1. Werven is uit!
Kapitaliseren is in!
Frank de Beun
Rotterdam,
18 november 2010

2. Het “oude” werven is uit!
Kapitaliseren is in!
Frank de Beun
Rotterdam,
18 november 2010

3. Agenda
• Aanleiding
• Basis eigen data
• Datakwaliteit
• Cases:
– Social netwerk op basis van data
– Retentie index
– Nalatenschap filter
• Samenvatting & ervaringen

4. Aanleiding
• Lagere respons
• Minder data beschikbaar (BMNR)
• Meer data nodig met permissie, aantallen!
• Relevantie boodschap (Concurrentie)
• Complexiteit Multi Channel
• Hoger percentage afhakers
“Kosten voor werving zijn gestegen met 50%”

5. Basis eigen database
Privacy Proof
Uniek
Compleet
Cosmetisch Actueel

6. Verandering omgeving

7. Donateur Matching Engine: DME
input data matching engine verrijkte dataset
Donateurs
Referentiedatabase DMEDME

8. Case: Social network op basis van eigen
data
• Wervingsdoelstellingen realiseren
– tegen lagere kosten
– met succesvolle inzet Social Network
Donateurs
Referentiedatabase
DM
E
DM
E

9. Donateur Matching Engine: DME
• Kinderen donateurs
• Familieleden donateurs
• Maar ook… buren donateurs
“Altijd de eigen relatie als startpunt”

10. Lokaliseer kinderen donateurs
1. Voorbereiden data
2. Opstellen matchprotocol
3. Matchen en scoren

11. Lokaliseer kinderen donateurs
1. Data voorbereiden:
• Uniformeren adres
• Valideren adres
• Verbeteren adres
• Valideren geboortedatum
• Verrijken geboortedatum
• Valideren en verrijken sexe
• Splitsen meisjesnaam uit achternaam
• Aanmaak matchsleutels

12. Lokaliseer kinderen donateurs
2. Opstellen matchprotocol
• Leeftijd donateur ingangsdatum PN > 17 jaar
• Kind van donateur is 18 – 45 jaar jonger
• Leeftijd sponsorkind <= leeftijd eigen kind
• Hogere welstand verder weg wonend
• Lagere welstand vaak dorpsgenoten

13. Lokaliseer kinderen donateurs
3. Matchen en scoren:
• Match donateurs met Referentiedatabase
• Achternaam (M) Meisjesnaam (V)
• Check leeftijd kind - donateur 18-45 jaar
• Voorletter(s) donateur en kind
• Relatie afstand en welstand
• Relatie leeftijd kind en sponsorkind

14. Voorbeeld kinderen van donateur
Donateur:
• A.B.M. Kamphuis 7587AE, 1952, PN kind 1977
Gevonden kinderen:
• A.A.F. Kamphuis 7545KZ, 1976, M B2
• A. Kamphuis 7577NX, 1974 M B1

15. Resultaten testcase plan Nederland
Ontvangen: 10.253 donateurs voor 1995
Na validatie en verrijking geboortedatum
• 3.925 ouders over waarvan:
• 296 donateurs met gemiddeld 2 kinderen, match op
achternaam en 1e voorletter
• 1391 donateurs met gemiddeld 4 kinderen, match op
achternaam, 1 van de voorletters

16. Case: Retentie Index
1. Voorkomen dat bestaande donateurs afhaken
Donateurs
Referentiedatabase DMEDME

17. Ontwikkeling donateurs
0
5040
2141 2795
4343 4161
3007 3748
2382 1678
1016
1484
1783 1625
1528
1721
1818
2042
-4649
-2119
-3333 -3400
-4987 -5229 -5001 -4873 -4417
13165
8516
9199
9022
9899 11038
11595
11128
11724
11507
-10000
-5000
0
5000
10000
15000
20000
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
unieke instroom reactivering uitstroom bestaand

18. Ontwikkeling afhakers (5 jaar)
30%
10%
5%
3%
3%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
1 jaar 2 jaar 3 jaar 4 jaar 5 jaar
Percentage uitstroom

