Berikut adalah salah satu materi workshop saya pribadi pada tahun 2013 - 2014, saat mewakili Perdhaki (Asosiasi RS & klinik Katolik seluruh Indonesia). Kiranya bisa bermanfaat untuk rekan-rekan yang punya minat untuk membuat marketing plan secara sistematik dan terukur. Khususnya untuk industri klinik & RS di perkotaan. Selamat membaca.

1. Executive Development Program:
Marketing Plan for Competitive Hospital
YPMK Perdhaki

2. Introduksi
Marketing Plan for Competitive Hospital

3. Introduksi:
Kompetisi perumahsakitan saat ini & implikasinya.
 Kompetisi Perumahsakitan Saat Ini  Implikasi Bagi RS Anda
Semakin
banyak berdiri
RS baru &
modern.
Loyalitas
pelanggan RS
lebih sulit
dipelihara
Angka kunjungan pelanggan
tidak mudah bertumbuh
Konsumen
semakin
cerdas
memilih RS
Melemahkan kinerja
keuangan RS
Menghambat kebutuhan
renovasi & modernisasi RS
secara berkala

4. Introduksi:
Tantangan Bagi Manajemen Pemasaran RS
Dapat mendukung upaya
renovasi & modernisasi RS
secara berkelanjutan
Dapat mendukung
peningkatan kinerja keuangan
RS
Dapat mendukung
pertumbuhan jumlah
pelanggan
Bagaimana RS dapat
menciptakan layanan yang
semakin kompetitif & menarik
bagi pelanggan?

5. Introduksi:
Rencana Pemasaran Sebagai Solusi
 Salah satu cara terbaik menjawab
tantangan di atas adalah dengan
memiliki: “Rencana Pemasaran yang
Berorientasi Pada Pengembangan Daya
Saing RS.”
 Sebuah metode pembuatan rencana
pemasaran yang bersifat:
 Komprehensif
 Terukur
 Praktis
 Berorientasi pada pengembangan daya
saing RS.
 Melalui program ini anda akan belajar
tentang:
Pembuatan riset pasar RS
secara komprehensif.
Pembuatan Rencana
Pemasaran berdasar hasil
riset, sekaligus berorientasi
pada peningkatan daya saing.
Membuat Laporan /
Rencana Aksi

6. Agenda Bab 1: Melakukan Riset Pasar Perumahsakitan
Mengidentifikasi Kekuatan
& Kelemahan RS
Mengidentifikasi Profil
Pelangan
Analisis Kompetitor Tinjauan Situasi Pasar RS
Menyimpulkan SWOT,
Target Pasar & Positioning

7. Agenda Bab 2: Menyusun Rencana Pemasaran
Implementasi Marketing
Mix Dalam Industri RS Merumuskan Harga
Mengembangkan
Pengembangan Paket
Layanan RS
Merencanakan Program
Promosi
Membuat Laporan

8. Bab 1
Melakukan Riset Pasar Perumahsakitan

9. Bagian 1:
Mengidentifikasi Kekuatan & Kelemahan RS

10. Bagaimana kita mengidentifikasi kekuatan & kelemahan RS?
 Dalam menggali info tentang kekuatan &
kelemahan RS, kita dapat mengajukan
pertanyaan survey melalui 2 macam teknik.
1. Pertanyaan terbuka.
2. Pertanyaan tertutup dengan skala likert.
 Identifikasi kekuatan & kelemahan RS dapat
dilakukan melalui beberapa cara, seperti:
 Interview Manajemen
 Analisis performa keuangan
 Survey SDM
 Dsb.
 Namun metode yang paling menjanjikan
hasil paling tajam dan komprehensif adalah
survey pelanggan.
Customer Survey

11. Teknik Pertanyaan Terbuka
 Teknik pertanyaan terbuka dapat diterapkan, jika anda ingin agar pasien dapat
mengungkapkan opini secara bebas, mengenai layanan apa saja yang menurut mereka
sudah unggul atau masih perlu mendapat perbaikan.
Customer Survey

12.  Teknik ini dapat digunakan, jika anda ingin
mengevaluasi respon kepuasan
pelanggan terhadap berbagai macam
layanan RS yang sudah tersedia saat ini.
Doctor
Nursing
Medical
Support
Pharmacy
Outpatient
Services
Inpatient
Services
Parking
Teknik Pertanyaan Tertutup Dengan Skala Likert

