Kiến Nghị Nhằm Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Sản Phẩm Xi Măng.doc

đề tài giá sinh viên – ZALO: 0917.193.864 - VIETKHOALUAN.COM
SVTH: Lê Nhật Mi
6
Tải tài liệu tại kết bạn zalo : 0917.193.864
TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
SINH VIÊN: LÊ NHẬT MI
MSSV: 1554010154
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Tên đề tài
KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM XI MĂNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PETEC
BÌNH ĐỊNH
Ngành: Quản trị kinh doanh
Chuyên ngành: Kinh doanh quốc tế
GVHD: Ths. Đoàn Thị Thanh Thúy

SVTH: Lê Nhật Mi
7
Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 11 năm 2018

SVTH: Lê Nhật Mi
8
MỤC LỤC
Nội dung Trang
LỜI MỞ ĐẦU...........................................................................................................9
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN PETEC BÌNH ĐỊNH...............10
1.1. Tóm lượt quá trình hình thành và phát triển......................................................10
1.1.1. Tên, địa chỉ công ty .................................................................................10
1.1.2. Lịch sử hình hành phát triển ....................................................................10
1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty .................................................................11
1.2.1. Chức năng................................................................................................11
1.2.2. Nhiệm vụ..................................................................................................11
1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty......................................................12
1.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 – 5 năm...............13
Tóm tắt Chương I......................................................................................................13
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN PETEC BÌNH ĐỊNH...........................................................14
2.1. Thực trạng kênh phân phối sản phẩm xi măng tại công ty................................14
2.1.1. Thực trạng cấu trúc kênh phân phối sản phẩm xi măng ........................14
2.1.1.1. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm xi măng.......................................14
2.1.1.2. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối sản phẩm xi măng ...........16
2.1.2. Thực trạng về lựa chọn và quản lý kênh phân phối sản phẩm xi măng.17
2.1.2.1. Lựa chọn kênh phân phối sản phẩm xi măng .....................................17
2.1.2.2. Quản lý kênh phân phối sản phẩm xi măng........................................20
2.1.3. Thực trạng về quyết định phân phối sản phẩm xi măng........................28
2.1.3.1. Xử lý đơn đặt hàng..............................................................................28
2.1.3.2. Quyết định về kho bãi dự trữ xi măng ................................................30
2.1.3.3. Quyết định về vận tải ..........................................................................31

SVTH: Lê Nhật Mi
9
2.2. Đánh giá chung về thực trạng kênh phân phối sản phẩm xi măng tại CTCP
Petec Bình Định........................................................................................................32
2.2.1. Ưu điểm..................................................................................................32
2.2.2. Nhược điểm............................................................................................33
Tóm tắt Chương II.....................................................................................................34
CHƯƠNG III: KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PETEC BÌNH ĐỊNH ..................35
3.1. Phương hướng phát triển của công ty................................................................35
3.2. Kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm xi măng tại CTCP Petec
Bình Định..................................................................................................................36
KẾT LUẬN ..............................................................................................................39
TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................40
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT.....................................................41
LỜI CẢM ƠN...........................................................................................................42

SVTH: Lê Nhật Mi
10
LỜI MỞ ĐẦU
Đất nước ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào thế giới, việc chuyển đổi
từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà
nước làm cho các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt
và những quy luật khắc khe của nền kinh tế. Những biến động thường xuyên của
môi trường kinh doanh, của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi doanh nghiệp và
cũng là thách thức to lớn. Do vậy, các doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa những
lợi thế của mình về tài chính, nhân sự, công nghệ… thì mới có thể tồn tại và phát
triển. Đặc biệt là việc sử dụng những công cụ Marketing.
Cùng với các biến số khác của Marketing - Mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến
hỗn hợp, thì phân phối cũng là một trong những chính sách quan trọng, giúp cho
doanh nghiệp đáp ứng thỏa mãn nhu cầu thị trường tốt hơn bằng cách giúp khách
hàng có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp ở mọi lúc, mọi nơi. Thiết lập được một
kênh phân phối hiệu quả là doanh nghiệp đã có được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên
thị trường. Nhưng để thiết lập một kênh phân phối tốt quả không phải là một vấn đề
đơn giản.
Công ty cổ phần PETEC Bình Định là một Công ty hoạt động sản xuất kinh
doanh rất phong phú và đa dạng trên nhiều lĩnh vực. Trong đó, xi măng là một trong
những sản phẩm kinh doanh chủ lực tạo ra nguồn thu lớn hàng năm cho công ty.
Sau một thời gian thực tập tại Công ty cổ phần Petec Bình Định, thấy được năng lực
kinh doanh và thực trạng kênh phân phối sản phẩm xi măng của doanh nghiệp bên
cạnh những thành tựu đạt được, thì vẫn còn nhiều hạn chế cần phải khắc phục.
Với những kiến thức thu được trong quá trình học tập nghiên cứu và xuất phát
từ thực tế của CTCP Petec Bình Định, em nhận thấy rằng việc hoàn thiện hơn nữa
kênh phân phối sản phẩm xi măng là một hoạt động quan trọng, nếu làm tốt hoạt

SVTH: Lê Nhật Mi
11
động này sẽ góp phần không nhỏ đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Do vậy,
em chọn đề tài: “Kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm xi măng
tại Công ty cổ phần Petec Bình Định” cho bài chuyên đề thực tập tốt nghiệp.
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN PETEC BÌNH ĐỊNH
1.1. Tóm lược quá trình hình thành và phát triển
1.1.1. Tên, địa chỉ công ty
- Tên giao dịch bằng tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN PETEC BÌNH
ĐỊNH
- Tên giao dịch bằng tiếng Anh: PETEC BINH DINH JOINT STOCK
COMPANY
- Tên viết tắt: PETEC BIDICO
- Vốn điều lệ: 30.600.000.000 đồng (Ba mươi tỷ sáu trăm triệu đồng)
- Giấy chứng nhận ĐKKD số: 3503000014 - Mã số thuế: 4100406219
- Số tài khoản: 0051000011098 - CN Ngân hàng Ngoại thương Quy Nhơn
- Địa chỉ trụ sở chính: 389 Trần Hưng Đạo - TP Quy Nhơn - Tỉnh Bình Định
- Điện thoại: (056) 3823863 - 3822090 – 3822233 - Fax: (056) 3823863
- Email: info@petecbidico.com.vn - Website: www.petecbidico.com.vn
- Người đại diện theo pháp luật của công ty: NGUYỄN TRỌNG PHÁT
1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển
Tiền thân của công ty CP Petec Bình Định là công ty Thương Nghiệp Tổng
Hợp Bình Định. Thực hiện theo nghị định số 338/CP của Chính Phủ về việc sắp xếp
lại doanh nghiệp Nhà nước, được sự đồng ý của Bộ thương mại: Công ty Thương
Nghiệp Tổng hợp Bình Định được thành lập ngày 21/03/1991 theo quyết định số
290/QĐ – UB của Ủy Bạn Nhân Dân Tỉnh Bình Định trên cơ sở hợp nhất giữa hai
công ty: Công Nghệ Phẩm Bình Định và Vật Liệu Xây Dựng Chất Đốt Bình Định
dưới sự chỉ đạo và quản lý trực tiếp của Sở Thương Mại và Du Lịch Bình Định.

SVTH: Lê Nhật Mi
12
Căn cứ Nghị định số 44/1998/NĐ-CP ngày 29/06/1998 của Chính Phủ về
việc chuyển doanh nghiệp nhà nước thành CTCP, nhằm thích ứng với môi trường
kinh doanh, đảm bảo khả năng phát triển lâu dài của công ty, ngày 14/05/2001,
UBND Tỉnh Bình Định ra quyết định số 35/2001/QĐ – UB về việc chuyển công ty
Thương Nghiệp Tổng Hợp Bình Định thành công ty Cổ phần Thương Mại Bình
Định, với vốn điều lệ là: 7.319.400.000 đồng.
Ngày 08/09/2006 , Đại hội hội đồng cổ đông bất thường đã nhất trí thống
nhất phương án tăng vốn điều lệ, theo đó vốn điều lệ của Công ty tăng từ
7.319.400.000 đồng lên 15.000.000.000 đồng (tức tăng 104,93%), tương đương
1.500.000 CP.
Tại Đại hội cổ đông thường niên ngày 14/04/2007, đã thông qua và thống
nhất đổi tên công ty Cổ Phần Thương Mại Bình Định thành công ty cổ phần Petec
Bình Định, đồng thởi, tăng vốn điều lệ từ 15.000.000.000 đồng lên thành
30.600.000.000 đồng (tức tăng 104%), tương đương 3.060.6000 CP.
1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
1.2.1. Chức năng
- Kinh doanh, mua bán, dịch vụ các sản phẩm hàng hóa trong nước và xuất
nhập khẩu, tìm kiếm và mở rộng thị trường ra nước ngoài.
- Kinh doanh xăng, dầu, mỡ, các mặt hàng công nghệ, thực phẩm công
nghệ, vật liệu xây dựng, hàng tiêu dùng, vật tư nhà nước.
- Sản xuất chế biến thực phẩm, đồ hộp, lâm sản, thủy sản.
- Nâng cao môi trường thương mại, chế biến, sản xuất các loại sản phẩm
cung ứng thị trường.
- Một mặt sản xuất các mặt hàng có tính chất phục vụ thay thế hàng hóa nhập
khẩu, mặt khác công ty cũng góp phần gia nhập thị trường thế giới.
1.2.2. Nhiệm vụ
- Khẳng định thương hiệu PETEC BIDICO như một thương hiệu mạnh
trong lĩnh vực phân phối hàng hóa ba ngành chính là Vật liệu xây dựng,
Xăng dầu, Ôtô tại thị trường miền Trung và các tỉnh phía Nam.

