1. Mövzu: MARKETĠNQ ANALĠZLƏRĠ
 Təqdimatçı : CƏBRAYIL VƏLĠYEV
Ġstanbul Un. Ġqtisadiyyat üzrə fəlsəfə doktoru (PhD)
EMBAWOOD ġirkətində Strateji Ġdarəetmə Qrup Rəhbəri
QAFQAZ Un. Marketing lecturer
Internet səhifə: www.jabrayilvaliyev.com
E-mail: cebrayil@gmail.com
1
PhD of EconomyJabrayil Valiyev
14.01.2014

2. İNSANLAR YADDA SAXLAYIR!!!
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
2

3. FİKİR XƏRİTƏSİ
SİZİ
MARAQLANDIRAN
NƏLƏRDİR?
3

4. Marketinq və satış vəzifələri
VP of Marketing and
Sales
Kommersiya üzrə baş
direktor müavini vəya
VP
Orta İdarəetmə
ÜST İDARƏETMƏ
-Marketinq və Satış Direktoru
-Marketinq Direktoru
-Satış Direktoru
-Marketinq meneceri
-Brend menecer
-Marketinq və satış meneceri
-Marketinq və PR meneceri
-Pr və Reklam meneceri
-Satış meneceri(müdiri)bölgə, brend, məhsul üzrə
Professional səviyyə Vəzifələri
-Marketinq menecer asistant
-Satış Planlaşdırma mütəxəssisi
-Marketinq- Bazar analitiki
-Pr üzrə mütəxəssis
-Araşdırma üzrə mütəxəssis
-Bəzi məsləhətçi vəzifələr
Başlanğıc (Giriş) səviyyə vəzifələri
-Satış təmsilçisi
-Satış asistanı
- Ekspeditor
(Satıcı, satış məsləhətçisi)
- Merchandiser
-Pr və Reklam mütəxəssisi
- Kassiyer,
-Satış sifarişlərini koordinatoru
- Müştəri xidmətləri operatoru
-Anbardar və s.

5. Strategik Marketinq Ġdarəetmə Sistemi
Bazar analizləri nəticəsi
HƏDƏF BAZAR
MÖVQELƏNDĠRMƏ
SEQMENTASĠYA
Fəaliyətləri
SEÇĠMĠ
(Marketinq Mix
strateji və
Politikalarıyla)
Bizim müĢtərilər kimlərdir?
5
Dr. Cebrail Veliyev
Bizim müĢtərilər kimlər
olmalıdır?
Biz istehlakçıları
rəqiblərin deyil,
bizim məhsulları almalarına
necə inandıra bilərik?

6. MARKETĠNQDƏ ANALĠZLƏR
NƏ ÜÇÜN
VACĠBDĠR ???
6
PhD of EconomyJabrayil Valiyev
14.01.2014

7. Məlumat-İnformasiya-Bilgi-Müdriklik
7
14.01.2014

8. Marketinq/Satışın hədəfləri
a) İqtisadi hədəfləri
Satış miqdarı
Ciro = Satış həcmi (satıĢ fiyatı X miktar)
Qazanc-Rentabilite (həcm, pay)
Bazar payı
b) Psixolojik marketinq hədəfləri
Tanınma (məhsul, brend, şirkət)
Müsbət imic
MüĢtəri məmnuniyyəti, MüĢtəri
bağlılığı/loyallığı
Tərcih edilmə/Seçilmə
Tövsiyyə edilmə
Araşdırmalar vastitəsilə müəyyən olunur.
Satın alma sıxlığı

9. “QAZAN-QAZAN”
fəlsəfəsi necə işləyir?
Müştəri istək və
ehtiyacları
Şirkət hədəfi
QAZANC(Fayda)
QİYMƏT
XİDMƏT
KEYFİYYƏT
MÜŞTƏRİ
MƏMNUNIYYƏTI
və QAZANC
SATIŞ
ORTAQ
NÖQTƏSİ

10. MÜŞTƏRİNİN ƏLDƏ
EDƏCƏYİ DƏYƏR =
Keyfiyyət+Fayda+Xidmət
Qiymət

11. MÜŞTƏRİNİN ƏLDƏ ETMƏK İSTƏDİYİ
DƏYƏR NECƏ ARTAR?
 KEYFİYYƏT ARTMALI
 FAYDA-QAZANCI ARTMALI
 XİDMƏT (ÜNSİYYƏT+BİLGİ+SİSTEM) ARTMALI
 QİYMƏT DÜŞMƏLİ?