13. Latihan Analisis
Menurut anda, apa kekuatan / kelemahan
RSIA yang tampak dalam survey ini?
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
2%
2%
2%
2%
2%
4%
4%
4%
4%
4%
6%
10%
10%
12%
14%
18%
0% 10% 20%
Akses Mudah
Mudah Dikontak Via Telp
Ada dr ObGyn Wanita
Iklan Media
Perawat Berdedikasi
Nyaman
Fasilitas Memadai
Pengalaman Sababat / Keluarga
Citra RS Positif
Spirit Agama yg Sama
Referensi Dokter Luar
Dekat Rumah
Kenal Baik Dg Dokter
Daya Tarik Pemilik RS
Pengalaman Pribadi
Rekomendasi Sahabat / Keluarga
Sample: 50
Alasan Pasien Memilih RSIA

14. Latihan Analisis
Likert Scale Menurut anda, apa kekuatan / kelemahan
RSIA yang tampak dalam survey ini?
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
Deskripsi STS TS N S SS
Keterampilan dr. 0.00% 0.29% 2.29% 34.67% 62.75%
Komunikasi dr. 0.00% 0.29% 2.01% 43.55% 54.15%
dr. Terpercaya 0.00% 0.00% 2.31% 45.24% 52.45%
Keterampilan Perawat 0.00% 1.72% 8.88% 53.87% 35.53%
Komunikasi Perawat 0.00% 1.43% 9.71% 52.57% 36.29%
Kepedulian Perawat 0.00% 2.29% 10.00% 52.29% 35.43%
Customer Service 1.14% 5.71% 38.00% 46.57% 8.57%
Peralatan Medis 0.00% 0.86% 14.61% 54.44% 30.09%
Kelengkapan Spesialistik 0.00% 0.57% 8.26% 63.25% 27.92%
Kelengkapan Diagnostik 0.00% 0.57% 12.29% 56.29% 30.86%
Infrastruktur Bangunan 0.00% 0.00% 0.57% 28.94% 70.49%
Akses Jalan 0.00% 0.29% 9.77% 58.91% 31.03%
Fasilitas Parkir 0.00% 0.29% 0.86% 37.43% 61.43%
Tarif RS 0.00% 1.15% 10.89% 57.88% 30.09%
Fasilitas Rawat Jalan 0.00% 0.29% 8.02% 56.45% 35.24%
Fasilitas Rawat Inap 0.29% 0.86% 7.47% 59.20% 32.18%
1 SD 0.42% 2.06% 12.89% 15.39% 23.77%
LESS THAN 0.00% 0.00% 0.00% 35.65% 15.20%
GREATER THAN 0.51% 3.05% 21.79% 66.44% 62.75%

15. Latihan Analisis
Menurut anda, apa kekuatan / kelemahan
RSIA yang tampak dalam survey ini?
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
5.6%
5.6%
7.1%
7.5%
7.8%
8.2%
11.2%
0% 2% 4% 6% 8% 10% 12%
Penambahan Armada
Ambulans
Sistem Keamanan
Penambahan Dokter
Manajemen Antrian Rawat
Jalan
Fasilitas Farmasi
Akses Jalan Masuk
Sistem Admin & Informasi
Sample: 268
Perbaikan yang Diharapkan Bagi
RSIA

16. Bagian 2:
Memahami Profil Pelanggan
Sex: Male
Age: 36
Profession:Architect
MHHE: 20 – 25 Mio IDR
Sex: Female
Age: 31
Profession:Accountant
MHHE: 15 - 20 Mio IDR

17. Bagaimana kita bisa mengidentifikasi profil pelanggan?
Alternatif 2Alternatif 1
Patient’s RecordCustomer Survey

18. Sasaran Informasi Dalam Mengidentifikasi Profil Pelanggan
 Digunakan untuk mengidentifikasi jenis layanan
spesialistik yang perlu di kembangkan di masa
depan.
 Digunakan untuk mengidentifikasi rentang
daya beli pelanggan terhadap layanan RS.
 Digunakan untuk mengidentifikasi area mana
saja yang paling membutuhkan layanan RS
anda.

19. Identifikasi Profil Pelanggan Melalui Survey
 Teknik survey dapat anda gunakan bila sistem rekam medis RS hanya dapat menyimpan, namun
tidak dapat menyimpulkan seperti apa profil pelanggan RS saat ini.
Customer Survey

20. Latihan Analisis
Menurut anda, bagaimana profil pelanggan
RSIA tersebut?
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
94.52%
5.48%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Wanita PriaSample: 347
Jenis Kelamin Responden
22.8%
52.6%
21.9%
2.0%
0.6%
0%
20%
40%
60%
< 2 M 2-5 M 5-7.5 M 7.5-10 M 10-15 M
Sample: 342
Monthly House Hold Expenditure RSIA
43.8%
26.5%
21.3%
8.4%
0 %
20 %
40 %
60 %
0-5 Km 5-10 Km 10-15 Km 15+ Km
Sample: 347
Area Cakupan Pasien RSIA