SVTH: Lê Nhật Mi
13
- Xây dựng và tổ chức thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh ngắn hạn,
trung hạn và dài hạn. Từng bước đáp ứng và thoả mãn nhu cầu của xã hội
nhằm kinh doanh có hiệu quả hơn.
- Thực hiện việc hạch toán kinh doanh độc lập, có tài khoản, có con dấu
riêng để thực hiện việc giao dịch theo đúng pháp luật.
- Bảo đảm và chịu trách nhiệm về hàng hoá, dịch vụ theo đúng tiêu chuẩn đã
đăng ký hoặc công bố.
- Thực hiện thống kê theo quy định của pháp luật về thống kê, định kỳ báo
cáo đầy đủ các thông tin về Công ty với cơ quan Nhà nước có thẩm quyền
theo quy định. Báo cáo định kỳ theo quy định của Hội đồng quản trị, chịu
trách nhiệm về tính xác thực của nó, tuân thủ các quy định thanh tra của cổ
đông.
1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN KIỂM SOÁT
TỔNG GIÁM ĐỐC
Phó TGĐ
(Kinh doanh)
Phó TGĐ
(Tài chính-CNTT)
P. Tổ
chức
hành
chính
P.KD
tổng
hợp
Trung
tâm PP
hàng
tiêu
dùng
Trung
tâm
điện tử
điện
máy
XN chế
biến
thực
phẩm
P.KD
xăng
dầu
Trung
tâm
kinh
doanh
ô tô
Chi
nhánh
TP
HCM
P.Tài
chính
kế
toán
P.Kế
hoạch
đầu tư

SVTH: Lê Nhật Mi
14
.
Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của công ty
(Nguồn: P. Tổ chức hành chính)
1.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 – 5
năm.
Bảng 1.1: Bảng phân tích hoạt động kinh doanh
ĐVT: Đồng (Nguồn: Phòng tài chính – kế toán)
Có rất nhiều nguyên nhân góp phần làm giảm doanh thu và lợi nhuận của DN
trong năm 2017, ở đây ta chỉ xét các yếu tố nội tại thuộc doanh nghiệp. Xét năm
2017, trong 100 đồng doanh thu thuần thì ta có 96 đồng giá vốn hàng bán, 2,3 đồng
chi phí bán hàng, 0,74 đồng chi phí quản lý doanh nghiệp. Ta thấy rằng, so với năm
2016 chi phí doanh nghiệp bỏ ra cho hoạt động bán hàng và chi phí mua hàng đầu
vào giảm. Tuy nhiên, so sánh năm 2017 với năm 2015 thì ta thấy chi phí quản lý
doanh nghiệp bỏ ra cao hơn, sự quản lý lỏng lẻo, DN vận dụng không hiệu quả các
chính sách marketing trong đó có chính sách phân phối. Vì vậy có thể nói đây là
Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Doanh thu thuần 762.454.711.907 920.956.851.013 1.084.268.630.349
GVHB 728.116.677.699 895.038.707.026 1.039.138.089.587
Tỷ trọng GVHB/ DTT 0,95 0,97 0,96
Chi phí bán hang 20.788.405.889 21.858.411.661 25.121.384.098
Tỷ trọng CPBH/DTT 0,027 0,024 0,023
CP QLDN 3.779.561.845 4.861.051.999 8.066.339.864
Tỷ trọng CP QLDN/ DTT 0,0049 0,0052 0,0074

SVTH: Lê Nhật Mi
15
một trong những nguyên nhân làm cho doanh thu và lợi nhuận trong năm 2017 của
công ty sụt giảm so với năm 2015. Một nguyên nhân khác nữa là có thể thấy năm
2017 chi phí mua hàng đầu vào tăng làm cho giá vốn hàng bán tăng. Vì vậy mà
doanh thu và lợi nhuận của công ty giảm so với năm 2016.
Tóm tắt Chương I: Nội dung Chương I nêu khái quát về đơn vị đề tài được
tiến hành, đó là Công ty Cổ phần Petec Bình Định. Chúng ta thấy được công ty
đang trên đà phát triển và có thể cạnh tranh với đối thủ mạnh trên thị trường. Trong
Chương II, chúng ta sẽ tìm hiểu rõ hơn về thực trạng kênh phân phối sản phẩm xi
măng Công ty Cổ phần Petec Bình Định.
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PETEC BÌNH ĐỊNH
2.1. Thực trạng kênh phân phối sản phẩm xi măng tại công ty
2.1.1. Thực trạng cấu trúc kênh phân phối sản phẩm xi măng
2.1.1.1. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm xi măng
Hiện tại, sản phẩm xi măng của công ty đã có mặt trên các tỉnh Bắc Trung Bộ
và Tây Nguyên.
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ kênh phân phối
Qua sơ đồ trên ta thấy rằng doanh nghiệp đã sử dụng kênh phân phối hỗn hợp,
thể hiện được ưu điểm: đơn giản hóa công tác quản trị, giảm chi phí và tạo ra khả
năng thâm nhập cũng như cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường.
Kênh phân phối hỗn hợp bao gồm:
 Kênh trực tiếp: khách hàng của công ty trong kênh phân phối trực tiếp bao
gồm hai dạng:
Thứ nhất là các tổ chức, doanh nghiệp, họ là các nhà thầu thi công các công
trình xây dựng lớn như: công trình xây dựng đường xá, xây dựng dân dụng, xây
NTD
CTCP Petec
Bình Định
Đại lý NTD
(Nguồn: P. Kinh doanh tổng hợp)

SVTH: Lê Nhật Mi
16
dựng thủy điện,… Họ mua hàng trực tiếp từ công ty thông qua phòng kinh doanh
tổng hợp. Đấu thầu là hình thức để công ty ký kết được hợp đồng cung cấp cho
những khách hàng này. Công ty sẽ tìm kiếm các dự án sau đó lập hồ sơ dự thầu để
tham gia đấu thầu cung cấp.
Thứ hai, KH là các chủ đầu tư - những người cần xây dựng những công ty
xây dựng lớn như: chủ đầu tư công ty An Bình, trạm trộn bê tông khu kinh tế Nhơn
Hội,…
 Kênh gián tiếp một cấp
Kênh gián tiếp là kênh mà công ty không bán hàng trực tiếp cho người sử
dụng cuối cùng mà giữa công ty và người sử dụng cuối cùng được liên kết với nhau
thông qua các trung gian thương mại.
Việc lựa chọn các đại lý phải theo những tiêu thức nhất định. Trước hết để
trở thành đại lý cấp 1 thì khách hàng của công ty phải đáp ứng được các tiêu thức
sau:
- Bán sản phẩm xi măng của công ty
- Tổng doanh số bán hàng tối thiểu 400.000.000 đồng/quý trong đó tỷ lệ doanh
số sản phẩm tối thiểu 20% trên tổng doanh số.
- Doanh số ổn định, phát sinh đều trong các quý.
- Đang là nhà phân phối, có mạng lưới phân phối nhất định. Có kho bãi, ô tô
vận chuyển.
- Tài chính ổn định, có khả năng thanh toán tốt.
- Có bề dày kinh nghiệm trong việc kinh doanh sản phẩm xi măng.
Bảng 2.1: Kết quả tiêu thụ qua các kênh phân phối của công ty
ĐVT: Triệu đồng
Kênh
phân
phối
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 So sánh năm
2016/2015(+/-)
So sánh năm
2017/2016(+/-)
Doanh % Doanh % Doanh % Doanh % Doanh %

SVTH: Lê Nhật Mi
17
thu thu thu thu thu
Trực
tiếp
68.759 34,12 70.242 34,34 78.955 35 +1.483 +0,22 +8.713 +1,66
Gián
tiếp
132.746 65,88 134.300 65,66 146.630 65 +1.554 - 0,22 +12.330 -0,66
Tổng
cộng
201.505 100,0 204.542 100,0 225.585 100,0 3.037 0 21.043 1
Qua bảng số liệu trên ta thấy, doanh thu tiêu thụ xi măng của doanh nghiệp
tăng qua các năm và tốc độ tăng tương đối đồng đều (Năm 2016: tăng 1,5%, năm
2017: 10,29%) điều đó cho ta thấy rằng kênh phân phối của công ty hoạt động tương
đối hiệu quả. Trong đó có thể thấy kênh phân phối gián tiếp chiếm tỷ trọng doanh thu
cao hơn so với kênh phân phối trực tiếp. Doanh thu của kênh trực tiếp ngày càng
tăng. Qua đó ta thấy rằng DN đang đẩy mạnh công tác tiêu thụ tại địa bàn nhằm giảm
chi phí vận chuyển, tận dụng khai thác tốt thị trường địa phương vì tại thị trường này
DN chiếm ưu thế hơn so với các đối thủ khác.
Chú thích:
Biểu đồ 2.1: Biểu đồ kết quả tiêu thụ qua các kênh phân phối của công ty
Bên cạnh đó, kênh phân phối gián tiếp cũng tăng vì DN đang đẩy mạnh kênh
phân phối ra thị trường ngoài tỉnh. Tuy nhiên, do nguồn lực có giới hạn nên DN
không thể đảm bảo cùng một lúc phát triển tất cả các kênh phân phối nên tốc độ tăng
doanh thu của các kênh không cao lắm.
2.1.1.2. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối sản phẩm xi
măng
 Sự hoạt động của kênh phân phối
Trực tiếp Gián tiếp
132.746; 66%
68.759; 34% 70.242; 34%
134.300; 66%
78.955; 35%
146.630; 65%
Năm 2015 Năm 2017
Năm 2016

