1. محسن محمدی
فاطمه سوداگری
محمدامین دهداریان
امیرحسین سمسارزاده

2. مدل مرحله – دروازه 
انگیزه: بهبود استفاده از ظرفیت تولید و پاسخ گویی به نیاز مشتری 
رقابت بر سر قیمت: افزایش مقیاس تولید، یکپارچه سازی عمودی 
نیاز سنجی: دید سنتی در خرید محصولات آماده، استفاده از برند 
فاکتورهای کلیدی موفقیت: قیمت، تازگی، در دسترس بودن، کیفیت 
قوی R&D ، فاکتورهای درونی: صرفه به مقیاس، کانال توزیع 
آمیخته بازاریابی: محصول، کانال توزیع برای تمایز 

3. طبقه بندی جدید مواد غذایی آماده: 
غذای مدرن 
غذای ملل 
غذای ایرانی 
غذای سرآشپز 
طبقه بندی کلی محصولات: 
انواع سوسیس و کالباس 
انواع برگر 
انواع غذای آماده 
انواع گوشت تازه بسته بندی 

4. 1. روند بازار
وقت کمتر افراد برای آشپزی 
سیر صعودی اشتغال بانوان 
مطلوبیت استفاده از جوجه کباب در سبد مصرفی خانوار و طبخ 
ساده

5. 2. فعالیت های بازاریابی انجام شده

6. 3. تحلیل محیط
(Insight) استفاده از مدل بینش 
بینش فنی 
تاریخچه 
بازارها 
روندها 
مصرف کننده 

7. تحلیل محیط دور 

8. تحلیل محیط نزدیک 
تامین کنندگان 
رقبا 
مشتریان 
تازه واردان بالقوه 
کالای جایگزین 

9. تامین کنندگان 

10. مشتریان 
سوپرمارکت ها 
سوپر پروتئینی هایی که محصول فله می خرند 
سوپر پروتئینی هایی که محصول فله و بسته بندی می خرند 
سوپر پروتئینی هایی که محصول بسته بندی می خرند 
فروشگاههای زنجیره ای 

11. تازه واردان بالقوه 

12. کالای جایگزین 
سوسیس و کالباس، سوخاری و سایر مواد غذایی آماده 
نگا ه عمیق( همه مواد غذایی به خاطر نوسان قیمت گوشت مرغ ( 

13. 4. تحلیل محیط درونی
تامین 
یکپارچگی عمودی 
تولید 
قیمت 

14. تحلیل محیط درونی 

15. 5. مرور محصول
) محصولات تازه بسته بندی شده )اردیبهشت 90 
محصولات ساده 
محصولات فرآوری شده 

16. 6. مرور رقابت
کشتارگاه های تولید کننده مرغ باز 
تولیدکنندگان مرغ بسته بندی که در فروشگاه ها زنجیره ای فعالیت 
می کنند.
تولیدکنندگان مرغ بسته بندی که به صورت زنجیره ای فعالیت می 
کنند. )خودشان نمایندگی دارند(
تولیدکنندگان مرغ بسته بندی که به صورت مویرگی فعالیت می 
کنند.

18. ضعف ها: 
جایگاه برندی که برای محصولات تازه در نظر گرفته شده، به لحاظ ماهیت 
این دسته از محصولات، برای آن ها ایجاد تمایز نمی نماید.
عدم وجود کنترل کافی روی فرآیند تولید و عدم ثبات فرآیند تولید 
محصولات تازه کاله نسبت به محصولات رقبا دارای ضعف های کیفی هستند. 
در سبد محصولات تازه، حضور محصولات متمایز قوی بسیار کم رنگ 
است.
کانال توزیع محصولات تازه به سمت سوپرپروتئینی ها کشیده شده است و از 
کانال توزیع محصولات دیگر کاله )سوسیس و کالباس و ساندویچ کلاپ( مجزا
شده است. به این ترتیب امکان تجمیع توزیع و صرفه جویی در هزینه ها از
میان رفته است.
حضور محصولات تازه در فروشگاه های زنجیره ای که محل خرید مشتریان 
بالفعل محصولات تازه گوشتی بسته بندی است، هنوز محقق نشده است.
برای ارتباط و تداوم همکاری با مشتریان مسیر رشدی وجود ندارد. 

19. قوت ها 
قدرت چانه زنی تامین کنندگان مرغ و گوشت در برابر کاله کم 
است.
بسته بندی محصولات تازه از محصولات رقبا متمایز است. 
توزیع محصولات تازه به صورت پیمانکاری مستقیما زیر نظر 
نیروهای فروش صورت می گیرد و به این ترتیب امکان کنترل آن
ها تا حد زیادی وجود دارد.
نیروهای فروش با صاحبان فروشگاه ها ارتباطات قوی ای دارند و 
به این ترتیب امکان حضور اولیه در فروشگاه ها با سهولت ممکن
است.

