chiến lược định giá sản phẩm

1. Nhóm 6
Nguyễn Ngô Thanh Ngân
Lương Thị Thanh Vân
Nguyễn Thái Phương Phương
Nguyễn Thị Ngọc Hân

2. CHIẾN
LƯỢC
ĐỊNH GIÁ

3. NỘI DUNG
01
Chiến lược định
giá sản phẩm mới
Chiến lược điều
chỉnh giá
Chiến lược định giá
tổ hợp sản phẩm
Thay đổi giá
03
02 04

6. Tại sao chúng ta cần phải
quan tâm đến các chiến lược
định giá này?
Định giá sản phẩm rất quan trọng quyết định
hiệu quả của mô hình kinh doanh , ảnh hưởng
đến doanh thu bán hàng và khả năng thu hồi
vốn của 1 doanh nghiệp.

7. Phải lập như thế nào?
Hay chỉ là ước chừng chung chung?
Có nhiều đơn vị thấy lãi nhưng chẳng thấy tiền đâu,
nếu mà chúng ta định giá ko theo chiến lược mà chỉ
ước chừng thì chúng ta rất khó bán hàng bởi vì sao?
→ Mục đích khi định giá sản phẩm đó là việc
chọn một mức giá tối ưu nhất
và giúp sản phẩm có thể sống sót được
trên thị trường.

8. 01
Chiến
lược định
giá sản
phẩm mới

9. 1.1 Định giá hớt ván sữa
Doanh nghiệp sẽ định giá sản phẩm mới của mình ở mức giá cao
nhất mà thị trường có thể chấp nhận ở từng khúc thị trường xác định.

10. Iphone 11
699 USD
(~ 16.3 triệu đồng)
Iphone 11 Pro
999 USD
(~ 23.3 triệu đồng )
Iphone 11 Pro Max
1.099 USD
(~ 25.6 triệu đồng)
Khi nhập về Việt Nam giá có thể lên tới 40 triệu đồng cho loại
11 Pro Max

11. HẠ GIÁ ↓ NHƯỜNG SÂN CHƠI
Iphone 13 Pro
Max
Iphone 14 Pro
Max

12. Năm 2020 Năm 2021
$999
$600
Samsung Galaxy S20 Samsung Galaxy S21

13. Ưu điểm
- Thu hút sự chú ý của các khách hàng.
- Đánh vào tâm lí khách hàng “hàng đắt thì xịn”.
- Lợi nhuận cao từ các khách hàng đầu tiên.
- Tạo được trào lưu mua sắm.
- Đem lại lợi ích về doanh thu và truyền thông cho các đối tác bán lẻ.

14. Nhược điểm
- Chỉ tạo được lợi nhuận cao, hấp dẫn trong thời gian đầu.
- Thôi thúc nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện bằng việc chứng minh
thị trường của mình rất màu mỡ và tiềm năng.
- Tạo ra cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh cướp mất khách hàng.

15. *Điều kiện để định giá hớt váng
- Mức cầu về sản phẩm mới cao.
- Chất lượng và hình ảnh sản phẩm hỗ trợ cho mức giá cao.
- Đối thủ khó tham gia vào thị trường và làm cho mức giá giảm đi.

16. 1.2 Định giá thâm nhập thị trường
Công ty sẽ định giá ban đầu thấp để thâm nhập thị trường nhanh
chóng và hiệu quả, nhằm nhanh chóng thu hút một số lượng lớn người
mua về giành được thị phần lớn.

17. 5.000đ/ 500ml
4.000đ – 4.500đ/ 330ml

18. Năm 1960
2.000đ 5.000đ
→ Nhờ chiến lược này, CocaCola là thương hiệu nước giải khát in sâu
vào tâm trí của người tiêu dùng Việt Nam nói riêng và thế giới nói chung.

