SlideShare a Scribd company logo
1 of 23
Download to read offline
Vainun tarina
Kadehdittava kasvuseminaari 17.5.2016
Vainu lyhyesti
1. Uusi tapa tunnistaa tulevat asiakkaat
Vainu on 2013 perustettu - myynti aloitettu elokuussa 2014. Kolme perustajaa ja 25
työntekijäomistajaa. Toimistot Helsingissä, Tukholmassa ja Amsterdamissa. Q3
aikana avataan toiminta New Yorkiin.
2. Yli 500 asiakasta
Lyhyessä ajassa saatu merkittävä määrä asiakkuuksia. Asiakkaina B2B-kauppaa
tekeviä yrityksiä aina pienistä pk-firmoista pörssilistattuihin yrityksiin.
3. Kasvaneet resurssit
Tällä hetkellä 43 työntekijää. Rekrytoitu yli 20 henkilöä viime vuoden aikana, mikä
takaa entistä suuremmat resurssit tuotekehityksessä ja myynnissä. Kasvuvauhti 15 %
kuukaudessa.
0
750000
1500000
2250000
3000000
Q2/2014 Q4/2014 Q2/2015 Q4/2015
Bookings, Eur Yearly cumulative bookings
€2020000
€1270000
€770000
€534000
€242000
€112000€22000€3000
€750000
€480000
€236000
€292000
€130000€90000
€19000€3000€3000 €19000
€90000€130000
€292000
€236000
€480000
€750000
Datalla öljytty myynti tuottaa tuloksia
0
125
250
375
500
Q2/2014 Q3/2014 Q4/2014 Q1/2015 Q2/2015 Q3/2015 Q4/2015 Q1/2016
Asiakasmäärä
Vainu etsii liidejä
Älykkäät kohderyhmät
Parhaimman kohderyhmän etsimiseen
Dataan perustuvat päätelmät
Yrityksien identiteetin ja suunnitelmien 

tunnistaminen digitaalisen jalanjäljen 

perusteella
74%
Forrester Research on tutkinut,
että 74 % prosenttia B2B-
kaupoista menee sille toimijalle,
joka ensimmäisenä tunnistaa
asiakkaan tarpeen.
Oikea ajoitus
Mitkä murrokset nostavat prospektin 

todennäköisyyttä konvertoitua kaupaksi
Indeksoimme ja analysoimme verkon avointa
dataa ja etsimme signaaleja, jotka nostavat
prospektin todennäköisyyttä konvertoitua
kaupaksi.
Vainu - hyödyt
Laadukkaampia prospekteja
Keskitä myyntiponnistelut
tilastollisesti kaikkein
todennäköisimpiin prospekteihin.
1 2 3
Oikea ajoitus
Vainun avulla myyntitiimisi on
oikeassa paikassa oikeaan aikaan.
Lisämyynnin tehostaminen
Seuraa automaattisesti
asiakaskunnassasi tapahtuvia
muutoksia ja tunnista
lisämyyntimahdollisuudet
Miten hyödynnän big
dataa B2B-myynnissä?
70 - 80 % kaikesta olemassa olevasta datasta
on luotu viimeisen 24 kuukauden aikana
CRM, excelit, tarjouskannat, listat messuosallistujista, henkilöstön kontaktit,
saadut suosittelut, nykyasiakkaat, toisen yksikön asiakkaat jne.1. Oma Data
Myynnille hyödyllistä dataa
2. Käyttäymisdata
3. Avoin & julkinen data
Markkinoinnin automaatio ja analytiikka. Web-sivuston vierailijat, eKirjan lataajat,
webinaariosallistujat, newsletter-tilaajat, käyttöaste jne.
Dynaamiset myyntitriggerit: henkilövaihdokset, isot yritystason muutokset,
epäjatkuvuuskohdat, toimialakohtaiset triggerit
Modernit kohderyhmäluokittelut perinteisten sijaan.
1. Oma Data
1. Nykyasiakkaat —> systemaattinen kierto “kerran quarterissa” vai älykkäät hälytykset esim.
murrostilanteista?
2. Parin viimeisen vuoden hävityt tarjoukset —> tarve on ollut olemassa, ajoitus ei natsannut.
Systemaattinen läpikäynti jo edistysaskel + hälytykset murrostilanteista
3. Viime kevään asiakaspalaverit —> muistatko follow upata? Automatisoidut hälytykset?
4. No Owner -caset —> työpaikkaa vaihtanut kollegasi saattoi olla erittäin hyvä prospektoimaan ja
kuka follow uppaa hänen casejaan?
5. Kotisivuvierailut —> IP-osoitepohjainen tunnistus relevantti etenkin PK-sektorille myytäessä,
tieto suoraan myynnille, ei pelkästään markkinoinnille
6. Messuosallistujat —> “Ei ole ehditty follow upata” —> ei pidä paikkaansa vaan myyntijohtaja
yksinkertaisesti on epäonnistunut työssään
7. Suosittelut —> koska viimeksi kysyit suosituksia? Entä jos jokainen asiakaspalaveri ja
kohtaaminen päättyisi eleganttiin suositusten kyselyyn?
8. Ei myynnissä työskentelevien kontaktit? —> Yammer, Slack, Intranet —> kilpailu?
75 %
asenne ja kyky luoda 