21. Bagian 3:
Melakukan Analisis Kompetitor
Identifying
Competitor
Outperforming
Competitor
Profiling
Competitor

22. Sun Tzu
“Know thy self.
Know thy enemies.
A thousand battles.
A thousand victories.”
- SunTzu -

23. Metode Analisis Kompetitor
Method of Competitor Analysis
Customer Survey Observing
Competitors
Identification of
Competitor
1st 2nd
Profiling
Competitor
Conclusion:
“How to Outperform Competitors?”

24. Langkah 1: Survey Pelanggan
 Anda perlu melakukan survey pelanggan, untuk mengidentifikasi RS mana saja yang menjadi
kompetitor RS anda.
 Caranya mudah saja, yakni dengan menanyakan dalam survey RS mana yang dapat dipilih pasien
selain RS anda.
Customer Survey

25. Langkah 2: Observasi Kompetitor
 Setelah survey dilakukan, anda perlu melakukan observasi lapangan, yakni berupa
kunjungan, mystery call, dsb.
 Melalui observasi tersebut, anda dapat mengumpulkan data profil kompetitor sbb:

26. Kelas Tarif (IDR)
VIP (25 TT) 300,000 - 500,000
Kelas 1 (22 TT) 185,000
Kelas 2 (37 TT) 150,000
Kelas 3 (76 TT) 75,000
Kelas Umum (45 TT) 75,000
Deskripsi Keterangan
Kapasitas 160 TT
Jarak tempuh
mayoritas pasien
0-5 Km
Mulai Beroperasi 1923
Alamat Jl. KH.Ahmad Dahlan 20
Komentar
Dekat, baik
Nyaman, cari dokter wanita
Nyaman, besar dan luas
Terjangkau, murah
Cari yang berdasarkan
syariah islam
Center Of Excellence
Bedah minimal
Hemodialisis
Kosmetik dental
Traumatologi & orthopedi
Latihan Analisis: Profil – RS PKU Muhammadiyah
2.9%
2.9%
5.9%
5.9%
5.9%
11.8%
14.7%
50.0%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Akses Mudah Dijangkau
Puas Dengan Pelayanan
Harga Kompetitif
Lain-lain
RS Berkapasitas Besar
Dekat Rumah
Nyaman
Bagus (Tidak dijelaskan spesifik)
Sample: 34
Alasan Memilih RS PKU Muhammadiyah

27. Latihan Analisis Berkelompok:
Menurut Anda, bagaimana RSIA bisa bersaing dengan RS PKU
Muhammadiyah?
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________

28. Bagian 4:
Menganalisis Situasi Demografi & Ekonomi Lokal
Local Demographic Local Economic

29. Analisis Demografi
Dampak Situasi Demografi Lokal
Terhadap RS Data yang dibutuhkan
Demographic
Force
Volume of
Hospital
Demand
Hospital
Revenue
• Data total populasi
• Data populasi berdasar jenis kelamin
• Data populasi berdasar usia.
Data populasi lokal
• Data populasi di atas dapat anda
peroleh di BPS.
• Guna membuat analisis yang akurat,
anda perlu menggunakan sensus
penduduk terakhir.
Catatan

30. Langkah Analisis Demografi & Rumus Dasar
Langkah Analisis Demografi Rumus Dasar
1. Kalkulasi
proyeksi total
populasi.
2. Kalkulasi
proyeksi populasi
berdasar jenis
kelamin.
3. Kalkulasi
proyeksi populasi
berdasar usia.
4. Simpulkan:
Dampak terhadap
RS
 Population Growth Rate:
𝑃𝑜𝑝 𝑜𝑓𝑙𝑎𝑠𝑡 𝑦𝑒𝑎𝑟
𝑃𝑜𝑝 𝑜𝑓 1𝑠𝑡 𝑦𝑒𝑎𝑟
𝑙𝑎𝑠𝑡−1𝑠𝑡 𝑦𝑒𝑎𝑟
- 1
 Future Population Number:
Population Last year × 1 + 𝐺𝑟𝑜𝑤𝑡ℎ 𝑅𝑎𝑡𝑒

