Khóa Luận Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Tại, 9 điểm.docx

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com- Tải miễn phí - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM
TP.HCM
PHÒNG SAU ĐẠI HỌC VÀ HỢP TÁC QUỐC TẾ
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI MIỀN NÚI PHÚ YÊN
TP. Hồ Chí Minh, tháng 5 năm 2022

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH
Hình 1.1. Quy trình bán hàng 6
Hình 1.2. Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm 11
Hình 1.3. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng 12
Hình 1.4. Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp 13
Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty CP TM Miền Núi Phú Yên 22
Hình 2.2. Danh mục sản phẩm công ty cung ứng 24
Hình 2.3. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 33
Hình 3.1 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty 53
Bảng 2.1. Báo cáo tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh 25
Bảng 2.2: Bảng kết quả bán hàng kế hoạch theo quý và năm của công ty 28
Bảng 2.3: Bảng chi phí bán hàng 34
Bảng 2.4. Kinh phí đào tạo tại công ty Miền Núi Phú Yên 35
Bảng 2.5 Khóa học dành cho phòng kinh doanh – bộ phân Tiếp thị 36
Bảng 2.6 Khóa học năng lực làm việc cá nhân dành cho nhân viên 37
Bảng 3.1. Mục tiêu kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2022 -2025 42

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN...........................................................................................................1
LỜI CẢM ƠN ........................................................... Error! Bookmark not defined.
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪNError! Bookmark not defined.
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT Error! Bookmark not defined.
DANH MỤC CÁC BẢNG...................................... Error! Bookmark not defined.
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH ...............................2
Chương 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .............................1
1.1. Một số khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng........................1
1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng.......................................................................1
1.1.2. Bản chất của hoạt động bán hàng ..................................................................2
1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng......................................................................2
1.2. Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng .............................3
1.2.1. Phân loại lực lượng bán hàng .........................................................................3
1.2.2. Các hình thức bán hàng...................................................................................5
1.3. Quy trình bán hàng .............................................................................................6
1.4. Quản trị hoạt động bán hàng .............................................................................8
1.4.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng..........................................................................8
1.4.2. Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng....................................... 10
1.4.3. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.............................................. 13
1.4.4. Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng................................................ 14
1.4.5. Động viên lực lượng bán hàng.................................................................... 15
1.4.6. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng.................................................. 18
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP
TNHH THƯƠNG MẠI MIỀN NÚI PHÚ YÊN.......................................................21
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty CP TNHH TM miền núi Phú Yên ............21
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP TNHH TM miền núi
Phú Yên..................................................................................................................... 21
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty........................................................................... 22
2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh Doanh của công ty.................................24

2.2.1 Giới thiệu các sản phẩm của công ty ........................................................... 24
2.2.2 Phân tích kết quả hoạt động kinh Doanh của công ty trong giai đoạn
2019-2021................................................................................................................. 25
2.3 Tình hình hoạt động bán hàng..........................................................................26
2.3.1 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty............................................... 26
2.4 Kết quả và đánh giá hiệu quả bán hàng ..........................................................37
2.4.1 Kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua..................................... 37
2.4.2 Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty............................................. 38
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP TNNH TM MIỀN NÚI PHÚ YÊN................42
3.1 Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty........................................42
3.1.1 Mục tiêu phát triển của công ty.................................................................... 42
3.1.2 Định hướng phát triển của công ty............................................................... 42
3.2 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty...................42
3.2.1 Xu hướng ngành hàng tiêu dùng nhanh hiện nay...................................... 42
3.2.2 Đối thủ cạnh tranh......................................................................................... 44
3.2.3 Khách hàng..................................................................................................... 45
3.2.4 Yếu tố marketing ............................................................................................ 46
3.3 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty CP
TM miền núi Phú Yên .............................................................................................47
3.3.1 Nâng cao nội dung công tác quản trị bán hàng tại công ty....................... 47
3.3.2 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng ........................................ 50
3.3.3 Hoàn thiện nghiệp vụ, quy trình bán hàng bằng các tìm kiếm khách
hàng tiềm năng ......................................................................................................... 50
3.4 Một số giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng.............................................51
3.4.1 Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường................................................ 51
3.4.2 Hoàn thiện chính sách phân phối và kho bãi.............................................. 52
3.4.3 Đẩy mạnh hoạt động thương mại điện tử.................................................... 53
KẾT LUẬN ...................................................................................................................54

MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Ngày nay, bán hàng được xem là nghề quan trọng và phổ biến nhất trên thế giới. Bất
cứ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển, đều phải xem hoạt động bán
hàng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Vì bán hàng chính là mắc xích cuối cùng
trong dây chuyền hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động bán
hàng quyết định trực tiếp đến lợi nhuận của mọi doanh nghiệp, muốn tiếp tục tồn tại
và phát triển, duy trì hoạt động sản xuất thì bắt buột doanh nghiệp phải tiêu thụ được
hàng hóa, để làm được điều này, doanh nghiệp phải quan tâm đến hoạt động bán
hàng của chính mình.
Cuộc cách mạng công nghệ 4.0 đã đem đến những thay đổi to lớn trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp trên toàn thế giới, đặc biệt là trong hoạt động
marketing và hoạt động bán hàng. Ngày nay, khách hàng có thể ngồi tại chỗ mà vẫn
có thể mua hàng tại những nơi xa xôi trên thế giới. Sự tiến bộ của khoa học công
nghệ không dừng ở đó mà còn ảnh hưởng sau rộng đến mọi mặt của xã hội và của
cuộc sống. Nhất là sự tiến bộ này vừa mang lại những thuận lợi nhất định trong hoạt
động bán hàng cảu doanh nghiệp nhưng cũng mang đến những khó khăn và thách
thức to lớn.
Chính vì tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp, qua quá
trình tìm hiểu thực tế tại công ty cổ phần thương mại Miền Núi Phú Yên. Tác giả
quyết định lựa chọn đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại
công ty cổ phần thương mại MiềnNúi Phú Yên” làm đề tài nghiên cứucủa mình.
2. Mục tiêuđề tài
Tác giả tiến hành nghiên cứu thị trường, nhất là thị trường tại tỉnh Phú Yên để có
cái nhìn tổng quan hơn về nhu cầu cũng như từ đó có thể đánh giá xu hướng, thị
yếu của người tiêu dùng cũng như xác định thị phần và thị trường mục tiêu mà
công ty hướng đến
Tác giả tiến hành phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần
thương mại Miền Núi Phú Yên, để xác định thị phần, hiệu haotj động động kinh
doanh hiện nay của công ty cũng như xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt
động bán hàng tại công ty

Trên cơ sở những tìm hiểu và phân tích ở trên, tác giả đề ra những giải pháp
nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng hiện nay của công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Tác giả tiến hành nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thương
mại Miền Núi Phú Yên giai đoạn 2019 - 2021.
Phạm vi: nghiên cứu thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần thương
mại Miền Núi Phú Yên
4. Phương pháp nghiên cứu
Các phương pháp nghiên cứu đã được tác giả sử dụng trong bài nghiên cứu:
Phương pháp thống kê mô tả: Các tài liệu thống kê mô tả về công ty cổ phần
thương mại Miền Núi được tác giả chọn lọc để thực hiện các nghiên cứu trong
đề tài nhằm có cái nhìn tổng quan về công ty
Phương pháp thu thập và xử lý thông tin: Phươngpháp này cần tác giả tiến
hành thu thập, sau đó xử lý các nguồn thông tin, tài liệu, số liệu trong quá
trình tìm hiểu thực tế tại công ty, thông qua sự quan sát, thăm dò; hoặc qua
những nguồn tài liệu sách, báo, tạp chí, các trang web chính thống để làm cơ
sở nghiên cứu về thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty
Phương pháp đánh giá tổng hợp: Các tài liệu đã được tác giả thu thập, điều tra,
thống kê sẽ được tổng hợp, phân tích nhằm đánh giá, so sánh thực trạng hoạt
động bán hàng hiệu nay của công ty
5. Ý nghĩa của đề tài
Đề tài góp phần đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng hiện tại của công ty cổ
phần thương mại Miền Núi Phú Yên giai đoạn 2019 -2021, trên cơ sở đó làm căn
cứ để nâng cáo hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty giai đoạn 2022 -2025
6. Kết cấu đề tài
Bài báo cáo chia làm 03 chương
Chương 1. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Chương 2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần thương mại Miền
Núi Phú Yên giai đoạn 2019 - 2021
Chương 3. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty cổ phần
thương mại Miền Núi Phú Yên giai đoạn 2022 - 2025

1
Chương 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. Một số khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng
Từ lâu đời trong lịch sử loài người đã xuất hiện sự mua bán. Lúc đầu
những người có sản phẩm dư dùng thì đem cho hoặc trao đổi cho người khác để
lấy lại một sản phẩm khác. Khi dự để trao đổi bằng hiện vật không phải khi nào
cũng dễ dàng vì hai bên không phải lúc nào cũng có sẵn thứ mà bên kia muốn đổi,
và việc tính toán giá trị tương đương cũng rất phức tạp.
Có nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng. Theo quan niệm cổ điển, bán
hàng được định nghĩa như sau:
“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của
người bán chuyển cho người mua để nhận được lại từ người mua tiền hay vật
phẩm hoặc giá trị trao đổi đã được thảo thuận”
Theo James M.Comer: cho rằng “bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân)
trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay
ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi xem xét
trênnhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cáchnhìn nhận cũng khác nhau:
- Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểulà hoạt động nhằm thực hiện giá trị của
sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu
cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người
bán) đạt được các mục tiêu của mình.
- Dưới góc độ là hoạt động thương mại: Là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh
của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người
mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Hay nói cách
khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại -mua bán hàng hóa- theo đó
người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền,
người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai
bên.
Tóm lại, bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình chuẩn bị các yếu tố của một
sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện qui trình công nghệ và từ hiểu biết nhu cầu,

