pdfcoffee.com-tieu-luan-mktqt-1docx.docx

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
======  ======
TIỂU LUẬN MÔN
MARKETING QUỐC TẾ
NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU ĐỊNH HƯỚNG
CHO SẢN PHẨM Ô TÔ CỦA VINFAST
Nhóm sinh viên thực hiện: Nhóm 09
Lớp tín chỉ: MKT401(2-1819).4_LT
Giảng viên hướng dẫn: ThS. Nguyễn Quỳnh Mai
Hà Nội – tháng 05 năm 2019

MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG.......................................................................................................................... i
DANH MỤC BIỂU ĐỒ..................................................................................................................... i
DANH MỤC NHỮNG TỪ VIẾT TẮT............................................................................................ i
LỜI NÓI ĐẦU .................................................................................................................................. 1
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ VINFAST VÀ SẢN PHẨM ĐỊNH HƯỚNG
XUẤT KHẨU ................................................................................................................................... 2
1.1. Giới thiệu khái quát về doanh nghiệp và sản phẩm định hướng xuất khẩu.................... 2
1.1.1. Giới thiệu chung về Vingroup ........................................................................................ 2
1.1.2. VinFast ............................................................................................................................ 3
1.2. Sản phẩm của VinFast định hướng xuất khẩu................................................................... 4
1.2.1. Giới thiệu sản phẩm........................................................................................................ 4
1.2.2. Tiềm lực xuất khẩu của sản phẩm ................................................................................. 6
CHƯƠNG II: LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHO SẢN PHẨM............................. 8
2.1. Xác định thị trường mục tiêu tại Đông Nam Á................................................................... 8
2.2. Xác định và phân tích 4 thị trường tiềm năng cho VinFast xuất khẩu ô tô..................... 9
2.2.1. Lựa chọn các thị trường tiềm năng nhất ....................................................................... 9
2.2.1.1. GDP bình quân đầu người ....................................................................................... 9
2.2.1.2. Lượng tiêu thụ ô tô trong khu vực .......................................................................... 10
2.2.2. Xác định thị trường xuất khẩu duy nhất...................................................................... 12
2.2.2.1. Tiêu chí sản lượng tiêu thụ dòng xe ô tô định hướng xuất khẩu............................. 12
2.2.2.2. Tiêu chí môi trường cạnh tranh.............................................................................. 14
2.2.2.3. Tiêu chí các biện pháp bảo hộ nền sản xuất trong nước........................................ 16
2.2.2.4. Tiêu chí văn hóa tiêu dùng xe ô tô.......................................................................... 19
2.2.2.5. Lập bảng đánh giá trọng số để lựa chọn thị trường tiềm năng nhất...................... 22
CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU ĐỊNH HƯỚNG PHILIPPINES
.......................................................................................................................................................... 24
3.1. Phân tích môi trường kinh doanh của Philippines........................................................... 24
3.1.1. Tổng quan thị trường Phillippines ............................................................................... 24
3.1.2. Môi trường đầu tư của Philippines............................................................................... 24
3.2. Định vị thị trường mục tiêu................................................................................................ 25
3.2.1 Phân khúc thị trường mục tiêu...................................................................................... 25
3.2.2. Lựa chọn và phân tích khách hàng mục tiêu .............................................................. 27
3.3. Chiến lược xuất khẩu.......................................................................................................... 32
KẾT LUẬN..................................................................................................................................... 34
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................................. 35

BẢNG ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH CÔNG VIỆC
STT Họ và tên
Mã sinh
viên
Nhiệm vụ
Mức độ
hoàn thành
1 Nguyễn Mạnh
Tiến
1611120106 - Nhóm trưởng
- Phân công công việc cho các
bạn
- Tham gia đóng góp ý kiến xây
dựng đề tài
- Hỗ trợ Thúy lên outline cho
bài viết
- Nhắc nhở, giám sát tiến độ
deadline
- Nghiên cứu nội dung sản
phẩm định hướng xuất khẩu,
xác định thị trường xuất khẩu
duy nhất
100%
2 Vũ Thị Hồng
Anh
1611120014 - Nghiên cứu và phân tích môi
trường kinh doanh tại
Philippines
- Thuyết trình
- Tham gia đóng góp xây dựng
đề tài
100%
3 Lưu Thị Thu
Thảo
1611120102 - Tham gia đóng góp ý kiến xây
dựng đề tài
- Nghiên cứu xác định thị
trường xuất khẩu duy nhất
100%
4 Nguyễn Thu
Ba
1611120017 - Nghiên cứu xác định thị
100%

dựng đề tài
5 Lê Hương
Giang
1611120032 - Tìm hiểu về Vinfast
dựng đề tài
- Làm Slide
100%
6 Nguyễn Thị
Thu Phương
1611120086 - Nghiên cứu lựa chọn các thị
trường tiềm năng
- Viết kết luận
dựng đề tài
100%
7 Nguyễn Minh
Thúy
1611120105 - Nhóm phó
dựng đề tài
- Hỗ trợ Tiến phân công các bạn
- Lên Outline cho bài viết
- Nghiên cứu, xác định thị
trường xuất khẩu duy nhất,
chiến lược xuất khẩu, tìm hiểu
về Vingroup
- Nhắc nhở, giám sát tiến độ
deadline
- Sửa định dạng theo quy chuẩn
cho bài tiểu luận
100%
8 Nguyễn Tuấn
Dũng
1611120026 - Tham gia đóng góp ý kiến xây
dựng đề tài
- Nghiên cứu, xác định thị
100%

i
DANH MỤC BẢNG
STT Số bảng Tên bảng Trang
1 1.1 Giá xe ô tô VinFast trong 2019 5
2 2.2
Doanh số bán ô tô năm 2017 và năm 2018 trong
khu vực Asean
11
3 2.3
Bảng đánh giá trọng số để lựa chọn thị trường tiềm
năng nhất
22
4 3.1 Lựa chọn và phân tích đối tượng mục tiêu 30
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
STT
Số biểu
đồ
Tên biểu đồ Trang
1 2.1
GDP bình quân đầu người của các nước Đông Nam
Á 2018
10
DANH MỤC NHỮNG TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt Tiếng Anh Tiếng Việt
ASEAN
Association of Southeast Asian
Nations
Hiệp hội các Quốc gia Đông
Nam Á
ATIGA
ASEAN Trade in Goods
Agreement
Hiệp định thương mại hàng hóa
ASEAN

1
LỜI NÓI ĐẦU
Ngành sản xuất ô tô luôn là niềm tự hào của nhiều quốc gia vì ô tô được coi là
chuẩn mực cho một nền công nghiệp phát triển, với trình độ phát triển của công nghệ,
thiết kế, sức sản xuất, chuỗi cung ứng, phân phối cũng như tiềm lực lao động. Tại Việt
Nam, Vingroup đang góp phần quan trọng tạo dựng nên một ngành công nghiệp, qua
đó đẩy nhiều ngành công nghiệp phụ trợ khác cùng đi lên, đó là ngành công nghiệp
sản xuất xe máy, ô tô tại VinFast. Nó không chỉ góp phần phát triển một ngành công
nghiệp mang tính dẫn dắt tại Việt Nam mà còn thể hiện khát vọng xây dựng một
thương hiệu ô tô Việt có tầm vóc thế giới, hướng tới xuất khẩu. Chủ tịch VinFast, bà
Lê Thị Thu Thuỷ đã khẳng định hãng muốn hướng tới thương hiệu hạng sang đồng
thời cũng sẽ mở rộng xuất khẩu ra nước ngoài: "Chúng tôi mong muốn trở thành
thương hiệu xe hơi hạng sang tại Đông Nam Á. Chúng tôi đặt nền móng tại Việt Nam
nhưng cũng sẽ mở rộng ra thị trường ngoài," Không chỉ quyết tâm hoàn thành mục
tiêu sản xuất ô tô tại thị trường Việt Nam, VinFast còn đang có những bước tiến lớn
để hiện thực hóa tham vọng xuất khẩu ô tô Việt ra nước ngoài.
Với tham vọng và tiềm lực xuất khẩu ô tô mạnh mẽ của VinFast, nhóm chúng
em muốn nghiên cứu về thị trường xuất khẩu tiềm năng cho sản phẩm này thông qua
đề tài “Nghiên cứu thị trường xuất khẩu định hướng cho sản phẩm ô tô của VinFast”.
Từ đó, chúng em muốn góp phần đưa ra những cái nhìn tổng quan cho doanh nghiệp
về thị trường xuất khẩu cần hướng tới, đặc biệt là khu vực Đông Nam Á. Vì đây là
một chủ đề mới nên nhóm chúng em trong quá trình làm có lẽ không thể tránh khỏi
những sai sót không đáng có nên chúng em mong nhận được sự góp ý từ cô để bài tiểu
luận của chúng em ngày càng hoàn thiện hơn.
Đề tài tiểu luận gồm ba chương:
Chương I: Giới thiệu khái quát về VinFast và sản phẩm định hướng xuất khẩu
Chương II: Lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm
Chương III: Phân tích thị trường xuất khẩu định hướng Philippines

2
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ VINFAST VÀ SẢN
PHẨM ĐỊNH HƯỚNG XUẤT KHẨU
1.1. Giới thiệu khái quát về doanh nghiệp và sản phẩm định hướng xuất khẩu
1.1.1. Giới thiệu chung về Vingroup
Tập đoàn Vingroup - Công ty CP (gọi tắt là "Tập đoàn Vingroup"), tiền thân
là Tập đoàn Technocom, được thành lập tại Ukraina năm 1993 bởi những người Việt
Nam trẻ tuổi, hoạt động ban đầu trong lĩnh vực thực phẩm và thành công rực rỡ với
thương hiệu Mivina. Những năm đầu của thế kỷ 21, Technocom luôn có mặt trong
bảng xếp hạng Top 100 doanh nghiệp lớn mạnh nhất Ukraina. Từ năm 2000,
Technocom - Vingroup trở về Việt Nam đầu tư với ước vọng được góp phần xây dựng
đất nước.
Với tầm nhìn dài hạn và quan điểm phát triển bền vững, Vingroup đã tập
trung đầu tư vào lĩnh vực du lịch và bất động sản (BĐS) với hai thương hiệu chiến
lược ban đầu là Vinpearl và Vincom. Bằng những nỗ lực không ngừng, Vincom đã trở
thành một trong những thương hiệu số 1 Việt Nam về BĐS với hàng loạt các tổ hợp
Trung tâm thương mại (TTTM) - Văn phòng - Căn hộ đẳng cấp tại các thành phố lớn,
dẫn đầu xu thế đô thị thông minh - sinh thái hạng sang tại Việt Nam.
Tháng 1/2012, Công ty CP Vinpearl sáp nhập vào Công ty CP Vincom và
chính thức hoạt động dưới mô hình Tập đoàn với tên gọi Tập đoàn Vingroup - Công
ty CP. Trên tinh thần phát triển bền vững và chuyên nghiệp, sau khi thành lập,
Vingroup đã cơ cấu lại và tập trung phát triển với nhiều nhóm thương hiệu như:
Vinhomes (Hệ thống căn hộ và biệt thự dịch vụ đẳng cấp); Vincom (Hệ thống trung
tâm thương mại đẳng cấp); Vinpearl (Khách sạn, du lịch); Vinpearl Land (Vui chơi
giải trí); Vinmec (Y tế); Vinschool (Giáo dục); Vincharm (Chăm sóc sắc đẹp);
VinFast (sản xuất ô tô và xe máy điện)
Với những thành tựu đã đạt được, Vingroup đang được đánh giá là một trong
những Tập đoàn kinh tế tư nhân hùng mạnh, có chiến lược phát triển bền vững và
năng động, có tiềm lực hội nhập quốc tế để vươn lên tầm khu vực và thế giới.