31. Contoh Tinjauan Demografi Lokal
9.59
9.79
9.89 9.89
0.58%
-0.09%
-0.2%
0.0%
0.2%
0.4%
0.6%
0.8%
9.0
9.5
10.0
GrowthRate(%pa)
Persons(no.)Millions
Population Projection - Jakarta
Source: Dalam Angka and BPSSource: Dalam Angka and BPS
4.69 4.71 4.68
4.60
4.90
5.08
5.21
5.28
4.2
4.4
4.6
4.8
5.0
5.2
5.4
2010 2015 2020 2025
Persons(no.)Millions
Male and Female Population
Projection - Jakarta
Male Female
Source: Dalam Angka and BPS

32. Analisis Ekonomi Lokal
Dampak Situasi Ekonomi Lokal
Terhadap RS Data yang dibutuhkan
Economic
Conditions
People’s
Buying power
Hospital
Revenue
• Data historis PDRB
• Data historis inflasi lokal
Data Ekonomi Lokal
• Data ekonomi lokal dapat anda peroleh
melalui BPS maupun Bank Indonesia.
• Data PDRB umumnya tersedia pada
tingkat provinsi & Kabupaten.
• Sedangkan data inflasi hanya ada pada
tingkat provinsi.
Catatan

33. Langkah Analisis Ekonomi & Rumus Dasar
Method of Economic Review Rumus Dasar
1. Lakukan
analisis PDRB
per kapita
2. Lakukan
analisis tekanan
inflasi lokal
3. Simpulkan:
Daya beli
masyarakat lokal
 GRDP Per Capita:
𝐴𝑛𝑛𝑢𝑎𝑙 𝐺𝑅𝐷𝑃
𝐴𝑛𝑛𝑢𝑎𝑙 𝑃𝑜𝑝𝑢𝑙𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛 𝑁𝑢𝑚𝑏𝑒𝑟
 Inflation Growth Rate
𝐼𝑛𝑓𝑙.𝑜𝑓 𝑙𝑎𝑠𝑡 𝑦𝑒𝑎𝑟
𝐼𝑛𝑓𝑙. 𝑜𝑓 1𝑠𝑡 𝑦𝑒𝑎𝑟
𝑙𝑎𝑠𝑡−1𝑠𝑡 𝑦𝑒𝑎𝑟
- 1
 GRDP Growth Rate
𝐼𝑛𝑓𝑙.𝑜𝑓 𝑙𝑎𝑠𝑡 𝑦𝑒𝑎𝑟
𝐼𝑛𝑓𝑙. 𝑜𝑓 1𝑠𝑡 𝑦𝑒𝑎𝑟
𝑙𝑎𝑠𝑡−1𝑠𝑡 𝑦𝑒𝑎𝑟
- 1

34. Sample of Local Economic Review
8.13
8.58
9.05
7.35
7.75
8.17
4
6
8
10
2006 2007 2008
Juta
Sumber: DA Kab Jember
Rata-rata PDRB Per Kapita
2006 - 2008
PDRB per Kapita Kab Jember PDRB per Kapita Prov Jatim
2.75%
6.76%
3.72%
0.97%
6.94%
4.22%
0.00%
2.00%
4.00%
6.00%
8.00%
2009 2010 2011
Sumber: Bank Indonesia
Tingkat Inflasi Nasional & Prov Jatim
2009 - 2011
Inflation Rate (National) Inflation Rate (Jawa Timur)

35. Latihan Analisis Berkelompok
629 656
501 454
1,523 1,583
562 642
341 358
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
2014 2015 2016 2017 2018
Sumber: Bappenas 2010 (Diolah)
Proyeksi Populasi DIY Berdasar
Kelompok Usia
( x 1000)
0-14 15-24 25-49 50-64 65+
Bagaimana situasi demografi ini dapat
berdampak terhadap RSIA?
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________

36. Latihan Analisis Berkelompok
5.30 5.47 5.69
8.19 8.60 9.00
0
2
4
6
8
10
2006 2007 2008
JutaRupiah
Sumber: Bank Indonesia
PDRB Per Kapita DIY & PDB Per Kapita
PDRB Per Kapita DIY PDB Per Kapita Nasional
Bagaimana situasi ekonomi ini dapat
berdampak bagi RSIA?
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
3.42%
5.93%
5.27%
2.68%
6.06%
4.52%
0%
2%
4%
6%
Aug 08-Jul 09 Aug 09-Jul 10 Aug 10 - Jul 11
TingkatInflasi
Tekanan Inflasi
DIY & National
Tingkat Inflasi (DIY)
Tingkat Inflasi (National)Source:Bank Indonesia & BPSSource:Bank Indonesia & BPS