12. 4 P in Marketing
Product
is
the “heart” of
Marketing
Mix
Price
Promotion
Place (Distribution)
12
Dr. Cebrail Veliyev

13. MARKETİNQ FAKTORLARI (MIX)
4P (PRODUCT, PRICE, PLACE,
PROMOTHION)
4C (Consumers, Cost, Conveince, Communication)
MƏHSUL
 MüĢtəri Dəyəri
QİYMƏT
 MüĢtəriyə Maliyyəti
DİSTRİBUSİYA
 MüĢtəriyə Uyğunluğu
STİMULLAŞDIRMA
 MüĢtəri Əlaqələri /ünsiyyət

14. BU GÜN SĠZLƏRLƏ BĠRLĠKDƏ HANSI
MARKETĠNQ ANALĠZLƏRĠ
HAQQINDA DANIġACAĞIQ?








14
SWOT Analizi
PEST (PESTLE) / Analizi – STEP(STEPLE)
PORTER 5 GÜC Analizi
GAP Analizi
BOSTON CONSALTING GROUP ANALYSE- BCG Analizi
BAZAR CAZİBƏSİ/ŞİRKƏT GÜCÜ Analizi
ABC Analizi
BENCHMARKING
VƏ BONUS olaraq VRIO Analizi
PhD of EconomyJabrayil Valiyev
14.01.2014

15. SWOT Analyse
External Origins factors
Internal Origins factors
Helpful
15
Harmful
STRENGTHS
WEAKNESSES
OPPORTUNITIES
THREATS
PhD of EconomyJabrayil Valiyev
14.01.2014

16. SWOT Analizi (GZFT)
STRENGTHS (GÜCLÜ TƏRƏFLƏR):
Şirkətin hədəflərinə çatmasına kömək göstərən daxili üstünlüklər.
WEAKNESSES (ZƏİF TƏRƏFLƏR):
Şirkətin hədəflərinə çatmasına mane olan (ola biləcək) daxili
çatışmamazlıqlar(zəifliklər).
OPPORTUNITIES (FÜRSƏTLƏR):
Şirkətin öz lehinə (avantajına) dəyişdirə biləcəyi (faydalanacağı) xarici
faktorlar
THREATS (TƏHDITLƏR, TƏHLÜKƏLƏR):
Şirkətin performansına mənfi təsir edən xarici faktorlar
16
PhD of EconomyJabrayil Valiyev
14.01.2014

17. STRENGTHS
Güclü Finans qaynaqları
Coğrafi mövqeyi
TanınmıĢ (OturmuĢ) Brend vəya Lider Brend
Güclü istehsal texnologiyasına malik olmak
Güclü Distribution kanallarına malik olmak
MüĢtəri Bağlılığı və Əlaqələri
Yüksək Keyfiyyətli məhsullar, proseslər
Güclü(professional) Ġdarəetməyə malik olması
Güclü marketinq mütəxəssisləri
Məhsula əlavə dəyər qazandıran digər biznes
fəaliyyətləri
WEAKNESSES
Lazımi qaynaq yoxluğu
Zəif Brend
Zəif Distribution Kanalları
Zəif MüĢtəri əlaqələri
Məhsullarda keyfiyyət problemi
Zəif idarəetmə
ZədələnmiĢ Reputation
Zəif Ģirkətlərlə iĢbirliyi
R&D Xərclərinin az olması və effektsizliyi
Stratejik istiqamətin qeyri-müəyyən olması
Qeyri professional iĢgücü
OPPORTUNITIES
 Ġstehlakçı zövqlərinin dəyiĢməsi
Coğrafi bazarlarda liberallaĢma
Teknolojik yeniliklər
Hökumət politikalarının (qanun v.s) dəyiĢməsi
Bazar və ya ekonomilərdə inkiĢaf perspektifləri
Yeni distribution kanallarının meydana çıxması
Sosial-mədəni və demoqrafik faktorlarda dəyiĢmələr
Beynəlxalq və Qlobal bazarlara girmə fürsəti
Yeni seqmentlərə giriĢ fürsəti
Zəif rəqiblərin varlığı
17
PhD of EconomyJabrayil Valiyev
THREATS
Ġstehlakçı zövqlərinin dəyiĢməsi
Coğrafi bazarlardan çıxma və ya müdaxilələr
Güclü rəqiblərin bazara girməsi
Rəqiblərin yeni innovatifvmallara keçməsi
Rəqiblrələ qiymət savaĢları
Teknolojik yeniliklər
Hökumət politikalarının (qanun, gömrük, vergi v.s)
dəyiĢməsi
ĠĢbirliyi olan Ģirkətlərin zəifliyi
Yeni distribution kanallarının meydana çıxması
14.01.2014