19. Afhakers nieuwe instroom
19,1%
26,5%
30,0%
26,0%
36,6% 36,5% 38,2%
47,0%
49,7%
8,2%
7,6%
8,9%
12,2%
10,4% 12,7% 11,5%
16,6%
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
70,0%
80,0%
90,0%
100,0%
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Uitstroom 1ste jaar Uitstroom 2de jaar

20. Variabelen Retentie Index
• Wervingsbron
• Ontwikkeling aantal giften & hoogte van het donatiebedrag
in de tijd
• Betaalwijze
• Duur lidmaat-/donateurschap
• Leeftijd
• Verhuisinformatie

21. Retentie Index
• Identificatie d.m.v. index die de kans aangeeft dat een lid
of donateur afhaakt
• Index:
– >120: kans is groot
– 80-119: kans is gemiddeld
– < 80: kans is klein
• Classificatie kan worden gebruikt voor rapportages,
analyses en selecties (actie)

22. Retentie Piramide 2005
29%
24%
46%
Afhaakkans: Prognose Haakt af Index
Klein 4.933 29% 412 8% 27
Gemiddeld 7.807 46% 2.536 32% 105
Groot 4.084 24% 2.281 56% 180
Totaal 16.824100% 5.229 31% 100
Actief 2005

23. Retentie Piramide 2006 (validatie 1)
31%
16%
51%
Afhaakkans: Prognose Haakt af Index
Klein 4.948 31% 360 7% 23
Gemiddeld 8.241 51% 2.854 35% 112
Groot 2.940 18% 1.787 61% 196
Totaal 16.129 100% 5.001 31% 100
Actief 2006

24. Retentie Piramide 2007 (validatie 2)
34%
15%
50%
Afhaakkans: Prognose Haakt af Index
Klein 5.678 34% 426 8% 26
Gemiddeld 8.347 50% 2.909 35% 119
Groot 2.572 15% 1.538 60% 204
Totaal 16.597 100% 4.873 29% 100
Actief 2007

25. Retentie Index
Afhaakkans: 2005 2006 2007
Klein 27 8% 23 7% 26 8%
Gemiddeld 105 32% 112 35% 119 35%
Groot 180 56% 196 61% 204 60%
% afhakers 2006 31% 2007 31% 2008 29%

26. Behoudstrategie
• Identificeren donateurs met een kans op afhaken door
middel van de Retentie Index
• Ontwikkelen en testen behoudprogramma
• Structureel meten en periodiek rapporteren van de
resultaten
• Bijsturing op basis van de behaalde resultaten
• Implementatie behoudsprocedure binnen de organisatie
• Communicatie strategie

27. Case: Nalatenschap filter

28. Factoren die groei nalatenschappen
bepalen
• Aantal mensen dat overlijdt
• Vermogen bij overlijden
• Kinderloosheid

29. Wie laten na aan goede doelen
• Een vrouw van 80+, weduwe of ongehuwd
• Veelal kinderloos
• Vaak al donateur (30-90%)
• Ruim 50% van de erflaters maakt een testament in de
laatste vier levensjaren
• Gemiddeld legaat van € 8.000 of erfstelling van € 50.000
“Kunnen we deze groepen vinden in de database”
Donateurs
Referentiedatabase DMEDME

30. Enkele resultaten
• Normale response 0,1% tot 0,5%
• Gemiddelde nalatenschap € 30.000,-
• Met een filter scoren 1,9% 4 tot 20 keer hoger
In samenwerking met :

31. Selectie potentiële erflaters uit eigen
database
• Voorkom irritatie en gebruik de beschikbare informatie
• Kosten/baten: zet dure DM en TM effectief in
• In de database ontbreken vaak relevante selectie criteria

32. Samenvatting & Ervaringen
• Strategische keuze maken
• Je bestaande relaties geven toegang tot familieleden,
buren, look-a-likes, dga’s…
• De voorspellende waarde van gedrag
• Creativiteit wordt beloond

33. Bedankt voor uw aandacht