37. Bagian 5:
Membuat Kesimpulan Riset
Analisis
SWOT
Analisis
Target
Pasar
Analisis
Positioning
Pasar

38. Analisis SWOT & Analisis Target Pasar
Analisis SWOT AnalisisTarget Pasar
 Analisis SWOT merupakan langkah pertama yang
perlu dilakukan untuk mentransform hasil riset
menjadi sebuah rencana pemasaran.
 Melalui analisis SWOT, anda akan lebih mudah
memetakan:
 Titik kekuatan / keunggulan RS anda.
 Titik kelemahan RS anda.
 Potensi ancaman bagi RS anda.
 Peluang yang tersedia bagi RS anda.
 Demikian rencana pemasaran yang anda
rumuskan dapat diarahkan untuk membangun
daya saing.
 Setelah analisis SWOT, anda dapat melakukan
analisis target pasar.
 Analisis ini dilakukan untuk mempertajam
informasi tentang peluang pasar yang dimiliki RS.
 Dalam analisis ini, anda dapat melihat lebih jelas
karakteristik pasien yang dapat maupun yang
tidak dapat anda jadikan sebagai sasaran.
Pelanggan.
 Sehingga rencana pemasaran yang anda rumuskan
akan lebih efisien karena terfokus untuk
membidik sasaran pelanggan yang potensial saja.

39. Unique Selling Point Brand Statement
 Dalam membuat rencana pemasaran yang
berdaya saing, anda juga perlu mengidentifikasi
unique selling point yang dimiliki RS.
 Unique selling point adalah faktor yang membuat
RS anda menjadi unik, lebih unggul dan mampu
bersaing terhadap kompetitor.
 Upaya identifikasi dapat anda lakukan melalui
tinjauan SWOT RS, dengan mempertimbangkan
target pasar yang telah dipilih.
 Melalui tinjauan tersebut buatlah daftar keunikan
dan keunggulan apa yang dapat digunakan RS anda
agar dapat bersaing melawan kompetitor.
 Apabila daftar unique selling point RS telah dibuat,
maka anda perlu merumuskan komitmen apa yang
dapat anda berikan pada target pasar.
 Komitmen tersebut haruslah terpancar dalam brand
statement.
 Yakni sebuah kalimat pendek berisi janji tentang
layanan terbaik dan unik macam apa yang dapat
diberikan RS pada target pasar.
 Kalimat tersebut nantinya akan menjadi perangkat
bagi RS untuk mempromosikan keunikan dan
keunggulannya melalui berbagai media.
 Demikian RS dapat memperkuat daya tariknya
terhadap masyarakat dan bersaing dengan
kompetitor.
Analisis Positioning Pasar

40. Latihan Analisis Berkelompok:
Bagaimana SWOT RSIA?

41. ____________________________________________
____________________________________________
____________________________________________
____________________________________________
____________________________________________
____________________________________________
____________________________________________
____________________________________________
____________________________________________
____________________________________________
____________________________________________
____________________________________________
Latihan Analisis Berkelompok:
Bagaimana Target Pasar RSIA?

42. Latihan Analisis Berkelompok:
Bagaimana Positioning RSIA?
Unique Selling Point Brand Statement
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________

43. Simulasi Pengolahan Data Riset

44. Bab 2
Menyusun Marketing Plan

45. Bagian 6:
Implementasi Marketing Mix Dalam Industri RS

46. Marketing Mix dalam industri RS
Marketing Mix
Price
ProductPromotion
 Secara teoretik Marketing Mix terdiri
atas 4P:
1. Price.
2. Product.
3. Place.
4. Promotion.
 Akan tetapi dalam praktek industri RS,
kategori Place dapat dieliminasi.
 Hal ini bisa dilakukan karena RS sudah
memiliki lokasi yang tetap dan
cenderung tidak akan berubah.
Rekomendasi Marketing Mix Untuk Industri RS

47. Bagian 7: Price
Merumuskan Harga

48. Pengantar
Langkah Perumusan Harga Proses perumusan harga pada prakteknya
sangat bervariasi.
 Tiap praktisi dapat merancang sendiri
proses tersebut, berdasar pengalaman dan
situasi internal RS.
 Dalam konteks ini, proses perumusan harga
akan kita arahkan agar dapat mendukung
upaya pengembangan & modernisasi RS.
 Disaat bersamaan, kita juga akan
mengarahkan agar harga yang dirumuskan
berorientasi pada target pasar yang telah
ditetapkan melalui hasil riset. Menentukan kisaran harga minimum
Menentukan KPI
Mengumpulkan Data Pendukung
Menentukan Metode Pricing