2
hành vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đếnchào hàng, giao dịch thực hiện hàng
hóa và dịch vụ khách hàng sau bán.
1.1.2. Bản chất của hoạt động bán hàng
Bản chất của hoạt động bán hàng là không chỉ đảm bảo quyền lợi cho bên
bán mà còn phải đảm bảo quyền lợi cho cả bên mua. Những người trong lực lượng
bán hàng được đặt theo nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng,
giám đốc phụ trách khách hàng… nhưng đều có đặc điểm chung là tiếp xúc với
khách hàng và là người chịu trách nhiệm trực tiếp về bán sản phẩm hay dịch vụ của
doanh nghiệp
Suy cho cùng, bản chất của hoạt động bán hàng chính là lưu chuyển hàng hóa
trênthị trường.
1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng
Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất
kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công
tác khác đều nhằm mục đích là bán đƣợc hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện
được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá
chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh
nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt
động sản xuất kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản
nhất, nó chi phối và quyết định các hoạt động khác của doanh nghiệp
Nếu hàng hóa không được bán ra, nó sẽ tồn tại trong kho và điều này sẽ
nhanh chóng dẫn tới sự thất nghiệp. Ngược lại, nếu hàng hóa được bán ra, nhưng
người bán hàng lại không có khả năng bán hàng một cách hiệu quả thì cũng tạo
ra hiệu ứng ngược đối với nền kinh tế. Có người đã nói rằng, vấn đề kinh tế
không phải ở vấn đề về sản xuất hàng hóa mà là ở vấn đề phân phối, bán hàng
hóa.
- Bán hàng làm tăng tổng cầu: việc bán hàng đúng thời hạn, nơi mua thuận
tiện, v.v sẽ làm tăng nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ. Điều này mang lại lợi ích
cho xã hội: Số lượng thất nghiệp giảm xuống, nhiều người có cơ hội việc làm;
nhu cầu tăng lên làm cho lượng hàng tiêu thụ tăng lên, chi phí trên một đơn vị
sản phẩm giảm xuống, như vậy sản phẩm có thể được bán với giá rẻ hơn.

3
- Bán hàng tác động tới việc giảm lạm phát: việc người bán hàng cung cấp
thông tin, tập trung tìm cách giải quyết vấn đề của người mua, đưa ra những lợi
ích của sản phẩm sẽ giúp người mua trở chi tiêu thông minh hơn và hiệu quả hơn.
Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp tăng lên sẽ làm giúp cho việc giảm giá.
- Bán hàng tạo nên sự thay đổi: khi bán hàng, người bán hàng sẽ nêu lên những
cách hiệu quả mà sản phẩm đem lại lợi ích cho khách hàng, điều này làm thay
đổi thói quen của khách hàng. Không có người bán hàng, sự sáng tạo trong xã
hội sẽ giảm xuống.
Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trêncác mặt sau:
+ Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông
hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản
xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể
góp phần ổn định giá cả thị trường.Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích
kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận.
+ Trong kinh doanh các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không ngừng tăng thế
lực của mình. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả
về thị phần trên thị trường.Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ
chức có hiệu quả hoạt động bán hàng.
+ Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng
doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc
tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trongkinh doanh của các doanh nghiệp.
+ Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới
niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Là vũ khí cạnh tranh
mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
+ Hoạt động bán hàng là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá
thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu
được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái
giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành
1.2. Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng
1.2.1. Phân loại lực lượng bán hàng

4
Lực lượng bán hàng là cầu nối căn bản nhất giữa công ty và thị trường, lực
lượng bán hàng được chia làm 3 loại:
Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng bán hàng bên trong
thường tập trung tại một cơ sở, văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu
thông qua điên thoại. Từng cá nhân, nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng và lực lượng bán hàng này dược dùng như lực lượng chính
yếu của công ty lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài
công ty.
Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty: Thông thường lực lượng bán
hàng hoạt động bên ngoài công ty được trải theo vùng địa lý, điều kiện cần có là
trong vùng lãnh thổ phải có một số lượng khách hàng đủ lớn và người bán hàng
này có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ trực tiếp với khách hàng.
+ Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài này trình bày sản phẩm của
công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng với sự đào tạo và quản lý đúng
đắn của công ty có khả năng tin tưởng vào số nhân viên bán hàng của họ về khả
năng giới thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc sản phẩm mới theo đúng yêu
cầu của công ty. Ngoài ra vì là nhân viên của công ty họ có thể được hướng dẫn
để thực hiện những nghiệp vụ không phải là bán hàng và giải quyết những vướng
mắc của khách hàng nên phải có kiến thưc vể quản lý.
- Đại lý theo hợp đồng: Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại diện
nhà sản xuất họ là những cá nhân hiệp hội buôn bán hoạt động độc lập đại diện
cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ
quy định, hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanh những mặt hàng liên quan với
nhau về ngành hàng nhưng thường không mang tính cạnh tranh với nhau. Những
đại lý này thường còn được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán
hàng hoặc môi giới. Một đại lý nhà sản xuất có thể có một bộ phận kênh phân
phối của công ty một cách lâu dài hay tạm thời. Cho dù số đại lý của từng công
ty có khác nhau nhưng đại lý mang những đặc trưng sau đây:

5
Những đại lý này cung cấp những lực lượng bán hàng thường xuyên cung
như phân chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ khách hàng trong khu
vực một cách nhanh chóng. Nếu tự thân công ty xâm nhập vào những thị trường
như vậy họ sẽ mất nhiều năm đặc biệt là đối với sản phẩm mới.
+ Thông thông thường họ kinh doanh những sản phẩm tương đối giống
nhau nhưng không cạnh tranh với nhau.
Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Công ty có thể sử dụng nhiều lực lượng
bán hàng để chiếm lĩnh thị trường, công ty có thể sử dụng nhiều lực lượng bán
hàng và mạng lưới bán hàng để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau
1.2.2. Các hình thức bán hàng
Bên cạnh hình thức bán hàng như bán hàng tại chợ, bán hàng tại cửa hàng,
bán hàng trong các cửa hàng tự phục vụ, bán tại quầy, bán hàng gửi theo điều
kiện, bán đấu giá, tùy theo đặc trưng cảu sản phẩm cùng với tiến bộ kỹ thuật và
sự phát triển của mối quan hệ xã hội, nhu cầu cuộc sống ngày càng cao của con
người, thì hình thức bán hàng qua điện thoại và bán hàng tư vấn ngày càng hoàn
thiện và được người bán sử dụng nhiều.
Bán hàng qua điện thoại: Là hình thức chủ động, bán hàng tự do khi
người bán gọi điện cho khách hàng. Thường sử dụng cho việc viếng thăm của đai
diện thương mại có kết quả, gửi kèm bưu phẩm quảng cáo được phân phát với số
lượng lớn nhằm mục đích nghiên cứu các địa chỉ “lạnh” khôi phục các mối quan
hệ với các khách hàng cũ, đưa ra những nghiệp vụ có lợi.
Bán hàng tư vấn: Được áp dụng trong từng trường hợp bán hàng trở thành
người kèm kẹp, tư vấn, trợ lý của xí nghiệp (bán hàng theo hệ thống). tính chất
quan hệ quyết định không phải số lượng bán trước mà là một ngân hàng dữ liệu
chung va sự hiểu biết lẫn nhau.
Tất nhiên điều đó tỏ ra sự cần thiết của những người bán hàng về phương
diện kỹ thuật và tài chính vì họ có nghĩa vụ giải quyết những vấn đề đặc thù của
xí nghiệp khách hàng. Đó là sự hiểu biết sâu sắc xí nghiệp được phục vụ đặc biệt
là hệ thông giá trị của nó, tình hình công việc và trình tự thông qua quyết định.

6
Người bán hàng có khả năng quyết định nhanh chóng ai ở xí nghiệp khách hàng
có uy tín chức vụ, uy tính cá nhân và uy tín trong sự hiểu biết
1.3. Quy trình bán hàng
Hình 1.1. Qui trình bán hàng
Bước 1: lập kế hoạch
Đây là một trong những bước đặt nền móng cho quy trình bán hàng. Để lên
được kế hoạch, bạn cần xác định được
Về sản phẩm, dịch vụ: Các thông tin chính xác về ưu nhược điểm. Lợi ích
khi khách hàng sử dụng nó.
Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: Thông qua các yếu tố như độ
tuổi, tính cách, đặc điểm, nhu cầu,... để xác định nhóm đối tượng khách hàng.
Lượng khách hàng này bạn có thể tìm kiếm bằng cách liên hệ người thân, bạn bè
hoặc từ hoạt động Marketing của doanh nghiệp.
Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng: Các loại giấy tờ giới thiệu, hình ảnh
hàng mẫu, giá, card visit,... để khách hàng có thể thuận tiện xem trong quá trình
mua sản phẩm.
Thiết lập kế hoạch bán hàng: Xác định thời gian, địa điểm tiếp cận, các
hình thức bán hàng online hay truyền thống.
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng
Lập kế hoạch bán
hàng
Tìm kiếm khách
hàng
Tiếp cận khách hàng
mục tiêu
Giới thiệu sản phẩm/
dịch vụ
Báo giá, thuyết phục
khách hàng
Giải đáp thắc mắc,
chốt đơn
Chăm sóc khách
hàng sau bán

7
Đây chính là bước thứ hai mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện
trong quy trình bán hàng. Việc xây dựng, tìm kiếm danh sách khách hàng tiềm
năng sẽ giúp doanh nghiệp loại bỏ được những khách hàng không có triển vọng,
bên cạnh đó còn có thể khai thác được tối đa lượng khách hàng có nhu cầu sử
dụng sản phẩm.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng mục tiêu
Sau khi đã tìm kiếm được khách hàng tiềm năng thì doanh nghiệp có thể
nắm được nhu cầu của khách hàng cụ thể nhất. Từ đó quy trình bán hàng sẽ
chuyển giao sang giai đoạn nhân viên sales sẽ cung cấp và hỗ trợ các thông tin về
sản phẩm và dịch vụ cần thiết cho khách hàng để thuyết phục họ sử dụng khi có
nhu cầu.
Bước 4: Giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ
Trong quá trình bán hàng giới thiệu sản phẩm, hãy đặt câu hỏi và lắng nghe
nhu cầu của khách hàng. Thay vì diễn đạt như một bài thuyết trình chỉ nói về đặc
điểm, chính sách, cách sử dụng của nó thì bạn nên cung cấp và đưa ra các giá trị
lợi ích thiết thực mà sản phẩm mang lại. Điều này sẽ thấy khách hàng cảm thấy
thích thú và đưa ra quyết định mua sản phẩm của bạn nhanh hơn đấy.
Bước 5: Báo giá sản phẩm và thuyết phục khách hàng
Sau khi giới thiệu xong sản phẩm, thì việc tiếp theo trong quy trình bán
hàng bạn cần làm đó là cung cấp cho khách hàng về giá cả. Thông thường, ở
bước này, rất nhiều khách hàng sẽ từ chối khi nhân viên bán hàng báo giá. Chính
vì vậy hãy thật khéo léo khi thuyết phục khách hàng. Đối với những khách hàng
thường mặc cả thì bạn nên áp dụng chính sách ưu đãi, còn đối với những khách
hàng xem trọng hình thức thì bạn nên chú ý vào chất lượng sản phẩm.
Bước 6: Giải đáp thắc mắc và chốt đơn
Tư vấn xong, báo giá xong mà khách hàng vẫn còn thắc mắc, thì bạn nên
giải quyết các khúc mắc của khách hàng hợp lý làm sao cho khách hàng cảm thấy
được sản phẩm của bạn sẽ đáp ứng được nhu cầu và chi phí mà họ bỏ ra. Nếu họ
đồng ý thì nhanh chóng hỏi địa chỉ và chốt đơn. Để tránh rủi ro, bạn nên khai