SVTH: Lê Nhật Mi
18
Hoạt động phối hợp giữa các thành viên kênh được thực hiện thông qua sự
phối hợp của các dòng chảy trong kênh đó là dòng chuyển quyền sở hữu, dòng
thông tin, dòng sản phẩm và dòng thanh toán. Mỗi dòng chảy sẽ mô tả những công
việc mà các thành viên trong kênh phải thực hiện trong quá trình phân phối hàng
hóa.
Một kênh phân phối không thể lớn mạnh hay hoàn thiện nếu không có dòng
thông tin chảy một cách thông suốt và liền mạch. Hệ thống thông tin được xây dựng
trong kênh phân phối sản phẩm xi măng của Petec Bình Định là dòng thông tin 2
chiều giữa công ty và các khách hàng. Dòng thông tin có thể chảy trước trong và sau
các dòng chảy trên, nó có vai trò giúp các dòng chảy khác trong kênh hoạt động một
cách thông suốt và liền mạch.
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ mô tả hoạt động phối hợp giữa các thành viên của kênh
 Hoạt động điều phối và xử lý mâu thuẫn trong kênh
Trong hoạt động của kênh phân phối thì việc xảy ra các mâu thuẫn giữa
các thành viên kênh là điều khó tránh khỏi. Các xung đột xảy ra nếu không được
điều phối và xử lý kịp thời đến một lúc nào đó nó sẽ làm giảm hiệu quả của
CTCP
Petec
Bình
Định
Cửa
hàng,
kho,
các
TGTM
Người
sử dụng
công
nghiệp
1. Dòng sản phẩm
2. Dòng thông tin
3. Dòng chuyê quyền sở
hữu
4. Dòng thanh toán
1 1
1
4
4
3
3
2
2
2
(Nguồn: P. Kinh doanh tổng hợp)

SVTH: Lê Nhật Mi
19
kênh, thậm chí phá vỡ kênh, vì vậy việc xử lý các xung đột trong kênh là rất
quan trọng, khi có xung đột các nhân viên bán hàng đã kết hợp với phòng kinh
doanh tổng hợp giải thích cho khách hàng hiểu một cách khôn khéo, rõ ràng,
thuyết phục…để khách hàng có thể tin tưởng được và tiếp tục hợp tác làm ăn lâu
dài với công ty.
2.1.2. Thực trạng về lựa chọn và quản lý kênh phân phối sản phẩm
xi măng
2.1.2.1. Lựa chọn kênh phân phối sản phẩm xi măng
Lựa chọn kênh phân phối là một trong những quyết định marketing quan trọng
ảnh hưởng đến doanh số, chi phí và thị phần của công ty. Hiện nay, Công ty Cổ
phần Petec Bình Định căn cứ vào đặc điểm của thị trường và mục tiêu phân phối để
lựa chọn kênh phân phối cho Công ty.
Hiện nay, khách hàng mua sản phẩm xi măng của công ty chủ yếu là khách hàng
công nghiệp. Vì vậy mà hành vi mua của họ khác với người tiêu dùng là cá nhân hay hộ
gia đình, chính vì thế mà công ty đã thiết kế các kênh phân phối khác nhau nhằm đạt
được các mục tiêu phân phối của công ty. Để phát triển Công ty đã xây dựng mục tiêu
phân phối như sau: giữ vững thị trường truyền thống và tăng cường chiếm lĩnh thị
trường hiện nay, làm tăng doanh số bán ra hơn so với năm trước, đảm bảo tính linh
hoạt mềm dẻo trong mạng lưới, hạn chế rủi ro chống lại sự xâm nhập của đối thủ,
tăng khả năng cạnh trạnh của Công ty, ràng buộc và gắn liền lợi ích của trung gian
với lợi ích của Công ty.
Chiến lược phân phối hiện nay của công ty là chiến lược phân phối chọn lọc.
Công ty chỉ lựa chọn một số trung gian ở một số nơi nhất định để tiêu thụ sản phẩm
mà không cần phân tán lực lượng ra thành nhiều điểm bán, nhằm giành thị phần cần
thiết với sự kiểm soát chặt chẽ và tiết kiệm chi phí.
Các thành viên trong kênh phân phối của công ty bao gồm: Lực lượng bán
hàng và các đại lý.
 Thành viên là lực lượng bán hàng

SVTH: Lê Nhật Mi
20
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm các nhân viên thuộc phòng kinh
doanh tổng hợp, các nhân viên thuộc các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các nhân
viên thuộc các kho. Như vậy, ta có thể chia lực lượng bán hàng này thành hai đối
tượng chính là: lực lượng bán hàng bên trong và lực lượng bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong là các nhân viên làm việc tại văn phòng công
ty trực thuộc phòng kinh doanh tổng hợp bao gồm 1 trưởng phòng, 1 giám sát bán
hàng và các nhân viên văn phòng hỗ trợ cho trưởng phòng.
 Thành viên là các đại lý
Việc lựa chọn các thành viên là đại lý là yêu cầu quan trọng đối với công ty
khi muốn phát triển kênh phân phối của mình bởi đây là nguồn doanh thu chủ yếu
của công ty. Vì vậy khi một khách hàng có nhu cầu trở thành đại lý của công ty ở 1
khu vực thị trường mới thì công ty phải thực hiện việc xét duyệt nhu cầu thành lập
đại lý. Hiện nay công ty có 120 đại lý cấp 1, 40 đại lý cấp 2 và khoảng 20 đại lý cấp
3 đang hoạt động trên thị trường.
Việc xét duyệt để chọn các đại lý của công ty dựa trên các tiêu chí sau.
- Có tư cách pháp nhân: nhà phân phối phải là một pháp nhân theo luật
pháp Việt Nam và có chức năng bán hàng đó là chức năng tổ chức kinh
doanh phân phối, tiêu thụ các sản phẩm của công ty và thực hiện các dịch
vụ kèm theo được công ty ủy nhiệm.
- Điều kiện tín dụng và khả năng tài chính: đây là điều kiện rất quan trọng
được công ty rất quan tâm bởi khi một cá nhân hay một tổ chức muốn
kinh doanh thì điều đầu tiên họ phải có vốn. Điều kiện tín dụng và khả
năng tài chính sẽ đảm bảo khả năng thanh toán của họ, từ đó họ có thể
đáp ứng được nhu cầu đầu tư cho hàng hóa, công nợ trên thị trường và
các trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối như kho bãi, phương tiện
vận tải, máy móc quản lý…

SVTH: Lê Nhật Mi
21
Hiện nay, vốn tối thiểu công ty quy định cho đơn hàng đầu tiên là 20 triệu
với các tỉnh và 25 triệu với khu vực tỉnh Bình Định. Các đơn hàng tiếp theo, tùy vào
khả năng bán hàng của từng đại lý tại từng khu vực thị trường.
- Sức mạnh bán hàng: các đại lý phải có đội ngũ nhân viên bán hàng
chuyên nghiệp đủ khả năng giới thiệu sản phẩm của Petec Bình Định đến
khách hàng có nhu cầu. Công ty quy định mỗi đại lý phải có ít nhất một
người đáp ứng được yêu cầu của nhân viên bán hàng mà công ty quy
định.
- Uy tín danh tiếng: công ty đánh giá cao những đối tượng có uy tín và
danh tiếng trên thị trường muốn tham gia trở thành thành viên trong kênh
phân phối bởi danh tiếng của các đại lý trên từng khu vực thị trường sẽ
ảnh hưởng đến hình ảnh và danh tiếng của công ty, giúp công ty quảng bá
được thương hiệu trên thị trường và qua đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
của công ty. Nếu đại lý không có uy tín trên thị trường thậm chí mang
tiếng xấu trong cộng đồng thì khi công ty dựa vào đại lý này để tung sản
phẩm ra thị trường khách hàng sẽ ủng hộ không cao và hình ảnh của công
ty ít nhiều cũng bị ảnh hưởng.
- Mặt bằng kinh doanh: công ty không yêu cầu diện tích mặt bằng chuẩn
đối với các đại lý mà công ty chỉ đưa ra các điều kiện về mặt bằng mà các
đối tượng phải đáp ứng khi muốn trở thành thành viên trong kênh phân
phối của công ty:
+ Có văn phòng giao dịch, giới thiệu và bán sản phẩm.
+ Phải ưu tiên treo bảng hiệu của công ty ( khi được công ty cấp phát) và
thực hiện trưng bày sản phẩm do công ty cung cấp ở những nơi thuận lợi.
- Tinh thần hợp tác: công ty cổ phần Petec Bình Định đánh giá cao tinh thần
hợp tác của các thành viên. Đây cũng là tiêu thức để lựa chọn các đại lý bởi nếu các
đại lý nhiệt tình, có tinh thần hợp tác cao với nhau và với công ty trong việc nghiên
cứu thu thập thông tin liên quan đến việc kinh doanh sản phẩm của công ty và các
sản phẩm cùng loại, trong việc thực hiện các chính sách, các chương trình khuyến

SVTH: Lê Nhật Mi
22
mại mà Petec Bình Định đưa ra sẽ thúc đẩy kênh phân phối ngày càng phát triển và
mở rộng.
Trên đây là những tiêu thức mà công ty đưa ra nhằm lựa chọn những đối
tượng xứng đáng là thành viên trong kênh phân phối của mình. Sau khi xem xét xác
định các tiêu chuẩn xong, công ty sẽ tiến hành xét duyệt nhu cầu thành lập đại lý để
lựa chọn đại lý thích hơp.
2.1.2.2. Quản lý kênh phân phối sản phẩm xi măng
 Hoạt động hỗ trợ khuyến khích các thành viên kênh
Với mong muốn duy trì, mở rộng và phát triển kênh phân phối, công ty đã và
đang nỗ lực tạo dựng được mối quan hệ thân thiết, gắn bó giữa các thành viên kênh đặc
biệt là các đại lý thông qua hàng loạt các biện pháp hỗ trợ, khuyến khích như chính
sách hỗ trợ bán hàng, chính sách khen thưởng…
- Chính sách hỗ trợ bán hàng:
Trong quá trình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty các đại lý sẽ được
công ty hỗ trợ bằng các hình thức sau:
+ Cấp hạn mức tín dụng theo thỏa thuận đăng ký giữa công ty và các đại lý đã có
giao dịch với công ty từ 1 năm trở lên.
+ Cổ động bán hàng: Công ty sẽ xem xét hỗ trợ để các đại lý thực hiện các
chương trình khuyến mãi cho khách hàng của các đại lý.
Ngoài ra, Công ty còn hỗ trợ cho các đại lý thông qua việc đào tạo kiến thức về
sản phẩm, tư vấn giải đáp thắc mắc, giới thiệu các dự án nhỏ, tư vấn hỗ trợ về mặt pháp
nhân khi tham gia vào công trình lớn,…
- Chính sách bảo hành sản phẩm
Chính sách bảo hành hiện nay của công ty được thiết lập rất phù hợp, với các
điều kiện bảo hành chặt chẽ, được thực hiện với 3 loại xi măng chủ yếu là xi măng
Nghi Sơn, xi măng Chinfon và xi măng Phúc Sơn. Công ty sẽ cấp giấy bảo hành cho hệ
thống sản phẩm cho từng công trình và các đại lý nhằm đảm bảo đúng tiêu chuẩn chất
lượng sản phẩm và phù hợp với điều kiện bảo hành mà công ty ban hành.