49. Langkah 1:
Menentukan Metode
 Beberapa alternatif metode perumusan harga
untuk industri RS:
1. Absorption / Cost Plus Pricing.
2. Loss Leader Pricing.
3. Surplus Target Pricing.
4. Premium Pricing.
5. Lain-lain
 Untuk mendukung peningkatan daya saing RS,
metode yang akan kita pilih adalah: Surplus
Target Pricing

50. Data Internal RS
 Merupakan elemen data yang digunakan agar kebijakan harga yang dirumuskan dapat
mendukung sasaram surplus RS.
 Data internal RS yang dimaksud dalam konteks ini adalah:
Langkah 2:
Mengumpulkan Data Pendukung
Data Profil RS
• Kapasitas RS
• Luas Bangunan RS
Histori Keuangan
(min: 3 tahun)
• Income Statement.
• Balance Sheet
• Asset
Data Pasien
• Utilisasi Rawat Jalan
• Utilisasi Rawat Inap

51. Target Surplus Contoh
Langkah 3:
Menentukan KPI
Adequate
Pricing
Adequate
Surplus
Allow Hospital
Renovation &
Modernisation

52.  Dalam menentukan kisaran harga minimum,
anda perlu melakukan simulasi harga.
 Tujuan dari simulasi ini adalah
1. Mengidentifikasi target surplus yang
dibutuhkan sebagai KPI.
2. Menemukan kisaran harga minimum agar
dapat mencapai KPI.
3. Juga untuk menemukan kisaran harga
minimum yang sesuai dengan target &
positioning pasar.
Langkah 4:
Menentukan Kisaran Harga Minimum

53. Langkah 4:
Menentukan Kisaran Harga Minimal (Simulasi)

54. Bagian 8: Product
Mengembangkan Paket Layanan
.
. .

55. Pengantar
Langkah Pengembangan Paket
Layanan RS
 Paket layanan RS dapat dibangun untuk
tujuan tertentu, seperti:
 Menarik segmen pasar tertentu sebagai
pelanggan baru.
 Menyediakan layanan yang bermutu tinggi dan
komprehensif.
 Menciptakan Point of Difference.
 Menghimpun dokter spesialis baru agar mau
bekerja di bawah bendera RS.
 Guna merumuskan paket layanan tersebut,
kita dapat menempuh langkah berikut
Menentukan KPI & metode evaluasi.
Memutuskan layanan yang akan dikembangkan.
Menseleksi ide layanan.
Menciptakan ide layanan.

56. Langkah 1:
Menciptakan Ide
 Dalam menciptakan ide paket layanan, kita perlu mengacu pada target & positioning pasar yang
telah ditetapkan. Sehingga ide paket layanan tersebut efektif mengena pada segmen tujuan.
 Untuk mempermudah proses, kita dapat menghasilkan ide paket layanan melalui 5 pendekatan:
Diambil berdasar diskusi manajemen
Diambil berdasar ongkos biaya, waktu dan SDM yang paling
hemat.
Diambil berdasar jumlah dokter spesialis yang tersedia di suatu
daerah.
Diambil berdasar angka prevalensi penyakit terbanyak di suatu
daerah.
Diskusi manajemen
Diambil berdasar data penyakit yang paling mengancam hidup.
Sumber daya paling sedikit
Jumlah dokter spesialis
yang tersedia
Prevalensi penyakit
terbanyak
Penyakit paling mengancam
hidup

57. Langkah 1:
Menciptakan Ide (Lanjutan)

58. Langkah 2:
Menseleksi Alternatif
 Untuk memutuskan paket layanan yang terbaik, kita perlu menyeleksi seluruh alternatif yang
telah diidentifikasi.
 Tahapan seleksi yang dimaksud adalah sebagai berikut
Seleksi 1: Ukuran Pasar
Seleksi 2: Kompetisi
antar RS penyedia
layanan serupa
Seleksi 3: Kompetisi
antar RS dalam area
cakupan
Seleksi 4: Jumlah
dokter spesialis dalam
RS
Seleksi 5: Jumlah kasus
yang paling banyak
ditangani
Seleksi 6: Biaya Modal

59. Matriks Data Seleksi
Pendekatan Usulan
Ukuran Pasar
(Populasi)
Jumlah
Kompetitor
Layanan
Jumlah
Kompetitor
CA
Jumlah
Spesialis
Dalam RS
Kasus
Terbanyak
Dalam RS
Biaya Modal
Diskusi
Manajemen
Layanan
Kesehatan
Perempuan
240,000 4 3 6 15,300 Rp 1 M
Sumber Daya
Minimum
Layanan
Pediatri
230,000 4 2 8 14,900 Rp 1 M
Dokter
Spesialis
Terbanyak di
Daerah
Layanan
Penyakit
Sistem
Pencernaan
730,000 3 2 4 7,800 Rp 4 M
Prevalensi
Penyakit
Terbanyak
Layanan THT 1,800,000 2 1 0 - Rp 4 M
Prevalensi
Penyakit
Mematikan
Layanan
Penyakit
Sistem
Pembuluh
Darah
23,000 0 0 0 - Rp 6 M
Langkah 2:
Menseleksi Alternatif (Lanjutan)

