Presentatie KSF naar Commercial Excellence, VCV 19 januari 2012

581 views

Published on

Masterthesis presentatie van Leander Bloot en Youri van Dijk, onderzoek uitgevoerd in opdracht van CINFIELD, begeleid door prof.dr.ing. Jacques Reijniers MBA.

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
581
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
5
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Presentatie KSF naar Commercial Excellence, VCV 19 januari 2012

  1. 1. Defining ‘commercial excellence’ in tendering and bid management processes ‘PRECONDITIONS FOR SUCCESSFULLY PARTICIPATING IN TENDERS.’ Leander Bloot Youri van Dijk20-01-12 1
  2. 2. Introductie20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 2
  3. 3. Programma •  Inleiding •  Proces •  Resultaten/ KSF’s •  Checklist20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 3
  4. 4. Inleiding •  CINFIELD •  Probleemveld •  Opdracht20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 4
  5. 5. Inleiding IG IE/ mate van beïnvloeding G O AT IN G N C IN IT LI D N U UB N U P G acquisitiefase offertefase contractfase20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 5
  6. 6. Inleiding Opdracht: Definieer de kritieke succesfactoren voor de verkopende partijen in aanbestedingen en tenders20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 6
  7. 7. Proces Research scope Brainstorm session Literature validation Selection CSF’s Secondary research: Literature Validation in practice Primary research: Accepting/rejecting In-dept interviews hypotheses Conclusions & recommendations20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 7
  8. 8. Resultaten 4 onderzoekvelden.. Aanpasbaarheid/ Marktkennis aanpassingsbereid- heid Invloed Aanpak Succes in sales in aanbestedingen20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 8
  9. 9. Resultaten 10 Bewezen relevante Kritieke Succes Factoren 4 Relevante indirecte Succes Factoren20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 9
  10. 10. Invloed Invloed op de vraagstelling in het bestek. 13/13 ziet dit als DE belangrijkste factor. ‘’Enerzijds, kunnen we hier invloed uitoefenen, anderzijds kunnen we hier de klant leren kennen. Hoe beter de klantrelatie is, hoe beter je de inkopende partij kan beïnvloeden. Op het moment dat je geen goede klantrelatie hebt dan is dit niet mogelijk.’’20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 10
  11. 11. Marktdialoog Initiëren/ participeren in marktdialogen. “Wanneer je out-of-the-blue meedoet (reactief op een tender reageren) dan is sowieso de winkans een stuk lager dan wanneer je betrokken bent in het voortraject’’.20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 11
  12. 12. Behoeften Kennis nemen van de achterliggende behoeften die geleid hebben tot het uitschrijven van de tender door de aanbestedende partij. “Als je weet wat de echte vraag is kan je deze terug laten komen in je antwoord daarop. Deze informatie is van belang om je uiteindelijk terug te laten komen in je offerte omdat de tenders ook een subjectieve beoordeling bevatten (de kwalitatieve vragen) is het van groot belang om de achterliggende echte vraag van de klant te kennen.“ Klanttevredenheid Kennis van klanttevredenheid over huidige leverancier.20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 12
  13. 13. Aanpassingsbereidheid Conformeren aan branche-specifieke eisen. “Wanneer je je niet kan aanpassen dan heb je een achterstand in deze discussie. De klant moet je geven wat hij wil en daarnaast kan je aangeven dat er misschien wel meer is maar dat je in basis zijn gevraagde behoefte kan vervullen.”20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 13
  14. 14. Kennis procedures Kennis van aanbestedings- procedures. “Kennis over aanbestedingsprocedures zijn absoluut belangrijk voor de Winkans, zonder deze kennis meedoen aan een aanbesteding is een ‘lucky-shot.”20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 14
  15. 15. Aanbestedingskwalificatie Meedoen of niet meedoen; that’s the question! …echter, hoe doet U dit?20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 15
  16. 16. Bid-team Gespecialiseerd Bid-team. ‘’Dit is 100% winkans vergrotend. Eén van de redenen bij ons om niet mee te doen aan een aanbesteding is het op dat moment niet kunnen beschikken over een kwalitatief goed bid team.’’20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 16
  17. 17. Methodologische project aanpak Methodologische projectmanagement aanpak met betrekking tot aanbestedingen. “Ja zonder meer. Het is zowel winkans vergrotend als efficiënt. Het helpt de organisatie te ontlasten (organisatie minder lastig vallen) en scherpte aan het voorstel toe te voegen.”20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 17
  18. 18. Evalueren Win/verlies evaluaties na gunning Dit wordt door praktisch iedereen gedaan, maar wat wordt er nu gedaan met deze informatie?20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 18
  19. 19. Bewezen relevante indirecte SF’s Kennis van aanbestedingswetgeving Benchmarken20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 19
  20. 20. Reflectie •  Aanbesteden gaat, ondanks de ogenschijnlijke objectiviteit, om klant- relaties •  Er is in de markt een grote behoefte is aan houvast/ professionalisering aande verkopende kant van aanbesteden •  … en het delen van kennis hierover20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 20

×