19. Ưu
điểm
Nhược
điểm
- Tăng khả năng
cạnh tranh.
- Tạo lợi thế
cạnh tranh dài
hạn.
- Tăng doanh số
bán hàng.
- Giảm lợi
nhuận.
- Khó khăn trong
việc tăng giá.
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

20. ◦ Thị trường đó phải
nhạy cảm cao về giá,
định giá thấp tác dụng
kích thích mua cao.
◦ Sản xuất tăng làm
giảm chi phí.
◦ Giá hạ không thu hút
thêm đối thủ làm gia
tăng tính phức tạp trong
cạnh tranh.
* Chiếc lược định giá này
đạt hiểu quả với các điều
kiện sau :

21. Chiến
lược định
giá tổ hợp
sản phẩm
02

22. 2.1 Định giá dòng sản phẩm
Các doanh nghiệp tính đến sự khác biệt về chi phí, đánh giá của
khách hàng về giá của đối thủ cạnh tranh để làm các mức khác
nhau cho sản phẩm trong cùng một dòng.

23. xe SH150I
79.000.000đ
xe Honda Balde
21.000.000đ
VISION
31.000.000đ

24. 2.2 Định giá các sản phẩm tùy chọn
Cách định giá này áp dụng cho những sản phẩm có phụ kiện đi
kèm với sản phẩm chính mà những phụ kiện này người ta có thể
lựa chọn giữa nhiều thứ khác nhau.

25. 2.3 Định giá sản phẩm bổ sung
Doanh nghiệp sẽ xuất sản phẩm phụ đi kèm với sản phẩm chính
người tiêu dùng phải mua dùng kể 2 thì mới dùng được.
*Nguyên tắc định giá
- Định giá thấp cho sản phẩm chính và định giá cao cho sản
phẩm phụ.
- Doanh nghiệp sẽ kiếm lại lợi nhuận từ việc bán sản phẩm phụ để
bù tiền lỗ cho sản phẩm chính.
→ Đó chính là mục tiêu mục đích của doanh nghiệp.

27. Tại sao
iPhone vẫn
một lòng
với cổng
kết nối
Lightning?

28. 2.4 Định giá phó phẩm
Phó phẩm là các sản phẩm có được trong quá trình sản
xuất chế biến sản phẩm .

29. 2.5 Định giá trọn gói
Bán 1 bộ/gói sản phẩm kết hợp vài sản phẩm với nhau rồi định
giá thấp cho cả 1 gói đó (tính theo từng đơn vị sản phẩm ).
→ Việc bán trọn gói cho phép doanh nghiệp nâng cao khả năng tiết
kiệm chi phí tận dụng năng lực sản xuất, ngược lại nhu cầu của
người tiêu dùng cũng thường có tính chất trọn gói.

30. Tăng giá trị
đơn hàng
trung bình của
doanh nghiệp
Người mua tiết
kiệm được chi
phí
Lợi ích
Doanh nghiệp : thúc
đẩy MUA nhiều sản
phẩm cùng lúc , thúc
đẩy lợi nhuận
Giảm chi phí
tiếp thị và
phân phối

31. 03
Chiến lược
điều chỉnh
giá
( 7 chiến
lược )

32. 3.1 Định giá chiết khấu và giảm giá
niêm yết
1. Chiết khấu tiền mặt
Hình thức giảm giá cho khách
hàng thanh toán hóa đơn ngay lập
tức. Mức chiết khấu phải được áp
dụng cho tất cả khách hàng đáp ứng
được các điều kiện quy định.
→ Giúp cho doanh nghiệp tránh được tình trạng thiếu hụt tiền mặt, đồng vốn
xoay nhanh hơn, hạn chế được các khoản nợ khó đòi…

33. 2. Chiết khấu số lượng
Khách hàng mua số lượng nhiều sẽ được giảm giá, chiến
lược này nhằm kích thích nhu cầu, tăng thị phần, giảm bớt hàng
tồn kho, tiết kiêm được chi phí bán hàng, vận chuyển,…
Chương trình “Đảm đang Nội trợ Việt” của Co.op Mart

34. 3. Chiết khấu theo mùa
Là các chương trình giảm giá cho hàng hóa trái mùa hoặc các
ưu đãi đặc biệt gắn với các sự kiện/ ngày lễ quan trọng.