SVTH: Lê Nhật Mi
23
 Sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp trong quản lý kênh
Để bán được hàng, phát triển kênh phân phối nói riêng và thương hiệu của
công ty nói chung thì việc sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp là một hoạt động
có ý nghĩa rất quan trọng. Công cụ marketing hỗn hợp mà công ty đang sử dụng
trong quản lý kênh phân phối sản phẩm xi măng của mình là các chính sách sản
phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến.
- Chính sách sản phẩm
Hiện nay, công ty định vị các sản phẩm của mình theo 3 dòng sản phẩm:
+ Dòng sản phẩm chất lượng cao: Xi măng Phúc Sơn, chất lượng ngang bằng
với hàng nhập khẩu, giá cạnh tranh, phục vụ đối tượng khách hàng là các dự án lớn
có yêu cầu cao về chất lượng,
+ Dòng sản phẩm cao cấp: Xi măng Nghi Sơn, chất lượng và giá cả cao hơn
so với hàng cạnh tranh trong nước 15%, đáp ứng nhu cầu thông thường của các dự
án vừa và nhỏ.
+ Dòng sản phẩm tiết kiệm: Xi măng Lộc Sơn, chất lượng trung bình, có khả
năng cạnh tranh với hàng cạnh tranh, giá cao hơn 5%, phục vụ khách hàng quan tâm
nhiều đến giá, ít quan tâm đến chất lượng, bảo hành và dịch vụ sau bán hàng.
- Chính sách giá cả
Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing – mix tạo ra doanh thu cho DN.
Trước đây, nó là nhân tố chủ yếu quyết định sự lựa chọn của người mua và hiện nay
vẫn đúng đối với khách hàng có thu nhập thấp. Tuy nhiên, trong những năm gần
đây nhân tố phi giá cả đã trở nên quan trọng hơn. Vì vậy, để nâng cao hiệu quả kinh
doanh, công ty cần xác định mục tiêu, chính sách và phương pháp định giá phù hợp
với sự thay đổi của thị trường và phương châm hoạt động của mình. Hiện tại, chính
sách giá mà công ty áp dụng nhằm phục vụ mục tiêu giữ vững thị phần hiện có và
mang lại lợi nhuận cao nhất có thể cho công ty. Với đặc điểm kinh doanh đa dạng
mặt hàng, công ty xây dựng cho mình phương pháp định giá khác nhau nhằm phục
vụ mục tiêu trên. Trong phạm vi đề tài, ta chỉ xét cách định giá cho mỗi mặt hàng xi
măng.

SVTH: Lê Nhật Mi
24
Hiện tại, Công ty cổ phần PETEC Bình Định là nhà phân phối chính thức
của các hãng xi măng như Nghi Sơn, Phúc Sơn, Chinfon,… Do đó, công ty áp dụng
phương pháp định giá bán xi măng dựa trên giá của nhà sản xuất và các chi phí liên
quan hoạt động kinh doanh và tiêu thụ mặt hàng này. Nghĩa là công ty đang áp dụng
phương pháp định giá bán xi măng bằng phương pháp dựa vào chi phí. Thông qua
các chi phí chính như: chi phí mua đầu vào (giá bán của nhà sản xuất), chi phí lưu
kho, bốc xếp, vận chuyển, lãi vay ngân hàng, chi tiền công, chi quản lý,…Công ty
sẽ tính toán và định ra mức giá bán phù hợp và đảm bảo thực hiện mục tiêu
Hiện nay, giá các sản phẩm của Công ty cao hơn khoảng từ 10-15% so với
mức giá của các đối thủ cạnh tranh. Tùy theo giá mua sản phẩm từ nhà sản xuất và
các chi phi khác mà công ty thường xuyên thay đổi giá bán, việc thay đổi giá bán
này sẽ được thông báo trước cho các đại lý trong vòng một tuần.
Bảng 2.2: Mức giá của một số loại xi măng năm 2017 của công ty
Mặt hàng Giá mua vào Giá bán ra
Xi măng Nghi Sơn 1.405.000 1.440.000
Xi măng Phúc Sơn 1.110.000 1.170.000
Xi măng Chinfon 1.290.000 1.320.000
Đơn vị: Đồng/Tấn (Nguồn: P. Kinh doanh tổng hợp)
Qua bảng số liệu trên, ta thấy rằng giá mua xi măng Phúc Sơn thấp nhất 1.100
nghìn đồng/ tấn, trong khi đó xi măng Chinfon và Nghi Sơn có mức giá đầu vào cao
hơn (xi măng Nghi Sơn là 1.405 nghìn đồng/tấn và xi măng Chinfon là 1.290 nghìn
đồng/tấn). Sở dĩ như vậy là vì đối với xi măng Phúc Sơn công ty phải chịu chi phí
vận chuyển từ nhà máy về kho của công ty. Trong khi đó, đối với xi măng Chinfon
và Nghi Sơn, mọi chi phí vận chuyển do nhà sản xuất chi trả. Hơn nữa, chính sách
chiết khấu mà công ty Chinfon áp dụng cao hơn so Phúc Sơn. Nhìn chung, với mức
giá đầu vào các mặt hàng xi măng công ty đang kinh doanh là hơi cao so với nhiều
mặt hàng xi măng trên thị trường. Tuy nhiên, khi kinh doanh các mặt hàng này công
ty vẫn đảm bảo được lợi nhuận mong muốn nhờ vào các chính sách chiết khấu từ
các nhà sản xuất. Cụ thể như sau:
Bảng 2.3: Mức chiết khấu công ty được hưởng từ các nhà sản xuất

SVTH: Lê Nhật Mi
25
ĐVT: Đồng/tấn
Chiết khấu Nghi Sơn Phúc Sơn Chinfon
Tháng 20.000 15.000 10.000
Quý 3.000 9.500 10.000
Năm 3.000 10.000 15.000
Hỗ trợ lãi suất 10.000 9.000 10.000
Tổng 36.000 43.500 45.000
- Chính sách phân phối
Chính sách phân phối hiện nay của công ty là phân phối qua kênh trực tiếp và
gián tiếp. Các đại lý hiện nay tập trung chủ yếu ở trong tỉnh Bình Định (53 đại lý),
mật độ tập trung của các đại lý rất dày, trong khi đó các thị trường đầy tiềm năng
khác như Gia Lai, Kon Tum, Phú Yên,... lại ít hơn nhiều. Chính việc phân bố không
đều này đã gây ra nhiều khó khăn trong việc theo dõi hoạt động của các đại lý.
Bảng 2.4: Mạng lưới đại lý phân phối xi măng của Công ty năm 2017
Các Tỉnh
Số đại lý Công trình xây dựng
Thành
phố
Các
huyện
Tổng
Thành
phố
Các
huyện
Tổng
Bình Định 29 24 53 15 20 35
Phú Yên 9 10 19 5 12 17
Gia Lai 22 3 25 8 17 25
KonTum 15 8 23 10 15 25

SVTH: Lê Nhật Mi
26
Việc theo dõi hoạt động này được thực hiện thông qua đội ngũ nhân viên của
phòng Kinh doanh tổng hợp. Mỗi nhân viên có vai trò và nhiệm vụ khác nhau.
Trong số đó có 7 nhân viên thị trường, chia thành các địa bàn: Gia Lai, Kontum 2
người, Phú Yên 1 người, Bình Định 3 người và công trình xây dựng 1 người. Nhân
viên bán hàng phụ trách địa bàn Gia Lai và Kontum 2 tuần đi 1 lần đến địa bàn
mình phụ trách còn nhân viên phụ trách địa bàn Phú Yên mỗi tuần đi 1 lần. Mỗi
nhân viên bán hàng sẽ phụ trách theo dõi hoạt động của từng khách hàng của mình
đồng thời kết hợp với các nhân viên khác trong phòng kinh doanh tổng hợp để có
chính sách chăm sóc khách hàng thích hợp. Hiện nay, công ty chưa có phòng
marketing chuyên biệt nên hầu như các hoạt động marketing đều do phòng kinh
doanh tổng hợp đảm nhiệm. Do vậy mà việc theo dõi hoạt động của các đại lý đã
khó khăn lại càng khó khăn hơn.
- Chính sách xúc tiến
+ Quảng cáo: trong quá trình hoạt động, công ty chưa thường xuyên sử dụng
loại hình quảng cáo này mà chủ yếu sử dụng các biển Panô, áp phích, hộp đèn…
Ngoài ra, công ty còn in các biểu tượng hình ảnh một số sản phẩm của công ty lên áo,
mũ, đồng hồ.. nhằm mục đích tạo sự chú ý cho khách hàng, tham gia hội chợ, triển
lãm, tài trợ các chương trình. Tham gia các hội chợ như hội chợ triển lãm quốc tế
xây dựng - vật liệu xây dựng – nhà ở và trang trí nội ngoại thất Vietbuil, các chương
trình truyền thông qua báo chí và qua trang web, hoạt động đối ngoại,…
+ Khuyến mãi: công ty thường xuyên đưa ra các chương trình khuyến mại
theo từng giai đoạn tháng, quý, năm với các mức chiết khấu bán hàng và các mức
thưởng hấp dẫn, đặc biệt trong các ngày lễ lớn như 2/9, 30/4, tết dương lịch,… công ty
thường đưa ra các chương trình khuyến mại như tích điểm, phát phiếu thưởng (
coupon) đổi quà… Đặc biệt vào dịp đầu năm, công ty thường tổ chức hội nghị khách
hàng để tuyên dương, tặng quà và trao cúp lưu niệm cho những đại lý đạt danh hiệu
của năm như : Đại lý có doanh số cao nhất, đại lý phát triển bền vững nhất, đại lý triển
vọng nhất.