18. SWOT Analizində məqsədlər
 Hər bir Güclü yönümüzdən necə istifadə edə və
faydalana bilərik?
 Hər bir Zəif yönümüzü necə aradan qaldıra
(təkmilləĢdirə) bilərik?
 Hər bir Fürsətdən necə faydalana və istifadə edə bilərik?
 Hər bir Təhlükəni necə aradan qaldıra bilərik və ya
təsirini necə azalda bilərik?
18
PhD of EconomyJabrayil Valiyev
14.01.2014

19. SWOT ANALZĠ
Strenghts
(Güclü tərəfləriniz)
Weakness
(Zəif tərəfləriniz)
Opportunities
(Fürsətlər)
Threats
(Təhlükələr)

20. SWOT ANALĠZĠNĠN
DEĞERLENDĠRMESĠ
ZƏİF TƏRƏFLƏR
(MİNUSLAR)
NƏ EDİLƏ BİLƏR?
PROEKTİ
KİMİN
OLACAQ
ÖNCƏLİK
SIRASI

21. PEST (PESTLE) / Analizi – STEP(STEPLE)
 P-Political-Siyasi
 E-Economical-İqtisadi
 S-Sociological-Sosioloji
 T-Technological-Texnoloji
 L-Legal-Hüquqi
 E-Envoiremental-Ətraf Mühit
21
PhD of EconomyJabrayil Valiyev
14.01.2014

22. Marketinq
Mühiti
Mikro Mühit Faktorları
MARKETİNQ
Makro Mühit Faktorları
ŞİRKƏT
TEKNOLOJİK
22
Dr. Cebrail Veliyev

23. Marketing enviroment (mühiti)
Bir şirkətin MARKETİNQ MÜHİTİ , hədəf müştərilərlə uğurlu əlaqələr yaradıb və
bunu davam etdirəcək idarəetmə bacarıq və fəaliyyətinə təsir edən marketinq
xaricindəki oyunçu və güclərdir.
Mühitlə maraqlanmaq fürsətlərdən faydalanma , təhlükələri görmək
imkanını təmin edər.
Ətraf mühitdən bilgi toplamaq üçün Marketinq biliyi və araşdırmaları
istifafə edilir.
23
Dr. Cebrail Veliyev

24. PESTLE vasitəsilə nələr öyrənilir?
 Hansı əsas politik faktorların sənayeyə (sənaye qoluna) təsir etməsi ehtimal
olunur?
 Önəmli iqtisadi faktorlar nələrdir?
 Mədəni faktorlardan(baxıĢ mövqeyi) hansılar daha önəmlidir?
 Hansı teknoloji innovasiya(yeniliklər)in meydana çıxması ehtimalı var?
 Mövcud və möhtəməl qanunlardan nələr sənayeyə təsir edə bilər?
 Ətraf mühit faktorlarının münasibəti necə ola bilər? Ətraf mühit necə dəyiĢə
bilər?
24
PhD of EconomyJabrayil Valiyev
14.01.2014

25. PORTERin 5 GÜC ANALİZİ
Rəqabət gücü
87

26. PORTERin 5 GÜC ANALİZİ
Sektora giriĢ
əngəli

27. PORTERin 5 GÜC ANALİZİ
ALICILARIN
GÜCÜ

28. PORTERin 5 GÜC ANALİZİ
Tədarükçülərin gücü

29. PORTERin 5 GÜC ANALİZİ
ƏVƏZEDĠCĠLƏRĠN
GÜCÜ VƏ
TƏHLÜKƏSĠ

30. PORTERin 5 GÜC ANALİZİ
Rəqabət
qabiliyyətlilik

31. GAP ANALİZİ
B
A
Z
A
R
HARDA OLMAQ
İSTƏYİRİK?
P
A
Y
I
İNDİKİ
VƏZİYYƏT
ZAMAN
31
PhD of EconomyJabrayil Valiyev
14.01.2014