systemaattisia prosesseja
Mitä se vaatii?
25 %
teknologia
2. Käyttäytymisdata
1. Low-hanging fruits
- Mielenkiintoisia sisältöjä (blogi, tutkimukset, webinaarit, eKirjat, uutiskirjeet jne.)
- Webbisaitti, johon mahdollisuus luoda CTA (call-to-action) eli lomakkeita, joiden
avulla sivulla kävijät voivat vaihtaa yhteystietonsa mielenkiintoiseen sisältöön
- Web-sivuston kävijäseuranta, jossa IP-tason vierailijatunnistus
- Kaikki kontaktit systemaattisesti myynnille
2. Advanced
- Markkinoinnin automaatioteknologia käyttöön
- Liidien pisteyttäminen käyttäytymisen perusteella —> MQL:t jatkotyöstöön,
SQL:t suoraan myynnille
- Integrointi CRM:ään, Vainuun ja vastaaviin
75 %
kyky luoda sisältöjä

ja opetella, miten 

web-analytiikka 

toimii
25 %
teknologia
Mitä se vaatii?
CRM

Vainu
3.Avoin & julkinen data
1. Luokittelu
Perinteinen: “me myydään TOP500 yrityksille” tai “me myydään lähinnä
teollisuuspuolen toimijoille, jotka me tunnetaan kyllä”
Moderni: “liikkuvaa kuvaa hyödyntävät kasvuyritykset”, “aktiivisesti rekryävät
tuotekehitysyritykset”, “yhteiskuntavastuuta tärkeänä pitävät”, “Office365-käyttäjät”,
“Hipsteriyritykset”
2. Ajankohdan tunnistaminen
Universaalit murroskohdat: päätöksentekijän vaihtuminen, organisaatiomuutos
Toimialakohtaiset murroskohdat: investoinnit, tietyn osaamisprofiilin rekrytoinnit,
negatiivinen kehitys, kansainvälistyminen, teknologiapanostukset jne.
50%
fiksua, datasta kiinnostunutta

myyntitiimiä, ahkeruutta
Mitä se vaatii?
50%
teknologia
Rahoituspäätös
Uusi toimitusjohtaja
Laajentaa Venäjälle
Avaa uuden tehtaan
Panostaa sisällöntuotantoon
Tehostamistoimia
Hakee verkkokaupan osaajaa
Tekee vientiä
Miten älykkyys prosesseissa vaikuttaa myyntiin?
• Myynti ja markkinointi kohdistettava parhaimpaan potentiaaliin
• Automatisoidut vinkit aktivoivat oikeaan aikaan
• Syvempi ymmärrys auttaa arvon luonnissa
Myynnin kaava
Määrä (esim. tapaamiset, inbound-liidit, verkkosivuvierailut) 

x 

Laatu (hitrate, konversio) 

x 

Keskihinta (arvo)

= 

Myynti €
Oikeassa paikassa oikeaan
aikaan
• Tiedon pitää saavuttaa myyjä /
asiakasvastaava juuri oikeaan aikaan
• Tiedon pitää olla jaettavissa kollegalle
helposti
• Tietoon reagoiminen on tehtävä
helpoksi
Vain johonkin toimenpiteeseen johtanut
tieto on merkityksellistä.
KIITOS!