SVTH: Lê Nhật Mi
27
Công ty thực hiện chương trình tặng quà cho các đại lý dựa trên sản lượng hàng
bán ra của các đại lý. Cụ thể như sau:
Bảng 2.5: Quà tặng theo mức sản lượng bán hàng của năm 2017
Mức
Mức sản lượng bán hàng
(Tấn/năm)
Quà tặng
Trị giá
(Triệu đồng)
01 <3000 1 máy ảnh kỹ thuật số 2
02 3000 – 5000 1 chiếc điện thoại 5
03 >50000 1chiếc Tivi LCD 42
( Nguồn: P. Kinh doanh tổng hợp)
Đồng thời, công ty còn tổ chức cho các đại lý lớn đi tham quan, du lịch nhằm
mục đích tạo điều kiện cho các đại lý tiếp xúc và học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau và
khuyến khích các đại lý hoạt động hiệu quả hơn.
Ngoài ra, công ty còn thực hiện chính sách khuyến khích cho các đại lý như sau:
Thanh toán trước khi nhận hàng được chiết khấu 15.000 đồng/tấn.
Thực hiện chiết khấu đối với các đại lý, khách hàng tiêu thụ khối lượng lớn.
Cụ thể như sau:
Bảng 2.6: Mức chiết khấu sản lượng cho các đại lý năm 2017
Số lượng (tấn/tháng) Mức chiết khấu (đồng/tấn)
100 10.000
100 – 200 15.000
200 – 500 20.000
>500 25.000
(Nguồn: P. Kinh doanh tổng hợp)
Quan hệ công chúng: Quan hệ công chúng được coi là một trong những hoạt động
được Công ty cổ phần Petec Bình Định đặc biệt coi trọng. Sản phẩm của công ty có
được hình ảnh và vị trí như ngày nay là có được mối quan hệ tốt đối với các ban
ngành ở Trung ương và địa phương. Thông qua các mối quan hệ này công ty có thể
đưa hình ảnh của mình lên một vị trí mới.
Hiện nay, công ty vẫn tiếp tục tham gia các hoạt động xã hội có ý nghĩa như
nuôi dưỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng, hỗ trợ nhà tình thương, giúp đỡ người cơ
nhỡ, cứu trợ thiên tai bão lụt, tài trợ học bổng cho sinh viên, tham gia các hoạt động

SVTH: Lê Nhật Mi
28
thể thao, tổ chức giải bóng đá phong trào với các đơn vị báo đài, các doanh nghiệp
khác trên địa bàn tỉnh Bình Định.
Hiện nay, chi phí cho các hoạt động xúc tiến này chiếm khoảng 1% trong
tổng doanh thu của công ty, trong đó: tính riêng chi phí cho hội chợ, triển lãm,
truyền thông chiếm 30% tổng chi phí marketing.
Với các hoạt động xúc tiến như vậy nên từ khi thành lập đến nay công ty đã
đạt được những thành công nhất định trên thị trường miền Trung và Tây Nguyên,
khách hàng ở thị trường này đã và đang dần biết đến thương hiệu của Petec Bình
Định thông qua những cảm nhận về chất lượng, dịch vụ và các thông tin mà các
chiến lược truyền thông đem lại.
 Đánh giá kết quả kênh phân phối sản phẩm xi măng
Hiện nay, việc đánh giá kết quả kênh phân phối sản phẩm xi măng
của công ty được thực hiện trên 3 góc độ: kinh tế, kiểm soát và thích
nghi.
- Về hiệu quả kinh tế
Bảng 2.7: Số lượng đại lý của công ty giai đoạn 2015-2017
Năm Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Số lượng đại lý 137 130 120
Qua bảng số liệu trên ta thấy số lượng các đại lý của công ty giảm dần qua các
năm. Trước đây, cụ thể là trong năm 2015 công ty có 137 đại lý phân bố tại các tỉnh
Bình Định, Phú Yên, Gia Lai, Kontum. Tuy nhiên, đến năm 2017 số lượng đại lý
chỉ còn lại 120 đại lý phân bố như sau: Bình Định với số lượng nhều nhất là 53 đại
lý, tiếp đến là Gia Lai với 25 đại lý, Kontum 23 đại lý và cuối cùng là Phú Yên với
19 đại lý. Sở dĩ, số lượng đại lý giảm đi là do công ty ngày càng chú trọng hơn đến
chất lượng của các đại lý, phát triển theo chiều sâu nên đã chọn lọc các đại lý có
triển vọng và hoạt động có hiệu quả. Do vậy, việc số lượng các đại lý giảm đi không
đồng nghĩa với doanh thu giảm theo. Tuy nhiên, việc cắt giảm bớt đại lý cũng ảnh
hưởng làm cho lợi nhuận giảm theo.

SVTH: Lê Nhật Mi
29
Ngoài các đại lý là kênh tiêu thụ gián tiếp xi măng, công ty còn có các công
trình xây dựng là kênh tiêu thụ trực tiếp với số lượng khoảng 100 công trình.
Bảng 2.8: Doanh thu và lợi nhuận từ kinh doanh xi măng qua các năm
ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Doanh thu 201.505 204.542 225.585
Chi phí cho kênh 13.004 17.065 6.186
LNST 4.134 7.385 2.025
Qua bảng số liệu trên công ty sẽ đánh giá tình hình doanh thu và lợi nhuận
do kênh tạo ra, nhìn chung kênh phân phối của công ty đang hoạt động tương đối
hiệu quả, doanh thu và lợi nhuận tăng qua các năm cùng với nó là chi phí hoạt động
của kênh phân phối cũng tăng lên. Năm 2015 Lợi nhuận sau thuế (LNST) chiếm
2,05% doanh thu, năm 2016 chiếm 3,61% doanh thu. Tuy nhiên, đến năm 2017
LNST chỉ chiếm 0,9% doanh thu. Việc LNST năm 2017 giảm đi có thể hiểu là do
GVHB tăng, bên cạnh đó chi phí cho kênh hoạt động qua các năm cũng tăng lên.
Chi phí hoạt động của kênh tăng lên chủ yếu là chi phí tìm kiếm các đại lý mới, tìm
kiếm thị trường mới. Ngoài ra, trong năm 2017 việc giá xăng dầu tăng cao cũng là
một nguyên nhân làm cho chi phí vận chuyển tăng cao, từ đó làm tăng chi phí hoạt
động của kênh.
- Về mức độ kiểm soát kênh
+ Khả năng kiểm soát về số lượng các thành viên kênh: Số lượng các thành
viên kênh được kiểm soát thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng và nhân viên
phòng kinh doanh tổng hợp. Phòng kinh doanh tổng hợp chịu trách nhiệm quản lý
các hồ sơ của khách hàng như các hợp đồng phân phối, các đơn đặt hàng, đồng thời
quản lý công nợ của khách hàng. Từ đó biết được những khách nào mua hàng
thường xuyên, khách nào có khả năng thanh toán tốt để có phương án duy trì và
phát triển về số lượng các thành viên trong kênh. Hiện nay, mối quan hệ ràng buộc
về mặt pháp lý giữa công ty với các đại lý là rất lỏng lẻo chủ yếu chỉ dựa trên hợp
đồng phân phối, mà hợp đồng phân phối chỉ có giá trị thời điểm nên nếu bán được
hàng thì đại lý sẽ lấy tiếp còn không bán được hàng họ sẽ không lấy nữa nên có

SVTH: Lê Nhật Mi
30
những đại lý mấy tháng không lấy hàng của công ty cũng không có hoạt động thanh
lý cụ thể, nên nhiều khi công ty vẫn tính đó là đại lý của mình song họ đã chuyển
sàng bán hàng cho đối thủ cạnh tranh và có thể họ sẽ tuyên truyền không tốt về sản
phẩm của công ty, gây ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty đã tạo dựng.
+ Khả năng kiểm soát thông tin: Thông tin giữa công ty và khách hàng sẽ
được truyền thông qua các bộ phận trung gian là các nhân viên bán hàng, nhân viên
phòng kinh doanh tổng hợp, và các đại lý. Khả năng kiểm soát dòng thông tin hiện
nay của công ty còn nhiều hạn chế do mức độ tập trung và phân tán của các khách
hàng ở những khu vực thị trường không đều, đặc biệt với các đại lý ở xa, việc trao
đổi thông tin diễn ra càng khó khăn, thêm nữa do mối quan hệ giữa công ty và các
đại lý chủ yếu trên cơ sở hợp đồng phân phối, theo đó các đại lý sẽ phải thực hiện
việc mua bán sản phẩm của công ty cho khách hàng của họ theo những quy định
mà công ty đưa ra, như giá bán, dịch vụ bán hàng, các chương trình khuyến
mãi,…song thực tế thì không diễn ra như vậy.
- Về tính thích nghi
Ban đầu khi các đại lý bắt đầu kinh doanh các sản phẩm của Petec Bình Định
thì tâm lý lo sợ luôn thường trực trong họ vì đây là các sản phẩm mới xuất hiện trên
thị trường khu vực Tây Nguyên và vào thời điểm đó thị trường xây dựng ở Tây
Nguyên chưa phát triển mạnh như hiện nay, nhưng nhờ sự nhiệt tình của các nhân
viên bán hàng, nhân viên phòng kinh doanh tổng hợp trong việc giới thiệu sản
phẩm, hướng dẫn cách trưng bày cửa hàng, đào tạo các kiến thức về sản phẩm…mà
các đại lý đã mạnh dạn đầu tư vào thị trường này, và từ đó đến nay qua các kết quả
mà các thành viên đạt được đã khẳng định hướng đi của công ty và các đại lý là rất
đúng và phù hợp với xu thế và tốc độ phát triển của thị trường hiện nay.
2.1.3. Thực trạng về quyết định phân phối sản phẩm xi măng
2.1.3.1. Xử lý đơn đặt hàng
Hoạt động mua bán hàng hóa diễn ra chủ yếu trong kênh phân phối là hoạt
động mua hàng của các đại lý và những khách hàng có nhu cầu tiêu thụ lớn mà công
ty trực tiếp cung cấp.