32. STRATEJĠK QAP ANALĠZĠ
B
A
Z
A
R
BAZAR İNKİŞAF
ETDİRMƏ
BAZARDA YAYILMA
P
A
Y
I
MƏHSUL İNKİŞAF
ETDİRMƏ
BAZAR
ÇEŞİDLƏNDİRMƏ
ZAMAN
32
PhD of EconomyJabrayil Valiyev
14.01.2014

33. Ansoff matrisi
Competitive Growth Strategies
(Rəqabətyönlü Artım Strategiyaları)
PRODUCT
Present
33
Present
New
MARKET
(Mövcud)
Market
Penetration
Bazarda yayılma
Market
Development
Bazar
İnkişaf etdirmə
PhD of EconomyJabrayil Valiyev
New
(Yeni)
Product
Development
Məhsul inkiĢaf etdirmə
Diversification
Fərqliləşdirmə/
Çeşidləndirmə
14.01.2014

34. Marketinq Strategiyaları
Marketinq strategiyaları əsas olaraq Məhsul(Əmtəə)/Bazar
strategiyaları- ndan ibarətdir.
 Bazarda yayılma/Market Penetration
 Mövcud bazar, mövcud məhsullar
 Bazar ĠnkiĢaf etdirmə/Market Development
 Yeni bazar, mövcud məhsullar
 Məhsul ĠnkiĢaf etdirmə/Product Development
 Mövcud bazar, yeni məhsullar
 ÇeĢidləndirmə/FərqliləĢdirmə/Diversification
 Yeni məhsullar, Yeni bazar
34
PhD of EconomyJabrayil Valiyev
14.01.2014

35. TAKTĠK GAP ANALĠZĠ
B
A
Z
A
R
MARKETİNQ
FAKTORLARI
4P
P
A
Y
I
ZAMAN
35
PhD of EconomyJabrayil Valiyev
14.01.2014

36. Boston Consulting Group’s
Growth-Share Matrix
Product-Market
Growth (%)
High
STARS
PROBLEM
CHILD
CASH COWS
DOGS
Low
High
36
PhD of EconomyJabrayil Valiyev
Relative
Market Share
Low
14.01.2014

37. BCG ARTIM/BAZAR PAYI MATRĠKSĠ
(Boston Consulting Group)
Nisbi Bazar Payı
High
Low
(Market Size)
High
Yüksək
Ulduzlar
(Stars)
Bazar Artım
Faizi
Sual işarələri (Problemli
uşaqlar)
(Problem childs)
Market Growth
Rate
Low
Az
37
Sağmal İnəklər
(Cash Cows)
(Nəğd qaynaqları)
PhD of EconomyJabrayil Valiyev
İtlər
(Dogs)
14.01.2014

38. BCG – təhlil (2010-2011)
1,5
Jozefina
Bella
Karmen
Regina
Verto
Majestik
Lara
1,2
ARTIM TEMPİ
LIma
Atlantis
Klassis
Roza
0,9
Lido
Selen, S
eval
Merve
Kardinal
Saltanet
Diana,
Zoya,
Sonet
Avanqard
0,6
$
0,3
1
38
3
PhD of EconomyJabrayil Valiyev
5
SATIŞ PAYI
7
9
14.01.2014

39.  Stars/Ulduzlar
 Yüksək artım tempinə və Yüksək Bazar payına sahib məhsullar.
 Sürətli artım üçün güclü investisiya tələb olunur
 İnvestisiyaların gücüylə Stars-lar Cash Cows-a keçməlidir
 Cash Cows/Sağlam İnəklər
 Artım tempi zəif(az), ancaq bazar payı yüksək işlər/məhsullar
 Az investisiyaya ehtiyac olunur
 Mövcud vəziyyəti qorumaq ya da ULDUZa keçirmək lazımdır.
 Question Marks/Problem Child- Problemli Uşaq Artım tempi yüksək, ancaq bazar payı az
 Bunlardan bəziləri investisiya ilə (vəya müəyyən vaxt ərzində görülən
tədbirlərlə) ulduza çevrilir bəzilari ələnir və məhsul portfelindən çıxarılır.
 Dogs/İtlər-Nəğd yetərsizliyi
 Zəif artım tempində az (cüzi-zəif) bazar payı.
 Mövcud vəziyyəti qorumaq (yeni əvəzləyici məhsul çıxana qədər) ya
da, portfeldən çıxarmaq lazımdır
39
PhD of EconomyJabrayil Valiyev
14.01.2014

