Документ описывает примеры и результаты различных бонусных программ с 2014 по 2015 годы в России, включая стратегические подходы к мотивации как клиентов, так и продавцов. Успешные кейсы показывают значительный рост продаж и улучшение потребительского поведения благодаря накоплению и обмену бонусов на товары и услуги. Включены детали о программах лояльности, которые ведут к увеличению среднего чека, продаже высокомаржинальных продуктов и улучшению взаимодействия с клиентами.

1. Кейсы
бонусных программ
П Р И М Е Р Ы И Р Е З У Л Ь Т А Т Ы Р А Б О Т З А П Е Р И О Д 2 0 1 4 — 2 0 1 5 Г О Д Ы .

2. ВИТРИНА ПРИЗОВ ВИТРИНА ПРИЗОВ
ПРОДАВЦЫ И ТОРГОВЫЕ ПРЕДСТАВИТЕЛИ
РЕГИСТРИРУЮТ ПРОДАЖИ, КОПЯТ БОНУСЫ,
КОТОРЫЕ ЗАТЕМ МЕНЯЮТ НА ТОВАРЫ
НА СПЕЦИАЛЬНОЙ ВИТРИНЕ.
Пример мотивации торговых точек

3. Клиенты ВТБ24, держатели пластиковых
дебетовых и кредитных карт по всей России
за каждую безналичную транзакцию
по карте получают бонусы.
Бонусы можно потратить
в большом каталоге вознаграждений
на сайте программы «Коллекция».
Кроме 7 000 товаров на сайте представлены
различные партнеры: трэвел услуги, журналы,
сертификаты крупнейших магазинов, билеты
в кино, мастер-классы и даже сеансы массажа.
В первый год программа показала рост
в премиум сегменте на 130% и в массовом
сегменте – 110%.
Пример мотивации клиентов

4. Пример мотивации покупателей
Конечные
потребители
покупают продукцию
«Простоквашино»,
регистрируют коды
на сайте, копят баллы,
которые меняют
на призы.

5. Результат работы
Рост среднего
чека и расширение
категорий
приобретаемых товаров.
Кросс-продажи,
переключение на высоко-
маржинальные продукты,
управление портфелем товаров.
Снижение оттока
покупателей и увеличение
времени жизни
покупателя (LTV).
+2,48кгприрост в продажах
на одного участника
(доказано сравнением
панелью GFK)
220%увеличение покупок
высокомаржинальных
продуктов

6. =++
Покупатель
регистрируется
в программе,
и эта активность
позволяет
сегментировать
его в базе.
Далее отслеживается
не только факт
покупки, но и ее
периодичность,
объем, что позволяет
строить
поведенческую
модель.
На основе
полученных
данных о покупках
и знании
о маржинальности
товаров, вычисляется
доход на конкретного
покупателя.
На основе данных
по стоимости lead’a
каждого
медиаканала
и ценности
участника,
вычисляется ROI
конкретного медиа.
АКТИВНОСТЬ ДОХОДRFM ROI
Сколько стоят усилия?

7. Пример мотивации продавцов
Программа лояльности для продавцов
теплоизоляции Knauf.
Начисление «теплунусов»
за выполнение KPI по продажам.
Виртуальная витрина
с ассортиментом OZON.ru
(без индивидуального подбора призов).
Доставку оплачивают пользователи
самостоятельно.

8. Пример мотивации клиентов
ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ
«ПРИЗНАНИЕ»
Это бонусные баллы за каждую
покупку при оплате выпущенной
ПАО АКБ «Связь-Банк»
банковской картой VISA.
Возможность оплачивать
бонусными баллами товары
на бонусной витрине «Банка»,
а также авиабилеты.

9. Примите участие в юбилейной акции!
Акция для конечных потребителей
Купите препараты
Teva.
Загрузите чек на сайт
www.promo-teva.ru.
Получите 10 минут
разговоров на телефон.
Копите баллы
и выбирайте призы.

10. 100 48,1 38,4
95 079 927 ¤
119 185 000 Б
247 850 000 Б
Привлечение вкладов в банковской сети
пришел в банк сделал вклад
УМНЫЕ ИНВЕСТИЦИИ
В ЛОЯЛЬНОСТЬ!
получил сертификат выбрал подарок
на витрине
Сумма баллов
на розданных
картах
Активировано
карт
на сумму
Реальные
затраты банка
на заказы

11. В Ы Б И Р А Й Т Е Н А O Z O N . R U
Loyalica
Юрий Авинов,
ua@mybill.ru
Андрей Попов,
ap@mybill.ru
+7 495 648 62 51
www.loyalica.ru
OZON.ru
Алексей Даньшин,
adanshin@ozon.ru
+7 925 206 22 86
Ольга Ильницкая,
oilnitskaya@ozon.ru
+7 905 556 31 99
www.ozon.ru