More Related Content

Viewers also liked

Karakteristik Transistor_ Achmad Aziizudin_Teknik Mesin
Karakteristik Transistor_ Achmad Aziizudin_Teknik MesinKarakteristik Transistor_ Achmad Aziizudin_Teknik Mesin
Karakteristik Transistor_ Achmad Aziizudin_Teknik Mesinaaziizudin
 
Preparing the Way for the Clinical Nurse Leader, A Work site program Final fo...
Preparing the Way for the Clinical Nurse Leader, A Work site program Final fo...Preparing the Way for the Clinical Nurse Leader, A Work site program Final fo...
Preparing the Way for the Clinical Nurse Leader, A Work site program Final fo...Colleen Carton Morgan
 
Introducción a la psicofarmacología. Conceptos básicos. Amparo Navarro Catalá...
Introducción a la psicofarmacología. Conceptos básicos. Amparo Navarro Catalá...Introducción a la psicofarmacología. Conceptos básicos. Amparo Navarro Catalá...
Introducción a la psicofarmacología. Conceptos básicos. Amparo Navarro Catalá...lapedrera
 
LAW 201 - Ch 1 Fundamentals
LAW 201 - Ch 1 FundamentalsLAW 201 - Ch 1 Fundamentals
LAW 201 - Ch 1 Fundamentalsrharrisonaz
 
Ch 09 strategic management. ppt
Ch 09 strategic management. pptCh 09 strategic management. ppt
Ch 09 strategic management. pptAbdullah Rabaya
 
Asiakas keskiössä - Terveyspalvelujen ajattelutavan muutos - Tuula Karhula
Asiakas keskiössä - Terveyspalvelujen ajattelutavan muutos - Tuula KarhulaAsiakas keskiössä - Terveyspalvelujen ajattelutavan muutos - Tuula Karhula
Asiakas keskiössä - Terveyspalvelujen ajattelutavan muutos - Tuula KarhulaBisnode Finland
 
Miten käytät asiakaskokemustietoa ravintolan johtamiseen?
Miten käytät asiakaskokemustietoa ravintolan johtamiseen?Miten käytät asiakaskokemustietoa ravintolan johtamiseen?
Miten käytät asiakaskokemustietoa ravintolan johtamiseen?Bisnode Finland
 

Viewers also liked (10)

Karakteristik Transistor_ Achmad Aziizudin_Teknik Mesin
Karakteristik Transistor_ Achmad Aziizudin_Teknik MesinKarakteristik Transistor_ Achmad Aziizudin_Teknik Mesin
Karakteristik Transistor_ Achmad Aziizudin_Teknik Mesin
 
Preparing the Way for the Clinical Nurse Leader, A Work site program Final fo...
Preparing the Way for the Clinical Nurse Leader, A Work site program Final fo...Preparing the Way for the Clinical Nurse Leader, A Work site program Final fo...
Preparing the Way for the Clinical Nurse Leader, A Work site program Final fo...
 
Introducción a la psicofarmacología. Conceptos básicos. Amparo Navarro Catalá...
Introducción a la psicofarmacología. Conceptos básicos. Amparo Navarro Catalá...Introducción a la psicofarmacología. Conceptos básicos. Amparo Navarro Catalá...
Introducción a la psicofarmacología. Conceptos básicos. Amparo Navarro Catalá...
 
LAW 201 - Ch 1 Fundamentals
LAW 201 - Ch 1 FundamentalsLAW 201 - Ch 1 Fundamentals
LAW 201 - Ch 1 Fundamentals
 
Social dimensions
Social dimensionsSocial dimensions
Social dimensions
 
Theory Analysis
Theory AnalysisTheory Analysis
Theory Analysis
 
Ch 09 strategic management. ppt
Ch 09 strategic management. pptCh 09 strategic management. ppt
Ch 09 strategic management. ppt
 
Women in the military
Women in the militaryWomen in the military
Women in the military
 
Asiakas keskiössä - Terveyspalvelujen ajattelutavan muutos - Tuula Karhula
Asiakas keskiössä - Terveyspalvelujen ajattelutavan muutos - Tuula KarhulaAsiakas keskiössä - Terveyspalvelujen ajattelutavan muutos - Tuula Karhula
Asiakas keskiössä - Terveyspalvelujen ajattelutavan muutos - Tuula Karhula
 
Miten käytät asiakaskokemustietoa ravintolan johtamiseen?
Miten käytät asiakaskokemustietoa ravintolan johtamiseen?Miten käytät asiakaskokemustietoa ravintolan johtamiseen?
Miten käytät asiakaskokemustietoa ravintolan johtamiseen?
 

