một số phương pháp định giá mang tính khoa học được tổng hợp bởi taichinh24.com

1. TAICHINH24.COM
MỘT SỐ PHƢƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
Định giá xuất phát từ chi phí sản xuất:
Theo phương pháp này thì:
Chi phí sản xuất, tiêu thụ bao gồm chi phí sản xuất, chi phí Marketing, chi phí phân phối.
Lợi nhuận dự kiến chính là phần thu nhập chịu thuế tính trước
Ưu điểm của phương pháp này là tương đối đơn giản và có thể kiểm soát được các đại lượng tính giá bán sản phẩm.
Nhược điểm của phương pháp này là không xem xét tới các nhân tố về nhu cầu và nhu cầu không phản ánh đầy đủ được
sự cạnh tranh.
Định giá xuất phát từ tình hình cạnh tranh:
Tư tưởng cốt lõi của phương pháp này là hướng giá của bản thân doanh nghiệp đến vị trí của đối phương, không phụ thuộc
vào tình hình cung cầu và tình hình chi phí của doanh nghiệp. Nó được giải quyết theo 2 hướng:
- Hướng tới giá trung bình của toàn ngành.
- Hướng tới giá của doanh nghiệp đóng vai trò dẫn đầu giá của toàn ngành.
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì các doanh nghiệp xây dựng phải định giá dự thầu như thế nào để vẫn
đảm bảo có lãi mà vẫn đảm bảo thắng thầu. Muốn vậy thì các doanh nghiệp xây dựng phải nghiên cứu kĩ các đối thủ cạnh
tranhvề tài nguyên, điểm mạnh, điểm yếu, đồng thời chính cách doanh nghiệp phải tìm cách để chi phí sản xuất xuống
nhưng vẫn đảm bảo các yêu cầu của chủ đầu tư.
Định giá hƣớng theo cầu:
Cốt lõi của phương pháp này là giá của doanh nghiệp phải phù hợp với sức mua của khách hàng, trên cơ sở có phân tích
cơ cấu của khách hàng tiềm năng.
Khi định giá thì doanh nghiệp cần phải lựa chọn mức giá thích hợp với từng khách hàng hay cjính là từng chủ đầu tư, với
từng công trình.
Định giá theo một số phƣơng pháp khác:
- Định giá dựa vào tâm lý của khách hàng hay chính là mức độ chấp nhận của khách hàng.
- Định giá theo mức gái hiện hành.
..
Các bƣớc trong chƣơng trình định giá:
Sơ đồ các bước trong chương trình định giá:

2. TAICHINH24.COM
Bƣớc 1: Tính toán và phân tích chi phí:
 Chi phí sản xuất của doanh nghiệp bao gồm:
- Chi phí sản phẩm.
- Chi phí phân phối.
- Chi phí các hoạt động Marketing.
 Chi phí sản phẩm bao gồm chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp:
- Chi phí trực tiếp: bao gồm lương công nhân trực tiếp sản xuất, chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí máy thi công, chi
phí điện năng và các năng lượng khác phục vụ sản xuất...
- Chi phí gián tiếp bao gồm:
+ Tiền lương gián tiếp: cho các đội trưởng, lao công... phục vụ tại công trường.
+ Chi phí vật tư gián tiếp như rẻ lau, dầu mỡ bôi trơn...

3. TAICHINH24.COM
+ Chi phí chung và phí hành chính: lương cán bộ quản lý doanh nghiệp các loại thuế, khấu hao TSCĐ, chi phí khác cho văn
phòng (điện nước, điện thoại...)
+ Chi phí gián tiếp khác: tiền thuê nhà, bảo hiểm, làm thêm giờ, nghỉ phép của công nhân gián tiếp...
 Chi phí phân phối bao gồm:
- Chi phí bán hàng.
- Chi phí vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến các kênh tiêu thụ.
 Chi phí hỗ trợ Marketing bao gồm:
- Chi phí quảng cáo.
- Chi phí xúc tiến bán hàng và những hoạt động tương tự.
