Op 23 april 2014 gaf Jasper Kolwijck van Exact op de Multichannel Conference 2014 een presentatie over Lead Nurturing in de praktijk. Zo ondermeer aandacht over hoe Exact punten toekent aan marketing qualified leads om hen uiteindelijk door hun acties zo warm te maken dat ze worden omgetoverd tot sales qualified leads.

1. © 2012 Exact |
Lead Nurturing in de praktijk:
Met een puntensysteem naar een
database vol leads!
Multichannel Conference 2014

2. © 2012 Exact |2
Jasper Kolwijck
Online Marketing Specialist
Exact Business Solutions
T +31 (0)6 – 41 01 51 38
E jasper.kolwijck@exact.com
L linkedin.com/in/jasperkolwijck
T @jkolwijck
4/28/2014
Even voorstellen…

3. © 2012 Exact |
- Leadgeneratie
- Leadnurturing
- Leadscoring
- Next steps
34/28/2014
Inhoud

4. © 2012 Exact |4
Met ongeveer 1.800 medewerkers in 16 landen, ondersteunen wij
meer dan 100.000 lokale en internationale ondernemingen in meer
dan 125 landen en bieden wij onze zakelijke software oplossingen
aan in meer dan 40 talen.
4/28/2014
Exact Software

5. © 2012 Exact | 54/28/2014
Leadgeneratie

6. © 2012 Exact | 64/28/2014
Organic search
CPC
Email
Affiliate
Display
Print
SocMed
Contactformulier
Downloads
Bel mij terug
Bestelling
App center
Webinars
Landing pages
Leadgeneratie bij Exact

7. © 2012 Exact |
A4 A3 A2 A1
B4 B3 B2 B1
C4 C3 C2 C1
D4 D3 D2 D1
betrokkenheid
Profielfit
De ideale lead…

8. © 2012 Exact | 84/28/2014
Organic search
CPC
Email
Affiliate
Display
Print
SocMed
Contactformulier
Downloads
Bel mij terug
Offerte
App center
Webinars
Landing pages
SQL’s

9. © 2012 Exact | 94/28/2014
Organic search
CPC
Email
Affiliate
Display
Print
SocMed
Contactformulier
Downloads
Bel mij terug
Offerte
App center
Webinars
Landing pages
MQL’s

10. © 2012 Exact | 104/28/2014
Leadnurturing
Lead nurturing houdt in dat je op een
geautomatiseerde manier de interactie met
je leads aangaat, het profiel probeert te
verrijken en zo het koopgedrag van je
relaties te stimuleren

11. © 2012 Exact |
Big Data
CRM
Sales
funnel
Copernica
Campagne
data
Website
Webforms
(ETM)
Online
Channels
Campagne
data
(UTM)
CRM
Marketing
project
(code)
Online marketing campagnes
(Inbound) Marketing Lead
generation
Nurturing Sales

12. © 2012 Exact |
Leadnurturing flow
MQL SQL
LOST
Profielverrijking
Indien
bestaand
profiel
Nieuw / opt-in?
Engagement / profiel fit

13. © 2012 Exact | 134/28/2014
Leadscoring
Lead scoring is een methode die wordt
ingezet om prospects in te delen in een
schaal die de waarde voorstelt die iedere
lead heeft voor de organisatie.

14. © 2012 Exact |
Leadscoring bij Exact
Sent
+ 1
If
SQL
+ 12
else
MQL
Unique open
Unique click
article
Unique click
CTA 1 / 2
Unique click
Call back
-1
+ 3
+ 5
+ 13
Whitepaper
4Brochure
Order 13
2
Enrich profile 2
Website
E-mail

15. © 2012 Exact |
Leadscoring: back to school!

16. © 2012 Exact |
Leadnurturing flow | Webform
Brochure + 4 punten

17. © 2012 Exact |
Leadnurturing flow | Confirm
Enrich profile + 2 punten

18. © 2012 Exact |
Leadnurturing flow | Enrich

19. © 2012 Exact |
Leadnurturing flow | Content
Sync op
basis
van
profiel
data

20. © 2012 Exact |
Leadnurturing flow | biweekly email
Gesegmenteerde
content
Call to
action
Mix van
overige
content
Sent -1 punt
Open + 1 punt
Click CTA + 5 punten
Click + 3 punten

21. © 2012 Exact |
Geautomatiseerde opvolging

22. © 2012 Exact |
Profielkaart: Big Big Data

23. © 2012 Exact |
Resultaten
Segment Open % Clicks % CTO % SQL’s %
General 39,95 7,82 19,58 9,1
Productie 45,37 12,96 28,57 13,3
Zakelijke
dienstverlening
62,68 12,85 20,49 10,2
Groothandel 53,47 14,9 27,88 14,6
Financieel 54,74 7,66 14 10,3
Average 43,05 8,83 20,5 11,5

24. © 2012 Exact |© 2009 Exact |
Next steps
Leadnurturing Exact 2.0
4/28/2014 24

25. © 2012 Exact |
Wishlist
• Opzetten van een welkom nurturing programma
• Dialoog aangaan met je prospects
• Wie is Exact (Brand awareness, producten, services) en wie
ben jij, wat zijn jouw behoeftes?
• In een eerder stadium leadscoring en dus ook meer Sales
Qualified Leads
• Testen van Frequentie en Timing
• 1, 2 of 3 welkom messages
• Interval 3 dagen, 1 week of 2 weken?

26. © 2012 Exact |
Lesson’s learned
 Interne afstemming met Sales (Support) is key.
 Blijf je content optimaliseren, aansluitend op
Buying Cycle van doelgroep.
 Monitoring is essentieel, kost tijd, maar ga ermee aan de
slag

27. © 2012 Exact |
Q & A