諦めかけていたSFA（営業支援S）導入をkintoneで実現！！
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kintone hive matsuyama vol.1 ユーザー事例 ：ケーオー商事株式会社 片山 昭氏
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諦めかけていたSFA（営業支援S）導入をkintoneで実現！！
- 2. 自己紹介 片山 昭（かたやま あきら） 松山(商科)大学卒 バリバリの文系です! 昭和32年生れの62歳（kintone界隈最高齢?） 私的トピックス kintoneで 老化防止!!
- 15. 「顧客DB」アプリ タブ表示プラグイン 得意先 マスタ 営業 日報 案件 売上明細 Data 売上明細 Dataを集計 受注票 他社情報 複数のアプリの「関連レコード一覧」を 「タブ」で切り替えて表示
- 18. 当初は「営業日報」アプリだけ!! １年後に「案件」アプリを作成 翌年に「受注票」と「他社情報」アプリを作成 その後「顧客DB」アプリを作成 そしてオンプレの販売管理システム 「PCA商魂」 とkintoneの連携をSIerに依頼 更に「CTI 」 と「顧客DB」を連携 「機器情報」を提供してもらい「顧客DB」と連携 kintone活用の軌跡
- 22. 過去の「受注票」はPRリスト!! 導入後４年経過した「受注」一覧 ＝ PRリスト!! 受注してから の「経過年数」 ③ ②ルックアップされた 下取機の｢受注票｣に、 その｢案件｣を自動的に ルックアップ!! （カスタマイズ） ①新規｢案件｣入 力時に、下取機 の｢受注票｣を ルックアップ!! ③まだリプレイス提案の できていない（案件化さ れていない）「受注票」 の把握も容易に!!
- 26. kintone導入効果 400,000 450,000 500,000 550,000 600,000 650,000 700,000 750,000 800,000 850,000 売上と利益の推移 売上高 税引前当期純利益 2013年1月 案件アプリ 運用開始 2015年1月 受注票アプリ 運用開始 2016年6月 顧客DBアプリ 運用開始 2011年12月kintone導入 売上：170% 利益：380% 拠点：本社のみ → 東予(営)開設 社員：10名 → 15名2009年1月 社長就任 2014年4月 東予営業所 開設 2011年12月 kintone導入 kintoneを導入して 一番良かった事は、 業務改善をする習慣 がついた事!!
- 29. ご清聴ありがとうございました
Editor's Notes
- こんにちは ケーオー商事の片山でございます。 本日は「諦めかけていたSFA導入をkintoneで実現」というテーマで発表させていただきます。 どうぞよろしくお願い致します。
- 片山 昭 と申します。 松山商科大学、現在の松山大学を卒業し、今の会社に入社しました。バリバリの文系です。 昭和32年生まれで、今年とうとう62歳になりました。 因みに私より年配の方はどれ位いらっしゃいますか？ ※結果確認後 はい、ありがとうございます。「0」ですね！ 最近、IT系のイベントに参加しますと、いつも最高齢のような気がしていましたが、間違いない事が本日証明されました。 この際、kintone界隈で最高齢者を目指して頑張りたいと思います。 最近の私的トピックスと致しまして、 ※クリック kintoneの認定資格であります「kintone CERTIFIED」のAssociateを昨年取得致しました。 kintoneのおかげで老化も防止できています。 ※1分15秒
- 会社は愛媛県今治市でOA機器や事務用品を販売しています。 kintoneは2011年の発売当初から使用しています。 また、昨年サイボウズさんのパートナーにもなりました。 ※1分30秒
- 今日は県外の方もいらっしゃると思いますので、今治の事を紹介させて下さい。 今治はご存知でしょうか？ ※クリック はい、全て今治での出来事です。ここ数年、ニュースを賑わかしてきました･･･。