 Phân tích hoà vốn:
Khi doanh nghiệp đưa ra một mức giá bán nào đó thì mức giá đó phải bù đắp đủ những chi phí sản xuất. Do đó việc phân
tích hoà vônsex quyết định đối với một hoàn cảnh chi phí cho trước, cần doanh số bao nhiêu để đạt được hoà vốn giữa thu
và chi, do đó phân tích hoà vốn sẽ quyết định sự kết hợp tối thiểu giữa giá đơn vị và khối lượng thể hiện ở tổng thu nhập.
Sau khi phân tích hào vốn thì doanh nghiệp sẽ xác định được vùng giá có lãi, vùng giá bị lỗ.
Bƣớc 2: Phân tích thị trƣờng và dự báo khối lƣợng sản phẩm có khả năng tiêu thụ.
- Phân tích độ co giãn của cầu khi có sự thay đổi của giá:
Trên thực tế rất khó xác định hệ số E một cách định lượng. Người ta chỉ xác định hệ số E về mặt lí thuyết dựa trên những
giả định, những kinh nghiệm lịch sử về mối quan hệ giữa giá và cầu, điều tra chọn mẫu tiến hành phỏng vấn khách hàng...
- Dự báo khối lượng sản phẩm để giúp cho việc phân tích thị trường. Hơn nữa việc dự báo khối lượng bán có ảnh hưởng
đến chi phí sản xuất, tác động đến thu nhập và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Bƣớc 3: Xác định mức giá và vùng giá dự kiến:

4. TAICHINH24.COM
Việc quyết định đưa ra một giá bán hợp lý phụ thuộc vào mức đọ cạnh tranh trên thị trường, chi phí sản xuất, dự kiến chính
sách giá. Đồng thời mức giá phải xét đến mục tiêu đã đề cập từ ban đầu. Mỗi thị trường sẽ có một giới hạn giá nhất định:
giá max, giá min. Với khung giá đó thì doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến việc bán hàng, công tác bảo hành bảo trì sản
phẩm để tăng hơn nữa sức mua của khách hàng.
Bƣớc 4: Xây dựng cơ cấu giá:
Cơ cấu giá phải thoả mãn 3 mục đích:
- Nó cho doanh nghiệp một cái khung chi tiết để tính giá cho sản phẩm.
- Cho phép so sánh tỉ mỉ với giá cạnh tranh.
- Phát hiện ra những chi phí không hợp lý từ đó tìm cách làm giảm thiểu những chi phí này.
Xây dựng cơ cấu giá chính là việc xác định các bộ phận hợp thành nên cơ cấu giá.
Bƣớc 5: Báo giá và các điều kiện bán hàng:
Báo giá là việc doanh nghiệp đã chọn mức cơ cấu giá để báo giá bán cho sản phẩm của doanh nghiệp sau đó kèm theo
những vấn đề luật lệ liên quan giữa người mua và người bán hay chính là quyền lợi giữa người mua và người bán. Từ đó
doanh nghiệp sẽ xác định các kênh phân phối dựa trên báo giá mà doanh nghiệp đưa ra.
Một số chiến lƣợc giá:
Chiến lƣợc định giá cao:
Có 2 hướng:
- Định giá cao một cách lâu dài: đòi hỏi phải có những yêu cầu đáp ứng như: sản phẩm đang xét dường như đang chiếm
lĩnh độc quyền, hệ số co giãn của cầu là rất nhỏ.
- Định giá cao trong một thời gian ngắn: thường phù hợp với những sản phẩm độc đáo, hấp dẫn trên thị trường và trong
thời gian ngắn trước mắt thì chưa có nhiều sản phẩm tương tự trên thị trường. Do đó người ta tranh thủ bán với giá cao.
Đối với sản phẩm xây dựng thì chiến lược này có thể được áp dụng khi mà các doanh nghiệp có trong tay một công nghệ
đặc biệt và độc quyền. Khi đó các chủ đầu tư phải chấp nhận mua với giá cao. Tuy nhiên Nhà nước vẫn có những quy định
về mức chi phí cao nhất mà không được vượt quá.