Similar to Vainun kasvutarina

10 VÄITTÄMÄÄ - Uutta potkua yritysviestintään? 
10 VÄITTÄMÄÄ - Uutta potkua yritysviestintään? 10 VÄITTÄMÄÄ - Uutta potkua yritysviestintään? 
10 VÄITTÄMÄÄ - Uutta potkua yritysviestintään? Turbiiniryhmä Oy
 
Asiakkuus2015 raportti
Asiakkuus2015 raporttiAsiakkuus2015 raportti
Asiakkuus2015 raporttiASML
 
B2b myynti ja-markkinointi2016 - Accountor Enterprise Solutions
B2b myynti ja-markkinointi2016 - Accountor Enterprise SolutionsB2b myynti ja-markkinointi2016 - Accountor Enterprise Solutions
B2b myynti ja-markkinointi2016 - Accountor Enterprise SolutionsAccountor Enterprise Solutions Oy
 
Matka tehokkaampaan markkinointiin - tiedolla johdettu markkinointi B2B yrit...
Matka tehokkaampaan markkinointiin  - tiedolla johdettu markkinointi B2B yrit...Matka tehokkaampaan markkinointiin  - tiedolla johdettu markkinointi B2B yrit...
Matka tehokkaampaan markkinointiin - tiedolla johdettu markkinointi B2B yrit...Annalect Finland
 
Toimiva verkkokauppa
Toimiva verkkokauppaToimiva verkkokauppa
Toimiva verkkokauppaGelo
 
Helsingin seudun kauppakamarin koulutukset kevät 2017
Helsingin seudun kauppakamarin koulutukset kevät 2017Helsingin seudun kauppakamarin koulutukset kevät 2017
Helsingin seudun kauppakamarin koulutukset kevät 2017Hilkka Vainio
 
Yritystä Stadiin verkkokauppa 8.5.2014
Yritystä Stadiin verkkokauppa 8.5.2014Yritystä Stadiin verkkokauppa 8.5.2014
Yritystä Stadiin verkkokauppa 8.5.2014Jaakko Hallavo
 
Parempien päätöksien vuosi 2021
Parempien päätöksien vuosi 2021Parempien päätöksien vuosi 2021
Parempien päätöksien vuosi 2021Proof Advisory
 
Digitalist Tampere_Johda asiakkuuksia sisällöillä
Digitalist Tampere_Johda asiakkuuksia sisällöilläDigitalist Tampere_Johda asiakkuuksia sisällöillä
Digitalist Tampere_Johda asiakkuuksia sisällöilläDiffero Oy
 
Markkinoinnin automaatio 2015
Markkinoinnin automaatio 2015Markkinoinnin automaatio 2015
Markkinoinnin automaatio 2015Jarno Malaprade
 
Inboundin ja sisältömarkkinoinnin läpimurto (pietilä) 25.11.2014 mepco (1)
Inboundin ja sisältömarkkinoinnin läpimurto (pietilä) 25.11.2014 mepco (1)Inboundin ja sisältömarkkinoinnin läpimurto (pietilä) 25.11.2014 mepco (1)
Inboundin ja sisältömarkkinoinnin läpimurto (pietilä) 25.11.2014 mepco (1)Antti Pietilä
 
Kankeaa vai norjaa? Johtamisen työkalut bisnescloudissa. Valoa pilven reunalla?
Kankeaa vai norjaa? Johtamisen työkalut bisnescloudissa. Valoa pilven reunalla?Kankeaa vai norjaa? Johtamisen työkalut bisnescloudissa. Valoa pilven reunalla?
Kankeaa vai norjaa? Johtamisen työkalut bisnescloudissa. Valoa pilven reunalla?ICMI Oy
 
Urano Oy Markkinatutkimus 2014
Urano Oy Markkinatutkimus 2014Urano Oy Markkinatutkimus 2014
Urano Oy Markkinatutkimus 2014Urano Oy
 
Lisää myyntiä verkkokauppalla -esityksen kalvot
Lisää myyntiä verkkokauppalla -esityksen kalvotLisää myyntiä verkkokauppalla -esityksen kalvot
Lisää myyntiä verkkokauppalla -esityksen kalvotGelo
 
Sähköisen liiketoiminnan kehittäminen - mitä avuksi - Levi
Sähköisen liiketoiminnan kehittäminen - mitä avuksi - LeviSähköisen liiketoiminnan kehittäminen - mitä avuksi - Levi
Sähköisen liiketoiminnan kehittäminen - mitä avuksi - LeviKirsi Mikkola
 
Nuorkauppakamarit - digi-brändi-ilta Järvenpäässä
Nuorkauppakamarit - digi-brändi-ilta JärvenpäässäNuorkauppakamarit - digi-brändi-ilta Järvenpäässä
Nuorkauppakamarit - digi-brändi-ilta JärvenpäässäFutureMarja
 
Staart_Yrittäjät internetmarkkinointi_08032011
Staart_Yrittäjät internetmarkkinointi_08032011Staart_Yrittäjät internetmarkkinointi_08032011
Staart_Yrittäjät internetmarkkinointi_08032011Staart
 