35. 4. Giảm giá niêm yết
Giảm giá mua mới
đổi cũ
Giảm giá
khuyến mại

36. 3.1 Định giá phân biệt
- Thường điều chỉnh giá cơ sở để phù
hợp với các đối tượng khách hàng,
sản phẩm hay địa điểm khác nhau.

37. * Đánh giá theo đối tượng khách hàng

38. * Đánh giá theo hình thức sản phẩm

39. * Đánh giá theo khu vực

41. * Đánh giá theo thời điểm

43. Ưu điểm
Nhược điểm
- Tối ưu hóa lợi
nhuận.
- Tăng doanh số.
- Tạo sự khác biệt
cạnh tranh.
Đòi hỏi có sự hiểu
biết sâu rộng về
thị trường và
khách hàng của
doanh nghiệp.

44. Chiến lược phân khúc chỉ đạt hiệu quả cao
nếu có các điều kiện sau
Thị trường có thể phân khúc
được và mỗi phân khúc phải có
các múc nhu cầu khác nhau.
Phải hợp pháp

46. Chiến lược phân khúc chỉ đạt hiệu quả cao
nếu có các điều kiện sau
Thị trường có thể phân khúc
được và mỗi phân khúc phải có
các múc nhu cầu khác nhau.
Phải hợp pháp
Việc bán giá khác nhau
không gây phản ứng đáng
kể ở đối tượng khách hàng
mua phải giá cao.

48. 3.2 Định giá theo tâm lý
Giá cả đi đôi với chất lượng và
sử dụng số lẻ cho giá.

51. Ưu điểm Nhược điểm
Tăng doanh số, tăng tính cạnh
tranh, tạo sự tin tưởng và
thương hiệu
dễ dàng triển khai
Tâm lý và cảm xúc là các yếu tố khó
đo lường

52. 3.3 Định giá khuyến mại
Các công ty sẽ tạm thời định giá sản phẩm dưới giá niêm yết, đôi khi
dưới cả giá thành. Mục đích của chiến lược này là tạo ra một sự kích
thích cho khách hàng để mua sản phẩm hoặc dịch vụ, tăng doanh số
bán hàng, thu hút khách hàng mới và khách hàng trung thành.
Mua tại cửa hàng
7 triệu đồng → 5 triệu đồng
Chiết
khấu
trên giá
bình
thường

53. Phương
pháp
định giá
sự kiện
đặc biệt

54. Chính sách hoàn tiền

55. Nghiện
hàng
giảm giá

56. 3.3 Định giá theo khu vực địa lý
Có 5 chiến lược định giá theo địa lý:
1. Chiến lược định giá gốc FOB.
2. Chiến lược định giá giao hàng thống nhất.
3. Chiến lược định giá khu vực.
4. Chiến lược định giá điểm chuẩn.
5. Chiến lược định giá chịu phí vận chuyển.

57. 1. Chiến lược định giá gốc FOB.
Giá sản phẩm được định giá chỉ bao gồm giá của sản phẩm và chi phí
đóng gói.
Đặt hàng online trên shop vị trí ở Sài Gòn với món hàng trị giá 200k
A
Nha Trang
+30
C
Hà nội
+70
B
Đà nẵng
+50
→ Đây là cách công bằng nhất để đánh giá chi phí vận chuyển

58. 2. Chiến lược định giá giao hàng thống nhất
Áp dụng cùng 1 mức giá đã bao gồm chi phí vận chuyển cho tất cả
khách hàng, bất kể họ ở đâu.
Đặt hàng online trên shop vị trí ở Sài Gòn với món hàng trị giá 200k
A
Nha Trang
+30
50
C
Hà nội
+70
50
B
Đà nẵng
+50
50

59. 3. Chiến lược định giá khu vực
Chia thị trường ra làm một số vùng, giá sẽ tính riêng cho từng
vùng, vùng càng xa giá càng cao, khách hàng ở trong cùng một
vùng sẽ mua sản phẩm với giá như nhau.
Thành phố
Hồ Chí Minh
Miền Bắc
70k
Miền Nam
20k
Thành phố Hồ Chí Minh
và các tỉnh tiếp giáp
10k
Miền Trung
30k
Nhược điểm là ở cùng
một vùng nhưng vẫn có
sự chênh lệch khoảng
cách không nhỏ và như
vậy vẫn không có sự
công bằng cho tất cả
khách hàng.