Chiến lƣợc định giá thấp:

5. TAICHINH24.COM
Giá thấp được hiểu là nằm dưới giá của sản phẩm có thể so sánh được hay ít nhất cũng được coi là thấp. Chính sách này
nhằm loại trừ những đối thủ hiện có đồng thời ngăn ngừa những đối thủ mới. Chiến lược định giá thấp đòi hỏi phải tận dụng
được năng lực sản xuất và giảm các khoản chi phí sản xuất. Chiến lược định giá thấp có các chiến lược sau:
- Chiến lược xâm nhập thị trường: định giá thấp cho 1 sản phẩm mới đưa vào thị trường để tăng nhanh khối lượng sản
phẩm tiêu thụ ban đầu đẻ chiếm lĩnh thị trường sau đó mới nâng giá dần lên.
- Định giá thấp một cách tương đối lâu dài. Khi đó số tiền lãi được từ một đơn vị sản phẩm sẽ thấp nhưng do khối lượng
sản phẩm lớn nên nếu được tiêu thụ thì tổng số lãi thu được sẽ lớn hơn trong cùng một đơn vị thời gian.
Trong xây dựng cơ bản, đối với các cuộc đấu thầu thì các doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược định giá thấp để thắng
thầu. Muốn vậy thì các nhà thầu phải nắm vững các chi phí sản xuất,phải có các công nghệ, các nguồn cung cấp vật liệu
với giá rẻ mà vẫn đảm bảo chất lượng. Và về nguyên tắc thì các nhà thầu có thể lấy điểm doanh thu hào vốn làm giá giới
hạn để định giá tranh thầu.
Hiện nay thì không phải lúc nào định giá thấp là cũng thắng thầu mà việc thắng thầu còn dựa trên các yếu tố khác như: dây
chuyền thi công, chất lượng, mỹ quan và thời gian thi công. Doanh nghiệp muốn thắng thầu thì phải biết kết hợp các điều
kiện trên của chủ đầu tư.
Chiến lƣợc định giá theo thị trƣờng:
Khi vận dụng chiến lược này thì doanh nghiệp phải tuỳ theo tình hình biến động của thị trường, cạnh tranh trên thị trường
về giá cả để định giá cho phù hợp. Trong xây dựng cơ bản thì cơ cấu giá sản phẩm có sự thay đổi theo thời kỳ, theo thị
trường, chẳng hạn giá nguyên vật liệu thì thay đổi theo mùa (cát, đá...) thay đổi theo thị trường (đồng bằng, miền núi...) do
đó cần phải đưa yếu tố trượt giá vào trong giá dự thầu.
Chiến lƣợc phân hoá giá:
Vận dụng chiến lược này khi định giá cần phân biệt cho từng vùng, khu vực, yêu cầu về kỹ thuật và chất lượng sản phẩm,
các điều kiện để tổ chức thi công, đối tượng tiêu thụ.
Chính sách giá trong doanh nghiệp xây dựng:
Sản phẩm xây dựng chính là những công trình cầu, đường, bến cảng... nó là kết quả của một quá trình sản xuất phức tạp,
tốn nhiều tiền của và thời gian. Đồng thời giá cả của sản phẩm xây dựng mang tính đơn chiếc, nó được định giá khi chưa
có sản phẩm thực sự mà chỉ là trên thiết kế của chủ đầu tư. Do sản phẩm xây dựng được sản xuất chính tại nơi tiêu thụ,
gắn liền với đất đai, phụ thuộc vào điều kiện khí tượng địa chất thuỷ văn ... tại nơi xây dựng nên dẫn đến sự khác nhau về
giá cả vật liệu, tiền lương công nhân, biện pháp tổ chức thi công... dẫn đến sự khác nhau về giá cả sản phẩm xây dựng.
