поиск иностранных клиентов и
коммуникация с ними
• получение заказа
• подписание контракта
Критерии успешности:
• Количество прибыльных отгрузок
• своевременное зачисление оплаты
• создание партнерской сети за рубежом
Экспорт менеджер – обязанности и критерии оценки

Сервис
- Логистика (транспорт, склад)
- Персонал (наем и оплата)
- Разрешительные документы
- Юридический сервис
- Дистрибьюция
- Маркетинговый сервис
- Финансовый сервис
- Бухгалтерский сервис
- Банковский сервис
- Аренда площадей и офисов
- Брокеридж и таможенное оформление
- Рыночные услуги
- Гарантийный сервис
- Предпродажная подготовка
- Упаковка и маркировка
- Консалтинг
- Услуги посредников и агентов
- Партнерские альянсы
- Рыночный сервис
- Другой аутсорсинг

Блок 4. Финансовое планирование и минимизация
экспортных рисков

Финансовый план
Предположения
- Расчета себестоимости единицы продукции
- Предположения о продажах
- Предположения о накладных расходах
- Предположения о денежном потоке
- Предположения об источниках финансирования

Разделы
Таблица доходов и расходов.
Прогноз объемов выручки.
Прогноз баланса активов и пассивов.
Расчет точки безубыточности.
Прогноз притока и оттока денежных средств.
Инвестиционный, кредитный и валютный планы.

Формы
- Баланс предприятия
- Отчет о прибылях и убытках
- Отчет о движении денежных средств

Баланс предприятия
Активы (1) Пассивы (1)
Основные средства Долгосрочные обязательства
земля и здания
станки и оборудование
средства транспорта
другие
долгосрочные займы
ценные бумаги
нераспределенная прибыль
Итого: основные средства Итого: долгосрочные обязательства
Оборотные средства Текущие обязательства
сырье
продукция в процессе производства
законченная продукция
счета дебиторов
предоплата, которая может быть получена
остаток на банковском счете
наличные
краткосрочные займы
накопившиеся задолженности по выплате налогов
Итого: оборотные средства Итого: текущие обязательства
Итого: активы Итого: пассивы

Отчет о прибылях и убытках
Продажи А
Переменные затраты
сырьевые материалы
налоги с продаж
прочие переменные затраты
изменение запасов
Итого переменные затраты B
Валовая прибыль С=А-В
Постоянные затраты
амортизация
персонал
аренда
страховка
реклама
коммунальные услуги
прочие налоги (за исключением налога на прибыль)
прочие
Итого постоянные затраты D
Чистая прибыль до уплаты процентов по займам и налогов Е=С-D
Проценты по займам F
Чистая прибыль до уплаты налогов G=E-F
Налог на прибыль H
Чистая прибыль после уплаты налогов I=G-H

1. Срок окупаемости инвестиций (Pay-Back Period) – помогает оценить
рациональность инвестиционного проекта. Показывает конкретный срок, на
протяжении которого инвестиции будут покрыты.
2. Дисконтированный период окупаемости инвестиций (Discounted Pay-Back
Period) – учитывает момент времени.
3. Индекс рентабельности (Profitability Index) – показывает уровень прибыли на
единицу затраченных средств.
4. Точка безубыточности (Break-Even Point) – показывает сколько нужно продать
товара или услуг по предлагаемой цене, чтобы выйти в ноль. Данный
экономический показатель характеризует ту ситуацию, когда размер прибыли
равен размеру затрат.
5. Чистая приведенная стоимость (Net Present Value) – позволяет оценить
инвестиционный проект путем расчета стоимости будущих денежных потоков
за минусом инвестиционных потоков. При этом нужно учесть
дисконтированный период возврата инвестиций. Если NPV имеет позитивное
значение, то вложение капитала эффективно.
Эффективность проекта

Оценка рисков
Фактор
риска
Влияние
фактора
Оценка
риска, %
Мероприятия по
преодолению риска
Внешние риски
Внутренние риски

Вопросы ?

Подготовить бизнес-проект экспортного бизнеса
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Presentation lev ucci export training#4 final

More Related Content

What's hot

Similar to Presentation lev ucci export training#4 final

More from USAID LEV

Presentation lev ucci export training#4 final