20. فرصت ها 
حساسیت اقشار مختلف مردم به سلامتی خود و بالتبع سلامتی غذایی که 
مصرف می کنند، در حال افزایش است.
نسبت زنان شاغل در حال افزایش است. و فرصت برای تهیه غذا در منزل 
محدود می شود.
مصرف مرغ و گوشت از شکل سنتی و باز به شکل بسته بندی شده و 
فرآوری شده در می آید
برای عام مردم برند شناخته شده و قابل اطمینانی در زمینه تهیه گوشت و مرغ 
وجود ندارد.
هزینه ورود به بازار پرورش و کشتار مرغ بسیار کم است. بنابراین 
یکپارچگی عمودی به سمت بالا برای کاله با موانع کمی مواجه است.
امکان استفاده از صرفه به وسعت در تولید سوسیس و کالباس و محصولات 
تازه

21. تهدیدها: 
مصرف گوشت و مرغ تازه جای خود را به مصرف غذاهای آماده و 
صرف غذا در رستوران ها می دهد.
شرکت های بزرگ تولیدکننده مرغ و گوشت )کشتارگاه ها( دست به 
یکپارچگی عمودی به سمت پایین بزنند و وارد حوزه بسته بندی گوشت
و فروش مویرگی بشوند.
برای تولید محصول روی ویژگی های کیفی ای تکیه شود که برای 
مصرف کننده در برگیرنده ارزشی نیست. در عوض به جنبه هایی که
برای مشتری حائز ارزش است، اهمیت داده نشود.
شرکت های بزرگ توزیع کننده مویرگی مرغ و گوشت که در مقیاس 
بالا مرغ و گوشت باز را توزیع می کنند، دست به یکپارچگی عمودی
به سمت بالا بزنند و وارد حوزه بسته بندی گوشت بشوند.

23. فاکتورهای کلیدی موفقیت 
قیمت 
تازگی 
در دسترس بودن محصول 
طعم 

24. فاکتورهای اساسی موفقیت 

25. هدف اصلی
شناسایی وضعیت فعلی برند غذای آماده کاله و رقبا در شهر
تهران و ارائه پیشنهاد جهت استراتژی برند گروه
محصول غذای آماده کاله

26. اهداف فرعی
مطالعه 360 درجه رفتار خرید و مصرف محصول 
شناسایی تصویر ذهنی مورد انتظار مشتری از محصول 
شناسایی شاخص های کمی مرتبط با آگاهی از برند غذای آماده کاله و رقبا 
شناسایی میزان کمی وفاداری و توصیه کنندگی مشتریان به برندهای غذای آماده کاله 
و رقبا
ارائه مدل قیفی برند غذای آماده و رقبا 
شناسایی میزان کمی ارتباط مطلوب مشتری با برند غذای آماده کاله و رقبا 
شناسایی میزان کمی تمایز برند غذای آماده کاله و رقبا از دید مشتری 
تعیین میزان کمی ارزش برند غذای آماده کاله و رقبا 
استخراج تصویر ذهنی شرکت از دید مشتریان 
ارائه جایگاه برندهای غذای آماده کاله و رقبا در نمودار توصیفی 
مطالعات کیفی جهت شناخت ویژگی های مصرف کننده 

27. دسته بندی اهداف کوتاه و بلند مدت
اهداف فروش 
اهداف ایجاد محصولات جدید در همان حوزه 
اهداف برند 
اهداف میزان مرجوعی 

28. ملاحظات
هدفمند نمودن یارانه ها 
تاکید دولت بر ثابت نگه داشتن قیمت ها 
چالش شرکت برای حفظ کیفیت در قیمت قبل 

29. نقشه راه گسترش فعالیت های بازاریابی 
گسترش در بازارها 
گسترش جغرافیایی 
نقشه راه گسترش فعالیت های بازاریابی 

30. بازار هدف و تثبیت موقعیت )نظر مدیران( 
بخش بندی: سطح درآمد خانوار، میزان اهمیت به سلامتی 
افرادی که تمایل به مصرف غذاهای آماده دارند ولی کیفیت و 
سلامتی آن برایشان مهمترین فاکتور است. در مورد این گروه با
توجه به اینکه کاله به عنوان برندی که از لحاظ کیفیت در سطح
قابل قبولی قرار دارد در جامعه جا افتاده است، شانس بالایی دارد
که به عنوان انتخاب اول مطرح باشد.
سبک زندگی گروهی از افراد به صورتی است که مشغله زیادی 
دارند و فرصت چندانی برای طبخ غذا ندارند و یا اینکه به دنبال
راحتی بیشتر هستند. این افراد میتوانند به عنوان یکی از مشتریان
اصلی غذاهای آماده از جمله جوجه کباب مطرح باشند.

31. استراتژی محصول 
دسته بندی محصول بر اساس نوع منبع تولیدی 
ماهیت محصول 
بسته بندی محصول 
مشکلات کیفی 
تنوع و یا تکیه بر استانداردها 

32. سازماندهی بازاریابی 
ساختار واحد: 
مدیریت 
تحقیقات بازار 
نمونه دهی 
طراحی 

33. محصول
تقویت بخش محصولات متمایز در سبد محصولات 
دریافت بازخورد مصرف کننده بر روی محصولات فعلی 
رفع ضعف های کیفی محصولات در مقایسه با رقبا 

34. کنترل برای جلوگیری از انحراف از اهداف و برنامه های 
بازاریابی
اطمینان از محقق شدن اهداف مالی 
كنترل روي قیمت رقبا براي قیمت گذاري 
کنترل کیفیت محصولات 
کنترل بر شبکه توزیع 
کنترل تبلیغات برند و محصولات 
كنترل توزیع صحیح هدایاي شب عید به سازمانهایی که با کاله 
همکاری دارند