8
thác đầy đủ nhu cầu cũng như thông tin khách hàng để tiện cho việc lên đơn cũng
như giao hàng. Đây chính là bước mang tính quyết định trong quy trình bán hàng
mà bạn cần phải đặc biệt chú ý.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán
Để mang lại lợi ích cũng như có thêm nhiều khách hàng trung thành, bạn
cần chăm sóc khách hàng sau khi họ mua và sử dụng sản phẩm của bạn. Đây là
bước cuối cùng và cũng vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng mà bạn cần
quan tâm đặc biệt. Khách hàng sau bán vừa kênh quảng cáo đầy tiềm năng vừa
tiết kiệm chi phí lại mang lại cho bạn hiệu quả cao trong kinh doanh.
1.4. Quản trị hoạt động bán hàng
1.4.1. Xây dựng mục tiêubán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định
nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Mục tiêubán hàng bao gồm:
- Doanh số: là tổng giá trị bằng tiền của hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng được
bán ra thị trường trong một khoảng thời gian xác định khi tiến hành các nỗi lực bán
hàng
- Lãi gộp: là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi gộp
đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi gộp đƣợc tính bằng doanh thu
thuần trừ đi giá vốn hàng hóa. Lãi gộp sau khi trừ đi các chi phí bán hàng của doanh
nghiệp cân nhắc tỷ lệ và mức lại gộp thu được khi quyết định chính sách giá cả và
đàm phán.
- Chi phí bán hàng: là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. Lực lượng
bán hàng được giao mục tiêu theo địnhmức chi phí.
- Lợi nhuận bán hàng: là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi
nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp. Mục
tiêu lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Rất ít doanh
nghiệp đăt mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng. Mục tiêu lợi nhuận
được thể hiện trêncơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trêntài sản.

9
- Vòng quay của vốn hàng hóa: ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn lưu động.
đây là chỉ tiêu phản ảnh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng, bán hàng và dự trữ
của doanh nghiệp.
Nhóm mục tiêunền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu:
- Mức độ hài lòng của khách hàng: mức độ hài lòng của khách hàng thể hiên
ở những phản ảnh của khách hàng thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm
của khách hàng, thông qua số lần mua của khách hàng…Để nắm bắt đƣợc mức độ
hài lòng của khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ thu thập thông tin
phản hồi. Mục tiêu nâng cấp mức độ hải lòng của khách hàng đảm bảo hoạt động
bán hàng thành công.
- Phát triển thị trường: mục tiêu này đƣợc thể hiện thông qua các chỉ tiêu
nhƣ tốc độ tăng trưởng doanh số, số lƣợng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới,
mức độ phủ sóngđịa lý thị trường…
- Số lượng đại lý và điểm bán: là chỉ tiêu phản án tốc độ phát triển thị trường.
doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp, để
từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triểnthị trường.
- Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên: mục tiêu này quan trọng đối
với công ty bán lẻ tư vấn khách hàng. Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên
bán hàng sẽ chi phối doanh số đạt được. Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân
viên bán hàng sẽ thăm viếng bao nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, tuần hoặc quy
định số lần tối thiểu phải thăm viếng một đại lý, một khách hàng trong khoàng thời
gian quy định.
- Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: quy định mục tiêu cần hoàn
thành của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần
với bao nhiêu khách hàng. Muốn đạt được mục tiêu này, nhân viên bán hàng phải
thu thập thông tinvề khách hàng để có thể liênlạc giao dịch.
- Số hồ sơ khách hàng: với một số doanh nghiệp, số lƣợng hồ sơ khách hàng
rất quan trọng. Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành hồ sơ chi tiết về
khách hàng trongkhoảng thời gian nhất định
Số lượng khách hàng ghé thăm: chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình
bán lẻ, các chƣơng trình bán hàng theo sự kiện. Với các doanh nghiệp thương mại

10
điện tử, số lượng khách hàng ghé thăm trang web là mục tiêu nền tảng quan trọng
cần đạt được.
- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: thể hiện qua số lƣợng và chất
lượng của lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu
số người được huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch
bán hàng, số ngƣời được thăng tiến, đề bạt…
1.4.2. Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Các công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách thức khác
nhau tùy vào mục tiêu và chính sách cụ thể của công ty, nhưng nhìn chung có
bốn mô hình như sau:
1.4.2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam,
miền Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về
lợi nhuận, quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực của mình cho thông suốt.
Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực này luôn có các nhân viên bán hàng
được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại những khu vực trực thuộc
nhỏ hơn.
Mô hình này sẽ triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên của
cùng một công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng.
Ưu điểm của mô hình này đó là tiết kiệm được chi phí quản lý, cấp quản
lý dễ kiểm soát và đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng xác định rõ trách
nhiệm cũng như những nấc thang thăng tiến một cách rõ ràng.
Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và không có
nhiều đòi hỏi về dịch vụ phụ từ phía khách hàng. Chẳng hạn, các công ty kinh
doanh các sản phẩm về nước khoáng, nước giải khát thường chọn mô hình này

11
Hình 1.1. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực
1.4.2.2. Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành
hàng của công ty. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện
chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách. Những công ty có sản
phẩm phức tạp hay nhiều tính năng kỹ thuật sẽ rất phù hợp với cơ cấu tổ chức
dạng này.

12
Hình 1.2. Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
1.4.2.3. Tổ chức theo khách hàng
Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô,
hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày một
trở nên phổ biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng
bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi
hỏi khác nhau của
từng loại khách hàng.
Hình 1.3. Tổ chức lực lượng bán hàng thoe khách hàng
1.4.2.4. Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp
Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo
ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phânbổ nhân viên dựa trên
đặc điểm của khách hàng và vùng địa lý. Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những
dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng.
Giám đốc bán hàng
Khách hàng Khách hàng Khách hàng

13
Hình 1.4. Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp
1.4.3. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
 Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là quá trinh tìm kiếm và lựa chọn nhân sự
đáp ứng được các yêu cầu của doanh nghiệp về các chức danh bán hàng
Để tuyển dụng lực lượng bán hàng, thông thường các doanh nghiệp thường
thực hiện qua các bước sau:
Bước 1: Nhận dạng nhu cầu
Bước 2: Mô tả công việc và tiêu chuẩn ứng viên
Bước 3: Thông báo tuyển dụng
Bước 4: Nhận hồ sơ
Bước 5: Đánh giá sơ bộ
Bước 6: Mời phỏng vấn
Bước 7: Thông báo trúng tuyển và hẹn ngày làm việc
Bước 8: Bố trí vị trí làm việc và vật dụng cần thiết
Sau khi đã lựa chọ được những ứng cử viên phù hợp nhất cho công ty.
Mỗi doanh nghiệp căn cứ vào mục tiêu phát triển của doanh nghiệp, cũng như
CÔNG TY

14
phương hướng kinh doanh và mức đánh giá của doanh nghiệp với lực lượng bán
hàng mà đưa ra các chương trình đào tạo lực lượng bán hàng sao cho hợp lý
 Nội dung đào tạo
Dựa trên các tiêu chuẩn công việc của lực lƣợng bán hàng, có thể thấy lực
lượng bán hàng cần được đào tạo về kiến thức, về kỹ năng, về phẩm chất và thái
độ.
Đào tạo về kiến thức: kiến thức về doanh nghiệp, kiến thức về sản phẩm,
kiến thức về quá trình bán hàng doanh nghiệp sử dụng, kiến thức về khách hàng
và thị trường
Đào tạo về kỹ năng: Một số kỹ năng cần trang bị cho nhân viên bán hàng
như: kỹ năng thuyết phục, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng đàm phán, trình năng thăm
dò,… nhằm giúp lực lượng bán hàng trang bị đầy đủ những kiến thức và kỹ năng
cần thiết để bán hàng hiệu quả hơn.
Đào tạo về phẩm chất và thái độ: doanh nghiệp cần trau dồi cho nhân viên
bán hàng về sự đam mê công việc, về khả năng chịu được áp lực công việc cao,
về bản lĩnh dám chịu trách nhiệm trong công việc…qua các buổi gặp gỡ với các
chuyên gia, những ngƣời có kinh nghiệm và thành công trong lĩnh vực bán hàng.
1.4.4. Xây dựng và triểnkhai kế hoạch bán hàng
Xuất phát từ mục tiêu phát triển doanh nghiệp, để xác định đúng mục tiêu
bán hàng và tạo cơ sở thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu bán hàng cần xác
định đúng các yếu tố khách quan và chủ quan có thể tác động đến hoạt động bán
hàng trong kỳ kế hoạch. Các thông tin về thị trường đã được nghiên cứu để đạt
mục đích phát triển doanh nghiệp là chưa đủ để xác định và thực hiện mục tiêu
bán hàng. Để xác định mục tiêu là lập kế hoạch bán hàng cần tiếp tục phân tích
các yếu tố của môi trường và tiềm lực của doanh nghiệp dưới góc độ cụ thể và
điều kiện cụ thể của bán hàng. Các thông tin và kết luận về môi trường kinh
doanh và tiềm lực của doanh nghiệp đã thu thập và xử lý trong quá trình xác định
mục tiêu và kế hoạch phát triển doanh nghiệp có thể được tiếp tục phân tích để
lập kế hoạch bán hàng.Tuy nhiên để có thể xác định chính xác các mục tiêu, chỉ