Từng sản phẩm xây dựng có giá riêng được xác định bằng phương pháp lập dự toán (đối với chủ đầu tư). thông qua đấu
thầu sẽ xác định được giá mua công trình hợp lý, sát với thị trường. Đấu thầu phản ánh mối quan hệ giữa một bên là chủ
đầu tư (bên mua) và một bên là doanh nghiệp xây dựng (bên bán).
Khi tiến hành xác định giá dự thầu thì doanh nghiệp phải căn cứ vào những quy định quản lý giá xây dựng của Nhà nước.
Đó là: các chế độ chính sách về giá, các nguyên tắc, các định mức kinh tế kỹ thuật, giá chuẩn, đơn giá xây dựng... Từ đó
xác định tổng mức đầu tư của dự án, tổng mức vốn đầu tư của dự án, tổng dự toán công trình và dự toán hạng mục công
trình.
Đối với từng công trình thì chính sách giá được phát huy hiệu quả khi doanh nghiệp thắng thầu, ký kết hợp đồng xây dựng
với chủ đầu tư. Khi đó giá trúng thầu chính là giá thanh toán công trình. Do đó giá trúng thầu sẽ quyết định số lãi mà doanh
nghiệp thu về. Chính sách giá có thể coi là kim chỉ nam của doanh nghiệp xây dựng nhằm đạt được mục tiêu đề ra.
Đa số người tiêu dùng không hiểu hết ý đồ của các nhà làm tiếp thị trong cách định giá. Trên thực tế, các thử
nghiệm về định giá đã rút ra một số kết luận về khuynh hướng mua hàng của người tiêu dùng.
Một số kết luận về khuynh hướng mua hàng của người tiêu dùng được rút ra như sau:
- Khả năng chi tiền để mua một món hàng được định giá 39 USD cao hơn so với khi mặt hàng ấy được định giá 34 USD
- Dễ đi đến quyết định mua hàng hơn khi ký hiệu tiền và dấu chấm (hoặc phẩy) được bỏ đi (nghĩa là thay vì ghi giá 1.500 thì
người bán chỉ nên ghi 1500 để thu hút người tiêu dùng)

6. TAICHINH24.COM
- Có cảm giác một món hàng rẻ hơn khi được viết bằng cỡ chữ nhỏ thay vì được viết bằng cỡ chữ lớn
- Có khuynh hướng mua loại bia cao cấp nhiều hơn so với loại bia thường nếu một loại bia thượng hạng khác cùng được
bày bán với hai loại bia này, nhưng sẽ mua ít bia cao cấp hơn nếu một loại bia rẻ tiền hơn được bán cùng với hai loại bia
cao cấp và bia thường (có nghĩa là người tiêu dùng có khuynh hướng chọn mua nhiều mặt hàng có giá và chất lượng trung
bình)
- Sẵn sàng trả nhiều tiền để mua cùng một loại bia nếu nó được bán trong một khách sạn sang trọng thay vì được bày bán
trong một cửa hàng tạp hóa.
Theo các chuyên gia, những cách định giá như trên có thể đem lại những lợi ích kinh tế nhất định cho doanh nghiệp (DN)
nhưng ở góc độ nào đó sẽ ảnh hưởng đến danh tiếng của nhãn hiệu. Vì vậy, các DN cần cân nhắc kỹ trước khi áp dụng
từng chiến lược định giá.
Có những cách định giá phổ biến sau đây:
1. Định giá riêng lẻ (Unbundling)
Là cách định giá cho từng sản phẩm hay dịch vụ riêng lẻ thay vì định giá thành một “gói”. Cách định giá này rất phổ biến
trong ngành hàng không khi có rất nhiều dịch vụ cộng thêm được tính giá riêng.
Trên thực tế, có những hãng như Spirit tạo ra gần 40% doanh thu từ những loại phí dịch vụ ngoài cước phí chính. Người
tiêu dùng chắc chắn chẳng thích thú gì với những loại phí này nhưng đành phải trả thêm tiền cho chúng vì họ đã ra quyết
định mua vé dựa trên mức giá vé cơ bản chưa gồm các dịch vụ cộng thêm vốn rất hấp dẫn (như vé “0” đồng chẳng hạn).