40. 2011
2012
MƏHSULLAR SATIŞ SATI
AZN
Ş
AZN
HƏR
QRUPDA
MƏHSULUN PAYI
ARTIMI (%) 2011( %)
QRUPDA
PAYI
(2012 %)
ARTIM
A
100
140
40%
22%
24%
2%
B
120
150
25 %
26%
26%
0%
C
80
90
12,5%
17,4%
15,5%
-2%
D
90
80
- 0,11%
19,5%
14%
-5,5%
E
70
70
0%
15%
12%
-3%
CƏMĠ
40
460
580
PhD of EconomyJabrayil Valiyev
26%
14.01.2014

41. Qəbul edilə bilər
Cəlbedici
Qəbul edilə bilər
Qəbul edilməməli
(Qorunmalı)
Qəbul edilə bilər
Güclü
Cəlbedici
Qəbul edilməməli
(Qorunmalı)
Qəbul edilməməli
(Qorunmalı)
Orta
Çox cəlbedici
Zəif
BAZAR CƏLBEDİCİLİYİ
Market attractiveness/Company Strength Matrix
Bazar cazibəsi/ġirkət Gücü Matrisi
Güclü
41
PhD of EconomyJabrayil Valiyev
Orta
Şirkətin mövqeyi
Zəif
14.01.2014

42. M A R K E T ATTRACTIVENESS
Market attractiveness/Company Strength Matrix
High
High overall attractiveness
Medium attractiveness
Medium
Low overall attractiveness
Low
Strong
Medium
Weak
BUSINESS POSITION
42
PhD of EconomyJabrayil Valiyev
14.01.2014

43. ABC analizi
ABC analizində Klasların müəyyənləşdirilməsi
ABC analizi nümunəsi və hesablanması qaydaları
АВС-klassifikasiyada məhsulun minimum üç qrupa bölünməsi təklif edilir:
Yüksək ("А" klass);
Orta ("В" klass);
Aşağı ("С" klass).
43
PhD of EconomyJabrayil Valiyev
14.01.2014

44. ABC analizində Klasların müəyyənləşdirilməsi
KLAS
A
B
C
SATIŞDA VƏ YA
MƏNFƏƏTDƏ PAYI
(KUMULYATİV)
AÇIQLAMA
≤ 70
Məhsul
qrupu
daxilində
satış
məbləğindəki ümumi payları 70%-dən
az və ya 70%-ə bərabər olmalıdır.
≤ 20
Məhsul
qrupu
daxilində
satış
məbləğindəki ümumi payları 20%-dən
az və ya 20%-ə bərabər olmalıdır.
A və B klasından kənarda qalan digər
məhsullar

45. MüĢtərilərin ABC analizi
TOP
Müştərilərin %1’i
Satışların %50’si
Top
Gəlirin %49’u
BÖYÜK
Müştərilərin %4’ü
Satışların %23’ü
Gəlirin %25’
Böyük
Orta Orta
ORTA
Müştərilərin %15’i
Kiçik
Satışların %20’si
Gəlirin %21’i
Kiçik
Passiv
Müşterilerin %80’i
Satışların %7’si
Gəlirin %5’i
Potansial
Cəbrayıl Vəliyev

46. SatıĢda Pareto qanunu
MüĢtərilər
SatıĢ gəliri
20%
Firma gəlirlərinin %80 i müĢtərilərin
%20 si tərəfindən təmin edilməkdədir.
80%
80%
Bu qayda, ona yaxın bir nisbətdə
(90/10; 75/25)-də də
BaĢ verə bilə r.
Daha yüksək qazanc gətirən müĢtərilər
Çox əhəmiyyətlidir.
20%
Cəbrayıl Vəliyev

47. BENCHMARKING
 BENCHMARKING NƏDĠR?
BİZ NƏ EDİRİK VƏ NECƏ
EDİRİK?
KREATİV ADAPTASİYALARIN
HƏYATA KEÇİRİLMƏSİ
ƏKSİK TƏRƏFLƏRİN
TƏKMİLLƏŞDİRİLMƏSİ
DİGƏRLƏRİ NƏ EDİRLƏR VƏ
NECƏ EDİRLƏR?
48
PhD of EconomyJabrayil Valiyev
14.01.2014

48. BONUS  VRIO Analizi
49
PhD of EconomyJabrayil Valiyev
14.01.2014

49. SUALLAR ?

50. TƏŞƏKKÜRLƏR!