15
tiêu, giải pháp cụ thể trong hoạt động bán hàng cần có các chương trình nghiên
cứu bổ sung chuyên biệt, chi tiết cụ thể về các yếu tố ảnh hưởng như khách hàng,
thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh.....
Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp là một vấn đề rất cần thiết cho
việc xây dựng kế hoạch bán hàng. Hầu hết những quyết định trong tiêu thụ sản
phẩm đều dựa trên những dự báo về mức bán sản phẩm của doanh nghiệp, thực
tế đã chứng tỏ là nếu công tác dự báo càng chính xác thì công ty càng có nhiều
khả năng đưa ra các quyết định đúng đắn. Thông qua những dự báo về mức bán
sản phẩm, doanh nghiệp có thể giải đáp một số vấn đề như:
- Đánh giá những lợi ích và những thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào
một thị trường mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị trường hay quyết
định thay đổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị trường.
- Phân tích và quyết định việc duy trì hay thay đổi chính sách bán hàng,
đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ sở so sánh triển
vọng bán hàng.
1.4.5. Động viên lực lượng bán hàng
Động lực lao động là sự khát khao và tự nguyện của người lao động để tăng
cường nỗ lực nhằm hướng tới việc đạt các mục tiêu của tổ chức.
Tạo động lực cho lực lượng bán hàng được hiểu là hệ thống các chính sách,
biện pháp, thủ thuật quản lý tác động đến lực lƣợng bán hàng nhằm làm cho lực
lượng này có động lực trong công việc. Tạo động lực trong lực lượng bán hàng
sẽ có khả năng tăng năng suất lao động cá nhân, kích thích tính sáng tạo và tăng
sự gắn bó của với công việc, với tổ chức. Đồng thời công tác tạo động lực cho
lực lượng bán hàng sẽ giúp cho tổ chức, doanh nghiệp có đƣợc một đội ngũ bán
hàng giỏi, tâm huyết với công việc từ đó sẽ góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh
Tạo động lực cho lực lượng bán hàng có thể không có hiệu quả ngay tức
thời,

16
Đồng thời đòi hỏi nhiều chi phí và thời gian nhƣng vai trò của công tác này sẽ
mang lại hiệu quả to lớn cho doanh nghiệp, cho ngƣời lao động và cho xã hội.
Các biện pháp chủ yếu tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Để tạo động lực cho người lao động, người quản lý cần hướng hoạt động của
mình vào ba lĩnh vực then chốt với các phương hướng chủ yếu sau:
- Xác định mục tiêu hoạt động của tổ chức và làm cho ngƣời lao động hiểu
rõ mục tiêu đó
- Xác định nhiệm vụ cụ thể và các tiêu chuẩn thực hiện công việc cho người
lao động. Ở đây, các bản mô tả công việc và tiêu chuẩn thực hiện công việc đóng
vai trò quan trọng.
- Đánh giá thường xuyên và công bằng mức độ hoàn thành nhiệm vụ của
người lao động, từ đó giúp họ làm việc tốt hơn. Các biện pháp kích thích nhân
viên làm việc có rất nhiều và rất đa dạng. Nhìn chung, có thể phân làm 2 nhóm
chính: kích thích bằng vật chất và kích thích bằng tinh thần. Ngoài ra, các hình
thức khuyến khích khác nhƣ áp dụng chế độ thời gian làm việc linh hoạt- do đặc
điểm về cá nhân và gia đình khác nhau, việc áp dụng thời gian làm việc linh hoạt
cho phép nhân viên làm chủ, thoải mái và tự do trong thu xếp công việc. Chế độ
thời gian làm việc linh hoạt đƣợc thể hiện qua việc cho phép nhân viên lựa chọn
thời gian làm việc thích hợp, được rút ngắn ngày làm việc, thoả thuận thay thế
thực hiện công việc...Đối với lực lượng bán hàng doanh nghiệp có các biện pháp
tạo động lực chủ yếu sau:
 Các biện pháp tài chính: Hầu hết các doanh nghiệp dù bán loại hàng nào,
hàng công nghiệp hay hàng tiêu dùng thƣờng trả công cho nhân viên bán hàng
gồm phần cố định, phần biến đổi, các chi phí và phúc lợi khác. Vấn đề là phải kết
hợp các yếu tố này nhƣ thế nào để đạt được mục tiêu và mọi người đều thỏa mãn.
Nếu tiền công chỉ bao gồm phần cố định sẽ đảm bảo ổn định đƣợc chi phí bán
hàng nhƣng ngƣời bán hàng ít quan tâm đến kết quả bán. Nếu tiền công đƣợc
tính theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán mà không có phần cố định thì nhân
viên sẽ cố gắng bán những thứ hàng có tỷ lệ hoa hồng cao mà không quan tâm

17
đến những hoạt động không tạo ra doanh số trực tiếp nhưng lại có lợi cho doanh
nghiệp. Các doanh nghiệp thường tìm những giải pháp dung hòa kết hợp giữa
tiền công cố định và tiền hoa hồng bán hàng.
 Các biện pháp phi tài chính
- Tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị bán hàng và nhân viên
bán hàng Mục tiêu của cuộc gặp mặt là tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng, nó
cho phép nhà quản trị bán hàng hiểu được nhân cách, những nhu cầu và vấn đề
của từng nhân viên bán hàng. Khi đó các nhà quản trị bán hàng có thể sâu sát hơn
những nguyên nhân làm tăng hoặc giảm động lực của từng nhân viên từ đó lựa
chọn được các cách hành động ứng xử cho phù hợp để giải tỏa những nhu cầu
vấn đề và nhân cách của mỗi cá nhân đó.
Ngoài ra những lần gặp gỡ ở ngoài thực tế cũng có thể tạo ra cơ hội để
động viên nhân viên bán hàng. Những kĩ thuật bán hàng có thể đƣợc cải tiến và
sự tự tin đƣợc nâng cao, điều này có thể động viên ngƣời bán hàng có gắng để
tạo được thành quả cao hơn trong tương lai
- Tạo sự thăng tiến: Các nhà quản trị bán hàng cho rằng việc tạo sự thăng
tiến dựa trên thành tích có tác dụng rất tốt. Tuy nhiên nếu đề bạt một nhân viên
bán hàng giỏi vào chức vụ nhà quản trị bán hàng thì cần phải đặc biệt chú ý. Bởi
những kỹ năng cần thiết cho nhà quản trị bán hàng rộng lớn hơn nhiều so với
những kỹ năng cần thiết cho một nhân viên bán hàng. Một nhà quản trị bán hàng
cần phải biết phân tích và kiểm soát thành quả của người khác, động viên, đào
tạo họ. Doanh nghiệp có thể sử dụng lộ trình công danh vào công tác phát triển
nhân sự nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
- Tạo ra sự thi đua bán hàng: Thi đua bán hàng là một dạng khích lệ phổ
biến cho những người bán hàng. Mục đích của thi đua bán hàng rất khác nhau, có
thể để khuyến khích mức doanh số nói chung, để nâng doanh số của một sản
phẩm bán chậm hay để thƣởng việc có đƣợc khách hàng mới. Sức mạnh của thi
đua bán hàng nằm ở khả năng thu hút tinh thần cạnh tranh giữa những nhân viên
bán hàng và khả năng lôi cuốn nhu cầu thành đạt và công nhận. Như vậy ngoài
tiền công, các doanh nghiệp cần phải tạo động cơ cho nhân viên bán hàng bằng

18
những biện pháp khuyến khích vật chất và phi vật chất khác nhau. Đảm bảo cho
nhân viên có thu nhập thường xuyên, trả công công bằng, thưởng khi đạt thành
tích cao, tin tưởng giao việc cho những ngƣời có năng lực để họ thể hiện
mình…tất cả những điều đó có thể làm cho nhân viên phấn khởi và nhiệt tình với
công việc và doanh nghiệp hơn. Có nhiều công ty định kì tổ chức các hội nghị
chuyên bàn về những động cơ thúc đẩy nhân viên bán hàng hăng say làm việc và
phấn đấu hoàn thành các mục tiêu và định mức bán hàng. Có những cuộc họp
giống như buổi họp động viên tinh thần trước một trận thi đấu nhưng lại có hiệu
quả cao
1.4.6. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
Kiểm soát hoạt động bán hàng là một quá trình bao gồm xây dựng các tiêu
chuẩn kiểm soát hoạt dộng bán hàng, đo lương và so sánh các chỉ tiêu của hoạt
động bán hàng, xác định các nguyên nhân và đƣa ra các điều chỉnh nhằm đưa kết
quả của các hoạt động bán hàng đạt tới các mục tiêu đã đề ra.
Quá trình kiểm soát hoạt động bán hàng sẽ đƣợc thực hiện bắt đầu từ việc
xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng để làm căn cứ cho các hoạt
dộng kiểm soát, đo lường kết quả các hoạt động trong thực tế , tiến hành so sánh
với các tiêu chuẩn đặt ra nhằm đánh giá kết quả hoạt động bán hàng có đạt được
mục tiêu đề ra hay không, từ đó tiến hành xác định các nguyên nhân gây ra các
sai lệch và đƣa ra các biện pháp điều chỉnh nếu cần. Đồng thời cũng phải tiến
hành theo dõi và đánh giá lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp. Đối với lực
lượng này có những tiêu chí và cách đánh giá riêng. Một phần hiệu quả của lực
lƣợng bán hàng thể hiện ở kết quả bán hàng, một phần khác thể hiện ở các công
việc mang tính đặc trƣng mà đội ngũ này phải thực hiện. Các nhà quản trị bán
hàng cần có những căn cứ cụ thể để đánh giá.
Để kiểm soát hoạt động bán hàng nhà quản trị bán hàng thường sử dụng
các công cụ kiểm soát bàn hàng sau: Hóa đơn bán hàng, thư khiếu nại hay phàn
nàn của khách hàng, thư góp ý và phiếu thăm dò khách hàng, báo cáo hoạt động
bán hàng