Một số hãng hàng không chạy theo cách định giá này vô tình tự biến mình thành một nhãn hiệu rẻ tiền trong mắt người tiêu
dùng. Southwest là một trường hợp ngoại lệ. Với chủ trương đặt người tiêu dùng lên ưu tiên hàng đầu và tạo sự khác biệt
với các hãng hàng không khác, Southwest đã cam kết áp dụng chính sách “không thu phí dịch vụ cộng thêm” trong thông
điệp tiếp thị của mình.
2. Định giá so sánh (Comparative Pricing)
Người tiêu dùng sẽ khó đo lường giá trị của một sản phẩm hay dịch vụ nào đó nếu họ không được so sánh nó với giá của
các sản phẩm hay dịch vụ tương tự, hay một mốc giá nào đó. Chẳng hạn, doanh nghiệp có thể định giá kiểu “30% off”
(giảm giá 30% so với giá gốc) hoặc “tiết kiệm 30% so với các nhãn hiệu khác” để chứng tỏ rằng sản phẩm của mình có giá
trị hơn sản phẩm của các công ty khác. Chiến lược định giá này tỏ ra khá hiệu quả trong việc thu hút sự chú ý của khách
hàng và khiến họ đi đến quyết định mua hàng.

7. TAICHINH24.COM
Tuy nhiên, các chuyên gia khuyến cáo doanh nghiệp rằng nếu quá nhấn mạnh về giá trong thông điệp tiếp thị thì doanh
nghiệp cũng có thể biến nhãn hiệu của mình thành một nhãn hiệu rẻ tiền.
3. Định giá tự động (Automatic Payment)
Trường hợp khách hằng trả tiền đặt báo hàng tuần, tiền thuê bao dịch vụ truyền hình cáp hằng tháng là những ví dụ điển
hình của cách định giá và thanh toán tự động. Cách định giá này phổ biến vì rất thuận tiện cho người tiêu dùng và thường
làm cho họ không phải suy nghĩ nhiều về chi phí (vì nó đã được cố định) khi quyết định mua.
Đây cũng là một chiến lược định giá giúp dịch vụ taxi của Uber thành công. Thay vì cứ phải nhấp nhổm theo dõi đồng hồ khi
ngồi taxi, người tiêu dùng nay có thể tin tưởng vào cách tính giá tự động theo hành trình khi khách gọi taxi qua Uber và yên
tâm rằng mức giá đó sẽ cố định cho dù tài xế có đi theo bất cứ hành trình nào khác để đi tới điểm đến.
Việc thanh toán lại được thực hiện bằng cách trừ tiền thẻ tín dụng của hành khách nên giúp họ giải quyết chuyện phải
chuẩn bị một ít tiền mặt khi đi taxi.
4. Định giá năng động (Dynamic Pricing)
Cũng với Uber, nhưng trong trường hợp định giá năng động, hãng này đã điều chỉnh các mức giá cước khác nhau cho
những thời điểm khác nhau trong ngày đối với cùng một hành trình.
Cách định giá năng động giúp các công ty tăng thêm doanh thu hoặc bù đắp thêm chi phí nhưng sẽ gây ra lo lắng cho
người tiêu dùng và khiến họ giảm bớt niềm tin vào nhãn hiệu.
5. Định giá cố định (Flat Pricing)
Mô hình định giá năng động của Uber cũng chính là cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh khác tạo ra sự khác biệt.
Wingz là một điển hình. Cũng hoạt động tương tự như Uber nhưng với dịch vụ chính là đưa đón khách đến sân bay và thu
cước cố định theo chặng, Wingz đã đem đến sự yên tâm cho khách hàng và thành công ở dịch vụ đặc thù của mình.
Các chuyên gia tiếp thị cho rằng đôi khi, chính sự đơn giản và minh bạch là những yếu tố chinh phục khách hàng hiệu quả
nhất.