Masterthesis presentatie van Leander Bloot en Youri van Dijk, onderzoek uitgevoerd in opdracht van CINFIELD, begeleid door prof.dr.ing. Jacques Reijniers MBA.

1. Defining ‘commercial excellence’
in tendering and
bid management processes
‘PRECONDITIONS FOR SUCCESSFULLY PARTICIPATING IN
TENDERS.’
Leander Bloot
Youri van Dijk
20-01-12 1

2. Introductie
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 2

3. Programma
• Inleiding
• Proces
• Resultaten/ KSF’s
• Checklist
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 3

4. Inleiding
• CINFIELD
• Probleemveld
• Opdracht
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 4

5. Inleiding
IG IE/
mate van beïnvloeding
G
O AT
IN
G
N C
IN
IT LI
D
N
U UB
N
U
P
G
acquisitiefase offertefase contractfase
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 5

6. Inleiding
Opdracht:
Definieer de kritieke succesfactoren voor de
verkopende partijen in aanbestedingen en
tenders
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 6

7. Proces
Research scope
Brainstorm session
Literature validation
Selection CSF’s
Secondary research:
Literature
Validation in practice
Primary research: Accepting/rejecting
In-dept interviews hypotheses
Conclusions & recommendations
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 7

8. Resultaten
4 onderzoekvelden..
Aanpasbaarheid/
Marktkennis aanpassingsbereid-
heid
Invloed Aanpak
Succes in sales
in
aanbestedingen
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 8

9. Resultaten
10 Bewezen relevante Kritieke Succes Factoren
4 Relevante indirecte Succes Factoren
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 9

10. Invloed
Invloed op de vraagstelling in het bestek.
13/13 ziet dit als DE belangrijkste factor.
‘’Enerzijds, kunnen we hier invloed uitoefenen, anderzijds
kunnen we hier de klant leren kennen. Hoe beter de klantrelatie
is, hoe beter je de inkopende partij kan beïnvloeden. Op het
moment dat je geen goede klantrelatie hebt dan is dit niet
mogelijk.’’
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 10

11. Marktdialoog
Initiëren/ participeren in marktdialogen.
“Wanneer je out-of-the-blue meedoet (reactief op een tender
reageren) dan is sowieso de winkans een stuk lager dan
wanneer je betrokken bent in het voortraject’’.
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 11

12. Behoeften
Kennis nemen van de achterliggende behoeften die geleid
hebben tot het uitschrijven van de tender door de
aanbestedende partij.
“Als je weet wat de echte vraag is kan je deze terug laten komen
in je antwoord daarop. Deze informatie is van belang om je
uiteindelijk terug te laten komen in je offerte omdat de tenders
ook een subjectieve beoordeling bevatten (de kwalitatieve
vragen) is het van groot belang om de achterliggende echte
vraag van de klant te kennen.“
Klanttevredenheid
Kennis van klanttevredenheid over huidige leverancier.
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 12

13. Aanpassingsbereidheid
Conformeren aan branche-specifieke eisen.
“Wanneer je je niet kan aanpassen dan heb je een achterstand in
deze discussie. De klant moet je geven wat hij wil en daarnaast
kan je aangeven dat er misschien wel meer is maar dat je in basis
zijn gevraagde behoefte kan vervullen.”
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 13

14. Kennis procedures
Kennis van aanbestedings- procedures.
“Kennis over aanbestedingsprocedures zijn absoluut
belangrijk voor de Winkans, zonder deze kennis meedoen
aan een aanbesteding is een ‘lucky-shot.”
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 14

15. Aanbestedingskwalificatie
Meedoen of niet meedoen; that’s the question!
…echter, hoe doet U dit?
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 15

16. Bid-team
Gespecialiseerd Bid-team.
‘’Dit is 100% winkans vergrotend. Eén van de redenen
bij ons om niet mee te doen aan een aanbesteding is
het op dat moment niet kunnen beschikken over een
kwalitatief goed bid team.’’
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 16

17. Methodologische project aanpak
Methodologische projectmanagement aanpak met
betrekking tot aanbestedingen.
“Ja zonder meer. Het is zowel winkans vergrotend als
efficiënt. Het helpt de organisatie te ontlasten
(organisatie minder lastig vallen) en scherpte aan het
voorstel toe te voegen.”
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 17

18. Evalueren
Win/verlies evaluaties na gunning
Dit wordt door praktisch iedereen gedaan, maar wat wordt
er nu gedaan met deze informatie?
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 18

19. Bewezen relevante indirecte SF’s
Kennis van aanbestedingswetgeving
Benchmarken
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 19

20. Reflectie
• Aanbesteden gaat, ondanks de ogenschijnlijke
objectiviteit, om klant- relaties
• Er is in de markt een grote behoefte is aan houvast/
professionalisering aande verkopende kant van
aanbesteden
• … en het delen van kennis hierover
20-01-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 20