3
1.1.2. VinFast
VinFast (hay VinFast LLC), tên đầy đủ là Công ty trách nhiệm hữu hạn Sản
xuất và Kinh doanh VinFast, là một nhà sản xuất ô tô của Việt Nam được thành lập
vào năm 2017. Công ty là một thành viên của tập đoàn xây dựng và bất động sản
Vingroup, và được Phạm Nhật Vượng sáng lập. Tên công ty là viết tắt của cụm từ
"Việt Nam – Phong cách – An toàn – Sáng tạo – Tiên phong" (chữ Ph đổi thành F).
VinFast là dự án trong lĩnh vực sản xuất ô tô, xe máy - một trong những
ngành công nghiệp mang tính dẫn dắt, có tác động tới nhiều ngành nghề khác mà
Vingroup mới tham gia hơn một năm nay.
Với khát vọng trở thành nhà sản xuất xe hàng đầu Đông Nam Á, Tập đoàn
Vingroup đã đầu tư rất lớn vào dự án này. Tính đến hết quý 3/2018, tập đoàn này đã
rót hơn 13.600 tỷ đồng vào VinFast, tăng hơn 12.900 tỷ đồng (tương đương khoảng
580 triệu USD) so với mức 685 tỷ đồng hồi đầu năm. Dự án sản xuất ô tô, xe máy
điện VinFast bao gồm 5 khu vực chuyên biệt nằm tại Lạch Huyện, Cát Hải, Hải
Phòng, dự kiến có tổng vốn đầu tư lên tới 4,2 tỷ USD.
Tổ hợp nhà máy VinFast đã đầu tư và đưa vào sử dụng những công nghệ sản
xuất tiên tiến nhất như: Xưởng dập theo tiêu chuẩn công nghiệp 4.0, xưởng thân xe
với hơn 1.000 rô bốt, dây chuyền hàn điểm 100% tự động hóa, xưởng sơn với công
nghệ tối tân và 79 rô bốt ứng dụng, xưởng lắp ráp với toàn bộ quy trình di chuyển
được tự động hóa và thiết bị kiểm tra công nghệ tối tân.
Để đẩy nhanh việc tham gia thị trường, VinFast đã dựa vào quan hệ đối tác
với các công ty nước ngoài khác nhau về thiết kế, thiết bị sản xuất và linh kiện. Để đạt
được tỷ lệ nội địa hóa 60%, VinFast cũng đã hợp tác với các nhà cung cấp quốc tế
nhằm thành lập các nhà máy sản xuất linh kiện trong khu phức hợp tại Hải Phòng.
Vào tháng 6/2018, VinFast đã ký một Bản ghi nhớ để thành lập liên doanh với Aapico
Hitech Plc., một trong những nhà sản xuất phụ tùng ô tô hàng đầu Thái Lan, để xây
dựng một xưởng sản xuất thân vỏ xe trong khu phức hợp để cung cấp cho các sản
phẩm của VinFast. VinFast cũng đã lên kế hoạch để có tám nhà máy sản xuất phụ
tùng ô tô được thành lập, bao gồm bốn nhà máy do VinFast đầu tư, hai liên doanh
giữa VinFast và nhà cung cấp và hai nhà máy thuộc sở hữu hoàn toàn của nhà cung
cấp. Đồng thời, công ty cũng đã mua lại GM Việt Nam, bao gồm nhà máy tại Hà Nội,

4
mạng lưới đại lý và lực lượng nhân viên. Mẫu xe Fadil của VinFast được sản xuất
theo giấy phép từ GM.
VinFast dường như đã có tầm nhìn tương lai. Trong giai đoạn đầu, công ty sẽ
phát triển ô tô sử dụng động cơ đốt trong, nhưng hãng cũng có kế hoạch bắt kịp xu
hướng trong ngành bằng cách phát triển xe điện chạy pin thông qua mối quan hệ đối
tác với công ty EDAG Engineering của Đức. Sứ mệnh của VinFast là trở thành nhà
sản xuất ô tô hàng đầu Đông Nam Á và xây dựng một thương hiệu Việt Nam đẳng cấp
thế giới, vì vậy đã tạo ra một niềm hy vọng mới cho ngành công nghiệp ô tô Việt
Nam. Chủ tịch VinFast, bà Lê Thị Thu Thuỷ đã khẳng định hãng muốn hướng tới
thương hiệu hạng sang đồng thời cũng sẽ mở rộng xuất khẩu ra nước ngoài. Như vậy,
không chỉ quyết tâm hoàn thành mục tiêu sản xuất ô tô tại thị trường Việt Nam,
VinFast còn đang có những bước tiến lớn để hiện thực hóa tham vọng xuất khẩu ô tô
Việt ra nước ngoài.
1.2. Sản phẩm của VinFast định hướng xuất khẩu
1.2.1. Giới thiệu sản phẩm
Ngày 2.10.2018 đã đánh dấu một kỷ nguyên mới, một dấu mốc vô cùng lớn
trong lịch sử ngành công nghiệp ô tô Việt Nam, đó là khi một thương hiệu xe hơi của
người Việt chính thức ra mắt tại một sự kiện xe hơi danh tiếng bậc nhất thế giới –
Triển lãm Ô tô Quốc tế Paris 2019 (Paris Motor Show) và thậm chí hai mẫu xe sedan
Lux A 2.0 và SUV Lux SA 2.0 của VinFast còn được vinh dự nhận giải thưởng "A
Star is Born" của tổ chức Autobest.
Tuy không phải là thương hiệu ô tô “Made in Vietnam” đầu tiên do một
doanh nghiệp nước nhà sản xuất ra thế nhưng VinFast đã chứng minh rằng được một
sản phẩm do người Việt tạo ra cũng xứng tầm thế giới, có đầy đủ những yêu cầu về
thẩm mỹ và đặc tính kỹ thuật của một thương hiệu đẳng cấp như Mercedes-Benz hay
Audi.
Hai mẫu xe trên của VinFast được lấy cảm hứng nguyên gốc từ hai mẫu xe
sedan 5 series và SUV X5 của nhà BMW nhưng qua bàn tay của những nhà thiết kế ô
tô hàng đầu của Pininfarina, Ý đã trở thành hai bản thể hoàn hảo cho cái gọi là xế hộp
cao cấp. Hai chiếc xe đều được trang bị động cơ tăng áp BMW N20 2.0 được VinFast
mua lại từ nhà BMW (được BMW sử dụng những năm trước 2016) với hộp số 8 cấp

5
của ZF. Trong khi Lux A 2.0 được định vị là dòng sedan rất thanh lịch, hiện đại và
sang trọng thì Lux SA 2.0 lại mang những nét cá tính của một dòng xe thể thao, với
dẫn động 2 cầu cùng thiết kế cơ bắp, trẻ trung.
Sau thành công của hai mẫu xe trên tại sự kiện Paris Mô tôr Show, VinFast
tiếp tục gây ấn tượng với người dân Việt bởi mẫu xe thứ ba đã được phát triển và giới
thiệu trong ngày 20 – 11 - 2019, ngày VinFast giới thiệu chính thức tất cả các sản
phẩm của mình tại công viên Thống Nhất, Hà Nội - chiếc Fadil. Dựa trên nền tảng
chiếc Opel Karl Rock, một mẫu xe có ngoại hình tương đối giống chiếc Chevrolet
Spark 2019 phiên bản nâng cấp đang được bán tại Mỹ, song VinFast Fadil sở hữu cấp
trang bị đầy ấn tượng, có phần vượt trội so với các đối thủ xe Kia Morning, xe
Hyundai i10 và cả xe Toyota Wigo trong phân khúc xe sedan hạng A của mình. Nếu
Lux A 2.0 và Lux SA 2.0 nhắm vào đối tượng là tầng lớp trung lưu, những người có
hầu bao rộng rãi thì Fadil lại nhắm vào thị trường xe cỡ nhỏ, chủ yếu phục vụ các gia
đình có ngân sách thấp và một bộ phận không nhỏ khách hàng chạy xe dịch vụ.
BẢNG 1.1: GIÁ XE Ô TÔ VINFAST TRONG 2019
(Đơn vị: VNĐ)
Giá đã gồm VAT và chưa bao gồm các khoản chi phí khác
Thời gian điều chỉnh 01/01-30/4/2019 Từ 1/5/2019 Từ 1/9/2019
Giá bán đợt 2 Tiết kiệm Giá bán đợt 3 Giá niêm yết
FADIL 394.900.000 70.400.000 394.900.000 465.300.000
LUX A 2.0 990.000.000 512.600.000 990.000.000 1.502.600.000
LUX SA 2.0 1.414.600.000 585.200.000 1.414.600.000 1.998.800.000
Theo thethao247.vn
Như vậy, VinFast đã rất thông minh khi đánh vào đầy đủ các phân khúc thị
trường xe hơi đang nóng nhất tại Việt Nam với nhu cầu của hàng triệu triệu đồng bào.
Tương lai của các mẫu xe này và VinFast vẫn còn rất triển vọng ở phía trước.

6
1.2.2. Tiềm lực xuất khẩu của sản phẩm
VinFast có thể nói là một thương vụ đầu tư lớn nhất của Vingroup từ trước
đến nay. Mang trong mình “niềm tự hào dân tộc” và tiềm lực đủ lớn mạnh về uy tín và
tài chính đã giúp VinFast tạo nên kỳ tích với vỏn vẹn chỉ 21 tháng từ khởi công, xây
dựng đến chính thức vận hành nhà máy và chỉ 10 tháng để đưa hai mẫu xe sedan Lux
A 2.0 và SUV Lux SA 2.0 của mình đến với Paris Motor Show. Với một tốc độ phát
thần tốc, cũng như đầu tư vào việc phát triển thiết kế và công nghệ tương tự trên
những dòng xe của Đức đã cho thấy khao khát được xuất khẩu những chiếc xe chất
lượng thực sự của VinFast.
Dù đã có một số lượng xe đặt trước không hề nhỏ nhưng đối với những gì
VinFast đã đầu tư thì thật sự không thấm vào đâu cả, chưa kể đến áp lực trả nợ và trả
lương cho những chuyên gia hàng đầu thế giới mà VinFast đưa về để điều hành và
nghiên cứu. Vậy nên, xuất khẩu ngay từ ban đầu luôn là một trong những mục tiêu
quan trọng mà VinFast hướng đến để mở rộng thị trường cũng như tạo ra lợi nhuận
theo quy mô, góp phần giảm tải những áp lực kinh tế hãng đang gánh chịu.
Mục tiêu xuất khẩu của VinFast trước mắt là các thị trường lớn trong đó có thị
trường châu Âu, Trung Quốc và ASEAN. Bước đi này của VinFast đã được chuẩn bị
khá kỹ lưỡng, bằng việc âm thầm thành lập các công ty con và văn phòng đại diện tại
Đức, Trung Quốc và Hàn Quốc từ tháng 8/2018. Việc có mặt tại các trung tâm sản
xuất và tiêu thụ ô tô lớn nhất thế giới không chỉ giúp VinFast dễ dàng có cơ hội tiếp
cận với các công nghệ sản xuất ô tô hiện đại nhất mà đây cũng là cơ hội để hãng tạo
nắm bắt thị hiếu tiêu dùng của người dân ở các khu vực khác nhau của cả hai châu lục,
góp phần đưa việc xuất khẩu sản phẩm ô tô VinFast ra nước ngoài thuận lợi và dễ
dàng hơn.
Đối với thị trường ASEAN, ta thấy chủ yếu tràn ngập trên thị trường là các
mẫu xe hạng phổ thông đến từ Toyota, Mitsubishi hay Huyndai,... Tuy nhiên những
mẫu xe có thiết kế và tính năng tiệm cận hạng sang hoặc xe sang thì dường như rất ít
được lắp ráp và tiêu thụ tại đây. Vậy nên, khi mang trong mình thiết kế Ý và công
nghệ Đức, mà giá bán lại chỉ bằng đúng một nửa những mẫu xe đến từ thương hiệu
cùng phân khúc như Audi, Mercedes-Benz hay BMW, chúng ta có thể thấy được lợi

7
thế của VinFast khi muốn có chỗ đứng trên thị trường xe hơi quốc tế. Còn lại là về
chất lượng sản phẩm thì cần phải được người dùng kiểm nghiệm qua thời gian.

