Esitys ASML Asiakasyhteisöt tilaisuudessa 18.4.2013 -> Miten valtava tietomäärää voidaan kääntään myynnin ja markkinoinnin mahdollsisuudeksi.

1. This report is solely for the use of client personnel. No part of it may be
circulated, quoted, or reproduced for distribution outside the client
organisation without prior written approval from Avaus.
TOM NICKELS
WWW.AVAUS.FI
IMAGE BY CHIMJO / FLICKR
MYYNTI
SUPPILO
- MIKSI JA MITEN SEN VOI
KORJATA?
ON RIKKI

2. 100 SPECIALISTS
OFFICES IN HELSINKI, FINLAND
AND WROCLAW, POLAND
REVENUE 11 MILLION € (2012)
SOME GREAT COMPANIES WE WORK WITH:

3. Marketing Cloud
Data &
Analytics
Content Engagement &
Dialogue
Personalized
Advertising
Measurement &
Optimization
Workflow &
Automation
Insight – Action – Results
Avaus provides marketers and sales organisations a set of managed
marketing services that turn data into insight, action and results.

5. Jotain myyntisuppilossa on pielessä kun…
5
• Pankkini ei ole 15 vuoden aikana kertaakaan kysynyt miten minulla menee
• Vakuutusyhtiöni antoi tarjouksen mutta ei ikinä palanut siihen
• Ruokakauppani ei reagoi vaikka lopetan kanta-asiakaskortin käytön
• Verkkokauppa tarjoaa minulle naisten toppeja
• Osoitan kiinnostusta tuotteisiin selaamalla verkkosivuja, mutta kukaan ei
lähesty minua tarjouksilla

6. 1. Uusien
asiakkaiden
hankinta
2. Lisämyynti
nykyisille
asiakkaille
Myyntisuppilo
on rikki
kahdesta
kohtaa

7. 1 987 262 613 861 770 000 000
75 X
1,5 X
0,5%
Lähde: EMC Digital Universe Study 2011
10
00
11

8. DIGITAALINEN
KÄYTTÄYTYMINEN
ASIAKAS
PROFIILI
?
ERILLÄÄN HIGH-VALUE CUSTOMER,
PURCHASED PRODUCT X
HIGH CHURN-RISK
FAMILY SEGMENT
VISITED PAGE X
SOCIAL CONNECTIONS
AT LOCATION Y
SEARCH TERMS
WEB & MOBILE CRM

9. Lähde: IBM Global CMO Study 2011

10. Myynnin ja asiakkuuksien
johtaminen tiedolla
valtavalla
tietomäärällä

11. HELPPOA
TUNTUU
OMALTA
Asiakkaan näkökulmasta

12. HELPPOA
TUNTUU
OMALTA
AKTIIVINEN
SYSTEMAATTINEN
MYYNTIPROSESSI
ASIAKKAAN
KUUNTELU JA
AKTIVOINTI
DATA

13. Aktiivinen systemaattinen
myyntiprosessi
valtavalla
tietomäärällä

14. Markkinoinnin läpinäkyvyys verkossa

15. Lähde Liidit Kustan-
nus
Kon-
versio
(liidi-
kauppa)
Liidistä
kauppaan
(päiviä)
Liidistä
tarjoukseen
indeksi
Email 19,039 $43 30% 147 0.2
Tapahtumat 12,619 $53 29% 153 0.5
Sosiaalinen media (maksullinen) 4,319 $65 30% 72 0.1
Re-marketing 4,120 $40 32% 213 0.4
Google 3,849 $63 36% 156 0.3
Pay-Per-Click (PPC) 2,999 $171 48% 88 0.2
Verkkomainonta 2,302 $126 40% 178 0.2
Verkkosivusto (inbound kyselyt) 3,352 57% 75 0.7
Markkinoinnin läpinäkyvyys kaikissa kanavissa

16. ?
ERILLÄÄN

17. Jos myyjä hoitaa ostoprosessin viimeiset 43 %, kuka
hoitaa ensimmäiset 57 %?
Markkinoinnin vs myynnin liidit
MARKKINOINNILTA MYYNNILLE
AUTOMATISOITU
SISÄLTÖMARKKINOINTI
NIMIÄ
MARKKINOINNIN LIIDEJÄ
MYYNNIN
LIIDEJÄ
TARJOUKSIA
€
MARKKINOINTIOHJELMIA

