DIVA hankkeessa tutkitaan BtoB-ostajan matkaa digiajassa

1. DIVA 2015 – 2017
Towards Smart Sales through Creating
Value in b-to-b Markets in a Digitalized
World

2. DIGITALISAATIO MUUTTAA
B-TO-B OSTAMISEN
• Kuluttajina opitut tavat hyödyntää verkkoa ovat
siirtyneet B-to-B-liiketoimintaan
• Yritysostaja on 60 – 80 prosenttisesti tehnyt
ostopäätöksen ennen kuin kohtaa myyntiorganisaation
ensimmäisen kerran
• Vain sellaiset yritykset menestyvät digitaalisessa
liiketoiminnassa, jotka integroivat myynti- ja
markkinointitoimintonsa tukemaan yritysasiakkaan
uudenlaisen ostokäyttäytymisen jokaista vaihetta

3. Tarvitaan tietoa siitä
1. Miten yritysasiakkaat käyttäytyvät digitaalisissa kanavissa
2. Millainen on asiakkaalle arvon kokemuksia ja motivoitumista
mahdollistava digikanava ja miten se toteutetaan
3. Myyntiorganisaation tulee kohdata asiakas, joka on 60 – 80
prosenttisesti jo tehnyt oman ostopäätöksensä
4. Millainen on asiakkaalle arvon kokemusta tuottava kohtaaminen
5. Miten myönteisen ostopäätöksen tehnyttä asiakkuutta hoidetaan
digikanavissa
6. Miten myynnin ja markkinoinnin integraatio tukee asiakkaan
verkkomatkaa kokonaisuudessaan

4. DIVA-hanke
• Tuottaa uutta tietoa siitä, miten yritys voi tuottaa
uutta arvoa b-to-b-asiakkaille digitaalisessa
kanavassa ja sitä seuraavassa asiakaskohtaamisessa
• Tuottaa ja pilotoi DIVAn yrityskumppaneiden kanssa
uusia työkaluja tukemaan yritysasiakkaan
ostomatkaa
• Tarjoaa ohjeistusta ja tukea yritysjohdolle uudistaa
johtamista, markkinointia ja myyntiä vastaamaan
digiajan vaatimuksia

5. DIVA-konsortio
• Tutkimusorganisaatiot:
• HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
• Itä-Suomen yliopisto
• Turun ammattikorkeakoulu
• VTT
• Yhteistyössä Vlerick Business Schoolin kanssa
• Yritykset:
• Digia
• G4S
• Martela
• TeliaSonera
• Terveystalo

6. Rahoitus ja aikataulu
• TEKES 875.000
• Tutkimusorganisaatiot 250.000
• Yritykset 125.000
yht. 1,25 miljoonaa
(+ Vlerick Business School omarahoitteisesti)
• Projektin kesto: 1.1.2015 – 30.6.2017

7. DIVAssa tutkitaan
ostajan matkaa
(pisteet A, B ja C)

8. Tutkimusmenetelmät
Kysely alkusyksy 2015
• Lähetetään 2000 asiakkaalle (DIVA-
yritysten osoitteistot)
+
• Toteutetaan myös Belgiassa
Haastattelut loppusyksy
2015 – 2016
• Haastatellaan 60 asiakasta ennen kuin
ovat tavanneet myyjäyrityksen
edustajan, 40 myyjäyrityksen
edustajan tapaamisen jälkeen ja 20
myönteisen ostopäätöksen jälkeen
(DIVA-yritysten asiakkaita)
+
• Toteutetaan myös Belgiassa

9. Yritysten kanssa kehitettävät
työvälineet
• Tuotetaan, kokeillaan ja
kehitetään iteratiivisesti
yrityskumppaneille uusia
digitaalisia konsepteja ja
protoja digikanavan
kautta
• Alkaa yrityshaastatteluin
keväällä 2015
• Lisäksi rakennetaan
uudet
asiakaskohtaamisen ja
asiakkuudenhoitosuun-
nitelman mallit

10. Tiedon levittäminen
• Digikanava
• Sosiaalinen media
• Workshopit
• Webinaarit
• Seminaarit