8
CHƯƠNG II: LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
CHO SẢN PHẨM
2.1. Xác định thị trường mục tiêu tại Đông Nam Á
Đông Nam Á sẽ là một điểm đến tiềm năng hứa hẹn nhiều cơ hội kinh doanh ô
tô cho VinFast. Theo chủ tịch Ford Đông Nam Á Matt Bradley từng nhận xét: “Thị
trường Đông Nam Á có dân số hơn 600 triệu người và tầng lớp trung lưu phát triển
nhanh chóng, trong khi mật độ xe rất thấp. Điều đó khiến khu vực này trở thành thị
trường tiêu thụ lớn nhất thế giới. Chỉ trong vòng 5 năm tới, doanh số ôtô tại đây sẽ đạt 5
triệu chiếc/năm", .
Hơn nữa, ASEAN đã hình thành thị trường chung vào cuối năm 2015 - thúc
đẩy hoạt động xuất khẩu ôtô và phụ tùng ôtô trong khu vực. Cộng đồng kinh tế ASEAN
còn đơn giản hóa thủ tục cho các công ty nước ngoài muốn mở cửa hàng tại các nước
thành viên trong khu vực.
Thị trường ôtô phổ thông năm 2018 bắt đầu được chi phối mạnh mẽ bởi Hiệp
định Thương mại hàng hóa ASEAN (ATIGA). Theo đó, các loại ôtô nhập khẩu có
xuất xứ ASEAN và ôtô lắp ráp trong nước cũng đồng thời được hưởng những lợi thế
đáng kể. Theo hiệp định này, thuế suất thuế nhập khẩu mặt hàng ôtô nguyên chiếc có
xuất xứ các nước nội khối bắt đầu giảm mạnh kể từ năm 2016 và đến nay đã chính
thức về mức 0%. Gọi ngắn gọn theo một cách khác là kể từ ngày 1/1/2018, ôtô nhập
khẩu ASEAN chính thức trở thành mặt hàng "miễn thuế" khi đáp ứng đủ những điều
kiện bắt buộc theo nội dung hiệp định. Lộ trình cắt giảm thuế này đã tạo nên những
hiệu ứng đặc biệt ở thị trường ôtô Việt Nam thời gian qua, nhất là đối với các loại xe
phổ thông.
Chi tiết chính của chiếc van hai chiều ATIGA chính là thuế nhập khẩu. Mức
thuế suất 0% tạo nên lợi thế cạnh tranh rất lớn cho ôtô ASEAN khi kéo cơ cấu giá
xuống thấp. Đáng chú ý là ở thị trường ôtô phổ thông, hầu hết các thương hiệu lớn và
được ưa chuộng tại Việt Nam đều đang được sản xuất tại các nước ASEAN, cụ thể là
Thái Lan, Indonesia và số ít khác ở Malaysia.
Thực tế cũng cho thấy, kể từ năm 2016 khi thuế nhập khẩu ôtô ASEAN vẫn ở
mức 40%, nhiều hãng xe lớn đã bắt đầu rút gọn dần danh mục xe lắp ráp trong nước

9
để chuyển dần sang nhập khẩu. Có thể kể đến những hãng xe chiếm thị phần đáng kể
như Toyota, Honda, Ford, Mitsubishi hay Suzuki. Đây đều là những hãng xe đang có
nhà máy quy mô lớn đặt tại Thái Lan và Indonesia.
ATIGA đưa thuế nhập khẩu ôtô ASEAN về 0% từ ngày 1/1/2018 và cùng thời
điểm này, thuế nhập khẩu linh kiện cũng được giảm xuống 0%. Trong cơ cấu giá, dù
thuế linh kiện không tạo nên nhiều lợi thế như thuế xe CBU song không vì thế mà các
loại xe lắp ráp trong nước gặp khó khi cạnh tranh.
Có thể nói, đây là một một mặt tạo ra sự thuận lợi cho chiến lược phát triển
xuất khẩu ôtô của VinFast khi bước chân vào thị trường các nước ASEAN. Đó là một
cơ hội tốt để cho doanh nghiệp sản xuất ô tô của Việt Nam xuất khẩu sang thị trường
Đông Nam Á. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng gặp những bất lợi về các biện pháp phi
thuế khác. Cho nên, VinFast cần lựa chọn ra một thị trường đem lại lợi ích tối ưu nhất.
2.2. Xác định và phân tích 4 thị trường tiềm năng cho VinFast xuất khẩu ô tô
2.2.1. Lựa chọn các thị trường tiềm năng nhất
Trước hết, cần lựa chọn 4 thị trường có tiềm năng lớn nhất trong khối ASEAN
để VinFast có thể xuất khẩu ô tô. Vì 2 trên 3 dòng xe ô tô của VinFast là phân khúc xe
hạng sang nên cần lựa chọn 4 nước trên sự đánh giá các tiêu chí cơ bản nhất đó là
GDP bình quân đầu người và sản lượng tiêu thụ ô qua các năm.
2.2.1.1. GDP bình quân đầu người
Ta có số liệu GDP bình quân đầu người của các nước Đông Nam Á được thể
hiện qua biểu đồ dưới đây:

10
7000
0 6176
7
6000
0
5000
0
4000
0
3323
3
3000
0
2000
0
1123
7
1000
0
699
2 405
2
309
5
2706
254
6
149
9
0
Biểu đồ 2.1: GDP bình quân đầu người của các nước Đông Nam Á 2018
Đơn vị: USD
Nguồn: Quỹ tiền tệ thế giới - IMF
Với vị trí đứng đầu các nước Đông Nam Á về GDP bình quân đầu người, tuy
nhiên, Singapore cũng là một trong những nước có chi phí sở hữu ô tô đắt đỏ nhất thế
giới và đang hướng đến một tương lai ít ô tô cá nhân. Singapore cũng không thân
thiện với ô tô: chi phí sở hữu xe cao, cùng với các sáng kiến như “Chủ nhật không xe
hơi” khuyến khích người dân đất nước này tận dụng mạng lưới giao thông công cộng
phát triển của mình. Với Chương trình cắt giảm khí thải xe mới (VES), thay thế cho
Chương trình quản lý xe theo lượng khí thải carbon (CEVS) hiện nay, từ ngày
1/1/2018 tới đây sẽ siết chặt việc quản lý sở hữu và sử dụng ô tô ở Singapore, khiến
giá xe tăng cao hơn nữa.
Ngoài giá xe mua tại đại lý, hiện có 5 yếu tố chính quyết định chi phí sở hữu
một chiếc xe ô tô mới ở Singapore; đó là: Giấy phép sử dụng ô tô (COE), chi phí vay
ngân hàng, Phí đăng ký bổ sung (ARF), Thuế đường, và Phí bảo hiểm. Giá xe bán tại
đại lý được tính dựa trên giá trị thực của xe trên thị trường (giá OMV), cộng thêm
thuế tiêu thụ đặc biệt 20% và thuế hàng hoá - dịch vụ (GST) là 7%, cùng với chi phí
vận hành đại lý và lợi nhuận của đại lý. Muốn sở hữu một chiếc xe ô tô phải chi trả
nhiều khoản chi phí và thủ tục rườm rà khiến thị trường Singapore trở nên kém hấp
dẫn hơn.
2.2.1.2. Lượng tiêu thụ ô tô trong khu vực

11
Lượng xe ô tô tiêu thụ trong khu vực Đông Nam Á đang có xu hướng ngày
càng gia tăng. Doanh số bán ôtô tại 8 thị trường lớn nhất Đông Nam Á tiếp tục tăng
mạnh trong năm 2018, với tổng doanh số tăng 6,7 % tương ứng 222.147 xe so năm
ngoái, theo số liệu của Asean Automotive Federation. Thái Lan tiếp tục là động lực
tăng trưởng chính cho thị trường ôtô của khu vực, với doanh số tăng 19,5% so với
năm 2017, tương ứng 170.089 xe. Indonesia, thị trường lớn nhất của khu vực tăng
6.6% trong năm 2018 giúp cho doanh số tương ứng 71.757 xe. Malaysia cũng đã có
mức tăng trưởng 3.8% tương ứng 22 116 xe. Tại thị trường Philippines, doanh số tiếp
tục giảm mạnh hơn 16% trong năm, dẫn đến giảm tương ứng 68.263 xe. Thị trường
Singapore có doanh số giảm mạnh nhất trong các nước với tỷ lệ giảm 19% do
Singapore bắt đầu áp dụng những chính sách để hạn chế ô tô cá nhân.
Bảng 2.2: Doanh số bán ô tô năm 2017 và năm 2018 trong khu vực Asean
Tên nước 2017 2018 Tỷ lệ
Brunei 11,209 11,226 +0,2%
Indonesia 1,079,534 1,151,291 +6,6%
Malaysia 576,625 598,714 +3,8%
Myanmar 8,225 17,524 113,1%
Philippines 425,673 357,410 -16%
Singapore 116,148 95,243 -18%
Thailand 871,650 1,041,739 +19,5%
Vietnam 250,619 288,683 15,2%
Tổng cộng 3,339,683 3,561,830 6,7%
Nguồn: Asean Automotive Federation

12
Với 2 tiêu chí đánh giá trên, ta thấy Indonesia, Thái Lan, Malaysia và
Philippines có thể là thị trường tiềm năng cho VinFast hướng tới xuất khẩu ô tô khi
đều chiếm vị trí xếp hạng cao trong GDP thu nhập bình quân đầu người và sản lượng
tiêu thụ xe ô tô tại các thị trường này.
2.2.2. Xác định thị trường xuất khẩu duy nhất
Nhóm nghiên cứu sẽ xác định thị trường xuất khẩu cho VinFast bằng phương
pháp đánh giá tiêu chí theo trọng số “weighted criterial method”. Phương pháp có các
tiêu chí được xếp hạng với sự điều chỉnh trọng số cho từng tiêu chí. Giá trị trọng số
phản ánh tầm quan trọng tương đối của một tiêu chí. Tổng của giá trị trọng số là
100%. Tiến hành chấm điểm (từ điểm 1 đến 4) theo trọng số cho các thị trường liên
quan tới từng tiêu chí và tính điểm của từng thị trường. Thị trường có điểm cao nhất
sẽ được chọn. Việc đánh giá trọng số cho từng tiêu chí đã trở thành phương pháp đáng
tin cậy trong việc lựa chọn thị trường xuất khẩu mục tiêu.
Về thang điểm để đánh giá: 4 là rất tích cực, 3 là tích cực, 2 là tiêu cực, 1 là rất tiêu
cực
2.2.2.1. Tiêu chí sản lượng tiêu thụ dòng xe ô tô định hướng xuất khẩu
Khi thâm nhập vào một thị trường mới, VinFast chắc chắn sẽ phải tìm hiểu về
sản lượng tiêu thụ dòng xe ô tô mà mình đang sản xuất tại nơi đó. Sản lượng đó sẽ đưa
ra cái nhìn khái quát nhất để xem xét thị trường đó có tiềm năng thực sự hay không.
Quy mô thị trường hoặc tổng số người mua sản phẩm hoặc dịch vụ cũng xác định
doanh thu tiềm năng có thể được tạo ra bởi doanh nghiệp tại thị trưởng đó và nên
được xem xét chính trong việc lựa chọn thị trường cũng như chiến lược kinh doanh.
 Thái Lan
Thái Lan được biết đến là đất nước có thu nhập bình quân cao và có lượng xe
ô tô được tiêu thụ rất lớn ở Đông Nam Á. Lượng xe ô tô được tiêu thụ tại Thái Lan đã
đạt 1.041.739 xe vào năm 2018 (tăng 19,5% so với năm 2017). Liên đoàn Công
nghiệp Thái Lan (FTI) ngày 23/01/2019 cho biết, Thái Lan đạt doanh số bán ô tô cao
như trên là nhờ đà tăng trưởng kinh tế cải thiện, nhiều mẫu ô tô mới được tung ra thị
trường, đầu tư nhà nước và chi tiêu tư nhân cao hơn.
Tuy nhiên lượng tiêu thụ dòng xe SUV hạng sang, dòng xe Sedan hay
Hatchback tại Thái Lan lại không phải dòng xe chiếm tỷ lệ cao trong tổng lượng tiêu