Digi & some Mäntsälän Yrittäjät_2016
Digi & some Mäntsälän Yrittäjät_2016Digi & some Mäntsälän Yrittäjät_2016
Digi & some Mäntsälän Yrittäjät_2016FutureMarja
 
Sosiaalisen median työkalut liiketoiminnassa
Sosiaalisen median työkalut liiketoiminnassaSosiaalisen median työkalut liiketoiminnassa
Sosiaalisen median työkalut liiketoiminnassaGrapevine Media Oy
 

Similar to Vainun kasvutarina (20)

Myynnin kasvattaminen
Myynnin kasvattaminenMyynnin kasvattaminen
Myynnin kasvattaminen
 
10 VÄITTÄMÄÄ - Uutta potkua yritysviestintään? 
10 VÄITTÄMÄÄ - Uutta potkua yritysviestintään? 10 VÄITTÄMÄÄ - Uutta potkua yritysviestintään? 
10 VÄITTÄMÄÄ - Uutta potkua yritysviestintään? 
 
Asiakkuus2015 raportti
Asiakkuus2015 raporttiAsiakkuus2015 raportti
Asiakkuus2015 raportti
 
B2b myynti ja-markkinointi2016 - Accountor Enterprise Solutions
B2b myynti ja-markkinointi2016 - Accountor Enterprise SolutionsB2b myynti ja-markkinointi2016 - Accountor Enterprise Solutions
B2b myynti ja-markkinointi2016 - Accountor Enterprise Solutions
 
Matka tehokkaampaan markkinointiin - tiedolla johdettu markkinointi B2B yrit...
Matka tehokkaampaan markkinointiin  - tiedolla johdettu markkinointi B2B yrit...Matka tehokkaampaan markkinointiin  - tiedolla johdettu markkinointi B2B yrit...
Matka tehokkaampaan markkinointiin - tiedolla johdettu markkinointi B2B yrit...
 
Toimiva verkkokauppa
Toimiva verkkokauppaToimiva verkkokauppa
Toimiva verkkokauppa
 
Helsingin seudun kauppakamarin koulutukset kevät 2017
Helsingin seudun kauppakamarin koulutukset kevät 2017Helsingin seudun kauppakamarin koulutukset kevät 2017
Helsingin seudun kauppakamarin koulutukset kevät 2017
 
Yritystä Stadiin verkkokauppa 8.5.2014
Yritystä Stadiin verkkokauppa 8.5.2014Yritystä Stadiin verkkokauppa 8.5.2014
Yritystä Stadiin verkkokauppa 8.5.2014
 
Parempien päätöksien vuosi 2021
Parempien päätöksien vuosi 2021Parempien päätöksien vuosi 2021
Parempien päätöksien vuosi 2021
 
Digitalist Tampere_Johda asiakkuuksia sisällöillä
Digitalist Tampere_Johda asiakkuuksia sisällöilläDigitalist Tampere_Johda asiakkuuksia sisällöillä
Digitalist Tampere_Johda asiakkuuksia sisällöillä
 
Markkinoinnin automaatio 2015
Markkinoinnin automaatio 2015Markkinoinnin automaatio 2015
Markkinoinnin automaatio 2015
 
Inboundin ja sisältömarkkinoinnin läpimurto (pietilä) 25.11.2014 mepco (1)
Inboundin ja sisältömarkkinoinnin läpimurto (pietilä) 25.11.2014 mepco (1)Inboundin ja sisältömarkkinoinnin läpimurto (pietilä) 25.11.2014 mepco (1)
Inboundin ja sisältömarkkinoinnin läpimurto (pietilä) 25.11.2014 mepco (1)
 
Kankeaa vai norjaa? Johtamisen työkalut bisnescloudissa. Valoa pilven reunalla?
Kankeaa vai norjaa? Johtamisen työkalut bisnescloudissa. Valoa pilven reunalla?Kankeaa vai norjaa? Johtamisen työkalut bisnescloudissa. Valoa pilven reunalla?
Kankeaa vai norjaa? Johtamisen työkalut bisnescloudissa. Valoa pilven reunalla?
 