SVTH: Lê Nhật Mi
31
- Trước hết, khi các đại lý đặt hàng thông qua phòng Kinh doanh tổng
hợp của công ty, người đại diện bán hàng tiếp nhận yêu cầu mua hàng của
khách hàng, trao đổi và ghi nhận các thông tin đặt hàng từ khách hàng nhận
được vào sổ tay cá nhân như số lượng chủng loại sản phẩm, quy cách,
phương thức giao nhận, phương thức thanh toán, giá cả, thời gian giao
hàng…
- Kiểm tra dư nợ của khách hàng, xem xét năng lực đáp ứng của công
ty như nguồn hàng thiếu hay đủ tại các kho đồng thời liên hệ với nhân viên
phụ trách theo dõi kế hoạch sản xuất bên phía công ty sản xuất để phối hợp
với họ xem xét năng lực sản xuất ( như xem xét nguyên liệu, thời gian, …).
- Tiếp theo tiến hành trao đổi thỏa thuận và thống nhất với khách hàng
về các thông tin liên quan như đã nêu ở trên trước khi chấp nhận hoặc từ chối
đơn hàng ( trong trường hợp chưa đủ nguồn hàng và công ty sản xuất có thể
sản xuất để đáp ứng đơn hàng, đại diện bán hàng của công ty phải phối hợp
với phía công ty sản xuất sản phẩm để thực hiện đơn hàng).
- Phát hành phiếu đặt hàng nếu nguồn hàng và các điều kiện giao hàng
đều đáp ứng và chuyển phiếu đặt hàng này đến kho của công ty để giao hàng.
+ Trường hợp khách hàng có yêu cầu về thay đổi số lượng, thời gian, phương
thức giao hàng…đại diện bán hàng phải xem xét, nếu yêu cầu là hợp lý, ghi nhận
thay đổi đó vào phiếu đặt hàng cũ hoặc lập phiếu đặt hàng khác có ghi rõ thông tin
liên quan tới việc thay đổi đơn đặt hàng cũ ( hủy bỏ hoặc bổ sung…) để các bộ phận
liên quan biết điều chỉnh kịp thời.
+ Trường hợp khách hàng đổi hàng, trả hàng: Nếu đã xuất hóa đơn, đại diện
bán hàng phải xem xét nguyên nhân, nếu là nguyên nhân khách quan như những sản
phẩm không đúng chất chượng do lỗi của công ty thì đại diện bán hàng tùy theo trị
giá hàng hóa để xử lý: Nếu trị giá hàng hóa nhỏ hơn định mức thì đại diện bán hàng
sẽ thông báo cho bộ phận kho đổi hàng hoặc nhận lại hàng tùy theo biên bản có chữ
ký của họ và đại lý. Nếu trị giá đơn hàng lớn hơn định mức chuyển về công ty để xử
lý theo biên bản kiểm tra của Ban quản lý chất lượng trước khi chấp nhận đổi hàng

SVTH: Lê Nhật Mi
32
hoặc trả hàng.Việc nhập và đổi hàng hóa diễn ra rất nhanh chóng, thuận tiện không
gây phiền hà cho các đại lý. Hiện nay chi phí này chiếm tỉ lệ rất thấp trong chi phí
bán hàng của công ty.
+ Tiếp nhận, cập nhật, lưu trữ các chứng từ bán hàng từ các kho gửi về hàng
ngày ( hóa đơn, báo cáo tiền mặt hàng ngày…)
+ Theo dõi nợ, thực hiện thu nợ của khách hàng để nộp cho thủ quỹ của công
ty.
Như vậy, kết thúc một chu trình tiếp nhận và xử lý đơn hàng trong hoạt động
mua bán hàng hóa giữa các khách hàng và công ty. Trong trường hợp đối với đại lý
đã giao dịch với công ty từ 1 năm trở lên sẽ được cấp hạn mức tín dụng. Mức tín
dụng được cấp và thời hạn trả chậm được công ty quy định như sau:
+ Mức tín dụng được cấp: Giá trị tín dụng được cấp  30% giá trị hàng hóa
giao dịch trung bình của 1 tháng trong năm trước và phải  Tài sản cá nhân, vốn
đăng ký hoạt động.
+ Thời hạn trả chậm:  60 ngày tùy thuộc vào lịch sử mua bán của khách
hàng.
Như vậy, với chu trình xử lý đơn hàng được thiết lập chặt chẽ và các ưu đãi
hạn mức tín dụng đối với các thành viên tích cực của công ty đã tạo tiền đề để mở
rộng kênh phân phối.
2.1.3.2. Quyết định về kho bãi dự trữ xi măng
Hoạt động dự trữ trong kênh là hoạt động dự trữ ở các kho của công ty. Hoạt
động dự trữ này sẽ đảm bảo sản phẩm luôn sẵn sàng ở một mức độ nào đó do nó có
thể đáp ứng được các yêu cầu cao của khách hàng, qua đó thúc đẩy tốc độ lưu
chuyển hàng hóa trong kênh đồng thời hạn chế được các chi phí phát sinh vượt mức
dự kiến.
Doanh nghiệp phải quyết định địa điểm kho bãi vì điều này sẽ giúp đưa
hàng hóa đến người mua một cách nhanh chóng. Hiện nay, công ty có 3 kho để dự
trữ sản phẩm xi măng với diện tích mỗi kho là khá lớn khoảng 2000m2
để dự trữ xi
măng và phân phối cho các đại lý và các công trình xây dựng.

SVTH: Lê Nhật Mi
33
Bảng 2.9: Kho tàng lưu trữ xi măng của công ty
Kho Diện tích Loại xi măng
Kho tại đường Trần Hưng Đạo 3.000 m2
Phúc Sơn
Kho tại cảng Thị Nại 2.000 m2
Chinfon
Kho tại cảng Phan Chu Trinh 2.000 m2
Nghi Sơn
(Nguồn: P.Kinh doanh tổng hợp)
Nhìn vào bảng trên có thể thấy hiện nay công ty chỉ còn phân phối 3 loại xi
măng chính đó là xi măng Phúc Sơn, Chinfon, và Nghi Sơn.
2.1.3.3. Quyết định về vận tải
Hiện nay, chỉ tính riêng đối với mặt hàng xi măng công ty có 17 chiếc xe tải
loại lớn và 6 xe tải loại nhỏ để vận chuyển hàng hóa. Cơ cấu đảm nhiệm vận chuyển
của công ty hiện nay như sau:
- Xe vận chuyển từ tàu đến kho: 7 chiếc, tải trọng 40 tấn/xe.
- Xe vận chuyển từ tàu hoặc kho đến Gia Lai, Kon Tum, Phú Yên: 10 xe, tải
trọng 40 tấn/xe.
- Xe vận chuyển từ tàu hoặc kho đến khách hàng (đại lý, cửa hàng) tại Quy
Nhơn và các huyện trong tỉnh: 6 xe tải nhẹ, tải trọng 5 tấn/xe và có đội bốc xếp theo
để phục vụ khách hàng.
Như vậy, với việc đầu tư cơ sở vật chất khá đầy đủ giúp cho công ty có thể
chủ động trong bán hàng, giúp các đại lý giảm bớt được chi phí nhằm kích thích các
đại lý mua hàng nhiều hơn.
Tuy nhiên, khi đến mùa xây dựng (từ tháng 4 – tháng 10) ngoài phương tiện
của Công ty còn phải thuê ngoài để phục vụ khách hàng. Công ty đã tạo được mối
quan hệ mật thiết với các công ty vận tải lớn tại Quy Nhơn như: hợp tác xã vận tải
Bình Định, Công ty TNHH vận tải Minh Tuấn.
Nhìn chung, hoạt động vận chuyển hàng hóa của công ty trong những năm qua
bên cạnh những khó khăn cần khắc phục cũng đã đạt được những kết quả tương đối
tốt, đội ngũ lái xe nhiệt tình, có tinh thần trách nhiệm nên phần lớn là giao hàng
đúng hẹn, chính xác về địa điểm, chủng loại hàng hóa mang lại sự hài lòng cho

SVTH: Lê Nhật Mi
34
khách hàng, tạo được lòng tin từ các đại lý, đây là điều kiện duy trì được lòng trung
thành của các thành viên trong kênh.
2.2. Đánh giá chung về thực trạng kênh phân phối sản phẩm xi măng
tại CTCP Petec Bình Định
2.2.1. Ưu điểm
 Kênh phân phối sản phẩm xi măng đã góp phần củng cố và mở rộng
thị trường cho công ty
Qua hơn 20 năm hoạt động đến nay với sự tăng lên hàng năm về số lượng các
đại lý đã kéo theo phạm vi thị trường của công ty cũng ngày càng được mở rộng,
bắt đầu từ một số cửa hàng, đại lý ở tỉnh Bình Định đến nay công ty đã phát triển ra
hầu hết các khu vực thị trường ở miền Trung và Tây Nguyên với 120 đại lý phân
phối sản phẩm xi măng đến với khách hàng. Điều này đã làm cho thị phần của công
ty tăng lên đáng kể qua các năm ( trên 45% thị phần tại khu vực miền Trung và Tây
Nguyên).
 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm xi măng đơn giản và hoạt động
tương đối hiệu quả hiệu quả
Trong thời gian vừa qua, với việc sử dụng cấu trúc kênh phân phối đơn giản
đã mang lại nhiều kết quả đáng khích lệ cho công ty. Cụ thể, doanh thu tiêu thụ xi
măng của DN tăng qua các năm và tốc độ tăng tương đối đồng đều (năm 2016: tăng
1,5%, năm 2017: tăng 10,29%). Bên cạnh đó, cấu trúc kênh phân phối đơn giản còn
giúp công ty đơn giản hóa công tác quản trị, phân phối sản phẩm đến với khách
hàng nhanh và có hiệu quả, từ đó tạo ra khả năng thâm nhập cũng như cạnh tranh
mạnh mẽ của công ty trên thị trường.
 Chế độ hỗ trợ, khuyến khích các thành viên kênh hấp dẫn