13
thụ xe. Lượng xe ô tô được tiêu thụ chủ yếu tại nước này bao gồm: xe bán tải (chiếm
46%), xe sinh thái (chiếm 13%), xe PPV (chiếm 9%), xe Subcompact (chiếm 5%).
Trong khi đó, các dòng xe VinFast cung cấp là phân khúc D và xe SUV chỉ chiếm
tổng cộng 4% tức khoảng 41000 xe.
- Indonesia
Đất nước này cũng là một nước có lượng tiêu thụ xe ô tô rất lớn so với thị
trường Đông Nam Á. Lượng xe ô tô tiêu thụ ở đây là 1,151,291 xe vào năm 2018.
Người Indonesia có thói quen sử dụng mẫu xe MPV hơn những mẫu xe khác (nó
chiếm tới 61%) vì họ cần cần một chiếc xe đủ lớn, thoải mái để chở trẻ em và người
lớn tuổi để đi nhiều nơi mà không gặp khó khăn, tiêu tốn ít nhiên liệu, có độ thoáng
mặt đất cao. Ngoài ra họ cùng yêu thích mẫu xe giá rẻ LCGD (chiếm tới 24%), dòng
xe bán tải (chiếm 12%). Tuy nhiên dòng xe Sedan chỉ chiếm 1%, tương đương với
khoảng 11513 xe.
- Malaysia
Với sản lượng tiêu thụ là 533202 xe cơ giới trong năm 2018, ngành công
nghiệp ô tô Malaysia đã đạt đến một mức bão hòa nhất định. Thị trường ở Malaysia,
với khoảng 30 triệu dân, tương đối nhỏ. Do đó, thị trường ô tô chỉ tăng trưởng ở mức
thấp hoặc thậm chí đang giảm như trong những năm gần đây. Tuy nhiên, Malaysia
vẫn ở vị trí thứ ba trong bảng xếp hạng của các nước ASEAN và vị trí sẽ vẫn được
bảo đảm trong vài năm tới. Nếu xét trên từng phân khúc xe, xe gia đình như hatchback
và sedan chiếm đến 74% thị phần xe chở người, sau đó đến 4WD/SUV và MPV lần
lượt 13,5% và 11,9%, cuối cùng là xe Van 0,6%. Như vậy tổng lượng 3 dòng xe
hướng tới xuất khẩu có sản lượng là 463885 xe.
 Philippines
Sản lượng tiêu thụ ô tô năm 2018 tại đây là 357410 xe. Trong đó, căn cứ theo
những số liệu nghiên cứu gần đây, BMI Research cho rằng Philippines sẽ là thị trường
ô tô có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất trong khu vực Đông Nam Á từ năm 2017 đến
năm 2021. Hãng nghiên cứu này dự báo, sản lượng ô tô tại tại Philippines sẽ tăng
300%, ở mức 359.000 xe. Về sản lượng ô tô bán ra riêng của tháng 2/2019 thì xe
sedan và SUV đang là hai đối tượng xe hơi có số lượng mua nhiều nhất với lần lượt là

14
10632 chiếc và 16477 chiếc. Tức là trong 1 năm lượng xe sedan và SUV tiêu thụ tại
đây là khoảng 325000 chiếc xe
Qua những phân tích trên, ta có điểm về tiêu chí sản lượng tiêu thụ ô tô của các nước
như sau:
Thái Lan Indonesia Malaysia Phillipin
2 2 4 3
2.2.2.2. Tiêu chí môi trường cạnh tranh
Giống như bất kỳ người tiêu dùng nào, khách hang có nhiều khả năng so sánh
các lựa chọn ở giai đoạn quyết định mua hang của họ. Phân tích cạnh tranh sẽ cho
doanh nghiệp cơ hội so sánh và đối chiếu các lựa chọn khác nhau trong mắt người tiêu
dùng. Với sản phẩm là ô tô, việc nghiên cứu môi trường cạnh tranh lại càng cần thiết
hơn bao giờ hết bởi tính chất sản phẩm đắt tiền và có giá trị sử dụng lâu dài.
VinFast hiện đang có trong tay ba mẫu xe thuộc 3 phân khúc khác nhau đó là
phân khúc xe hạng A với Fadil, sedan hạng D là Lux A 2.0 và crossover/SUV là Lux
SA 2.0. Ở mỗi phân khúc khác nhau, tương ứng với mức giá, 3 mấu xe của VinFast sẽ
phải đối mặt với rất nhiều đối thủ đến từ các thương hiệu nổi tiếng của Nhật Bản hay
Hàn Quốc như Toyota, Honda, Mazda hay Huyndai,...
 Fadil
Nói về thị trường ô tô cỡ nhỏ hạng A ở mỗi thị trường khác nhau trong 4 nước
Thái Lan - Indonesia - Malaysia - Phillippines, người dân lại có sự lựa chọn khác nhau
về những mẫu xe.
Tiêu biểu nhất là Toyota Brio và Honda Wigo được ưa chuộng nhất ở
Indonesia và Thái Lan với giá quy đổi chỉ là 220 triệu VNĐ. Điểm cần lưu ý ở đây là
vì cả Thái Lan và Indonesia đều sản xuất ô tô trong nước với quy mô rất lớn, cũng
như GDP cao hơn hẳn Việt Nam thế nên giá của cùng một chiếc xe ở hai quốc gia đó
lại rẻ hơn tương đối so với Việt Nam (khoảng 200 triệu dồng). Điểm này thật sự gây
bất lợi cho Fadil khi muốn tiếp cận hai thị trường màu mỡ này bởi chất lượng dù có
tốt nhưng giá xe lại gấp rưỡi so với những đối thủ tại thị trường đó.

15
Ở Malaysia ngoài Toyota ra thì còn có hai hãng xe nội địa Perodua và Prô tôn
với chiếc Perodua Axia và Prô tôn Saga rất được ưa chuộng với giá thành siêu rẻ. Đây
là hai đối trọng trực tiếp khiến những Honda, Mitsubishi không có được chỗ đứng tốt
như ở những thị trường khác khi vào Malaysia.
Thị trường ô tô hạng A ở Philippines thì tương đối giống Việt Nam, khi mà
Toyota Brio, Honda Wigo và Chevrolet Spark luôn ba là lựa chọn yêu thích của người
tiêu dùng phổ thông. Thậm chí phí trước bạ xe tại thị trường Philippines và thuế tiêu
thụ đặc biệt rẻ hơn tương đối so với Việt Nam nên tổng số tiền cho một chiếc xe cũng
thấp hơn.
Như vậy, cả ba thị trường Thái Lan, Indonesia và Malaysia đều có những rào
cản trực tiếp ảnh hưởng rất lớn đến VinFast trong việc gia nhập ngành. Trong khi đó,
Philippines lại chứng tỏ được mình là một thị trường tiềm năng cho VinFast.
 Lux A 2.0 và Lux SA 2.0
Bỏ qua phân khúc xe giá rẻ, đến với phân khúc sedan hạng D và
crossover/SUV - phân khúc có nhóm đối tượng là những người thuộc tầng lớp trung
lưu.
Đối thủ mà chúng ta thấy rõ ràng nhất ở phân khúc này của Lux A 2.0 là
Toyota Camry, Honda Accord và Mazda ở ba thị trường Thái Lan, Indonesia và
Philippines. Tại Malaysia, tương tự ngoài Toyota luôn xếp số một thì hai hãng xe nội
địa Perodua và Prô tôn được ưa chuộng hơn hẳn so với những hãng xe khác từ Nhật
Bản hay Hàn Quốc hay Châu Âu.
Còn về thị trường crossover/SUV, đối thủ của Lux SA 2.0 bao gồm Honda CR-
V, Ford Everest/Explorer, Nissan X-Trail, Hyundai Santa FE và Mazda CX-9 với
nhiều cấu hình và mức giá khác nhau.
Điểm chung của hai phân khúc này là hầu hết các xe của đối thủ đều được sản
xuất tại Thái Lan và được nhập khẩu về nước của mình. Thế nhưng, xe ở thị trường
Indonesia và Malaysia luôn có mức giá rẻ hơn ít nhất 100 triệu so với cùng một mẫu
xe tại thị trường Việt Nam. Như vậy, nếu xuất khẩu sang ba thị trường này, ngoài việc
gặp phải rào cản là người dân nước họ ưa chuộng xe được lắp ráp trong nước và xe
nội địa hơn, VinFast cần phải hạ giá bán sản phẩm ít nhất là bằng với giá của đối thủ.

16
Như vậy sẽ làm ảnh hưởng đến lợi nhuận của hãng, và thậm chí có thể thua lỗ bởi chi
phí ban đầu cho việc thâm nhập thị trường lả rất lớn.
Dòng xe cá nhân (Personal Car) chỉ chiếm 35% trong toàn bộ ngành xe ở
Philippines và chủ yếu là xe sedan hạng C và crossover/SUV đến từ Nhật Bản, có rất
ít số lượng xe sang của các hãng Đức được tiêu thụ tại đây.
Như vậy, qua những gì phân tích được nhóm thấy rằng Philippines là một thị
trường lý tưởng cho mẫu xe SUV Lux SA 2.0 của VinFast, còn sedan Lux A 2.0 thì có
lẽ sẽ kén người dùng hơn bởi thói quen sử dụng xe ở phân khúc hạng C của người
dân.
Qua những phân tích trên, ta có điểm về tiêu chí môi trường cạnh tranh của
các nước như sau:
1 1 0 3
2.2.2.3. Tiêu chí các biện pháp bảo hộ nền sản xuất trong nước
Ngành sản xuất ô tô luôn là niềm tự hào của nhiều quốc gia vì ô tô được coi là
chuẩn mực cho một nền công nghiệp phát triển, với trình độ phát triển của công nghệ,
thiết kế, sức sản xuất, chuỗi cung ứng, phân phối cũng như tiềm lực lao động. Chính
vì thế, chính phủ của nhiều nước luôn muốn bảo hộ nền sản xuất ô tô trong nước để
hạn chế việc nhập khẩu, từ đó đem lại các hiệu quả kinh tế cao. Đó chính là trở ngại
lớn cho VinFast khi gia nhập thị trường mới và là một yếu tố cần phải xét đến.
 Thái Lan
Là một thành viên của Khu vực Mậu dịch Tự do ASEAN và đã kí kết Hiệp
định Thương mại hàng hóa ASEAN (ATIGA), đương nhiên thuế nhập khẩu ô tô vào
Thái Lan đã và đang là 0%. Thái Lan đã có vị thế là “ông lớn” trong ngành sản xuất ô
tô lâu đời tại Đông Nam Á, hơn nữa, chính phủ Thái Lan cũng đã có những biện pháp
tích cực nhằm thúc đẩy nền sản xuất xe hơi trong nước, hạn chế nhập khẩu. Suốt 3
thập kỷ qua, Thái Lan đã làm nhiều biện pháp để bảo hộ nền sản xuất xe hơi ở trong
nước. Chính phủ nước này chào mời quyền sở hữu đất với nhà đầu tư ngoại và có quy
trình cấp visa khá nhanh gọn cho các cố vấn ngoại về xe hơi. Họ cũng có hàng loạt ưu
đãi thuế với nhà đầu tư nước ngoài. Các công ty chuyển sản xuất sang Thái Lan sẽ