19
Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng là việc đánh
giá kết quả công việc thực hiện theo các nhiệm vụ của lực lượng này được giao,
đồng thời đánh giá các ứng xử của lực lượng bán hàng trong quá trình thực hiện
nhiệm vụ có đảm bảo các quy định đối với lực lượng bán hàng hay không. Như
vậy chúng ta tiến hành đánh giá lực lượng bán hàng trên hai góc độ
Một là đánh giá kết quả thực hiện trên chỉ tiêu được giao (đánh giá định
lượng) Có thể tiến hành đánh giá theo nhóm hoặc theo cá nhân tùy thuộc vào
những hoàn cảnh cụ thể. Việc đánh giá này khá đơn giản vì đây là các chỉ tiêu
định lƣợng rất rõ ràng.
Hai là đánh giá cách ứng xử của lực lượng bán hàng (đánh giá định tính).
Cách ứng xử của lực lượng bán hàng ảnh hƣởng rất lớn đến chất lượng bán hàng,
các hoạt động này khá đa dạng và khó nắm bắt, đòi hỏi các nhà quản lý cần triển
khai nhiều cách thức và phƣơng pháp mới có thể đảm bảo chất lƣợng của việc
đánh giá ứng xử
Xác định các tiêu chuẩn đánh giá
- Các tiêu chuẩn định lượng (tiêu chuẩn kết quả bán hàng). Đây là hệ thống
các tiêu chuẩn được sử dụng một cách thường xuyên nhất, tạo ra cơ sở dễ dàng
để so sánh các nhân viên bán hàng với nhau. Các đơn vị đo lường kết quả được
chia làm hai loại: đơn vị đo trực tiếp và đơn vị tỷ lệ.
+ Đơn vị đo trực tiếp: là những đơn vị phản ánh trực tiếp kết quả hoạt động
bán hàng của nhân viên tính bằng tiền hoặc tính bằng khách hàng.…
+ Đơn vị tỷ lệ: là những đơn vị được xác định trên cơ sở so sánh theo tỷ lệ
phần trăm giữa doanh số bán với một đơn vị khác phản ánh kết quả hoạt động
bán hàng. Các đơn vị tỷ lệ bao gồm: thị phần, tỷ lệ thực hiện định mức, tỷ lệ luân
chuyển bán hàng, doanh số bán trên một khách hàng, trị giá trung bình cho một
đơn đặt hàng, tỷ lệ thành công với đối tượng khách hàng, vòng quay của tài
sản…
- Các tiêu chuẩn nền tảng (tiêu chuẩn năng lực bán hàng): Các tiêu chuẩn
nền tảng dựa trên cơ sở đánh giá năng lực của lực lượng bán hàng. Các tiêu

20
chuẩn này cho phép nhà quản trị bán hàng tập trung vào đánh giá kiến thức, kỹ
năng, phẩm chất của nhân viên bán hàng và qua đó có thể đưa ra những giải pháp
nhằm cải thiện như đào tạo, bồi dưỡng..
Một số tiêu chuẩn định tính cơ bản được sử dụng trong đánh giá nhân viên
bán hàng thường tập trung yếu tố sau: Hình thức, trang phục; Ý thức tổ chức kỷ
luật; Giao tiếp ứng xử; Tinh thần làm việc theo nhóm; Ý thức phát triển cá nhân;
Kiến thức hiểu biết sản phẩm; Kiến thức ngành nghề, đối thủ cạnh tranh; Kỹ
năng đàm phán; Kỹ năng tổ chức công việc; Khả năng chịu áp lực trong công
việc…

21
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
CP TNHH THƯƠNG MẠI MIỀN NÚI PHÚ YÊN
2.1 Giới thiệukhái quát về công ty CP TNHH TM miền núi Phú Yên
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triểncủa công ty CP TNHH TM miền
núi Phú Yên
Tên công ty: Công Ty Cp Thương Mại Miền Núi Phú Yên
Mã số thuế: 4400314287
Địa chỉ: Số 109 Nguyễn Trãi, Phường 4, TP Tuy Hoà, Tỉnh Phú Yên
057 3823342
Thành lập ngày 06-12-2002
Công ty thực hiện tổ chức mua bán độc quyền, phân phối, mặt hàng thiết
yếu của nhãn hàng Unilever tại thị trường Phú Yên
+ Công ty còn có chức năng hợp tác đầu tư với các công ty khác nhằm mở rộng
thị trường, phát huy một cách tối ưu hiệu quả kinh doanh nhằm hướng tới mục
đến cao nhất là lợi nhuận công ty.
+ Thiết lập và duy trì mối liên hệ với người tiêu dùng thông qua các hình thức
kinh doanh trực tiếp và gián tiếp, tạo mối liên hệ với các đối tác uy tín tăng hiệu
quả làm việc công ty.
Nhiệm vụ
Đăng ký kinh doanh và kinh doanh theo đúng các ngành nghề đã đăng ký
trong giấy đăng ký thành lập doanh nghiệp.
+ Sử dụng hiệu quả nguồn vốn và tạo nguồn vốn để hoạt động sản xuất kinh
doanh có hiệu quả đem lại lợi nhuận
+ Xây dựng các kế hoạch, chính sách của công ty theo chiến lược lâu dài và định
hướng hằng năm, hằng quý của công ty.
+ Mở rộng liên kết với các cơ sở kinh tế, doanh nghiệp trong khu vực và trong
nước nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
+ Thực hiện các chế độ cho người lao động theo đúng quy định pháp luật cũng
như nội quy công ty như đào tạo nguồn nhân lực nhằm nâng cao trình độ, tay
nghề, hỗ trợ các chính sách xã hội đúng đắn và kịp thời như chính sách tiền

22
lương, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, các hình thức khen thưởng, kỷ luật, thực
hiện các biện pháp về an toàn vệ sinh lao động…
+ Thực hiện các nghĩa vụ tài chính theo đúng quy định pháp luật như kê khai
thuế, nộp thuế,.
+ Không ngừng đổi mới phương thức kinh doanh, chính sách,… nhằm tiết kiệm
chi phí, thời gian, công sức, đem lại hiệu quả kinh doanh cao
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty
Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty cổ phần thương mại Miền Núi Phú Yên
Chức năng, nhiệm vụ của công ty.
 Giám đốc
Chịu trách nhiệm điều hành hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp và chịu trách nhiệm trước pháp luật về việcchấp hành các qui
định của luật doanh nghiệp.
Trực tiếp là người ký các hợp đồng kinh tế và văn bản giao dịch, đồng
thời chụi trách nhiệm hoàn toàn trong tổ chức thực hiện các văn bản đó.
Toàn quyền tuyển dụng hoặc cho thôi việc những nhân viên của mình.
Có quyền quyết định việc bổ nhiệm khen thưởng, bãi nhiệm, kỉ luật nhân
viên của mình khi không dáp ứng được nhu cầu hoặc có những vi phạm nội qui
của doanh nghiệp.
Giám đốc
Phòng kinh doanh Phòng kế toán phòng hành chính
Thư ký công ty
bộ phận bán hàng
bộ phận thị trường

23
Giám đốc là người chịu trách nhiệm hoàn toàn các hoạt động điều hành
hoạt động kinh doanh hàng ngày của Công ty.
 Các phòng ban chức năng
Công ty có ba phòng ban chức năng chính khác nhau là Phòng Kinh doanh,
Phòng Kế toán và Phòng Hành chính. Mỗi phòng ban thực hiện cóc nhiệm vụ
chức năng riêng tác động đến các bộ phận cấp dưới theo các mối quan hệ trực
tuyến và chức năng. Đứng đầu mỗi phòng ban là các Trưởng phòng chịu trách
nhiệm điều hành, lập kế hoạch phát triển của phòng ban hoà cùng sự phát triển
của cụng ty và chịu sự điều hành trực tiếp của ban Giám đốc Công ty.
* Phòng kĩ thuật
Chịu trỏch nhiệm về kĩ thuật sản phẩm như thiết kế, nghiên cứu, quản lý các
mẫu mã của sản phẩm, chịu trách nhiệm trong việc quản lý bộ phận KCS của
công ty và giải quyết cỏc vấn đề liên quan đến chất lượng sản phẩm.
* Phòng Kế toán
Thực hiện các chức năng kế toán doanh nghiệp theo qui định của chính phủ,
báo cáo tài chính phục vụ cho công tác ra quyết định của ban giám đốc và phục
vụ cho các bên hữu quan có liên quan trên thị trường chứng khoán.
* Phòng Hành chính
Giúp đỡ Giám đốc trong việc tổ chức, ổn định nhân sự trong công ty, cân
đối lao động, dư thảo các qui chế về phân phối tiền lương, tiền thưởng trong toàn
Công ty. Hướng dẫn các tổ sản xuất trong việc bố trí, tổ chức lao động sản xuất
thực hiện việc kí kết hợp đồng lao động, tổ chức thi bậc thợ cho công nhân hằng
năm, đảm bảo các chế độ cho người lao động trong toàn Công ty.
* Phòng kinh doanh:
Phòng Kinh doanh chủ yếu thực hiện các nhiệm vụ liên quan đến việc tiêu
thụ các sản phẩm, thực hiện các hoạt động marketing, ký kết các hợp đồng mua
bán, đồng thời cũng chuyên trách luôn cả việc mua nguyên vật liệu đầu vào, lập
các kế hoạch ngắn hạn trong việc quản lý tồn kho, sản xuất sản phẩm theo đơn
đặt hàng của khách hàng.
Trong đó phòng kinh doanh được chia làm 2 bộ phận, chịu trách nhiệm
chính trong công tác nghiên cứu thị trường, tim kiếm khách hàng và bán hàng.