60. 4. Chiến lược định giá điểm chuẩn
Người bán chọn một thành phố cụ thể làm điểm chuẩn và thu
phí vận chuyển từ thành phố đó tới địa điểm của khách hàng.
Thành phố
Hồ Chí Minh
Đà Nẵng
Điểm gốc
chọn
→ khách hàng mua hàng trên toàn quốc sẽ được tính theo :
mức giá gốc + với phí vận chuyển
từ đà nẳng đến địa điểm của khách hàng thay cho phí vận chuyển thực tế từ
thành phố Hồ Chí Minh.

61. 5. Chiến lược định giá chịu phí vận chuyển
Nếu bên bán lo ngại về việc làm ăn với một khách hàng hay một
khu vực địa lý nào đó họ có thể sử dụng chiến lược định giá chiụ phí
vận chuyển, theo đó bên bán chịu toàn bộ hoặc một phần chi phí
vận chuyển thực tế.

62. 6. Định giá sản phẩm quốc tế
Các doanh nghiệp khi bán sản phẩm ra thị trường quốc tế sẽ định
những mức giá khác nhau cho từng nước khác nhau.
Việc định giá riêng biệt cho từng nước như vậy phụ thuộc vào nhiều yếu
tố bao gồm :
- Điều kiện kinh tế
- Tình hình cạnh tranh
- Pháp luật
- Sự phát triển của hệ thống bán buôn và bán lẻ.

64. Ý
140$
Mỹ
240$
Mỹ
30$
Tokyo
63$
Paris
88$

65. 7. Định giá động
Định giá động là một chiến
lược trong đó giá sản phẩm
liên tục được điều chỉnh, đôi
khi chỉ trong vài phút, để đáp
ứng cung và cầu theo thời
gian thực.

67. Ưu
điểm
Nhược
điểm
- Tăng tính cạnh
tranh.
- Giảm chi phí
- Tăng doanh số.
- Tăng khả năng tiếp
cận khách hàng
- Tăng tính minh bạch
- Không ổn định.
- Khó điều chỉnh.
- Không phù hợp
cho sản phẩm đắt
tiền.
- Dễ bị cạnh tranh.
ĐỊNH GIÁ ĐỘNG

68. Thay
đổi
giá
04

69. 4.1 Chủ động thay đổi giá
1. Chủ động giảm giá
*Một là doanh nghiệp trong tình trạng dư thừa công suất.

70. *Hai là doanh nghiệp bị sút giảm thị phần do bị cạnh tranh về
giá cả.
*Ba là doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường thông qua giá.

71. Doanh nghiệp có thể thực hiện GIẢM GIÁ
1 cách khéo léo bằng cách nào?
- Sử dụng chiến lược Giảm giá theo gói Bằng cách nhóm các mặt hàng lại với nhau.
- Doanh nghiệp có thể trộn các sản phẩm ít thông dụng với những sản phẩm bán
ra mạnh hơn tạo thành một gói.
→ Chiến lược giảm giá này đã giúp công ty tăng doanh số bán hàng, giảm tồn
kho và thu hút thêm khách hàng mới.
Tuy nhiên, công ty cần đảm bảo rằng giá cả giảm không ảnh hưởng đến chất
lượng của sản phẩm và lợi nhuận của công ty. Nếu giá cả quá thấp, nó có thể
ảnh hưởng đến uy tín của thương hiệu và dẫn đến mất khách hàng trong tương
lai.