Urano Oy Markkinatutkimus 2014
Urano Oy Markkinatutkimus 2014Urano Oy Markkinatutkimus 2014
Urano Oy Markkinatutkimus 2014
 
Lisää myyntiä verkkokauppalla -esityksen kalvot
Lisää myyntiä verkkokauppalla -esityksen kalvotLisää myyntiä verkkokauppalla -esityksen kalvot
Lisää myyntiä verkkokauppalla -esityksen kalvot
 
Sähköisen liiketoiminnan kehittäminen - mitä avuksi - Levi
Sähköisen liiketoiminnan kehittäminen - mitä avuksi - LeviSähköisen liiketoiminnan kehittäminen - mitä avuksi - Levi
Sähköisen liiketoiminnan kehittäminen - mitä avuksi - Levi
 
Nuorkauppakamarit - digi-brändi-ilta Järvenpäässä
Nuorkauppakamarit - digi-brändi-ilta JärvenpäässäNuorkauppakamarit - digi-brändi-ilta Järvenpäässä
Nuorkauppakamarit - digi-brändi-ilta Järvenpäässä
 
Staart_Yrittäjät internetmarkkinointi_08032011
Staart_Yrittäjät internetmarkkinointi_08032011Staart_Yrittäjät internetmarkkinointi_08032011
Staart_Yrittäjät internetmarkkinointi_08032011
 
Digi & some Mäntsälän Yrittäjät_2016
Digi & some Mäntsälän Yrittäjät_2016Digi & some Mäntsälän Yrittäjät_2016
Digi & some Mäntsälän Yrittäjät_2016
 
Sosiaalisen median työkalut liiketoiminnassa
Sosiaalisen median työkalut liiketoiminnassaSosiaalisen median työkalut liiketoiminnassa
Sosiaalisen median työkalut liiketoiminnassa
 

More from Verkkoteollisuus | Ecommerce Finland

Jukka Sippola: Kaupankäynti ja maksaminen virtuaalitodellisuudessa - kivijalk...
Jukka Sippola: Kaupankäynti ja maksaminen virtuaalitodellisuudessa - kivijalk...Jukka Sippola: Kaupankäynti ja maksaminen virtuaalitodellisuudessa - kivijalk...
Jukka Sippola: Kaupankäynti ja maksaminen virtuaalitodellisuudessa - kivijalk...Verkkoteollisuus | Ecommerce Finland
 

More from Verkkoteollisuus | Ecommerce Finland (18)

VAT and Custom Duties on Crossborder Ecommerce Sales
VAT and Custom Duties on Crossborder Ecommerce SalesVAT and Custom Duties on Crossborder Ecommerce Sales
VAT and Custom Duties on Crossborder Ecommerce Sales
 
Introducing the German Ecommerce Market
Introducing the German Ecommerce MarketIntroducing the German Ecommerce Market
Introducing the German Ecommerce Market
 
Jukka Sippola: Kaupankäynti ja maksaminen virtuaalitodellisuudessa - kivijalk...
Jukka Sippola: Kaupankäynti ja maksaminen virtuaalitodellisuudessa - kivijalk...Jukka Sippola: Kaupankäynti ja maksaminen virtuaalitodellisuudessa - kivijalk...
Jukka Sippola: Kaupankäynti ja maksaminen virtuaalitodellisuudessa - kivijalk...
 
Olli Kiuru: PSD2 - maksupalveluiden murros
Olli Kiuru: PSD2 - maksupalveluiden murrosOlli Kiuru: PSD2 - maksupalveluiden murros
Olli Kiuru: PSD2 - maksupalveluiden murros
 
Marja Merentie: Verkosta ostaminen ja ostokäyttäytyminen
Marja Merentie: Verkosta ostaminen ja ostokäyttäytyminenMarja Merentie: Verkosta ostaminen ja ostokäyttäytyminen
Marja Merentie: Verkosta ostaminen ja ostokäyttäytyminen
 
Uskalla kansainvälistyä digitoimija
Uskalla kansainvälistyä digitoimijaUskalla kansainvälistyä digitoimija
Uskalla kansainvälistyä digitoimija
 
Vaisalan kasvutarina
Vaisalan kasvutarinaVaisalan kasvutarina
Vaisalan kasvutarina
 
Relexin kasvutarina
Relexin kasvutarinaRelexin kasvutarina
Relexin kasvutarina
 
Edututor Oy:n kasvutarina
Edututor Oy:n kasvutarinaEdututor Oy:n kasvutarina
Edututor Oy:n kasvutarina
 
LeadDeskin kasvutarina
LeadDeskin kasvutarinaLeadDeskin kasvutarina
LeadDeskin kasvutarina
 
Differon kasvutarina
Differon kasvutarinaDifferon kasvutarina
Differon kasvutarina
 
Boomerang distribution ou
Boomerang distribution ouBoomerang distribution ou
Boomerang distribution ou
 
Pakipoint prese for verkkoteollisuus 2016 01-28
Pakipoint prese for verkkoteollisuus 2016 01-28Pakipoint prese for verkkoteollisuus 2016 01-28
Pakipoint prese for verkkoteollisuus 2016 01-28
 