17
được miễn thuế thu nhập doanh nghiệp trong 8 năm. Tại một số vùng, như trung tâm
sản xuất ôtô Rayong (nơi có nhà máy của GM và Ford), thuế thu nhập doanh nghiệp
được giảm tới một nửa. Quốc gia này cũng có nhiều cảng biển và sân bay, tạo thuận
lợi cho việc xuất khẩu. Không như Indonesia và các đối thủ cạnh tranh khác, phần lớn
linh kiện xe hơi ở đây được sản xuất và lấy nguyên liệu từ trong nước. Hiện Thái Lan
có gần 1.500 nhà cung cấp trong lĩnh vực này, khiến nhu cầu nhập khẩu gần như
không có. Lao động tại đây cũng rẻ hơn các nước phát triển và Trung Quốc, dù không
bằng một số nước ASEAN lân cận. Tuy nhiên, những người này lại có kỹ năng và
kinh nghiệm cần thiết. Năm 2002, Viện Ôtô Thái Lan đã công bố kế hoạch 6 năm cải
tổ Thái Lan thành “Detroit châu Á”. Giai đoạn 2000 - 2017, sản xuất ôtô nước này đã
tăng gần 400%.
 Indonesia
Tại đây, những chiếc xe có động cơ dưới 1.500 cc bị đánh thuế tiêu thụ đặc
biệt 30%, những chiếc có 1.501 đến 3.000 cc bị đánh thuế tiêu thụ đặc biêt là 40% và
những chiếc trên 3.000 cc là 70%. Như vậy với 2 dòng xe sang của VinFast là sedan
và suv phải chịu mức thuế tiêu thụ đặc biệt 40%. Ngoài ra để sở hữu 1 chiếc xe nhập
khẩu, người tiêu dùng còn phải chịu rất nhiều khoản phí khác. Chính vì vậy, VinFast
sẽ mất lợi thế cạnh tranh về giá cả với dòng xe tiệm cận sang này.
Vào tháng 9 năm 2013, Bộ Công nghiệp đã ban hành quy định số 33/M-
IND/PER/7/2013 về Xe xanh giá rẻ (LCGC). Với quy định này LCGC được sản xuất
tại Indonesia sẽ có được đặc quyền từ việc cắt giảm thuế, vì vậy nó có thể được bán ra
thị trường với giá thấp hơn. Toyota và Daihatsu đã liên doanh với nhà sản xuất ô tô
lớn nhất Indonesia, Astra International. Cả hai liên doanh đã công bố kế hoạch phát
triển ô tô xanh giá rẻ. Với quy định này, phân khúc ô tô giá rẻ Fadil của VinFast riêng
và các dòng xe khác thực sự khó khăn trong cạnh tranh về giá cả
 Malaysia
Kể cả dưới sự ảnh hưởng của AFTA, thuế nhập khẩu ô tô trong các nước khu
vực ASEAN giảm xuống bằng 0% từ năm 2018, tuy nhiên không được coi một mối đe
dọa mở đường cho ô tô nước ngoài thì người ta tin rằng 90% người mua Malaysia sẽ
chọn xe nội địa hơn xe nhập khẩu vì giá cả.

18
Một phần là nhờ chính phủ dùng nhiều cách để đảm bảo giá thành của các
hãng xe nội địa luôn rẻ hơn. Ví dụ như cấu trúc của thuế tiêu thụ đặc biệt đảm bảo
rằng các nhà sản xuất ô tô cỡ nhỏ và vừa của Malaysia sẽ bị đánh thuế thấp hơn so với
các nhà sản xuất xe lớn khác và xe nhập khẩu. Kể từ đó, thuế nhập khẩu đã giảm,
nhưng thuế tiêu thụ đặc biệt vẫn còn cao. Hơn nữa, từ năm 2018, chính phủ Malaysia
giảm thuế suất thuế hàng hóa, dịch vụ (GST - tương tự như thuế GTGT tại Việt Nam)
từ 6% xuống mức 0%. Điều này khiến giá xe nội địa ngày càng rẻ, đồng thời các
doanh nghiệp không ngần ngại đưa thêm nhiều chương trình khuyến mãi.
Cuối cùng, chính phủ Malaysia không ngần ngại áp thuế cao và các rào cản
thương mại nhằm giảm thiểu số lượng xe và phụ tùng xe hơi được nhập khẩu. Ví dụ,
Bộ Thương mại Quốc tế và Công nghiệp ban hành một hệ thống giấy phép cần được
phê duyệt tăng gấp đôi, tác dụng giống như hạn ngạch để hạn chế tổng số ô tô có thể
được nhập khẩu trong một năm nhất định hay giấy phép nhập khẩu không tự động
được thiết kế để bảo vệ ngành công nghiệp chiến lược này.
 Philippines
Là một thành viên của Khu vực Mậu dịch Tự do ASEAN và đã kí kết Hiệp
định Thương mại hàng hóa ASEAN (ATIGA), thuế nhập khẩu ô tô vào Philippines đã
và đang là 0%. Tuy nhiên, Philippines lại có những chính sách bổ sung để điều tiết
mức giá của những hàng hóa nhập khẩu, tiêu biểu là xe hơi sẽ phải chịu mức thuế hải
quan ở mức trung bình 40%, thuế giá trị gia tăng 10%. Thuế tiêu thụ đặc biệt ở
Philippines cũng thấp hơn tương đối so với ở Việt Nam khi mức áp thuế cao nhất cho
ô tô chỉ là 50%.
Tuy nhiên, Chính phủ Philippines lại có một chính sách nhằm nội địa hóa sản
xuất xe, đó là đưa ra ngân sách dành cho gói ưu đãi của Philippines là 600 triệu USD,
trong đó đối tượng được hưởng ưu đãi là các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp ô tô, sản
xuất linh kiện, có quy mô sản xuất lớn với tổng sản lượng xe cộng dồn đến thời điểm
đăng ký đạt 100.000 chiếc và cả vòng đời dự án đạt 200.000 chiếc. Dù ngân sách khá
eo hẹp, nhưng Chính phủ vẫn quyết tâm dành một khoản tiền để hỗ trợ ngành công
nghiệp ô tô nội địa với số tiền 1000USD/1 xe được sản xuất ra nhằm bù đắp về mặt
chi phí sản xuất.

19
Qua những phân tích trên, ta có điểm về tiêu chí các biện pháp bảo hộ nền sản
xuất trong nước của các nước như sau:
Thái Lan Indonesia Malaysia Phillipines
1 1 2 2
2.2.2.4. Tiêu chí văn hóa tiêu dùng xe ô tô
 Thái lan:
Người tiêu dùng Thái Lan có xu hướng mua một chiếc xe có thương hiệu từ
trước hoặc thương hiệu quốc gia mà đã tồn tại trong tâm trí họ, không xem xét bất kỳ
thương hiệu nào khác. Có lẽ do Thái Lan đã là một “ông lớn” trong ngành sản xuất ô
tô với tên tuổi của các hang lớn trên thế giới nên họ khá khó tính trong việc lựa chọn
xe nhập khẩu từ thị trường nước ngoài
Người tiêu dùng Thái Lan phụ thuộc rất nhiều vào các ý kiến từ trang web
trên Internet và truyền miệng từ một người đáng tin cậy trong quá trình mua hàng.
Chất lượng xe hơi là mối quan tâm hàng đầu của người tiêu dùng Thái Lan
trong quá trình đưa ra quyết định mua xe. Ngoài việc ưa chuộng xe trong nước, người
tiêu dùng Thái Lan thường xem xe hơi Nhật Bản có hiệu quả về chi phí và thiết kế hấp
dẫn trong khi xe của Đức và Mỹ bền hơn nhưng đắt hơn xe của Indonesia.
 Indonesia
Hành vi mua xe của người tiêu dùng Indonesia bị ảnh hưởng rất lớn bởi văn
hóa, rằng hầu hết mọi hộ gia đình đều cố gắng có một chiếc xe có thể chở tất cả các
thành viên trong gia đình họ cho nên họ thường dùng các dòng xe lớn như MPV.
Ở Indonesia, có cả những tầng lớp thượng lưu đang phát triển và họ muốn
khẳng định bản thân bằng cách sử dụng những dòng xe sang. Điều này cũng là thứ có
lợi cho dòng xe sang của VinFast. Đối với hầu hết người Indonesia, uy tín là số một
trong việc mua một cái gì đó. Hầu hết người Indonesia thích một lời khen. Họ sẽ thực
sự phấn khích nếu người khác nói điều gì đó tốt cho họ mặc hoặc sử dụng. Họ sẽ mua
sản phẩm có thương hiệu hoặc thậm chí phiên bản giới hạn mà những người khác
không đủ khả năng để mua nó. Ví dụ, bất kể trong điều kiện kinh tế khủng hoảng,
những chiếc xe sang trọng được bán hết ở Indonesia.

20
Người Indonesia lại rất coi trong tính nội địa hoá của thương hiệu. Ngoài ra,
người Indonesia coi trọng thương hiệu hơn là người tiêu dùng của bất kỳ quốc gia nào
chúng ta đã thấy trong giai đoạn phát triển này. Chẳng hạn, công ty con xe máy Honda
của đất nước, đã sử dụng từ Bahasa tiếng Indonesia “satu hati” - một trái tim, đây là
một trong một chiến dịch quảng cáo địa phương thành công. Họ không sẵn sàng thử
các thương hiệu mới mà vẫn duy trì sự trung thành với các thương hiệu đã sử dụng
đặc biệt đối với người tiêu dùng trung lưu, điều quan trọng nhất cần kiểm tra là chiếc
xe có thể chở được bao nhiêu người, giá xe và sự dễ dàng để có được các dịch vụ sau
bán hàng. Điều này chính là điều khó khăn của VinFast khi bước chân vào thị trường
này.
 Malaysia:
Google Malaysia cùng với công ty nghiên cứu thị trường Kantar TNS đã đưa
ra kết quả nghiên cứu dựa theo cách mà người Malaysia ra quyết định mua xe. Nghiên
cứ này tập trung vào 4 quá trình mua, bắt đầu từ cân nhắc mua xe, rồi đến tìm hiểu
ban đầu, tìm hiểu sâu và cuối cùng là ra quyết định mua từ những người mua xe lần
đầu. 34% người mua nói rằng họ không có kiến thức ban đầu về sản phẩm, 45% có
chút thông tin và 21% hiểu rất rõ. Người tiêu dùng lệ thuộc rất nhiều vào nghiên cứu
để có thể ra quyết định. Cũng theo nghiên cứu này, 96% những người được khảo sát
thực hiện tìm hiểu lần đầu online trong khoảng thời gian trung bình 60,7 ngày trước
khi quyết định mua xe.
Mặc dù người Malaysia khá là trung thành với các nhãn hàng với 8/10 sẽ quay
lại sử dụng nhãn hàng quen thuộc, số lượng trung bình các nhãn hàng được cân nhắc
trước khi mua xe là 2,7. Điều này tạo khoảng trống cho các nhãn hàng và mẫu xe mới
có thể được cân nhắc bởi người tiêu dùng. Khoảng 37% người dùng nói rằng họ cuối
cùng chọn mua nhãn hàng mà mình ban đầu không dự định, và 74% cho rằng họ luôn
sẵn sàng cân nhắc những nhãn hàng mới. Điều này lại là một lợi thế đối với doanh
nghiệp mới xuất hiện như VinFast
Tuy vậy, nghiêm cứu cũng chỉ ra rằng 3 trên 10 người dân Malaysia kì vọng
vào việc ít lái xe hơn trong 3 năm tới vì việc đi cùng xe ngày càng phổ biến, cùng với
sự cải thiện rõ rệt của hệ thống giao thông công cộng Malaysia. Đó là một thách thức
nếu VinFast quyết định bước chân vào thị trường này.