60. Matriks Pilihan Layanan
Pendekatan Usulan UkuranPasar
Jumlah
Kompetitor
Layanan
Jumlah
KompetitorCA
Jumlah
Spesialis
DalamRS
Kasus
Terbanyak
DalamRS
BiayaModal Total Ranking
Diskusi
Manajemen
Layanan
Kesehatan
Perempuan
3 4 4 4 5 5 25 1
SumberDaya
Minimum
Layanan
Pediatri
2 4 3 5 4 5 23 2
Dokter
Spesialis
Terbanyak di
Daerah
Layanan
Penyakit
Sistem
Pencernaan
4 3 3 3 3 2 18 3
Prevalensi
Penyakit
Terbanyak
Layanan THT 5 2 2 1 1 2 13 4
Prevalensi
Penyakit
Mematikan
Layanan
Penyakit
Sistem
Pembuluh
Darah
1 1 1 1 1 1 6 5
Langkah 3:
Memutuskan Paket Layanan Yang Akan Dikembangkan

61. Langkah 4:
Menentukan KPI & Metode Evaluasi
KPI Metode Evaluasi
 Kunci keberhasilan sebuah layanan RS terletak
pada kepuasan para pelanggannya.
 Berdasar pemahaman di atas, cukup jelas
bahwa KPI seluruh layanan RS terletak pada
kepuasan pelanggan.
 Sasaran aspek kepuasan tersebut perlu
mencakup:
 Kepuasan terhadap layanan medis.
 Kepuasan terhadap layanan administratif.
 Kepuasan terhadap fasilitas medis.
 Kepuasan terhadap infrastruktur bangunan.
 Untuk memudahkan, anda dapat
mengadopsi perangkat survey pelanggan
sebagai bagian dari sistem evaluasi.

62. Bagian 9: Promotion
Merencanakan Program Promosi

63. Pengantar
Langkah Perencanaan Program
Promosi
 Promosi merupakan bentuk komunikasi
yang dapat digunakan RS untuk berinteraksi
dengan lingkungan eksternal.
 Sama dengan elemen marketing mix lainnya.
Proses perencanaan program promosi juga
perlu mengacu pada target & positioning
pasar yang telah ditetapkan.
 Demikian program promosi tersebut
menjadi tepat sasaran.
Menentukan KPI & Metode Evaluasi
Menentukan Promotional Mix
Menentukan tujuan promosi

64. Langkah 1:
Menentukan Tujuan Promosi
 Dalam konteks ini, tujuan utama promosi
adalah untuk mendukung upaya
pengembangan dan modernisasi RS.
 Itu artinya promosi RS tidak terbatas pada
upaya mengkomunikasikan produk.
 Tapi terutama perlu terfokus pada upaya
membangun relasi dekat antara RS dan
pelanggan.Promotion
Increase
customer visit
Supporting
Revenue
Growth
Allow
Hospital
Renovation &
Modernisation
Promosi
1. Membangun
identitas RS di mata
pelanggan
2. Menciptakan
makna RS bagi
pelanggan
3. Merangsang
respon positif
pelanggan terhadap
RS
4. Menciptakan
relasi dekat antara
RS & pelanggan

65. Langkah 2:
Menentukan Promotional Mix
Advertisement
• Print & broadcast
• Packaging
• Brochures
• Directories.
• Symbol & Logo
• Jingle
Sales Promotion
• Coupons
• Sampling
• Discount / Rebates
• Exhibits
Events /
Experiences
• Festivals
• Hospital Tour
• Street Activities
• Hospital Museum

66. Langkah 2:
Menentukan Promotional Mix (Lanjutan)
Public Relations
• Press Kits
• Company Magazine
• Social Media
• Website / URL
Personal Selling
• Sales presentation
• Sales meetings
• Seminars
• Lobbying
Direct Marketing
• Catalogue
• Mailing
• Telemarketing
• Electronic Shopping