- しかし、このようにいいところも沢山あります。 機会がありましたらぜひ今治にもお越し下さい。 さて、前置きが長くなりましたが、本題に入りたいと思います。 なぜkintoneを導入したかをご理解いただくために、我々の業界を簡単にご説明致します。 ※2分30秒
- かつてOAブームがあった事をご存知でしょうか？ 1980年代から始まったOAブームにより、ワープロ（死語ですね）やFAXが一般企業にも普及し始めました。 また、コピー機も当初はアナログでしたがデジタルコピー機が発売されました。 1995年のWindows95の発売により、一気にパソコンが普及します。コピー機はFAX機能を内蔵した複合機が一般的になってきました。 2000年代になると、複合機はパソコンのプリンタになり、またN/Wにも接続され、更にはカラー複合機も一般的になってきました。 ※クリック このように技術革新のおかげで、次々と画期的な製品が発売されるものですから、 営業力がなくても機能紹介をするだけで容易に販売ができ、業績も順調に伸びていきました。 技術革新のおかげで、我々の営業力は育たなかったのです。 ※4分
- しかし、21世紀になって少し経つとOAブームも終焉を迎えます。 大きな技術革新はなくなり、 新製品が発売されても画期的な機能は追加されなくなります。 いわゆる商品のコモディティ化が始まります。 機能紹介だけでは売れなくなり、営業力のない我々は、 コスト削減中心の提案を行っていきます。 同業他社もほぼ同じレベルですので、業界内で価格競争が激化し、利益も低下していきました。 価格が下がるものですから、量を増やさないと業績は落ちてしまいます。 提案先を増やすため、様々なリストをEXCELで管理していました。 攻略リスト、リース満了リスト、〇〇リストとEXCELのリストだらけになっていました。 ※5分
- そのような中、リーマンショック直後の2009年1月に社長に就任致しました。 ※クリック 就任当初は好調だったものの、価格競争は更に激化します。 その結果、売上の伸びは鈍化し、利益も低下していきました。 またICTの普及により取扱商品も多様化し、従来の営業スタイルでは対応できなくなっていました。 ※クリック 営業スタイルを変えるために、顧客管理をしようとAccessにチャレンジしましたが、 文系にはAccessはハードルが高く、すぐに断念しました。 ※クリック そのような時、SFAの事を知り、営業効率アップの為、SFAの導入が必要と考えるようになってきました。 ※6分
- ご存知の方も多いとは思いますが、簡単にSFAの事をご説明します。 Sales Force Automationの略で、日本語では「営業支援システム」と言います。 具体的には ・営業活動を記録・報告・分析する機能 ・案件ごとの進捗状況を把握する機能 ・予算と実績を比較して、目標達成率や達成状況を把握する機能 ・営業活動で得たお客様の情報や実績を管理する機能 これらの機能により、営業部門の支援を行い、営業力を強化する仕組みの事をSFAと言います。 ※7分
- EXCELのリスト管理に限界を感じ、SFA導入の検討をしましたが、
- 調べてみると色々と問題がある事が分かってきました。 価格が結構高く、当時の我々にはチョッと厳しい金額でした。 また、高価なSFAを導入したものの、難しく活用できていない、という事例も聞いたりしました。 Salesforceの事も知りましたが、当時の愛媛では相談するところもわからず、 またコストも高く手が出ませんでした という訳で、ウチじゃ無理だとSFA導入は断念しかけていました。 ※8分
- そんな時、kintone発売の記事をたまたまネットで発見しました。 早速お試し版を申し込み、試しに「営業日報」のアプリを作成したところ、何とか作成する事ができました。 Accessの「顧客管理」は挫折しましたが、kintoneの「日報管理」なら使えそうな気がしました。 ※8分30秒
- 何とか営業スタイルを変えたいと思っていましたので、 SFAの導入は断念し、代わりにkintoneを導入する事にしました。 それが、2011年12月の事です。 ※9分 ※若干間を置く！