21
 Philippines:
Theo báo cáo thường quý của AutoDeal, một đơn vị chuyên cung cấp xe hơi ở
Philippines, nửa đầu năm 2018, mức độ ưu thích các dòng xe hạng B, xe bán tải nhẹ,
van/minivan, CUV, SUV tiếp tục tăng lên. Từ quý 1 sang quý 2, dòng xe SUV cỡ vừa
có độ ưu thích tăng đến 10,59%..
Trong cuộc phỏng vấn với chủ tịch và giám đốc điều hành của CarGuide.ph -
một website chuyên về xe hơi ở Philippines, họ cũng cho rằng “sở thích người mua
đang chuyển dịch từ các loại PPV sang SUV”. Theo Mr. Tan, những loại phương tiện
này được ưa thích vì khả năng chen vào vị trí đỗ xe và khả năng lội nước - hai nhân tố
mà người tiêu dùng Phillipines rất cân nhắc khi mua xe.
Theo nghiên cứu về sở thích tiêu dùng của Carmudi PH, ba dòng xe được tìm
kiếm nhiều nhất trong các năm gần đây là MPV, sedan và SUV. Bổ sung thêm cho
phát hiện này, Paolo Brambilla - giám đốc bán hàng của Audi Philippines - đã nói
rằng: “SUV và sedan là các dòng xe phổ biến nhất với khách hàng của chúng tôi. Hầu
hết bọn họ đều là công nhân viên trẻ tuổi, và giá cả của các dòng xe này khá là phù
hợp với dự định mua xe của họ, nên có thể coi như cung cầu đã gặp nhau.”
Khi nói về hoạt động mua xe của người tiêu dùng, AutoDeal cho rằng tỉ lệ
mua xe qua điện thoại cao đến 74,4% ở quý 3 năm 2018. Tuy vậy, người dùng trong
tương lai được dự báo là sẽ chậm trễ hơn khi nghiên cứu, ra quyết định và giao dịch
mua xe với việc ngày càng nhiều người nói rằng thời gian để mua xe của mình nằm
trong khoảng 3-6 tháng hoặc 6-12 tháng.
Ngoài ra, ta cần phải xét đến yếu tố quan trọng không kém về văn hóa sử
dụng xe ô tô đó là hướng lái xe. Không chỉ Anh, rất nhiều quốc gia khác trên thế giới
bắt buộc tài xế phải lái xe bên trái. Tại Đông Nam Á, các nước Indonesia, Malaysia,
Thái Lan đều có hướng lái xe là bên trái. Điều đó khiến ô tô ở các nước này có vô lăng
đặt bên phải. Trong khi ô tô Việt Nam đặt vô lăng bên trái. Điều này sẽ khiến cho
VinFast gia tăng chi phí để thay đổi vô lăng sao cho hợp với văn hóa sử dụng ô tô của
các nước này khi gia nhập thị trường Indonesia, Malaysia, Thái Lan
Qua những phân tích trên, ta có điểm về tiêu chí văn hóa tiêu dùng xe ô tô của
các nước như sau:

22
2 3 3 4
2.2.2.5. Lập bảng đánh giá trọng số để lựa chọn thị trường tiềm năng nhất
Qua sự phân tích, đánh giá tiêu chí rất quan trọng để quyết định VinFast nên
chọn thị trường nào để xuất khẩu ô tô, nhóm nghiên cứu sử dụng bảng đánh giá trọng
số để đưa ra quyết định này và đưa ra trọng số cho từng tiêu chí dựa vào việc đánh giá
tầm quan trọng của từng tiêu chí.
Yếu tố quan trọng nhất là môi trường cạnh tranh với trọng số 30%. Yếu tố thứ
hai là văn hóa tiêu dùng xe ô tô của người dân với trọng số 25%. Yếu tố thứ ba là biện
pháp bảo hộ cũng với trong số 25%. Và cuối cùng là tiêu chí sản lượng ô tô của dòng
xe ô tô định hướng xuất khẩu là 20%
Nhóm nghiên cứu đưa ra bảng trọng số như sau:
Bảng 2.3: Bảng đánh giá trọng số để lựa chọn thị trường tiềm năng nhất
Tiêu chí
Trọng
số
Các thị trường được lựa chọn để đánh giá
Thái
Lan
Indonesia Malaysia Philippines
Sản lượng tiêu
thụ dòng xe ô tô
định hướng
xuất khẩu
20% 2 2 4 3
Môi trường
cạnh tranh
30% 1 1 0 3
Các biện pháp
bảo hộ nền sản
xuất trong nước
25% 1 1 2 2
Văn hóa tiêu
dùng của người
dân
25% 2 2 3 4
Tổng 100% 1.45 1.45 2.25 3

23
Như vậy, dựa vào bảng tổng hợp trên, ta nhận thấy rằng Philippines là thị
trường được chấm điểm cao nhất. Như vậy, nhóm nghiên cứu xin đưa ra thị trường
tiềm năng nhất đối với VinFast để xuất khẩu các dòng sản phẩm hiện tại là
Philippines.

24
CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
ĐỊNH HƯỚNG PHILIPPINES
3.1. Phân tích môi trường kinh doanh của Philippines
3.1.1. Tổng quan thị trường Phillippines
 Dân số: 104 triệu
 Tuổi trung bình: 23.4 tuổi
 Trong năm 2016, dưới chính quyền của ông Rodrigo Duterte, Philippines vẫn
giữ được tăng trưởng kinh tế vô cùng ấn tượng là 6.4% (cao hơn Việt Nam 6.2%).
Năm 2017, Chính phủ của ông Duterte tỏ ra mạnh tay với tệ nạn ma túy và khủng bố,
trong khi mềm mỏng và ưu tiên các biện pháp hòa bình trong quan hệ quốc tế cũng
như việc giải quyết mâu thuẫn với các đảng phái trong nước hoặc cộng đồng người
Hồi giáo ở Philippines. Có thể thấy trong năm 2017, với vai trò Chủ tịch của ASEAN,
Philippines sẽ tiếp tục lấy sự ổn định, đoàn kết, các phương pháp giải quyết hòa bình
làm ưu tiên khi bàn về tình hình Biển Đông. ASEAN dưới nhiệm kỳ chủ tịch luân
phiên của Philippines cũng dự kiến mở rộng các mối quan hệ bên ngoài, nhằm tận
dụng các nguồn lực phong phú cho lợi ích chung của khối cũng như vấn đề hợp tác
với những đối tác khác như Nhật Bản và Úc.
3.1.2. Môi trường đầu tư của Philippines:
 Lợi thế cạnh tranh: Philippines có vị trí địa lý chiến lược là cửa ngõ của khu
vực kinh tế Đông Á với nhiều sân bay và cảng biển thuận lơij cho kinh doanh. Các
đặc khu kinh tế: được thành lập để phát triển đồng đều các ngành nông nghiệp, công
nghiệp, thương mại, du lịch. Philippines có nhiều đặc khu kinh tế như Industrial Estate
để hỗ trợ các ngành công nghiệp; Export Processing Zones phục vụ cho các doanh
nghiệp xuất khẩu, ngoài ra còn các khu hỗ trợ cho ngành du lịch, công nghệ thông tin.
Các ngành kinh tế trọng điểm: Chính phủ Philippines nỗ lực xúc tiến đầu tư vào các
lĩnh vực năng lượng, công nghiệp hàng hải, đóng tàu, đánh bắt thủy sản, du lịch, công
nghiệp điện tử, khai thác mỏ.
 Philippines và Việt Nam có nhiều điểm tương đồng về văn hóa, địa lý, cả
những khó khăn về môi trường thiên nhiên như bão lụt, thiên tai. Cùng có dân số gần
100 triệu người, nguồn lao động dồi dào, nền kinh tế hai nước liên tục đạt chỉ số tăng

25
trưởng GPD cao trong khu vực. Hai nước đều là thành viên tích cực và luôn hỗ trợ lẫn
nhau trong khuôn khổ hợp tác đa phương APEC và ASEAN vì lợi ích hai bên và của
khu vực. Bên cạnh đó, Việt Nam và Philippines đều có nhiều lĩnh vực có thể bổ trợ
cho nhau dựa trên thế mạnh của từng nước. Việt Nam có thế mạnh về chi phí lao
động, nguyên liệu đầu vào, cơ chế đầu tư nước ngoài nhiều ưu đãi, nguồn hàng hóa
phong phú, giá cả phù hợp với thị trường Philippines trong lĩnh vực lương thực, nông
lâm thủy sản, thực phẩm chế biến, hàng công nghiệp nhẹ, đồ điện và hàng vật liệu xây
dựng. Philippines lại có thế mạnh về lực lượng lao động nói tiếng Anh, các ngành dịch
vụ như giáo dục, khách sạn, du lịch, y tế, ngân hàng.
 Tính đến hết năm 2017, Philippines có 73 dự án FDI tại Việt nam với tổng số
vốn gần 319 triệu USD, đứng thứ 34 trong hơn 100 quốc gia và vùng lãnh thổ có đầu
tư vào Việt Nam và đứng thứ 6 trong các nước ASEAN. Chỉ tính riêng 2017,
Philippines có 30 triệu USD đầu tư vào Việt Nam trong đó có 2 dự án FDI cấp mới
với số vốn 0.05 triệu USD, 1 dự án tăng vốn 4 triệu USD, 20 lượt góp vốn và mua cổ
phần với số vốn góp 26 triệu USD.
3.2. Định vị thị trường mục tiêu
3.2.1 Phân khúc thị trường mục tiêu
 Trả lời câu hỏi: What each groups of customer want? – Mỗi nhóm khách hàng
muốn gì?
 Có nhiều cách phân khúc thị trường cho xe hơi. Tuy nhiên thay vì phân khúc
theo loại xe, chúng ta sẽ tập trung vào các nhóm người tiêu dùng và nhu cầu của họ để
biết chính xác ai sẽ là khách hàng tiềm năng của VinFast? Và làm thế nào để chinh
phục được đối tượng mục tiêu này?
 Dựa trên tâm lý khách hàng, có thể phân loại thị trường người mua ô tô tại
Philippines thành 5 phân khúc:

26
Khách hàng lựa chọn xe vì tiêu chí nào?
Brand/Thương hiệu
Race Track/ Đường đua City Street
Đường trong thành phố
Hiệu năng tốt/Performance
Main street
Đường phố chính
Rough Terrain
Địa hình hiểm trở
Luxury/Tính năng sang trọng
Boulevards
Đại lộ, đường lớn
Price/Giá cả
Chú ý: mức độ tăng dần từ gốc đến ngọn. Hiệu năng tốt hơn, giá cao hơn,
thương hiệu uy tín hơn, tính năng sang trọng hơn
a. Main street/ Đường phố chính
Theo quan điểm của tập khách hàng này, một chiếc xe chỉ đơn giản là một
phương tiện để đi từ điểm A đến điểm B. Một chiếc ô tô tốt là chiếc ô tô thực hiện tốt
đúng chức năng của nó.
Những người tiêu dùng này rất quan tâm đến những chiếc xe giá thấp, cũng
như quan tâm đến tuổi thọ và độ bền của chiếc xe. Thông thường họ thích các phương
tiện nhỏ như xe hatchback.
Lưu ý họ không phải khách hàng trung thành với bất cứ thương hiệu nào và
sẵn sàng thay đổi nếu có lựa chọn nào có vẻ “hời” hơn, điều này trái ngược với các
phân khúc người tiêu dùng khác.
b. Boulevards/ Đại lộ, đường lớn
Boulevards thích những chiếc xe mới. Họ đánh giá cao ô tô sản xuất tốt, với
các tính năng sang trọng và các tùy chọn bổ sung trong xe hơi. Boulevards thấy được