24
2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh Doanh của công ty
2.2.1 Giới thiệucác sản phẩm của công ty
Hình 2.2. Danh mục sản phẩm công ty cung ứng
Hiện nay, công ty cung ứng những mặc hàng của dòng sản phẩm Unilever
độc quyền trên thị trường tỉnh Phú Yên.
Với 24 danh mục sản phẩm, tạo nên dòng sản phẩm rất phong phú và đa
dạng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng ngày.
Mã hàng HPC1: Bột giặt, xà phòng, Nước tẩy rửa. Trong đó, bao gồm các nhãn
hiệu:
+ Bột giặt: Omo, Viso, Suft
+ Xả áo quần: Comfor
+ Nước tẩy rửa: Sunlight
Mã hàng HPC2: Kem đánh răng, xà phòng tắm

25
+ Kem đánh răng: P/S, Close Up
+ Xà phòng tắm: Lifeboy
Mã hàng HPC3: Dầu gội đầu
+ Sunsilk, Clear, Dove, Lifeboy
Mã hàng HPC4: Mỹ phẩm
+ Sữa tắm: Lux, Lifeboy, Dove
+ Mỹ phẩm: Pond, Hazeline, Lux, Rexona
Mã hàng HPC5: Thực phẩm
+ Nước mắm Knorr, Hạt nêm Knorr
+ Thức uống: Trà lipton
2.2.2 Phân tích kết quả hoạt động kinh Doanh của công ty trong giai đoạn
2019-2021
Bảng 2.1. Báo cáo tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh
Đvt: Nghìn đồng
STT Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
1
Doanh thu bán hàng và cung cấp
dịch vụ
49,052,806 66,659,053 80,797,004
2 Các khoản giảm trừ doanh thu
657,562 350,013 -
3
Doanh thu thuần về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
48,395,243 66,309,040 80,797,004
4 Giá vốn hàng bán
30,010,522 42,182,547 58,191,077
5
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung
cấp dịch vụ
18,384,721 24,126,493 22,605,927
6 Doanh thu hoạt động tài chính
179,188 627,737 771,807
7 Chi phí tài chính
617,752 354,016 850,218
8 Chi phí bán hàng
5,016,135 7,401,126 8,274,914
9 Chi phí quản lý doanh nghiệp
6,841,365 6,777,151 6,925,480
10
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
doanh
6,088,656 10,221,935 7,327,122

26
11 Thu nhập khác
0 0 0
12 Chi phí khác
40,981 136,077 34,778
13 Lợi nhuận khác
0 0 0
14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
6,047,675 10,085,858 7,292,344
15 Thuế thu nhập doanh nghiệp
866,182 1,891,250 1,474,316
16
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh
nghiệp
5,181,493 8,194,608 5,818,028
Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua bảng 2.3 ta nhận thấy rằng, doanh thu từ hoạt động bán hàng của
công ty tăng mạnh trong năm 2021 tăng mạnh so với năm 2020 cũng như năm
2019. Điều này cho thấy dù đang trong tình trạng dịch covid -19 diễn ra, nhưng
tình hình kinh doanh của công ty vẫn khá lạc quan doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ năm 2021 đạt 80,797,004 nghìn đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 5,818,028
nghìn đồng. Tuy doanh thu năm 2021 đạt khá cao so với năm 2020 nhưng tỷ lệ lợi
nhuận không bằng, nguyên nhân là do ảnh hưởng của dịch Covid – 19 làm giá vốn hàng
bán năm 2021 tăng lên khá cao. Giá vốn hàng bán năm 2020 từ 42,182,547 nghìn lên
58,191,077 nghìn vào năm 2021 tăng 16,008,530 nghìn đồng tương tự như thế nên lợi
nhuận nam 2021 giảm so với năm 2020. Nhưng nhìn chung, đứng trước khó khăn trong
thời kỳ dịch Covid -19 đang diễn ra nhưng công ty vẫn kinh doanh có lãi, điều này
chứng minh cho hiệu quả kinh doanh mà ban lãnh đạo công ty mang đến cũng như sự
đúng đắn trong phương hướng quane trị của công ty.
2.3 Tình hình hoạt động bán hàng
2.3.1 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty
2.3.1.1. Thực trạng về nghiên cứu thị trường
+ Quan sát trực tiếp: Quan sát những sản phẩm mà khách hàng đang mua và
khách hàng sử dụng. hãy quan tâm đặc biệt đến những khó khăn mà khách hàng
gặp phải khi dùng các sản phẩm và dịch vụ thông dụng. Những khó khăn đó có
thể đại diện cho các cơ hội thị trường. Nhân viên bán hàng là những người có
điều kiện tốt nhất để nghiên cứu bằng phương pháp quan sát.

27
+ Thử nghiệm: Giới thiệu loại sản phẩm và kích thích khách hàng nua ghi nhận
phản ứng của khách hàng để điều chỉnh giá cả và sản phẩm thị trường, kích thích
và tung sản phẩm ra thị trừng ngày đi lên.
+ Thu nhập và phân tích dữ liệu người mua hàng: Sự phát triển của công
nghệ thông tin và mã vạch đã giúp công ty có dữ liệu thông tin khách hàng trên
máy tính, lưu trữ các mặt hàng xuát hóa đơn và chưa xuất hóa đơn.
+ Nghiên cứu khảo sát thị trường: Cuộc khảo sát được sử dụng và thăm dò ý
kiến của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng thường xuyên xoay quanh
các vấn đề: Sự hài lòng, thị hiếu, phản đối về giá, kiến thức về sản phâm và dịch
vụ,…. Các cuộc nghiên cứu thị trường về cách thức và công trình tiến hành trêm
một nhóm khách hàng , quy trình kết quả đạt được chính xác và độ tin cậy cao.
+ Thăm dò và hỏi những khách hàng không hài lòng về sản phẩm: Không ai
không mong muốn phải đón nhận những thông tin xấu, nhưng bạn có thể t hu
nhập được nhiều thông tin từ phỏng vấn của khách hàng, phổng vấn những khách
hàng không hài lòng về sản phẩm so với những khách hàng khách. Khách hàng
tiềm năng có thẻ cho bạn biết bạn biết họ muốn gì và sứng với đồng tiền bỏ ra,…
Những khách hàng hài lòng có thể cho bạn biết hàng họ đang chờ đợi bạn.Trong
khi đó, những khách hàng không hài lòng chỉ ra điểm yếu, những gì khong thỏa
đáng của sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp.
Hiện nay, tại công ty CP thương mại miền Núi Phú Yên, do là công ty
chuyên cung cấp độc quyền nhãn hàng sản phẩm Unilever một trong những tập
đoàn có nhãn hiệu sản phẩm phong phú và phổ biến đến tay người tiêu dùng,
kèm theo đó chính bản thân của Unilever có nhiều chính sách về quảng cáo,
khuyến mãi rộng khắp nên người dùng trong cả nước. Nên tại công ty Miền Núi
Phú Yên hầu như không tổ chức ra hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm xác
định đối tượng khách hàng mà công ty hướng đến cũng như những các bước
khảo sát thị trường,…mặc dù như thế nhưng do danh mục sản phẩm mà công ty
cung ứng chủ yếu là những mặc hàng thiết yếu nên công tác nghiên cứu thị
trường của công ty chỉ dừng lại trên số liệu thống kê về những mặt hàng thiết yếu
bán chạy kèm theo những mẫu mã mới của sản phẩm mới ra thu hút khách nhờ
những hoạt động truyền thông do chính Unilever mang lại.

28
2.3.1.2. Thực trạng xây dựng mục tiêu kế hoạch bán hàng
Mỗi công ty trong nền kinh tế thị trường dù lớn hay nhỏ đều có xây dựng
mục tiêu nhất nhất định. Có thể khái quát những mục tiêu chung của công ty hoạt
động trong cơ chế thị trường.
- Mục tiêu nâng cao lợi nhuận: Doanh thu của năm 2020 tăng hơn 15% so
với năm 2019
- Mục tiêu phát triển của công ty: Xây dựng đội ngũ quản lí kinh doanh
nhân viên bán hàng đạt được hiệu quả tốt.
- Phải cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng:
Đối với công ty đã ra mục tiêu bán hang có thể nói là rất phù hợp và cũng
không nằm ngoài những mục tiêu chung của doanh nghiepj hoạt động tronog nền
kinh tế thị trường hiện nay
Công ty đã xây dựng cho mình mục tiêu bán hàng mạng tính tổng hợp đó
là các mục tiêu sau.
Những mục tiêu trên thể hiện công ty nhằm tác động vào thị trường của
mình và không bị động trước những đối thủ cạnh tranh. Để từ đó, công ty xây
dựng các chiến lược marketing.
- Xây dựng kế hoạch bán hàng:
Đề ra kế hoạch bán hàng ngắn hạn, dài hạn: Ban quản lý bán hàng đề ra kế
hoạch bán hàng theo trong 1 tháng, 1 quý, 1 năm
Bảng 2.2: Bảng kết quả bán hàng kế hoạch theo quý và năm của công ty
Đơn vị tính: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
I 9.285 12.651 18.218
II 11.198 12.539 19.086
III 13.87 20112 20136
IV 15.491 22.202 30.440
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhận xét:

29
Doanh thu bán hàng chịu ảnh hưởng của 2 nhân tố giá bán và lượng bán.
Nhìn vào bảng số có thể thấy lượng bán của công ty. Công ty cũng tìm kiếm
thường xuyên và tiếp cận khách hàng mới.
- Công tác tổ chức bán hàng
+ Chiến lượng chát lượng: Các sản phẩm của công ty có chất lượng tốt và rõ
nguồn hàng
+ Chiến lược giá cả: Gía cả phải chăng
- Dịch vụ chăm sóc khách hàng:
+ Thăm hỏi khách hàng sau khi bán, bảo hành các mặt hàng lớn tốt.
2.3.1.3. Thực trạng công tác bán hàng
* Nhân viên bán hàng tại của hàng:
Đây là đội ngủ nhân viên bán hàng trực tiếp tại của hàng, khách hàng lẽ sỉ.
Ngoài ra có nhiệm vụ thay mặt công ty giải thích cho khách hàng về từng mặt
hàng và thu nhập về đối thủ cạnh tranh, thị hiếu của khách hàng,… để tổn hợp
đưa lên phòng kinh doanh.
- Thuận lợi: Đối tượng khách hàng chủ yếu là quen biết và những khách hàng
chủ động tìm đến mua hàng. Luôn thực hiện giao dịch với kahsch hàng theo kế
hoạch nên dễ dàng
- Khó khăn: Do khách hàng là đối tượng quen biết hoặc tự tìm đến nên những
hoạt động thường thụ động
* Nhân viên phân phối hàng cho đại lý:
Đây là những nhân viên được công ty phân nhiệm vụ bán hàng tại của
hàng và nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thị trường mới.
- Thuận lợi: Thực hiện giao dịch với khách hàng một cách hợp lý. Chế độ lương
hưởng và phụ cấp cao.
- Khó khăn: Đòi hỏi luôn năng động, chịu khó, có kiếm thức rộng, năm bắt thị
trường một cách nhanh chóng, có kỹ năng tổn hợp.
2.3.2 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của công ty
2.3.2.1. Thực trạng công tác bố trí lực lượng bán hàng
Hiệu quả kinh doanh của công ty sẽ được tạo nên từ nhiều yếu tố. Một
trong những yếu tố đó chính là yếu tố nhân lực. Nhân lực ở đây chính là lực