Going global from small country
Going global from small countryGoing global from small country
Going global from small country
 
Ecommerce europe - e-regulations update
Ecommerce europe - e-regulations updateEcommerce europe - e-regulations update
Ecommerce europe - e-regulations update
 
Verkkoliiketoiminnan trendit ja tarpeet
Verkkoliiketoiminnan trendit ja tarpeetVerkkoliiketoiminnan trendit ja tarpeet
Verkkoliiketoiminnan trendit ja tarpeet
 
Philipp Lück - Factor Returns in German E-Commerce
Philipp Lück - Factor Returns in German E-CommercePhilipp Lück - Factor Returns in German E-Commerce
Philipp Lück - Factor Returns in German E-Commerce
 
Kaupan digitalisaation trendit
Kaupan digitalisaation trenditKaupan digitalisaation trendit
Kaupan digitalisaation trendit
 

Vainun kasvutarina

  • 2. Vainu lyhyesti 1. Uusi tapa tunnistaa tulevat asiakkaat Vainu on 2013 perustettu - myynti aloitettu elokuussa 2014. Kolme perustajaa ja 25 työntekijäomistajaa. Toimistot Helsingissä, Tukholmassa ja Amsterdamissa. Q3 aikana avataan toiminta New Yorkiin. 2. Yli 500 asiakasta Lyhyessä ajassa saatu merkittävä määrä asiakkuuksia. Asiakkaina B2B-kauppaa tekeviä yrityksiä aina pienistä pk-firmoista pörssilistattuihin yrityksiin. 3. Kasvaneet resurssit Tällä hetkellä 43 työntekijää. Rekrytoitu yli 20 henkilöä viime vuoden aikana, mikä takaa entistä suuremmat resurssit tuotekehityksessä ja myynnissä. Kasvuvauhti 15 % kuukaudessa.
  • 3. 0 750000 1500000 2250000 3000000 Q2/2014 Q4/2014 Q2/2015 Q4/2015 Bookings, Eur Yearly cumulative bookings €2020000 €1270000 €770000 €534000 €242000 €112000€22000€3000 €750000 €480000 €236000 €292000 €130000€90000 €19000€3000€3000 €19000 €90000€130000 €292000 €236000 €480000 €750000 Datalla öljytty myynti tuottaa tuloksia 0 125 250 375 500 Q2/2014 Q3/2014 Q4/2014 Q1/2015 Q2/2015 Q3/2015 Q4/2015 Q1/2016 Asiakasmäärä
  • 4. Vainu etsii liidejä Älykkäät kohderyhmät Parhaimman kohderyhmän etsimiseen Dataan perustuvat päätelmät Yrityksien identiteetin ja suunnitelmien 
 tunnistaminen digitaalisen jalanjäljen 
 perusteella 74% Forrester Research on tutkinut, että 74 % prosenttia B2B- kaupoista menee sille toimijalle, joka ensimmäisenä tunnistaa asiakkaan tarpeen. Oikea ajoitus Mitkä murrokset nostavat prospektin 
 todennäköisyyttä konvertoitua kaupaksi Indeksoimme ja analysoimme verkon avointa dataa ja etsimme signaaleja, jotka nostavat prospektin todennäköisyyttä konvertoitua kaupaksi.
  • 5. Vainu - hyödyt Laadukkaampia prospekteja Keskitä myyntiponnistelut tilastollisesti kaikkein todennäköisimpiin prospekteihin. 1 2 3 Oikea ajoitus Vainun avulla myyntitiimisi on oikeassa paikassa oikeaan aikaan. Lisämyynnin tehostaminen Seuraa automaattisesti asiakaskunnassasi tapahtuvia muutoksia ja tunnista lisämyyntimahdollisuudet
  • 6. Miten hyödynnän big dataa B2B-myynnissä?
  • 7. 70 - 80 % kaikesta olemassa olevasta datasta on luotu viimeisen 24 kuukauden aikana
  • 8. CRM, excelit, tarjouskannat, listat messuosallistujista, henkilöstön kontaktit, saadut suosittelut, nykyasiakkaat, toisen yksikön asiakkaat jne.1. Oma Data Myynnille hyödyllistä dataa 2. Käyttäymisdata 3. Avoin & julkinen data Markkinoinnin automaatio ja analytiikka. Web-sivuston vierailijat, eKirjan lataajat, webinaariosallistujat, newsletter-tilaajat, käyttöaste jne. Dynaamiset myyntitriggerit: henkilövaihdokset, isot yritystason muutokset, epäjatkuvuuskohdat, toimialakohtaiset triggerit Modernit kohderyhmäluokittelut perinteisten sijaan.