27
sự thích thú từ việc lái xe và tự hào về chiếc xe của họ, đó là sự phản ánh lối sống và
hình ảnh của họ.
c. Rough terrain/ Địa hình hiểm trở
Phân khúc thị trường cuối cùng là những người tiêu dùng tìm kiếm một chiếc
xe cho một mục đích cụ thể, chẳng hạn như đưa chiếc xe để đi đường trường hay
trong tình huống lái xe khó khăn. Vì phong cách lái xe này, họ rõ ràng đang tìm kiếm
yếu tố và chức năng mạnh mẽ, cũng như lợi ích an toàn và độ tin cậy. Giá không phải
là một rào cản lớn với họ.
d. City street/ Đường trong thành phố
Nhóm người tiêu dùng này chủ yếu quan tâm đến lợi ích địa vị xã hội của một
thương hiệu xe hơi cụ thể. Điều quan trọng với họ là họ thể hiện được sự nghiệp,
thành công kinh doanh hoặc vị trí của mình bằng cách mua một chiếc xe đắt tiền.
Nhóm người tiêu dùng này bị thu hút bởi các thương hiệu xe sang đến siêu
sang như BMW, Mercedes. Người mua xe sang thường không chỉ mua xe mà mua cả
lối sống và tự hào của thương hiệu đó. Một yếu tố mà VinFast chưa thể có ngay.
e. Race track/ Đường đua
Yêu xe từ quan điểm kỹ thuật. Đối với họ, các phương tiện là các sản phẩm kỹ
thuật và có thiên hướng mạnh mẽ, có một số tính năng công nghệ đặc biệt (như động
cơ Wankel hiếm hoặc một số tính năng hỗ trợ hiện đại, như tự động lái).
Họ đam mê xe, và là người chơi xe trong phân khúc xe cao cấp. Họ cũng quan
tâm đến nhãn hiệu, bởi một phần những nhà sản xuất danh tiếng siêng năng nuông
chiều tập khách hàng này bằng những công nghệ tân tiến nhất, một phần nữa vì sự tin
tưởng. Công nghệ của các hãng xe danh tiếng đặc biệt là của Đức đã trải qua rất nhiều
thế hệ, và mỗi thế hệ đã nâng cấp và hạn chế lỗi.
3.2.2. Lựa chọn và phân tích khách hàng mục tiêu
Trả lời câu hỏi: What our products does well? – Những sản phẩm nào của chúng ta
làm tốt?
Trước hết, VinFast đang có 3 mẫu xe thuộc 3 loại xe khác nhau:

28
Hạng xe Mẫu xe USP/Thông tin sản phẩm
Cận VinFast Fadil  Máy ngon: sức mạnh cân xứng xe hạng A với
động cơ 1.4 lít cho công suất tối đa 98 mã lực cùng
hộp số vô cấp CVT.
 Xe đẹp: dáng dấp của một chiếc xe việt dã thể
thao đa dụng khỏe khoắn, thiết kế khác biệt với
các sản phẩm ở phân khúc.
 Độ an toàn cao: 6 túi khí, chức năng chống trượt
(TCS), chống lật (ROM), cảm biến lùi, camera
lùi…
 Giá mềm:336 triệu đồng (chưa VAT).
-> Vượt trội so với phân khúc
hạng A Loại xe:
- Xe gia Hatchback
đình cỡ
nhỏ
<3,6m
Hạng D
- Xe cỡ
lớn
3,6 đến
3,9 mét
Lux A2.0
Loại xe: Sedan
 Chất lượng xe hạng sang: động cơ, platform và
nhiều chi tiết khác đến từ BMW, phát triển dựa
trên các thông số kỹ thuật của xe hạng sang theo
tiêu chuẩn châu Âu kết hợp với các linh kiện
“hàng hiệu” khác như hộp số, hệ thống treo…
 Trải nghiệm đẳng cấp: tuỳ chọn nâng cấp và cá
nhân hóa theo sở thích, đặc quyền thường chỉ xuất
hiện trên những dòng xe sang và siêu sang như
Roll Royce, Bently…
 Giá đắt hơn xe cùng hạng D nhưng hợp lý nhờ
đẳng cấp xe: 990 triệu đồng cho Lux A2.0 và 1 tỷ
4 cho Lux SA2.0.
->Đi xe BMW gần 3 tỷ với giá hơn 1 tỷ
Lux SA2.0
Loại xe: SUV
Sport Utility
Vehicle, xe thể
thao đa dụng

29
Gộp hai câu hỏi để ra đáp án: Who buy our products? – Ai mua xe của chúng ta?
Brand/Thương hiệu
Race Track City Street
Hiệu năng tốt/Performance
Main Street - Fadil
Rough Terrain - LUXSA2.0
Luxury/Tính năng sang trọng
Boulevards - LuxA2.0
Price/Giá cả
 Tại sao loại đối tượng Race Track và City Street:
Race Track và City Street đều là những người mua xe ở phân khúc cao cấp, xe
sang đến siêu sang. Tất nhiên dòng xe nhỏ Fadil không thể là lựa chọn; còn dòng xe
Lux?
Thiết kế Italy, động cơ và nền tảng của Đức giúp dòng xe Lux chắc chắn
không phải là xe bình dân; tuy nhiên cũng chỉ có thể đến được thị trường cận cao cấp.
Thị trường cao cấp là sân chơi của những ông lớn máu mặt như BMW, Mercedes uy
tín về chất lượng, công nghệ và thiết kế xe; cũng như giá trị thương hiệu thứ mà
VinFast đang thiếu nhất.
“Thiết kế mẫu sedan Lux A2.0 hơi phổ thông, khó gây ấn tượng.” nhà báo Mỹ
David Kiley, tổng biên tập của New Road Media
“Động cơ N20 đang dần bị BMW loại bỏ, thay thế bằng loại B48. Có nghĩa
đây là một động cơ "cũ người mới ta", ông Lê Anh huấn luyện viên của BMW toàn
cầu "Hơn nữa, so với các hãng xe sang nước Đức, VinFast chắc chắn thua về mặt
thương hiệu",

30
Bảng 3.1: Lựa chọn và phân tích đối tượng mục tiêu
Đường phố chính -
Fadil
Đại lộ, đường lớn
- LUXA2.0
Địa hình hiểm trở -
LUXSA2.0
Nhân
khẩu
học
 Khách hàng này phần
lớn là mua xe chạy
dịch vụ, gần đây là cá
nhân, gia đình nhỏ ở
đô thị.
 Thu nhập: Trung Bình
 Khách hàng này khá
chuyên biệt là các cơ
quan, công sở, hay
doanh nhân…
 Thu nhập: Trên trung
Bình và Cao
 .Nam giới thích
lái xe địa hình và
lái thường xuyên
như một hoạt
động xã hội.
 Gia đình có 4
thành viên trở lên
và hay có xu
hướng thích du
lịch dã ngoại và
thể thao; sẵn
sàng chi thêm
tiền đối với
những sản phẩm
có chất lượng tốt.
 Thường sống taị
cái thành phố
lớn.
 Thu nhập: Trên
trung bình và cao
Họ
nói gì
“Tôi muốn mua một con
xe phổ thông với giá tiền
vừa phải nhưng phải đáp
ứng được đa dạng nhu
cầu.”
“Tôi muốn một chiếc xe
tốt, thanh lịch, sang
trọng phù hợp nhất với
hình ảnh mà mình mong
muốn cũng như nghề
“Tôi muốn một chiếc
xe với thiết kế bắt mắt,
nội thất rộng rãi có thể
chở được nhiều người,
gầm cao thoáng, động

31
nghiệp mà tôi đang làm.
Tôi cũng muốn những
tiện ích trong xe chiếc xe
để thỏa mãn nhu cầu của
cả gia đình.”
cơ khỏe hơn,... phù
hợp lối sống năng
động của tôi trong cả
công việc lẫn gia
đình.”
Lý
do họ
chọn
 Thị hiếu của họ là
những xe nhỏ như
hatchback đáp ứng
yêu cầu bền bỉ và
kinh tế. Đối với
nhóm khách hàng
gia đình, an toàn
cũng là một yếu tố
quan trọng. Vậy xe
VinFast Fadil hoàn
toàn phù hợp với
nhu cầu của họ. Xe
duy trì tốt lợi thế
đi trên phố nhưng
cải tiến đáng kể
tốc độ trên xa lộ.
 Bên cạnh đó, đối
với nhóm khách
hàng gia đình, cá
nhân, nhu cầu xe
tích hợp nhiều
công nghệ và tiện
nghi thì phân khúc
cao cấp mới của
Fadil cũng có thể
Nhóm người tiêu dùng
này thường sẽ chi thêm
một chút cho việc mua xe
của họ. Họ đang tìm
kiếm những chiếc xe có
chất lượng hoàn thiện
cao, kỹ thuật tiên tiến có
các tính năng mới nhất,
cũng như thiết kế sang
trọng.
Họ ít quan tâm đến
thương hiệu mà tập trung
nhiều hơn vào chất lượng
sản phẩm và tính năng.
- Họ thích thể thao,
hoạt động ngoài trời,
lối sống dịch chuyển
nên sự tiện dụng, sức
mạnh, không gian
rộng rãi, khả năng tiết
kiệm nhiên liệu, đi
trên nhiều địa hình của
chiếc SUV chính xác
là những gì họ cần.
- Tuy nhiên, để phù
hợp với cuộc sống
thường ngày, và thêm
sự thoải mái; họ cũng
để ý thiết kế đẹp và
hấp dẫn, trang bị đầy
ắp các tiện nghi hiện
đại chẳng kém gì các
dòng xe sedan cao cấp
như Lux.SA2.0.

32
đáp ứng được nhu
cầu của họ.
3.3. Chiến lược xuất khẩu
Công ty Trách nhiệm hữu hạn Sản xuất và Kinh doanh VinFast đã hoàn tất
việc mở văn phòng tại thành phố Frankfurt, Cộng hòa Liên bang Đức, đồng thời, đang
hoàn thiện những bước cuối cùng để mở văn phòng tại Thượng Hải, Trung Quốc và
Seoul, Hàn Quốc. Sự hiện diện của VinFast tại các trung tâm sản xuất và tiêu thụ ô tô
lớn nhất thế giới tiếp tục khẳng định tầm vóc và tốc độ của VinFast trên hành trình trở
thành nhà sản xuất ô tô toàn cầu.
Việc VinFast thành lập công ty con tại các trung tâm sản xuất và tiêu thụ ô tô
lớn tại châu Âu và châu Á là bước đi quan trọng tiếp theo để gia nhập thị trường ô tô
thế giới, thể hiện tầm nhìn toàn cầu của thương hiệu ô tô Việt. Điều này chứng tỏ Vin
đã có đủ nguồn lực để mở rộng ra thị trường nước ngoài, có khả năng quản lý, điều
hành xuất khẩu hiệu quả.
Như vậy, chiến lược mà VinFast muốn hướng tới là chiến lược xuất khẩu trực
tiếp. Cho nên, nếu xuất khẩu ô tô sang Philippines thì VinFast cũng sẽ chọn cách xuất
khẩu trực tiếp sang thị trường này vì những tính ưu việt của chiến lược này. VinFast
có thể thực hiện chiến lược này bằng cách mở chi nhánh bán hàng, lập đại diện bán
hàng hay công ty con của mình ở Philippines.
Xuất khẩu trực tiếp là một trong những chìa khóa để thành công lớn nhất của
nhiều doanh nghiệp. Điều này xuất phát từ lý do đơn giản: Mô hình này khiến công
việc tìm hiểu khách hàng trở nên dễ dàng do không qua một bộ lọc trung gian hoặc có
sự cản trở việc trao đổi thông tin. Khi VinFast có thể nói chuyện với khách hàng trực
tiếp, từ việc liên lạc bán hàng bán đầu đến dịch vụ hậu mãi, doanh nghiệp này sẽ
không chỉ phát triển được gắn kết về mặt cá nhân và tăng cường mối quan hệ với
thương hiệu của mình mà còn có thể tìm hiểu cụ thể xem ai là người mua sản phẩm,
những gì họ muốn trong các sản phẩm và cách có thể tập trung sự đổi mới của mình.
VinFast có thể thường xuyên cập nhật các nhu cầu mới và thị hiếu thay đổi của khách
hàng để kịp thời cải tiến sản phẩm. Để thực hiện được chiến lược xuất khẩu trực tiếp

33
tại Philipin, VinFast cần nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường, phải có đầy đủ những thông
tin cần thiết đảm bảo chắc chắn cho hoạt động kinh doanh hiệu quả như dự kiến.