SVTH: Lê Nhật Mi
35
Với các chính sách hỗ trợ như chính sách hỗ trợ bán hàng, bảo hành sản
phẩm cùng với các chính sách khuyến mại, chiết khấu, thưởng doanh số bán
hàng…mà công ty áp dụng đã tạo ra động lực lớn thúc đẩy các thành viên trong
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đồng thời tạo nên sự tin tưởng, lòng trung thành của
các thành viên với công ty. Chính sự tin tưởng và lòng trung thành này sẽ tạo tiền
đề để công ty tiếp tục phát triển hoàn thiện hơn kênh phân phối sản phẩm xi măng
trong thời gian tới.
 Quá trình xử lý đơn đặt hàng cho khách hàng của công ty có khoa học
và xử lý nhanh gọn
Quá trình tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng của khách hàng được công ty thực
hiện thông qua chu trình xử lý đơn đặt hàng chặt chẽ với các ưu đãi hạn mức tín
dụng đối với các thành viên tích cực của công ty đã tạo tiền đề mở rộng kênh phân
phối sản phẩm xi măng của công ty. Bên cạnh đó, công ty cũng đã sử dụng các
phương tiện thông tin hiện đại trong việc xử lý đơn đặt hàng làm cho quá trình xử lý
được diễn ra nhanh gọn và chính xác, từ đó tạo được sự tin tưởng và hài lòng cho
khách hàng của công ty.
 Mức độ linh hoạt của kênh cao
Xi măng là một trong những mặt hàng kinh doanh chủ lực tạo ra nguồn thu
cho công ty. Trong thời gian vừa qua, dưới sự tác động của các cuộc khủng hoảng
kinh tế đã làm ảnh hưởng tới khả năng huy động vốn, khả năng thanh toán của công
ty. Bên cạnh đó, các đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiều khiến cho các
mặt hàng xi măng công ty đang kinh doanh bước vào giai đoạn cạnh tranh khốc liệt.
Tuy nhiên, vượt qua những khó khăn đó thì trong hoạt động của kênh phân phối
công ty đã có những định hướng, bước đi thích nghi với những biến động trên thị
trường như: tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường, mở rộng thị trường
tiêu thụ, phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm,…nhờ đó mà công ty vẫn tiếp tục
đứng vững và phát triển.
2.2.2. Nhược điểm
 Công tác lựa chọn các thành viên là đại lý còn mang tính thụ động

SVTH: Lê Nhật Mi
36
Việc lựa chọn các thành viên kênh là đại lý của công ty hiện nay còn mang
tính thụ động, đặc biệt với các đại lý ở các tỉnh xa công tác này diễn ra còn lỏng lẻo
và phần lớn các đại lý của công ty là do họ chủ động liên hệ xin làm đại lý. Việc
chủ động tìm kiếm các thành viên kênh là rất quan trọng nhưng chưa được công ty
quan tâm đúng mức.
 Đội ngũ nhân viên bán hàng yếu về kỹ năng bán hàng
Đội ngũ nhân viên bán hàng mặc dù được đào tạo theo các tiêu chuẩn đánh giá
riêng của công ty nhưng do trình độ khác nhau, kỹ năng bán hàng yếu đặc biệt là
các nhân viên mới được tuyển vào lại thiếu kinh nghiệm bán hàng. Điều này ảnh
hưởng đến việc duy trì quan hệ với khách hàng, gây khó khăn cho việc kiểm soát
thông tin.
 Việc sử dụng một số công cụ marketing hỗn hợp trong quản lý kênh
còn nhiều bất cập
- Chính sách sản phẩm :
Mặc dù sản phẩm đã được phân làm nhiều dòng với các mức giá khác
nhau áp dụng cho từng đối tượng khách hàng khác nhau, song do đặc thù của
sản phẩm là không thể kiểm tra chất lượng bên trong đặc biệt là các sản phẩm
có bao bì thường không có điểm khác nhau cho lắm, điều này làm cho khách
hàng khó phân biệt khi cần lựa chọn mua sản phẩm và có thể dẫn đến tình trạng
mua nhầm.
Bên cạnh đó việc yêu cầu nhà sản xuất gắn logo của PETEC vào sản phẩm
còn quá nhỏ và mờ trên các sản phẩm cũng là một khó khăn đối với khách hàng
khi phân biệt giữa sản phẩm của công ty với đối thủ cạnh tranh.
- Chính sách giá cả:
Công ty đã đưa ra các mức giá khác nhau với các thành viên khác nhau và
thường xuyên thay đổi giá song việc thay đổi giá này lại chỉ dựa trên tình hình
nguyên vật liệu đầu vào mà không tính đến giá của các đối thủ cạnh tranh nên
nhiều khi cùng dòng sản phẩm nhưng giá của công ty lại cao hơn so với đối thủ
gây khó khăn cho quá trình tiêu thụ.

SVTH: Lê Nhật Mi
37
- Chính sách xúc tiến:
Hiện nay, công ty chưa quan tâm đầu tư nhiều đến hoạt động xúc tiến, chi
phí dành cho hoạt động này chỉ chiếm 1% doanh thu trong đó chi phí cho quảng
cáo , triển lãm, tổ chức hội nghị, truyền thông chiếm có 30% và hiện nay việc
truyền thông của công ty chỉ được thực hiện qua báo chí và qua trang web. Điều
này là cho thấy công ty chưa đầu tư xứng đáng cho hoạt động quảng cáo trên
các kênh thông tin.
Tóm tắt Chương II: chương II trình bày về thực trạng kênh phân phối sản phẩm xi
măng tại công ty cổ phần Petec Bình Định trong các năm 2015 – 2017. Từ đó ta
thấy được tình hình tiêu thụ, thưc trạng kênh phân phối, quản lý kênh phân phối và
một số ưu điểm, nhược điểm của công ty. Chương III sẽ nêu ra một số giải pháp
kiến nghị để hoàn thiện hơn nữa kênh phân phối sản phẩm xi măng của công ty.
CHƯƠNG III : KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM XI MĂNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PETEC BÌNH ĐỊNH
3.1. Phương hướng phát triển của công ty
Vấn đề quan trọng đặt ra đối với người quản lý kênh phân phối là phải tìm
cách để hoàn thiện được kênh phân phối cho sản phẩm của mình. Những cơ sở kiến
nghị để hoàn thiện kênh phân phối đạt hiệu quả cao:
Thứ nhất, phải nắm được những mục tiêu của kênh sẽ định rõ kênh phân
phối vươn tới thị trường mục tiêu nào? Những mục tiêu có thể là mức dịch vụ khách
hàng, yêu cầu hoạt động của các trung gian.
Thứ hai, người tiêu thụ cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc sửa
chữa kênh, khách hàng càng ở xa thì kênh càng dài. Nếu khách hàng mua hàng
thường xuyên từng lượng nhỏ cũng cần kênh dài.
Thứ ba, những đặc điểm của sản phẩm chi phối đến việc sửa chữa kênh.
Những sản phẩm dễ hỏng cần kênh trực tiếp. Những sản phẩm cồng kềnh nặng nề
đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm bớt số lần vận chuyển và số lần bốc dỡ.

SVTH: Lê Nhật Mi
38
Thứ tư, khi sửa đổi kênh phải tính đến các đặc điểm của các trung gian như :
có những loại trung gian nào trên thị trường, khả năng mặt mạnh, mặt yếu của các
trung gian, các trung gian có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo,
lưu kho, khai thác khách hàng và cung cấp tín dụng.
Thứ năm, việc sửa đổi kênh cũng chịu ảnh hưởng bởi các kênh của đối thủ
cạnh tranh sao cho kênh của mình phải ngắn gọn và hoạt động đạt được hiệu quả
cao hơn kênh của họ.
Thứ sáu, đặc điểm của công ty là căn cứ quan trọng cho việc sửa đổi kênh
phân phối. Quy mô của công ty sẽ quyết định quy mô của thị trường và khả năng
của công ty tìm được các trung gian thích hợp.
Thứ bảy, phải tính đến đặc điểm môi trường khi nền kinh tế suy thoái, nhà
sản xuất thường sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết
làm giá tăng. Những qui định, ràng buộc pháp lý cũng ảnh hưởng tới kênh. Luật
pháp ngăn cản việc các kênh có xu hướng triệt tiêu cạnh tranh và tạo độc quyền.
3.2. Kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm xi măng tại
công ty cổ phần Petec Bình Định
 Lựa chọn thành viên kênh
Việc lựa chọn trung gian phải dựa trên những căn cứ xác định. Số lượng đại
lý mở ra không phải càng nhiều càng tốt mà cần phải xác lập dựa vào 3 yếu tố cơ
bản sau:
- Mật độ dân cư.
- Thu nhập bình quân đầu người.
- Mức độ đô thị hoá.
Lựa chọn thành viên kênh phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu thị
trường, tạo liên kết chống cạnh tranh và lấp đầy khoảng chống của thị trường. Nếu
thành lập quá nhiều sẽ gây chồng chéo làm cho các đại lý không phát huy được hết
khả năng của mình. Đồng thời khi lựa chọn một đại lý ta cần phải xem xét vị trí địa
lý, điều kiện và năng lực của đại lý đó.