  • 10. 1. Nykyasiakkaat —> systemaattinen kierto “kerran quarterissa” vai älykkäät hälytykset esim. murrostilanteista? 2. Parin viimeisen vuoden hävityt tarjoukset —> tarve on ollut olemassa, ajoitus ei natsannut. Systemaattinen läpikäynti jo edistysaskel + hälytykset murrostilanteista 3. Viime kevään asiakaspalaverit —> muistatko follow upata? Automatisoidut hälytykset? 4. No Owner -caset —> työpaikkaa vaihtanut kollegasi saattoi olla erittäin hyvä prospektoimaan ja kuka follow uppaa hänen casejaan? 5. Kotisivuvierailut —> IP-osoitepohjainen tunnistus relevantti etenkin PK-sektorille myytäessä, tieto suoraan myynnille, ei pelkästään markkinoinnille 6. Messuosallistujat —> “Ei ole ehditty follow upata” —> ei pidä paikkaansa vaan myyntijohtaja yksinkertaisesti on epäonnistunut työssään 7. Suosittelut —> koska viimeksi kysyit suosituksia? Entä jos jokainen asiakaspalaveri ja kohtaaminen päättyisi eleganttiin suositusten kyselyyn? 8. Ei myynnissä työskentelevien kontaktit? —> Yammer, Slack, Intranet —> kilpailu?
  • 11. 75 % asenne ja kyky luoda 
 systemaattisia prosesseja Mitä se vaatii? 25 % teknologia
  • 12.
  • 14. 1. Low-hanging fruits - Mielenkiintoisia sisältöjä (blogi, tutkimukset, webinaarit, eKirjat, uutiskirjeet jne.) - Webbisaitti, johon mahdollisuus luoda CTA (call-to-action) eli lomakkeita, joiden avulla sivulla kävijät voivat vaihtaa yhteystietonsa mielenkiintoiseen sisältöön - Web-sivuston kävijäseuranta, jossa IP-tason vierailijatunnistus - Kaikki kontaktit systemaattisesti myynnille 2. Advanced - Markkinoinnin automaatioteknologia käyttöön - Liidien pisteyttäminen käyttäytymisen perusteella —> MQL:t jatkotyöstöön, SQL:t suoraan myynnille - Integrointi CRM:ään, Vainuun ja vastaaviin
  • 15. 75 % kyky luoda sisältöjä
 ja opetella, miten 
 web-analytiikka 
 toimii 25 % teknologia Mitä se vaatii?
  • 18. 1. Luokittelu Perinteinen: “me myydään TOP500 yrityksille” tai “me myydään lähinnä teollisuuspuolen toimijoille, jotka me tunnetaan kyllä” Moderni: “liikkuvaa kuvaa hyödyntävät kasvuyritykset”, “aktiivisesti rekryävät tuotekehitysyritykset”, “yhteiskuntavastuuta tärkeänä pitävät”, “Office365-käyttäjät”, “Hipsteriyritykset” 2. Ajankohdan tunnistaminen Universaalit murroskohdat: päätöksentekijän vaihtuminen, organisaatiomuutos Toimialakohtaiset murroskohdat: investoinnit, tietyn osaamisprofiilin rekrytoinnit, negatiivinen kehitys, kansainvälistyminen, teknologiapanostukset jne.
  • 19. 50% fiksua, datasta kiinnostunutta
 myyntitiimiä, ahkeruutta Mitä se vaatii? 50% teknologia
  • 20. Rahoituspäätös Uusi toimitusjohtaja Laajentaa Venäjälle Avaa uuden tehtaan Panostaa sisällöntuotantoon Tehostamistoimia Hakee verkkokaupan osaajaa Tekee vientiä
  • 21. Miten älykkyys prosesseissa vaikuttaa myyntiin? • Myynti ja markkinointi kohdistettava parhaimpaan potentiaaliin • Automatisoidut vinkit aktivoivat oikeaan aikaan • Syvempi ymmärrys auttaa arvon luonnissa Myynnin kaava Määrä (esim. tapaamiset, inbound-liidit, verkkosivuvierailut) 
 x 
 Laatu (hitrate, konversio) 
 x 
 Keskihinta (arvo)
 = 
 Myynti €
  • 22. Oikeassa paikassa oikeaan aikaan • Tiedon pitää saavuttaa myyjä / asiakasvastaava juuri oikeaan aikaan • Tiedon pitää olla jaettavissa kollegalle helposti • Tietoon reagoiminen on tehtävä helpoksi Vain johonkin toimenpiteeseen johtanut tieto on merkityksellistä.