18. Tom,
Thanks for your interest in Marketo. In an effort to properly address your needs, if
you could please respond with one of the numbers below?
1) Please contact me immediately.
2) I would like to speak to someone to learn more but not for a few months.
3) Thanks for reaching out I am not interested.
Regards
Kevin -Marketo
Sisällön merkitys – asiakkaan auttaminen ja tiedon kerääminen

19. 19
Päivä 0 Liidin välitys
Päivä 1 Jos ei käsitelty, muistutus
Päivä 2
Jos ei käsitelty, muistutus cc
esimies
Päivä 3
Jos ei käsitelty, muistutus ja
hälytys myyntijohdolle
Myynnin systemaattisuus

20. Asiakkaiden kuuntelu ja
aktivointi
valtavalla
tietomäärällä

21. COMPANIES
PRESENTING ME
RELEVANT OFFERS
COMPANIES NO LONGER
TRACKING MY WEBSITE
ACTIVITY
WHICH ONE IS MORE
IMPORTANT TO YOU?
64% 36%
ASIAKKAAT HALUAVAT
PERSONOINTIA
SOURCE: Accenture - Today's Shopper Preferences:

22. “THINGS THAT ARE
IMPORTANT TO ME”
“TASKS I’M DOING
RIGHT NOW”
“BRANDS I PREFER
WHEN I NEED HELP”
PERSONAL
CONTEXT
RELATIONSHIP
CONTEXT
IMMEDIATE
CONTEXT

24. DIGITAL
BEHAVIOR
CUSTOMER
PROFILE
REAL-TIME
PREFERENCES
CUSTOMER
LIFECYCLE STAGE
“WHAT SHOULD
WE PROMOTE?”
“HOW CAN WE GROW
CUSTOMER VALUE?”
SHORT SHELF-LIFE OF DATA
LONGER SHELF-LIFE OF DATA

25. 1-30 31-90 91-180 181-360 > 360
>5 240 366 328 242 140
4-5 198 296 458 462 414
3 178 294 468 614 696
2 298 510 948 1360 2270
1 830 1268 2340 4444 12154
Uudet
Kehittyvät
Parhaat
Riskissä passivoitua
Passiivit
Edellisestä ostosta
kulunut aika
Ostokertoja
yhteensä
Viime kuukauden
uudet asiakkaat
Parhaat
asiakkaat Entiset
hyvät
Kerta-
kokeilijat

26. Customer 4 months ago
One time Repeat High value At risk,
high value
At risk,
low value
Passive
One time 34 563 24.2 %
|||||
33.6 %
|||||||
3.8 %
|
0.1 % 38.3 %
||||||||
0.0 %
32.0% 38.9% 7.0% 0.2% 21.9% 0.0%
Repeat 37 566 3.8 % | 47.9 % |||||||||| 21.4 % ||||| 2.4 % | 24.6 % ||||| 0.0 %
5.1% 47.7% 23.2% 3.0% 21.0% 0.0%
High value 29 517 2.4 % | 7.5 % || 60.1 % ||||||||||||| 27.5 % |||||| 2.4 % | 0.0 %
2.7% 9.9% 58.6% 26.2% 2.7% 0.0%
At risk,
high value
17 477 3.1 % | 12.1 % ||| 35.4 % |||||||| 22.8 % ||||| 23.9 % ||||| 2.6 % |
3.6% 14.7% 34.0% 20.0% 24.0% 3.7%
At risk, low
value
35 737 17.1 % |||| 19.0 % |||| 2.8 % | 0.2 % 23.5 % ||||| 37.5 % ||||||||
18.6% 21.1% 3.4% 0.3% 19.9% 36.8%
Passive 60 447 15.3 % |||| 8.2 % || 0.4 % 0.0 % 0.0 % 76.1 % ||||||||||||||||
17.3% 9.6% 0.7% 0.0% 0.0% 72.3%
Customers’ segment now

27. SystemaattisuusLäpinäyvyys Personointi
Valtava
tietomäärä
Sisältö

28. Thank you!
Tom Nickels
Senior advisor / Avaus Consulting
+358 40 5443348 / tom.nickels@avaus.fi
Marketing Cloud
Insight – Action – Results