72. Doanh nghiệp có thể thực hiện TĂNG GIÁ
1 cách khéo léo bằng cách nào?
2. Chủ động tăng giá
Ví dụ
Một doanh nghiệp sản xuất
bánh mì có thể tăng giá
bánh mì một cách khéo léo
bằng cách áp dụng các
chiến lược sau:
Sử dụng chất lượng nguyên liệu tốt hơn.
Tăng giá từ từ.
Tăng giá đồng thời với các hoạt động khác.
Tính toán kỹ lưỡng chi phí sản xuất.
Cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng.

73. 4.2 Phản ứng của người tiêu dùng và đối thủ
cạnh tranh trước việc thay đổi giá
* Khi doanh nghiệp GIẢM GIÁ sản phẩm
- Người tiêu dùng có những suy nghĩ như sản phẩm đó đang “bị ế ”, chất
lượng có thể có vấn đề, sản phẩm giảm giá thì chất lượng cũng giảm theo,
sản phẩm cũ,...
- Đối thủ cạnh tranh thì có
thể cho rằng doanh
nghiệp giảm giá nhằm
bành trướng thị phần,
giành giựt khách hàng
của họ, doanh nghiệp
giảm giá là muốn thách
đố các đối thủ...

74. * Khi doanh nghiệp TĂNG GIÁ sản phẩm
- Người tiêu dùng có thể có những phản ứng trái ngược như tranh
thủ mua nhiều hơn vì cho rằng giá có thể lên nữa đây là hàng tốt
bán chạy không mua ngay có thể hết hàng hoặc cho rằng doanh
nghiệp ép khách hàng, hạn chế lại nhu cầu…
- Đối thủ cạnh tranh thì có thể cho rằng doanh nghiệp không còn
chịu nổi áp lực chi phí tăng sản phẩm đang bán chạy và doanh
nghiệp muốn thu lợi nhuận cao hơn…

75. 4.3 Đáp ứng doanh nghiệp với những thay đổi
giá cả từ phía đối thủ cạnh tranh
* Đối với sản phẩm thuần nhất:
Khi đối thủ giảm giá doanh nghiệp có hai lựa chọn :
- Kích thích sản phẩm tăng thêm
- Phải hạ giá
Khi đối thủ tăng giá, doanh nghiệp có thể tăng theo nếu việc tăng giá theo
mang lại lợi ích cho toàn ngành;
Ngược lại nếu việc tăng giá không làm có thêm lợi nhuận thì doanh nghiệp có thể
giữ nguyên giá, việc giữ nguyên giá có thể tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh
nghiệp.

76. * Đối với sản phẩm không thuần nhất:
Khi đối thủ giảm giá, doanh nghiệp có thể có các lựa chọn sau:
-Cân nhắc lợi hại giữa việc mất đi một phần thị phần nếu không giảm
giá theo và mất đi một phòng lợi nhuận nếu giảm giá.
-Doanh nghiệp có thể giữ nguyên giá nhưng gia tăng thêm chất lượng
sản phẩm, cải tiến dịch vụ... nhằm giữ vững thế cạnh tranh với đối thủ
Khi đối thủ cạnh tranh tăng giá doanh nghiệp có thể tăng giá kèm
theo cải tiến chất lượng sản phẩm đang có đồng thời đưa ra thêm
những sản phẩm giá rẻ để chủ động tấn công lại đối thủ.

77. định giá hớt váng thị trường
định giá thâm nhập thị trường
định giá dòng sản phẩm
sản phẩm tùy chọn, sản
phẩm bắt buộc, sản phẩm
phụ và gói sản phẩm.
định giá chiết khấu và giảm giá
định giá theo phân khúc
định giá tâm lý
định giá khuyến mãi, định giá theo vùng địa lý
định giá quốc tế

78. CREDITS: This presentation template was
created by Slidesgo, including icons by
Flaticon, infographics & images by Freepik and
illustrations by Stories
Thanks
for listening