67. Langkah 2:
Menentukan Promotional Mix (Lanjutan)
Advertisement Sales Promotion
Events /
Experiences
Public Relations Personal Selling Direct Marketing
May cover huge
amount of people at
a time
Wide variety of
tools
Effecively aiming
target market
Relatively lower
cost
Effecively aiming
target market
Easily preapared
Easier & effective to
create brand image
Tends to induce
good response
Good way to create
brand image
Best way to create
good brand image
May stimulate good
response & relation
Effecively aiming
target market
Has wide range of
media
Helps temporary
increase of buying
Good way to create
brand meaning
Efficient reaching
many people at a
time
Better posibility to
create sales
Easily customized
Relatively high cost
May hurt brand
image
Covers only small
amount of people at
a time
Easily emulated by
competitors
Cost per prospect
may be high
People usually
ignore
Limited exposure
Easily emulated by
competitors
May be costly &
uneasy to prepare
Ineffective reach
specific target
market
Executive may be
hard to recruit &
train
Create cost on
prospect / database
maintentance
Ineffective reach
specific target
market
Limited time of
impact
Relatively uneasy to
improve
Only effective for
creating brand
image
Wrong executive
may hurt brand
image
Tend to get low
response rate
Strength
Weaknessess

68. Langkah 2:
Menentukan Promotional Mix (Lanjutan)
Advertisement Sales Promotion
Events /
Experiences
Public Relations Personal Selling Direct Marketing
Membangun
Identitas
Ya Tidak Ya Ya Ya Ya
Menciptakan Makna Ya Tidak Ya Ya Ya Tidak
Merangsang Respon
Positif
Tidak Ya Ya Ya Ya Ya
Menciptakan Relasi
Yang Dekat
Tidak Tidak Ya Tidak Ya Tidak

69. Langkah 3:
Menentukan KPI dan Metode Evaluasi
KPI Promosi Metode Evaluasi
 Tingkat keberhasilan promosi terletak pada 3
kunci:
 Untuk mengukur keberhasilan promosi, anda
dapat menggunakan survey pelanggan.
Seberapa positif nilai
merek (brand value) di
mata pelanggan
Seberapa positif dan
relevan opini pelanggan
terhadap tujuan promosi
Seberapa besar efisiensi
ongkos promosi dibanding
tahun sebelumnya.
Urutkan 3 RS terbaik yang pernah anda kunjungi.
Berapa kali anda telah berkunjung dalam tahun ini?
Dari ke3 RS, mana yang paling ingin anda rekomendasi
pada keluarga?
Sampaikan kesan terdalam anda tentang program promosi ini.
𝐶𝑜𝑠𝑡 𝑜𝑓 𝐶𝑢𝑟𝑟𝑒𝑛𝑡 𝑌𝑒𝑎𝑟
𝐶𝑜𝑠𝑡 𝑜𝑓 𝐿𝑎𝑠𝑡 𝑌𝑒𝑎𝑟
𝐶𝑢𝑟𝑟𝑒𝑛𝑡−𝑙𝑎𝑠𝑡 𝑦𝑒𝑎𝑟
- 1
Survey Pelanggan
Rasio Efisiensi

70. Bagian 10:
Menyusun Laporan

71. Pengantar
 Pada akhirnya seluruh rencana yang telah
dirumuskan di atas, haruslah dapat
direalisasi.
 Untuk itu, kita perlu terlebih dahulu
membuat laporan.
 Laporan tersebut merupakan buku
panduan bagi tim marketing untuk
melaksanakan program yang telah
direncanakan.
 Cakupan laporan tersebut adalah seluruh
rencana pemasaran yang telah final, berikut
data pendukung.

72. Rekomendasi Format Laporan
1. Ringkasan Eksekutif.
2. Introduksi:
 Latar Belakang
 Jadwal Implementasi (umum)
3. Implementasi Harga Layanan.
 Tujuan Pokok.
 Penanggungjawab
 Rincian Langkah Implementasi.
 KPI & Sistem Evaluasi.
 Rincian Jadwal Implementasi
4. Implementasi Paket Layanan.
 Tujuan Pokok.
 Penanggungjawab
 Rincian Langkah Implementasi.
 KPI & Sistem Evaluasi.
 Rincian Jadwal Implementasi
5. Implementasi Program Promosi.
 Tujuan Pokok.
 Penanggungjawab
 Rincian Langkah Implementasi.
 KPI & Sistem Evaluasi.
 Rincian Jadwal Implementasi
6. Data Pendukung (Kajian Riset Pasar)
 Profil Pelanggan RS
 Kajian Survey Internal RS.
 Analisis Kompetitor.
 Kajian Ekonomi & Demografi.
 Kesimpulan

73. Contoh Jadwal Implementasi
Jadwal Implementasi Umum
Jadwal ImplementasiTerperinci