34
KẾT LUẬN
Để một sản phẩm có thể mở rộng quy mô thì việc chọn đúng thị trường tiêu
thụ tiềm năng đóng vai trò vô cùng quan trọng. Thị trường đó phải đáp ứng được sự
phù hợp giữa chức năng, điểm đặc trưng của sản phẩm với thị hiếu và khả năng thanh
toán của người tiêu dùng. Với những thông tin đã có về thị trường tổng thể và chi tiết,
Philipin hoàn toàn phù hợp là thị trường tiềm năng mục tiêu mà VinFast hướng đến,
làm bàn đạp để xây dựng danh tiếng của công ty trên thị quốc tế.
Những nghiên cứu trên đây là nguồn thông tin cơ bản để VinFast bắt đầu
thâm nhập vào thị trường Đông Nam Á, với thị trường mục tiêu là Philipin. Ngoài ra,
nếu muốn thành công, VinFast cần đầu tư nghiên cứu trực tiếp tại Philipin và tiến
hành những phương pháp tìm hiểu cũng như đánh giá phản hồi của khách hàng với
những mẫu ô tô của VinFast. Philipin là một thị trường đầy tiềm năng, hứa hẹn sẽ
mang về một lượng doanh thu lớn cho công ty và tạo chỗ đứng cho thương hiệu trên
thị trường quốc tế. Tuy nhiên đây cũng là thị trường có tính cạnh tranh cao nên
VinFast cần tiến hành từng bước cẩn trọng trong quá trình thâm nhập, đặc biệt là
nghiên cứu khách hàng mục tiêu.

35
TÀI LIỆU THAM KHẢO
TÀI LIỆU TIẾNG VIỆT
1. Diệp Uyên, 2018, Thuế về 0%, người Malaysia có cơ hội sắm ô tô giá rẻ
<https://xe.thanhnien.vn/thi-truong-xe/thue-ve-0-nguoi-malaysia-co-co-hoi-
sam-o-to-gia-re-15822.html> [ Truy cập ngày 10/5/2019]
2. Hà My, 2018, Ngày 20/11 - VinFast ra mắt 3 dòng sản phẩm ô tô, xe máy điện
tại công viên Thống Nhất, tại <http://cafef.vn/ngay-20-11-VinFast-ra-mat-3-
dong-san-pham-o-to-xe-may-dien-tai-cong-vien-thong-nhat-
20181118135355531.chn> [Truy cập ngày 06/05/2019]
3. Hà Thu, 2018, Thái Lan thành thủ phủ sản xuất ôtô châu Á như thế nào, tại
<https://vnexpress.net/kinh-doanh/thai-lan-thanh-thu-phu-san-xuat-oto-chau-a-
nhu-the-nao-3776343.html>, [Ngày truy cập 05 tháng 06 năm 2019]
4. Hoàng Cường, 2018, Việt Nam xếp thứ 5 về tiêu thụ ô tô trong khu vực Đông
Nam Á, <https://xe.thanhnien.vn/thi-truong-xe/viet-nam-xep-thu-5-ve-tieu-thu-
o-to-trong-khu-vuc-dong-nam-a-13956.html?fbclid=IwAR2pWpqpWEG-
7pyHWN-dhGujOz2SD3N3kRhrEvJzy_8O9mmeJ2OiYRYQbHA > [ Truy
cập ngày 10/5/2019]
5. Hoàng Dương, 2018, Thương hiệu xe ô tô nội địa tại Đông Nam Á: Chỉ có Việt
Nam và Malaysia <https://m.ô tô.com.vn/kham-pha/thuong-hieu-xe-o-to-noi-
dia-tai-dong-nam-a-chi-co-viet-nam-va-malaysia-articleid-pthlr0t> [Truy cập
10/5/2019]
6. K. Nguyễn, 2018, Singapore đang hướng tới một tương lai ít xe ô tô cá nhân
bằng cách nào?, tại <cafebiz.vn/singapore-dang-huong-toi-mot-tuong-lai-it-xe-
o-to-ca-nhan-bang-cach-nao-20180524083737253.chn> [ Truy cập ngày
10/5/2018 ]
7. Lê Hồng Hiệp, 2019, “Vietnam’s Industrialization Ambitions: The Case of
Vingroup and the Automotive Industry“, Trends In Southeast Asia, TRS2/19,
[Truy cập ngày 07/05/2019]
8. Nguyễn Tuyền, 2018, Xe giá rẻ tại Thái, Indonesia, về Việt Nam đắt hơn 200
triệu đồng/chiếc, tại <https://dantri.com.vn/kinh-doanh/xe-gia-re-tai-thai-

36
indonesia-ve-viet-nam-dat-hon-200-trieu-dong-chiec-0180927121000775.htm>
[Truy cập ngày 11/05/2019]
9. Pha Lê, 2018, Vingroup đã chi bao nhiêu tiền cho dự án ô tô VinFast?, tại
<http://cafef.vn/vingroup-da-chi-bao-nhieu-tien-cho-du-an-o-to-VinFast-
20181031152753608.chn>, [Truy cập ngày 07/05/2019]
10. Quốc Huy, 2019, VinFast có đủ lực xuất khẩu ô tô không?, tại
<http://autocarvietnam.vn/VinFast-co-du-luc-xuat-khau-o-to-khong/> [Truy
cập ngày 08/05/2019]
11. Thoa Trịnh, 2019, Bảng giá xe VinFast tháng 5/2019 cập nhật mới nhất!, tại
<https://thethao247.vn/256-bang-gia-xe-VinFast-d161067.html> [Truy cập
ngày 07/05/2019]
12. Thư viện pháp luật, 2015, Hiệp định thương mại hàng hóa ASEAN (ATIGA), tại
<https://asean.thuvienphapluat.vn/cong-dong-asean/cong-dong-kinh-te/Van-
kien-phap-ly/thuong-mai/226?title=vi> [Truy cập ngày 08/05/2019]
13. Tý Bùi, 2018, Thị trường ô tô Việt Nam và Đông Nam Á khởi sắc tại <
https://news.zing.vn/thi-truong-ô tô-viet-nam-va-dong-nam-a-khoi-sac-
post890304.html?fbclid=IwAR1Km9gNmWcBEBzeporjz9T5wWfX1j2Ai5jV0
af5S_XuTGI8FodSdWAyV38 > [ Truy cập ngày 10/5/2019 ]
14. Việt Hưng, 2019, Thị trường ô tô Thái Lan lớn gấp 8 lần Việt Nam, tại
<https://dantri.com.vn/o-to-xe-may/thi-truong-o-to-thai-lan-lon-gap-8-lan-viet-
nam-20190130111626415.htm>, [Ngày truy cập 05 tháng 06 năm 2019]
15. Vietnam export, 2018, Thông tin chung về thị trường Malaysia, tại
<http://vietnamexport.com/thong-tin-chung-ve-thi-truong-
malaysia/vn2528532.html> [ Truy cập ngày 10/5/2019]
16. Việt Vũ, 2019, Chi tiết các đối thủ của 7 dòng ô tô VinFast trong tương lai, tại
<https://vtc.vn/chi-tiet-cac-doi-thu-cua-7-dong-o-to-VinFast-trong-tuong-lai-
d453161.html> [Truy cập ngày 11/05/2019]
TÀI LIỆU TIẾNG ANH
1. Adrian Paul B. Conoza, 2018, The car buyers’ behavior, tại <
https://www.bworldonline.com/the-car-buyers-behavior > [Truy cập ngày
08/05/2019]

37
2. Allysa Mae Zulueta, 2019, 10 best-selling cars in the Philippines in 2018, tại
<https://www.autodeal.com.ph/articles/car-news-Philippines/10-best-selling-
cars-in-Philippines-in-2018> [Truy cập ngày 12/05/2019]
3. Angloinfo, Car Taxes in Indonesia, <https://www.angloinfo.com/how-
to/indonesia/money/indonesian-taxes/car-tax>, [truy cập ngày9.6.2019]
4. Anthony Lim, 2018, Google study reveals Malaysian consumers do plenty of
online research during the car buying process, tại
<https://paultan.org/2018/05/18/google-study-reveals-malaysian-consumers-
do-plenty-of-online-research-during-the-car-buying-process> [Truy cập ngày
08/05/2019]
5. ASEAN Automotive Federation, 2018, AAF Statistics, tại < http://www.asean-
autofed.com/files/AAF_Statistics_ytd_dec2018.pdf> [Truy cập ngày
08/05/2019]
6. Autobook, 2017, Thailand Automotive Statistics, tại
<https://www.autobook.biz/thailand-statistics>, [Ngày truy cập 05 tháng 06
năm 2019]
7. Automotive World, 2018, Special Report: The ASEAN auto industry, tại <
http://www.ipsosconsulting.com/pdf/special-report-the-asean-auto-
industry.pdf> [Truy cập ngày 08/05/2019]
8. Indonesia Investments, New Lifestyles & Trends: What Car Do Indonesian
Consumers Want?, <http://www.markplusinc.com/indonesias-automotive-
market-how-to-win-new-customers-amidst-weakening-demand-and-evolving-
consumer-preferences/>, [truy cập ngày 7.6.2019]
9. Malaysian Automotive Association, 2019, Summary of Sales & Production
Data <http://www.maa.org.my/info_summary.htm> [ Truy cập ngày
10/5/2019]
10. Malaysian Automotive Association, 2018, Market Review for 2018, tại
<http://www.maa.org.my/pdf/Market_Review_2018.pdf> [Truy cập ngày
10/5/2019]

38
11. MarkLines Customer Suppor, 2018, Indonesia - Flash report, Sales volume, tại
<https://www.marklines.com/en/statistics/flash_sales/salesfig_indonesia_2018
>, [truy cập ngày 7.6.2019]
12. MarkPlus, Inc., Indonesia’s automotive market – How to win new customers
amidst weakening demand and evolving consumer preferences,
<http://www.markplusinc.com/indonesias-automotive-market-how-to-win-
new-customers-amidst-weakening-demand-and-evolving-consumer-
preferences/>, [truy cập ngày 7.6.2019]
13. Statista, 2018, Automotive Industry in Malaysia - Statistics & Facts
<https://www.statista.com/topics/5040/automotive-industry-in-malaysia/> [
Truy cập ngày 10/5/2019]
14. VinFastmedia, 2018, VinFast named as the ‘star’ of 2018 Paris Motor Show,
tại <https://VinFastmedia.com/en/news-articles/VinFast-named-as-the-
%E2%80%98star%E2%80%99-of-2018-paris-mô tôr-show.html> [Truy cập
ngày 06/05/2019]

pdfcoffee.com-tieu-luan-mktqt-1docx.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to pdfcoffee.com-tieu-luan-mktqt-1docx.docx

Similar to pdfcoffee.com-tieu-luan-mktqt-1docx.docx (20)

pdfcoffee.com-tieu-luan-mktqt-1docx.docx