SVTH: Lê Nhật Mi
39
Chúng ta thấy số lượng đại lý của công ty vẫn đang còn ít, công ty nên có
những chính sách khuyến khích họ tăng hoa hồng nên để cho mạng lưới đại lý tăng
lên và đồng thời họ tăng tốc độ đẩy hàng nhanh hơn.
 Đào tạo, bồi dưỡng trình độ nghiệp vụ cho lực lượng đưa hàng và bán
hàng.
Để thực hiện điều này, công ty cần tổ chức những khoá học nghiệp vụ bán
hàng và đưa hàng tới khách hàng, nhân viên phải biết:
- Lịch sự, linh hoạt, phải hiểu được khách hàng.
- Phải biết thu thập thông tin từ khách hàng.
- Thực hiện tốt các dịch vụ kèm theo, tạo điều kiện thuận lợi cho khách
hàng sử dụng.
- Phải khéo léo quảng cáo cho hãng của mình, nhấn mạnh được các ưu
điểm của mình hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
 Các giải pháp về Marketing Mix: nếu chỉ xét riêng chính sách phân phối
của công ty mà không có sự tương hỗ của các chính sách khác thì các quá
trình phân phối không thực hiện được hoặc không có hiệu quả. Chính vì
vậy việc củng cố, hoàn thiện chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính
sách xúc tiến hỗn hợp sẽ hỗ trợ rất nhiều cho chính sách phân phối của
công ty.
- Chính sách sản phẩm:
Về chủng loại sản phẩm của công ty nên có thông số kỷ thuật lên trên bao bì
rõ ràng để khách hàng có thể phân biệt được từng loại sản phẩm tránh tình trạng
mua nhầm sản phẩm. Bên cạnh đó cần yêu cầu nhà sản xuất gắn logo của PETEC
với kích thước phù hợp để khách hàng có thể phân biệt sản phẩm của công ty với
các đối thủ cạnh tranh khác.
- Chính sách giá:
Việc đưa ra giá cả trên cơ sở so sánh với giá của các đối thủ cạnh tranh sẽ
khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm của công ty giúp cho các đại lý bán
buôn và bán lẻ hoạt động tốt hơn. Bên cạnh đó công ty cũng nên sử dụng chính sách

SVTH: Lê Nhật Mi
40
giá riêng biệt cho từng khu vực bởi vì điều kiện phát triển kinh tế ở các vùng các
khu vực là khác nhau. Công ty phải luôn luôn kiểm tra giá bán của các đại lý bán
buôn và đại lý bán lẻ để tránh tình trạng họ tự nâng giá để tìm kiếm lợi nhuận.
- Chính sách xúc tiến hỗn hợp:
Thực tế cho thấy hàng hoá sẽ tiêu thụ tốt hơn nếu có sự hỗ trợ của chính sách
xúc tiến hỗn hợp. Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm một số yếu tố căn bản như :
quảng cáo, khuyến mại, quà tặng ngày tết...
Về quảng cáo công ty phải tăng cường quảng cáo trên báo chí, truyền hình
của các tỉnh mà công ty đang đi sâu và mở rộng thị trường. Đồng thời tại các tổng
đại lý, đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ phải treo những biển quảng cáo đẹp vào vị trí
thu hút được mọi người chú ý cao. Công ty cần lắp đặt thêm những biển quảng cáo
ngoài trời lớn ở các trung tâm kinh tế sôi động của các tỉnh để gây ấn tượng cho sản
phẩm của mình.
Công ty cần tổ chức các đợt khuyến mại nhân các ngày lễ tết nhằm thu hút
và giữ khách hàng cần phải khuyến mại giảm giá đối với các nhân, tổ chức mua với
số lượng lớn trong năm. Công ty nên tăng cường ngân sách cho hoạt động xúc tiến
để đạt kết quả tốt hơn.

SVTH: Lê Nhật Mi
41
KẾT LUẬN
Có thể nói trong môi trường kinh doanh hiện nay, việc hoàn thiện kênh phân
phối đã trở thành một đòi hỏi tất yếu với bất kì doanh nghiệp nào muốn đứng vững
và phát triển trong tương lai. Hoàn thiện kênh phân phối sẽ giúp cho công ty tăng
doanh thu, lợi nhuận, từ đó có thể củng cố được uy tín, thương hiệu trên thị trường,
nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên, đóng góp nhiều hơn vào ngân sách
nhà nước,... góp phần làm cho đất nước ngày càng phát triển.
Trên cơ sở những kiến thức lý luận về kênh phân phối mà em đã được trang bị
ở trường và những tìm hiểu về kênh phân phối của công ty cổ phần PETEC Bình
Định trong thời gian em thực tập. Trong bài khoá luận này, em đã tập trung vào việc
tiếp cận, phân tích các vấn đề và đưa ra các giải pháp về kênh phân phối sản phẩm
xi măng tại công ty với mong muốn góp phần vào việc hoàn thiện kênh phân phối
sản phẩm xi măng của Công ty cổ phần PETEC Bình Định, em đã rất cố gắng
nghiên cứu trong quá trình xây dựng đề tài.
Tuy nhiên, do trình độ và thời gian có hạn nên những phân tích mà em đưa ra
trong bài chuyên đề thực tập tốt nghiệp này chắc chắn sẽ không tránh khỏi những
thiếu sót, vì vậy em rất mong nhận được sự góp ý, sửa chữa của quý Thầy giáo, Cô
giáo, các Cô Chú trong công ty cùng các bạn để bài viết này hoàn thiện hơn.

SVTH: Lê Nhật Mi
42
Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn , cùng các anh chị trong Công ty đã tận
tình giúp đỡ em trong quá trình hoàn thiện bài chuyên đề thực tập tốt nghiệp này.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Ngô Trần Ánh (2003), Kinh tế và quản lý doanh nghiệp, NXB Thống kê.
2. Trương Đình Chiến (2002), Quản trị Marketing trong doanh nghiệp, NXB
Thống kê.
3. Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học kinh tế
Quốc dân.
4. Philip Kotler (9/2001), Quản trị Marketing, NXB Thống kê.
5. Philip Kotler (2005), Marketing căn bản, NXB Thống kê.
6. Philip Kotler (2009), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê.

SVTH: Lê Nhật Mi
43
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
KÝ HIỆU NGHĨA
CTCP
NSX
NXB
SX
TD
VMS
DN
PX
SXKD
ĐVT
DTT
GVHB
CPBH
CPQLDN
NTD
Công ty cổ phần
Nhà sản xuất
Nhà xuất bản
Sản xuất
Tiêu dùng
Hệ thống Marketing chiều dọc
Doanh nghiệp
Phân xưởng
Sản xuất kinh doanh
Đơn vị tính
Doanh thu thuần
Giá vốn hàng bán
Chi phí bán hàng
Chi phí quản lý doanh nghiệp
Người tiêu dùng

SVTH: Lê Nhật Mi
44
VLXD
LNST
DV
Vật liệu xây dựng
Lợi nhuận sau thuế
Dịch vụ
LỜI CẢM ƠN
Trải qua quá trình rèn luyện và học tập lâu dài, đến nay em đã gần rời ghế
nhà trường để bước trên con đường sự nghiệp của chính mình. Nhìn lại những năm
vừa qua, em muốn gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc đến những người đã luôn
bên cạnh, giúp đỡ và trang bị cho em nhiều kiến thức để em có hành trang vào đời
hôm nay.
Đầu tiên, em xin cảm ơn quý thầy cô Trường Đại học Mở TP.HCM. Ngoài
những điều mà thầy cô truyền đạt, em còn học được ở thầy cô phong cách làm việc,
làm việc không chỉ đơn thuần là công việc mà còn là vì sự nghiệp, chứa đựng tinh
thần nhiệt huyết, tận tâm với nghề. Đặc biệt, em xin cảm ơn cô Ths. Đoàn Thị
Thanh Thúy giúp đỡ để em có thể hoàn thành bài báo cáo thực tập tốt nghiệp này.
Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Petec Bình Định
đã tạo điều kiện để em có thể thực tập, cảm ơn các anh chị nhân viên tại công ty đã
nhiệt tình hướng dẫn cũng như giải đáp thắc mắc, cho em tiếp xúc và hiểu rõ hơn về
hoạt động liên quan đến bài báo cáo. Đến với công ty em học được tinh thần làm
việc năng động, thái độ làm việc nghiêm túc nhưng vẫn thân thiện, hòa đồng.

SVTH: Lê Nhật Mi
45
Mặc dù đã rất cố gắng nhưng do hạn chế của bản thân về kiến thức, kinh
nghiệm và thời gian nên bài viết không tránh khỏi những thiếu xót, em mong nhận
được nhiều ý kiến đóng góp của quý thầy cô và anh chị để bài viết được hoàn thiện
hơn.
Cuối cùng, em xin chúc quý thầy cô Trường Đại học Mở TP.HCM, các anh
chị trong công ty Cổ phần Petec Bình Định cùng toàn thể mọi người nhiều sức khỏe
và thành công trong sự nghiệp.

SVTH: Lê Nhật Mi
46
XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Họ và tên sinh viên: Lê Nhật Mi
MSSV: 1554010154
Khóa: 2015 – 2019
1. Thời gian thực tập
...............................................................................................................
...............................................................................................................
...............................................................................................................
2. Bộ phận thực tập
...............................................................................................................
...............................................................................................................
...............................................................................................................
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
...............................................................................................................
...............................................................................................................
...............................................................................................................
4. Kết quả thực tập theo đề tài
...............................................................................................................
...............................................................................................................
...............................................................................................................
5. Nhận xét chung
...............................................................................................................
...............................................................................................................
...............................................................................................................
TP Quy Nhơn, ngày 15 tháng 11 năm 2018
Ký tên và đóng dấu

SVTH: Lê Nhật Mi
47

SVTH: Lê Nhật Mi
48

SVTH: Lê Nhật Mi
49

Kiến Nghị Nhằm Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Sản Phẩm Xi Măng.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Kiến Nghị Nhằm Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Sản Phẩm Xi Măng.doc

Similar to Kiến Nghị Nhằm Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Sản Phẩm Xi Măng.doc (20)

More from sividocz

More from sividocz (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (18)

Kiến Nghị Nhằm Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Sản Phẩm Xi Măng.doc