30
lượng bán hàng củacông ty. Công ty đang sử dụng là lực lượng bán hàng hỗn
hợp. Hay có thể chia làm hai nhóm bán hàng chính phục vụ theo hai nhóm đối
tượng khách hàng.
Thứ nhất, nhân viên bộ phận bán hàng: là các nhân viên làm việc tại các
showroom, chi nhánh chính thức trực thuộc công ty; nhóm nhân viên này làm
việc theo ca từ 8h đến 21h và được chia làm hai ca, ca 1 từ 8h đến16h,ca2từ
13h đến 21h; công việc chủ yếu của những nhân viên này là giới thiệu các sản
phẩm trưng bày của công ty đến khách hàng, tư vấn giải đáp các thắc mắc của
khách hàng về chất liệu sản phẩm, mẩu mã, kích thước, thông tin khuyến
mãi,…chịu trách nhiệm bán và giao sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng;
thu tiền hàng và nộp về công ty không quá một ngày làm việc; lưu trử các thông
tin về khách hàng hiên tại báo về cho công ty mỗi tháng; chính sách lương của
nhóm nhân viên bán lẻ bao gồm lương cơ bản và doanh số vượt được thưởng
tính theo từng của hàng nhằm động viên nhân viên; phạt nếu trong ba tháng
liền nhau mà doanh số đạt yêu cầu thì công ty sẽ bố trí lại nhân sự bán hàng.
Thứ hai, nhân viên bộ phận thị trường: nhóm nhân viên này làm việc tại
trụ sở chính của công ty, thời gian làm việc của nhóm nhân viên bộ phận thị
trường là giờ hành chính; nhóm nhân viên này là phụ trách bán sĩ, bán hàng cho
các đại lý của công ty, các tổ chức, nhà hàng khách sạn, công ty sản xuất có nhu
cầu cao về số lượng; phụ trách quản lý bán hàng chia theo khu vực địa lý; mỗi
khu vực có một nhân viên phụ trách khu vực quản lý; công việc chính của nhân
viên là tìm kiếm khách hàng chủ yếu là nhóm khách sĩ cho công ty, theo dõi việc
giao hàng thông qua phòng kho vận; triển khai đến khách hàng các chương
trình khuyến mãi trong tháng; giới thiệu sản phẩm mới đến khách hàng qua điện
thoại hoặc trực tiếp; tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho công ty; hỗ trợ phòng
kế toán trong viêc thu tiền hàng và theo dõi công nợ; chế độ tiền lương giống
như nhân viên bán lẻ.
Công ty đã sử dụng loại hình lực lượng bán hàng hỗn hợp để nhanh
chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường.Công ty sử dụng cả lực lượng bán hàng của
công ty và cả mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác.
 Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty

31
Mạng lưới bán hàng của công ty bao gồm các cửa hàng ở các khu vực
bán hàng khác nhau , nó phải được bố trí rộng khắp và thuận tiện để thoả
mãn nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ cho mọi đối tượng mua hàng. Để có được
một mạng lưới bán hàng hợp lý, công ty đã phân tích các vấn đề đặt ra khi mở
rộng hay thu hẹp mạng lưới bán hàng. Do công ty là một doanh nghiệp lớn, kinh
doanh đa mặt hàng nên đã có các điểm bán hàng được thành lập ở các tỉnh và
thành phố. Thực phẩm thiết yếu là mặt hàng kinh doanh chính của công ty có
khối lượng lưu chuyển lớn và nhất là nó phục vụ c ho nhu cầu của người
tiêu dùng ở mọi nơi của các tỉnh. Nên để đường đến được tay người tiêu
dùng thuận tiện công ty đã không ngừng mở rộng các điểm bán hàng ở các
tỉnh, điều này thuận tiện hơn cho khâu lưu chuyển từ công ty tới các đại lý và
bán lẻ. Với mạng lưới rộng khắp ở các tỉnh đã tạo thuận lợi cho việc vận
chuyển cũng như dự trữ hợp lý trong nội bộ công ty, cho phép nâng cao hiệu quả
của từng điểm bán hàng trong toàn bộ mạng lưới bán hàng của công ty .
Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền
lựa chọn hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện, phù hợp với điềukiện
của mình. Hình thức và phương thức bán hàng mối quan hệ giữa người bán và
người mua, thanh toán, vận chuyển…
Hiện nay mà công ty đang sử dụng sử dụng đa dạng các hình thức tổ
chức lực lượng bán hàng, bao gồm:
Bán hàng trực tiếp tại kho của công ty, phương thức này được được
thực hiện với các khách hàng mua với những khối lượng hàng lớn và có phương
tiện vận chuyển, doanh thu tứ phương thức bán hàng này chiếm tỷ lệ nhỏ trong
tổng doanh thu hàng năm của doanh nghiệp. Phương thức bán hàng này có ưu
điểm là khách hàng lấy hàng trực tiếp tại kho của công ty do đó việc bốc hàng,
thủ tục giấy tờ, thanh toán được nhanh chó ng do có sẵn lực lượng nhân viên
chuyên làm việc này, công ty khô ng phải huy động phương tiện, từ đó làm
cho giá thành của sản phẩm hạ do khô ng có chi phí vận chuyển, nâng cao tính
cạnh tranh về giá. Tuy nhiên, trong cơ chế thị trường hiện nay khi mà sự
cạnh tranh chủ yếu bằng các phương thức phục vụ khách hàng thì hình thức
này tỏ ra không đáp ứng được điều này.

32
Bán hàng đến tận cửa hàng của các nhà phân phối, đại lý của công ty
phương thức này hiện nay được doanh nghiệp áp dụng rộng rãi nhất, doanh thu
hàng năm do hình thức bán hàng này mang lại chiếm khá cao trong tổng doanh
thu của doanh nghiệp. Phương thức này chủ yếu được sử dụng cho phần lớn các
nhà thương mại với giá trị hàng cao. Mặc dù phương thức này làm cho giá
thành sản phẩm của doanh nghiệp tăng lên cũng như phải chuẩn bị, sắp xếp
phương tiện vận chuyển phù hợp với lượng hàng. Nhưng có ưu điểm là tạo điều
kiện thuận lợi cho người mua và nó là phương thức chủ yếu hiện nay nhằm nâng
cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
Bán hàng tại showroom hay cửa hàng, chi nhánh chính thức của công
ty. Hình thức bán hàng tại cửa hàng thường là hình thức bán cho nên việc tổ
chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hóa tiêu thụ bình quân
một ngày đêm để chuẩn bị lực lượng hàng hóa, phương tiện, trang thiết bị, nhân
viên bán hàng để đáp ứng đầy đủ cho các loại khách hàng trong ngày. Việc bán
hàng tại quầy hàng sẽ là sự tiếp xúc trực tiếp giữa người mua và người bán nên
cửa hàng phải đảm bảo sự văn minh, lịch sự và khoa học. Để đạt được điều
này thì quầy hàng, cửa hàng phải có địa điểm giao dịch sạch sẽ, tổ chức bán
hàng thuận tiện, đáp ứng yêu cầu khách hàng với thái độ niềm nở và gây ấn
tượng tốt với khách hàng.
Bán hàng qua điện thoại và bán hàng qua mạng là phương thức bán
hàng đến tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình
thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao
chất lượng phục vụkhách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
Cho dù công ty sử dung các phương thức bán hàng khác nhau, tuy
nhiên các phương thức bán hàng này đều được công ty sử dụng nhằm mục đích
duy nhất đó là đẩy mạnh doanh thu bán hàng của công ty. Từ đó, mục đích
cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận.

33
Hình 2.3. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
Hiện nay, lực lượng bán hàng cảu công ty khá đông, năm 2021 dù đứng
trước tình hình dịch bệnh diễn ra phức tạp nhưng lực lượng bán hàng tại công ty
tương đối ổn định và không có nhiều sự thay đổi
Chỉ tiêu Năm 2020-
2019
2021-
2020
2019 2020 2021
1.Phân bộ phận:
- Thị trường 31 35 32 4 -3
- Bán hàng 8 6 6 -2 0
2.Phân theo trình độ:
- Đại học 24 26 25 2 -1
- Trung cấp 8 9 7 1 -2
- Sơ cấp 7 6 6 -1 0
3.Phân theo giới tính:
- Lao động nam 29 30 30 1 0
- Lao động nữ 10 11 8 1 -3
Tổng số lao động 39 41 38 2 -3
Phòng kinh
doanh
Bộ phận bán
hàng
Bán hàng
Showroom
Bán hàng tại
phòng
Bộ phận thị
trường
Khu vực 1 Khu vực 2 Khu vực 3

34
2.3.2.2. Triển khai truyền thông và xúc tiến bán hàng
Cũng như nhiều công ty khác,hình thức khuyến mãi thường xuyên được công
ty áp dụng. Đặc biệt trong tuần đầu khai trương, các dịp đầu năm và cuối năm:
Bảng 2.3: Bảng chi phí bán hàng
Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
Chi phí:
Quảng cáo
Khuyến mãi
Khen thưởng
20 triệu đồng
40 triệu đồng
40 triệu đồng
35 triệu đồng
60 triệu đồng
45 triệu đồng
40 triệu đồng
65 triệu đồng
60 triệu đồng
Hình thức + Quảng cáo trên
Internet
+Phát tờ rơi
+Giảm giá
+Tặng quà cho
nhân viên
+ Quảng cáo trên
internet
+Phát tờ rơi
+Tặng quà cho
nhân viên
+Giảm giá
+ Quảng cáo trên
internet
+Phát tờ rơi
+Tặng quà cho nhân
viên
+Giảm giá
+ tặng quà cho
khách hàng quen
Tần suất 4 lần/năm 6 lần/năm 7 lần/năm
Nhận xét:
Qua bảng trên ta thấy việc sử dụng các công cụ xúc tiến chưa thực sự được sâu
sắc, còn mang tính chất ngắn hạn và nhỏ lẻ, phụ thuộc vào các chương trình
khuyến mãi của công ty nên hiệu quả chưa cao. Ngân sách hoạt động truyền
thông của công ty còn hạn hẹp.
2.3.2.3. Chính sách động viên lực lượng bán hàng
Chế độ lương thửơng với công ty.
Đối với lực lượng bán hàng là nhân viên của công ty. Hiện tại công ty
đang áp dụng chế độ lương trực tiếp và thưởng thành tích năm.
Việc áp dụng lương trực tiếp này giúp công ty có thể doán trước được chi
phí đó và người nhân viên được thu nhập của họ ra sao, khuyến khích làm việc
theo đội nhờ đó giảm thấp nhất các sung đột giữa các khoan thưởng và đơn giản