- そして、導入後8年近く経った現在のkintoneの概要です。 「顧客DB」アプリを中心に 「営業日報」「案件」「受注票」等の様々なアプリを関連付けされています。 また、「販売管理システム」とも連携し、 売上明細データや各種マスタが定期的に同期されます。 更に、CTIシステムとも連携し、電話着信時には顧客DBの情報が参照できます。 メーカーから提供される複合機の使用状況や保守履歴もkintoneで確認する事ができます。 SFAを諦めて導入したkintoneですが、何となくSFAらしくなっています。 ※10分
- これが「顧客DB」の詳細画面です。 複数のアプリと連携していますので、 「タブ表示」プラグインを利用し、タブを切り替えて使用します。 この画面は「受注票」アプリの「関連レコード一覧」です。 お客様のご使用されている機器の情報が確認できます。 左の「基本情報」タブでは、住所や電話番号等の「得意先マスタ」の内容を表示します。 右側の「訪問履歴」タブでは、「営業日報」の訪問履歴を、 「案件」タブでは「案件」の内容を表示します。 「売上履歴」タブは「販売管理システム」から送られてきた「売上明細データ」を表示します。 また、その隣の「品群別実績」タブでは、得意先毎の商品群別の売上実績の集計結果を表示します。 ※11分
- お客様から着信があると、CTIがポップアップで立ち上がります。 お客様名と「顧客DB」の情報が表示されますので、 スムーズな電話対応が可能となります。 また、左側の「顧客詳細」ボタンをクリックすると、 先ほどの「顧客DB」の画面が立ち上がりますので、 ご使用機種や商談履歴、商品の納品履歴等を 確認することが可能となります。 ※12分
- CTIの導入で、電話着信後のオペレーションが大幅に改善されます。 例えば、プリンタのトナーのご注文をいただく場合ですと、トナーの品番を言って下さらないお客様もいらっしゃいます。 「ウチのプリンタのトナー持って来て」みたいな感じです。 その為、従来はEXCELの使用機器リストでご使用機種を確認し、メーカーのホームページでそのプリンタのトナーの品番を検索したり、 販売管理システムで過去の納品履歴を調べたりと、相当手間がかかっていました。 納品履歴を確認してトナーをお届けしたら、営業が先月機種を入れ替えており、開封したトナーが無駄になった！事もありました。 CTI導入後は、※クリック ①先ほどのCTI画面で「顧客詳細」ボタンをクリック ※クリック ②「顧客DB」の画面が立ち上がりますので、「機器・取引先」タブをクリックし使用機種を確認 ※クリック ③機種名の隣の「機種略号」のリンクをクリックすると ※クリック 「機器情報」アプリが起動し、トナー品番を確認できます。 わずか3クリックでトナーの品番が確認できるようになりました。 ※13分
- このように便利に使えているkintoneですが、これらの仕組みが一朝一夕にできたわけではありません。※クリック ①導入後1年間は「営業日報」アプリだけを使用していました。※クリック 試行錯誤を繰り返しながら少しずつkintoneの使い方を覚えていきました。※クリック ②「ルックアップ」と「関連レコード一覧」を覚えたので、※クリック 1年後に「案件」アプリを作成しました。※クリック ③お客様のご使用機器の管理をしたくなったので、 「受注票」アプリと「他社情報」アプリを作成しました。※クリック ④アプリが増えてきたので、お客様情報を一元的に見たくなり※クリック 「顧客DB」アプリを作成しました。※クリック ⑤他のシステムとも連携したいと思い、オンプレの販売管理システム「PCA商魂」との連携をSIerに依頼しました。※クリック ⑥更に「CTIシステム」とkintoneを連携。※クリック ⑦また、メーカーから複合機のカウンタ情報や修理履歴等の「機器情報」を提供してもらい「顧客DB」と連携しています。 5年近くかりましたが、徐々に弊社独自のSFAの仕組みが出来上がって来ました。 では、個々のアプリを見ていきたいと思います。 ※14分
- 「案件」アプリの詳細画面です。 「日報」入力時に「案件」を関連付けしていますので、「関連レコード一覧」で「日報」の商談履歴が確認できます。 ※14分15秒