35
giảm chi phí và các hoạt động của nhân viện.
Công ty có các khoản hoa hồng bán hàng tháng ngoài ra công ty còn có
chính sách thưởng cho nhân viên một năm một lần vào cuối năm tài chính dựa
vào kết quả thực hiện của nhân viên bán hàng và đánh giá của giám đốc để đưa ra
mức thưởng phù hợp.
Ngoài ra, tại bộ phận thị trường, ngoài chính sách lương, thưởng và hoa
hồng nhân viên bộ phận này còn được hưởng chính sách phát triển khách hàng
mới trong năm. Cứ một khách hàng mới công ty sẽ duy trì chính sách trích phần
trăm hoa hồng cho nhân viên có khách hàng mới trong 06 tháng với 5% doanh số
mua hàng của khách hàng mới/ tháng. Điều này, tăng khả năng và tạo ra nguồn
động viên rất lớn cho nhân viên thị trường của công ty trog việc phát triển khách
hàng mới cho công ty nhằm tăng doanh thu đạt được mục tiêu kinh doanh mà
giám đốc đề ra.
2.2.3.4. Đào tạo lực lượng bán hàng
Để có được lực lượng bán hàng giỏi thì ngoài vệc tuyển dụng tốt, thì việc
đào tạo lực lượng bán hàng ấy là rất quan trọng đối với các cấp quản lý. Hiện nay
có thể thấy đội ngu bán hàng của công ty CP thương mại Miền Núi Phú Yên chủ
yếu lực lượng bán hàng trẻ, có người mới tốt nghiệp, có người mới bước vào
nghề nên hầu như kinh nghiệm và kỹ năng bán hàng còn rất hạn chế thì việc đào
tạo là rất cần thiết. Tuy nhiên, việc đào tạo lực lượng bán hàng của công ty chưa
được coi trọng.
Với mỗi một vị trí công việc,công ty hầu như chỉ đào tạo sơ qua khi nhân
viên đó mới biết được tuyển dụng về chuyên môn, còn về sản phẩm mới thì cũng
đào tạo theo nhóm sản phẩm hàng năm của công ty đưa ra thị trường mà chưa có
những chương trình đò tạo về các sản phẩm mới nói chung và ngành sắt thép để
nhân viên có thể tiếp nhận được những thông tin mới nhất của thị trường
Bảng 2.4. Kinh phí đào tạo tại công ty Miền Núi Phú Yên
Stt Chỉ Tiêu Đvt Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
1 Chi phí đào tạo kế hoạch
Triệu
đồng
500 600 650

36
2 Chi phí đào tạo thực tế
Triệu
đồng
480 507.5 665
3 Tình hình sử dụng CP % 96 84.58 102.31
4
Chi phí đào tạo bình quân 1
lao động
Triệu
đồng/ lao
động
3.2 2.9 3.5
Nguồn: Phòng Hànhchính
Qua bảng số liệu trên ta thấy việc dự tính kinh phí có sự chênh lệch rõ
ràng qua các năm.
Đối với hình thức đào tạo trong công việc (đào tạo nội bộ), chuyên viên
nhân sự và bộ phận kế toán có trách nhiệm dự tính các khoản chi phí cho toàn
bộ khóa học bao gồm: Việc phục vụ, bồi dưỡng giáo viên giảng dạy, bồi dưỡng
nghỉ giữa giờ, chuẩn bị máy móc thiết bị cho khóa học…
Còn đối với hình thức đào tạo ngoài công việc, công ty tổ chức cho
người lao động học ở các trung tâm, chuyên viên nhân sự sẽ liên hệ ký hợp
đồng thỏa thuận với cơ sở đào tạo về nội dung, chương trình, thời gian địa
điểm và chi phí cho đào tạo (được thỏa thuận trong hợp đồng). Còn đối với
những người tự nguyện muốn nâng cao trình độ, có thêm bằng cấp thì tự bỏ chi
phí ra để học theo các trường, lớp chính quy và học ngoài giờ lao động, trong
một số trường hợp công ty cũng tạo điều kiện cho người lao động học trong
giờ làm việc mà vẫn được hưởng nguyên lương.
Với mỗi loại hình đào tạo đều phải có sự xét duyệt của giám đốc. Điều đặc biệt
tại công ty đó là chi phí đào tạo là do công ty chi trả toàn bộ, đối với NLĐ
tham gia các khóa học bên ngoài mà nhu cầu đào tạo phù hợp với nhu cầu sử
dụng của công ty thì công ty chi trả một phần (thường người lao động thấy cần
thiết cho công việc hoặc muốn phát triển hơn cho bản thân), thôn thường đối
với trường hợp NLĐ tự ý đi nâng cao trình độ với việc tham gia các lớp học
bên ngoài cho biết là họ phải tự chi trả kinh phí đào tạo là 50% còn lại 50%
công ty hỗ trơ. Đây cũng là tín hiệu cho thấy sự quan tâm của công ty nhưng
cũng sẽ là gánh nặng về mặt tài chính đối với công ty. Tuy nhiên, điều đáng
mừng là nguồn quỹ dành cho công tác đào tạo của công ty rất được tập đoàn
quan tâm nên cũng không có những trở ngại rất lớn

37
Bảng 2.5 Khóa học dành cho phòng kinh doanh – bộ phân Tiếp thị
STT Tên khóa
học
Thời gian
(Ngày)
1
Nghiên cứu điều tra và phân tích nhu cầu thị
trường, thiết lập hệ thống phân phối
3
2
Xây dựng quản lý hệ thống kênh phân phối –
nghệ thuật bán hàng chuyên nghiệp.
3
3 Xây dựng – quản tri chiến lược marketing 2
4
Kỹ năng lập và tổ chức thực hiện kế hoạch
kinh doanh
3
5 Thống kê dữ liệu 3
6 Dữ báo dữ liệu khách hàng 5
Nguồn: phòng hành chính
Bảng 2.6 Khóa học năng lực làm việc cá nhân dành cho nhân viên
STT Tên khóa học Thời gian (Ngày)
1 Kỹ năng giải quyết vấn đề và ra quyết định 2
2 Kỹ năng đàm phán và giải quyết xung đột 2
3 Kỹ năng giao tiếp và làm việc chuyên nghiệp 2
4 Kỹ năng làm việc nhóm 4
5 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp 3
6 Kỹ năng thuyết trình 2
Nguồn: phòng hành chính
2.4 Kết quả và đánh giá hiệu quả bán hàng
2.4.1 Kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua
Qua bảng đánh giá về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, không
thể không nói đến nhờ có chính sách bán hàng hợp lý kèm theo hệ thống kênh

38
phân phối bán hàng hiệu quả, mà công ty đã đạt được mục tiêu kinh doanh mà
mình đề ra.
2.4.2 Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty
2.4.2.1. Về sản phẩm của công ty
Với việc xây dựng và khẳng định thương hiệu trên thị trường hơn 20 năm thì
công ty cổ phần thương mại Miền Núi Phú Yên được người tiêu dùng biết đến là
một sản phẩm có uy tín và chất lượng cao. Nguyên nhân trong đó có thể nói đến mặc
hàng mà công ty cung ứng trên thị trường được lấy từ tập đoàn lớn, có nhiều uy tín
cũng như danh tiếng nhất trên thị trường Việt Nam. Chính vì thế công ty đã tạo được
lòng tin nhất định đối với những khách hàng đã từng mua và sử dụng sản phẩm của
công ty. Những khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm của công ty khi tái nhu cầu
thì luôn nghĩ đến những sản phẩm của công ty nguyên nhân một phần đây thực sự là
nhu cầu không thể thiếu đối với người tiêu dùng, phần còn lại là đến từ thương hiệu
sản phẩm cung ứng trên thị trường kèm theo chính sách bán hàng đúng đắn mà công
ty mạng lại. Không chỉ vậy, họ còn là lực lượng quảng bá tốt nhất cho những sản
phẩm của công ty, giúp công ty có được những khách hàng tiềm năng mà công ty
mong muốn.
Bằng chứng là công ty đã đạt được chứng nhận doanh hiệu “Hàng Viêt
Nam chất lượng cao” do người tiêu dùng bình. Người tiêu dùng Việt Nam, nhất
là bà nội trợ dù ở mọi tầng lớp trong xã hội đều có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm
hàng ngày và ngày càng quan tâm nhiều hơn đến các sản phẩm có thương hiệu.
Bên cạnh đó, chất lượng sản phẩm cũng là một thế mạnh của công ty. Tuy
chất lượng sản phẩm công ty luôn đáp ứng được nhu cầu khó tính của khách
hàng đòi hỏi, nhưng công ty Unilever luôn chú trọng trong cải tiến chất lượng
cũng như mẫu mã sản phẩm và mẫu mã bao bì. Nhằm đem lại cho khách hàng
những sản phẩm không chỉ tốt về nội dung mà còn phải đẹp mang tính thẩm mỹ
cao về hình thức, đó là đòi hỏi không thể thiếu ngày nay khi đưa sản phẩm ra thị
trường. Bên cạnh chính sách truyền thông cổ động mà tập đoàn Unilever thực
hiện cho khách hàng của mình, tại công ty Miền Núi Phú Yên cũng có những
chính sách truyền thông cổ động riêng kèm theo những chính sách bán hàng
nhằm khuyến khích lực lượng bán hàng gia tăng doanh thu bán cũng như sự hợp

Khóa Luận Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Tại, 9 điểm.docx

Khóa Luận Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Tại, 9 điểm.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Khóa Luận Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Tại, 9 điểm.docx

Similar to Khóa Luận Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Tại, 9 điểm.docx (20)

More from Viết Thuê Đề Tài Trọn Gói Zalo: 0973287149

More from Viết Thuê Đề Tài Trọn Gói Zalo: 0973287149 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (19)

Khóa Luận Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Tại, 9 điểm.docx