- 「日報」と「案件」が連携すると、様々なメリットが生まれてきます。 商談の合計件数が把握できるのはもちろん、 「案件」の数や「案件」ごとの商談回数も確認できます。 月末に集計を行うのではなく、見たい時にリアルタイムに確認できるため、 月半ばに担当営業に適切なアドバイスを行うことも可能となります。 例えば、画面上のA君は、商談回数は合計59回と多いのですが、 案件の数は15軒しか訪問できていません。 個々の案件には継続訪問できているのですが、 新規案件の開拓ができているかが心配です。 2人目のB君は、案件の数は27軒と多いですが、 1回しか訪問していない案件が多く、 継続訪問できていない事が確認できます。 ※15分
- 「受注票」アプリの詳細画面です。 「販売管理システム」への売上入力用に受注商品の明細を入力するアプリですが、 商品明細以外に、リース会社名や月額リース料、リース期間、 また機械番号等を入力する事により、販売した機器のデータベースとして利用しています。 従来は、別途EXCELでリース管理表や、お客様毎の使用機器リストを作成していましたが、 「受注票」を入力するだけで、自動的にリストが作成されますので、各種リストの作成が不要になりました。 ※16分
- 過去の「受注票」は、4年後・5年後にはPRリストとなります。 受注後の経過年数で絞り込み、PRリストとして活用しています。 また新規「案件」の入力時に、下取機がある場合は、 下取機の「受注票」をルックアップするようにしています。 更に下取機の「受注票」をルックアップすると、ルックアップされた「受注票」に、 その「案件」が自動的にルックアップされるようにカスタマイズしました。 その結果、受注票の一覧を見た時に、リプレイス提案のできていない（まだ案件化されていない） 「受注票」も容易に把握できるようになりました。 ※17分
- 更に、「通知」機能を活用し、リマインダーで「提案遅れ」「契約更新漏れ」を防止しています。 リース満了の1年前や導入後4年経過時点に、 kintone上での通知とともに、メールでも通知が送られてきます。 また、kintoneの年払い契約のように毎年更新するタイプの商品は、 更新日の1か月前に通知が届くようにし、契約更新漏れが起こらないようにしています。 ※17分30秒
- オンプレの販売管理システム「PCA商魂」と1日3回データを同期していますので、売上明細データがkintone上で確認できます。 更に、売上データを集計し、商品群ごとに年間の実績金額の比較ができるようにしています。 画面上段が今期の商品群別の実績金額、 中断が前期の実績金額、 最下段が商品群毎の前年比となっています。 ※18分
- 当初はSFAを諦め導入したkintoneですが、必要に迫られ徐々にアプリを追加していった結果、 SFAの機能が順次追加され、いつの間にか弊社独自のSFAができていました。 ※クリック このように、時間とスキルに応じて、順次アプリを追加でき、 また環境の変化に応じて簡単に修正できるのがkintoneのいい所ではないかと思います。 ※19分
- kintoneの導入効果です。 kintone導入前は、売上は伸び悩んでいました。 赤字直前まで行きかけたこともありました。 2011年12月にkintone導入後は、おかげ様で順調に推移しています。 導入前に比べ売上は170%、利益は380%と増加しました。 東予営業所を開設し、社員数も1.5倍になりました。 しかし、kintoneを導入して一番良かったことは、「業務改善をする習慣がついた事」ではないかと思っています。 kintoneはアプリの作成や修正が簡単に行えるので、これをやってみようとか、チョッと変えてみよう、と考える習慣が付いてきました。 それが一番良かった事ではないかと思います。 ※19分30秒
- 弊社は社員同士仲もよく、飲み会も多くてアットホームな会社ではありますが、
- 少々ブラックな所もありました。 先月より「タイムカード」アプリと「有給休暇申請」アプリを作成し、働き方改革にチャレンジ中です。 ご清聴ありがとうございました。 ※20分